《组织间销售》2015.11.(带答案)

组织间销售2015.11

一、选择题

1.出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，

由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务被称作

A)最终消费品 B)中间商品 C)易耗品D)组织购买品

2.某制衣公司从衣料加工企业购进了一批高档布料，这些髙档布料属于

A)初级原材B)二级原材料 C)零部件D)辅助产品

3.某电脑公司不直接生产芯片，而是从英特尔购买芯片，并用于生产个人电脑，

该公司属于典型的

A)使用者B)设备制造商 C)供应商D)分销商

4.某企业为了维护正常的生产运营，必须购买诸如打字机、纸张和各种表格，以

及必要的维护设施和清洁用具等，这类产品属于

A)易耗品B)耐用品C)生产性原料D)辅助产品

5.某公司为了保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本，将原先由各个事业

部分别完成的采购活动统一起来,成立了一个统一的釆购部门，这种做法被称作

A)集中采购B)专业采购C)规模釆购D)分散釆购

6.影响组织采购行为的组织因素主要包括经营目标、釆购政策、工作程序和组织

结构,此外还包括P73

A)营销模式B)需求水平C)风险态度D)管理体制

7.在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的人被称作

A)决策者B)控制者C)倡议者D)影响者

8.某制造企业从整体、系统观点出发，对生产经营活动中涉及的各种关系加以整

合和利用，与其合作伙伴构建网络并以此为基础开展一系列营销活动，这种营销属于

A)关系营销B)水平一体化 C)整合营销D)绿色营销

9.某企业为了充分利用战略合作伙伴的分销渠道和运输网络,与其建立战略联盟，

并获得由此带来利益。这种战略联盟属于

A）特许经营 B)价格同盟C)共同经营及分销D)联合采购协议10.某公司在进行大宗办公用品采购时，通常会广泛接触供应商，进行多次的谈

判协商，最后进行综合的衡量，得出他们认为的最佳方案。该公司采取的战略是采购的

A)满意战略 B)多元化战略C)最优化战略D)质量战略

11.某公司总经理说: 行业的相关产品。司的“我们生产微处理器、微控制

器、电脑主板等计算机市场和相关我们的顾吉主要分布于美国、欧洲和亚洲地区”。这反映了该公司的

A)市场细分B)市场界定 C)市场开拓D)市场营销战略

12.在小型计算机市场，A公司的A3000机型的适用性、性能和解决办法具有吸

引力，而它们的A9000则是为效率导向型顾客和价值型细分市场设计的。这一目标市场营销策略属于

A)无差异化营销策略B)集中化营销策略

C)差异化营销策略D)低成本营销策略

13.某公司开展了系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会

的活动。这些活动被称之为

A)消费品市场调查B)组织客户调查

C)组织市场调研D)组织产品调查

14.某公司产品的日常销量变动比较频繁，为此该公司每隔半个月就需要预测下

半个月的销量。这种做法反映了销售预测的一个基本类型，即

A)短期预测B)即时预测C)中期预测D)长期预测

15.企业的核心竞争力包括三个部分，分别是技术能力、营销管理能力以及

A)生产能力B)市场分析能力

C)供应链管理能力D)创新与整合能力

16.某咨询公司为A公司设计了一整套的战略方案，解决了A公司长期以来存在

的战略定位不清晰的问题。根据组织顾客服务的分类，这家咨询公司提供的服务属于

A)专业服务B)纯服务C)无形服务D)咨询调查

17.A公司是一家电器设备制造商，当其收到一封客户的投诉信时，企业将派遣

相关产品或者服务领域的专家，在48小时内联系客户，并帮助解决客户遇到的问题。A公司这种用于快速有效地解决客户问题的做法被称为

A)服务修复B)售后服C)客户留存努力 D)问题解决

18.完整的沟通策略包括两方面的内容，即员工交流和

A)信息传递 B)知识共享C)客户口碑D)诚信为本

19.某公司在创建和开发新服务时遇到了一个困难：新服务的观念与现有服务的

观念有本质的区别，并且很难将新服务的观念具体化。为了促进这种新服务的开发，公司第一步应该

A)创建组织以培养新服务开发B)在市场中测试想法

C)建立企业家文化D)制定服务标准

20.新产品创意的主要来源包括顾客、竞争者和

A)供应商B)其它领域的产品与工艺C)渠道商D)潜在进入者

21.某中小型企业缺乏研究开发能力和市场开拓能力，该企业发现某种产品仍有

部分市场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的突破。据此，该公司可以选择采用的产品创新战略是

A)领先型战略B)紧跟型战略C)模仿型战略D)合作型战略

22.A企业在某一地区仅选择了B中间商为自己推销产品，而且双方签订了独家

经销合同，B中间商不得经营其他竞争产品，A企业在该地区的渠道属于

A)窄渠道B)中渠道C)宽渠道D)长渠道

23.直接渠道和间接渠道的区别是

A)有无渠道冲突B)渠道宽窄的差异

C)有无消费者D)有无中间商

24.由两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，并共同

开拓市场或寻找新的市场营销机会，这种渠道成员关系属于

A)水平式营销渠道B)垂直式营销渠道

C)综合式营鉍渠道D)间接汰营销渠道

25.渠道设计的第一步是

A)分析渠道设计限制B）分析顾客需要的服务产出水平

C)设立渠道设计目标D)选择渠道设计方案

26.某企业制定定价策略时改变以往只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，

转而更注重与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本,则该企业采用的定价策略的基础是

A)价格B)成本C)技术D)价值

27.某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，很少注意自己的成本或消费需

求，其价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定价方法是

A)成本导向定价B)需求导向定价法

C)通行价格定价法D)直接评定法

28.在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决

策前的一些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反映了广告目标的

A)行为效果B)传播效果 C)销售效果D)货币效果

29.企业选择广告投放媒体的最终决定因素是

A)广告的成本B)广告的目标受众

C)竞争对手的广告D)广告的时间段

30.某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定的区域内负责销售企业

的所有产品，则该公司的销售队伍是

A)按产品组织的B)按顾客组织的

C)按地域组织的D)按成本组织的

31.在选择目标市场策略时需要进行综合的考虑。如果某公司希望进入一个新的

产品市场，它需要考虑的主要因素应该包括

A)企业的实力B)产品的同质性 C)市场同质性

D)产品所处的生命周期阶段E)竞争者的目标市场策略

32.促进组织间服务增长的因素很多，在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅

速，除此之外的促进因素还包括

A)电子商务B)创业C)外包D)战略联盟E)创新

33.在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。为了提髙产品合作开发的成

功率，企业必须遵循的原则包括

A)目标一致性B)沟通C)分工明确D)资源共享E)双方尽心竭

力

34.对于一些组织来说，通过一个或几个中间商来销售他们的产品和服务是非常

适合的。那么在间接分销渠道中，中间商可以是

A)供应商B)经纪人C)代理商D)分销商E)批发商

35.企业的渠道管理人员在选择具体的分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处

着手，其渠道设计都要遵循的原则有

A)畅通髙效原则B)覆盖适度原则C)稳定可控原则

D)协调平衡原则E)发挥优势原则

36.组织市场产品定价与最终消费者市场产品定价的方法及影响既有共同点,又

存在差异，影响组织市场产品定价的因素包括

A)竞争情况 B)成本C)市场需求D)定价目标 E)政府法规

37.时下，许多企业纷纷采用价格折扣和折让来吸引广大组织购买者，这种价格

折扣和折让具体包括

A)差别折扣B)现金折扣 C)数量折扣D)功能折扣E)政策折扣

38.销售人员胜任能力的组成要素主要是

A)形象B）财富C)知识D）技能 E)社会角色

39.与工商企业类顾客和政府类顾客相比，机构类顾客在采购过程中存在的显著

差异是

A)频率高B)釆购的多祥性C)采购的影响因素多

D)折扣大E)团体采购

40.组织购买品是由工商企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务，

它与最终消费品的区别在于

A)购买对象的特点B)购买周期C)购买目的

D)产品的特征E)购买方式

41.某汽车制造厂与上游的钢铁公司之间建立起良好的合作关系，一直按照既定

方案不做任何修订直接进行钢料采购时，这种购买行为被称作D p27

A)新购B)修正重购C)网上米购D）直接再米购

42.青岛某板材加工企业需要采购一种不经常购买的大型切割设备，由于没有可

选择的老供应商，所以对切割设备生产商来说都是好机会。这家加工企业的购买类型属于B P27

A)直接再采购B)新购C)规模采购D)集中采购

43.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，例如，某空调压缩机

供应商密切关注消费者对空调的消费需求，并以此估计空调厂家对空调压缩机的需求，因此，对组织购买品的需求是一种B

A)潜在需求B)派生需求C)过度需求D)负需求

44.由于采购中心最终做出购买决策并实施，其作用至关重耍，因此，参加采购

中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是B P38

A)富有一定的团队领导力B)掌握着重要的有关采购信息

C)具有丰富的釆购经验D)拥有广泛的社会联系

45.陕西农发农产品加工厂新购进一批用于生产方便面的大麦，这些未进行任何

加处于自然状态下的大麦属于C p3

A) 二级原材料B)零部件C)初级原材料D)最终产品

46.心脏瓣膜业务几乎占据了A公司的全部业务份额，这充分体现了A公司一

直秉承的“只要做一件事，但把它做好”的经营理念。A公司采取的营销战略属于C

A)差异化战略B)紧缩战略C)集中化战略D)无差异化战略

47.浙江宁波某民营化工企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项工

作的部门应该是C

A)营销部门B)工程部门C)采购部门D)生产部门

48.某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战

术整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的A p67

A)文化整合B)管理层整合C)财务整合D)渠道整合

49.尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，

有的甚至面临着解散的风险。当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战除了联盟协议谈判、制度和组织结构的联结之前还包括D p66

A)产业竞争结构B)技术壁垒C)国家宏观政策D)核心资源的保护

50.一个完整的目标市场营销过程一般包括市场细分、界定市场和选择目标市场，

此外还包括C

A)市场调研B)市场预测C）市场定位D)市场诊断

51.广州某纯净水生产企业有甲公司和乙公司两个经销商，当甲公司发现乙公司

阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生C

A)关系冲突B)渠道再设计C）渠道冲突D)渠道创新

52.一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐

等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出A

A）市场同质性B)产品同质性C)产品差异性D)市场差异性

53.A公司是一家啤酒生产企业，B、C、D、E是四家愿意经销A公司啤酒的经销

商，但A公司只确定了 B和E两家经销商来经销其啤酒，则A公司的分销结构属于C

A)独占性分销B)竞争性分销C）选择性分销D)集中性分销

54.某公司为了了解目标市场的价格需求弹性，尝试性地将产品投入S标市场，

以了解客户对产品价格的评价，这种方法称为B

A)市场导入法 B)试销法C)实验法D)市场调研法

54.某公司为了了解目标市场的价格需求弹性，尝试性地将产品投入S标市场，

以了解客户对产品价格的评价，这种方法称为B

A)市场导入法B)试销法C)实验法D)市场调研法

54.某公司为了了解目标市场的价格需求弹性，尝试性地将产品投入S标市场，

以了解客户对产品价格的评价，这种方法称为B

A)市场导入法B)试销法C)实验法D)市场调研法

55.惠州某手机公司为进入华东市场，对己有渠道体系进行了调整，并且计划在

华东地区开发新渠道，这种动态过程被称为A

A)渠道设计B)渠道整合C)渠道创新D)渠道开发

56.在组织间销售中，广告决策是一个多步骤的过程，其中最后一步也是最为关

键的一步是B

A)确定广告预算B)广告策略有效性评估

C)编辑广告信息D)设定广告目标

57.在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是

通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息。这种资料收集方法属于D P113

A)座谈法B)观察法C)实验法D)深度访问法

58.根据制造商需求将材料运送给制造商，或者根据客户需求将产成品运送给客

户，为实现这一目标而对所有活动进行的设计和管理被称为：D

A)生产供给B)产品配送C)实物配送D）物流管理

59.组织市场营销情报对企业的战略选择、曰常运营等各个环节都有着深远的影

响,它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外还有助于企业进行A P106

A)营销控制B)营销预算C)整合营销D)营销决策

60.市场调研报告是对整个调查工作的总结,包括计划、实施、收集和整理等一系

列过程，是调研人员劳动和智慧的结晶，其主体部分包括了整个市场调研的详细内容，具体包括调查使用的方法、调査过程和 A P119

A)调查结果B)调查数据清单C)主要结论D)对策与建议

61.飞利浦公司在VCD市场上的占苷率不是很高，但通过建立在国际解码技术基

础上的VCD核心主板，它却有了近乎垄断的“市场份颔”。飞利浦公司的VCD 主板是一种B

A)最终产品B)核心产品C)核心技术专长 D)初级原材料

62.集中度是一定区域内销售潜力集中于少数几个火顾客的程度，如果集中度较

低，则销售人员需要A

A)花费较少的成本获得较大的消费机会B)花费较少的成本获得较小的消费机会

C)花费较大的成本获得较小的消费机会 D)花费较大的成本获得较大的消费机会

63.某办公家具生产企业根据市场调研结果，决定釆取一种攻势战略，通过及时

地把其全新产品推入市场，以便在市场上取得主导地位，岑一战略属于A P158

A)领先型战略B)创新型战略C)紧跟型战略D)模仿型战略

64.某经济型连锁酒店在初创时，通过市场细分发现了顾客对经济型住宿的潜在

需求，并基于这一顾客需求幵发了一个被竞争对手所忽视的细分市场。从市场细分的角度看，该企业这么做的主要意义在于B P79

A)有效利用企业资源B)发现和利用市场机会

C)增加企业营销努力的有效性D)提升企业竞争力

65.中国电信北京分公司为安装宽带的企业用户提供相应的套餐服务，这种服务

属于A

A)一揽子服务B)交叉服务C)附加服务D)外延服务

66.大连某杀毒软件开发公司每年5000万元的销售额中,70%以上来源于服务和维

护。这种组织顾客服务形式被称为C P169

A)纯服务B)技术服务C)产品支持服务D)销售服务

67.得勒克?阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。他认为，市场主要由三部分

组成，包括顾客群体、技术和原材料以及B P93

A)顾客满意B)顾客功能C)顾客口碑D)顾客需求

68. A公司是一家玩具生产商，为制定营销战略，A公司开展了大量的活动，包括

对市场、消费者、竞争对手和国家政策等方面的资料和信息进行收集、整理与分析。这些资料和信息被称作组织市场的A P104

A)营销情报B)营销知识C)营销信息D)营销资源

69.在特定的市场环境下，不同种类的新产品在其各自生命周期中可能实现的最

大销售水平是不同的，通过这个水平，企业可以知道某一种新产品的真正价值，这一销售水平被称之为D

A)最大市场潜力 B)周期性市场潜力C)市场总潜力 D)市场生命周期潜力

70.为推广一款新节能汽车，江苏某汽车企业投入了6000万的营销资金，并希望

该款节能汽车能实现2亿元的销售收入。这里的“2亿元”反映了C

A)该产品的市场容量 B)该产品的市场定位

C)业对该产品的销售预期 D)企业对该产品的销售额要求

71.江苏常州某电动自行车生产企业开发出一款新产品，计划打入四川市场，在

市场进入之前需要进行渠道设计，其步骤包括ABCDE P213

A)分析顾客需要的服务产出水平 B)分析渠道设计限制

C)建立渠道设计的目标 D)识别可选择的渠道设计方案

E)对可选择的渠道进行评估

72.营销信息系统能够为营销决策收集、整理、分析、评估和提供所需要的及时

准确的信息，一套完整的组织营销信息系统主要包括ABCE P108

A)内部报告系统B)营销研究系统C)销情报系统

D)市场调研系统E)营销分析系

73.企业为了建立买卖双方之间的约束和信赖,或者说为了保证关系营销的成功,

应具体采取的措施包括ACE P63

A)创建一种支持性的企业文化 B)建立战略同盟 C)理解顾客期望

D定期沟通E)建立新的企业组织结构和奖励制度

74.某太阳能设备生产企业为了推广一种新开发的产品，准备向组织市场中投放

广告，广告可能给该企业带来的收益包括AD P280

A)建立客户对产品和品牌的认知度B)塑造独特的企业形象

C)营销人员素质的提高D)节省促销费用E)营销预算的增加

75.政府采购又称公共釆购，其实质是市场竞争机制与财政支出管理的有机结合。

政府采购的主要形式有ACE P9

A)招标采购B)明确指定垄断性供应商C)有限竞争性采购

D)第三方组织推荐E)竞争性谈判

76.釆购中心又称为釆购决策组织，组织购买类型和购买所处阶段不同，组织中

各职能部门参与采购的过程也有所不同，因此，釆购中心是一个非正式的跨部门组织。一般来说，釆购中心涵盖的部门有ABCDE P38

A)生产部门B)工程部门C)研发部门D)营销部门E)采购部门

77.市场营销调研是企业市场营销活动的一个重要组成部分，但组织市场营销调

研与消费品市场调研存在明显差异，其区别主要在于CDE P111

A)调研程序不同B)调研阶段不同C)调研对象不同

D)调研重点不同E)调研方法不同

78.企业核心竞争力是企业在长期经营过程中的一种累积性学识，是企业在竞争

中克敌制胜的法宝，它的主要特征包括ABCD

A)在本质上是一个能力体系B)具有独特性，不易被模仿

C)能够为顾客创造价值D)能够使企业获得持续竞争优势 E)很容易消失

79.A公司是一家机械设备制造商，B公司、C公司和D公司M A公司的三家中间

商，E公司是A公司的用户，则A公司在其分销渠道中应起到的作用包括ACE P207

A)为渠道销售提供产品和服务B)提高分销渠道的收益

C)分销渠道的组织者D)压缩分销渠道的成本E)渠道创新的主要推动者

80.市场营销人员在进行了宏观市场细分之后，还要对微观市场进行细分，微观

市场细分的依据是ABCDE P86

A)关键的采购标准 B)采购战略 C)采购的重要性

D）组织的革新性E)釆购中心的组成和个人因素

81.在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了包括提供

怎样的顾客服务，提供怎样的服务水平，还应包括

A)应以怎样的价格提供服务B)顾客满意度调查

C)应在什么时间提供服务D)应以怎样的形式提供服务

82.由于组织市场产品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场购

买品进行分类是解决这一问题行之有效的方法。一般而言，可以把组织市场

产品分为生产性原料、辅助产品和

A)服务B)易耗品C)基础设备D)信息技术

83.某企业在对目标市场进行实地调查时，通常采用小规模问卷调查的形式，用

来检验问卷设计中始料未及的缺漏，经过自行修改，并同时与客户讨论再修改后，才可定下正式问卷，这种方法属于

A)前期调查B)正式调査C)质量控制D)试调查

84.在组织购买过程中,有『类人能够通过提供用于指导对供应商进行评估的信息

或者指定采购规格，从而来影响采购决策，这类人是

A)决策者B)控制者C)倡议者D)影响者

85.某大型超市致力于发展与客户间健康、持久的关系，其重要的经营理念之一

就是要满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通,为顾客带来更大满意和更多快乐。这家超市在关系营销中最关注的是顾客的

A)福利 B)体验C) 口碑D)抱怨

86.福特汽车创始人曾经提出：“给顾客所需耍的任何东西，只要它是一辆黑色

的T型车”，希望通过此策略能够覆盖更多的顾客。那么，与福特汽车的这种营销理念相对应的营销策略是

A)差异化营销B)无差异化营销C)集中化营销D)关系营销

87.一般而言，企业在进行定性预测时，也要进行定量预测，以相互补充，得到

尽可能精确的估计。其中定量预测主要包括回归或因果分析法以及

A)加权平均法B)德尔菲法C)因子分析法D)时间序列法

88.企业进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合

顾客要求的产品或服务，另一个是

A)展开与竞争对手的竞争B)制定有效的营销组合

C)对顾客进行一对一营销D)为顾客提供相关咨询

89.许多企业为了扩大海外经营，会使用管理协议，管理协议有一种特殊的协议

形式，这种协议允许顾客获取一整套的操作系统以及足够的技能，使顾客可以在没有帮助的情况下维持和操作系统，该协议属于

A)战略联盟B)协议生产C)交钥匙协议D)许可生产

90.某企业为建立买卖双方之间的约柬和信赖,或者说为了保证关系营销的成功,

除了创建一种支持性的企业文化建立新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是

A)国家宏观政策B)理解顾客期望C)互联网支持D)产业竞争结构

91.通过确定产品市场能够为组织购买品供应商参与市场竞争划分特定的舞台，

一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是用户需求、技术、附加值体系和

A)产业服务B)用户细分C)用户满意D)用户定制

92.某企业在确认产品市场后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争

地位，因此要确定产品在市场上占据的位置。这一过程被称为

A)竞争战略选择B)市场营销组合C)产品定位D)市场细分

93.一家知名跨国企业努力选择和利用最佳的出口销售渠道、进口分销渠道和目

标市场国内分销渠道，并使之紧密联系、有效合作，最终以最高服务质量满足海外目标市场顾客需要，该企业的这种营销渠道属于

A)水平式营销渠道B)垂直式营销渠道

C)国内营销渠道D)整体营销渠道

94.分销策略决定了商品和服务送达用户的具体方式，麦当劳采用的分销策略属于

A)代理经营B)直销C)特许经营D)代销

95.关系营销与传统营销相比较，二者的差异主要表现在理论基础不同、核心不

同、风险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同，此外还有

A)广告投入不同B)营销人员不同C)关注的焦点不同D)目标顾客不同

96.企业全球化带动组织顾客服务的全球化，企业全球化的推动因素有很多，包

括环境因素，市场因素，经济因素，以及

A)顾客因素B)竞争因素C)产品因素D)历史因素

97.生产性原料是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，包括初级原材料、

二级原材料和

A)零部件B)矿产资源C)农产品D)纺织材料

98.在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。供应商一般要与购买组织中

的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员通常来自营销部门和

A)行政部门B)人力资源部门C)财务部门D)技术部门

99.某缝纫机零部件生产企业为了获得一定规模的经济效应，在某一中间环节尽

可能多地设置中间商，这种渠道策略被称为

A)窄渠道策略B)宽渠道策略C)渠道管理D)渠道整合策略

100.某供应商为了能够更为综合地管理库存流程，通过了解客户的库存记录以决定是否装运，并通过调查客户的库存水平，检查短缺，在不需要客户发出订单时就能自动补满库存，则该供应商的这种库存管理属于

A)买方库存管理B)卖方库存管理C)第三方库存管理D)物料需求管理

101.某公司采取了一些措施以确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地点，这些措施被统称为

A)计划管理B)成本管理C)实物配送管理D)时间管理

102.某公司营销经理崇尚简易的定价方式，而且该公司产品的各种成本和费用数据在内部具有较强的可获得性。那么该公司最可能使用的定价方法是

A)基于顾客可感知价值的定价B)竞争导向定价法

C)成本导向定价法D)网上定价

103.某公司为了弥补市场份额在交易导向下对顾客满意度、忠诚度等情况了解的空缺，决定在产品定价时更多地关注其产品占某位客户总消费支出百分比。该公司的这一定价目标属于

A)利润目标B)顾客份额目标C)市场份额目标 D)投资报酬率目

标

104.本溪某钢铁集团不仅向市场销售特种钢材，而且销售钢材切割工具，后者被称作前者的

A)互补品B)替代品C)原材料D)竞争品

105.一家总部设在北京的机械设备供应商,其生产制造基地遍布在京津塘地区。

该企业在收取货物运输费用时，坚持以北京到用户所在地的距离为计算标准，而不考虑货物实际运途的长短。则该企业的这种运输费用计算方法是

A)区域定价B)原产地定价法C)基点定价法D)目的地定价法

106.柳州某低压电器公司营销部门在投放广告之前，先预测了广告所能达到的效果，这种希望达到的效果被称作

A)广告效果B)广告策略C)人工计划D)广告目标

107.某公司总经理希望营销部门在制定广告预算时,能根据广告活动的预期目标来制定预算决策，那么营销部门应该选择的广告预算决策方法是

A)经验法则B)目标任务法C)跨越临界点法D)竞争评位法

108.某知名品牌干洗机生产企业在进入东北市场时，想对市场中的机遇和企业的销售组织力量进行系统分析，则该公司可以采用的有效分析工具为

A) SWOT分析B)销售资源机遇矩阵C)市场调研D)市场细分

109.福建某通讯电缆公司的销售人员小李在长期销售中积累了丰富经验，知道销售成功的关键是找到那些有购买需求和能力且具有决策权的人，这些人被称为A)现实客户B)控制者C)人工计划D)潜在客户

110.广告是否成功地到达目标市场是广告效果评估的一个主耍内容，除此之外还要考察广告到达的

A)时间和影响程度 B)时间和方式C)影响程度和方式 D)时间和区域111.山西大同某知名煤炭公司准备购进一种大型的矿山挖掘设备，在购买过程中该公司需要认真考虑该设备的相关属性，这些属性包括

A)产品属性B)价值属性C)公司属性D)销售人员属性E)物理属性112.在现实中，很多厂商是依据直觉或经验来决定广告预算的。但实际上，使用决策技术方法来制定广告预算是非常有价值的，这些方法主要包括

A)目标任务法B)跨越临界点法C)竞争平位法

D)市盈率法E)流动比率法

113.上海某大型医疗设备生产企业为了提高内部效率,采取了准时制生产方式和企业资源计划。在推行该方案的时候，该企业作为供应方应该克服的缺点包括A)按照合同，客户付款期可能较长B)较高的存放及配送成本

C)按照合同，客户能够按时付款D)较高的保险和安全成本

E)买方销售和需求波动导致的订货不规则风险

114.在组织间销售中，关系营销，一种非常重要的营销活动方式,重点关注的是企业与利益相关方之间的关系，其中最核心的关系包括

A)企业与中间商的关系B)企业与消费者的关系

C)企业与股东的关系D)企业与债权人的关系E)企业与雇员的关

系。

115.在组织市场中，企业根据调查目的，通过釆用适当的调查方法和技术可以获取完整可靠的信息，这些主要的调研方法包括

A)深度访问法 B)座谈法C)观察法 D)实验法E)事件追踪法116.江苏某电器设备公司有一支由上百入构成的高效销售团队,该团队在公司产品销售起到了非常重要的作用，这些作用体现在

A)向顾客传播知识B)为公司收集信息C)提供财务支持

D)寻找与识别潜在顾客E)为顾客提供服务

117.服务营销中营销的对象是作为整体的服务“产品”，我们称之为“成套服务”，对成套服务的分析可分为

A)客户一利益观念分析B)服务观念分析C)服务内容分析

D)服务提供系统分析E)售后服务分析

118.在组织市场细分中，购买组织的特性是影响宏观市场细分的重要因素之一,这些特性通常体现在

A)行业B)规模C)地理位置D)采购职能结构 E）使用频率119.组织购买品与最终消费品之间存在一些共性，二者都具备商品的一般属性，

但是，他们存在这明显的区别，这些区别主要有

A）购买对象不同B）购买目的不同 C）市场结构不同

D）产品不同E）竞争者的竞争策略不同

120.在组织间销售中，企业的产品定位在某种程度上决定着企业在市场中的竞争地位和竞争优势。通常需要遵循的原则包括

A)以核心竞争力为支撑B)面向组织购买者的需求C）提高顾客忠诚度D)建立良好的公共关系E)寻找市场空白点

121.某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于

A）初级原材料B)二级原材料C)零部件D)最终产品

122.组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和

A）制造设备B)辅助技术C)服务D)生产性原料

123.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品的需求是一种

A）潜在需求B)派生需求C)过度需求D)负需求

124.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再行购买的行为属于

A）新购B)直接再釆购C)集中釆购D)修正重购

125.某家具企业与上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称作

A）新购B）修正重购C)直接再采购D)网上釆购

126.某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是

A)市场营销部B)战略管理部C)采购中心D)信息中心

127.为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化、新的企业组织结构和奖励制度，还应该釆取的措施包括

A）企业价值B)理解顾客期望C)互联网支持D)采购成本

128.某快餐企业通过与一家跨国饮料企业间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，它们之间的这种合作形式属于A）合资B)战略联盟C)虚拟企业D)技术转让

129.某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的

A）文化整合B）资源整合C)技术转让D)渠道整合

130.当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生A）关系管理B)渠道冲突C)渠道再设计D）渠道创新

131.某公司在某一地区仅选择一家中间商为自己推销产品，其分销结构属于

A）独家分销B）密集分销C)选择分销D）集中分销

132.以下属于组织市场进行宏观市场细分依据的是

A）釆购战略B)购买组织的特性C)关键的采购标准D)采购的重要性133.为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程是

A）渠道设计B)市场细分C)市场定位D)产品开发