客户业务流程分析表表格格式

客户业务流程分析表

被审核单位：审核人：审核日期：年月日

房地产来访客户分析表

来访客户分析表置业顾问：意向类型：日期：年月日

表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.

居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，

房地产来访客户分析表

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来访客户分析表置业顾问：意向类型：日期：年月日

表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户.

B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.

大客户开发规划方案.doc

大客户开发方案文案受控状态经销商大客户开发方案名称编号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营平；信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表

因素具体内容购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的政策、社会因素特点 4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。

房地产来访客户分析表定稿版

房地产来访客户分析表 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】

客户分析表置业顾问：意向类型：日期：年月日

表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.

意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准.

建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达成成交目的。项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

大客户开发流程及步骤详细

大客户开发流程及步骤详细内容简介：大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 1、参与人员：商务经理 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确) 1、参与人员：商务经理 2、阶段工作内容 (1)提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。 (2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。

(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。 (4)搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项;b)对供应商调查、筛选;c)确定采购标准;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 (5)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (6)客户采购决策的周期长短;成交难度;成交中客户关键关注因素的排序(质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等)。 (7)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等 3、工作重点 (1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识(可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥)。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。

房地产来访客户分析表

房地产来访客户分析表标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

客户分析表

该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达成成交目的。项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

业务人员如何开发大客户

业务人员如何开发大客户顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成

业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手

开发大客户的技巧及流程

钓大客户必备:大客户开发技巧及流程如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户！以下就是本课程的相关内容及目录: 课程简介: 大家都知道,大鱼不好钓。这大客户开发也就是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。问题就是:如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓,因此,开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户! 课程目录: 第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户第2课大客户开发流程及步骤详细第3课某公司大客户开发方案范例第4课怎样开发大客户?大客户开发策略第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧第6课怎么开发大客户?十大要点教您培养潜在大客户! 第7课锁定大客户五步攻略第8课如何开发大客户总结篇 Tips:世界工厂网小编温馨提醒,本期课程共包含8节内容,具体每节内容请从第2页瞧起。 ?第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户什么就是大客户?我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。但究竟怎样的客户才算就是大客户呢?就什么就是大客户,有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。同世界工厂网小编一起来瞧瞧吧。什么就是大客户大客户就就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓"吨位决定地位",一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就就是产品绝对的市场占领。

大客户开发流程图

大客户开发流程

大客户开发流程（一）确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性； 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性； 3、减少无效投入或低效投入，节约开支； 4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定 1、参与人员：开发经理 2、阶段工作容 A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？） B）初步沟通，了解客户经营概况； C）判断成交机会的有无。 3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求

（四）信息收集与样品资料提供 1、参与人员：开发经理 2、阶段工作容（1）提供样品：提供客户需要的样品。（2）确定在客户部的线（或称应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。（4）搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)部需求和立项； b)对供应商调查、筛选；c)确定采购标准；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。（5）目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。（6）客户采购决策的周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等 3、工作重点（1）建立线。线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；线对象在客户处工作时间较长，了解情较多。（2）与线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对线攻关，促进其作用的发挥）。（3）通过穿针引线的线，才能了解客户部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。（4）与线必须保持密切的私下交流；线必须能认同我公司产品/服务；线信赖开发经理；线知道自己付出努力会有一定回报；对线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。（5）除了通过线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。

房地产来访客户分析表

客户分析表

表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育:主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达成成交目的。项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

大客户开发计划3篇

大客户开发计划3篇（2146字）首先，意义和目的 1、大客户的发展将决定了公司的营销可以实现的目标的成功。 2、引导大客户业务的发展开始。二，大客户的潜在 1、在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以便制定了庞大的客户群分类可以更有效。 2、大客户分析分析在以下表中的大客户的内容。大客户信息分类分析的具体内容类别客户管理信息 1、客户资产比率鹿 - 无论是客户支付现金的实力是至关重要的； 2、客户净利润率 - 一个衡量公司的收入； 3、资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益，并评估客户公司的管理；

4、付款，周期 - 可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用； 5、库存周期 - 可以衡量客户的能力出售或实际使用情况，你也可以看到他们的现金流的速度。客户销售信息 1、顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等 2、物流客户，包括客户端产品，保存和运输等客户信息，包括高层决策者在公司的地位决策者，决策者的性格，决策者面临的压力和挑战，政策制定者，兴趣，爱好，家庭状况和其他决定makers3。把握的因素，用户购买的大经销商的因素，用户购买下表中的大分销商。大客户开发系数表具体内容因素该产品的购买成本较高的购买成本，更高的成本购买对方，包括长期的决策，政策制定者增加，决策部分增长彼此的销售能力评估产品科技含量的客户需要考虑是否与它的分销能力，产品和社会发展的要求相一致的科技含量政策，社会因素，包括行业标准，环保要求，法律要求等变化，将直接决定了产品4的其他功能的需要。对交易记

房地产来访客户分析表

房地产来访客户分析表 Prepared on 24 November 2020

来访客户分析表置业顾问：意向类型：日期：年月

打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育:主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。

房地产销售常用表格大全

客户需求调查客户姓名客户年龄联系方式家庭成员工作单位现住地址市县路(街) 号您目前的居住区域是 □鼓楼区□顺河区□龙亭区□禹王台区□祥符区□开封西区□杞县□通许 □尉氏□兰考□其他_____ 您打算选择的户型及面积为三室: □90-115㎡□115-125㎡洋房: □105-130㎡□130-155㎡□160-200㎡以上对本项目的获知方式 □报广□道旗□电台□电视□派单□举牌□路过□微信□展点□拉访□工地围挡 □户外□朋友介绍□网络□其他：选择本项目最关心哪种因素 (限选三项) □销售单价□户型设计□房屋总房款□内部景观□交房时间□首付款□工程质量□物业管理□升值潜力□周边配套□开发商品□地段□其他 (请注明) 选择本项目时感觉最满意的地方是：(限选三项) □社区规模□生态环境□工程质量□内部景观□社区配套□学校配套□户型设计□物业管理□开发商品牌□升值潜力□地段□其他 (请注明) 您选择本项目的用途是□改善居住品质□给父母购房□给子女购房□投资□其他 (请注明) 您可能选择何种付款方式□一次性□银行按揭□公积金您现在的住房属于哪种情况□自购商品房□集资房□单位分房□父母购房□租房□自建房您目前的家庭结构□未婚单身□已婚无小孩□已婚有小孩□已婚有小孩和老人□其他您的家庭月收入水平□2000～3000 □3000～5000 □5000～8000 □8000以上置业顾问填表日期年月日

来访客户分析表置业顾问：意向类型：时间：年月日客户资料姓名年龄性别籍贯联系方式宅电：手机：办公室：居住区域客户概括购买用途置业次数看房人数看房工具车号/品牌职业从事行业性质公务员公司职员企事业管理人员自由职业者个体户私营企业主教师军人其他：来访渠道《大河报》《郑州晚报》其他报纸户外广告网络DM单页路过其他：朋友介绍介绍人姓名：联系方式：意向户型意向面积意向房源号楼层户第一次来访时间洽谈时间洽谈白描（请详细填写）

大客户开发步骤

大客户开发步骤 Prepared on 22 November 2020

走访熟悉客户大体步骤可以分以下几步走： 1、对目标公司的熟悉需要对该公司的经营情况有个大概了解，这包括其资金实力、信誉度、结账周期等等。 2、对目标公司产品的熟悉了解我们的产品用到什么地方，目标公司的产品在行业中所处的大体位置，以及该公司的利润情况，这在双方的价格谈判中会对我们有帮助。 3、对目标公司人员的熟悉确定核心人物（技术、采购、财务、销售），技术人员、采购人员、财务人员，是我们一般重点关注的，我们往往忽视对销售人员的重视，当然并不是所有的客户都需要我们去重视销售人员，但有些客户和他们的销售人员保持有效沟通，是可以达到事倍功半效果的，比如我们在华东区的芳纶纸蜂窝客户-苏州芳磊，通过和他们销售人员的接触，我能感受到，他们的意见和态度对产品的销售是至关重要的，我们和竞争对手产品的差价折算到终端产品中，有一定差价但不大，当终端客户徘徊在谁最具有性价比的问题思考中时，目标公司销售人员的言语推荐往往起到积极推动作用。 4、抓住客户的真实需求

机会从何而来，其实是源于客户的需求，只要能敏锐的发现看客户的需求，然后再思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。痛点：客户存在什么问题，TA睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。痒点：工作上有那些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。兴奋点：即能给客户带来刺激，抓住这3点，立即敲单。凡事预则立不预则废，在做市场的过程中理顺思路，明确方向至关重要。理顺思路的过程就是思考的过程，明确了方向，才能向前走得踏实不糊涂。在不断的实践和总结中，建立了一套行之有效的方法来指导自己的工作。一、坚持开发终端客户的销售理念在各个领域中都有标杆客户，可以引领整个行业的方向，我们就是坚持做这样的终端客户，起到提纲挈领的作用，让我们在如繁星般众多的客户中，知道自己该干什么，该向哪儿去努力。ABB是国际知名公司，为他提供外包和服务的客户非常多，但我们始终坚持和ABB直接接触，同时兼顾服务商的利益，充分利用其中的利益关系，牢固掌握终端客户。ABB的使用带动了行业内其他高端客户的跟进，西门子，庞巴迪等国际巨头，纷纷来公司和我们接洽商谈合作事宜。这是我们坚持这一政策的最成功案例。二、优化销售品种结构，提高产品附加值

房地产营销常用表格大全

第一部分基础表格类项目来电客户登记表来访客户分析表项目合同统计表项目置业顾问销售业绩动态表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法模板项目周工作总结与计划项目按揭办理情况汇总第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表第四部分营销方案类项目来访客户登记表项目回访客户登记表项目大定统计表市调计划表公司月度销售情况报表项目销售日报表项目公积金未到帐客户明细认筹客户选房当天跟踪检查表客户需求调查表成交客户情况明细表老带新推荐看房表项目大定逾期情况汇总项目月（周）报表项目开盘选房前认筹客户回访表表格目录月度营销方案模板项目月度推广费用明细表

工作联系单模板表格使用说明一、此套表格为项目日常用表格，填报时应按照公司要求的时间完整填写。二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO 的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四; 涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。四、每个表格可单独使用。五、该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至： XXx@https://www.360docs.net/doc/de7704836.html, 第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表项目提成统计表

客户需求调查

置业顾问：________________ 来访客户分析表

______________ 项目回访客户登记表

大客户开发方案

大客户开发方案大客户开发方案一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点 4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

房地产来访客户分析表

来访客户分析表

大客户开发流程

大客户开发流程 Prepared on 22 November 2020

大客户开发流程

大客户开发流程（一）确定开发流程的意义 1、使开发程序性加强，降低盲目性； 2、充分说明阶段/步骤/重点/要素，提高对成交过程各环节的可把握性； 3、减少无效投入或低效投入，节约开支； 4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定 1、参与人员：开发经理 2、阶段工作内容 A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商增加或调整的紧迫性如何）

B）初步沟通，了解客户经营概况； C）判断成交机会的有无。 3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供 1、参与人员：开发经理 2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。（4）搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项；b)对供应商调查、筛选；c)确定采购标准；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。（5）目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。（6）客户采购决策的周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等 3、工作重点（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，