小米成功的启示

小米成功的启示
小米成功的启示

小米成功的启示

移动互联网的便捷性、即时性、互动性、及精确性让很多业内人士欢呼大数据时代的即将到来。但同时移动互联带来的瞬息巨变让很多传统行业的职业经理人无所适从,正如打车软件一夜之间让很多还在使用非智能手机的人们感到莫名错愕。

紧随着这个时代浪潮的,还能与工程机械有着些许联系的是手机等硬件厂商,他们虽然是移动互联网不可缺少的组成部分,毕竟也属于制造业,他们也需要研发、生产、采购、销售等各个环节。但就是这样的硬件产品,由于其体积、功能等的3C属性,使其市场的竞争远比汽车、工程机械等激烈的多,昨天的摩托罗拉和诺基亚已经变成了今天的苹果、三星,也许是明天的小米。

2013年的中国年度经济人物中,小米的董事长雷军榜上有名。踏着移动互联网的飞速跳跃的节拍,小米手机的销量可谓在空中起舞,每年都有新的高度。小米2011年手机销售额为5.5亿元,2012年销售额126.5亿元,2013年销售额316亿元,这就是不能同年而语的意义所在。

小米的成功的原因分析

小米成功的第一个原因是商业模式的创新。小米在红海的手机市场找到了一片蓝海,在不靠手机赚钱的模式上发展手机品牌,软硬件一体化。手机与移动互联网混合的模式使得小米的竞争对手非常少,小米的关联公司,金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等与小米进行服务对接,就有了其他手机厂商所不具有的优势——低成本,高效率,整合速度快和双向推动作用,这可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国,未来小米可以很容易进一步延长产品线,并通过OEM减少生产环节及库存资金占用。另外,通过品牌效应的建立,小米可提升自己对上游元器件供货商的影响力,成为一个高产、高效的销路和资源整合者,越来越多地智能产品的元器件厂商愿意提供更多的元器件和资源,让小米激发这些零件的潜力。

小米成功的第二个原因是营销模式的领先。小米手机除了运营商的定制机外,只通过电子商务平台销售,最大限度地省去中间环节。通过互联网直/销,市场营销采取按效果付费模式,这样的运营成本相比传统手机能大大降低,从而最终降低终端的销售价格。而且,小米手机也在充分利用了这一优势的基础上,让利于用户。当双核手机还是稀有品、奢侈品时,装配了双核处理器的小米手机,以1999元的价格出/售,不仅勾起了手机发烧友的好奇,也成为最具性价比的智能手机。与其他竞争对手相比,另一不同的是小米从不做广告。保持产品的透明度和良好的口碑,是小米取胜的关键。所有好的产品,都有粉丝。小米把粉丝力量发挥到了极致,米粉参与小米的开发,发现小米的问题,传播小米的美名。小米不做广告,并不代表他不做公关,在广告的诚信度越来低迷的今天,小米的公关运动成为传播的最有力

的武器,网络上经常充斥着小米需要传播的各种信息——另类的,科技的,振兴民族产业的,这些都激发着消费者的购买冲动。另外,在营造了巨大的舆论声势后,小米手机又效仿苹果的饥饿营销。在公众对小米特别关注,纷纷抢购的时候,小米手机却缺货售罄,用户只能焦急的等待。

小米成功的启示

移动互联网的席卷之势,似乎要颠覆传统的营销及管理理论。但是只要在更高的层次,用更多元的角度去重新审视或是略微修正,笔者认为即使简单的4P理论仍然可以适应新的外部环境,关键是职业经理人如何灵活的运用。在新的行业形势下,借鉴移动互联网的经验,工程机械企业至少可以在如下的方面做出改变,以确保逆势而上,弯道超车。

首先,工程机械行业由于整机及部分配件的售价及物流成本过高,要实现像3C产品那样完全电商化有很大的困难。但是,随着厂商的库存及物流布局的合理化及用户的消费习惯的改变,线上的产品销售必定会逐步增加,目前很多厂商的网上配件销售已经做得很好。另外,工程机械厂商还必须充分注重利用网络进行营销活动。网络营销不仅仅是为客户提供互联网搜索,或者信息查询,或者是在工程机械相关网站上做品牌宣传。工程机械企业更应借鉴小米的网络公关活动,让有利于企业的信息及软文通过微信、微博等传播工具低成本送达目标受众。

其次,减少销售的中间环节。工程机械的绝大多数产品都是通过代/理商销售给最终客户的。在行业需求降低,竞争激烈,利润趋薄的时候,销售渠道的缩短可以帮助厂商相对提高售价、快速获取市场信息、提供更优质的服务。而渠道的缩短是依靠对用户或消费者的充分理解才能切实可行的实施的。工程机械的用户一般可细分为个体户、租赁公司和中大型企业单位三类。对于个体户和中小型租赁公司而言,工程机械厂商应该将渠道细分,尤其是在客户群密集的地区,可以将代/理商下设到重点的县城。同时,对于中大型的租赁公司及国企单位客户来说,由于客户非常关注产品品牌,性能和价格等,则需要厂商跨过渠道做直接销售。因为只有这样才能提供更加有竞争力的价格和更快速的服务,这虽然表面上伤害到渠道的利益,其实提升了品牌的口碑,也就有助于渠道对中小客户的辐射。

再次,宁可选择微利也要规避风险。互联网直/销的一个重要优势就是没有应收账款风险。这使得厂商的微薄利润也可以入袋为安。很长时间以来,中国工程机械市场的零首付、低首付积累了太多的债权风险,很多企业都会同意与其空面对账面的财富而经受清欠的洗礼,还不如做实销售,做实产品性能质量,做实口碑,哪怕赚取只是微薄的利润。因为当历经喧嚣、铅华退去时,有些企业可能无法坚持到下一个春天。

最后,小步快跑,步步为营。中国的装备制造业的产能过剩已经是不争的事实了,很多固定资产以厂房或设备的形式在不停折旧减值,但这其实是沉没成本。工厂所有的生产安排

及物料采购都应该是在合理的销售计划指导下有序进行,如果是加急插单的生产安排应该是有预付款,至少应该有销售合同做保证的。工程机械厂商不应因为产能的冗余,而盲目上产,增加库存,那将更加剧资金的压力。同理,当企业希望延长产业链或者产品线的时候,也要考虑是否能做到如小米一样,通过核心的品牌优势,确保加盟的产品畅销出去。否则,轻资产的OEM模式应是更优的选择。

问题:

1、在目前的模式下,客户是否会对我们公司存在不满?存在哪些不满

2、是什么原因导致了客户的流失?对于客户的挽回,我们需要做些什么?

小米案例分析

摘要:本案例分析基于小米公司的发展现状,结合自身所学的管理学理论知识,对材料中小米公司的发展情况分别从价值链的角度和战略的角度作出分析,最后针对分析的结果给出自己的个人建议和意见。 关键词:小米公司;价值链;战略 背景介绍:2010年4月,雷军创建了小米公司,它是主要专注于智能手机自主研发的移动互联网公司。经过几年的发展,公司推出的MIUI手机操作系统、米聊、小米手机等三大公司核心产品陆续得到广大消费者的青睐。 案例分析: 一、从价值链的角度分析案例 1、价值链定义及其分析模型。 由美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特提出的"价值链分析法"(如下图),把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动,基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等,基本活动和支持性活动构成了企业的价值链[1]。 2、从价值链的角度来看,小米公司成功的关键因素。 根据波特的价值链分析模型,我们可以从5个基本活动和4个支持性活动方面来分析小米公司的价值链。 ⑴小米公司的五个基本活动: 进料后勤:小米公司设计研究完一款产品后,会通过多种渠道选择符合自己需要的原材料和零部件。 生产制造:小米公司拥有自己的外协制造工厂,目前主要为台湾富士康和英华达。通过选择外协制造厂可以降低成本、享有外协厂制造工艺和技术,同时也可以降低资产投资和库存管理。 发货后勤:小米的代工厂富士康和英华达生产完之后,会由小米在北京、上海、深圳三处的仓储物流中心负责仓储。根据网上的订单,三个仓储物流中心负责配送货物。 营销:小米主要依靠公司官网自主营销和通过一些运营商渠道营销,比如微博和QQ空间、联通定制版手机等拓宽自己的销售渠道,并且通过口碑营销、饥饿营销和体验营销不断扩大自己的市场份额。 售后服务:小米公司专门设立了一个自己的客户服务中心—小米之家,为客户提供维修,技术支持以及提供手机配件等服务。 ⑵小米的四个支持性活动:

小米案例分析:小米手机的成功之道

商业案例分析之“小米”手机的成功之道 自从雷军召开小米手机发布会以来,小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词。 然而业界绝大部分人士并不看好小米,特别是手机界专业人士,而形成反差的是,在市场上小米手机的预订却是异常火爆。 众所周知,小米手机始终处于供不应求状态,以前的两轮开放购买都在短时间将备货销售一空。首先是,去年12月18日小米手机首轮备货10万台,但零点开放后三小时宣布售完,而到了今年1月4日小米公司再次备货10万,也很快在三个半小时内售完。而在1月11日中午12:50,小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮,仅用了八个半小时便售出了三十万台。截止2012年1月12日23:00官网停止预定,小米手机的第三轮开放购买备货的五十万部小米手机已经告罄。至此,小米手机开放购机数量已达到七十万部,加上开放销售前的三十万订单,小米手机的销量已近百万。 刚出生几个月的小米为何销量已经能比肩国内一线品牌?小米到底有何独到之处呢? 有人说小米手机还算可以的硬件配置是现有技术的组合,称不上是重大技术创新。MIUI 操作系统是在Android基础之上做出改进,也没有太大的新意。而米聊虽然号称有数百万用户,比起QQ来说就小巫见大巫了。笔者作为一名资深的智能手机控,也完全同意以上说法。 高规格的硬件配置、MIUI操作系统、米聊,单个说来都谈不上什么重大创新。但当雷军将这些全都整合在一起的时候,就拥有了一种神奇的力量。 小米的成功源于商业模式、营销模式以及竞争战略上的创新。 一、营销模式创新 小米手机除了运营商的定制机外,只通过电子商务平台销售,最大限度地省去中间环节。通过互联网直销,市场营销采取按效果付费模式,这样的运营成本相比传统品牌能大大降低,从而最终降低终端的销售价格。 与其他电子商务企业不同的是小米从未做过广告。雷军说,保持产品的透明度和良好的口碑,是小米初步取胜的秘诀。从 MIUI 开始,小米就牢牢扎根于公众,让公众(尤其是发烧友)参与开发,每周五发布新版本供用户使用,开发团队根据反馈的意见不断改进,此后的米聊和小米手机皆如此,而且还鼓励用户、媒体拆解手机。

小米案例分析

小米案例分析 自2011年8月16日发布第一款小米手机开始,雷军与他创办的小米就站在了舆论的风口浪尖之上。直到5年后,小米公司旗下不再只有手机,而是增加了电视、路由器、电视盒子、手环、平衡车、空气净化器、净水器、电饭煲、网络摄像机、体重秤、血压仪、智能插座、智能灯泡等共10多款产品。 与小米产品线越来越长同步增长的还有网友、业内人士、媒体对其产品品质、营销策略等诸多方面的批评、建议。小米的前5年完成了从0到1的“创造”,而接下来要实现的是从1到N的“制造”。 彼得·蒂尔的《从0到1》将“创造”描述的十分艰难,然而在许多成功的公司身上,我们却发现从1到N的“制造”似乎更具高难度。对此,小米已经开启了“生态圈”战役,这一次谁是对手? 踏上风口从0到1 雷军在金山公司时,通过15年的时间,帮助金山上市。但是他并不是从0到1的创造,因为金山并未改变微软等公司开创的软件开发模式。 但2011年8月16日发布的小米手机则是一场从0到1的创造。小米公司改变了传统手机制造商依靠硬件成本定价模式,创造性的将互联网、增值服务收益计算在成本收益中对手机实施定价。小米公司还开创了崭新的粉丝营销、社群营销、饥渴营销模式,大幅降低了公司运营成本。同时,小米公司引入互联网资本玩法,做估值,做预期,让小米一直可以在资本市场上获得融资为企业输血。 而在这些从0到1的“创造”过程中,小米公司飞速发展,仅用3年时间就做到中国手机市场第一。用雷军的话说:“唯快不破。” 在2014年前,小米一直快速奔跑,一路都是鲜花与掌声。我们没有看到从0到1的艰难,反而是屡战屡胜。这就是“顺势而为”的力量,小米崭新的模式如同坐上了和谐号与那些坐在汽车上的传统企业赛跑,迅速冲到了第一名。这也验证了雷军的名言:“站在风口上,猪都能飞!”“飞猪理论”不仅适用在小米身上,那些在时代转折点上,利用新模式颠覆旧模式的企业,在发展初期都是如此。

小米公司成功原因

小米公司案例分析 摘要:我国近年来移动互联网发展迅速,消费者文化水平不断提高也使得他们对于新鲜事物的接受程度提高,时间缩短,在很多消费群体中,“玩手机”已经不是一种概念,而是实实在在的娱乐。消费者也追求更加时尚、简约实用、性价比高手机,小米手机正是迎合了这些要求。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境,小米手机作为国产手机的一个品牌,异军突起。但小米公司和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以小米公司为研究对象,从它的营销策略、品牌定位战略、手机市场环境等分析做了基本分析。 案例概述:小米公司正式成立于2010年4月,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、200万发烧友参与开发改进的模式。 案例分析:(行业背景)2010年,智能手机成为整个业界关注的焦点。Gartner 统计数据显示,2010年第一季度,全球普通手机销量为3.147亿部,同比增长17%,而智能手机销量同比增长48.7%,达5430万部。第二季度,全球智能手机销量达6165万部,同比增长50%。预计2010年底,智能手机用户将突破1.5亿。据测算,智能手机将以每年50%的速度提升。这意味着到2014年,中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端,届时将全面进进手机智能时代。ZDC统计数据显示,2011年第一季度,中国手机市场最受用户关注的产品类型为智能手机,关注比例高达76.1%,直逼80%。其次为支持GPS功能的GPS手机及3G手机,用户关注度均在七成以上。从2011年1-3月中国手机市场不同类型产品用户关注走势来看,智能、GPS、3G手机用户关注度呈稳

小米营销成功经验

小米偷师乔布斯:国产手机最成功的事件营销 来源:环球企业家原作者:唐宏梅2011-09-15 09:07:17 中国国产手机品牌最成功的事件营销是如何做到的? 宏大的会场,巨幅背投显示屏,没有主持人,没有表演,只有小米公司董事长兼CEO 雷军一个半小时的演讲。当所有镁光灯聚焦于身着黑色T恤和牛仔裤的演讲者时,在场者都感慨,这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版。 从来没有一款国产手机,短短不到两个月内,就成为万众瞩目、引爆舆论的现象级产品。但小米手机做到了。这是国内首款双核1.5G手机,号称全球主频最快,它内置基于Android 的小米MIUI系统,通过互联网零售,最关键的是,只卖1999元人民币。 几个数据表明了小米手机当下的热度。截至8月底,百度搜索“小米手机”关键词相关结果约700万个,Google搜索相关结果2700万条,新浪微博上“小米手机”的内容达70多万条。 表面看来,小米科技创始人雷军的影响力造就了这一切:其声名成功嫁接到自己寄予厚望的这款产品身上。当这位中国互联网的顶级人物沉寂近两年后,再次在媒体面前密集曝光,并调动人脉不遗余力为小米手机造势时,几乎所有人都乐意将这场小米风暴与雷军个人职业生涯捆绑作为谈资。 但抛开雷军的个人光环,小米手机前期营销的顺利离不开小米团队精心而周密的策划。值得称道之处在于:第一,揭密式的饥渴营销策略,从6月底内部和供应商爆料开始,到8月16号其关键信息正式公开,小米手机的神秘面纱被一点点掀开,引发了大量猜测,并迅速引爆成为热门话题;第二,尽管雷军放低姿态,强调其偶像乔布斯是不可超越的“神”,但有意无意间,小米手机已将苹果iPhone树立为对标对象,从国内难得一见的豪华团队、几乎和苹果雷同的供应商、仿苹果的简洁风格演讲PPT,甚至雷军在小米手机发布会上黑T 恤牛仔裤的穿着,都形成了强烈的心理暗示。

小米公司客户关系管理分析和设计说明

客户关系管理案例分析 --以小米公司为例 小组成员: 2012/12/11 一、小米公司简介

小米科技(全称北京小米科技有限责任公司)由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动,已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊,在推出半年内注册用户突破300万。此外,小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI,Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 小米公司最初有意无意地制造饥饿营销的效果。产品最开始可以凭借相对高的价格卖给尝鲜者,以及“米粉”。接着通过微博等方式的营销策划能力也是相当强悍!定制微博运营平台,建立了可供几十个客服同步管理的机制。各种手段的综合作用下,小米手机迅速发张壮大。 二、小米公司的客户关系管理现状与分析 小米公司从创立到今天,之所以能在手机市场占得一席之地,正是由于其拥有与客户关系的优势和优越的客户关系管理系统。通过切身地贴近市场和客户,及时收集到客户的需求,并能够将客户的需求迅速转化为定制化的产品提供给客户,满足了客户的要求,从而为客户提供了快速、优质的服务。

1、小米公司的客户识别现状与分析 客户识别就是通过一系列技术手段,根据大量的客户特征、需求信息等,找出哪些是企业的潜在客户,客户的需求是什么,哪些客户最有价值等等,并以这些客户作为客户关系管理对象。 小米公司对于其所有的客户都有其鲜明的识别标志。2011年中国市场智能手机出货量超过5000万部,预计到2013年出货量将超过1亿部。随着智能手机朝着低价、高配置化发展,用户进入的门槛进一步降低,智能手机将会吞并整个手机市场。小米团队是先做的系统(安卓深化)后做的手机,在推出手机的时候,已经在全球拥有百万的用户。 作为IDIC 模型的第一部分,小米公司对其进行了绝对的重视并做了很好的努力。小米公司对于其客户信息的收集通过直接渠道和间接渠道协同进行。通过以特许经营方式在全国运行的上百家小米之家的门店宣传咨询;此外,通过购买专业咨询公司的专业报告,通过与第三方的合作从而信息共享,这些都

市场营销-小米案例分析答案

市场营销-小米案例分析答案

小米案例分析 1.如何解读雷军进入智能手机“红海”的创业决策? 2010年,智能机市场诺基亚仍然占据主导地位,但是相较于2009年,已经呈现出下降的颓势,新兴的Android和IOS凭借出色的用户体验和自身的优势,表现出巨大的发展潜力。随着国内3G网络的建设以及智能机的快速发展,中国的智能机市场需求旺盛,高端市场上,苹果以其先进的技术及平台优势飞速崛起,三星紧随其后,也逐渐与其它品牌拉开差距,但在中低端市场上却显现出大混战的乱象,山寨机趁势而起,凭借着价格上的巨大优势,在市场也表现出顽强的生命力,在这样的情况下,传统手机领域一直被国外品牌压得喘不过气的国内品牌趁着手机市场智能化的浪潮迅猛发力,开始发挥出本土品牌的价格和心理优势。 雷军看准了智能机市场的潜力,同时捕捉到了中低端市场上的混乱局面产生的根本原因就是没有一家具有突出性的公司能够满足大多数消费者的心理性价比。在互联网行业摸爬滚打多年,又做过很多优秀互联网产品的天使投资的雷军敏锐的感受到了这其中蕴藏着的巨大商业价

值,于是小米出现了。 根据2010年手机市场不同价格段产品的关注度比例可以明显看出2000元以下的中低端市场占据了总体关注度的三分之二,这也是雷军选择进入中低端市场的重要原因。 由2009-2010年中国手机市场品牌关注比例可以看出市场份额的迭代趋势,老牌巨头诺基亚的市场份额开始被其它品牌所蚕食,在这个市场份额的动荡期趁势而入的小米可以更加轻松的占据一席之地。 2010 年6月各手机操 作系统市场份额 塞班61.20%安卓 15.50%苹果IOS 4.70%黑莓 2.20% 其他4.20%Windows Mobile 12.20% 塞班安卓苹果IOS 黑莓 Windows Mobile 其他 由上表可以看出操作系统方面,塞班系统是当之

小米手机成功的三大原因

谈小米手机成功的三大原因 小米科技是中国领先的IT企业,其生产的小米手机倍受青睐,畅销全国。5月份小米公司举办了“开放日”活动,除小米之家外,首次对外开放小米客服中心、物流中心,媒体和公众均可预约参观,详细观看小米手机从下单到配货的所有流程,并且有机会在专业人员的指导下亲身体验一次小米手机包装配送的工作。 5月4日青年节,我有幸作为媒体代表参加了开放日的活动,而我本人也是小米手机的忠实用户,在5月4日的参观中,我们了解到小米今年的产量将会达到1000万部,而且目前来说发货量每天可以达到25000部,仅仅数月的时间这家新兴的公司售出180万部手机,而且造成了市场“一机难求”的局面,获得了阶段性的成功,这不能不说是一大奇迹。下面笔者就自身的亲身感悟给大家分析下小米手机成功的三大原因。 超高的性价比和营销策略 高配低价是小米手机得到市场关注和认可的主要原因。在小米手机之前,市场上顶级配置的手机价格都在4000—6000元之间,而小米横空出世,配置超过当前主流手机,而1999元的价格更是大大让人意外。雷军在2012站长大会说过一句话“什么是好的东西,好的东西就是超出你心理期待的东西”,显然小米的性价比大大超过了公众对其的心理期待,小米的畅销也就在想象之中了。 小米的成功当然也离不开创新的营销,或者可以称之为“饥渴营销”,间歇性的开放购买,每次都有购买数量限制,牢牢的吸引了用户的购买倾向,“奇货可居”或许就是小米对人之本性的基本“利用”吧。在5月4日的开放日中,小米公司负责仓促配送的工作人员告诉我小米每次开放购买的间隔时间,必须看配送环节的“脸色”,每次上一轮预定配送即将完毕后才会展开新一轮的抢购。 因为米粉,所以小米 现在是商业社会,企业和用户的关系就是生产者和消费者的关系,双方关系仅仅是停留

小米手机的案例分析

“小米”手机的成功之道 [为发烧而生] “认真做手机,拉着客户一起干,在网上卖,因为量不够,大家排队。”小米科技董事长兼CEO雷军用这样一句简单的话形容小米手机研发与商业模式。 自从雷军召开小米手机发布会以来,小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词。 然而业界绝大部分人士并不看好小米,特别是手机界专业人士,而形成反差的是,在市场上小米手机的预订却是异常火爆。 众所周知,小米手机始终处于供不应求状态,以前的两轮开放购买都在短时间将备货销售一空。首先是,去年12月18日小米手机首轮备货10万台,但零点开放后三小时宣布售完,而到了今年1月4日小米公司再次备货10万,也很快在三个半小时内售完。而在1月11日中午12:50,小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮,仅用了八个半小时便售出了三十万台。截止2012年1月12日23:00官网停止预定,小米手机的第三轮开放购买备货的五十万部小米手机已经告罄。至此,小米手机开放购机数量已达到七十万部,加上开放销售前的三十万订单,小米手机的销量已近百万。 刚出生几个月的小米为何销量已经能比肩国内一线品牌?小米到底有何独到之处呢? 有人说小米手机还算可以的硬件配置是现有技术的组合,称不上是重大技术创新。MIUI操作系统是在Android基础之上做出改进,也没有太大的新意。而米聊虽然号称有数百万用户,比起QQ来说就小巫见大巫了。笔者作为一名资深的智能手机控,也完全同意以上说法。 高规格的硬件配置、MIUI操作系统、米聊,单个说来都谈不上什么重大创新。但当雷军将这些全都整合在一起的时候,就拥有了一种神奇的力量。 小米的成功源于商业模式、营销模式以及竞争战略上的创新。 一、营销模式创新 小米手机除了运营商的定制机外,只通过电子商务平台销售,最大限度地省去中间环节。通过互联网直销,市场营销采取按效果付费模式,这样的运营成本相比传统品牌能大大降低,从而最终降低终端的销售价格。 与其他电子商务企业不同的是小米从未做过广告。雷军说,保持产品的透明度和良好的口碑,是小米初步取胜的秘诀。从 MIUI 开始,小米就牢牢扎根于公众,让公众(尤其是发烧友)参与开发,每周五发布新版本供用户使用,开发团队根据反馈的意见不断改进,此后的米聊和小米手机皆如此,而且还鼓励用户、媒体拆解手机。 有人说发烧友是一个特定的用户群,不一定能代表广大用户,但这些人其实是最苛刻的用户,他们的反馈意见将推动小米手机不断的改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成为口碑营销的主要力量。小米的成功,在于依靠 MIUI 和米聊用户,以及一批批用户的口口相传。 二、商业模式创新

小米公司案例分析报告

小米公司案例分析 摘要:近年来,我国移动通讯业发展迅速,手机已渐渐普及。截至2011年8月底,中国手机用户总数已达9.2726亿户,中国成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境,小米手机作为国产手机的一个品牌,异军突起。但小米公司和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以小米公司为研究对象,从它的营销策略、品牌定位战略、公司现状、手机市场环境分析、竞争格局、发展建议做了基本分析。结合小米公司的发展现状,对小米手机这一小米公司旗下的主要产品如何进行全球性发展进行了分析和研究。或者写下面这个(我国近年来移动互联网发展迅速,消费者文化水平不断提高也使得他们对于新鲜事物的接受程度提高,时间缩短,在很多消费群体中,“玩手机”已经不是一种概念,而是实实在在的娱乐。消费者也追求更加时尚、简约实用、性价比高手机,小米手机正是迎合了这些要求。) 关键词:小米手机高端智能消费发展 案例概述:小米公司正式成立于2010年4月,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、200万发烧友参与开发改进的模式。目前小米手机累计销售量352万台。6月26日,小米公司董事长兼CEO 雷军宣布,小米公司已完成新一轮2.16亿美元融资,此轮融资小米公司估值达到40亿美元,投资方均为国际顶级投资公司。 案例分析 (行业背景)2010年,智能手机成为整个业界关注的焦点。Gartner统计数据显示,2010年第一季度,全球普通手机销量为3.147亿部,同比增长17%,而智能手机销量同比增长48.7%,达5430万部。第二季度,全球智能手机销量达6165万部,同比增长50%。预计2010年底,智能手机用户将突破1.5亿。据测算,智能手机将以每年50%的速度提升。这意味着到2014年,中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端,届时将全面进进手机智能时代。

小米手机案例分析

.精准目标人群定位 假如丘比特的神箭没有射到我们的心,那么爱就永远无法降临。精准目标人群定位便是要求我们中小企业在市场运作上,敢于放弃一些消费者,牺牲掉一些无关紧要的销量,针对自己的目标人群进行定位,从而赢得竞争的优势。这样,才能像神箭一样真正射到爱情的心。 小米精准目标人群“发烧友”,定位做一款高性能发烧友爱好者的手机,在于我们看来似乎是小众的用户,究竟中国“发烧友”的目标人群还是小量的。如果利用现今大多数中小企业运作的常规思维来考虑,小米定位过于狭窄了。事实上,当众多手机品牌吆喝得卖的时候,小米已经实现了上百万销量,这足见精准目标人群定位的威力。 为什么要定位?我们中小企业往往搞不懂,不是为了定位而定位,而是我们现在市场面临的竞争太激烈了,必须通过定位来实现避实就虚,否则我们后来者,或者弱小者就得不到生存的机会。当我们中小企业向往着像大企业一样通吃时,就会发现自己的胃口并没有那么大,即使是大企业,久而久之地扩大自己的目标人群,也一样受到市场的惩罚。 曾经的手机老大诺基亚就是如此,让自己的目标人群定位不再精准,结果越来越趋向大众化,陷入四面受敌的危局当中。许多人认为诺基败失败在于苹果智能手机的创新上,这只是其中一面,要不,那么多通过创新的中小企业就足以成长起来了。恰恰相反,诺基亚输的关键在于战略定位上,未能视市场竞争激烈,特别是智能手机发展的趋势,精准目标人群进行定位。当一个品牌的产品出现几百元与几千元的款式,相互之间差价高达几千块时,目标人群就会出现了消费选择的漂移。当目标人群开始叛离品牌产品时,这个品牌就会陷入麻烦的困境了。 在广受企业管理者喜欢的《中小企业如何建品牌》一书中写道:“失去精准的目标人群定位,品牌就像掉队迷失方向的羔羊,等待的是披着羊皮的狼群到来……” 2.颠覆传统销售模式 没有好的销售模式,产品就会停留在自己的手里。销售模式决定了产品的销路,我们中小企业一定要选择好自己的销售模式,最好开拓适合自己产品畅销的通路。互联网销售手机方式早已存在,但是没有任何手机品牌敢于放弃传统的线下销售模式,也足见小米创始人雷军的勇气与胆识。小米颠覆传统销售只在互联网上销售,其聚焦得到了回报,快速冲破了3 00万台的大关。 其实,颠覆传统销售模式早就存在,戴尔电脑开创的“直销电脑”就与小米的销售模式有异曲同工之妙。想想当年戴尔在学生的宿舍里开创这种销售模式时,可能接听时还来不及穿衣服,才成就戴尔今日的辉煌。 颠覆传统销售模式在互联网上销售手机,可以节省大量的推广成本,从而让利给客户。这里提醒中小企业,我们的销售模式是否过于宽泛,让通路没有了势能,不仅增加经营成本,更可怕的是销量寥寥无几,错失商机竞争的机会。 真正考验小米与雷军的还在后头,即这种互联网销售模式不断成熟,会有跟随者加入进来,或者受于销售的压力,小米与雷军是否耐得住寂寞,是否向线下冲,还是有待观察的。

小米成功的根本原因在于其独特的商业模式

小米成功的根本原因在于其独特的商业模式:硬件+软件+互联网服务。在业务层面,小米不仅向用户销售硬件,还提供软件和服务;在战略层面,小米将互联网服务的思维导入硬件和软件业务,产生了众多创新。我们认为小米的“铁人三项”战略有如下特点:追求互联网入口价值,用户参与,互联网营销,少就是多,广交朋友。 北京小米科技有限责任公司是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网 公司。小米的产品主要包括MIUI(基于Android的手机操作系统)、米聊、手机、电视、盒子等1。小米成立于2010年4月,历经4年时间,在中国市场的销量已经超过苹果。2013年,小米总计售出了1870万台手机,增长160%;含税收入316亿元,增长150%,其中小米配件及周边产品超过了10亿元;MIUI 用户数突破了3000万。此外,小米拥有6大仓储中心、18家小米之家旗舰店、436家维修网点。至2014年初,公司员工逾4000人。 2014年1月2日,雷军表示今年至少供货4000万台手机。而雷军随后在3月30日透露,小米今年第一季度出货量已经达到1500万台,就目前看来,4000万台只是及格成绩,预计全年将达到6000万台,2015年目标为设定为1亿台。小米为什么能在4年时间内取得如此巨大的成功? 一种观点认为,小米的成功在于饥饿营销。但是,小米手机问世之后,效仿者不在少数,甚至包括三星、华为,为何小米一骑绝尘? 华泰证券分析师认为,小米的成功,根本原因在于其独特的商业模式。小米商业模式,就是雷军提出的“铁人三项”:硬件+软件+互联网服务。小米打造的是“硬件+软件+互联网服务”的“铁人三项”型公司。小米不追求在其中某一项的第一,而追求三项综合得分的领先。 小米实现了“铁人三项”在业务层面的整合。

市场营销-小米案例分析答案

小米案例分析 1.如何解读雷军进入智能手机“红海”的创业决策? 2010年,智能机市场诺基亚仍然占据主导地位,但是相较于2009年,已经呈现出下降的颓势,新兴的Android和IOS凭借出色的用户体验和自身的优势,表现出巨大的发展潜力。随着国内3G网络的建设以及智能机的快速发展,中国的智能机市场需求旺盛,高端市场上,苹果以其先进的技术及平台优势飞速崛起,三星紧随其后,也逐渐与其它品牌拉开差距,但在中低端市场上却显现出大混战的乱象,山寨机趁势而起,凭借着价格上的巨大优势,在市场也表现出顽强的生命力,在这样的情况下,传统手机领域一直被国外品牌压得喘不过气的国内品牌趁着手机市场智能化的浪潮迅猛发力,开始发挥出本土品牌的价格和心理优势。 雷军看准了智能机市场的潜力,同时捕捉到了中低端市场上的混乱局面产生的根本原因就是没有一家具有突出性的公司能够满足大多数消费者的心理性价比。在互联网行业摸爬滚打多年,又做过很多优秀互联网产品的天使投资的雷军敏锐的感受到了这其中蕴藏着的巨大商业价值,于是小米出现了。 根据2010年手机市场不同价格段产品的关注度比例可以明显看出2000元以下的中低端市场占据了总体关注度的三分之二,这也是雷军选择进入中低端市场的重要原因。 由2009-2010年中国手机市场品牌关注比例可以看出市场份额的迭代趋势,老牌巨头诺基亚的市场份额开始被其它品牌所蚕食,在这个市场份额的动荡期趁势而入的小米可以更加轻松的占据一席之地。 2010 年6月各手机操作系统市场份额 由上表可以看出操作系统方面,塞班系统是当之无愧的霸主,但是从发展趋势而言,安卓和ios势头迅猛,出于对各平台的评估,且由于ios的封闭性,雷军最终选择了以安卓为基础开发出了miui系统,用以形成自己的生态闭环。 2.小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的? 传统的产品研发与设计是通过详细的市场调研和数据收集之后进行产品的研发,具有很

小米手机成功营销因素分析

小米手机成功营销因素分析 题目小米手成功营销因素分析姓名 学号 专业工商管理 学校 指导教师余奎

目录 一、研究背景 (3) 二、研究的整体思路 (3) 三、手机市场的现状 (4) 四、小米手机成功营销的因素 (5) (一)小米手机成功的基础因素 (5) (二)小米手机成功的重要因素 (5) (三)小米手机成功的关键因素 (5) 五、总结 (6)

一、研究背景 2011年8月16日一款名叫小米手机的发布会引起了整个互联网和媒体的广泛关注,超高性价比的硬件配置和1999元的价格立即引起了广泛关注,在随后9月5日正式接受预定的的两天内小米手机的预定量就超过30万部随后仅在12月18日对个人用户开放购买当天的3个小时内,小米手机又卖出了10万部手机,又在上市仅3个月后与中国联通开展合作,获得中国联通超过百万台采购订单,随后小米公司又与中国电信展开合作销售小米手机,小米手机在中国智能机市场引起了强烈反响。 小米科技作为一家首次涉及手机领域的公司为什么能在竞争激烈的国内智能机市场取得如此成功,为国内手机厂商提供一定的借鉴意义,本文就综合前人研究总结的基础上,进行了一系列总结研究,分析了小米手机在营销上的成功因素。 二、研究的整体思路 从手机市场的现状入手,汇总分析手机市场的现状,从中总结小米手机进入市场的时间,销售情况,营销手段等等因素,得出小米手机营销手段中的成功因素,加以总结分析。 三、手机市场的现状 随着改革开放的进程逐渐加深,中国的手机市场也迎来了机遇和挑战并存的时代。就目前的手机市场而言,行业内厂商竞争非常激烈。我国目前有将近50家手机生产厂商。我们所熟知的摩托罗拉,诺基亚,西门子,三星等等国外知名的厂商和国内的中兴等厂商形成了电

小米手机案例分析报告文案

小米手机市场营销案例分析报告

目录 一、小米公司推出小米手机的背景分析 (1) 1.1 小米公司的背景 (1) 1.2 小米手机的推出 (2) 二、小米手机营销行为的分析 (3) 2.1 产品策略 (3) 2.2 价格策略 (4) 2.3 渠道策略 (4) 2.4 促销策略 (5) 三、营销策略的成功之处 (6) 3.1 市场定位明确 (6) 3.2 优秀的技术与管理团队 (6) 3.3 快捷有效的销售方式 (6) 3.4 强劲的配置和 MIUI/Android双系统 (7) 3.5 外观设计 (7) 3.6 价格优势 (7) 四、营销策略存在的问题 (7) 4.1 品牌价值低 (7) 4.2 缺少经验和市场 (8) 4.3 产品定位圈较小 (8) 4.4 售后服务不健全 (8) 五、对小米手机发展的建议 (9) 5.1 提升服务理念 (9) 5.2 性能升级并扩大适用群体 (9) 5.3 改变小米手机的特约维修服务 (10) 5.4 拓展小米手机的营销模式 (10) 六、小米手机的发展前景 (10) 一、小米公司推出小米手机的背景分析 1.1 小米公司的背景 小米成立于2010年4月,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联

网公司,由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。小米公司由雷军创办,创始人共计七名,分别为创始人、董事长兼CEO雷军,联合创始人总裁林斌,联合创始及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、德、洪锋。小米公司目前已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资,其中小米团队56人投资1100万美元,公司估值2.5亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊,在推出半年注册用户突破300万。此外,小米公司还推出手机操作系统MIUI,2011年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日,小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。小米拼音是mi,首先是Mobile Internet,小米要做移动互联网公司;其次是mission impossible,小米要完成不能完成的任务,用小米和步枪来征服世界。另外,小米的LOGO倒过来是一个心字,少一个点,意味着让用户省一点心。 小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。手机ID设计全部由小米团队完成,手机生产由英华达代工,手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。手机于2011年11月份正式上市,主要针对人群为手机发烧友,采用线上销售模式。小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说:“就目前发展趋势看,未来中国是移动互联网的世界。”智能手机和应用会承载用户大部分需求,虽然过去的很多年,花了很多钱买手机。从诺基亚,摩托罗拉,三星,到现在的IPhone,但在使用过程中都有很多诸如信号不好,大白天断线等不满意的地方。作为一个资深的手机发烧友,深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果,才有能力提升移动互联网的用户体验,基于有这个想法和理想,又有一帮有激情有梦想的创业伙伴,促成了做小米手机的原动力。 1.2 小米手机的推出 近期来,我国移动通讯业发展迅速,手机已渐渐普及。截至2011年8月底,中国手机用户总数已达9.2726亿户,中国成为全球最大的手机市场。许多国产手机曾横空出世,却随着时间的推移,销售量呈下滑趋势,主要是因为缺少创新能力。创新是成功者的通行证,即便是初出茅庐的新生代,只要手握创新的利器,就能跳上前台舞枪弄棒、公开叫板。元旦期间,一款名为“小米”的智能手机销量扶摇直上,人气直逼iPhone4s。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境,小米手机作为国产手机的一个品牌,异军突起。顶着“全球最快智能手机”和1999元低价的光环,这个没有生产厂房、没投一分钱广告的国产新生代,借用“饥渴营销”、口碑营销、品牌联营等创新手段,销量已过40万,并宣布中国联通已大量预订。“小米”的志向还不是单纯卖手机硬件,而是将眼光瞄准移动互联网这个更大的市场。通过开发“米聊”等置应用软件,有意在未来占据移动搜索、电

小米手机 STP案例分析

小米手机 STP案例分析 一、小米公司及小米手机简介 小米科技(全称北京小米科技有限责任公司)由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动,已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊,在推出半年内注册用户突破300万。此外,小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI,Android四核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念,将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品,小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米手机采用线上销售模式,目前,采用高通骁龙600四核的小米手机2S已在其官网进行销售,售价1999元;小米手机2A,搭载搭载高通骁龙S4 Pro双核1.7GHz,超越大多数四核手机性能,售价1499元;小米手机2,四核1.5GHz,官网售价1949元。 二、小米手机的STP分析 1、市场细分(Segmentation) 市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。小米手机目前已经在大陆和港台地区销售,有多家运营商给予支持,小米手机因其价格低廉,适合中国地区,按照地理因素市场细分小米手机市场可以分为大陆市场、港台市场。而小米作为一款智能手机,我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分: (1)商务型:年龄主要集中在30至45之间的职场用户。群体特点是拥有稳定的收入,具备对各价位智能手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一,他们处于企业的中上层,日常工作繁忙。所以,首先,他们对手机通话及数据传输的连续性及质量有要求;其次,手机也承载了其大部分的重要数据,所以,对安全性保密性要求高;最后,他们需要随时随地处理各种文件,对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助用户既能实现快速而顺畅的沟通,又能高效地完成商务活动。 (2)娱乐型:以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下,经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐,他们推崇时尚,重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是:价格合理,设计时尚,功能多样,娱乐性强。 (3)开发型:手机市场中比例较小的消费者群体,年龄主要是20-30之间,IT相关行业工作者或手机发烧友。这类消费者的特点是,对手机有极大的探索热情,会使用手机绝大部分功能,尽可能地开发自己手机的潜力,包括为开源的手机系统写软件。

案例:小米手机的营销策略深度分析

[案例及解析] 一、小米手机是深度口碑营销的实战应用 无疑,在智能手机市场上,最火的手机是苹果,然后还有另外一个牌子的,热度在国内绝度不亚于苹果,那就是由小米科技生产的小米手机。小米成立两年多,2010年创投界对小米的估值为2.5亿美元,2011年就已经达到10亿美元,根据2011年下半年以及2012年的上行态势,小米公司的内部判断是,到2013年末小米手机的销售量将会达到800万到1000万台!(数据来源于《商界》杂志)这是一个异常恐怖的数据,试问,有多少企业在创办两年内,单靠一个在外界看来已经相对竞争十分激烈的市场上能递交这样一个数据?国内同样有许多企业看中了智能手机这个庞大的市场,例如华为、酷派、OPPO、魅族等等,然后从目前的形势来看,要想超越小米,难上加难。我们都知道小米总裁雷军以及小米的大部分创业元老都是从事互联网行业的经营,所以很多人认为,小米的成功在于对互联网营销的深刻把握,其实,这是片面的,还有一种营销手段,被很多人忽略,然后却在雷军的一次演讲上被更多的人发掘、重视,并尝试在企业营销中使用,那就是口碑营销! “第三个要讲的是口碑。我经常问大家一个问题,去过海底捞

吗?海底捞就真的比五星级餐馆好吗?.......其实,口碑的本质是超越用户的期望值。”——摘自雷军在2012年站长大会上的演讲实录。雷军对口碑的深刻认识,使得小米在初期走的是低调的路线,当得到消费者的肯定以后在转而用一种高调、亲民的手段扩大营销。 口碑的本质是超越用户的期望值,那么深度口碑营销的本质呢?国内深度口碑营销创始人、口碑营销泰斗、麦思特咨询董事长陈阳教授认为:深度口碑营销的本质在于推动老客户疯狂批量感召新客户。追根究底,业绩的提升才是企业最关心的问题。 深度口碑营销认为,要想建立一套完整的深度口碑营销体系,首先就必须设置企业产品的权威度口碑。我们先来看看小米是怎么做的吧。小米首先利用安卓系统的开源性,创立了一个MIUI的圈子文化,每周定期更新,始终让这个系统拥有海量的发烧机友,从而树立了在安卓系统的一个专业、权威的口碑,紧接着开始生产使用安卓系统的小米手机,那么在目标客户中就会对这个口碑进行自动的传播。这种对权威、专业的口碑是销售初期能够在最短的时间内吸引新客户的秘诀。就像我们平时看病就医一样,一个是医生,一个是主任医生,那么如果是你,你会选谁?再来看看国内其他的智能手机品牌,OPPO 最开始定位于音乐手机,在这个细分市场上无疑取得了成功,当看到智能手机这个巨大的市场时,邀请国际知名影星代言,并借鉴国外广告的模式拍摄了以“FIND”为主题的同名广告在各大电视台的黄金时

小米公司市场营销案例分析

小米公司市场营销案例分析 班级:国贸102 学号:11020097 姓名:何研

一、公司简介 小米公司正式成立于2010年4月,是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司,定位于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。“为发烧而生”是小米的产品理念,定位于中低端市场。小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统,60万发烧友参与了开发改进。官方已经推出各种附加值产品,官网出售的电视盒子,旅行包,手机膜,耳机,帽子,男装、女装,鞋子等都得到了广大消费者的好评,为小米的成功奠定了很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形,是Mobile Internet的缩写,代表小米是一家移动互联网公司,小米的LOGO倒过来是一个“心”字,少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外,MI是米的汉语拼音,正好对应其名字称号。 二、营销环境 (一)宏观营销环境 1.人口环境 中国拥有庞大的人口基数,据工信部统计,截止2012年,中国手机用户突破10亿。其中,智能机用户达3.8亿,另外还有3亿的用户需 要将手机更换为智能机,市场非常大。 中国经济发展不平衡,一二线市场相对饱和,但在三四线市场,智能机的普及率有待提高,市场前景广阔。 2.经济环境 根据国家统计局的数据,2012年我国居民人均总收入为5432美元(33678元),可支配收入24565元,同时恩格尔系数不断下降,中国 人的传统消费观念正在改变。智能机可以让生活变得更加的丰富。 小米公司所生产的手机在价格上均处于同等手机的较低水平,且总体定位在2000元以下,如其在2013年推出的红米手机,仅售799元。 为更多的人提供了一个更优的选择。 3.政治法律环境 我国已拥有充分完备的法律体系,可以充分保证企业经营的合法利益。 4.科学技术环境 目前市场上所有的智能机的核心操作系统大多依赖美国谷歌公司,没有自己的自主知识产权。 屏幕、处理器、摄像头等核心部件基本依赖进口,受供应商的制约程度较大。 中国第三代网络技术快速发展,为企业自主研发提供可能。 5.社会文化环境 智能机的出现,吸引了对新奇事物关注较高的年轻人的青睐,同时青年人由于手头资金相对短缺,因此性价比成为消费的首要选择,小米 公司面向中低端市场,具有很好的市场竞争力。 中国民众对潮流的追随程度很高,因此手机的使用年限普遍很短,

小米饥饿营销案例分析资料

小米饥饿营销案例分析 一、引言 在科技信息迅速发展的今天,手机,尤其是智能手机,作为一种通讯和办公使用工具,已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC 在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中,但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略,并取得了群体性突破。而其中,凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机,自2011年10月20日面向预订用户开始发售,即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐,打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机,迅速发展壮大的背后,成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。 (二)饥饿营销的理论基础

每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。 马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。 (三)饥饿营销的实施条件 1、产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获取高额收益,反而还存在丧失原有市场份额的可能。小米手机早在上市之前,就已经在网上引发各种热议,发布会、微博、网站、媒体都已

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