业务员的谈判技巧
业务员的谈判技巧
2018-05-26 18:02
业务员的谈判技巧
身为一位保险行销人员，客户的评判，关系着日后事业生涯能否连续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。把握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。
●不守时
拜望客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时刻确实是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提早出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜望客户。另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时刻，以免耽搁彼此的时刻。而事先打通，再次确定时刻，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。
●不守信
与客户约好时刻碰面，必须通过再三考虑，安排妥当；除非万不得已，绝不可更换时刻。即使欲更换时刻、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低许多。
承诺客户的情况，必定要做到「一言既出、驷马难追。」，这才是现代业务员应有的态度。
●仪容不整
拜望客户，第一必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感受。
而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！
●穿金戴银
什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境域。在拜望客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有「暴发户」的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。
因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法把握得宜，还不如简单素雅来得实惠。
●挂一漏万
当您登堂入室，与客户面对面时，不管是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，差不多上必备的文件。出门前，必先认确实检查一遍，千万不能给客户一种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。
另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。
●喋喋不休唱独脚戏
开始与客户沟通时，能够扮演听众的角色，倾听客户的心声，不管是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，同时喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。
●中途打断谈话
当客户正津津有味的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿势、说教式的大肆批判；而是要给客户一种感受：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。
●喜怒形于色
假如碰到一位较难应对的客户，不管自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。
●任意批判
以一种严苛的批判口吻，包括批判客户原先投保的保单，或是其他同业，差不多上最忌讳的作法。批判的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损害。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。
●吱唔其词、一问三不知
面对客户询问有关保单方面的专业知识，现在，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分预备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户中意的答复，想要促成，可说是难上加难。
●表情冷漠
业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜望客户，要注意须时时表露出和气的笑容，尽管谈及不关正题的情况，也要细细倾听；不妨坐在客户周围适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。
●交浅言深、过于热情
寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要把握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨能够等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。
●杂乱无章法
事先的预备工作绝不能轻忽，更不能有「碰运气」的侥幸心理。现代人的时刻都十分宝贵，如何在短短时刻内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，白费了彼此的时刻，想要再有一次机会，可能是困难重重了。
●油腔滑调
相信许多人都有如此的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信任感，唯有「踏实坦诚」，才是客户衷心期盼的业务员特质。
●心不在焉
与人谈话，首重用心，业务员更不可例外。拜望客户，倾听客户谈话，一定要心无旁鹜、用心致志，方能进一步了解客户的个性及事实上际的需要。心不在焉，只会令情况功亏一篑。
●卫生适应不佳
个人不良的适应或动作，有时会不经意，或在紧张时显露出来。拜望客
户尤应幸免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应专门留意。
●两串蕉、空手到
那个地点所指的「空手到」戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送「有用」的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的预备，方能向准客户提出约访时刻，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。
●退佣
一份真正合适客户的保单，是真心诚心站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫将就的意味。因此，要改进往日保险业的陋规，就要先从自己做起——不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。
●夸大其词、甚至说谎
交易首重诚实，专门在现在服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。保险业往日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有紧密的关系。为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术差不多不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。
●无精打采
业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个表情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。专门保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜望不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。
●自视过高
身为保险行销人员，必须要自信自己是那个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。
●搪塞拖延
关于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原先承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打不回、拖延时刻，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。
●强迫、咄咄逼人
在促成的时期，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的时期，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，把握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反成效显现。
●时刻冗长
前述廿三项的戒律，假如在拜望客户时均能一一幸免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时刻过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大伙儿所乐见的。事前与客户约好多少时刻，尽可能确实遵守，以免耽搁彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才豁然爽朗，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大伙儿必须自我训练的目标。
●虎头蛇尾
顶尖的保险业务员，多有一个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。因此，售后服
务可牢牢把握住客户的心，往日「只在收取保险费、招揽保险时才显现」、「前后态度一百八十度大转变」的种种批判，应随着时刻的流逝而消逝；代之而起，应是健全亲切的服务态度。想要在保险业立足、一展抱负，并期盼能永绩经营，聪慧的您，一定不能虎头蛇尾。
●散播二手烟
有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。专门在拜望客户时，未经许可，不宜断然抽烟；一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。
●忽略其他在场人士
拜望客户，常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，现在，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便把握在您的手中了。
●要求解约重保
碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为产品并不合适，也该站在客户的立场为其设想；而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。如何说缺失在于客户，在多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。
●猛套交情
缘故法因此是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只靠着往日的友谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。有朝一日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神，如何能永续经营下去？
●卑躬屈膝
纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以「风险治理顾问」自我期许，至少应该与客户平等相待，而毋须装作悲伤的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从差不多根除社会上仍存在的成见。
做为一名好的业务员要分清哪种话该说哪种话不该说是专门重要的,这也是一种谈话技巧,具体有以下几种,期望楼主能有所借鉴:
1、不说批判性话语
这是许多业务人员的通病，专门是业务新人，有时讲话不通过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不行看，一点都不适合你。”“那个茶真难喝。”再不确实是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批判，尽管我们是无心去批判指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感受就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都情愿”，也确实是说，人人都期望得到对方的确信，人人都喜爱听好话。不然，如何会有“颂扬与鼓舞让白痴变天才，批判与埋怨让天才变白痴”，这一句话呢，在那个世界上，又有谁情愿受人批判？业务人员从事推销，每天差不多上与人打交道，颂扬性话语应多说，但也要注意
适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她辞别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，差不多上假的，这保险公司培训出的如何差不多上一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大伙儿瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的颂扬性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎颂扬，要明白，不卑不亢自然表达，更能猎取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，不管你说是对是错，这关于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及那个行业时刻不长，体会不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红颈项粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争辩，有何意义？然而，有体会的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争辩中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，专门是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时刻不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力专门大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，看起来在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们认真分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口差不多上专业，让人如何能同意？既然听不明白，还谈何购买产品呢？假如你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清晰你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，关心客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地同意你的产品。提醒销售人员，
任何的欺诈和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们能够经常看到如此的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性摸索，却不知，不管是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的进展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道，要紧是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的差不多上自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情形和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，事实上，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，白费时刻不说，更白费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中，你专门担忧准客户听不明白你所说的一切，而不断地以担忧对方不明白得你的意思质疑对方，“你明白吗”“你明白吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，看起来一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的明白得力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感受得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，能够说是销售中的一大忌。
假如你实在担忧准客户在你专门详细的讲解中，还不太明白，你能够用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地点？”也许如此会比较让人同意。说不定，客户确实不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪慧，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题能够说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。然而，出于业务所迫，建议你依旧将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。如此，客户听了才可不能产生倦意，让你的销售达到有效性。假如有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清晰，那么，我建议你不要舍命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，
换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小见笑来刺激一下，然后再回到正题上来，也许如此的成效会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高超一筹。
9、回避不雅之言
每个人都期望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面阻碍。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有体会的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏锐的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，关于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须幸免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。事实上不论中国外国，所有买家都期望买到物美价廉的产品，什么缘故女的们一看到打折就会风涌而上呢！我想确实是那个理吧。然而假如客人看到价低质次的话，他也可不能购买，这也确实是什么缘故一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大伙儿依旧情愿在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。因此，遇到如此的客户，业务人员就应该说明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人职员资也比一样的高，因此价格高也是应该明白得的。因此，假如你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
兵无常式，水无常态，战无常法。什么缘故有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，依旧客户不容易应付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。在那个地点谈一谈推销的一些技巧：1、与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”因此我们要学习一些见面技巧。（1）见面前，知己知彼。第一要对立即见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出来，将立即谈到的内容写出来，并进行摸索与语言组织。（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感受不爽，如何听了一大串，依旧不明白你的情形。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。” （5）说明来意时，要学会假借一些指令或颂扬来引起客户的注意。如：你能够说：“是**经理派我过来的，……”你能够说：“通过**客户介绍的，我专程过来拜望拜望您。”你能够说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜望您，取取经！”如此客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不明白，他会积极配合你的，赶忙会叮嘱人给你沏茶。2、交换名片的技巧有些推销员拜望，却如何也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观看客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子不记得了你的姓名，你能够说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不行意识拒绝与你交换名片。在拜望完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 幸免向客户说：“能够给我一张您的名片吗？”尴尬！3、在融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要明白大多数人对推销是专门反感的，因此你不要让顾客一开始就把你当作推销员