煤炭市场营销创新方法(一)

煤炭市场营销创新方法(一)

1、煤炭市场营销创新的含义。

煤炭企业市场营销创新，首先要补上营销这一课，理解什么是营销理念。所谓市场营销理念，通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面熟悉，要从生产人员、治理人员全员全过程补上营销这一课，要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求，从技术治理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训，让所有员工熟悉到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销治理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求猜测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等等多项内容的综合学科，并且要深刻理解煤炭市场营销是一个系统工程，这个工程的内在含义告诉我们，“工程”的质量如何，进度如何，取决于“工程”的基础，这个基础包括观念的转变，观念的转变才能带来行动的自觉，行动的自觉又使行动的结果即产品进入市场，应收货款按时入帐。

因此说，一个企业要想有效地开展以市场为中心的营销活动，必须把

相关要素有机地结合起来，要对营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来，以合理有效的促销手段，确定最佳的营销组合，以便于扬长避短，在不利条件下取得营销战略的制高点。

煤炭企业市场营销创新应该学习海尔集团的经营理念，即“市场唯一不变的法则就是永远在变。”针对这一法则，煤炭营销创新在思想观念上要破除“以销量论功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新观念，要破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念，树立“按经济效益最大化调整生产结构、营销结构”的新观念。在营销观念创新方面，要正确熟悉和理解“卖方时代”伤脑筋的是消费者；而“买方时代”伤脑筋的就是企业、商家了。目前，企业最需要的就是市场，而市场的开拓靠的又是智谋，市场营销创新即我们所说的营销观念创新。

2、广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段。

为什么同样一种商品，在同样的市场环境下，有的企业一筹莫展，而有的企业却十分顺手，可谓“同样大环境，营销两重天。”如兖矿集团的产品不但省内外畅销，在国外也有一定的市场。龙口煤由于注重产品形象宣传，告知客户产品具有“低硫、低灰、可燃率高、低燃点、挥发分高”，具有“绿色燃料”的特点，因而赢得了用户的信赖，可以说这是龙口局在市场营销创新方面取得的成果。

从市场营销创新的角度讲，这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最轻易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”，从理论上讲，就是“三度两面”创新，“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满足度；“两面”即企业基础治理创新和营销创新两个方面结合的体现。

煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等，固然非常重要，但是从成就一个大企业来讲，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。

广告是商品生产者、经营者和消费者之间信息沟通的一种方式，是煤炭企业抓好营销创新的手段之一，是占领市场的有效工具，企业通过一定的媒体向即定的营销目标和社会公众促销产品或服务的一种支付费用的行为，广告宣传媒体通过源源不断地在刊、电台、电视台等向社会传递产品的特点、性能、营销方式，以引起公众的注重。在煤炭市场营销广告宣传创新方面，应力戒过去由于独家经营、计划包销、

客户上门求购所产生的“煤老大”作风，同时力戒为了宣传、为了销售，而不计成本、不算效益、一味满足客户的“不合理要求”现象，要改变那种“一窝蜂”式的不看用户，不看用量，不看需求煤种而盲目宣传、盲目推销的做法，要体现效益最大化原则，以最少的投资换回最大的客户回，以广告发布面最大的形式促使营销领域扩大化。

市场营销创新在广告宣传创新方面，要向用煤大户的钢铁、化工、电力、农村等行业的刊发展、使真正的用户了解真正需求的产品。其次，广告宣传还要讲求地域性，如沿海地区的渔民，需要燃点低的块煤、高寒地域需要发热量大的煤种；农村需要长焰煤，适于夜间“压火”；电力、钢铁、化工等行业又需要不同的“配煤”，这些都要求广告宣传要在创新上下功夫，要抓好市场信息调研，在走访用户、了解市场时，将信息摸准，然后有针对性地抓好市场的开发、广告的宣传与策划。

在多元化的市场环境中，要抓好煤炭企业市场营销创新，必须力戒“粗放”有余，而“细致”不足的问题，要着重解决广告宣传手段中存在的不分商品差别，不分商品价格，不分商品市场及用户的“粗放”宣传模式，要让客户通过有效的广告宣传了解煤炭产品的主要信息和概念，使客户知其名，识其性，懂其内在本质，让客户在熟悉中增强购买欲。同时，还要讲求广告宣传的时效，不能到天冷了才想到广告宣传，而天热了就忘了形象宣传。因此说，广告宣传要善于抢时机，善于抓住时

机，才能达到树立“品牌、名牌”的目的。

在加大广告宣传力度的同时，要做好产品的包装工作，要力戒煤炭不用包装的误区。要熟悉到，在“买方市场”形成的今天，用户是挑剔的。因此，营销创新要在改变包装形式上下功夫，不能满足于车运、船装，可根据不同用户，尤其是零散用户，采用小袋装、大袋装、筐装，也可制成型煤论块卖、论公斤卖，就是说，一切以客户方便为出发点。据载，德国在煤炭销售方面，为了不让客户在使用中弄脏了手，将煤制成球型和方型，然后套上包装袋，用起来很方便，又不污染环境，因而受到顾客欢迎。

另外，煤炭企业市场营销创新还应向公益广告宣传方面发展，如节约能源、保护环境———某某矿区品牌煤炭向市民忠告等等。