上海大众客户信息卡
论文题目：汽车企业市场营销信息化及管理之我见
摘要
随着我国GPD超过日本成为世界第二大经济体，我国汽车制造业在经济增长方面也发挥了其重要作用。作为中部崛起的安徽，拥有奇瑞汽车这样的工业顶梁柱，在汽车销售中，成立了安徽省汽车贸易公司（简称省汽贸），联合了中国第一汽车集团公司、上海汽车工业总公司、东风，华晨，江淮，长安等股份公司在皖的销售服务4s店，形成各个公司间的资本，人力，资源多方共赢的局面。其中，本文将以合肥丰源雷克萨斯，安徽上联上海大众有限公司两家汽车4S店为例，并采用文献分析和实际工作经验分析的方法，首先，对市场营销的概念，企业信息化的理解和对企业管理的理论的一个阐述。其次，对雷克萨斯汽车销售服务有限公司和上海大众汽车销售服务有限公司的现状进行介绍和分析，在分析的基础上从企业自身硬件设施，企业文化，企业营销方案，面向客户的分类管理中四个方面，分析汽车企业在面对市场出现销售方面的问题。最后从不同角度提出完善两家汽车服务有限公司在面向市场的管理方案，即构建有效的客户信息收集，客户定期回访，客户合理分类，使在面向市场面向客户，有很有效的管理体制。本文旨在提高现汽车销售服务公司面向市场提高销售量，提升客户满意度，实现汽车销售行业良性发展。
关键字：汽车企业市场营销丰田I-crop系统信息化企业管理
上海上联大众汽车销售服务有限公司
客户档案编号
销售顾问：日期年月日
客户姓名：先生/女士联系方式：
客户特征：
客户得知广告信息途径：电视报纸朋友告知路上看到杂志广播
网页车展路过800CRM 其他
年龄范围：青年中年老年生日
车型：颜色：开罗金、反射银、艾尼灰、深黑、冬季红、夜光蓝、玄武灰配置：
购车用途：家用/ 商用/ （其他）
爱好：
年收入：10万以下10~20万20~30万30万以上
家庭背景：
车辆使用经历：第一次购车：
改善性购车：
购买方式：全款/ 贷款(首付% /￥金额)
客户情况：
试驾情况：
心理价位：报出价格：
电话销售之情景对话
电话销售情景对话 情形一：不知道客户姓名，前台接电话 销售员：您好，帮我转下你们采购部！ 前台：采购在开会，你哪里的？ 销售员：我是上海爱谱华顿的，我免贵姓x，我们主要是做弱电线缆和监控器材的厂家，昨天你们采购部经理给我打电话 咨询产品价格，当时比较忙，忘记问他电话了，所以就按 照他打的电话打过来了，麻烦您帮我转接过去，谢谢！前台1你找张经理啊，我帮你转下。 前台2:哦，我们采购不在，你有什么事可以帮你转达。 销售员：我这边就是想给他说下我们产品上的事情，您也懂产品吗？ 前台：哦，这个我不懂，要不你给他打手机或者先把资料发到他的邮箱吧！ 销售员：好的，那麻烦把他的手机号给我，我给他打手机。 前台：哦好吧，XXXXXXXX。 情形二：不确定负责人，其同事接的电话（已跳过前台） 销售员：你好，这边是***公司吗？ 客户：是的，请问你哪里找哪位？ 销售员：哦，我是上海爱谱华顿的，是做弱电线缆、综合布线还有监 控器材的厂家，想了解下咱这边的具体负责人是哪 位？ 客户：哦，这个是刘经理在负责，不过他这会出去了，你一会
再打吧！ 销售员：哦，这样的，那刘经理一般什么时间会在啊？ 客户：一般上午或者下午刚上班那会会在，其他的都说不准了。 销售员：谢谢啊，请问您贵姓啊，您主要负责什么啊？ 客户：哦，我免贵姓黄，主要是负责工地的。 销售员：哦，黄师傅啊，那顺便问下，咱家平时一般都用哪个牌子的线缆或者器材啊？ 客户：我们一般都用的是扬州的，器材是深圳那的，具体都是刘经理在负责，我也不太清楚。 销售员：哦，谢谢你啊，黄师傅，那您能把刘经理的手机或者邮箱给我吗？我这边想和他直接联系一下或者先发点资料过去看 看。 客户：手机不太方便透露，我先给你邮箱吧！ 情形三：朋友/客户介绍，负责人接电话 销售员：您好，是xx经理吗，我是XX公司的xx经理介绍的，听说您这工程做的也挺多的，所以让我也给你联系下。 客户：哦，我听他说过，你们的线是挺不错的，你先发个价格给他邮箱，我回头定了给你联系。 销售员：好的，没有问题，请问您这主要做什么工程大概用到哪些产品啊？ 客户：我们也是做的监控的多，还有一些楼宇对讲及停车场的，就把常规的型号发下就行了，我看合适的就用下。
销售顾问三表卡填写规范.docx
三表一卡填写说明（XX展厅） 规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率。 ●明确工作目标 ●激发工作热情 ●提高工作效率 1.凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《来店 （电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，没能 留下电话的也要对客户来店（电）的相关情况（如 某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等） 进行登记填写； 2.《来店（电）顾客登记表》中留有电话的客户（含 H级、A级、B级、C级）均应由接待顾问纪录到 《意向客户进度管控表》和《营业日报表》当中， 并按规定进行跟踪促进； 3.《意向客户进度管控表》里面记录的意向客户等级 推进的日期应当在《营业日报表》找到对应时间的 工作活动记录。 4.客户信息卡暂定为已成交客户开始建卡。（签定销 售合同后）
《来店（电）顾客登记表》 此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成后交部门主管检查，确认内容真实，没有遗漏，保存好以备日后查用。 填写说明： 1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写； 2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女 士，进店离去时间）进行登记填写； 3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型； 4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2 个月左右； 5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间； 6．洽谈经过：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写； 7．现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”； 用途： 1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客看来店（电） 顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周 内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多； 2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留 资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下 顾客资料的次数最多，分析原因。 3、通过地址可以分析来店顾客的分布区域 4、进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、客户的意向等 级以及客户在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟 左右的顾客成交率最高。
八大销售技巧和话术
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
汽车销售流程,与顾客对话
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒 适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说的在理呀！ S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G：什么配置？ S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓 G：这配置确实不错 S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？ S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ G：对呀！ S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？ G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？ S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ G：好吧！ 3：试乘试驾 S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服 S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！ G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ 4，报价协商
IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)教程文件
IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C 7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大 B．业务小，影响大 C．业务大，影响小 D．业务小，影响小 14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？D A．解决问题 B．争取先机 C．放弃项目 D．寻找突破 15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？A A．解决问题
销售员用8个相同点接近客户
销售员用8个相同点接近客户 在终端的销售过程中，以及人与人之间的沟通中，“同理心”始终扮演着相当重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题，在终端销售中，“同理心”就是是站在消费者的角度，同情、理解、关怀消费者，接受消费者的内在需求，并感同身受的予以满足。具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求，从而最大程度的满足顾客的需求。 “同理心”在商业社会中常被忽视，尤其在终端的销售过程中。合理的运用“同理心”能够让我们的销售人员在判断顾客的决策路径的过程中，充分的认知顾客的情绪、感受及需要。最终形成以顾客的需求为导向的终端销售模式，通过聆听顾客的需求，并站在顾客的角度，与消费者实现内心的对话。最终达到合理的销售效果。 随着终端销售模式的不断发展和创新，“同理心”的销售模式在现今的商业社会中的地位将越益重要，因为我们的销售人员必须站在顾客需求的角度，从顾客的文化感、价值感和满足感等多个角度，分析顾客的需求，同时，销售人员通过“同理心”的方式，给予顾客最大的包容，并能化解差异和冲突，达至商业上共同的利益。
在终端销售的过程中，从哪些具体的方面来达到与顾客的同理心，是很多终端销售管理和研究人员不断学习和研究的话题，经过多年的终端管理和研究发现，笔者从八个方面，对销售人员与顾客的同理心进行了总结，形成了一套“同理心销售的八同法则”，对终端销售的“同理心”原则进行总结和提炼。 所谓“同理心八同的行销法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式，寻找与顾客相同的或者相近的点，在最短的时间内与顾客建立信赖，并从顾客的需求角度出发，来满足顾客的需求，实现我们的销售目标。 八同法则主要是指在以下几个方面，终端销售人员与顾客是相同的或者相近的的方面，来实现销售人员与顾客之间的同理心模式。 1、同姓氏 在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。例如：张先生，我也姓张，咱们五百年前可是一家子啊，像您这样成功的人士，您以后还要请多多指点我啊！
如何跟进意向客户当中遇到的问题
如何跟进意向客户当中 遇到的问题 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
如何逼单 （一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方， 想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀 鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什 么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户
如何建立客户档案
如何建立客户档案 为了准确掌握顾客在消费过程中的各种需求，培养酒店忠诚的消费群体，达到信息互动共享，全面提升服务质量的目的，客史档案在酒店管理的重要性日益凸现，客史档案管理已成为酒店基础管理工作之一。 一、酒店餐饮客源的分类 酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类：A类，酒店大客户(VIP)；B 类，酒店普通客户（机关、企事业单位）；C类，酒店普通散客（或新开发客户）。在这三类客户中，要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设。 二、客史档案的信息收集 客史档案能够较好地反映酒店的服务意识，拉近与客户之间的距离，让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为酒店员工，在服务中要用心倾听、细心服务，认真感受客人的一举一动，捕捉机会，尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的，必须要全员参与，共同进行客史档案的建设和管理工作。门童和引领员是最早接触顾客的岗位之一，一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客，同时能够将宾客详细的信息，如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员，引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏，并做好传递和记录工作。点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作，具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性，她可以做宾客的向导，也是酒店产品对外宣传的桥梁。因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。 员和楼层服务员也是获得顾客信息的重要渠道。服务员可以通过用餐过程的细心服务，借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，
导购员与顾客的精彩销售对话
导购员与顾客的精彩销售对话 过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅， 体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出， 我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我们的新款？ 你需要什么样的鞋子？ 我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着 说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低， 但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹 回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直 接回答我的问题？ 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不
销售员应对不同顾客的话术
营业员应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
业务员与客户沟通的五大技巧
业务员与客户沟通的五大技巧 1、介绍简洁明了 首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售 的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓， 但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题 业务员和客户实行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是 对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户实行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你能够争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在实行沟通的时候，和销售无 关的东西，不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语 在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专 业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生 抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替 换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。 4、面对客户提问回答要全面 客户实行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔 滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解 产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也 弄清楚了，那也不会多问。 5、理智交谈
在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。
浅析客户拜访报告
浅析客户拜访报告 不管是叫客户拜访报告，还是叫进度报告或作业报告，几乎每个销售代表都使用过某种形式的报告。理由也都很充分：”如果将销售拜访看作是举行一次会议，就必须做记录，以便让每个人都知道事情的进展，”一家销售人员培训机构Acclivus（编者译：阿克里乌斯公司）的董事长RandallMurphy（兰德尔）如是说。销售拜访报告对于稳定客源起着至关重要的作用。 RichConnell（康奈尔）认为，只要强调了准确的信息，拜访报告可以用来作为”咨询记录”。他在SmithKilineBeechamClinicalLabs（编者译：史密斯克莱.比切姆临床实验室）工作，负责对四位地区销售经理和三十六位销售代表的管理。”我需要大量信息，”他说：”例如所有的人员统计资料，谁是决策人物和具有影响力的人物，前台联系人是谁，办公室情况（如实验室的大小）如何，以及决策者的个人资料。” 信息的好处 掌握了以上这些信息及重点销售拜访的详细清单地，就有可能”开创一个引人入胜的全新领域和销售机会，”康奈尔说。销售代表自己也会从中受益。”如果某销售代表搬迁、调动、受伤或死亡，拜访报告所提供的客户信息可以为新任代表争取三个月时间优势”，即不得不用来重新建立这种重要信息库的销售时间。 但是，如果客户拜访报告只不过是随意填上几栏表格，这种报告即使再好，其作用也十分有限。最糟糕的却是形成了一种恐吓型的管理方式。如果销售代表将拜访报告盾作是给上司的自白书，而上司随时高举利斧，警惕着数字有无达到既定目标，他们肯定会对拜访报告极为反感。 基于上述原因，现在越来越多的销售经理正在摆脱以数字为基准的客户拜访报告的窘境，建立适应现代咨询式销售方式的新报告。 销售经理和销售代表对拜访报告的多数抱怨之辞都是针对老一套以数字为依据的模式。数字并不能说明全部问题。Val-Pak（编者译：沃尔帕克公司）的地区经理Richalzone（马尔松）先生，负责公司特许经营店的销售培训和管理。他说：”如果有二十五个空格或供填写姓名，销售都会把它填满。但是他们可能
客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中
客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？ 我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。 所以，我们与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说， 什么话不应该讲，避免踏入沟通雷区。在与客户沟通过程中，应该注意以下十种禁忌： 1. 忌争辩营销From https://www.360docs.net/doc/f18733558.html,员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道 与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。营销员首先要理解客户对保险有 不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和客户发生激烈的 争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地 自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要 忘记您的职业、您的身份是做什么的。 2. 忌质问营销员与客户沟通时，要理解并尊重 客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他 不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。如营销员所言： 1．您为 什么不买保险？ 2．您为什么对保险有成见3．您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。 3. 忌命 令营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要 柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻 与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在客户心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示；您只是一 个保险营销员，他的一个理财顾问。 4. 忌炫耀与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介 绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道 人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地 炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我销售保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和 服务质量，却是属于您的客户的，永恒的。您在客户面前永远是他的一个保险代理人、服 务员。5.忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、 各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上 有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面 前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男 人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要 看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 6.忌批评我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他， 更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与 人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要 巧妙批评，旁敲侧击。 7.忌专业在销售保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有 特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳
汽车销售顾问和客户谈话谈什么内容
第一：气候 关于气候、四季的话题。 天气变热了/凉快了等等。随着对天气的谈论，逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便。 第三：新闻 关于新闻、时事的话题。 最好选择比较积极的话题，比如最近的南海主权问题新闻等等。 第四：旅游 关于旅行的话题。 可以告诉对方自己最近游历某地的见闻，或询问对方是否去过某地。 也可以向对方推荐某个地方，或者询问对方对某地的看法。由此就可以引出对彼此家乡等等的谈论，使话题的涉及面更广。 第五：天气 关于天气的话题。 下雨了，风很大，天气预报说……等等，是十分容易聊起来的话题。 第六：家人 关于自家的孩子、父母等的话题。
特别当对方年纪比较大的时候，如果向他询问有关孩子的问题，对方大多会欣然回答。当然，或许你并未结婚也没有孩子，这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。 第七：健康 可以跟对方谈谈自己的养生经，以及最近开始做的减肥运动等等，这可以引出对彼此日常生活的谈论，相对来说是个比较容易运用的话题。 第八：工作 即使彼此的工作没有多大关系，也可以跟对方介绍下自己的工作。但是，如果对方跟你素不相识，一下子就开始谈自己的公司和产品，就显得有点不妥了。 第九：衣着 如果正值转季，则可以说说“最近要开始穿大衣了”/“已经不用穿大衣了”等等，也可以在看完她朋友圈之后赞美对方的服装搭配及身上的饰物。 第十：饮食 可以谈谈刚才吃过的那顿饭，或者当下的时蔬、或者是最近吃过的某种特别东西或某位美食家等，是个十分容易聊起来的话题。 第十一：住所 可以询问对方的住处，也可以告诉对方自己住在哪里。 知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题，但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶，也可能会引起对方不好的情绪。
销售人员应该怎样与客户沟通
销售人员应该怎样与客户沟通 这段时间我组织了部门几次销售实战的培训，总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大，特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问，为此我找到下面这个案例，拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所 提高。 首先，站在客户的角度上想问题，不要老想着卖东西给他。明白的介绍自己的身份，然后拿出产品简单介绍，不要和他谈太多产品问题。和他谈经营，职业问题，帮他想想如何做得更好。用开放性问题打开他的话匣子，然后用选择性问题引导他承认产品优点，然后突出优点和能够解决的问题，然后用封闭性问题让他购买。如果不买，让他给出理由，再不行，随便聊聊，礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。持续拜访，注意守时，不要等客户来找你，主动找客户，然后混个脸熟，了解客户性格，品行，对于优点适度恭维，做成朋友。每次去不一定都要说产品，谈谈别的，你不说别人也会知道你的目的。
客人的利益放在第一，我就这样，到时候这些人会帮你很大忙，要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为，还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”，都说“台上一分钟，台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的：了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式、组织恰当的团队等等。 2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短
导购员和顾客的精彩销售对话
导购员和顾客的精彩销售对话 导语：一个导购员与客户的精彩对话！ 过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我们的新款？ 你需要什么样的鞋子？
我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？ 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘
销售案例：销售高手与客户的对话
销售案例：销售高手与客户的对话 这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始： 销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。 客户：你好，找我有事情吗？ 销售员：（首先要切入话题）刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 客户：（好奇）真的吗？都说了什么？ 销售员：（变现自己对行业的了解）这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？ 客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。 销售员：（开始转入正题，手机公司的相关资料）刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？ 客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。 销售员：（再次提出问题）是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？ 客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。 销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊？ 客户：差不多，人均也是500台左右。 销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？ 客户：基本不可能。 销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？ 客户：（话题被打开）…… 结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。
所以销售人员不应该总是用说来谈客户，最重要的是要好好的引导客户，将自己的思路灌输给客户，多问引导性的问题，将客户引导到自己的思路，让客户信任。 在本销售案例中，提问至少还有几点价值：1、建立差异。从经济学的角度来说，稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时，想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以，推销产品的最佳方式之一就是关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心。2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点在顾客，而不是在自身，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客信任。3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。
意向客户的标准
意向客户的判断标准 一、怎样判断客户的意愿。 1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。 2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。 3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。 4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。 5、如果客户提及计划和周期。一定要把准备好的东西给客户沟通好 6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。 二、意向客户的标准 1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。 2、对我们的产品有兴趣。他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。 3、明确对我们提出要求。就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入 4、解决双方问题。有问题才会有进步。解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。 5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。 三、意向客户的分类 1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等 2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式） 3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位） 4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。询问什么时候可以上线。APP什么时候可以使用） 四、推进的方向好细节 1、是否只是想了解，有没有记账，注册的想法，是不是决策人 2、是否是决策人，是否了解我们大账房，有没有记账，注册的想法，是否见面详细谈 3、是否是决策人，是否已经认可大账房，合作条件的具备，是否明确合作的时间和付款方式
销售员与客户沟通的开场白设计
销售员与客户沟通的开场白设计:极 具吸引力的开场白 开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售人员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的兴趣，使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员，同时又可避开其条件反射的反感心理。好的开开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售人员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的兴趣，使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员，同时又可避开其条件反射的反感心理。 好的开场白的效果就像是卖报人所吆喝的那样。可以设想一下，你正在街道边的公交车站牌前等公交车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊：“卖报！卖报！一块钱一份！”与此同时，另一位卖报人也走了过来，也对着等车的人高喊：“卖报！卖报！本?拉登发表新讲话，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”对比一下，两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别？很显然，后面那位卖报人的开场白极具吸引力，他通过极具诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会比前一位卖报人获得较好的销售业绩。精彩的开场白是成功的一半，极具吸引力的开场白才会恰到好处。很多销售人员往往在拜访客户时不知道如何开场，并且开场白不具任何吸引力，因此常常失败而归。可见，极具吸引力的开场白非常重要。那么如何设计极具吸引力的开场白呢？你不妨试试以下方法： 一、以赞美客户为开场白 每个人都有希望别人赞美的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在拜访客户时，适当地赞美你的客户是唤起客户注意的有效方法。赞美的内容有很多，如外表、衣着、气质、谈吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。 二、设身处地设计开场白 销售人员如果一味地为推销产品而推销，过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情，所以销售人员应该从谈论客户与销售信息相关的信息人手，使客户对推销产生注意。在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多，这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和灵活运用。 三、利用客户的好奇心设计开场白