商务谈判实务期末复习.docx

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育T商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30% （每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有

完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试

实行网上随机考试形式。

三、命题依据。木课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课

程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，

和本考试说明。

四、考试耍求。鉴于本课程是一门专业技术课，耍求学生在学完本课程后，

能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识

和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考

查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基

木理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则

1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学日的、教学要求、教学内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内。按照重分析推理和理论联系实际原则，既

考查对基木知识的识记能力，又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、网上随机题库的试题覆盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点。

3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。

4、随机一套试卷合理安排题口的难易程度。题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。

六、试题类型及其结构

1、期末考试题型：

（1）判断题，要求学生给出正确答案。它是考查学生对基本概念、基本内容的了解和掌握程度。

（2）选择题（单项选择和多项选择）：耍求学生在列出的备选答案屮选出正确答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。

2、考试形式。形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机

考试，采用开卷形式。

七、答题时限。期末考试的答题时限为90分钟。

八、章节复习要点

第一单元商务谈判概论

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（）

A 、 C 、 2、 A 、

C 、

3、

A 、

C 、

4、

A 、

C 、

5、

A 、 C 、 6^ A 、 C 、 7、 A 、 C 、 8、 A 、

9、

A 、

C 、

主谈和组长 13、老板

董事长 I ）、谈判人员 所有谈判的共同谈判目标是（） 要求谈清楚 B 、谈

出结果 划分责、权、利 D 、击败谈判对手 准合同的谈判的“准”的意思是（） 谈判准确 准备合同 意向书谈判主要特点是 随意性、轻松、不保留 友好、试探、对抗小 B 、有先决条件 D 、允许 ）

B 、预备性、计较性、保留性

D 、不需要面对面的进行谈判

卖方地位地位谈判的特征是（） 虚实相映、紧疏结合、主动出击 情报性强、掏钱难 代理地位谈判的特征为（ 共同语言、对抗性小 姿态超脱、态度积极 客座谈判的特征是（） 谈判底气足、以礼压客 语言过关、客主异位 属于送客性谈

判的特征的是 委婉性 13、保守性 谈判书的谈判主要特点是（ 随意性、轻松、不保留 友好、试探、对抗小

B 、占有绝对优势 度势压人 D 、

C 、

） B 、 D

、 B 、 D 、 对抗性小、谈判广而深

权限意识强 内外线结合、精神轻松 易坐“冷板凳”、反应灵活 B 、 D 、 ）

一般性

D 、广告性

不需要而对而的进行谈判 预备性、计较性、保留

性 ）

10、 谈判中辅助人员的作用包括（ A 、准备资料、分析形势13、后勤保障C 、提供信息咨询D 、参与谈判

11、

以下不属于外交谈判的特征的是（） A 、政治性 B 、随意性 C 、复杂性 D 、机密性

12、 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（） A 、目标特征

13、 表面上, A 、阅历深浅 14、 谈判中， A 、谈判组长 B 、社会性 C 、利害冲突 D 、伦理内涵 谈判手的年龄表现不岀（） B 、经验丰薄

C 、成熟与否

D 、是主谈人 遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）

B 、谈判手

C 、领导人

D 、辅助人员 15、 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（） A 、听取汇报 B 、分析形势 C 、被动参与

D 、宣传鼓动

二、多项选择题

行要求（

）

A 、作风正派

B 、业务精通

C 、加强检查

D 、加强教育

8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（

）

A 、摸底为先 13、留有余地 C 、扬长避短

I ）、坚持公开性

三、判断题

1、 主谈人是谈判桌上的主要发言人。（

）

2、 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（）

3、 两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（）

4、 不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（）

5、 单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（）

6、 商务谈判中的中间人只能是自然人。（）

7、 国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。 （）

8、 国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（） 9、 对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（） 10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（）

第二单元 商务谈判的基本程序

?、单项选择题

1、 A 、 C 、

2、 A 、 C 、

3、 A 、 C 、

4、 A 、 C 、

5、 A 、 6^ A 、 7、

下列属于判断国际性商务活动的标准是 经济标准

地域标准 商务谈判的当事人包描（ 台上谈判人员 委托人和受托人 下列属于外交谈判的特征的是（ 广义性 官方性 B 、 D 、 司法标准 引用标准

）

B 、 D 、 E 、自主原则 业务员和老板 D^台下人员 ） 政治性 复杂性

B 、 人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）

H 标特征 B 、社会性

商业性 D 、伦理内涵

领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。 布阵

B 、跟踪谈判进程

C 、适当参与

D 、选择合适人选 谈判中辅助人员的作用包括（ ）

准备资料B 、后勤保障C 、分析形势D 、参与谈判 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进

1、先期探寻的严谨性原则表现在（）

A 、事先内部统一 13、跟踪探寻反应

C 、 探寻文字写得好，投递安全可靠

D 、 分析探寻忖标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果 2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（） A 、 事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 B 、 引诱、请第三者劝 C 、 不解释就不谈 D 、大力施压 3、 技术解释并非纯交流阶段，而是（） A 、价格谈判阶段

B 、不必太介意的阶段

C 、融合“交流与谈判”的软谈判阶段

D 、硬谈判阶段

4、 价格解释阶段的重点在于搞清楚（）

C 、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性

D 、具有逻辑的严谨性

11、 属于书面谈判的步骤的是（） A 、信函 B 、确认 C 、传真 D 、电话 12、 下列是货物费的解释方式的是（） A 、分解法 B 、惯例法 C 、拆分法 D 、结构法 13、 以下项冃哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（） A 、比较法

B 、印象法

C 、概括法

D 、编织法

M 、在哪种条件下可以釆用速战速决的还价原则（） A 、对手不熟悉该项交易

B 、双方不存在争议

A 、价格高低 C 、货与价的关系

5、 价格性质主要是指（） A 、交易价格贵不贵 C 、可接受价

6、 评论价格解释的规则是（

B 、价格构成

D 、技术规格

B 、交易价格是固定价还是浮动价 D 、不可成交价

A 、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，Illi 直交互，随布随收

B 、气势磅礴，穷追猛打

C 、历数问题，人表不满

D 、群起而攻之

7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（） A 、分析对手

B 、分析自己

C 、分析技术

D 、分类和分档

8、 讨价的力度规则具体表现为（） A 、虚考以紧、蛮者以硬、善者以温 C 、狠挤油水，不怕对抗

9、 展于讨价还价忌讳的行为有（） A 、两人负责发言 13、笔记保密

10、 磋商中的达理应当（） B 、绝不留情、要求苛刻 D 、次数多，力求多得

C 、发言集屮

D 、一鼓作气

A 、准确表达立场与理由

B 、具有表述的通俗性

C 、时间紧

15、不属于谈判阶段应遵循

的准则的是（

A 、条例

13、客观

二、

多项选择题 下列属于探寻活动的是（） 传真 书信往来

直接探寻的效果取决于下列哪些条件（ 关系 自信心 以

下哪种关系的处理能够作为

评价受托人能力的依据（ 受托人和委托人的关系 对逆

顺境的处理方式 确定还价起点的三个因素是（ 谈判双方的态势 交易物的客观成本 讨价还价的方式有（） 总体讨价还价 场内讨价还价 谈判中的礼节规则要求（ 态度温和 送进白如 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ 认准谈判时机 认准出手时机 后退屮的灵活规则主要表现为（ 后退适时 退得对方

高兴

谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ 说理 B 、沉默 C 、推理 D 、重复 三、 判断题 在间接探寻时，受托人的能力关键在具牌子的响亮程度。（） 国际商务谈判面谈基本程

序的设定可以归纳为“横七竖五”。（） 逻辑次序决定着谈判H 标的启动先后与谈判进展的层次。（） 两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（） 5、 若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。 （ ） 6、 在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好 和身体状况也应当包括。（）

7、 尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（）

c 、 礼节

1）、双方对该笔交易都很有希

望

）

1、 A 、 C 、

2、 A 、 C 、

3、

A

、

C

、

4、

A

、 C

、 5、 A 、 C 、 6、 A 、 现场考察 电子邮件 B 、 ） B 、现场考察次数

D 、实力

B 、 ） 交易主人胆大与胆小的矛盾关系 自身实力与借助外界力量的关

系 ） B 、成交预算 D 、准备还价的次数 B 、具体讨价还价 D 、场外讨价还价 ） 沉毅律己、尊重对方

讲话有风度 B 、 13、 D ）

认准客观地位

认准谈判的客观阶段

） 后退适度 退得己方不吃亏

）手段的运用上。

13、

D

?

?

1、 2、 3、

8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（）

9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（）

10、价格解释中可以采取“论堆佔价”，或者“一车货，一揽子价”。（）

第三单元商务谈判的组织

一、单项选择题

1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋

B、领导、负责人、干预

C、主要角色、领导、冋避

2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更

B、可自行根据技术要求判断进行决断

C、请示公司领导之后再做决定

D、可以随机应变的处理

3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项冃负责人13、商务主谈人

C、领导

D、谈判组组长

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）

A、答得对方满意、己方不吃亏

13、能答则答、不能答则不答

C、答得准确，适时适度，出言不悔

D、万无一失

5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）

A、有胜利感、更有利益

B、最佳妥协点、尽量争取利益最人化

C、妥协点、不失误

D、己方利益最大化

6、针对谈判冃标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）

A、投入的谈判人员、时间、态度

B、投入的谈判人员、地点、态度和策略

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D、投入的谈判人员、态度、策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语

B、投入的谈判人员、用语、态度

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D、用语、态度、时间

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）

A、比拟方式、修饰方式

B、设问调侃、列单调侃

C、自我嘲笑、婉转陈述

D、据理力争、毫不让步

9、以成交结朿谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）

A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、必要的保留

C、握手、清理、签约

D、签约、庆祝、道别

10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B＞实效原则、口标原则、时间效率原则

C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

D、目标原则、时间效率原则、协调原则

二、多项选择题

1、谈判中可能会需要下列那些人才（）

A、技术人才13、管理人才

C、T程设计人才

D、语言人才

2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）

A、思想水平

B、工作作风

C、业务水平

D、领导能力

3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）

A、形象原则

B、业务实力原则

C、用人唯贤原则

D、进度原则

4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪儿个方面（）

人、人员使用B、人员培训

C、人员调度

D、人员防范

5、谈判的环境主要是包括（）

A、地理环境

B、经济环境

C、政治环境I）、自然环境

6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）

A、对方己得到利益

B、当前的市场利益

C、展望未来的市场利益

D、竞争对手的利益

7、谈判屮现场总结的方法有（）

A、讨论法

B、计点法

C、菜单法

D、概括法

8、谈判中会后总结的方法有（）

A、讨论法

B、计点法

C、捡重总结

D、假设总结

9、以成交形式结束的谈判，在谈判结朿吋主持应做的工作有（）

A、清理交易的各项条件

B、部署接下来要进行的工作

C、保留必要的谈判期间的资料

D、总结

10、作为谈判的主持人应明口自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）

A、纽带作用

B、指挥作用

C、接口作用

D、寻找妥协点

11、主持谈判的主要因素包括（）

A、谈判口标 B.谈判条件

C、谈判时间

D、谈判环境

E、谈判人员的投入

12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）

A、介绍

B、入座

C、开场白

D、掌握气氛

13、主持人总结的H的一般有（）

A、备忘

B、调整

C、汇报

D、总结

14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）

A、统一要求

B、统一策略

C、统一领导

D、统一日程

15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最人地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以

（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）o

A、主要角色

B、旁听

C、出面周旋

D、负责人

16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）

A、实效原则、H标原则

B、时间效率原则、协调原则

C、强将原则和专业原则

D、双方利益最大化原则

A 、纵向

B 、横向

C^立体 D^从外向里

17、 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（） A 、清理

B 、部署

C 、握手、清理、签约

D 、必要的保留

18、 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式

有（）

A 、比拟修饰法

C 、自我嘲笑 三、判断题 B 、设问调侃

D 、列单调侃

E 、婉转陈述

1、谈判屮谈判人员的工作作风是指谈判过程屮表现的行为和态度的风格和节度。

（）

2、 有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（）

3、 对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（）

4、 在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只耍有 政

策水平就可以（）

5、 调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（）

6、 正常情况卜：对谈判参与者应当不设防。（）

7、 谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（）

8、 所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件 的

掌握。（）

9、 主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（）

10、 技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可

以自行决定。（）

第四单元 商务谈判的主体 ------- 谈判手

一、单项选择题

1、国际商务谈判屮占据主导地位的是（ ） 挺胸平视对方。这种立姿是（ ）

A 、行为准则 13、伦理观念 C 、心理 D 、谈判手

2、双腿叉开，一脚斜前半步, 敞开西服，一手义腰，一手摸下巴或拿着什么, A 、对抗式 B 、进取式 C 、沉思式 D 、谦恭式

3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）

A 、不满 B.生气

C 、愤怒 4、 谈判手应具有谈判所需要的个性，即（ A 、自在个性B 、口然个性

C 、霸气

5、 不正确的做戏准则是下列哪项（

）

A 、讲力度

B 、讲场合

C 、讲形式

D 、不欢而散

）

D 、脾气

D 、讲背景 6、属于社会道德观与职业道徳观对谈判手的影响方式的是（ ）

A、尽可能利己条件13、职位晋升

C、使双方满意的条件I）、维护谈判伦理

8、进取性的谈判手法突出表现在（）

A、敢

B、勇

C、智

D、露

9、不能有效体现谈判手的心理的是（）

A、感情

B、动机

C、服饰

D、行为

10、以下情形屮，谈判手不会岀现惊讶或者奇怪的感觉（）

A、对手言行不合逻辑

B、谈判目标实现

C、助手言行泄密

D、上司言行改变

11、不属于谈判手的感情表现形式的是（）

A、面部表情

B、身体表达

C、言语表达

D、惯用手势

12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）

A、真宽则宽

B、跟随进退

C、假变则虚

D、宽严自如

13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（）

A、适合对手

B、引导对手

C、扣紧条件

D、紧之有望

二、多项选择题

1、谈判手的感情表现形式可归纳为（）

A、血部表情

B、身体表达

C、眼神动作

D、言语表达

2、约束谈话距离的因素有（）

A、眼神

B、方便

C、情绪

D、卫生

3、谈判结束时，所用语句应突出（）

A、稳健13、态度C、中肯D、切题

4、典型的谈判手的自然个性有（）

A、温善13、慢性子C、泼辣D、急性子

5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（）

A、讲力度13、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性

6、谈判手的职业道徳内涵可以概括为（）

A、礼

B、诚

C、义

D、信

7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）

A、多留余地

B、乘虚而入

C、买卖不成朋友在

D、尽可能利己条件

8、对付对手弯曲手法的有（）

A、集中发言权

B、精简版子

C、加强汇报

D、正面打击

9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（）

A、自我发泄

B、吓唬外人

C、影响对手

D、吸引对手

10、以什么H标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）

A、为了T作

B、为了客户

C、为了发财

D、为了晋升

三、判断题

1、谈判手的行为应当是自然的行为。（）

2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程屮的立、坐、行和所持的态度，以及这些表

现对谈判产生的效果。（）

3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作人胆。（

）

4、商业谈判屮，应多选用通俗易懂的地方语言。（）

5、

对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（）

6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（）

7、谈判伦理在谈判的运动、实践屮可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动

实践Z后认识或追求的结果。（）

8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转

化过程。（）

9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称Z

为“因果报应”行为准则。（）

10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（）

11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感悄时用词是否贴切、是否有病句、

是否故意夸张以断定其感情真伪。（）

12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（）

第五单元商务谈判的思维

一、单项选择题

1、国际商务谈判对手的特点是（）

A、多国性

B、多民族性

C、不确定性

D、A和B

2、论证一般由（13 ）三个因素构成。

A、引子、理由、收尾

B、论题、论据、论证方式

C、论题、论述、结论

D、引子、理由、论证方式

3、论证的原则有三个：（）

A、有理、有力、有节的原则13、清晰、服人、有利的原则

C、全面性、本质、和具体的原则

D、有理、服人、有利的原则

4、推理的形式有（）

A、类比、归纳、演绎

B、假设、判断

C、举证、分析、判断

D、假设、判断、演绎

5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）

A、聪明伶俐

B、善于转移思路

C、善于捕捉战机

D、具有高度的敏锐感

6、快速思维应遵循两个原则（）

A、稳而准和快而有利的原则

B、快速反击和振奋斗志的原则

C、反应快和打击准确的原则

D、稳而准和反应快的原则

二、多项选择题

下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）

外露13、坦率C 、热情自信D 、追求物质上的实利 对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 利用性格优点 B 、利用心理特征 以实对实

D 、巧用其大

下列属于徳国谈判对手性格特征的是（ ） 性格倔舉 B 、灵活性差

原则性强 D 、谈判屮不易妥协

对丁?具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 以严谨求实效 B 、以柔克刚

以理克刚 D 、巧用其大

下列属于法国谈判对手性格特征的是（ ） 性格开朗 B 、眼界豁达 强烈的自豪感 D 、浪漫幽默 对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 珍惜友情 B 、讲究历史 慎立文件 D 、巧借外力 卜?列属于英国谈判对手性格特征的是（ ） 注重礼仪 B 、待人和善 刻板固执 D 、尊重谈判业务 对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 注重礼节 B 、信誉求利 简捷求快

D 、巧借外力 10、 下列属于日本谈判对手性格特征的是（

）

A 、进取性强 13、态度认真

C 、工作严肃细致

D 、很少说真心话

11、 下列属于H 本谈判选手信奉的谈判哲理的是（

）

A 、笑脸讨价还价

B 、吃小亏占人便宜

C 、放长线钓人鱼

D 、抓关键人物

12、 对于具有H 本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ A 、激将让利、官

高一级 B 、依阵进退

C 、友谊有价、舍小吃人

D 、利虑远近、保一卫首氏 13、 下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ ）

A 、态度谦恭

B 、不易激动

C 、极具自主性

D 、自尊心很强

三、判断题

1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（

）

1、 A 、

2、 A 、 C 、

3、 A 、 C 、

4、

A

、

C

、

5、

A

、

C

、 6、

2、 美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开

玩笑。（ ）

3、 德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。 （ ）

4、 鉴于H 耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。

（ ）

5、 绝大多数徳国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。

（ ）

6、 法国文化背景的谈判对手，在谈判屮不喜欢借助外力达成协议。（

）

7、 英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件

不喜欢大起大落。（ ）

第六单元商务谈判的策略

?、单项选择题

8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）

9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ）

A 、“通牒”令人可信

B 、扣人心弦

C 、胜利在望

D 、时机 10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（ ） 12、属于“强攻战”策略的是（

）

1、 A 、

2、

A

、

属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ） 设宴席 ） 态

度

温头碰头 B 、扮可怜 C 、疲劳战 以卜?是使用“扮菩萨”策略的基础的是 能言善讲B 、威风凛凛C 、无动于衷 礼貌一微笑

应对是下列哪种策略的基础 空城计 B 、

扮菩萨 C 、磨时间 “挡箭牌”策略的运用的注意点有（ A 对方不讲理B 、口头表述C 、脸部表情 D 、 （ D 、 （ D 、 ） D 、顺理成章 5、 “磨时间”策略运用的注意点有 A 、态度温和 13、能言善讲

6、 “影子战”的具体策略包括（

A 、鸿门宴 13、扮菩萨

） C 、礼貌 D 、顺理成章 C 、声东击西D 、呼啸计

）

A 、出言必信

B 、交易背景

C 、灵活态度

D 、顺乎其然 A 、态度温和

B 、言谈与分寸

C 、对方没理挑

D 、目标和秩序 A 、留有变通 B 、声色俱厉 C 、准备防手 11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ ）

A 、疲劳战

B 、减兵增灶

C 、蘑菇战

D 、信誉形象

D 、形象人

13、“小气鬼”可归为哪种策略（ )

A 、疲劳战

B 、影了战

C 、蚕食战

I ）、决胜战 14、“擒将战” 的具体策略包括（ )

A 、连环马

B 、宠将法

C 、请君入笼

D 、红白脸 15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ )

A 、宠将法

B 、感将法

C 、说绝话

D 、针锋相对

16、“货比三家 :,,策略的运用的注意点包括（ ）

A 、能力人小

B 、信誉好坏

C 、变通余地

D 、慎守承诺 二、多项选择题

1、 A 、

2、

A 、

C 、 3、

A 、

C 、

4、

A 、

5、

A 、

6、

A 、 7、 A 、 8、 国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ 满意感

B 、头碰头

C 、“鸿门宴” 使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC ） 提供优惠价格 B 、各种方案的份量 抛出选择方案的时机

D 、创造友好气氛 使用“挡箭牌”策略的具体做法有（ ） 威风凛凛 B 、隐蔽自己手中的权力 矛盾上交 D 、“金蝉脱壳” 属于“影子战”的策略有（AD ） 稻草人 B 、挡箭牌 C 、“金蝉脱壳”空城计D “借恻隐”策略的运用应注意（AB ） 人格 D 、 ）

借恻隐 B 、用词和扮相不宜过分 C 、真诚 D 、场所

） C 、节奏、

使用“车轮战”策略应注意（ 表

述礼貌 13、主持人不可替代 “强攻战”的具体策略有（ 针锋相对 13、最后通牒 “扮疯相”典型的疯与啸相是 秩序 I ）、hl 标 ) C 、 D 、说绝话 呼啸计 ）

撕

）

B 、保守己方底牌的秘密

D 、态度灵活 A 怒

B 、癫

9、“请君入笼”策略的注意点有 A 、留有变通的余地 C 、掌握好时机 三、判断题 1、 国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序，也是谈判者追求 的客观目标条件。（

）

2、

谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（ ）

3、 谈判过程中攻心战主耍从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的

方案。（ ） 4、 使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的阮

笑。（

）

C 、

D 、喊

5、 谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约

束（ ）

6、 谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和忖的。（ ）

7、 “稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“岀口不悔”的讲信誉的形象。（ ）

8、 买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条

件（ ）

9、 “磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（

）

10、 谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不

会影响谈判策略的选择。（ ）

11、 对丁?急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、扌当箭牌、小气鬼、化整为零等

策略。 （ ）

第七单元商务谈判用语

一、 单项选择题

1、 下列属于国际商务谈判中主体用语的是（ ）

A 、商业法律用语

B 、外交用语

C 、文学用语

D 、军事用语

2、 在商务谈判屮各类语言的灵活应用屮应该遵循（

）的原则。

A 、有的放矢和对症卜?药

B 、因人而界

C 、适时

D 、攻其不备 3、 面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用

语。

A 、外交用语13、文学用语C 、军事用语D 、商业法律用语

4、对于位髙、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（ ）的用语策略。 C 、文学一一外交一一军事 D 、军事----文学----外交

5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判屮主要应采取（ ）的用语结构

来表达思想。 A 、外交——文学

B 、文学——外交

C 、军事——文学

D 、文学---军事

6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。

7、对于条件相当的同龄对于?在商业谈判屮主要应采用的用语习惯是（ ）

A 、外交——文学

B 、文学---军事 C^军事 ---- 文学

D 、外交 ---- 商业法律

8、 在商业谈判中的话题类型有（E ）

A 、介绍

B 、谈判合同条文

C 、价格

D 、谈判分歧

E 、以上全是 9

、

13、军事 -- 外交 --- 军事 A 、外交——文学 B 、外交——商业法律 C 、军事——文学 D 、文学---军事 A 、

根据谈判H的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的忖的来看不包括（）

10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）

A 、对象

B 、目的

C 、地点

I ）、时间

二、多项选择题

1、 国际商务谈判屮的用语有（ ）

A 、外交用语

B 、商业法律用语

C 、文学用语

D 、军事用语

2、 外交用语的特征是（

）

A 、严密性

B 、重礼性

C 、圆滑性

D 、缓冲性 3、 下列可用作初次会谈用语的是（ ）

A 、 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

B 、 如有可能请贵方谈谈具体安排

C 、 不论仃何困难我们双方都应木着平等互利的原则来接解决

D 、 有关日程悉听贵方方便

4、 下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）

A 、 我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再冋复贵方

B 、 请恕我不能直接冋答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面

C 、 我们完全接受贵方提出的条件

D 、 很高兴我们能够达成一致

5、 下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ ）

A 、既然如此深表遗憾

B 贵方的做法不想贵公司奉行的政策

C 、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策

D 、您的言行已经严重违背了贵公司， 好精神

6、 商业法律用语的特征是（ ）

A 、通用性13、刻板性C 、严谨性 7、 文学用语在商业谈判中体现了（ A 、优雅13、诙谐C 、富有感染力 8、 军事用语在商业谈判中体现了其

（ A 、简单B 、坚定C 、口信D 、干脆

9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB ）的原则。 A 、有的放矢B 、对症下约C 、恰如其缝D 、适时

10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判屮主要应该采用（

）用语，另外

要辅以（ ）用语。

A 、军事

B 、外交

C 、文学

D 、法律

二、判断题

1、 外交用语是国际商务谈判中的主体用语（

）

归国对我公司，对我过企业一向奉行的友

D 、广泛性

）的特点。

D 、具有强烈的说服力

）的特征。

2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（）

3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用