认识销售行业与基本技巧

机械行业销售技巧与心得

不知不觉做印刷机械销售有几个年头了,这之中有失落,但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感,也碰到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户.总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种印刷机械,大型机械一年跟单时间都比较长.没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什么时候出现.这无疑是给销售人员带来无行的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单. 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。我喜欢先把机械性能和机械参数：机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作工艺和机械加过程进一步的了解和掌握.多和印刷包装厂的技术人员进行交流,了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一些问题,尽量去帮助他们解决一些机械上的问题,这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住你公司的名称,可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在

推销理论与技巧

《推销理论与技巧》实训指导书市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练一、实训目的与要求：熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。二、实训内容：（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。（二）实地演讲、交谈训练三、实训步骤、方式（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟；（二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟；（三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。四、考核办法能在各种公众场合自由交谈。五、思考与练习 1、如何理解推销？其特点有哪些？ 2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？ 3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？ 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？ 7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。 8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？

营销理念的历史演变

” 营销理念的历史演变古人言：“兵无常势，水无常形。如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的 4P 理论、以追求顾客满意为目标的 4C 理论、以建立顾客忠诚为目标的 4R 理论以及建立企业终极竞争力的 4V 理论。一、以满足市场需求为目标的 4P 理论美国营销学学者麦卡锡教授在 20 世纪的 60 年代提出了著名的 4P 营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的

行为。 20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的 4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。二、以追求顾客满意为目标的4C理论

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给

销售的基本概念讲解

销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。【销售箴言】销售高手是训练出来的！社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经

详解销售行业的面试要求及技巧

详解销售行业的面试要求及技巧详解销售行业的面试要求及技巧随着金融风暴的袭击，各行各业裁员的消息不绝于耳，因此面试技巧就成了现下求职者面试之前必须温习的功课，销售行业亦是如此，这里为大家介绍一些销售员面试技巧，希望可以帮助广大的销售员找到理想的工作。销售员的素质要求在进行销售员面试之前，要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点，这样才能更好的加强信心或是武装自己。那么销售员有哪些素质要求呢？第一，你是否能承受很大的压力。第二，你做事是不是只看结果不看过程，因为销售员的工作往往看的就是结果。第三，你的责任心是不是很强。第四，你有没有强烈的欲望和工作的激情。

第五，你是不是一个有耐心的人。这些都是做为销售员所要经历或是面对的，如果你觉得自己可以，那么，这些素质也是求职单位希望看到的。销售员面试技巧销售员要想面试成功，第一点要做的就是去了解你要求职公司的相关行业及公司信息，同时，还要清楚的对自身做一个整体了解，与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点，做到这些才能知已知彼，百战不怠。之后要做的准备就是面试中考官会提出的一相关问题的准备。做为考官，对于求职的面试，主要就要考察一下求职者是不是适合自己的岗位，所以需要求职者在这块要做一番准备了。 1）对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法（虽然不一定会用到，但有备无患）。 2）找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势（主要是与企业有

关的），适时的秀给考官看，但要懂得分寸。 3、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣传退出。销售员面试中的一些注意事项： 1、第一印象是很重要的，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。 2、与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击，有自己主见的人还是受人尊重的。 3、在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的成败中，起了非常重要的作用。要知道，面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。所以怎样把握，大家也就心中有数了！ 4、现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信，和必要的电话询问都是面试的后续动作。同时，也不要患得患失，而要立即重新投入新的战斗，准备、准备、再准备！只有做了充分的准备，了解了公司需求和自身发展的契合度，并使自己成为他们不可或缺的人，才是职业成功的关键。

外贸十年-外贸销售技巧：四个基本理念

外贸销售应具备的四个基本理念外贸销售，不同于国内销售。国内更多的是通过电话交谈，面对面销售，外贸销售更多的是通过即时通讯工具，邮件，辅之于电话，主要还是即时通讯工具，邮件。这两种交流方式的最大特点就是见不到对方，也不需要或不刻意需要立刻做出回应。这让外贸业务员变得更capable，更有能力。当遇到问题时，外贸业务员可以不必立刻回应，可以百度，可以咨询相关人员。技术问题咨询技术人员，生产进度问题咨询生产人员，价格问题找财务或者老板。通过谷歌强大的翻译功能，业务员甚至可以和非英语国家的外商交流做生意。你可以不必懂太多英语，也能做外贸。我认识一位小老板，他就是通过谷歌的翻译工具，谈成了几个客户。当然，也是因为他本身是技术出身，对专用的英语术语还是比较懂，而且他的产品也偏向于从技术层面切入和交流。另外，再者说，有些老外的英语其实也不咋的。基于以上情况，外贸业务员得以将销售技巧比较完整地展现。当然，前提是要知道并会运用销售技巧。来分享四个理念第一个理念:成功是多种因素的结合，失败只需一个小细节的失误。在销售中，我们一方面不断地向成功推进，我们展示产品品质，公司规模，实力，为客户提供尽已所能的服务，但也不要忘记关注细节。细节在于哪里？细节在于真正了解客户的需求，细节在于与你交流的这个人的权柄，他是不是最终拍板的那个人，细节在于报价的技巧，细节无处不在。我们既要识别成交的信息，也要注意可能导致失败的潜在危机。曾经有一个客户，是我老板通过阿里的RFQ找到的。关于RFQ的讨论以后会提到。这个客户是个女的，负责采购，经过了产品确认，交期确认，合作意向确认等等一系列的洽谈后，准备打款却迟迟未打款。最后过来一个星期去邮件，回复的是她的老板，说这个女的坑了公司一大笔钱，消失了，于是和我们合作的项目也黄了，这个项目总值8万多美金。通过分析邮件，浏览相关聊天记录，我跟老板指出几个细节。一是客户的权柄没有确认也就是客户不是最终拍板的人。二是在合作意向确认后，没有立刻签定合同或合作意向书。其中第二点尤为关键。在外贸中，国内供应商会犯一个习惯性错误，以为付了定金才算合作，有的供应商甚至在未收到定金前啥事不干，要干活，先把钱打过来再说。这不无道理，但在外贸中这是一个错误的意识。当洽谈到可以合作时，第一时间要向前推进的是签定合同或合作意向书，哪怕是邮件通知。原因在于，第一，签定合同是要盖公司章的，这就连系了整个公司。因为盖章势必要经过别的同事，或是上级，或是财务，或是老板。盖章，也将私人口头上的合作上升到正式的公司层面的合作，个人成为了其中一部分。个人只是一部分，也为后续的合作，异常处理形成了基础。第二，合同或者合作意向书是一个承诺，一个信用，无论基于法律或是人性的角度上来讲，会让签定的双方都向这个方向推进和经营。就像结婚为什么要有结婚证或者戒指，而不是只是上了床就行，一样的道理。

20个销售理念

20个核心销售思想一、销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。 20个核心销售思想二：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求 20个核心销售思想三：在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖 20个核心销售思想之四：客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以top sales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知 20个核心销售思想之五：客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。 20个核心销售思想之六：谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。 20个核心销售思想之七：在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买

第一章-市场营销基本理念

第一章市场营销基本理念 I. 考试内容第一节市场与市场营销的合义 -、市场的内涵在市场营销学中, 市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场包含三个主要因素: 有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。明公式来表示就是: 市场=人口+购买力+购买欲望二、市场的类型及特征 l_ l . 以商品流通时序为标准来划分市场按照商品流通时序, 可以把市场分为现货市场和期货市.场, 以及批发市场和零售市y 场。其中现货市场和期货市场是按照商品流通的时间来划分的, 批发市场和零售市场是按招商品流通顺序来划分的。 2.以商品流通地域为标准来划分市场按照商品流通的地域, 可以把市场分为城市市场、农村市场;..地方市场、全国市场和型际市场。 3.以商品属性为标准来划分市场按照市场上流通的商品的属性, 可以把市场划分为一般商品市场和特殊商品市场。一投商品市场包括消费品市场和生产资料市场。特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不星商品但却采取了商品形式的产品所形成的市场,包括劳动力市场、金融市场、技术与信自、市场和房地产市场等。 4.以购买者购买行为的特点为标准来划分市场按这一标准我们可以把市场划分为两大类: 消费者市场和组织市场。消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个大和家庭。它是一切市场的基i出,也是起决定性作用的市场。

组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。根据购买目的的不同,,组织市场又可以分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场。产业市场又称生产者市场或企业市场, 是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务,以供销售、出租或供应给他人的组织。中间商市场是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织。非营利组织市场包括政府、社会团体等。其中, 政府市场是指那些为执行政府的主要职能而购买或租用商品的各级政府、所属机构和事业团体。三、市场营销的核心概念在1985美国市场营销协会(AMA)将市场营销定义为:市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程,目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者, 后者称为潜在顾客。市场营销的核心概念包含以下几个因素: 基本需求和欲望、产品需求、产品、价值、· 交换和交易等。 1.基本需求和欲望市场营销最基本的概念是人的基本需求。基本需求是人类经济活动的起点, 马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次:生理需求,安全需求,社会需求,受尊重需求和自我实现的需求。市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望。人的基本需求是人们感到某些基本满足被剥夺的状态。而欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足。 2.产品需求产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一特定产品或服务的“市场需求”。 3.产品产品是指我们提供的各种商品和劳务, 也就是任何可以满足需要和欲望的东西。 4.价值这里我们首先要理解两个概念: 一个是产品选择系列, 另一个是需求系列。产品选择系列指的是为了满足某种需求可供选择的各类产品(或服务) ,而需求系列指的是促使一个消费者产生某种欲望的各类需求。 5.交换和交易交换是市场营销理论的中心。交换并非是一次性的活动, 而是一个过程。交易是交換的基本组成单位,交易是双方之间的价值交换。

药店核心内容及销售技巧

一：药店核心内容质量方针：质量第一，信誉至上，满意服务。经营准则：以人为本诚信经营服务理念：药品真价格低服务好待人诚发展目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大满足顾客需求，确保质量管理体系，持续改进，有效运行。岗位工作意识：平凡岗位非凡业绩。经营理念： 1.诚实守信货真质优为您节约每一分钱或专业服务专注健康—鸿翼平民大药房为您专业服务每一天经营宗旨：明明白白购药实实在在便宜或专业度、热情度、真诚度、服务好人际关系准则：以和为贵宽以待人严以律己质量目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大限度满足顾客需求，确保质量体系持久有效运行。服务准则：努力让顾客满意，服务让顾客满意。经营四要素：服务、品种、价格、促销。管理四要素：制度、创新、协作、监督。二：药店销售技巧： 1.留住老客户 (1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这

样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。 (2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。 2.发展新客户，我们可以通过几种方法来增加新的客户 (1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。 (2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。 (3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。 (4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基石。

化妆品销售的技巧

1.化妆品销售技巧第一篇一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。 1、了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品） 2、对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。拥有良好的工作态度：A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。 B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。 C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。 D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。二、销售五步曲： 1、迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）注意事项：A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。 B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。 C：不要上下打量顾客 D：服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴） 2、了解需要——销售的两大法宝

A准备提问：开放式提问多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？封闭式提问多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！仔细聆听：聆听的方式A 是专心在听还是貌似在听 B 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义 C 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。 D 在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）聆听的规则A为了解顾客的要求而聆听 B 为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听这两种方法是相辅相成的。 3、推荐产品每个顾客都有需要，每个产品都有益处。成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。

口号标语之销售理念口号大全

销售理念口号大全【篇一：企业经营理念标语】企业经营理念 2利益共享，分工协作，实现共赢，共同发展！ 3诚信、创新、服务、共赢 4务实经营、追求卓越 5诚信守约，共同发展 6服务精细全，获益你我他 7诚实、诚信、做大、做强 7坚持以市场为导向，以经济效益为中心 9强化竞争意识，营造团队精神 10信守于胸，惠至于人 11细心于我们的服务，专心于我们的专业 12广开渠道，三方共赢的经营理念 13以人为本，加强硬件和软件建设是公司经营宗旨，创造品牌效应，多元化发展 14多样化经营商用重卡、乘用车、设备等，创造一流品牌是公司发展方向 15不求急进，只求踏实 16杰出表现，如您所愿 17追求双方最大化的共赢

18融资租赁找同岳，坚定信心共双赢 19诚心为本，内外兼修。抓住机遇，挑战未来 20望闻问控，互助互利。学习提升，团结共赢 21效益与规模并重，质量与速度并重，风控与发展并重22心有方向，肩有担当，同心协力，共创未来23高效运作，卓越管理，精英团队，活力无限24同心协力共同飞越同岳租赁福至心灵诚信互利，止于至善客户至上，诚信服务 25 争做一流员工，打造一流服务，同创一流企业 26控制风险，谋求利润 27规模产生效益 28视野所向，永无止境 29市场导向、开拓创新、合作共赢、稳健持续、科学管理、与员工共同成长 30商道酬诚 31科学管理、勇于创新、追求共同信念 32诚信为本，追求卓越，互利共赢 33诚信、团体、创新、服务 34诚信为本，贴心服务 35与租赁携手,和同岳双赢 36居安思危控风险引领行业树新风 37为前端提供保障，为客户创造价值,争做租赁行业的领头羊38诚信为本、创新为魂

《市场营销基础》习题答案

《市场营销基础》习题答案项目一市场营销概述一、简答题 1.为什么说市场营销观念的确立，是企业经营指导思想上一次深刻的变革？（1）国外的市场营销观念最早出现于20世纪50年代，资本主义国家的市场发生了很大变化。以美国为代表的发达的资本主义国家的市场已经完全处于供过于求的买方市场，企业之间的竞争非常激烈，消费者的需求也发生了很大变化。在这一市场状态下，企业纷纷采用市场营销观念。（2）市场营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营理念。这种观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。因此，从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在于企业市场营销管理中的体现。（3）市场营销观念与前三种观念最大的区别在于真正把消费者的需求放在第一位，企业的一切行为都是为消费者服务。市场营销观念的出现被称为营销观念的一次革命，是一种成熟的现代营销观念。它始终把消费者放在首位，注重营销过程的每一个细节，使得营销观念上升到一个新的高度，而以后出现的一些新的营销观念基本上都是以市场营销观念为基础的。

2. 推销与市场营销有哪些不同？（1）营销是在产品销售之前对整个销售活动的总体规划，包括产品设计、市场调查、营销环境分析、销售策略、销售过程监督、广告效果评估等环节，可以说营销是所有销售活动必须要做的整体规划，以使企业获取最大利益。（2）推销是指推销者帮助顾客认识和了解商品并激发起需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过程；推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，是促进销售的一种手段，在整个营销动中并不是最主要的部分。二、案例分析 1、1869—20世纪20年代是观念 2、1930—1932年是推销观念 3、1932—1950年时市场营销观念项目二市场营销环境一、简答题 1．简述市场营销环境的构成市场营销环境包括宏观环境和微观环境两大类。微观环境指企业内部各部门之间以及与企业营销活动有协作、竞争、服务等关系的企业相互之间的关系，它包括企业内部因素和企业外部的供应商、顾客、竞争者和公众等因素。宏观环境是指直接影响企业市场营销活动的各种社会约束力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。 2．每个企业周围有哪几类公众？每个企业的周围有七类公众：金融界、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、内部公众、一般公众二、答案略

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不

商品销售策略和技巧

《商品销售策略与技巧》正确认识商品销售一、销售的基本概念销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。二、销售的特征（一）、销售的中心问题是说服。（二）、销售是一种互惠的活动。（三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。三、销售的三个基本因素（一）、推销品 1、整体产品的概念整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。

销售服务理念

销售服务理念我们面临着急剧变革的时代，各种价值观正在市场的漩涡里一决雌雄，在我们即将投入竞争之前，完全有必要检视自己的装备，以避免那些可以避免的错误和可以预见的遗憾。我们需要达成一个新的契约，一个领导与员工间，个人与集体间，团队与社会间的庄严协定。尽管会有一些伙伴因不能认同而令人难过地离去，但我们相信，这一明确的协定必将加强认同我们协定的老朋友之间早已缘就的纽带，并缔结那些寻求突破的新鲜的生命力。我们渴望成长为一个成功团队，国际间这类生生不息的庞然大物，无一不是建立在明确的价值观上，正是个人责任、相互的容忍、勤劳和忠诚的块块基石缔造了这类使处身其中的员工引为骄傲并能抵挡衰退的经济巨人。我们将立即起步，步入使成功团队显得与众不同而经久不衰的轨道中，获得发展的条件、团队的力量、工作的尊严、体面的生活。我们重新关注这一基本的价值观，即：责任是我们生存的方式。团队有责任帮助它的员工过上更好的生活，员工不仅有权利，而且有责任为自己和团队施展其才能与意志，尽所能攀登得更高，一起走得更远。由尽责的员工组成的团队必使它的每一个劳动者远离贫困，成为不为生活所累的人。团队之所以能将我们凝聚在一起齐力奋斗，推动团队及我们自身生活品质的上升，主要力量是团队内每个员工每天所承担的个人责任。我们置身于中的团队，可以许诺为员工做1000件不同的事情，但这些都是徒劳的，除非我们每一个人尽力而为。解决我们工作中存在的问题所需的智慧和能量，并不完全集中于团队的领导阶层，而在各部门具体工作中随处可见，这也正是我们之所以要求每个员工发挥他个人天赋的原点。当员工个人承担起责任时，同时他得到尊严。因为在失去工作、失去实现自己价值观的同时，悲愤取代了自豪。能够并敢于承担责任的人是强大的，他有能力履行他的承诺，更有能力享受尽责的内心喜悦和安宁。每个员工自信并负责的时候，团队才有信心和魄力面对险恶的竞争环境。不少的人想要求一种不用尽责就可获利的生活，这样的心灵会发现，他们的利益总是得不到关心，总不安稳，而且他们这种猥琐的价值观得到的是失去尊重和理解，追求到的回报也总是与这种病态愿望的强烈程度成反比。生命力在这些

市场营销基本概念 (2)

市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会产品: 是能够满足人的需求和欲望的任何东西泛指商品和劳务。质量：对产品或服务的效能具有直接影响。（活动和管理过程）需要：人类的基本要求没有得到满足的感受状态; 需求：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。欲望：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足；顾客价值：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差；顾客满意：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为；交易:交换活动的基本单元由双方之间的价值交换构成的行为涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等；关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 1.市场营销的宏观环境：是指影响公司微观环境的社会因素。构成要素：政治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、技术环境。 2.市场营销的微观环境：指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。构成要素：企业、中间商、供应商、顾客、竞争者、公众。影响：宏观环境因素决定微观环境因素，宏观环境常常通过微观环境作用于企业的营销活动。宏观环境中的五个不同方面因素又相互作用，对企业营销活动产生制约和影响。微观环境也对宏观环境有重要的反作用。 3.营销环境的特征：（1）复杂性（差异性）（2）变化性（动态性）（3）不可控制性（客观性、有限性）。 4.简述swot分析方法：s wot分析法，即优势、劣势、机会、威胁的简称。通过分析外部环境，得出组织的机会和威胁，通过内部环境分析得出组织的优势劣势。把二者结合起来进一步分析，就是swot分析。市场营销战略：是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―选定目标市场―市场营销组合―实施计划―组织实施―检测评估。战略步骤：1.分析市场机会、2.选择目标市场、3.活动管理 1.市场领导者：是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。战略：1.扩大市场需求量：发现新的用户、开辟产品的新用途、增加用户的使用量 2.提高市场占有率 3.保持现有市场份额：阵地防御、侧翼防御、先发制人防、反攻防御、运动防御(市场扩大化市场多角化)、收缩防御 2.市场挑战者：是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。战略：1.确定战略目标和挑战对象；进攻市场领导者、进攻规模相当者、进攻弱小企业 2. 选择进攻策略；正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。 3.市场跟随者：是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。战略：1紧密跟随2距离跟随3选择跟随。 4.市场补缺者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。战略：1.专业化市场营销：最终用户专业化；垂直层面专业化；顾客规模专业化；特定顾客专业化；地理区域专业化；产品或产品线专业化；客户订单专业化；质量和价格专业化；服务项目专业化；分销渠道专业化。 2. 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场成本领先战略：是指企业通过有效的途径降低经营过程中的成本，使企业以较低的总成本赢得竞争优势的战略。强调以非常低的单位成本向对价格敏感的顾客提供标准化产品。差异化战略：是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西是指突出向对价格相对不敏感的顾客提供产业范围内的独特产品与服务。目标集聚战略：是企业将经营重点集中在某一特定的顾客群体,某产品系列或某一特定的地区市场上,力争在局部市场取得竞争优势. 是向一少部分顾客群体提供需要的产品或服务进入国际市场模式是指国际营销企业进入并参与国外市场进行产品销售可供选择的方式。三大类：1.出口，即国内生产国外销售，这是一种传统，简单，风险最低的进入方式。有间接出口和直接出口两种2.合同进入，又称非股权进入，它有多种具体的形式，而且富有较大的灵活性和实用性；有许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸易等，3.直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。包括合资进入和独资进入。进入方式的选择：企业内部:产品、资源投入外部：目标国家市场，生产，环境、国内环境 1.市场细分：就是企业通过市场调研，根据消费者明显的不同特征，把整体市场分割为两个或更多的子市场，每个子市场都是由需要和欲望大致相同的消费者群组成，从而确定目标市场的过程。市场细分化的依据：（1）消费者需求的差异性（2）企业的资源（3）市场竞争的需要市场细分的标准:消费者市场的细分标准（1）地理环境（2）人口统计因素（3）消费心理因素（4）消费者行为因素生产资料市场细分标准（1）用户性质（2）用户要求（3）用户的规模（4）用户的地理位置。市场细分的原则：可衡量性、可进入性、实效性、稳妥性、差异性市场细分方法：单一标准法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法

销售管理理念及方法5-11

销售管理理念及方法销售结果管理：销售过程决定销售结果，忽视过程只要结果的管理是错误倾向。结果既是上一个销售过程的结果，也是下一个销售过程的开始，是销售工作循环过程中重要环节。对结果全面系统的进行分析和检讨是准确进行过程管理的前提，销售管理工作提升是从专业的过程管理开始的，不客观进行结果分析是不可能对销售过程进行动态管理的。建立检讨体系、确定检讨周期、制定合理的检讨方法和流程、将结果管理过渡为过程管理。卖给客户的不是商品而是利益。商品只是与客户之间建立联系的载体！与客户的终极目标是“如何实现双方利益最大化”客户从得到的利益不仅仅是利润空间，还包括： —稳定的货源和质量（关系到他的客户的忠诚度） —及时的行情信息和专业性建议（为他的营销策略的调整提供参考） —采购行为的方便（包括送货、帐期、快捷等） —风险控制（可退货、价格稳定） —采购人的精神愉悦和个人利益等要满足的不是客户哪一方面的利益，而是客户最需要的几项利益的组合。不同的客户在不同时期可能有不同的利益组合，请密切关注组合变化并及时调整你的维护客户的策略（当然对客户的了解程度决定您制定策略的有效性）让客户感受到你的努力这点非常重要，否则客户会认为他得到的利益是理所应该的，而不是你为他创造的。要让客户记住你的努力并感激你！有没有试过下面沟通方式：“对不起，公司财务制度是不允许抹款的。不过为了今后的合作愉快，这个零头我私人出了。下次记得照顾我哟。”“老板实在不好意思，上笔款项能不能帮我结了？昨天财务还要罚我。我向财务保证老板您信用一直非常好，今天肯定会把款打过来。”“老板我从广州得到消息，原装鹅掌三天后会到，但是量不多，价格比上次给你价格每斤涨了八毛。由于原料紧张近两个月行情会持续看涨货源也不稳定。我看您鹅掌用量一直比较稳定，就帮你预先多订了十件，货一到我就给您电话啊？”“您出这个价格我确实卖不起。如果您能把我上次推荐给您的新品再向您老板建议一下，我可以向公司申请特惠价，但是量不能太大。” 你清楚每天固定要为客户做哪些工作吗？接待客户和开单—这是你最熟悉的；整理好形象—保持微笑、穿工装、说国语、准备名片、让客户感受到专业服务形象；营业厅卫生和商品陈列—让客户心情愉快，吸引客户眼球；备货计划及跟进—不要让客户空手而归、或质量突然变化；准备好客户喜欢的饮料或香烟—让客户感受关心和重视；打电话、发短信—让客户及时收到信息，了解客户需求。找客户收款——提醒客户计划资金，缓解支付压力；把客户关于产品的个性需求告诉采购部—看能不能为客户做得更周全些；拜访客户或者做拜访准备—让客户更深刻感受到你的优质服务；跟进营销计划书的落实进度—订好的客户维护计划都落实了吗？日销售汇总和分析—还有没有没做好的地方？填写交接事项—不要因为交接不力忘记客户。所有销售人员都清楚，客户投诉和抱怨会给客情关系维护和任务目标达成造成障碍。但是并不是所有业务员都竭尽己能去避免或消除这种障碍。不少销售人员抱怨仓库出货速度太慢，有时候出货不快是客观现实，但是作为销售人员，应该通过自己努力降低这种不利影响，