浅析会展业的整合营销

据权威部门统计，会展业对经济的拉动力是1：10，也确实是讲，会展收入为1的时候，整个都市的经济提高10，因此讲个大都市都在打造有自己特色的会展经济，争相成为一线会展都市，吸引更多的投资者注目。

作为一线会展都市，必须具备几个条件，首先，必须是区域生产和销售的核心，具有举足轻重的优势，或者讲是商家必争之地，比如北京；其次，必须具有专门强的国际信息辐射力，换言之是具有全球信息效应的都市，比如上海；再次，确实是具有特不活跃的经济因子，有强大的经济实力，比如广州、深圳；最后，是具有专门区域意义的都市，比如西部大开发中的程度、振兴东北老工业基地中的沈阳等都市。

除去几个典型的一线都市，大部分省会都市都算会展二线都市，笔者所处的都市也确实是二线会展都市。从事会展工作多年以来，总结一些会展的营销经验，与同行共勉。

一、选题：

作为一个有生命力的展会，其主题一定要与所在都市的行业基础相配套。通过展会促进该行业的进一步进展，而行业的雄厚基础则是该主题展会的强大后盾。专门难想像在一个以轻工业为主导的都市举办重工业展览会，即使办成了，其规模、生命力等方面也会大打折扣，甚至没有连续性；

现在专门多都市都在争相成为区域会展中心都市，随之出现的一个现象确实是哪个会题比较时髦、或者有成功的先例就上马立项。比如，大连服装节策划的专门成功，现在全国各地每年有数十个服装节，导致的结果是除了大连服装节外没有品牌展会，专门多地点的服装节办了一年就没了，办不下去了！专门难形成象大连服装节那样的品牌展会。

因此讲立项是个重要的环节，需要考虑的不仅仅是那个都市配套、那个行业进展状况，还要考虑同类展会举办情况、目标参展单位的意向如何、是否有差异性的营销手段等。能够讲，一个好的选题是展会成功的绝对基础，甚至选好会题就等于展会成功了一半。

二、组织机构的搭建：

在我国现行体制下，展会的举办特不需要有个权威的组织架构，这不仅仅体现在招展上，关于行政审批、宣传、寻求合作等方面尤其重要。

笔者在组织江苏酒展的时候，通过各方面的努力，搭建了比较合理的组织机构。特不邀请了带国字头的“中国酒类商业协会”为指导单位，省市两级政府为支持单位，主办单位则是省经济贸易委员会。如此，展会批文专门容易拿到手，办理工商审批的时候更是特不的容易，尤其在召开新闻公布会和后期的宣传上，专门多媒体了解到有省市政府的参与，报道特不及时，也特不的详尽，大大促进了宣传工作。关于参展商来讲，那个展会是专门权威的，甚至在开幕式上能够和省长一起合影，共同参观自己的展台，这本身确实是一个极好的宣传机会，因此招展工作也顺利了许多。

然而有一点，确实是不能胡乱搭建组织机构，因为一旦主办单位要紧领导不能到会，或者领导的重量级不够，不仅媒体会有负面的报道，参展商会特不的失望，对展会的连续性有专门大的负面阻碍，甚至会起纠纷。记得年初的时候去上海参加一个行业论坛，在邀请函里面清晰的写着某某部级领导亲自到会并发表演讲。我感到这是一个机会，就赶去参会，但是令人意外的是主持人只是宣读了该部级干部发来的贺电，而且另几位行业专家也没有到会，只是给每个参会者发了一份据讲是这些缺席专

家最新的研究论文资料，这让参会的人员特不生气。也许如此的会议就没打算接着办，即使明年还有我也可不能再去了。

因此现在会展行业总在提倡诚信办展的确是应该的，不能因为几个不规范的会议使整个行业蒙上阴影，怎么讲会展那个行业方兴未艾，是为数不多的朝阳行业之一。

三、卖点策划：

每个展会的成功都离不开卖点的策划与执行，尤其二线会展都市的展会。

现代会展差不多不再是80年代只要立个项，拿个批文就坐等收钞票的时期了，行业的进展促进了竞争的加剧，有了竞争就需要组织者有差异化的营销思路，开发足以吸引参展商眼球的卖点。

现在一个普遍的现象是，展会上大都同期举办一个同主题的会议，邀请一些所谓的专家学者现场演讲，吸引参展商参展并免费参会。当第一个使用这种方式组展的人是特不聪慧的，但是后来跟进的却显得盲目。比如汽车工业展，非要在同期搞个汽车工业论坛，试想有这必要么，会有多少参展商会去听一般的不能再一般的论坛？会有多少专业观众去听跟他们毫无疑义的论坛？怎么讲车展是一个直接面向宽敞群众的展

会，它的专业观众确实是宽敞老百姓，他们没有必要参加什么论坛，他们可不能关注那个行业进展的如何，只是关注车价降了没有、哪种车性能好价格廉价，总不能组织一大堆参展商去参加论坛吧，那样不是本末倒置了吗！抛开专业观众而制造的噱头是没有用的。

然而有一些展会配套性的搞一些论坛依旧比较不错的，比如特许加盟展览会，专门多创业者需要有个接收专家指导的机会，参展商也乐于利用那个机会传达一下自己的产品、理念以及优惠政策，这种对双方都有好处的论坛才适合举办。

因此讲卖点的开发是依照不同性质的展会而制订的，不能搞一刀切。通过对展会主客双方详尽的分析制订营销思路。

1、客观分析展会的目标参展单位是哪些，他们参会的目的是什么，他们希望通过什么样的渠道达到自己参会的目的。

2、有效分析展会专业观众是哪些人或哪些群体，他们想通过展会得到什么，是得到行业信息依旧直接寻求合作，他们有什么群体性特点，善于同意哪些方面的信息或者建议。

3、自己的所掌握的资源有哪些优点，有哪些局限，如何弥补，如何取长补短。