孙子兵法管理

孙子兵法管理

前言：好的方案一般上出自严格的要求。说到要求，在管理上的最高要求肯定是带兵。兵家的管理正是从春秋到战国（公元前八到三世纪）历经五百年生死存亡的严格要求所总结的产物。

框架：我们不为管理而管理。管理是一个最好能去掉的工具，管理是为了不管。用兵家的说法，管理的目标是道。道就是大家所走的路，也就是西方管理学里头所说的方针(Mission)。

（1）道

（2）谋划

（3）执行

（1）道：素书说，道就是人所走的路，也就是现代人说的路线。俗话说，有道者昌无道者亡；素书说，国家的盛衰取决于道，正是这个意思。兵家讲道，经商一样也要讲道。唯利是图是不能长久的，因为你天天就在身教他的下属见小利而忘义，教他们为了蝇头小利而出卖你。假如管理的道是为了升官发财，那么领导无意的身教就会培养出一群专会搞权术而不会搞增值的太监。

从这个角度来看，中国仅有的少数成功商人中，最成功的就是兵家范蠡，应该不是偶然的。

老子说："天地不仁，视万物为猪狗。" 学者也许会追问天地为什么这么不人道？或者更准确的是老子为什么这么不人道？其实准确的

问题应该是，学者为什么那么不自然？天地让人欺凌屠杀鄙视猪狗，也让老虎蚊子细菌病毒杀人，天地平等看待宇宙万物，不带学者的偏见。领导就应该向天地学习，不带偏见和傲慢，就事论事，平等对人。老子又说："大海所以为百谷王是因为它能能自自然然地处身于最低下的位子，所以它就能容百川之水而长大。"

追随自然的道，领导要如大海一般的谦虚。用老子的话是，圣人无常心，以百姓心为心。关心大家，大家就会关心你。在本质上，人的心灵是脆弱的，人的力量和伟大来自周围的人对他的关心和支持。

近代日本工商界所追随的道就非常接近老子的道。松下幸之助相信，商人的责任是改善人民的生活。三菱的道也是为日本经济和社会的发展做出贡献。

2）谋划：

2.1 哲学：准备一千部快车，装备一千部装甲车和十万披甲部队，千里馈粮，则里外费用和外交开销，装备费用，部队薪金，每日要花费黄金千两，然后才能组成一支十万人的军队。开战起来，久战不胜就钝挫锐气；攻城则兵力衰减；长久征战则国家物品供应不足。所以长期作战而对国家有利的例子是从未见过的。因此如果不尽知用兵的害处就不能尽知用兵的好处。

百战百胜并不是最好的策略，最好的策略是不战而屈人之兵。所以最上乘的策略是谋划，其次是搞外交，再其次是作战，最差的策略是攻城, 攻城为万不得以。

2.2 计算：

盛衰取决于路线（道）；

胜败取决于力量（数）；

治乱取决于形势（势）；

去留取决于道理（理）。

2.2.1 道（路线）

道是众人所走的道路或路线，能让人民和领导都追随同一条路线，大家就能同生共死。

2.2.2 数（力量）

土地产生国度，国度产生数量，数量产生力量，力量产生胜利。

案例

中国96500平方公里的土地产生了一个庞大的市场和人力资源，叫海外商家垂涎三尺。中国人缺乏管理的知识和能力去把这些资源（量）转换成力量，而让十二亿中国人成为负担，是最要命的事！

计（数）有五：

（1）道

将是执行者，他是国家的辅助者，辅助强则国富民强，辅助弱则国家衰弱。将有五个关键的素质，它是：智、信、仁、勇、严。

（3）法

法是制度和流程，目的在于实用

案例：

法制的唯一目的就是实用或解决问题。一个机构必须经常做流程再造，目的在于简化流程，排除无用功。任何不实用的条规都是无用功，它象是人体中的肿瘤，良性的还好，它只是吸取你的滋养料，如果是恶性的，那就是癌症！在封建的中国历史上，良性的肿瘤被歌颂为清官；癌症则习以为常；前车之鉴，后车之师。

（4）天地

知天知地，战胜的方法是无穷无尽的。

那家的领导有明确的路线？那家的法令是能执行的？那家的军队强大？那家的士兵熟练？那家的赏罚分明？我这就知道那家的军队会

取胜。

3）执行：

3.1 将军的素质：

将军要具备五个必需的素质：

知彼知己，百战而不会战死；不知彼而知己，一胜一负；不知己不知彼，每战必死！

知道自己的士兵善战而不知敌军不可被击败，胜算只有一半；知道敌军可以被击败而不知自己的士兵不善战，胜算只有一半；知道敌军可以被击败，知道自己的士兵善战但不知地形不适合开战，胜算也只有一半。因此知道兵情的，行动时不会迷惑，举兵时有无穷的途径。将有五危：必死可杀；必生可虏；忿速可侮；廉洁可辱；爱民可烦。这五种通病是将军的过错，用兵的灾害；复军杀将，必定是因为这些通病，不可不重视。

（2）信

将军之事静以幽，正以治。

考虑问题，有智慧的人一定要同时考虑利与害；看到别人的利，别人才会接受你的操作；看到他的短处，才能解决存在的问题。

领导在三方面会给领导带来灾难：不知不可进军而命令进军，不知不可退兵而命令退兵，就会使士兵迷糊。不知三军之事而同三军之政，会使三军困惑。不知三军之权而同三军之任，则军士就会怀疑。三军既然既困惑又怀疑，则诸侯的灾难就来了，这就叫做乱军引胜。

仁就是把人当人看。把士兵象婴儿一般看待，他就会和你共赴深溪；把士兵看待如爱子，他就会和你同生共死。

案例

我那负责销售的同事坚决要聘请一个经营丰富的内行人来负责华东区的销售。新官上任三把火，轻视原有员工，连带来的司机薪水都特别高。肯定现有的员工不能接受他。虽然他炒了一部分旧员工他们也无可奈何，但是一年后，这位华东第一把手还是被上司炒了，原因是业绩差。

（4）勇

用兵之法，将受命君王，组织军队，散地不开战，轻地不停顿，争地不进攻，交地不绝交，死地则拼战。路有所不走，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。必胜的战争即是君王不要战则照战不误；不可能战胜的战争，虽然君王说必战则不战可也。故进不求名，退不畏罪，只是考虑人民的安危和国家的利益而已。

（5）严

以身作则是严的先决条件；然后再了解到法制就是解决问题用的制度和管道；那么纪律的问题就已解决了一半。严必须要律己，然后在由上而下管下去，把干部管好，管理就完成了大半。

把干部给管好了，法令就通行了，法令通行了再教诲人民，人民则服从；法令不通行而教诲人民，人民则不服。法令通行就是让人民能认同而已。

3.2 主动与虚实:

会用兵的人，制人而不受制于人。因此会用兵的人，布成阵势则敌人必定跟着行动；准备给予敌人利益，敌人就一定会要它

会用兵的人，所以一出兵就能制胜而成功出众，那是因为他预先知道敌情。与敌人相持数年，以争一日之胜，却不知道敌情，那简直就不是人啊！

先到战场而等待敌人的安逸；后到战场而开向敌人的疲劳。能使敌人自自动过来的，是因为我给他利益；能使敌人不能来的，是因为我伤害他。因此敌人安逸我能使他疲劳；敌人吃得饱我能使他讥饿，敌人安宁了，我能使他移动。

从前会用兵的人，先保持不会被击败，然后就等待敌人可以被击败的时机，不可被击败的主动权在于自己，可以被击败的主动权在于敌人。因此用兵的方法，不寄望敌人不来，杖恃我有准备；不寄望敌人不进攻，杖恃我不可以被击败而已。

案例：

管理企业必须对资产负债表中的数字掌握好。股东投资并不是资产而是负债！投资越大，管理者就欠股东的债越多。对管理者来说，要股东投资和向银行贷款是没有两样的。管理者必须精打细算，在操作之前就要推敲，只要最少的投资额；然后就要反复计算销售额，所需的最少员工人数，折旧，工资和其他开销等，预算如何能在年底给股东分不低于银行利息的分红；同时又要能给员工提供足够的福利并能有足够的发展基金。然后就是严厉地执行。这样就能掌握了不被击败的主动权。

如果不能做到上述几点，就没有资格管理企业。从另一个角度看，企业都是千疮百孔的，如果能在经济布景气的时候保持不败，撑过了危机的企业就会壮大。在企业界有这么一个非正式的统计，撑得过八年就能在本国立足；撑得住四十年就能在国际立足。这应该和经济萧条的周期有关系吧？

我选敌人不会来攻的地方出兵；我攻击敌人所意料不到的地方；我行军千里而不感到疲劳，那是因为无人之地行军。攻而必取的，那是因为攻敌人不防守的地方；守而必固的，是因为守在敌人所不攻的地方。因此会攻击的人，敌不知该守哪里；会防守的人，敌不知他会进攻哪里。我的操作细腻啊！使敌人根本看不到我的形体；我的感觉准确啊！使敌人根本就听不到我军队的声音；所以我能够主宰敌人的命运。3.3 速度:

军争的难处在于以迂为直，以患为利；所以要使得敌人兜圈子进军，然后以利诱之。这样就能后人出发而先人到达目标，这就是知晓迂直之计的人了。

用军的规律在于快速，乘敌人来不及，由不他意想不到的道路，进攻他所不戒备的地方。所以兵以诈立，以利动，以分合为变化。因此它快速如风，缓慢如林，侵略如火，不动如山，难知如阴暗，发动如雷震。

3.4 分数与沟通

治众如治寡，那是分数（组织）的问题。

案例：

上述关于中国地大人多，管不好的问题，其实管理要说它容易确实是还有点难度；但是如果说它是很高深的学问，他确实又是很简单的。关键是要为了解决问题，创造增值而管理，不要为了管理而管理；关键是要精兵简政，简化程序，减掉条规，去掉无用功，去除做无用功的职位；关键是管理要以身作则，从上而下把干部管好。说得再简单一点，管好中国不需要管十二亿人，只需要管好三千万官员而已；其实工作应该是比管三千万人还简单的，因为中国不需要三千万公务员，只需要三百万就够了。管三百万人难管吗？就和管新加坡差不多。

相互的说话都听不清了，所以要采用金鼓；相互都看不见了，所以要采用旌旗；金鼓旌旗的作用是让大家看到和听到的都是一样的信息。大家的信息都统一了，则勇敢的人不能独自前进，胆怯的人也不能独自后退，这就是调度众人的方法。因此夜战多用火把和金鼓，昼战多用旌旗，这就是为了统一大家所接受的信息而已

3.5 形名、奇正

犯三军若使一人，犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。

治挥众人去战斗和指挥很少人是一样的，关键是形名。三军之众，能使它受敌而不会战败，那是因为奇正的运用。战争一般上以正兵与敌军对持，而以奇兵致胜。所以会用奇兵的，无穷如天地，不竭如江河；终而复始，就如日月；死而复生，就象四时。声不过五，五声的变化，听也听不完；色不过五，五色的变化，看也看不完；味不过五，五味的变化，尝也尝不完。因此战势虽然不过奇正，奇正的变化，却是无穷无尽的。奇正相生，循环不终止，怎能穷尽呢？

纷纷纭纭，战斗混乱而军队却不可以乱了阵脚；浑浑沌沌，军队的基本队形是前后衔接而不可被击败的。

3.6 择人而任势:

会用兵的人，他的气势险要，他的节奏短促，他的气势如上弦的弓箭，他的节奏如弓箭上的发机。会用兵的人，寻求优势而不指责别人；所

以他能选择恰当的人来制造出优势来。会制造优势的人，他的指挥作

战，就如转动木桐和大石；木桐和大石的特性是安宁则静止，危险则

滚动；方则静止，园则滚动。因此会用兵的人的气势，如转园石于千

仞的山上，这就是势。

因此会用兵的人，回避敌人的锐气，攻击他士气低落的退兵，这是治

气。以治待乱，以静待哗，这是治心；以近待远，以逸待劳，以饱待

饥，这是治力；不向旗帜正正的军队挑战，不去攻击堂堂的阵势，这

是治变。

治和乱的差别就是形势的问题。营造一个治势就能无为而治；放任成

一个乱势，积极的人都要被排斥。

孙子兵法》被誉为“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”，如今日益受到企业领导者的关注，而日本企业家又率先将《孙子》之思想应用于企业的经营管理，堪称一大智举。

《孙子兵法》这部生于本土、源于本土，高度浓缩和体现我国人民大智、大学的传世杰作，其思想和影响在今天已超出军事领域，深入到政治、经济等社会生活的各个方面。今天在加速推进我国企业管理现代化的进程中，作为身逢盛世的我国企业家和经营者，深入学习和研究《孙子兵法》中关于现代企业领导艺术的方法可供借鉴的思想，有着至关重要的时代价值。本文旨在研究探索其中的几个核心思想。

一、“择人而任势”

孙子在《势篇》中讲道：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”这句话的意思是说，善于指挥打仗的将帅，他的主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。这是孙子对领导艺术所做的一个高度精辟的概括和论述。深入领略孙子“择人任势”的思想，对今天企业的领导者和企业家而言，其中蕴含着丰富而深刻的内涵和教益。

孙子所讲的“势”，是指由一方向另一方发起军事挑战或进攻，由此形成的使双方或多方面临的军事“战势”。把它引用到企业经营中，企业谋划的某一重大经营战略行动决策或是经营者在市场竞争中所展现的某种（如科技进步、新产品开发、营销策划等）竞争态势，由此会形成各种使经营者面临的“商势”。但不论是“战势”或是“商势”，都有一个作为“求之于势”的问题。按着孙子的思想，求势的根本出发点是“取势”，即在充分利用把握势态的发展变化中，以势酿势，实现克敌制胜的战略目的，这从《势篇》的其它论述中可以看出。而要能够“取势”，则必须先做到“识势”。所谓“识势”，有两层内含，一方面是对形势的发展和趋向变化，要有超前认识的目光和谋断能力；另一方面，是对自己是否具有取势的条件和实力（主要是是否拥有可以委任并能担当重任的核心能力人才），要有清醒的认识。不能“识之于势”，也就难以“取之于势”，因此，“识势”是“求势”的前提条件。正因为如此，世人把识时务者称为俊杰之才。但是，一个统帅者他虽有“识势”的战略远见，身边也有能够担任重任的人才，他却不能充分使用，最后还会落入“失势”的惨败境地

。这也是在今天的市场竞争中，企业经营胜败的一个关键问题。汉相诸葛亮对街亭战略地位的卓识和在抢占天时地利方面都胜过司马懿，只因在最关键处错用了马谡为将，造成了全军溃败，幸亏诸葛亮事先采取了一些保护措施，才避免了全军的灭顶之灾。由此可见，在对形势的利用和把握中，“任势”（择人而任）又是决定事业成败的关键因素。因为择人任势不仅本质地体现了成事在人、人可创造时势的治业思想，同时也本质的体现了不同人才的能级只有当其价值得到充分的尊重，并处在最适合于充分发挥的位置时，就能产生出最大创造能量的用人法则。卓越的统帅者由于对人才善于因势而用、量能而使、大胆委任、放手使用，因而能够依势造势、保证战略意图的贯彻实施，以奇胜取势，牢牢把握决胜权。这样的事例很多。

孙刘联合破曹之后，诸葛亮料定曹操必败走华容道。派谁去担当此路要任，事关重大。因为诸葛亮从大局考虑，若此时把曹操杀掉，局势将会更加混乱，变得难以收拾，不利于“三分天下”战略方针的实现，于是定下“捉而放之”战略意图，但又不能明言。关羽是“忠义”之杰，诸葛亮派他去守关，收到了“一举两得”之效，若换上张飞，就会坏了大事。由此可见，善于择人任势的一举之妙，可以造势——创造决定未来全局战略的时势。公元２１５年，孙权统兵攻曹，曹操派张辽、乐进、李典固守合肥与之抗衡。曹守军仅７０００余人，而吴军则有１０万之众，但张辽等依据曹操“若孙权至者，张、李将军出战，乐将军护军，勿得与战”的指示，便取得了反围城的胜利，这其中的秘诀就在于曹操善于用人。据《三国志》载：张辽“武力过人”，李典“有雄气”，善于与人协同作战，“不与诸将争攻”；而乐进虽然“容貌短小”，但有胆略，他与张辽、李典“统御师旅，抚众则合，奉令无犯，当敌制决，靡有遗失。”曹操根据他们各自的长处授以任务，对谁应出战，谁应守城进行了合理的安排，因而，在力量对比如此悬殊的情况下，曹军守将不仅能够使合肥固若金汤，而且取得了反围城的胜利。在两个战例所体现的核心思想是知人善任，随才器使，适时委任。

一个人往往在某一方面有突出的才干，而最适于某项特定的工作，扬其所长，用其所能，可成人才；抑其所长，用其所短，则成庸才。一个统帅者倘若埋没了一个人最有价值的长处，就是对人才的催残和毁灭，同时也是对国家事业的摧残和

毁灭，是最大的不仁、不道。由此可见，善于识才用才者，他本身就是一个大德大才者；反之，他就是一个缺德缺才者。在领导者的实际用人中，不能量才使用、择人任势者除其品德素质因素之外，则常常因为在人才的效益思维上存在盲点。由于人的才能愈大，特长愈突出，其显露的缺点也往往越多、越明显，领导者常常对引人注目的缺点看得多，听得多，乃至将其缺点与优势的个数相加减，用他的缺点去打擅长点，结果得出人才价值的负值。殊不知，一个人的最大的长处在数量上可能只有一个，但其产生的价值效益却可大得无可估量。三国时刘备出于为关羽、张飞之死雪恨，起７０万大军伐吴，吴国的形势岌岌可危。由于孙权力排众议，大胆起用了一胸怀雄才大略的“书生”陆逊，火烧蜀军连营７００里，使吴国转危为安。美国南北战争时期，林肯曾选用过三四位将领，标准是无重大过错，结果都被南方将领击败。他接受这一教训后，决意起用嗜酒贪杯却能运筹帷幄的格兰特担任总司令，当时有人极力劝阻。林肯却说：“如果我知道他喜欢什么酒，我倒应该送他几桶，让大家共享。”后来的事实证明，正是对格兰特的任命，使南北战争发生了根本的转折。管理学家杜拉克有一句名言：“人的长处，才是一种真正的机会。”大凡高明的领导者无不深明其意：要以人的长处的运用为机会——善于识察人的长处，择人任势，就能不失时机地赢得事业的成功。这正是今天企业的领导者需要学习汲取的用人之道。

二、“令之以文，齐之以武”

《孙子·行军篇》中说：“故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也”。这句话的意思是说，要用“文”的手段即用政治道义教育士卒，用“武”的方法即用军纪来统一步调，这样的军队打起仗来就必定胜利。平素能认真贯彻命令、教育士卒，士卒就会养成服从的习惯；平素不认真贯彻命令，教育士卒，士卒就会养成不服从的习惯。命令平素能得以认真贯彻执行，是由于将帅与士卒相互取得信任的缘故。“令之以文，齐之以武”，体现了孙子文武兼施、德威并重的治军思想和治军原则。这一思想和原则也同样适用于管理企业，孙子所讲的“文”、“武”之道，也就是今天企业的“硬性”和“弹性”管理。企业管理是一个过程，是管理者向被管理者施加影响和控制的过程，管理又是一种艺术。决定这一过程和艺术的本质对象是人，核心是人。对人的管理和协调，既可以借制度约束、纪律监督、直至惩处、强制等手段进行刚性（硬性）管理，也可以依靠感召、启发、诱导和激励、奖惩等方法进行弹性（柔性）管理。科学管理的关键在于它的精确性和规范性，即变放任管理为规范管理，依靠规章制度、法纪和组织职权进行程式化、有序化的管理。它所强调的是组织管理的战略、体制、结构等硬件，这就是硬管理。软管理是依据员工的思想、组织的共同价值和文化、精神氛围进行的人性化、人格化管理。

在孙子的“文治”思想中有以下几点可供借鉴：其一是施以仁爱，尊重人，关心人。这是他的“文治”思想的本源。他在《地形篇》中说：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒为爱子，故可与之俱死。”这种仁爱士卒的思想是古今名将治军成功的一个共同原因。春秋时期魏国名将吴起“与士卒最下者同衣食，卧不设席，行不垂骑，亲裹赢粮，与士卒分劳苦。卒有病疽，吴起吮之。”今天企业管理中仁爱士卒的思想已有了崭新的时代内涵。例如，为了强化企业特有的凝聚力和竞争力，日本企业界就十分注重塑造“人和”、“人贵”的企业文化。日本企

业管理的特色之一就是“家族主义”，当职工受雇于某个企业时，就象加入了一个家族一样，企业领导者好比家长，管理主管就是兄长，所有员工都是企业大家族的重要成员。在企业活动中，就象家庭成员一样，晚辈要听从长辈指导，长辈要关心和爱护晚辈。家庭成员之间要互相爱护、互相帮助。每个家庭成员都应爱护这个家，积极参与家庭活动。在日本企业中，经理往往能叫得出全厂职工的名字，十分熟悉每个员工的情况。厂里还经常组织运动会、联欢会、纳凉会、恳亲会、野餐会、忘年会，全体员工或者家属都参加，以此把员工的感情、利益与企业的命运融为一体，把企业当作自己的家。其二是善于激励下属的功绩和实现其自我价值。激励是管理的最重要的职能，对员工的业绩赏不清、功不彰、罚不明的组织，必定是贤愚不分、是非不清、优劣不辨，在这样的组织中，会使员工的荣感心理和精神动力丧失殆尽。因此，及时而科学地表彰先进和激励优秀关系到组织活力环境的营造。孙子在《作战篇》中指出：“取敌之利者，货之。故车战，得车十乘以上，赏其先得者。”就是说，对于勇于夺取敌人物资装备的要予以物质奖励，在车战中，凡缴获敌车十辆以上的，奖赏最先夺得战车的人。在企业经营中，对有功者给予物质奖励固然重要，而注重精神激励更为重要。Ｗ·曼彻斯特指出：“一个人不会把自己的生命出卖给你，但却会为了一条彩色的绶带而把生命奉献给你。”由此可见，精神激励在激发人的工作积极性方面所能收到的巨大效果。正因为如此，日本企业的管理者都特别重视精神激励。日本一家钢管厂一个工人发明了一种新的焊接方法，使每次焊接时间从５分钟减至３分钟，仅此一项创新，每年可为企业节省１０亿日元。这个工人得到的并不是一大笔奖金，而是最高荣誉奖章，但这一殊荣却使这位工人感到比得到奖金更为自豪和满意！这是因为他的自我价值得到了充分的尊重和实现。

由此揭示了一个深刻的道理：软管理在今天企业经营中具有很强的激励作用，采取软管理的方式主要是满足员工的高层次需要，特别是自我实现需要和成就感等。随着社会经济、科技、管理和现代文明的发展与进步，作为管理的主要对象的人，经历了从古典理论的“经济人”向现代行为科学理论、人际关系理论的“社会人”的转变，更加重视社会的心理因素，受人尊重、自我价值的实现和群体士气成为员工的高级需要和追求，也成为影响个人工作积极性及组织工效高低的关键因素。由此而言，今天只有善于创新和实施高层激励的领导者才堪称为卓越者。我国的海尔集团公司在强化建立目标系统、日清日高系统科学化、规范化硬管理的同时，创新激励，实行海尔优秀工、合格员工和试用通工的“三工并存，动态转换”政策及合格班组、免检班组、自主班级的“班组升级制度”，并通过设立海尔奖、海尔希望奖、职工合理化建议奖和以职工命名的小改、小革等形式，对职工进行精神激励，使每个员工都感到自身价值的存在，使企业形成了浓郁的尊重科学、激励上进、奋发进取的文化氛围，由此推动了企业的飞跃发展。

今天我们对激励本质意义的认识，不在于仅仅把它看作是一般的领导方法和领导艺术，而是关系组织事业兴衰荣枯的根本制度变革，由此决定着组织事业的前途和命运。古往今来，不论是对指挥作战的将帅，还是现代企业的领导者而言，其重要性莫不如此。据《史记》载：汉楚相争之初，项羽用兵４０余万，４倍于刘邦，曾经政由己出，号令天下，威震一时，然而，由于他贤愚不分，奖罚不明，“于人之功无所记，于人之罪无所忘，战胜而不得其奖，拔城而不得其封”，“虽有奇士不能用”。所以程平、韩信等部下都择良木而栖，择贤主而事，相继离开

了他。由于项羽不谙激励之道，奖罚不明，不会用人，使得这位“力拔山兮气盖世”的霸王，最终不免演了一幕“别姬”的悲剧。他留给我们的教训是至为深刻的。激励，在当今的领导艺术中闪烁着时代的奇光异彩，蕴含着精深的科学思想，只有善于学习借鉴和善于开拓创新的企业领导者、企业家才能为企业注入不朽的活力，创造真正属于自己的成功之路。

其三，加强教育，统一思想。软管理工作强调组织共同价值观念的培育和塑造，通过构造适宜的良好的组织气候能够创造先进的思想和积极的态度，这就需要加强思想教育。孙子说，“兵众孰强？”“教戒为先”，“士不先教，不用也。”孙子“教戒为先”的思想，在今天的企业经营管理中也具有重要的战略意义，国内外有战略眼光的企业领导者无一不把职工教育，尤其是政治思想教育置于企业发展的首位，目的在于培养一支高素质的有竞争力的员工队伍。在这方面日本企业家的育人观是超前的。

日本电气会社机工部部长石井慎一郎说过：“只播下种子而不加培育是不够的。如要使其成长茁壮，必须施以精神上的食粮”。日本最大的摩托车厂本田技研公司创始人本田一郎说得尤其深切：“思想比金钱更多地主宰着世界，好的思想可以产生金钱。当代人的格言应该是：思想比金钱更厉害。”１９９１年１０月１日《报刊文摘》以题为《松下幸之助一年前提出和我合资的条件——日本的“技术诀窍”加共产党的领导诀窍》，发表中国企业管理协会会长袁宝华同志的文章说：“这老头拿出他的一个帐单说：‘我要和中国进行合资，日

本出什么条件，你中国出什么条件，很重要的一条，我日本把技术诀窍拿到这个厂里来作为投资，还有很重要的一条，共产党领导的诀窍和我的技术诀窍一样，作为中国的投资。’”松下幸之助讲的共产党领导的诀窍就是指党的政治思想工作。作为资本主义企业的总裁，能如此重视我党的政治思想教育，能有此深刻独到的识见，实是难能可贵。今天日本企业所以能称雄世界，这与他们突出重视职工教育是息息相关的。这在日本企业已经形成一种特有的深入人心的职教文化观念：日本企业对新录用的职工都要进行“入社教育”，主要讲本公司的创业史，讲职工必须具备的奋斗精神和遵守的信条。教唱“社歌”，背诵“社训”和“信条”。新职工入社之后公司还会通过多种多样的日常活动，不间断地向工人灌输“集团意识”和“归属意识”，在全体员工中形成集团精神。如松下幸之助为松下电器公司精心培育的７种“松下精神”（产业报国精神；光明正大精神；和亲一致精神；力争向上精神；礼节谦让精神；顺应同化精神；感谢报恩精神）在今天更加发扬光大，她已成为松下职工的敬业守则，成为指导公司发展的思想指南。

今天，职工教育已成为国内外企业发展竞争的一项重大战略，如果说现代企业家应成为知人善任的人才家，那么，他首先应成为善于施教于人、更懂得怎样营造人才的教育家。这不仅是时代的呼唤，也是当今市场竞争的急切需要，这是更为高级的科学和艺术。

孙子所讲的“文”、“武”之道——即企业管理的软管理与硬管理，这两者之间既相互区别，又相互渗透，相互影响，相辅相成。硬管理是软管理的依托和基础，对软管理的实施往往具有决定性的影响。失去硬管理的支撑，软管理则难以收到理想的效果。软管理则是硬管理的“导向器”、“润滑油”和“催化剂”，能起

到硬管理不可替代的巨大作用。只有实现两者的结合——文武结合、软硬结合，才能制胜，取得最佳效果。《孙子·地形篇》指出“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”这是说，对士卒如果过分厚养而不能使用，一味溺爱而不能命令，违犯了纪律也不能严肃处理，这样的军队，就好比“骄子”一样，是不能用来作战的。这时，将帅和指挥们就必须明法审令，用纪律来统一和管理部队，以使士卒“能使”，“能令”，“能治”，“可用”。

企业是进行现代化生产经营的场所，包含着极其复杂的经营管理系统，包括计划系统、生产系统、技术系统、质量控制系统、营销系统、财会系统等等，企业内职工众多，分属各系统中，各有不同的职责范围。要使整个系统象一台机器一样，沿着统一的目标高效、快速、有序、协调的运转，就必须建立健全科学严密的组织、管理机构，统一的纪律，完备的规章制度，严格的管理法则。同时还必须有一个基于员工的心理、认识基础之上的组织的共同价值观、心理文化氛围和精神氛围，使职工的创造潜能得到最充分的发挥，思想步调朝向同一目标行进。现代企业管理进入了这样一个硬管理与软管理有机结合的时代，有效地实现这两者的结合，是管理工作高效益的源泉，也是企业活力的源泉，这是需要我们的企业领导者、企业家认真学习、探索和研究的一个具有重大现实意义的课题。

三、“上下同欲者胜”

《孙子·谋攻篇》中讲道：知胜有五，其中之一是“上下同欲者胜。”即是说，官兵同心，上下齐心协力，就可以夺取战争的胜利。这是孙子提出的分析决定战争胜负的一个最根本的条件。那么，怎样才会使上下同欲呢？孙子在《计篇》中指出：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。”就是说，有道的君王，可以使民众与他的意愿相一致，这样，民众在战争中，就可以为国君出生入死而不怕危险。在这里，孙子提出的“道”是使上下同欲的最根本、最重要的因素。孙子在同篇中讲道的：“经之以五事——指从道、天（自然时机和社会时机）、地（地理形势和交通运输之利害）、将（选择将帅）、法（军队的组织体制、编制和国家的法制）五个方面分析研究战争胜负的可能性，即把“道”列于首位。由此可见，“道”在治国、治民、治军和治业中的重要，也说明有作为的统帅者和领导者重“道”的意义所在。

孙子所讲的“道”是何意呢？指的是政治。他特别强调“民与上同意”，即指国家实行的得人心、顺民意的政治——政策、法令、法制等。在现代经营管理中的“道”，有着广泛的内涵，但就根本而言，是指企业发展的经营思想、经营理念和经营战略等。在这些根本因素中经营思想是贯穿企业一切经营活动中的根本指导思想和基本纲领，由一系列的指导企业发展的新型经营理念构成。经营战略则是从企业现实条件出发，充分开发利用企业发展的一切可能性所确定的经营目标的具体途径和战略经营决策。经营战略集中规划企业发展的长远方向。因此，一个企业的经营思想、经营理念和经营战略对企业的发展具有全局性、方向性和决定性作用，关系到组织事业的前途和命运。一个企业倘若在经营思想、经营理论上发生了偏误，即使有再科学的管理方法，再强大的技术实力，也将难以奏效，必然使企业陷入败局。由此可见，企业领导者能善于为企业制定正确的经营思想、经营方针、经营理念和经营战略，就是最大地关心和体现了员工的根本利益，他就能够从根本方面调动被管理者的积极性，赢得员工的支持和信赖，做到“令民

与上同意”，“上下同欲”。也正是因为如此，国外的高层管理者都把主要精力和智慧用于筹谋制定企业的经营思想、经营理念和经营战略，并始终把战略决策置于企业经营的首位上，以此保证企业不断走向兴旺和发达，以此去焕发全体员工忠于本职、与企业肝胆相照、休戚与共的献身精神和创业热忱。这正是我们今天的企业领导者学习借鉴孙子令民与上同意、上下同欲者胜的本质思想所在。

孙子及《孙子兵法》概述

1、孙子──兵圣孙武

《孙子兵法》是春秋时期的古代军事战略家──同文圣孔子齐名的兵圣孙武所著；孙子是人们对他的尊称。孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为"兵圣"，称《孙子兵法》为"兵经"或"武经"。

孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山东惠民）一个贵族家庭。孙武的祖先大多是齐国的高官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子，孙武之孙（一说是曾孙）。

2、孙子兵法概要与框架结构

《孙子兵法》是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，距今已2500多年，是我国同时也是世界现存最古老的一部兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。全书仅13篇，约6000字，但内容却十分丰富，既有对战争规律的透彻阐述，又有军事方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙算。二战以来，许多军政要员把《孙子兵法》视为克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜制富的指南。其他各界人士纷纷争读，形成"孙子"热潮，而且经久不衰。日本许多大公司，把《孙子兵法》作高级管理人员必读书。众多日本公司把它作为员工培训的教材。美国著名的高等学府如哈佛大学商学院，把《孙子兵法》融入MBA的战略课程中。

《孙子兵法》是一部公认为最权威的"军事战略著作，而且可作为《战略管理》、《成本管理》、《市场营销》以及通过竞争获取事业成功的哲学书。《孙子兵法》涉及到管理学、战略管理学等诸多方面。

孙武的兵法十三篇是以"道"为核心主线，以权谋为经线，以战争的一般进程为纬线编织而成。十三篇脉络清晰，结构严谨，内容博大精深；构成有机整体。

从全书整体上看由三大部分构成：第一部分，"战略总纲"包括1、13两篇，1篇

始计，谈战前计划和战争成败，以及谋略必胜之策；13篇用间，即收集信息情报，不仅为定计必需，也是各篇即执行、实施战略过程不可缺少的。第二部分为总论战略方面最基本问题，2篇讨论军争与费用问题，力求费用支出少而获胜（效益高），3篇谋攻即选择谋略取胜。第三部分包括4－12共9篇，对战略竞争的已方、彼方以及外部环境的天、地进行战略分析，4－6三篇为形、势、虚实，主要从已（我）方做分析，称为知已；7－9三篇为军争、九变、行军，主要从彼（对）方情况做分析，称之为知彼；而10－12三篇为地形、九地言地之情况，火攻言天气的情况，这称之为知天知地。

《孙子兵法》是在孙武实践考察和潜心研究20余年而完成的，同时，在"西破强楚"，"北威齐晋"的战争实践中，得到检验和发展。从2500年前直到今日，孙子一直充当着中国历史及近代国内外的威武雄壮的战争话剧的"幕后导演者"。《孙子兵法》不但在军事上，而且在商业、企业等竞争中，都具有很高的理论价值和实际指导意义。

虽然如此，但也不是说《孙子兵法》就完美无缺，时代在变，在社会动态的发展过程中，孙子兵法中的一些说法和提法都有很多与时代不符之处。但是孙子的思想精髓是永久放射灿烂光芒的。因此，学习《孙子兵法》，不是死记硬背"名言警句"，而是要学会"悟"，即：执经问难，推本溯源；在应用《孙子兵法》时，更要切合实际，做到"合情合理"，即：茹古涵今，通权达变。愿与大家一起学习、探讨，并向大家学习。

《孙子兵法与战略管理》——（二）

第二讲、"经校索算"──战略环境分析

成大事者必三思而后行，举大兵者当先计而后动。不思而行，将一事无成；不计而战，必取败无疑。《孙子兵法》以其第一篇[计篇]和第十三篇[用间]首尾相应，以"道"为核心主线，以"不战而屈人之兵""胜兵先胜"为原则，以"权谋"为经线，以战争的一般进程为纬线编织，提出了经"五事"、校"七计"、"知己知彼、知天知地"、"而索其情"的战略环境分析模型；以此而制订战略计划，并战略实施"蓄形"、"造势"；从而"择人而任势"、实现"不战而胜"的全胜的战略目的。

1、经五事

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校（jiao）之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、

仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

经之以五事，经是度量、评审之意。把决定战争性质的五件事，即五大基本要素作为经线、轴心加以考察。"道"指政治：要求上下意见一致，即人和；"天"为天时；"地"为地利；四是将领，五为法制。这五事，"道"为核心可形成孙子的"经五事"的战略环境分析模型：

五事为决定战争胜负五要素，道为五事之首，是核心问题。为君为将一定要认真研究。孙子所论述的"道"是属于政治范畴的概念；孙子将"道"列于五事之首，足见其对政治条件的重视。所谓"道"，就是从政治上使民众与君主的思想一致，这样，民众就能与君主同生死共患难，誓死效命，毫无二心。国君在这里也可以引申为国家。"道"是孙子兵法的核心主线，贯穿全文。战国时期的政治家商鞅也曾说："兵之胜败，本战于政。政胜其民，下附其上，则兵强矣；民胜其政，下畔其上，则兵弱矣。"由此可见，"道"是国家和民众的共同的政治要求；战，则师出有名；胜，是政治因素在发挥关键性的作用。

2、校七计

故校之以计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒熟练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

校之以计。校是比较，计是计算。要从七个方面对已彼双方作好定量比较。这七个方面可分为知彼、知已、知天、知地四部分。把七计与在管理上意义作一比较，具有一定参考价值。

3、索其情

故经之以五事，校之以计，而索其情。

孙子关于决策是在"庙算"时进行的。庙算的步骤是"经五事"、"校七计"、"索其情"，即"经、校、索"三步。从经五事到校七计、索其情、最后到庙算决策，可简称之为"经校索算"模型。

通过经五事、校七计、索其情的战略环境分析，以达到"先知"；从而制定出"胜兵先胜"之战略。

[案例]（一）豆腐贩子与阔老板

清朝康熙年间，浙江省兴化县有一个挑着担子，沿街叫卖豆腐的年轻人，他的名字叫：杨舜华。杨舜华经常在兴化城内走动，对兴化城可谓了如指掌。他发现城内有一家杂货店地处闹市，于是，他就在杂货店的附近摆了一个豆腐摊。杨舜华非常勤快，又很节约，生意虽小，每天也能够盈余几百个铜钱。杨舜华把每天挣来的一小笔钱存放在杂货店中，请店主代为保管。

杂货店的老板经营"不算"，随心所欲；别人进什么货，他也进什么货；一看到什么货好卖，他就不管贵贱，也不管市场需求状况，就一古脑地进一大批，结果，杂货店经常为存货过多而发愁──货存放时间长了，发霉的发霉，变质的变质，连本钱也赚不回来，杂货店的生意越来越小，最后，连杨舜华放在店内的钱也全被使用了。

转眼，十来年过去了，杂货店的生意毫无起色。一天，杂货店的老板非常客气地找到杨舜华，对他说："这些年来，您存放在我店中的钱少说也有千金之数，您虽不开口向我要，我也感到十分惭愧；杂货店的情况您是非常清楚的，要偿还您的钱，几乎是不可能的了；如果您不介意，就把杂货店折价给您，不知您同意与否？"

杨舜华碍于情面，也就一口应承下了。

杨舜华与杂货店为临已近十年，对杂货店的连年亏损的原因可以说了如指掌。他接手后，把杂货店中的滞销货全部减价抛售，集中力量做畅销的土杂货生意，由于对地理环境、货源、销货渠道等都非常了解，且精于计算，因此，生意一天比一天红火。

乾隆甲子（公元1744年）年间，南方各省连年灾荒、盗贼如毛，引起时局动乱，南北交通阻绝，兴化一带的土特产品如桐油等，都运不出去，很多商人都大减价出售；杨舜华认为时局动荡只是一时的现象，交通断绝也是暂时的，随着时局的稳定和交通的畅顺，北方的商人定会迅速南下而大量收购；于是，杨舜华就以非常低廉的价格大量收购桐油、纸张等土杂货并储存起来。

没过多久，乾隆平息了动乱，商路畅通无阻，北方商人纷纷南下，桐油、纸张等价格一涨再涨。杨舜华见时机已到，就将囤积的货物以高价卖出，一时就赚得了三倍以上的利。一夜之间，杨舜华成为了兴化的首富。

[案例]（二）企业战略家──霍尔兹沃恩

英国GKN公司始创于工业革命开始时期，到19世纪末发展成为世界最大的钢