助理汽车营销师技能试题复习题

助理汽车营销师技能试题复习题

第一部分：笔试部分

(考试时间：60min ；满分70 分)

一、案例选择题(不定项选择题，每小题 2 分，共16分)

1、零贷款利率——美国车市度过危机的促销利器

2001年“ 9 ? 11 ”事件后，为了应对汽车销售大幅下滑，激活汽车市场，美国通用汽车公司推出“零贷款利率”促销活动，福特、戴姆勒?克莱斯勒公司也相继推行。

“ 9，1 1 ”后，美国股市暴跌，经济严重波动，但其车市不仅没有崩溃，而且呈现咀显

增

长，2001 年销售汽车1720万辆，2002年1 558月销量达1166万辆。汽车再一次成为美国经

济发展的重要支柱，这同通用汽车公司及时地推出“零利率贷款” 策略促销大获成功不无关系。

2001年9月13日通用汽车召开地区销售代表会议所提供的信息显示，“9 ? 11”后的纽约连一辆车都未销售出去，整个通用汽车销量锐减40％。2001 年9月17日，通过了启动汽车市场，转动美国经济的一大行动计划，即在通用北美区总裁RonzalTella 的主持下正式出

台的“推广零利率贷款购车活动” ，尽管此种促销手段此前一直限定在特定区域和部分车型，但这次破例对所有车型均实施这一销售政策。后来福特汽车公司的经销商也随之跟进，甚至华人汽车商经营本田车的也跟进，这样的促销手段效果出奇地好，在美国形成了新一轮购买汽车的高潮。

2002年7月3目美国通用汽车公司又重新宣布恢复零利率贷款促销，对2002年款的45 种车型提供36、48和60个月的零利率贷款；福特汽车公司随后跟进，对部分2002年款车型提供36和60个月的零利率贷款；戴姆勒?克莱斯勒公司也不甘落后，对人部分道奇、克莱斯勒和吉普车型提供60 个月的零利率贷款。白此，新一轮的零利率汽车促销火战轰轰烈烈地展开了。

美国汽车商重新恢复零利率贷款效果如何呢?应当说，确实在一定程度上刺激了消费者

的购车愿望，给美国车市带来了活力。据业内人士估算，一辆售价2万美元的轿车，如果获

得36个月的零利率贷款，消费者就可以节省1903美元，这具有相当人的吸引力。问题：

(1) 、促销工作的核心是( )

A ?出售商品

B ?沟通信息C.建立客情关系 D ?寻找顾客

(2) 、汽车零贷款利率促销的目的是引发刺激消费者产生( )

A购买行为 B ?购买兴趣 C ?购买决定 D ?购买倾向

(3) 、零贷款利率在刺激消费，扩大销售的同时也存在以 F 弊端( )

A使汽车厂商的利润大幅减少B.影响到未来的销售

C ?影响到新车型的开发

D ?容易形成不良消费习惯

(4) 、汽车零贷款利率促销在美国得以风行的原阁是( )

A，汽车市场需求不足 B ?美国汽车产能过剩

C ?汽车厂商扩大销量的需求

D ?美国汽车市场已进入衰退期

2、大众领跑中国车道

改革开放之初，上海汽车厂率先走出国门寻求轿车合资伙伴，外国汽车公司都认为中国轿车工业基础太差，兴趣不大，而德国大众是惟一愿意既提供先进技术义能投入现金的公司。

1983 年，上海汽车厂试装桑塔纳成功；1984 年，《上海大众汽车有限公司合营合同》在北京

签字；1985 年，上海大众汽车有限公司正式成立，开始批量生产桑塔纳。

A 远见卓识抢先机

20 世纪80 年代后期，德国大众一口应承了一汽提出的7 个难题，1991 年，一汽大众合资公

司正式成立。大众拿下…汽15万辆轿车的项目，其车型就是今天还在畅销的捷达。敢为天下先，

20 年前的高瞻远瞩，赢得了将近10年独步中国轿车市场的黄金时间，造就了大众在中国的辉煌。

B 深入合作占市场德国大众深刻领悟中国领导意图，始终高举“帮助中国建立民族汽车工业”的旗帜，拼命推进国产化，同时埋头扩大桑塔纳的生产规模。由于大众公司如此认真地在中国搞国产化，以至可以说因此而为中国建立了一个全新的轿车零部件配套体系，这也为后来的上海别克和

广州本田的国产化奠定了基础。此番用意深得中国政府赞赏。80 年代，北京吉普家境每况

愈下、广州标致因亏损累累而婚姻破裂，二汽神龙寓康合资不利。这些实际上造成了大众公

司近乎垄断轿车市场的局面，让带有大众汽车公司商标的汽车遍及中国的乡村和城市道路。

德国大众探索出一条“中国特色' '的外商之路：充分与中国政府深入合作，就能获取超额利润。跨越政策壁垒，赢得两次在华投资的重大机会。在市场上，多次赢得特殊身份，平稳渡过非理性市场风险期。在战略上，多年执行高端撇脂战略，始终保持高盈利率。

c 一山二虎获双赢

没有一个世界汽车巨头能像德国大众一样，在中国拥有数一数二的两大汽车公司。大众公司在中国的合作伙伴一汽是我国最大的汽车制造厂，上汽是最大的轿车生产基地。单从财务上推断，德国人众另起炉灶，与一汽集团合资生产，投资并不划算，选择一汽更多出于战略的考虑。中国三大轿车生产基地，大众公司占其二从而在一段时间内形成近乎挚断的局面。

德国大众一夫娶二女，两桩婚姻自然形成南北制衡关系，他在两者之间亲疏远近，游刃有余。德国大众让两个兄弟之间相互竞争车的消费量，长期基本垄断了中国轿车市场

D 本土战略领先行

I .积极扶持配套企业

有利消除消费者的抵触情绪，从而扩大鹑个轿获得了竞争性的双赢。

大众汽车在华建立的零部件体系，迅速提高了中国汽车产业的技术水平，缩小与国际先进水平的差距，支持了大众汽车在中国的国产化，国产化率逐年攀升。一批高水平的零部件企业也发展起来了，成为中国轿车零部件工业的“航母”，为中国轿车工业打下了可靠基础，也给后来上海通用、广州本田、风神等企业产品的国产化奠定了基础。

II .技术开发本土化

1995 年问世的桑塔纳2000，是中国轿车人第一个参与开发的车型，被行家们誉为蕴涵中国精神和中国气质。仅仅过了 4 年，上海帕萨特诞生，这成了上海大众的得意之作。主要的开发思路由其提出，包括车顶弧线在内的3／5开发设计工作由上海大众完成。1998年5月，上海大众研发中心举行了奠基仪式。

川.健全营销网络体系

进人中国20 年，大众为了提高用户满意度和提升品牌形象，一直致力于营造健全营销网络体系。目前，大众汽车集团在中国拥有1000 余家经销商。如在世界屋脊西藏，惟一能看到的汽车特约维修站就是大众。同时，大众还在搭建进口车销售网络，到2003年5 月，已在北京、上海、深圳、杭州和青岛授权了进口车销售店。

随着中国加入wT0 ，跨国汽车巨头在中国迅速战略布局，或增资，或重组，或合资，一时间悉数聚齐中国。2000年，中国市场只有8种国产轿车可供选择，而2003 年，达到60 多种。大众汽车在中国汽车市场上轧出的领地，正在受到后来者的蚕食。孤独领跑中国汽车

市场20 年的大众，在通用、PSA 标致雪铁龙、本田、丰田、日产、现代等新加入者的不断进逼下，能否捍卫“领跑者”的利益与荣誉呢?问题：

(5) 、在当前世界经济一体化的浪潮中，企业开展国际市场营销( )

A .对企业微观环境意义重大

B .宏观与微观上都有意义

c.国家宏观上有意义，企业意义不大D对一国经济发展意义重大

f61、在国际市场中，为了选择目标市场，首先要根据各国顾客的不同需求与购买行为，对国际

市场进行( )

A .开发

B .预测c.选择D细分

(7)、德国大众开拓中国市场大获成功的经验是( )

A?远见卓识的发展战略 B ?准确选择合作伙伴

c.重视本土化战略 D .超前的市场开拓

(8)、实施本土化战略往往是企业进行国际营销的重要手段，德国大众进行本土化战略的成功经验是( )

A ?零部件生产本土化土化 C.技术创新本土化

B.技术创新本土化D.产品定位的本七化

二、案例分析题(共44 分)

1、甲乙两同事拟购一台经济型轿车(10 万元左右)，他们高高兴兴到了销售一汽大众的捷达车专卖店。他们发现展厅有04 款的汽油机的轿车及柴油机的轿车，甲说：“将快出台汽车燃油税，今后的燃油升价涨高。”乙说：“我们打工一族，工资收入一般，听说柴油发动机的轿车可省油20%?30%”，甲反问说：“为什么省油？”，乙回答：“我也不清楚”，甲乙同说，“那好，请教营销师吧!”。

(1) 柴油机与汽油机结构上有何差异?(从着火方式、进气阻力和供油特性分析)(6 分)

(2) 柴油机的轿车比汽油机的轿车省油的原因。(6分)

2、张三和李四都是国家机关公务员(是副处级)，各自的家庭月收入近8000 元，单位已实行车改，他们急需购买一部既方便上班同时在双休日出门休闲用的轿车。他俩打算购买车价在15 万元左右的轿车，因为城市经常塞车，希望在操作上方便一些，最好带有自动变速器(AT)的轿车，他俩对AT的基本机构不完全理解，他们听说：

A :有离合器和行星齿轮；

B：没有离合器，有液压变矩器：

c：有液压变矩器、有行星齿轮组、有液力控制装置及Ecu ;

D：AT 的变速器一般可通过节气门开度拉索，车速传感器和变换设定档位来控制。

(1) 你认为以上说法哪一项不正确? (6 分)

（2）为什么AT 变速器操作方便? （6 分）

3、1908 年初，福特按照当时人众（尤其是农场主）的需要，作出了明智的战略性决策：致力于生产规格统一、品种单一、价格低廉，大众需要晡且买得起的“ T 型车”，并且在实行产品标准化的基础上组织大规模生产。此后十余年，由于福特车适销对路，销售迅速增加，产品供不应求，福特在商业上获得了巨大成功。在20 世纪20 年代前期的几年中，福特汽车公司的纯收入竟高达

5 亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司。

到20 世纪20 年代中期，随着美国经济增长和人们收入、生活水平的提高，形势又发生了变化。公路四通八达，路面大大改善，马车时代坎坷、泥泞的路面已经消失；消费者也开始追求时髦。可是，简陋而千篇一律的“ T 型车”虽价廉价，但己不能招徕顾客，因此福特“ T 型车”销量开始下降。

面对现实，福特仍自以为是，一意孤行，坚持其生产中心观念，置顾客需要的变化于不顾，诚如他宦称：“无论你需要什么颜色的汽车，我福特只有黑色的（卖给你）”。就在福特回

守他那种陈旧观念和廉价战略的时候，通用汽车公司（GM）却时时刻刻注视着市场的动向，

并发现了良机，意识到有机可乘，及时地作出了适当的战略性决策：适应市场需要，坚持不断创新，增加一些新的颜色和式样的汽车（即使阕此须相应提高销售价格）上市。于是“雪佛兰”车开始排挤“ T 型车”，。1926年“ T 型车”销量陡降。福特公司从此失去了车坛霸主地位，永远让通用车公司占据了车坛首席宝座。问题：

（1）什么是市场营销哲学?（3 分）

（2）市场营销哲学经历了哪几个发展阶段?（4 分）

（3）老福特失败的原因是什么?（3 分）

4、2002 年秋季，汽车“价格”成了国内媒体报道的热点，而这个词也同时成了厂家避讳的焦点。在汽车产晶越来越同质化的今天，能生产汽车已不再是一个厂家的核心竞争力，而会不会卖车则会充分体现出一个厂家的核心竞争力。

2003 年1 月21 日，上海大众正式向媒体展示了刚刚推出的帕萨特2．8V6 。其打出的品牌定义为“一个真正有内涵的人。并非矫揉造作。”营销目标是“成为中高档轿车的领导品牌”、“成为高档轿车的选择之一” 。无疑上海大众希望传播这样一个目标：帕萨特是中高档轿车的首选品牌；在品牌形象方面是典范：要凌驾于竞争对手别克、雅阁和风神蓝鸟之上；缩小与高档品牌（如奥迪、宝马、奔驰）之间的差距。为了达到以上目标，上海大众在制定定价策略之前，仔细分析了自己的优劣势：（1）生产成本。该车系在2000 就开始生产了，销量每年递增，生产成本自然随规模的增加而降低；（2）技术差异。帕萨特的乘车空间和乘坐舒

适性在同类轿车中处于最好水平；其所采用的2．8v6 发动机技术水平处于领先地位；其燃

油油耗和周密的防盗系统，也是同类车型所不具备的；（3）售厉服务。上海大众建厂最早，

售后服务维修站的数量自然也居于首位。与此同时，别克2．98 升最高配置的价格是36 9万；奥迪 1 8T 的价格为35万。

在整合营销方案的最后，上海大众打出了帕萨特 2 8V6 的定价：35 9万元人民币。问题：

（1）产品定价的方法有哪些?上海大众采用的是什么定价法?（4 分）

（2）帕萨特的定价策略是根据什么来确定的?（6 分）

三、计算题（共10 分）

1、由于市场因素的影响，某汽车品牌专卖店的销售员小张只完成了04 年度的销售任务的70％，但同时小张04 年度的实际销售额只是03 年的80％，（小张03 年的销售额是200 万元），如果小张04年销售任务占公司总销售任务的10％，问：全公司04 年度的销售任务是多少?（小数点后两位）（5 分）

2、陈女士想贷款购买小轿车一部，车型及价格如下：车型：威弛（手波）光车价：142200

包牌价：光车价基础上加一成贷款成数：七成

请计算该车的首期款。（5 分）

助理汽车营销师技能复习资料参考答案

第一部分：笔试部分答案与评分标准

（考试时间：60min ；满分70 分）

一、案例选择题（不定项选择题，每小题 2 分，共16分）答案：l、B．2、A 3、A．B．c．

4、A B．c．

5、B

6、D

7、A B．C D．

8、A B C．

二、案例分析题（共44 分）

1、（1）答：柴油机与汽油机相比较有如_F 差异：

①柴油机为压燃，不需点火系统i汽油机为点燃，通过点火系统的高压跳火点燃

气缸内高压混合气体（2 分）

②柴油机没有节气门装置，进气阻力少，充气系数高；汽油机有节气门装置，进气阻力大，充

气系数低。（2 分）

③柴油机是通过高压油泵将燃油直接喷射入气缸内工作；汽油机是通过普通泵将

燃油喷射入进气岐管内再吸入气缸工作。（2分）

（2）答：柴油轿车比汽油轿车省油，这主要得益］：它的高压缩比。由1。柴汕的着火燃点比汽油高，因此柴油可以在较高的压力r 工作。柴油机压缩比儿乎是汽油机的两倍，汽油机的压缩比一般是lO 左右，而柴油机为20左右。较高的压缩比使燃油更能充分燃烧，再加上柴油的能量密度比汽油高出10％以上，因此柴汕机的热效率和经济性都要好于

汽油机，燃油消耗低。（6 分）

2、（1）A 项不正确。AT 变速器由以F 几部份编成：变矩器、行星饯轮装置、液力控制系统和Ecu。因为AT变速器没有离合器。（6分）

（2）①液力自动变速器由于无需操作离合器及经常换档；（1分）

②没有离合器装置，在正常行驶状态下，能根据阻力的变化自动选抒合适的挡位：（1分）

③以液力将发动机及传动系连接起来，使发动机及传动系均不致过载；（1分）

④通常采用常啮合齿轮组，这就减小或消除了换档时的齿轮冲击：（1分）

⑤上坡时，车辆不会向后溜动；（1分）

⑥当行驶阻力人于牵引力时，发动机不会熄火。（1分）

3、（1）答：市场营销哲学，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和

社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。（3 分）

（2）答：生产阶段、产晶阶段、推销阶段、市场营销阶段。（4 分）

（3）答：老福特失败的原因在于固执得坚持生产观念。在动态市场上，顾客的需求是不断变化的，正确的经营思想是止确经营战略和企业兴旺发展的关键。企业如果不能高瞻远瞩，洞察事物发展的窑观规律，及时形成一些新的理念、观念，并在实践中自觉应剧之，制定正确的发展战略，终将难免失败。（3 分）

4、（1）答：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法：上海大众采用的是竞争导向定价法。（4 分）

（2）答：上海火众在考虑产品成本和需求的同时，主要依据同一市场上同类产品竞争对手的价格来确定自己产品的价格。德国大众在中周生产的帕萨特轿车是具有蟹断性的，所以上海大众推出35．9 万元人民币的帕萨特2 8v6 ，肯定是要以击败某一或某些竞争刑手为主要H

标的。而35 9 万元的帕萨特 2 8V6 正好低于别克 2 98升最高配苴的36 9 万元、硝高或基本等于奥迪l 8T35 万元的价格。（6 分）

三、计算题（共10 分）

1、解：04 年销售额：200。80％=160 万元04年销售任务：160／O．7=228 57 万元公司04

年销售任务：228 57／O 1= ' 2285 7 万元

2、解：包牌价：142200*1。1=158000 元158000元。O．7=l 10600 元

贷款取整贷款金额为：110600—600=110000 元首期款：158000—110000=-48000 元