双胞胎营销模式
成都双胞胎案例剖析
一、成都双胞胎情况简介
?成都双胞胎饲料有限公司2007年3月正式投产，随后通过其产品模式和营销模式取得了快速发展，成为西南地区成长最快
的企业，07年三月突破1000吨，到9月5400吨，08年元月
销售6500吨，2月9000吨，3月11000多吨；其中内江400
多吨、安岳300多吨、宜宾1500多吨，绵阳500多吨。。。。
?据内部员工透露，集团要在绵阳、内江、重庆建厂进行扩张。
新收购的自贡川泰变为双胞胎子公司后3月份销量突破了1000
吨；贵阳双胞胎也突破了1000吨，云南双胞胎突破了2000吨；
?2月底3月初开始在规模化比较集中的成都平原推行新的产品模式，并进行较大投入，抢占猪场料份额，公司近期目标：月
销量达到2万吨，奋斗目标：月销量3万吨。
二、解读双胞胎经营模式
?产品模式
－山区散养市场的产品模式
－成都平原相对规模化市场的产品模式
?营销模式
－山区散养市场的营销模式
－成都平原相对规模化市场的营销模式
山区散养为主导市场的产品模式
?产品模式：
－双胞胎乳猪料＋浓缩料（双乳—双浓或“1+3”），双胞胎乳猪料是一碗料加4碗水发水喂。产品简单，数量少。
?产品特点：
1、外型创新；
2、溶水快而好，泡水成粥状，料泡水成团不下沉；
?产品效果：
1、适口性好；
2、皮红毛亮；
3、不拉稀或拉稀少。
4、双胞胎乳猪料一件长66斤猪；
5、养殖户回头率高（以简阳家贾张老板为例）：卖双胞胎回头率高，他自07年元月卖，走了4个客户又回来一个，现在已新发展60多个用户，经常有新用户主动找上门。
?产品价格：
双胞胎乳猪料粗蛋白18.6％，销售净价157元/40公斤，零售价格176/40kg。1+3刚切入市场时200元/件，而现在仅250元/件，双胞胎现在也仅186元/件；
山区散养为主导市场的营销模式
?公司销售范围：
－幅射川渝两地，销量主要在四川，包括攀西地区（3月份500多吨），特别是山区县销售非常好，比如资阳地区、眉山地区（井研3月198吨）、德阳、绵阳等地区。山区销量占了公司销量的大部分。
?人员配置模式：
－公司总经理直接管理5个大片区（大片区经理享受总经理助理），每个大区经理管理20－50个人不等。大区经理下设片区经理，每个片区经理管理3－5个县；片区经理下面为业务员（包括资深业
务员、高级业务员、中级业务员、初级业务员）；
－大区经理还要同时管理开发组，每个开发组3人，组长1人，公司开始总共有近20多个开发组，目前少一些了。开发组对新市场开发3个月后换片区，现在只开发2个月。
?人员数量：
－销售人员193人，最近正在招聘100人，其中80人用于对山区市场进行补充（人员每月都有流失），20人用于成都市场的“4206模式”，销售人员相对较多。
?新市场开发模式：
－2007年开发市场时，通常做法是，在空白乡镇找到一个合适的经销商，要对经销商进行评估，不盲目选择经销商。然后进行为期三个月的集中开发。
－双胞胎开发新客户前两月一件料配送铁桶、雨伞、盆子、文化衫任选一件，三月后客户、经销商各出一半，同时一个客户每月有10个试验用户指标，一家送一件料（简阳贾家客户前三个月得了40包试验料）。前期派3人做基础工作，包括喷广告、挂横幅、贴喷绘、跑用户、做试验、订料槽、建保温箱、称猪、召开20－50人不等的用户座谈会。
－通过三个月的努力，一般的经销点月销量都能够稳定了5吨以上的浓乳料，开发组撤退，交给守市场的人。
?考核模式：
?开发组考核：
－在享受固定费用的同时，浓缩料、乳猪料奖励400元/吨；其他猪料100元/吨，禽料不算量；在离开开发的片区后，不再享受该片区的奖励，而且还有义务帮着维护，如果在半年内客户流失，要对其进行相应的处罚。
?业务员考核：
－工资费用包干（包括住宿、生活补贴、电话补贴、车辆补贴等所有的补贴）：去年资深2400元/月，高级2100元/月，中级1800元/月，初级1500元/月。今年又调整了，分别为2100元/月、1500元/月、1200元/月、600元/月。
－奖励方面：以上季度实际销量为基数，乘以0.7-0.9的系数作为第二季度的考核销量，浓乳料每超过一吨奖励200元，其他猪料3吨算1吨，禽料不计量。如果没有完成考核任务，则按比例拿包干费用。
?业务员考核：
－其他考核：每个人拿出500元出来，与4s店的布置、挂的横幅、喷的墙体广告数、拜访养猪户数量、称猪数量等具体任务挂钩，按100分计，一项完成不好扣5-10分。
－业务人员实际收入差距很大，6000－8000元/月的人比较多，最多的有3万多，西昌片区经理3月份奖励第一季度3万多元。
－销售人员每个季度奖金部分超过7500元的部分，要留存40％到1－2年后发放。
－奖金有票据的可以冲减后缴税，没有票据的直接扣税。
?对销售人员的管理模式
－应聘销售人员必须具备摩托车及驾照，一般35岁以下，本地人员，不看重学历及专业，要求是有一定的工作经验，特别是有饲料行业工作经验的人员；
－进入公司的销售人员，封闭式培训7天，然后书面考试，再进行提问式座谈，判断销售人员对产品的了解及营销模式、公司管理制度的理解和掌握情况；
－然后安排老销售人员带10天，学习跑用户、挂横幅、喷广告、称猪、召开座谈会等。老销售人员每带一个人奖励300元。
?对销售人员的管理模式
－销售人员每天分ABCDE5个时段在当天晚上给大区经理、主管经理发短信息，汇报当天完成的事情，经理会进行抽查，虚假者罚款500元/次。
－头三月打电话到客户处抽查业务员工作7-8个/月，住宿处一月抽查10多20个。
－销售人员一个月出差24天，其余放假休息，1个季度开一次会议。
－开发组人员必须集中住招待所，每天开会。
－严禁销售人员打牌、在片区上网等行为，发现立即开除。
?对销售人员的管理模式
－主管经理会到片区抽查销售人员的工作情况，销售内勤会打电话到客户处问讯，同时打电话到住宿的旅社查岗。
－开发组人员也同样受到严格的监控，他们三个人住在一起，旅社电话要告诉公司，他们早晨出发，有时中午回来，下午又出去，晚上回来一起讨论工作。
－客户反映：双胞胎销售人员非常敬业、吃苦，他们的压力比较大。
－公司销售部只有5辆小车，大片区经理才有资格自己购车给一定的油费补贴，其他人员全部是摩托车，费用都包干在包干费用内。
?销售人员的晋升模式
－大区经理多数是新公司总经理的后备人才，比如收购自贡川泰后，一个大区经理就抽调过去成为该公司总经理。
－每个季度按销售人员的销量进行排名，销量在前20名的人员，自动晋升为资深业务员，享受相应待遇，21－60名为高级业务员；61－100为中级，新招聘的人员根据情况来看，享受各种级别的都有，但主要是高级及以下。
－前20名有资格应聘片区经理，上台演讲，大区经理和总经理打分评选，通过者可以晋升为片区经理。
－片区经理做得特别优秀的，可以晋升为大区经理，否则会降为资深甚至高级业务员；大区经理优秀者，提拔到其他公司主持工作，成绩差的自动降职。经理以上级别三个月考核一次，实行末位淘汰制。
－成绩不好的，待遇就差，多半主动离职。
?对经销商的管理模式
－现款交易；
－以乡镇为单位，一般不搞总经销，比如简阳就有50个客户；公司共建立了49个办事处，全为公司的一个办事处设置1个人，工资1200元，转正后可享受奖励提成，超100吨部分按0.2元/吨提。乡镇客户到办事处提货，办事处归财务部管理，财务部配置专人对办事处进行帐务核对及催缴货款，每天清账。
－3个月要求必须专销，否则取消销售资格或者不给专销奖励；
－专销奖浓乳料125元/吨，要等到次年的7月份才结算。
－发现客户产品串片销售，按500元/件罚款。
－以县为单位召开经销商会议，联络感情，统一培训经销商。
－公司没有配置售后服务人员，销售人员就是售后服务人员。
三、成都市场的产品模式和营销模式
相对规模化养殖地区的产品模式
?产品模式：
－“4206模式”：金苹果系列，针对猪场定位：一头猪吃4kg人工乳＋20kg膨化乳猪料＋6件（240公斤）膨化小猪料，简称4206模式，该模式从3月份开始推行。
?产品特点：
－1、人工乳为破碎料；2、配自动料槽、初生猪配保温箱，采取自由采食，干喂；
?产品效果：
－180天内达240斤，耗528斤料长240斤猪，饲料成本852元，所以口号是只要按4206模式饲喂，保证一头猪赚1000元钱；金
苹果小猪料100斤长50斤猪。
金苹果4206模式规定150头以上母猪养殖户可以直接到公司拉货，价格比出厂净价
高50元/吨，第一次开票享受一吨料一件赠料。
?公司销售范围：
－针对成都平原相对规模化养殖的区域展开。
?人员配置模式：
－成都平原暂时配置20个人。
?新市场开发模式：
－以乡镇和村为单位对猪场展开地毯式的搜索。
－存栏在100头以上的商品猪都可以直接到公司提货（经销商在做的除外），价格比经销商高50元/吨。猪场不愿意到经销商处提货，而又是经销商介绍的，公司暗中给经销商提50元/吨管理费；
－大量召开座谈会，猪场当场定料，10包送1包乳猪料，小猪料15包送1包，限购5吨；
－经销商做不了的大猪场，公司直接发展。
－注重人工乳的使用，强壮猪体，提高抗病能力。公司前期推代乳料时，每个业务员送20kg两件，按公司价格卖，收入归己，现在各经销商都销代奶料，业务员、经销商、养殖户反应效果很好，据说集团现在月销量1600吨。
?业务员考核模式：
－工资费用包干（包括住宿、生活补贴、电话补贴、车辆补贴等所有的补贴）：分别为2100元/月、1500元/月、1200元/月、600元/月。
－奖励方面：每吨金苹果乳猪料奖励200元/吨，金小猪料25元/吨；人工乳卖一件奖励12元（即600元/吨）。
－销售人员奖金部分超过7500元的部分，要留存30％到次年发放。
－奖金有票据的可以冲减后缴税，没有票据的直接扣税。
?对业务人员的管理模式与山区市场近似。
四、宣传模式
?铺天盖地的立体宣传：在开发新市场时，统一的店招、横幅、不干胶张贴、墙体喷绘广告到处都是，连电线杆子上、茶馆里面都张贴了；三个人走乡串户，召集用户座谈会进行面对面的宣传。
?电视广告：每个乡镇2－3个月，每个县1－2个。
?集团建立了双胞胎、金苹果推广模式，并制成视频资料，以MP4下发给销售人员和经销商，成都双胞胎刚发500个，有集
团介绍、质量故事、双胞胎用户片、客户宣传片、座谈会程序、4206模式等6个方面内容，3月27日集团举行了“4206模式”
推广的视频培训，重点谈如何推广该产品，包括如何养好母猪，公司马上推出母猪料；公司统一买数码相机，每台2000元，
业务员出1000元，两年后归己。
?集团建立信息平台，分别发给养殖户、经销商，客户每月可收到10多条短信，少的时候三天一条，多的时候一天三条，内
容有集团信息、防疫知识、原料信息（全国不同地方原料报价）、饲料可能价格变动等适合经销商掌握的信息。
?手机彩铃：客户手机的彩铃全部是公司的宣传广告，公司上短号，交4元/月。
?公司对业务员的信息平台：公司的要求、通知、问候等经常发给业务人员，有开促销会或销售方面作得好的、销量提升快的
片区，好的做法等公司的信息平台会及时短信发给所有销售人
员通报表扬。
?集团注重模式的研究，并及时通过视频会议传递给每个公司相关人员。
五、采购模式
?玉米：全部采用东北玉米（烘干），质量标准为：水分14.5％以内，容重685克/升以上，霉变2％以内，杂质1％以内。3
月份耗用5400吨。三月份在小猪料和中大猪料中用了500多吨
小麦。
?豆粕：绝大部分为46％（主要为大海和溢海），3月份用了4400吨，43％的只用了100多吨。
?赖氨酸：全部用大成65％的，没有用98％的，三月份用了110吨。
?油：主要是豆油，其次有部分纯猪油（酸价在6以内的），猪油3月份用了60多吨。
?钙、磷：用磷酸氢钙＋液体植酸酶。
?鱼粉：全部采用秘鲁的进口鱼粉，直火式多，蒸汽的略少，3月大概用了450吨鱼粉。三月份的价格才6600元/吨，他们据
说是做外盘，通过期货来采购鱼粉。
?不用棉粕，有少量（几吨）菜粕。
?鱼粉、赖氨酸等主要由总部集中采购，董事长夫人兼采购部总经理；总部人员配置：5－6人，赖氨酸＋鱼粉1人；豆粕1人；
玉米＋小麦1人；磷酸氢钙＋蛋氨酸＋苏氨酸1人。
概述
?双胞胎成长的速度说明其策略阶段性的有效，值得我们认真总结和研究；
?双胞胎通过集团总部主要在产品模式和营销模式方面进行了系统的策划，并通过各公司严格执行，执行力比较强；
?该公司不断对模式进行总结和细化、调整，让其有较好的适应性。