万科客户细分体系
万科”把他们的客户群细分为5 类:
1、社会新锐,即工作3 到5 年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人
2、核心家庭,家庭有一个生活核心,所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活,以“望子成龙型”为
3、活跃长者,有着足够的经济的实力,退休的老人,同时又关心自己老年生活
4、社会标签,成功人士,追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。
5、经济务实型,拆迁后需要新的房子生活的人群。
家庭类型细分指标详细描述
业主年龄子女年龄父母/老人
青年之家<45 ————
年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家25-34 ——有年龄在25- 34岁青年或青年伴侣+ 父母（老人
小太阳无限制0-11 ——业主+ 0-11 岁小孩
后小太阳无限制12-17 ——业主+ 12-17岁小孩
老人之家无限制> 18有45岁以上中年夫妻+ 18岁以上孩子+ 老年老人中年之家无限制18-24——中年业主+18-24岁的孩子
富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源远高于其
一、富贵之家9%
n 基本状况:
这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。
很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。
n 生活形态:
主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。
他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出
n 房屋价值:
他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业
n 房屋需求
-他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。
-因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。
高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和
更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5 类人中最大,平均价格也最高。
二、社会新锐29%
n 基本状况:
这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻,但是学历较高,收入仅次于成功家庭。
-没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小
n 生活形态:
他们接受的是比较多元化的思想观念,在日常生活,休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好- 这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的,主要集中在和朋友聚会,外出参加正式的社交活动,泡吧,外出吃饭,去茶楼喝茶,参
n 房屋价值
这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同,可以给自己带来面子上的增光,但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的 - 房屋的物理特征上强调的是个性特征,能够体现个人的生活品位,独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快
n 房屋需求:
好的户型对他们来说很重要,这样可以方便朋友聚会等活动,还可以体现自己房屋的个性,带来享受和自我的满足。
-娱乐场所能够比较近，比如酒吧,KTV,这样出去玩会很方便。
三、望子成龙31%
n 基本情况:
比例为31%。这些家庭收入水平一般,以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点小孩的健康成长, 是他们精神上的寄托。
n 生活形态
为了孩子的健康成长,这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动,比如打乒乓球，网球，踢足球等。成年人因为照顾孩子，- 这类家庭有着强烈的家庭观念,他们非常关心家庭内部之间和睦,关心每一个家庭成员的健康,总想要找到最美好的家庭生活,让
n 房屋价值:
这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。房屋能够为孩子提供健康成长地方,也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。
他们对家庭有着更多的关注,孩子是他们生活的核心,房屋是孩子健康才成长的地方
也是自己稳定感和归属感的来源
n 房屋需求: 考虑到孩子的健康成长,他们希望能够居住在高素质的小区,充满浓
郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。
房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。靠近自己父母可以让
家人方便照顾孩子,也是保持和睦家庭关系的一
四、健康养老6%
n 基本情况:
这个类型的家庭占总体比例为6%。其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化,或者虽然家里目前没有老人,但将会接来老人住新房子
n 生活形态:
这类家庭由于家庭成员趋于老龄化,一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比如上
公园逛，散步，在室内看书报，看电视石VCD等n房屋价值：
要么是老年人自己为安享晚年买房,要么是子女为孝敬父母而给老人买房。对和父母同住的子女来说,房屋是照顾老人的地方。
对老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。健康是这类家庭最关注的事情,老人的
休闲娱乐是生活的核心。
n 房屋需求：
大型的娱乐锻炼场所对老年人有利老年人喜欢在早上逛超市,去早市,周围的交通状况要好,可以步行出去买东西或溜达
。希望附近能够有小型的医疗机构或者大型五、务实之家25%
n 基本情况:
这类家庭的收入不是很高,还处在事业的起点和奋斗期,一般还是做着基层的工作这类家庭收入不高,对价格非常敏感。
他们对房屋的购买也抱一种务实的观点,从自己现有的经济能力,未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。
n 生活形态:
价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省,在休闲娱乐上也是如此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费n 房屋价值:
这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度,对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义,是未来几年生活的保障
n 房屋需求:
这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量，装修等方面和高价位房屋相比存在不足，-
希望周围的小区比较安全,房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准,还希望有比较低廉的物业费用。但对房屋更
,以“望子成龙型”为主
（无孩子、无父母
伴侣+ 父母（老人
岁以上孩子+ 老年老人
职务等资源远高于其他家庭
最大的特征。
,上美容院,去其他省市出游,去国外旅游,都能够给他们带来社会满足感。
层人之间的联系,促使事业再上一个台阶。
起,能够体现自己的身份和实力,外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。
活的品质,要让自己享受到好的生活。
,外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育,学习活动。这些个性化的场所是他们休闲
娱乐的最爱。
这种荣耀给自己心理上带来的享受。
重和朋友一起分享生活中的快乐时刻,房屋既是下班后放松工作压力的地方,也是最好的朋友聚会,休闲场所。
自我的满足。
他们精神上的寄托。
等。成年人因为照顾孩子,牺牲了业余活动和兴趣爱好,数据显示,这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。找到最美好的家庭生活,让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。
种安定的感觉。
和归属感的来源。
的成长创造良好环境。
也是保持和睦家庭关系的一个保证。
,但将会接来老人住新房子。
内看书报,看电视，看VCD等等。对于远距离的出行或游玩一般是很少的，因为老年人的身体承受不了。
,房屋是照顾老人的地方。
有小型的医疗机构或者大型的医院,这样方便老人的就医。
高,对价格非常敏感。
设想出发来买房。
束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。比如看电视，做家务，看报纸。
意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。
廉的物业费用。但对房屋更高层次的属性，就很少有要求