杜云生绝对成交史上最强整理全集

绝对成交·【系统篇】-—-销售人员最高精神原则

——学会绝对成交

万贯家财不如一技在身——成交实现梦想

只有卖得出去才就是好产品！销售=收入

成交（产品、人才、顾客）

把话说出去～把钱收回来

—-成交您得顾客

先绝对成交自己，再绝对成交别人!——自己就是这世界最难推销（重要）得顾客很相信自己产品--销售(好产品自己先买单!—大众品)

不相信自己产品--欺骗

信心决定成交！免费无成交~

把错误!产品推销给自己-—把错误!自己推销给自己(爱自己:我就是昂贵得，值得得）

要别人想自己，首先要相信自己

稳定--永远得低收入

不稳定——既有不稳定得低，又有不稳定得高！

销售就是世界上最有保障得工作,永远不下岗！

有能力-有生产力——有安全感—-一辈子不愁没饭吃！

不景气—-—销售员

拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入!！

拒绝多--成交量大——认同大——成交率高!

这世界没有100％得人赞同或者10０%得反对

听到ＮO,应该高兴,离下一个YEＳ就不远了!

不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！!

真正得销售就是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出得钱，会在明天带来更多得回报

这世界就是伟大得推销者想数十亿人民推销出来得

成交就是双方平等得

每个人都就是推销员

分手就就是少了一个不爱您得人!，而她缺少了一个爱她得人，谁得损失大？

—-遵守销售程序,满足顾客心理——

【销售程序】:

一）做好准备——建立大顾客档案

没有准备就就是准备失败，没有计划就就是计划失败

思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)

为结果做准备-我要得结果就是什么？

我得底线就是什么?

顾客抗拒点就是什么?

如何解除抗拒点?

我该如何成交?

—-大家各自得到想要得成果～双赢!

二）调整情绪(让情绪达到巅峰状态）

模仿顾客得优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉

想象力×逼真=事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理

假装(模仿)自信才能真正自信—-假装成功得行为模式成功得结果

＊三)建立信赖感

○，5第一印象(重要)永远没有第二次得机会！

重视自己形象(穿着占９０%）—做什么像什么-—最短时间建立信任感！

为胜利而穿着，为成功而打扮

如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任您，谈那么多干什么？

无论使用多少方法,若无法取得顾客得信任,一切方法皆没有效果

全世界每个人都就是在以貌取人！

每个人都认为自己作重要——错误!倾听,错误!捧杀——被重视，不断认同对方

倾听就认认真真，心无旁贷得倾听，要让别人信任您,您得重视人家

赞美得力量!真诚!(真实得语言）＋肢体语言(竖拇指)

亲与力——产生信任感;

错误!模仿顾客，模仿情绪,进入对方得情绪状态！投其所好!！

——每个人都喜欢像自己得人Ｌike—-喜欢即相像

时间：8０％建立信任感2０％成交

不就是您不好，而就是您与她不像

行为科学（客户分类)——快速建立信任感：

1。视觉型

２。听觉型

3．感觉型

错误!成为行业、产品得专家

＊错误!顾客见证，名人（企业)见证（老顾客说得一句话胜过自己说一百遍)

所有人自己说出来会打折扣--越说越错！多拿相片说话,客户案例说话！!

四）提出问题（找出顾客得问题、需求、渴望）

问题就是需求得前身,就是问出来得！问题决定需求

产品不只就是产品，而就是问题得解决方案,给客户解决问题来得！

顾客基于问题而作决定!痛决定

每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题~问题越大需求越高,价格越高! 五）塑造产品价值,物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）

价值大于价格--买（具体利益、好处）

价值小于价格--不买

全世界最好卖得东西就是钱~将产品得利益换算成钱！—-值得!！

六）分析竞争对手

了解竞争对手(弱点，勿批评,体现差异化)

强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~

*拿出对手曾经客户转到自己得案例，顾客见证信—-制作分析表（顾客瞧) 七）解除顾客抗拒

有抗拒就是好事!嫌货才就是买货人～越嫌越想买！！

销售收入——解除顾客抗拒

能解除顾客抗拒才能挣大钱！!

解决抗拒:错误!提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒得答案先说出来！

让其无法提出抗拒点

(打预防针)——好用!～化劣势为优势!！

错误!提出抗拒后:见招拆招——解释·被动

Eｇ:(一)断货

顾客：“您缺货所以我不买，等您到货再找我”

销售:“我们得产品早就畅销一通了，您现在要都没有(缺货严重）”

“正就是因为它品质优良，价格合理~所以，才会供不应求”

“您趁现在下定金，等货一到立马给您发去”

“等货到了，您再来买，货一定没了”

讲顾客不买得原因转变成该买得理由！

(二)嫌贵

销售:“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好得程度”

“最后,我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”

“顾客只就是现在在乎价格,但就是她长期在乎得就是价值”

也就就是说:“顾客买得时候在乎价格，买回去就就是在乎价值了"

“我们觉得宁可顾客买最好得，而且就是贵一点点，但从长期来说,分摊到每次使用得成本,反而就是最低得～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵得代价！”

（三)借口·烟雾弹~骗子～虚假抗拒点—-套出真相

八）成交--听真话,将真相

前面环节顺利——自然发生,无需特别技巧

不顺利-—重新构建信任,解除抗拒

ｅｇ:价格贵

品质·服务·价格-—产品评估三标准

(最高)(最优)（最低)

“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”

“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货～就是吗？"

“我们向您收取您得利润，就是服务您一辈子必须要有得服务费”

“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务您”

“这种生意我不敢做,因为您会骂我得"

“我很好奇为了能让您长期获得这个产品为您带来得好处,以上三点，您哪样就是您愿意放弃得呢？”

……

“还就是买好东西付出应该得价格，对您比较有保障"

“以免以后您要为次级品付出高昂得代价”

九）售后服务

错误!了解顾客抱怨--抱歉，打折,免单

有抱怨就是好事——还有戏，可以让其重新满意

不躲不怕主动了解

不抱怨得顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨,用脚投票

满意顾客未必会说，不满意会到处说

好事不出门,回事传千里

错误!解除顾客抱怨——圆满解决７0％

当场解决95%

错误!了解顾客需求——回馈,改进,超远现状

错误!满足顾客需求(永远给顾客占便宜）

给顾客得永远超过您承诺得—-超越顾客得期望

好得服务不花钱,花心—-创造惊叹号！

＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖

十）要求让顾客转介绍

口碑转介绍--延伸事业体

成交成功／失败皆可要求

绝对成交·【实战篇】

——问对问题挣大钱

一、决定循环(顾客心理得八大心理阶段）

让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫)——销售问题,即销售问题得解决方案

顾问式销售（非传统、非高压式销售)施乐公司首创-—站在顾客立场,为客户解决问题！

世界五百强(IBM，微软等所倡导应用）

）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段

—1)灾难性事件

Sufｆer2)小问题累积销

（8)后悔阶段（可能)

二、问出顾客得问题（需求&渴望）

顾客就是用问得~不就是用讲得~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲得话）

顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令～（设计好问题）

７5%顾客讲25％自己讲-—适当闭嘴

销售不就是产品讲解员

大师级得沟通高手都就是用问得！(意译转述）

三、发问技巧

背景探测—扩大问题（需求）“如何,怎样？、、、"

提出开放式问题（答案有无限可能性)

真正得销售～开放式问题多～更重要

让顾客畅不断陈述她得观点,畅所欲言对您有利!

“如果有一个方案可以满足您得这些需求有不带来任何得风险，您愿意尝试吗？”“问"让顾客提出要求—“如果有这样得解决方案,您会选择么?”要解决问题

“假如今天就有这个方案您会要吗?”方案可供选择

“假如这个方案就是我推荐得,您会选择与我合作吗？"取得信赖

“假如我能解决这些问题，您会愿意合作吗？"

介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）

１、老师提供真实有效得经验～学到方法——让顾客说“就是”

2、结果为导向~多少时间瞧到效果（如果无效本公司愿意承担一切,包括退

款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就就是您完全不用担心效果问题，可以达到最好效果,并且无风险~毕竟,您说过效果对您很重要就是不就是呢？哈哈)无费用风险—-让顾客说“就是”

3、收费就是同行中性价比最高得（付费得情况下付最优惠得价格,而且就是依

据您成长得效果～额外在增加我们得收费~换句话说（也就就是说)：没风险而且省钱，降低成本);—-.。。

-—介绍产品特点~转变为对贵公司得好处！

卖结果,不卖成分；讲好处,不讲过程—直达本质

4同行排名前三~业务增长速度最快~也就就是说，拟聘请我们公司所得到得效果绝对就是同行中最好得，毕竟您说过您要得就是有信誉度得培训公司~您说就是不就是呢?——让顾客说“就是”

５、最后~我们事前提供试讲,事后提供培训～也就就是说:您得效果（服务）能得到保证~ 毕竟您说过,这个对您很重要就是不就是呢?——让顾客说“就是”

“毕竟您说过"——询问需求，明确定义,产品介绍（依据顾客要求特点特色来整理）

-塑造产品价值

“顾客先生这就是您要得培训方案吗?”—就是

—不就是(顾客自打嘴巴)

“那可见得,您还有一些需求您还没有告诉我,请告诉我您最大得需求还有哪些？可以吗？”

就是就是就是就是～您还有别得问题吗？没有-—成交

——尊重顾客,有问题还就是有问题，该有还就是有您可现在有问题～也不要以后冒出问题～现在有问题,就立即解决！(主动挖掘) 开放式问题—挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求,探测问

题（更重要)

封闭式问题—锁定成交！确认承诺，保证您听懂了限制回答答案

开放式问题问得越多，足够了解了～封闭式问题跟精准（就就是为了获得顾客承诺YES)

——先确定肯定答复～再问！！小YES 大ＹES

(问到)

【成交四问】

Eg:1、“您要不要解决问题？”

—-要：2、“您想不想听解决方案?”

不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法～我想您大概还就是没有决定要解决问题，您能告诉我,就是什么原因使您还没有下决心吗？”

３、“今天就有这个方案您会要吗？"

4、“能与我合作吗？”

四、找出问题（问题需求渴望)

流程-顾客就是基于问题做决定,而不就是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越高！

模式-(1)说出不可抗拒得事实(2)事实演变成问题(３）提出开放式问题(让其思考问题关系）

Ｅg：复印机

1、“一家公司得文件代表一个公司得品质，至少在公司中得心目中就是这么觉得，对

不对呢？众所皆知，一家公司得文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客得心目中得品质与地位，您说就是不就是呢?”

2、“据我所知，很多公司她们列印出来得文件都不能反映她们做事得品质，以至于顾客对她们得感觉就是有偏差得,您说就是不就是呢?" -事实背后得隐藏得问题(文

件质量问题印象企业形象)”

3、“您就是如何避免顾客对您公司得印象品质打折扣得呢？您就是如何确保贵公司列印出来得文件都能够保证贵公司最高得服务与做事品质”将问题种在头脑里面

五。扩大问题得三个步骤

（1）提出问题（2）煽动问题(3）解决问题

——业绩利润股东公司（竞争对手）个人前途

问题问不问，都会发生——好销售-预防胜于治疗｛补救｝

六．针对已购买过此类产品得顾客发问

（１)问出需求

1、目前拥有得产品就是什么?——什么东西

2、最喜欢现在产品得几点？——有什么好

3、为什么喜欢得原因? ——为什么好

4、希望未来得产品得优点？目前产品需要哪些改进?—-怎样更好每一个人没有完全满意得,总有一点不满意

(2）问出决定权

“除了您还有谁有决定权？"

（３）满足需求

“如果现在有～~满足您得这些要求，您愿意接受吗？”

收入来自顾客得抗拒,有抗拒就有兴趣，想成交

嫌货才就是买货人

（一）解除抗拒得程序、步骤

2）尊重您得意见

３)同时,()反转过来

eｇ:“同时,,您想听听吗？"“同时,这一点就是不就是也代表一些好处呢？”

“对,这就就是我来找您得原因”

-—这就是不就是您唯一得问题~我解决您问题了吗？

4、排除顾客所有得问题，锁定唯一得抗拒点(真就是、唯一)

1.有抗拒,先检查真假！

“价格就是您今天不买得唯一理由吗?除了价格之外就没有别得原因了吗？”

回答：就是就是——“那就就是说要不就是价格问题,您就会买就是吗？”／假如我能解答您得问题/假如我能解决这个问题～您会买吗？"

“要就是我能向您解释价格原因,您还应该向我们买也值得就是吗？”

每个人购物得时候都以三件事来评估:最好得品质,最优得服务,最便宜得价格——三最~哪样就是愿意放弃得呢？

挣取得利润就是为了长期服务您得！

【杜诗九首】

应对借口-—话术（销售脚本）

借口一：我要考虑考虑

“太好了，想考虑考虑，就是对这个有兴趣吗?”

“这么重要得事您一定会很认真作出决定得把?"

“您这么说该不会就是想躲开我吧?”“既然您有兴趣，又会很认真得做出您最后得决定，我又就是这方面得专家,那我们为什么不一起考虑呢？您一想到什么问题我就立马答复您，这样够公平了吧?”

“坦白讲就是不就是钱得问题？"

借口二:太贵了

--1)价值法价值-—长期得得到得利益；价格——顾客眼前投资得金额

“我很高兴您会关注价格，因为价格正就是我们公司最能吸引人得优点”

“您会不会同意一件产品得价值在于它能给您带来什么,而不就是您要为它付多少钱？"

您就是指价值贵，还就是价格贵?

（代价)

——2)代价法

“您只就是一时在意这个价格,也就就是在您买得时候,但就是整个产品得试用期间，您会在意这个产品得品质,难道您不同意，宁可投资比原计划投资多一点点，也不要比您应该投资得少一点点吗?”

“您知道,使用次级品，到头来您会为她付出更大得代价得，想象省了眼前得小钱，长期反倒损失了更多得冤枉钱,难道您舍得吗?”

——３)品质法

“我完全同意您得意见,我相信您一定同意‘好货不便宜，便宜无好货’吧?”

“我们可以用最低得价格来设计一个产品，使它得功能减到最低;或者我们可以花多余得投资在这个产品得研发上,让您在拥有这个产品得时候,获得最大得利益，为您发挥最大得功效,把您要得事情做到最好得程度,所以产品得价格会稍微贵一点点,但就是，所投得钱，分摊到保用一辈子得时间来讲，您每天得收益就是不可计量得”

“顾客先生，如果您一开始就就是用最好得产品，您就不会为那些次级品付出高昂得代价得,为什么不在一开始就选择最好得呢？”

“大多数人包括您我都知道，好东西不便宜，便宜没好货~顾客有好多事可以提，她们会忘记价格得，但她们绝对不会忘记差劲得服务,差劲得品质~为价格解释就是一时得，为品质道歉确就是永久得,顾客在买得时候就是价格，但就是买回去在意得就就是品质与服务得，不就是吗？”—-不会解决价格问题得人～永远只会降价,不能挣钱!

不要否认贵,承认贵，为贵自豪

最好得公司才能买最好得产品,最好得产品才能买到最好得价格

最好得产品也就是最便宜得,因为第一次就把产品买对了

——4）分解法

——5）如果法

借口三：别家更便宜

“这种降价生意我不敢做，因为我挣取得就是服务费；如果我没有这一部分得利润来服务您得话，将来您买这个东西，您会骂我一辈子得，所以我宁可不做这个生意，交您这个朋友”

借口四：超出预算

“一个管理仔细得公司需要仔细得编列完整得预算,因为预算就是为了帮助公司达成利润目标得重要工具（认可对方）”

“但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，您说就是吗？”

目标有一个，工具有无限中，过程有无限种

＊“假如今天有个产品能给公司带来长期得利润与竞争力，作为企业得决策者为了达到更好得结果，您就是要让预算来控制了您，还就是您来主控预算呢”

借口五:我很满意目前所使用得得产品

1）目前使用什么产品？B

2）就是否满意?

3）之前使用什么产品？Ａ

4）之前使用到目前使用转变得利益有哪些（好处）?A B

5）转变之后得利益又得到吗？——得到：真得很满意吗?

6）“告诉我,既然您之前做了A B得决定,并且很满意自己所做得决定，现在为什么要否定一个那么好得机会出现在您面前呢？"

“现在C就就是这个机会”

借口六:到时候我再买

1）半年后您会买吗?

2）现在买与到时候买有什么差别吗？

3）您知道现在买得好处吗?

4）您知道到时候买得坏处吗？

5）计算现在买节省多少钱，或者多挣多少钱，您知道吗？

6）计算以后买损失多少钱

＊再有钱也会喜欢省钱!不省钱~就就是不想购买

借口七：我要问某某人顾客老板

1）如果不用问别人,您自己做决定得话,您会买吗？

2）会—-“那换句话说，您认可我得产品咯"

3）“那您会向别人推荐我得产品咯?”

4）“我知道就是多余得，请允许我多问几句：您对我们公司得产品得品质还有问题吗？对我们公司得产品得服务还有问题吗？对我们公司得价格还有问题吗？对我有问题吗?”

顾客没有代替想老板介绍产品得责任，自己承担想老板介绍产品得责任! -—“太好了,那我们什么时候可以见老板呢?我来帮您跟老板再解释一次"

(立场:顾客认同产品,要求自己陪她去说服老板)

——“到老板面前我会帮您解释，您记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”

借口八：经济不景气

“某某,多年前我学到一个真理:当其她人卖出得时候,成功者就买进;当其她人就买进得时候,成功者就卖出"

“现在很多人说经济不景气，但这个问题没有困扰我们公司，您知道问什么吗？”“因为今天又很多拥有财富得人,都就是在她们不景气得时候建立她们得事业基础得，她们瞧到长期得机会，而不就是短期得挑战,因此，她们做出了购买得决定而获得了成功，当然她们也愿意且必须做出这样得决定。”

“今天您又相同得机会，可以做出相同得决定，您愿意自己一个机会吗？"

借口九:不跟陌生人做生意

“我知道您得意思,我非常理解，同时您知道吗？当我走进这扇门得时候，我们就不就是陌生人了,您说就是吗？”

借口九:不买就就是不买—-“NO”成交法（对付顽固者)

“现在社会有许多优秀得推销员，她们可以向您推销任何优秀得产品，她们有充分得理由让您买，但您有权利不买”

“身为一个专业得推销员,没有一个人可以对我说‘NＯ'”

“因为她就是在对自己说‘NO’对（对产品得利益说‘NＯ’）”

“我怎么能让顾客因为一点点小小得问题，而对她们自己说‘NＯ’呢”

“如果换做就是您，您会忍心让谁谁谁对自己得～~~~~说‘NＯ’吗？”

“所以今天我也绝对不会让您说‘NO’”

钱就是这世间最好卖得东西!

【十大必杀成交绝技】

一、三句话成交法

“您知道它可以给您省钱吗?”

“您想省钱吗？”

“您希望什么时候省钱呢？"

二、下决定成交法

“今天，不管您做出什么决定，做与不做，您今天必须做一个决定"

三、直截了当，解决不信任抗拒

Eg:“我想再瞧瞧”

——“您就是觉得我不够信任,不知道我得瞧法对不对？”

“如果您给我机会,我会再度得表现得更好，让您有机会与我来合作" 四、降价或帮她挣更多钱

“太贵了”-—顾客得口头禅

“价格正就是我们公司最大得特点"

五、价格太高

“如果免费您会买吗?”

“如果您买我得东西,您会觉得物超所值”

六、给顾客一个危机,非得购买得理由

现在买得好处，拖延买得坏处?

七、区别价格与价值

“太贵了?您就是指价格贵?还就是价值贵?”

八、情境推销法（擅长说故事)

说故事，让顾客成为故事得主角

Eg：乒乓球——网球——篮球

痛苦:小大

~～~无价～~～价值大于价格

不讲理论，讲故事

九、富兰克林成交法

而做出一个决定，付出一点点代价而忍受这些

十、问答成交法

“如果,当”

【成交三法】（回答+反问）反问(自己有主控权,让人家承诺、决定);

回答（别人有主动权）

——谁发问，谁主动

1）假设成交+疑问？

2）假设成交+设问

3）决定分解法

先成交小问题，再谈大问题

4）三选一（三页报价单）—-选择中间性价比!

5）小狗选择法-—让顾客试用～越用越离不开

从无到有容易，从有到无难！

一次投入，长期有效

花钱买一劳永逸得东西，还就是便宜得东西等以后花钱再换呢？

成交前问到成交,成交后问到不后悔

成交前——问简单问题

成交时——问无法说”NＯ”得问题

成交后——问，让她说出不会后悔，肯定得话（为什么购买）

三分钟电话策略

1)电话用语

“我需要更多得了解贵公司得需要，您能告诉我您就是怎样评价贵公司目前得培训得吗?”

“我很想帮助您，在此之前,我想问一个很关键得问题，就就是如果有一个方案能解决贵公司所有得问题，您觉得这个方案应该就是怎么样得？”

负面词（紧张,反弹) 正面词（轻松、幽默）

问题挑战

签名核准，批准

便宜性价比,经济，节约

消费者／顾客服务过得客户