店铺陈列技巧培训

很多陈列师、督导、店长经常会有这样的困惑，那就是一间店铺正常情况下最多可陈列500件产品时，却要堆放近600个款色，特别季末的时候，每次都陈列不下，正如图1所示：正值初秋，平时各陈列15件左右的货杆，如今却都陈列着30-35件的货品（很多产品在

外套中），虽然陈列师对其进行过梳理，但其颜色依然很多，有黑、白、深灰、浅灰、大红、玫红、粉红、米色、蓝白花型、黑白条纹、粉红花型，颜色

多而杂。

除了想卖的产品，滞销的产品也要陈列出来，不然就会永远沦为库存，于是大多人就会像图1这样陈列，结果呢，不但影响了店铺整体陈列上的美观性，而且造成了顾客挑选服装不方便，顾客不满意的同时店长也无可奈何。那么为什么会出现店铺陈列量超标的这样状况呢？而作为店铺管理者又该怎么解决这个问题呢?

店铺陈列量超标，原因在哪里?

1店长的意识不足

对于国内品牌的店长来说，眼前的销售业绩这一块看得很重，而品牌形象她们则考虑得很少，甚至很多店长连品牌形象是什么都搞不大清楚，就别指望她们搞清楚品牌形象对以后的销售有什么长远的好处了，于是大部分店长会有这样举动:

1）向公司讨要货品。因为她们觉得货品越多，顾客的选择性越大, 销售业绩才越好，于是就不管店铺现有的货品是否充足，不管是否还有很多款式从来没有销售过，就向公司要货，总觉得后面的新货会更好一些，好的嘛，总是想要的;

2）将公司新上的货品塞进卖场，原来货品维持原样。因为她们是

不愿意将曾经畅销的系列、款式给撤下来的，因为那些曾经的畅销款, 店员早已卖熟悉了，哪怕现在已经过季，一个月卖出一两件还是不成问题的，另外一些产品虽然不怎么动，但陈列出来就有机会卖出去, 于是新上货品就只能塞进去了。

公司的持续上货，店长的只进不出”店铺的超负荷运作就变得不

稀奇了。

陈列在图中中间小杆上，左边略长的货杆上陈列着另一个系列，陈列师在整合掉部分过季系列后，将整个区域都给了这个系列，如图所示, 整个陈列视觉不但系列感强了，顾客挑选也是更方便了，此系列的销售量自然就大增了，而整合掉的过季系列所减少的销售量与之比起来就显得微乎其微了。

2、货品调控不到位

］图2,这是某品牌女装秋

季的一个完整系列，将近

个款色，店长原来的

陈列方式是将整个系列 -'.口 II 口卜―

对于服装企业和一些多店经营的经销商来说，货品调控是一个有效控制库存的关键手段。而货品调控人员不仅要保证每间店铺的货品充足，要考虑到店铺的畅销产品有货可销，还要控制好不同区域、店铺内的货品数量，合理的进行货品调配，但在实际工作中，货品管理人员常常会表现出以下两种情况:

1）有些人说：我们公司的货品调控人员只管上货，其它不管。” 他们的工作内容就相当于仓库管理员，只管按照公司定下的上货日期进行配货，然后到店铺退货时收货就完事。对公司和经销商来说，这种情况就相当于没有货品管理人员，也就根本谈不上货品调控了;

2）有些品牌的货品人员会跟进每次上货，甚至是畅销货品的调货等等，但在给店铺上货后，却不会考虑按照店铺的陈列容量是否陈列得下，这种情况下他们就只是做到了配货与调货，而没有做到货控,

那么时间越长，店铺上货越多，卖场就越乱，最后就无从下手了。

图3,这是某品牌在目

前的店铺照片，图中可以

看到货品几乎到是挤在

起的，中间几乎没有任

何留白，也就是没有视觉停顿的地方，产品中黑色差不多占到全店的一半，产品的配比不是很好，对顾客也没有什么吸引力。

图4,这是某品牌初秋輕的陈列照片，陈列师做得匚日訓国

「色彩分明，顾客可以很方

便的找到自己喜欢的色彩，但款色还是相对偏多了1/5左右，因为有

一些夏季货品掺杂在其中。如果整体上将陈列数量再减少一点，则会呈现出良好的陈列状态。

3、陈列师的不沟通

很多陈列师是都是看菜吃饭的主，有什么样的货品做什么样的陈列，货品少照做，货品多了也照做。部分陈列师是不怎么与店铺实际管理者沟通的，对于一些货品的撤下也不敢随便为之，这就造成有些原本可以退货或调走的款式仍然充斥在卖场的局面，即使陈列师调整，但整个卖场还是有序的拥挤着，例如图4所示。陈列量超标的弊

从很多陈列师的角度来说，货品太多，使得品牌档次感下降，影响到品牌形象，很多咼端的潜在顾客很难成为品牌的客户；从品牌的

长远发展来说，损失了多少个潜在顾客还不得而知，但这对品牌的成长绝对有不利之处。

图<5>

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?! 1

图<6>

图<7>

图5中，这家店铺陈列在数量上是不超标的，乍一看，产品的系

列性还是不错的，但细看你会发现整杆货是很杂的，有7种花型、1 种格子、3种横条、4种色彩（黑、白、蓝、绿）等等，而这种杂乱的状态和品牌的定位是不相符的。

单杆货品陈列量的多少显示出品牌的定位，正所谓物以稀”为贵, 就是这个道理，很多高档一点的品牌的陈列量都是很少的，图6和图7中分别是MAXMARA和JORYA的晚礼服，定价自然比一般品牌昂贵，而它们的陈列量也就10件8件的，这样才能显示出这些产品的价值。

如果要更好的说服销售管理人员使其明白陈列量超标的弊端，一定要从顾客的角度来说，试想一下同样长短的一根货杆，平时只能挂10件，而在超标时却挂了20件，这其中就有几款是一个月只能卖1-

2件的过季款。对顾客来说，当店铺里一个货架上挂10件时，她可以浏览到10款的每一件，当挤挤的挂上20件时，她最多就翻翻其中的5到6款。也就是说，当顾客看到货品越多时，她看到的款反而更少了，那么店铺中滞销的产品就会多起来了。