互联网思维下的营销战略转型

互联网思维下的营销战略转

--------------从被动到主动

徐州工程学院郜斌12广一

在当今的形式下，企业主动预见未来，实行战略转型，确是明智之举；但从另一角度看，也是无奈之策。因此，企业分析、预见和控制转型风险对于转型能否成功至关重要。

多数企业面临着战略转移，一方面从管理上缩减程序，传统公司的组织体系结构复杂，如何缩减不必要的环节，增加工作效率，在技术进行改造，产品革新，面向专业性更高、更强发展。市场方面，重新定位市场、选择群体、转向更加精确的市场定位，销售环节，更是划时代的转变，从最早的传统销售到现在的新形势综合营销体系转变，中间的过度环节，能够把握好的，有魄力的，从公司内部组织结构调整、提高管理效益，对公司合作伙伴、原材料供应、产品生产、销售及售后等各环节的重新构架，减少中间环节、增加效益，同时提高产品以及服务的创新以及技术的领先，使企业保持和提高对市场的竞争优势，提升社会价值空间，企业转变一个新的平台之后，将会面临着新的发展机遇，能够在原来的市场上更上一层楼。

今天，许多传统行业都认识到，要么你被移动互联网改变，要么你主动发起这种改变。这种商业观念的变革，很大程度上源于移动互联网对传统行业愈演愈烈的改变上。

互联网有三个作用一是在传统的、买卖信息严重不对称的生意模式中挤入，搭建一个全新的中介平台。

大量的传统生意之所以存在，其实往往是建立在某种市场特权的垄断，或利用了买卖双方的信息不对称。而互联网的出现开始急剧地填平这种不对称的信息鸿沟。大名鼎鼎的淘宝、京东、携程，严格说都是硬生生地挤入进来，成为传统生意的中介平台。

比如“今夜酒店特价”，如果一个消费者希望在就近找到一个方便又便宜酒店，打开这个APP，通过LBS定位搜索自己周边的酒店，发现合适的房间，用手机支付房费后就可以直接入住。这里面有很多四星或五星的酒店可供选择，但是价格却与如家、汉庭等经济型酒店差不多。这样的模式一方面整合酒店当天没有出售的尾房，另一方面利用移动互联网技术聚合特定场景中的消费者，使得消

费者与尾房库存之间能够消除信息不对称，而相互发现，

二为传统行业创造全新价值

互联网可以成为中介的强力助手，通过为中介带来价值，从而为行业带来价值，借势成为行业内不可或缺的一环。

搜房网把自身定位于衔接中介的中介。一方面，搜房网通过分布于中国各主要城市的本地化站点建设，不断汇聚有买房需求和租房需求的客户流量;另一方面，搜房网利用这种需求汇聚的影响力，向各实体中介公司兜售发布房源信息的接入端口程序。

搜房网不参与任何实际的房屋交易，所有发布的房源信息都指向中介公司的某个客户经理。这些购买了搜房网房源信息发布端口程序的中介公司工作人员，不停地在搜房网进行房源信息的更新，使自己发布的信息在网站上排名更加靠前。这些房源信息的快速更新又不断刺激了更多用户进入搜房网寻找信息。由此，形成了良性的正反馈循环。搜房网的收入主要靠包括广告、行业出版物、职业培训、网站资源共享的授权报酬以及面向中介公司出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案的报酬。

三是转变消费者地位

互联网最大的贡献是，把生意的主导权越来越多赋予给消费者，使得那些在传统生意模式下同质化严重，千篇一律的消费者，突然变为个性鲜活，影响巨大。把当代消费者对消费点评、质疑、传播的价值充分挖掘的互联网企业，往往会获得巨大的成功。

传播点对点、面对面的销售模式可不一定适合在互联网上进行操作。因为随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，企业的新型销售渠道正一步步地建立起来。这时候，一种新型的销售模式便出现——网络销售，它作为企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。虽然网络销售被认定为一种比传统销售更有区位优势的销售模式，突破了时间和空间的限制，借助互联网和通讯设备便可完成一系列的传播，最终的目的也实现了效果预期。但是，其实回归到销售的本质上来，两种销售还存在一个共同点，这就是依赖市场资源的被动营销。在市场利益驱动面前，顾客还是上帝。被动营销也就自然而然成了一种最常见的

销售方式了。可是，网络营销的出现不能简单认为它也只是一个销售模式下的体系分支，毕竟在功能上它有超越传统销售不能达成的高度，例如快速的国际贸易传播、电子支付和社区网络等。现在的问题是，网络营销是否也应该一直延续被动营销这条老路？我们知道，电子商务与传统商业方式不同，其优越性是显而易见的。企业不但可以通过网络，直接接触成千上万的新用户，和他们进行交易，从根本上精简商业环节，降低运营成本，提高运营效率，增加企业利润，而且还能随时与遍及各地的贸易伙伴进行交流合作，增强企业间的联合，提高产品竞争力。这里强调更多的是企业，从对等性上看，网络营销赋予的是企业对企业为主的营销，直接涉及消费者还是一个稍次要的方面。接下来，就说说主动营销，当企业成长到一定阶段时，销售理念便会跳出市场，不再只是一味去迎合市场需求，更多的是引导市场来符合自己的要求，从一种被动式的接受到主动式的传递。当然，这必须有一个前提，那就是企业本身已经足够强大，能够为这种主动的销售承担风险以及一些尚不可预知的困难和危机。

就互联网下的销售而言，企业间进行的交易，目的是合作共赢，不会只是停留在是否如市场所需。可能对中小企业还会有些难以选择，既寄望于主动销售推广自己的产品，又困于不想以更多的资金投入到互联网上来，结果只能两不得，这是介于被动营销和主动营销之间的矛盾状态，恰好这也正是企业意欲进行主动营销的困惑所在。只是，不要把这种困惑去放大，因为凡事都是要经历一个无知到深邃的阶段。

电子商务来到中国之前，有多少人能想到电子商务的发展会如眼前这般景象呢，对于网络营销也是持尝试性的态度，最后通过市场的认证是可行的，才真正行使起来。电子商务企业也是在不断模仿、不断创新中完成自己的成长使命，销售无疑不被认同为发展壮大企业的制胜法宝，由于承接了市场商业模式的惯性思维，所谓的市场营销都统归为被动营销，虽说主动营销能比被动营销有更加明显的效果优势，但是还是要从最实际的方面做起。主动营销已经得到越来越多企业的认同，主动出击与守株待兔产生的结果截然不同，在传统营销渐渐满足不了企业自身营利的时候，被动营销的弊端便开始暴露，从区位缺失到时机错位，被动营销只是暂时解决着目前经营上的业绩增长需要，真正把企业提升到一个全新高度上来，还是以主动营销为主，被动其次，网络营销也需要兼顾发展，借助在电

子商务专业B2B搜索引擎的领先优势，虽然为企业带来销售上的增长，可是这种依然被沿用的被动营销模式并不能支撑企业的长远发展。企业要想从人力资源和市场规模上有所突破，销售模式的转变才能找到一条更快更好的捷径，主动营销已经被互联网成功企业证明是切实可行，企业发展将由被动营销过渡到主动营销是一种定势，只是现在还不到时候而已。从被动营销到主动营销，不仅仅是观念的变化，更是理念的升华。

企业分别要做好的事情是：

第一，应对用户的多样化选择需求，企业需要不断积累丰富并统计分析海量的用户数据，不断进行产品的丰富化，以最有效的实现客户多样化的需求与丰富的产品之间的匹配。

第二，应对客户参与设计的需求，企业一方面需要做好与用户简洁交互，实现对于用户需求关键数据的把握。另一方面需要企业做好柔性制造，敏捷供应这样的能力，并且尽可能细致地给自己的模块构件进行细化，以最大限度地实现尽可能丰富的产品组合，以真正实现量身定制。

第三，应对客户主导设计这样的需求，需要企业在实现构件化的基础上，把自己的工艺过程提炼出来进行工具化、标准化，这样可以使一个门外汉级的普通客户就可以主导整个设计过程。