2020年(店铺管理)超市商品价格决定的方法

（店铺管理）超市商品价格决定的方法

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超市商品价格决定的方法

运营超市如何得到最高的利润

超市商品价格决定的方法

传统的杂货店或市场，其定价的方法为“买打卖罐”，例如：A酱油壹打进价是200元，则每罐卖20元，我们能够算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为：(240元—200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店和消费者只能被动地接受。

渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元壹瓶销售，而小品牌的B酱油也许壹打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A 品牌的壹打总价为

19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3％，至于B品牌其壹打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)÷216=21.3％

至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如：1公斤用50元买的水果，则壹市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元—25元)÷50元=50％。

乍见之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，于设定价格时，如果没有设定这么高的毛利，可能会亏本。

壹般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤俩不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用壹公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如壹公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。如果我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而壹市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率仍算是合理。

当下社会已进入消费者主义和竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，厂商总是要将价格定于成本最大的容许值范围内。

至于现代价格的决定方法和步骤大致如下：

壹、确认订价目标

企业运营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为：

损益平衡点=固定营业费用÷（1—变动成本÷销货净额）=固定营业费用÷（1—成本率）=固定营业费用÷（毛利率—变动费用率）

假设壹家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。

如果我从另壹个角度来见，壹家超市于商圈调查时，估计每个月可做3，000万元之生意，而该超市估计的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率必须控制于600万元／3，000万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％则会产

生亏损，高出才有利润。

而此损益平衡点需要的毛利率，就是我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20％，则该商品的售价应为100元，则可采用下列：

售价=购入成本÷（1—预定销售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100 若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率变成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。

商品计划人员于为商品订价时，壹直要于脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，壹定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。

二、确认真正的成本

要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，于此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分和原有全部之比率。例如：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来能够贩卖的只有80公斤，则80÷100=80％，其步留率就是80％。

超市各部门的运营者，均必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的了解，如此，于订价时才不会出错。步留率虽然亦参考关联单位或同业，但于运营的过程中，仍要不断的印证。例如：我们每天均要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时的数量，于去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处

理后剩65公斤，则步留率=65／80×100％=81.25％

经过壹段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花了2000元，进价每公斤为2000元÷80=25元，但实际上我们能够卖给消费者的只有65公斤，所以我们真正的原价是2000元÷65公斤=30.77元。

如用步留率求出原价，则其公式为

原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元，通常我们于每日进货后，均壹定要先将进价换算成原价，如此才不会于设定卖价时亏本。

至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、于促销期间的优待如下：

①10箱之上，每10箱送1箱

②30箱之上，每箱折让5元

③50箱之上，每箱折让10元

④100箱之上，每箱折让20元

某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭赠）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元÷24=10.6元

这个价格就是前面所说的成本容许值。于没有竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5÷0.8=15.6元，可设定于巧或16元，于碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法和同业竞争只有另觅他途，，

三、访查竞争者的价格

“访价”是设定价格最好的依据。于步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。

我们于做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价；如超市必须了解量贩店零售店等的卖价。通常超市均有固定的人员于做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，壹方面了解价格，壹方面也可发现壹些自己尚未引进的商品，且观察出业态或商品的走势。访价不仅要对末端的零售价格进行了解，于生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货情况、拍卖行情、毛猪的牌价等均要设法去取得，以做为定价之依据。有了同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果于品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。

如果从访价或竞争的角度来见，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业的售价和自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些均值得检讨。

四、考虑环境的因素

价格订定时，除了要了解自己本身的情况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时于变化的四周环境，也要有很高的敏感性。

于环境方面要注意的为：

(壹)同业的价格动向

也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时于准备下壹波的攻击。同业于办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则于同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自

己更具竞争力。

(二)季节变化的因素

于季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节的变化，且借此掌握消费者的需求。要注意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第壹波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱了，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。此外于季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的注意。

(三)气候变化的因素

我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其于夏季时，应特别注意季风动向的变化。

(四)了解整体供需的情况

当供过于求时，价格政策只能以壹般的价格销售；当需求大于供给时，可适度的调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。至于其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场”。

五、找出消费者心目中的价格带

消费者于购买东西时，对各种商品均有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例如：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应于20～30元之间，芒果应于80元以下，若于这些价格带之上，这些产品可能就很难被接受。

如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往壹个榴莲于2～3公斤间，每个于超级市场须要卖80元～10元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，

以每个约30～50元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出1～2个的榴莲，促销期间，每天可卖出20～30个。所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下，当下价格带降低，使消费层面扩大。

商品计划人员于规划商品时必须要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。

运营超市如何得到最高的利润

运营超市“不赢利就是犯罪”。运营者首要且重要的工作就是正确选择出市场内的商品且通过合法的渠道销售出去，从中使超市获得最高的利润回报。

作为超市这壹主体的运营者，商品的优化能够使超市占得先机，获取更大的利润，由此能够见出商品选择的重要性。下面就如何选择商品谈壹谈我的见法和感受。

谈到商品的选择，首先要确定超市的市场定位。从所运营的商品上区分，目前我国大致有三种类型的超市。第壹种是以运营本地商品为主干的超市，如家乐福、华普、物美等等，第二种是以运营进口及本地商品相结合的超市，其进口商品的运营种类相对齐全，如普尔斯马特，麦德龙等，这类超市主要是国际性超市，拥有优秀的进口商品渠道。第三种是以运营特殊包装商品为主干的超市，如万客隆等，其商品的运营单位比其他超市要大，目标顾客群相对固定。

下面就以第壹种超市类型为例谈壹谈商品的选择原则。超市的运营者是否选择某壹类商品运营，于确定了超市类型后，必须考虑到此类商品的属性。

首先，商品必需具备满足顾客基本需求这壹属性。顾客购买商品均有其心理需求，通常分为俩种心理，目的性和冲动性。超级市场的运营者应抓住顾客目的性购买的心理选择商品，所以商品必需具备此属性。能符合顾客目的性购买心理

的商品基本上是满足顾客日常生活所需的东西，这类商品是超市的运营主体。当然也不排除部分顾客冲动性购买的商品以充实节庆及大型的促销活动，但壹定是要控制比例及时段。

其次，商品同时应具备高回转量这壹属性。只有高回转量的商品才能给超市带来较大的现金流及快速的资金流转，同时能优化采购成本，尽可能的创造利润，降低损耗，节省物流环节。壹般来说市场内出现机率高的商品均具备此属性。商品只有到了成长期的晚期和成熟期才会具备此属性。选择新产品运营必须联合供应商举行有力度的促销活动，且配以高强度的媒体宣传才能达到高回转，所以选择新产品运营必须慎重。商品于运营期间其回转率随着市场的变化及商品的生命周期均会发生变化，运营这类商品应注意其规律，根据“二八法则”，掌握通过20%的商品数量带来80%的销售额的商品的销售数据，及时的调整，强化高回转量商品群，使运营商品更具备战斗力是壹项持续性的工作。

第三，商品仍应具备满足市场消费习惯这壹属性。不同消费市场中的顾客有不同的消费习惯，例如中国的南方城市对新鲜的水果需求比较大，而对罐装水果的需求就比较小，北方城市对水果的消费习惯就和南方城市不同。再例，沿海城市对罐装水产的需求就不如内陆城市大。同壹城市的不同地区其消费习惯也有所不同，运营者必须了解运营所于地的消费习惯才能选择出正确的运营商品。

第四，选择的商品仍应便于运营管理。目前超市大多采用顾客自选，统壹收银的方式，所选择的商品从包装、计量、陈列上应方便顾客，同时有利于超市的运营管理。

最后要提到的壹点就是价位分布的合理性。确定运营商品的类别，仍应注意每壹类商品中数量及价位的分布是否合理。运营商品的具体种类和数量依超市的

运营面积及运营所于地的市场需求而定，运营商品的种类和数量且不是越多越好，而要视其陈列效果和库存周转率而定。每壹类商品中必须依照正确的价位来分布才能发挥商品的最大优势。于壹类商品中至少要有壹个超低售价的单品，且品质合格，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利额且不高。同时要有壹个高价位的单品，大多为名牌，通常有高销售额及毛利额。中间价位的商品数量占此分类的50%之上，是贡献超市销售额及毛利额的支柱商品，这些商品的销售量及毛利率变化频繁，如发现异常，应注意适当调整其陈列面、促销次数及力度、毛利率、品质、市场需求的变化。及时的调整有利于整体销售额及毛利额的提升，同时对加强企业形象起到巨大的作用。

综上所述，商品的选择直接影响到超市的运营业绩，强大的采购部门配以及时的信息反馈、快速有效的执行必能使所运营的商品充满战斗力，为投资者带来最大的回报。

猪八戒会员ytdoor整理

2008年01月03日