肢体语言
人与人在交往中，肢体语言不可忽视，一个动作一个手势甚至一个眼神，都会给对方带来心理上的不同感受。下面几点，不知您注意到没有？
眼神：与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的，直接
注视对方眼睛的时间不宜过久，因为长时间凝视对方会令人不自在。当然，如果完全不注视对方的眼睛，会被认为是自高自大、傲慢无礼的表现，或者试图去掩饰什么。所以，学会察言观色是非常重要的。当你盯着对方双眼看时，发现对方在谈话时目光从专注变得游移，这就说明对方可能因为你的注视而觉得不太自在了，这时不如就将视线移到对方的鼻部或者嘴部。
轻抚：轻抚可以表达对人的关爱，一般是轻拍对方肩膀或手背，但是就我国的传统习惯，应该注意轻抚一般是长辈对晚辈的行为，在异性之间、同龄且关系并不亲近的男女同事、生意伙伴间要慎重以轻抚的肢体语言表达关切之情。
嘴：嘴和眼一样都有传情达意的作用。在社交活动中，谈话时尽量少努嘴和撇嘴，因为这样的动作容易流露出不屑的意味，而显得不够有涵养。站立、静坐或握手时，嘴可以微闭，不要露出牙齿，如果能保持微笑状就更完美了。
沉默中有话，手势中有语言。”在很早以前，研究人员的研究表明，在人们的沟通过程中，要完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般包含语言、语调和非语言行为或身体语言三种基本构成要素。
这些基本构成要素和其他要素描绘了人的总体个人形象，并且人们在语言、语调等方面的细微差异都会影响沟通信号的意思。这类信号的意思是由同你交谈的人传递的，它是一个
沟通的中心目标——一种你应该努力获得的东西。但是，周围环境和对信号的意思有最直接影响的有三种要素——语言、语调和身体语言。
一位成功的推销员，在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。
无论任何人，只要他见过哑剧演员、成功的艺术表演者，或者手语解说员，一般地说，他们都会知道，在人们之间的沟通与交流过程中，实际上有许多可以了解他人意思的有效方法。
身体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞还能更清楚地表达内心的意向!
著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷?伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话
或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。
一个推销员一旦掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。
身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。
身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。在人们之间的交往中，身体语言起着十分重要的作用，在初次拜访朋友时尤其如此。
我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。
大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。
此外，当推销交易接近完成阶段时，推销员可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。
在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。有一次，我在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对我的产品也很有兴趣，但让我不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初我并没有留意，当我的话暂告一个段落时，客户突然打断我进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字?”
此时我才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向我说明我的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。
相信有很多推销员犯过像我这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。
肢体语言是“第二种语言”。如果一个人的“形体语言”越简单，就越容易被掌握。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手头足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。
很多信息符号是一般人都知道的，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含意，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作——现在全听你的。向上急急挥动手臂的人，是语气
强烈地表示：拜托——别烦了!我不想跟这件事扯上关系。而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。
在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的如何通过客户的肢体语言判断客户心态
https://www.360docs.net/doc/d42845203.html, 2008年06月30日 11:11:13 住在杭州网
用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。
但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：
1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。
2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。
3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。
4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。
从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。
一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。
绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿
色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
红灯：如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
和必不可少的因素。如何领会客户的肢体语言
发布人：圣才学习网 发布日期：2010-11-18 16:20 共 3人浏览[大] [中] [小]
1A、当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束。
2B、当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时该进入结束阶段了。
3C、当客户紧握着拳头时，这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时勿急着进入结束阶段（或身体向前表示争论）
4D、当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，这个客户不同意您的说法。
5E、当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号，您可以进入结束阶段。
6F、当客户张大眼睛时，这是同意的信号，结束时机已到了。
7G、当客户闭缩眼睛时，这是反对信号，此时尚勿强去结束。
8H、当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易结束。
9I、当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，您可试着帮
他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。
10J、当客户点起烟时，这是绝对同意的信号，是结束大好时机。
11K、当客户的太太根本不看您而低着俯视时，表示她根本没有购买的意念 ，此时勿去结束。
12L、当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定***话了，立即要求签了投保单。
13M、当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。
14N、当客户面对着其他地方或眼神俯视不面对您时，这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时尚勿强求结束。
15O、当客户将手静置在口袋时，这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境……等。
16P、当客户将手伸入口袋中且翻动着，这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。
17Q、当客户紧捏着鼻梁、抚着下巴时，此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。
18R、当客户揉着眼睛时，这是反对的信号，他根本不接受您的说明。
19S、细微上，是有独特的观察要领，配合强而有力推销技巧，可有助把握促成时机。
20T、当您说话时，他注视您的时间愈久，表示对您的话题有兴趣。
21V、耸肩表示或许同意。
如何识别客户的肢体语言
默认分类 2010-05-31 15:26:52 阅读29 评论0 字号：大中小 订阅
一般可以通过肢体语言了解客户80％的状况。所以一名销售人员也必须了解各种肢体语言。
眼 睛
l?直视：表示专注，坦白，代表认真(平视时间不能过长，会使对方不适，稍微移动一下眼光时要配合说话节奏．
2．目光闪烁不定：表现心不在焉，不感兴趣，就立即改变话题．
3．目光向上：表示傲慢．
4．目光偶尔下视：表示赞同．长时间下视：表示客户已经感到难堪，
5．目光斜视：表示逃避，回避什么东西，或心术不正．
双 手：
推开双手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝理，表示安抚．
双手插裤兜：表示满不在乎，不礼貌．
说话时，翘手指，指指点点，表示自我表现很强，攻击意味很浓．
看客户的手放置的地方：
双手放在双腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；双手放桌面下，给人深不可测的样子；用手托着下巴或额头：表示疲劳。
双 脚：
频繁交换姿势或背蹭小腿：表示不耐烦：
双腿并紧或夹紧：表示恐惧或紧张；
双腿不停摇晃，抖动：表示自
我安慰，故作镇静．
面部表情及其它：
点头表示同意，自尊心强的人，微微闭一。眼表示基本同意；
不感兴趣：眼睛、头部不停转动，嘴上哼哼哈哈随便应付．
厌倦：打哈欠、按摩脖子、不断地看表．
不耐烦：搓搓手，抖抖脚，削手轻弹衣服或拍拍衣服．
厌恶：皱头锁眉．
放松：头略往后仰，眼微闭．
望、闻、问、切：
望：着装，气质
闻：多听。
问：多问。
切：切中问题，有针对性的解决，紧扣关键，谨防离题．
与客户沟通时，你要注意：
顾及他人，机不成熟，决不表态：
先易后难，步步为营；
期望要高，让步要慢．
非本人职权范围内，争取请示领导．
默默听其说，即不点头，也不轻视摇头
要有耐性，讲求策略。
肢体语言密码
热度 7已有 1038 次阅读 2010-11-19 10:38 |系统分类：:营销实战|关键词:肢体 密码 语言
以前看书的时候，看到书里说道：沟通有效性语言只占25%，而肢体语言能占到55%，其它20%有关语音、语速和语调。我其实是抱着怀疑态度的，难道肢体语言就真的这么重要吗？带着这些疑问，我曾买有关肢体语言密码的书籍来看，这几年在和客户交流的时候，多多少少也特意留意些客户的肢体语言，我自己也有意的避免一些自己不好的习惯动作。但感觉还是不得要领。这几天出差有带了本新书，是美国FBI写的，还不错，现在做个总结吧。
说谎是人类“在社会生存的一种工具”，我们在问及客户的销售额的时候，有些客户总会夸大自己，如果用心观察，说慌的人通常会尽量减少各种手势和接触，也很少移动四肢。我们还可以通过观察客户的眼皮眨动的频率来做判断。
如果我这样说肢体语言密码，那么大家就会失望了，其实肢体语言，不是简单的死记硬背。同样是眨眼睛的频率，有的表示他的负面情绪，有的表现他可能遇到困难和压力了，所以研究肢体语言必须要把客户的动作放在一定的环境情境里来考虑，这样才会判断的更准确。
上面说的一点是研究肢体语言的法则，下面还有个法则：自然表现法则。要想了解一个人在非自然状态下的举动，你必须先了解他在自然状态下的举动，即对方行为的“基准”。
第三点我们要知道的是：我们现在的很多肢体动作都与我们人类原始时期在遇到危险（如具有攻击性的动物）时的三个反应有关，这三个反应就是“停住不动、转移逃跑和大打出手”。现在人类在肢体表现方面可不会那么明显，比如如果有人不想和你聊天时，他不会“逃跑”，但他会把身体的背面或侧面对着你，脚指向门的方向等。
下面我们再来学习 了
解 肢体语言的大致方法：
反重力行为
小孩在高兴的时候，他会手舞足蹈，他的一切动作都有向上的感觉。
当你打牌抓到一副好牌时，你的上翘的脚趾一翘一翘的，出卖了你脸上的若无其事。
很多培训师在台上讲课的时候也特意用上翘的大拇指或托举手掌来表现自己的自信。
当你真诚的微笑时，脸上的眉毛、嘴角都会向上。
反重力行为是表示积极的、高兴的、自信的、鼓舞的。所以，我们在和客户聊天的时候应该多用一些反重力行为，以给客户积极自信的印象。
镜像法
同步的就是和谐的。此方法就是教我们在和客户聊天时，尽量用一些客户用过的词汇，做一些客户做过的做过的动作，就好像你是客户的一面镜子一样，这样客户会认为你真的理解他说的话并且把你当做是他自己人，他也很愿意和你在一起聊天。（大家注意操作的时候，可不要真的客户做什么，你就做什么 ，注意操作的技巧）
腹侧倾向
身体的行为是由一个非常重要的非言语元素影响的，那就是态度。当人们喜欢你的时候，他会离你较近，并且愿意把身体的“腹侧”对着你，腹侧包括：眼、嘴、脑、生殖器等。腹侧是身体最脆弱的地方，如果人愿意把最脆弱的部位对着你，那说明他对你感兴趣、喜欢你，信任你。这也是一个人展示自信的方法。
阻断行为
人总是会将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些厌恶的东西。当人把后背对着你，侧着你或者手背对着你，大腿膝盖对着你时，那说明他讨厌你或者不想你打扰她，想结束谈话或不赞同你的意见。
微动作
微动作就是人意识无法控制的极细微的瞬间的动作。人是会说谎的，人们不仅会嘴上说谎，而且还会配上假的肢体语言来迷惑你，如果你只知道一点点的肢体语言密码的话，那你可能就会上当。一个真正的高手会观察人的微动作，但微动作很瞬间，这就要求我们平时要多练习多观察。往往离头脑越远的地方的肢体动作越能反应人真实的想法。比如脚尖等。
我总结的也就这些了，事实上我告诉你也没什么很大的用场，除非你长期的坚持的练习与观察，我一般出差的时候，在火车站、在公交车上，在人多的地方我都会通过观察人的动作来猜想他们的想法，他们是什么关系，亲近程度，职业，素质等，只有坚持不懈。
要善于观察客户的肢体语言
许多业务人员在为客户介绍产品时，也犯了皇帝犯的错误，尽管热情无限，一个接着一个地说明，却没有考虑到客户的需求是什么?也不察言观色，看看客户是否不耐烦，就算讲到口水都干了，客户不但不会买，说不定还觉得你很烦，把
你列入拒绝往来名单。顶尖的业务人员就不同了，他们热情、有活力，并且暗中观察客户的行为和表情，从谈话中找出客户的需求和喜好。
在心理学上，一个人在聆听时，会做出不同的肢体动作，不同的动作代表着不同的意思，在此说明如下：
当客户背靠着椅背，跷着二郎腿，双掌十指交握在胸前时，表示这是一位很自信的客户。
当客户坐得比较正，背往前倾，双掌交叠放在膝盖上时，表示这是一位比较愿意开放心胸倾听的客户。
当客户背靠着椅背，双臂交叉抱在胸前时，表示这是一位防卫心较强的客户。
当客户一只手放在桌上，另一只手抚摸着下巴时，表示客户正在评估你的想法。
当客户一只手放在桌上，手掌无意识地敲着桌面，另一只手放在下巴，头略低时，表示客户感觉紧张。
当客户背靠着椅背，双臂放在椅背上时，表示客户觉得无聊。
聪明的朋友们，在你侃侃而谈的时候，不妨多观察客户的表情和肢体语言，伺机而动、找到客户的需求，成为客户心目中最贴心的业务人员吧!
面对客户你如何有效使用身体语言?
文章来源：世界营销评论 2008/8/20 17:16:53 文字大小：【大】【中】【小】
沉默中有意义，手势中有语言。
——威廉?莎士比亚
1、不要错过口头交流之外的信息沟通
销售人员最终能否实现预期的销售目标，一定程度上还取决于非语言的沟通过程。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷?伯德威斯特尔指出，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。
非语言又常常被人们称为“身体语言”、“体态语言”或者“动作语言”和“肢体语言”等。它是口头交流之外的又一种沟通方式，这种沟通需要借助表情、动作或体态等工具来进行，比如眼神的交流和手势传递的信息。有了身体语言的配合，整个沟通过程才显得更加充实和活跃。试想一下，当销售人员和客户两眼无神、动作僵硬地坐在那里你一言我一语地搭话时，那种情景将显得多么呆板和无聊。
在口头交流之外，沟通双方的身体语言交流可以互相传递很多信息。比如，当一个人身体前倾、不住点头时，表明这个人对某种事物很感兴趣，或者对某人的观点表示支持和认同；又如，当一个人突然向上用力挥舞手臂时，这个人很可能是对某种观点或事物表示强烈不满。
即使是在口头交流过程中，身体语言的信息传递功能也会同时发生。比如，当一个人说话时呼吸急促、说话速度比平时快、声
音也比平时高时，常常表示这个人此时的心情比较激动，或者正在受某些问题的困扰；又如，当一个人说话时的眼神游移不定、不敢与他人对视时，那么这个人很可能不够自信，或者他（她）说的话不够真实。
当然了，对于身体语言的解读，必须结合具体的沟通情境、不同的风俗习惯以及人物的性格特点等进行具体分析。同样一种表情、动作或神态，在不同的沟通情境、不同的地域特点中所反映的意义可能会大相径庭，而不同性格的人在传递信息时展示出的身体语言也各不相同。例如：竖起大拇指的手势，在中国表示赞扬，在日本表示“老爷子”，在希腊表示让对方“滚蛋”，而在英国等地则常常有一种侮辱人的意味。又如：有些人用双手摊开的动作表示“我就是这么倔犟，你还是不要再浪费口舌了”，而另外一些人则用这个动作表示“真拿你没办法，我服了你，就按你说的意思办吧”。
具体地说，按照不同的身体部位划分，身体语言可以分为表情语、手势语和肢体动作语三大类。
（1）表情语。
人们常常通过面部表情互相传递信息，像眼神动作和微笑、愤怒、悲伤等表情都可以起到传递信息的作用。眼神的动作和变化尤其能反映人们内心的思想和情绪等，因此，销售人员一定要学会通过眼睛这扇窗户来观察客户的内心想法，同时也要学会利用眼神的交流向客户传递你的真诚和关心等。
（2）手势语。
顾名思义，手势语主要是指包括人的手指、手掌、手臂及双手发出的各种动作。比如伸出某个手指的具体的含义、相互握手时传递的信息等。很多时候，人们还可以通过自己手部的特定动作向交流的另一方表达特定的意义，比如把手轻轻地搭在对方肩上或胳膊上表示亲密，伸开双臂拥抱表示喜欢或安慰对方等。
手势语在与客户沟通的过程中往往非常吸引双方的注意力。所以，销售人员在与客户沟通的时候最好注意自己的每一个手势，千万不要因为一个不经意的手部动作而引起客户的不满。
（3）肢体动作语。
肢体动作语包括人们在行走、站立和坐卧过程中的所有动作姿态。比如行走时的速度是快是慢，是蹦蹦跳跳还是一步一步向前挪动；又如站立时双臂是交叉于胸前还是放在背后，坐在椅子上时是双腿平放还是跷起二郎腿等等。
虽然不同的人在不同情况下的肢体动作各有不同，而且同样的动作反映的信息也不尽相同。但是通过认真观察和分析，还是可以发现一定规律的。了解这些规律，既有助于销售人员更准确地把握客户心理，也有助于销售人员有意识地运用肢体语言来引起客户的重视。比如
当你介如产品时，客户双手紧紧抱在胸前，这常常表示他们对你的推销具有防范心里。你在聆听客户谈话时，身体前倾，双脚平放，这常常会使客户感到被尊重。
2、利用身体语言与客户沟通
既然在一举手、一投足之间人们就可以发送或接受各种信息，那么销售人员完全可以利用不同的身体语言与客户进行卓有成效的沟通。通常，销售人员可以这样利用各种身体语言：
（1）用热情的眼神感染客户。
当销售人员的眼睛炯炯有神地向客户介绍产品时，眼神中透射出的热情、坦诚和执著往往比口头说明更能让客户信服。充满热情的眼神还可以增加客户对产品的信心以及对这场推销活动的好感。
在用眼神与客户交流时，销售人员要力求使自己的目光表现得更真诚、更热情。要想做到这一点，销售人员需要注意以下几点：
视线停留的位置
销售人员与客户对视时，最好勇敢地迎接客户的目光，不论这种目光表达的信息是肯定、赞许，还是疑惑和不满。通常认为，客户双眼与嘴部之间的三角部位是销售人员停留视线的最佳位置，这样可以向客户传达出礼貌和友好的信息。
注视客户的时间
勇敢地与客户对视，这固然可以体现你的自信和热情，但是也需要掌握一定的度，这里主要是指注视的时间要保持一定的度：时间太短，客户会认为销售人员对这次谈话没有太大兴趣；时间太长，客户又会感到不自在。
要避免两眼空洞无神
炯炯有神的双眼可以向客户传递你的热情和执著，如果销售人员两眼空洞无神的话，那么就会给客户留下心不在焉的印象，客户就会认为你不值得信赖。
目光集中，不要游移不定
目光游移不定常常是为人轻浮或不诚实的表现，客户会对目光游移的销售人员格外警惕和防范。这显然会拉大彼此间的心理距离，为良好的沟通设置难以跨越的障碍。
（2）用真诚的微笑打动客户。
微笑几乎已经成了销售人员与客户沟通时的必需工具。实际上，微笑是世界通用语，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大区别，彼此间真诚的微笑常常可以消除一切隔阂。
最早对微笑的商业意义表示关注的应该是希尔顿饭店的创始人希尔顿先生。即使在全球经济大萧条时期，他也要求希尔顿饭店内的所有员工都对前来光顾的旅客献上最真诚、最温柔的微笑，结果他创立的旅馆事业至今仍然蒸蒸日上。
微笑同样有讲究，并不是所有人的微微一笑都能轻易地打动客户。首先，销售人员应该注意的是，微笑并不是简单的脸部表情，它应该体现整个人的精神面貌。所以，销售人员必须要发自
内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，而内心却厌恶和排斥客户。其次，微笑的同时要注意自己内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有礼的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。另外，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张，否则客户会觉得不舒服。
（3）用得体的动作增加客户好感。
无论是一次轻轻的点头、充满热情的握手，还是稳健的步伐，都可以达到与客户友好沟通的目的。同样，如果销售人员的动作不够礼貌和得体，同样会使客户感到不悦。所以，销售人员在与客户沟通时，一定要注意自己的一言一行。比如，当你销售汽车或家用电器等产品时，可以用手细心触摸，让客户感受产品的质感和价值。
为了防止无意间做出某种使客户感到不快的动作，销售人员需要在平时就养成行、走、坐、立都得体到位的良好习惯，就像人们经常说的“站有站相，坐有坐相”。比如，保持坐、立、行、走等姿势的端正，身体各个部位的动作幅度不要太夸张等等。
3、解读客户肢体动作传递的信息
幽默戏剧大师萨米?莫尔修曾经说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”销售人员可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，同时，客户也会在有意无意间通过肢体动作表现某些信息，这就要求销售人员认真观察、准确解读。可以说，准确解读客户的身体语言，是销售人员实现销售目标的重要条件之一。
在沟通过程中，客户的肢体动作包括很多种，如果对客户的每一个动作都进行分析和解读，那是不现实的，况且那么做也常常会错过重要信息而在一些无效信息上浪费巨大的时间和精力。实际上，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读客户肢体动作时，销售人员可以从这几方面入手：
（1）观察客户眼神的变化。
俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，销售人员应该首先从客户的眼神中观察其透露出的相关信息。比如，如果客户的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会推销人员的介绍，那么这样的客户常常有一种拒人于千里之外的冷淡态度；如果客户的眼睛盯着包装精美的产品，那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。
客户的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化，有经验的销售人员会从这些变化中
捕捉到十分重要的信息。比如，当你正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现客户已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他（她）已经对你的介绍感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题。
（2）面部表情可以反映客户心理。
那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢但语气却非常坚定的客户通常更为理智。与这些客户沟通时，销售人员最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。对于这些客户提出的问题，销售人员要给予自信而坚定的回答，不要模棱两可、躲躲闪闪。
那些表情较为丰富且变化较快的客户更趋向于情绪型，有时一句感情色彩比较浓厚的话就可能会能引起他们的强烈共鸣，一个不得体的小动作也可能会使他们的情绪迅速低落。对于这类客户，销售人员要给予更多的体贴和关怀，要多倾听他们的意见。
（3）注意客户的手势动作。
客户常常会通过快速摆手臂或者其他手势表示拒绝，如果销售人员对这些手势动作视而不见，那么接下来可能就是毫不客气的驱逐，事情一旦到了这一步就很难有回转的可能。所以，当发现客户用手用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，销售人员就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了，然后再采取相应的措施。
（4）从不经意的小动作中捕捉有效信息。
有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们的一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到至关重要的信息，例如：
一位汽车销售人员正在做客户回访，他看到那位客户的同事正在上网看一组汽车图片，他觉得这是一位潜在客户。于是，他对那位潜在客户说：“您可以看看我们公司的汽车，这是图片和相关资料。”但这位潜在客户马上拒绝了，他表示自己马上要出去办事。“只需要五六分钟就看完了，而且我可以把东西留在这里。”销售人员急忙说道，同时他迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片，这时他看到潜在客户的目光停留在了其中一款车的图片上，而且刚刚准备拿着皮包要走的他又把皮包放到了桌子上，坐了下来。销售人员意识到，潜在客户已经对那款车产生了极大的兴趣，于是开始趁热打铁地展开推销……
专家提醒
面部表情、眼神、头部的运动、手势以及身体的姿态等这些非言语手段将完成很多语言交流无法完成的沟通任务。
务必使自己的身心都处于最佳销售状态，否则消极的身体语言会出卖你。
通
过客户的一举一动观察他们表现出的重要信息。
利用自己的身体语言向客户传达自己对其的尊重和关切。