《橱柜营销技巧资料》word版

柏林世家橱柜营销技巧篇

销售员最易出现的问题

●要作好柏林世家的营销先改掉自己的问题！

⑴、销售人员过于依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型的营销方法和新思路。

（结果是销量也有，但是与同行的方式没有什么区别。）

⑵、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武

不练功之上，很难在最短的时间内击倒对手（顾客成交）。

⑶、对自身产品的优点还不十分了解，很难在短时间内推出“亮点”打开僵局，从而提升顾客的兴趣。

⑷、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和

真正购买意图（你喜欢的卖点，并非顾客需要的“买点”）。很容易就让顾客感觉到你在给他做“营销”，所表现的“意图”太明显。

⑸、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的柏林世家产品是卖给谁的？柏林世家应

该怎么样去销售？柏林世家于市场竞争对手之间的比较，优势到底在那里？

如何作好柏林世家营销

●问题：先了解什么是营销？

营销可以理解为是一种“包装”，决非大家认为的“吹牛”，同时也是一种人与人交流谈判的艺术，是一种个人魅力的展现，他将教会你如何去为人处事，它是一门综合学科。

A、教会你如何去表明一个事物的道理。

B、教会你如何对一个事物进行推论，并举一反三。

C、教会你该如何去了解对方的想法并与之沟通。

D、教会你应该如何与顾客建立良好的关系，消除不信任感。

E、教会你应该怎样去了解市场、同行的变化、动态，去掌握第一手信息资料。

F、教会你如何在充满硝烟的商场去寻找战机，以谋取胜。

G、作橱柜呢！又会教会你怎样去做一个专家，因为只有专家才会卖专业产品。

所以很多学科都将是我们的补充材料（哲学、心理学、公关学、经济学、孙子兵法等等），你们只要仔细留意一下身边就会发现到处都充满了营销。就连卖菜的农民他也知道在蔬菜的上面淋上水，这也可以称呼为是营销的包装，还有很多例子

……

营销是相当复杂的，并不只是靠一点激情和口才就行的，需要不断的提升和研究。是用一种理性的思维分析和控制事情的发展，用感性的方式来表达，同时呢！还需要投入你的兴趣，才能作到最好。其实做营销就如同做人。我们在平时可以多问自己为什么？为什么？顾客会有这样的要求，为什么？顾客会有这样的问题？这样以来，你就可以发现很多事情并非想象中的难度。柏林世家营销的出现，是要去彻底颠覆和改变同行现在这种落后与不规范的销售方式。

营销的等级划分

我们作营销，就应该对自己的营销能力进行评估，这样你就会知道自己在营销方面到底处于怎样的位置和水平，还有什么问题需要解决？

●第一种没有营销：（最低级）

早期的国营商场的销售方式。

●第二种凭空捏造型：（初级）

不可信，讲大话，如同卖狗皮膏药。

●第三种说的多作的少：（三级）

讲解有一定的条理和论据，但缺乏相对的证据和可比性，以讨价还价为主。

●第四种有演示、有道具的讲解型：（二级）

较可信，营销成分也较明显，与同行相比较缺乏针对性、实用性和独特的卖点。

●第五种完美型：（一级）

能够提出最新的产品流派和新颖的实用功能和未来发展方向，去改变人们对传统橱柜的认识。产品有独特的卖点，通过简单的对比就可以教会顾客如何去选择整体橱柜，让顾客自己自觉的去进行市场比较，自己得出结论，容易成交。

总结语：做销售就要看谁的销量大，只有出货才是硬道理，不出货就是歪道理。最关键的是要看你的心态，你用何种眼光去看待你现在所处的位置和你的工作。因此；现场营销要作好，需要长时间的去总结归纳。首先就要避免的就是，最容易出现的严重思想误区：营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”；因为任何人临场的发挥，都不可能考虑到方方面面的各种因素，也会或多或少存在“问题”，但是通过背诵资料就可以弥补我们对产品的不熟悉和对“专业知识”的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况进行灵活的运用，就不会给顾客背书的感觉（你是经过专门培训

的）。

成功的营销存在的三个共同点

●兴趣点：

传统的营销往往是为了“卖点”而找“卖点”，从而再去夸大卖点，往往忽视了购买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的“卖点”顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此；我们应该去挖掘顾客需要的“卖点”而并非是自己一味强调的“卖点”，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求，只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。

●证据：

中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现德国柏林世家的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。

●激情：

我们也可以理解为霸气十足，这是营销的一种“升华剂”，营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”，显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的进口品牌，如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里并没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择柏林世家。

如何正确有效的引导顾客去——感受柏林世家你要去引导顾客感受柏林世家带给他（她）的好处，你就必须要先去感悟柏林世家的营销，柏林世家的营销优势在哪里？柏林世家营销的方法是什么？柏林世家营销的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“发挥”。

柏林世家营销的优势：与同行的与众不同，加上自信、激情、主动、全面、透彻的介绍。

柏林世家营销的方法：确定对手、区别同行、针对营销、解决问题、建立标准。

柏林世家营销的目的：不是去培训员工，而是去培训顾客。

●先了解对手后的“主要问题”

如何让消费者充分的感受到柏林世家的各个优势，关键的是不要只停留在表面的讲解介绍，最主要是强调自己的自信心、强调柏林世家的优势、去区别同行、去对比比较、让顾客参与、让顾客想象、让顾客担心、建立我们的标准，只有这样才可能让每个顾客对柏林世家的产品留下深刻的印象，用我们的标准去衡量对方，买柏林世家才是最佳选择、唯一选择。

因此；要先了解对手的“问题”讲解才有自信和激情，才有“针对性”。

1、不是专卖店，什么“牌子”都在卖。

2、一套橱柜产品什么品牌都有，售后服务自然有问题。

3、没有实现厨电一体化。

4、没有达到整体厨房的标准。

5、产品没有设计，一味去抄袭欧洲的外观和款式。不符合中国的使用习惯设计，不“人性”不“智能”。

6、价格不统一，还停留在最低级的“讨价还价”销售方式。

7、使用“延米”报价，存在很大的价格“水分”。

8、为了方便自己的销售给顾客“设计”，不实用、没“个性”。

9、现场与实际使用差距太大，顾客容易被误导，好看不好用，顾客根本看不到实际效果。

10、什么行业都在“做”，橱柜刚起步，怎么可能专一和专注。

11、采用国内标准用材（16MM材料和防潮），只重“外观”不注重内在。

12、所有五金配件进行额外采购，进行二次销售，价格有水分、没有性价比。

13、圈套销售，顾客先交定金后，再增加配置再加价格，顾客被动消费。

●“针对性”讲解的方式运用

同行讲什么？你要清楚，同行卖什么？你要清楚，同行的缺陷在哪里？你要清楚，只要我们建立在对同行的了解，我们讲解才有针对性，给顾客的可靠性才高。我们可以将柏林世家的讲解建立在一个标准（绝对的针对性讲解），采用两种方式去讲解：

①、预防式营销：

如果顾客还没有去过其它品牌，就需要我们先给顾客建立选购整体橱柜的标准，针对对手的“问题”进行讲解，最终让顾客用我们的标准去衡量对方。这种方式会使得对手不讲又不行，讲了就“挨打”。②、揭露式营销：

如果顾客去过其它品牌再到柏林世家，就需要我们针对对手品牌的问题进行一一化解，去揭露它们的缺陷，然后“不知不觉”的建立我们的标准，教会顾客怎么去判断、怎么去鉴别什么才是好的整体橱柜。

揭露式营销最佳方式：揭露对手的欺骗手段，可以达到最快捷、一刀致命的目的。

注意：针对性讲解千万不要指名道姓，不要让顾客产生逆反心理。该“含蓄就含蓄”该“愤怒就愤怒”，你所表现的目的是什么？给顾客的感觉是什么？答案：是对顾客负责，为他着想，替他担忧，结果是

你帮助了顾客，顾客就会感谢你——卖单。

●柏林世家的“培训式”营销

在现场销售无论是采用“预防式”还是“揭露式”营销手法，其目的都是需要顾客按照我们的“标准”去最终接受柏林世家的产品，总结以后就是对顾客进行“购买前培训”；这种“培训”方式不是一种非常直接的与顾客之间的买卖关系，而是要我们去教会顾客怎样选择整体橱柜，又怎样去鉴别什么是好的整体橱柜；这种方式不是要我们对顾客进行真正的培训，是讲究把主题（表达意图）、讲解和对比，进行三位一体的结合，进行自然而又自信的讲解，要我们多提出一些顾客没有想到但又非常实际的问题（顾客关心的），关键是观点的建立和在于切入点的掌握，能否迅速的提起顾客的兴趣，这种“培训”就可以最终去改变以往那种一味的“推销式营销”，让顾客自觉或不自觉的按照我们的“制定标准”去选择整体橱柜，只有我们的才是最好的、唯一的、最佳的选择。柏林世家认为最上乘的营销就是——培训式营销。

要作好“培训式”营销，首先要学会换位思考，将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买时会有什么担心？会有什么疑问？你在不懂时将如何去选择？你需要得到什么样的帮助？因此；做销售的基础是你对消费者的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！所以；我们的“培训式营销”是一定要建立在对顾客的了解，有了“共识”就会成为“朋友”。

特别注意：现场销售最容易出现的问题是对顾客的实际需要和购买目的不了解，最终造成盲目的讲解和推荐，结果每一套都讲过了，顾客对每一套留下的印象并不是很深，还留下太多的疑问？这是一种很被动的讲解。所以为了避免这种被动式讲解，就需要我们对顾客进行“针对性”讲解，我们先“对症下药”，基本了解顾客的实际需要、厨房的面积和格局等等再实施讲解，就会达到事半功倍的效果。

●柏林世家与同行的与众不同（标准树立）

柏林世家与同行在各个方面都有本质的区别，有区别就有差距，有差距就是缺陷，因此；我们要绝对强调自己的优势，才能树立自己的“标准”，柏林世家与同行的“与众不同”就是我们的最大优势。

强调1：柏林世家的八大统一

品牌、设计、生产、标准模块、配件、价格、安装监管、售后服务。所有一切都建立在柏林世

家所

有产品的品牌统一，品牌没有统一一切都得不到统一。

强调2：柏林世家的六大标准

法兰克福设计理念、智能化、整体厨房、厨电一体化、统一专卖、国际化标准。

强调3：柏林世家实现五位一体的现代整体厨房最高标准方案

娱乐、休闲、烹饪、饮食、收纳。

强调4：柏林世家的科技优势

品牌优势、科技智能化、科技功能配置、科技五金件。

强调5：柏林世家的体验式销售

按照国家建委提供的八大户标准户型，实现整套设计、整套销售，消费者很容易根据自己的实际需要“对号入座”，现场的陈列就是家庭的实际参照“所见及所得”。

强调6：柏林世家的国际化标准（设计、材料、生产、工艺、配置、环保、服务）

以上的6个强调，就是柏林世家的销售核心，也是体现柏林世家的最大优势。柏林世家的销售人员在现场讲解中，只要围绕这6个方面的核心进行销售，将很容易与同行作出的最大区别比较。

⑴、德国“法兰克福设计理念”——柏林世家的最高设计标准

德国柏林世家“法兰克福厨房设计理念”，代表全世界现代厨房发展最领先科技和最高设计标准。实现了柏林世家产品与欧洲同步的最新设计方案，现场的柏林世家产品设计就是整体厨房最佳解决方案。顾客不用再“东挑西选”，也不用考虑应该怎么搭配，就实现了最方便、最快捷的选择——“傻瓜式选择”，实现了以“使用者智能化操作为中心”的橱柜。将厨房的娱乐、休闲、烹饪、饮食、收纳融为一体，实现了现代整体厨房五为一体的最高标准设计。

⑵、强调德国柏林世家法兰克福设计和技术支持下的“橱柜”标准

德国柏林世家智能科技实现“快乐厨房，情感空间”，彻底解脱以往枯燥、烦琐、劳累的厨房生活。实现“人性智能”和“科技智能”的现代整体“橱柜”标准，柏林世家科技将“橱柜普及中国”。

⑶、强调柏林世家方便、好用的整体厨房标准

柏林世家在中国是唯一一家真正的整体厨房品牌，将厨房内所有产品，所有的橱柜部分、吊柜部分、厨房电器、五金配件、台面部分等等，都实行统一品牌的设计、生产、标准模块、价格、安装监管和售后服务。柏林世家以法兰克福“以人为本”的设计方案，将整体厨房内各个功能依照人体工程学的原理进行安全、合理的分配和布局，实现的最方便、最好用的整体厨房最佳解决方案。

⑷、强调柏林世家专业的“厨电一体化”设计标准

“厨电一体化”是欧洲严格的设计和生产标准，否则不允许上市销售，柏林世家在中国是唯一一家真正的“厨电一体化”品牌，柏林世家将厨房内所有的电器与橱柜完全融为一体，进行统一的品牌和统一的设计，实现真正的厨电一体化，避免了厨房电器的额外采购和二次加价销售，售后服务没有推委。

⑸、强调柏林世家“统一专卖”所带来的统一价格销售和服务标准

德国柏林世家在中国是唯一一家采用欧洲标准整体厨房销售方式的进口品牌，也是在中国是唯一一家实行是统一专卖的橱柜品牌。柏林世家产品采用统一品牌、全国统一售价的销售模式，彻底杜绝了由于各个品牌间的相互搭配销售，所带来的虚假价格以及暴利价格，这种销售方式让每个消费者快速、安全的购买到自己需要的产品，绝对避免销售欺诈。柏林世家专卖店的出现改变了国内橱柜行业的混乱局面，柏林世家将更安全、更快捷的服务于消费者。

⑹、强调柏林世家的国际化标准

柏林世家作为德国一个高格调的进口整体厨房品牌，无论是从设计、材料的使用、生产的工艺、环保要求、功能配置、销售体系还是服务要求，都是严格依照国际化的最高标准要求执行。实现了柏林世家产品与欧洲同步的最新整体厨房设计方案和现代整体厨房的最佳解决方案（方便、好用、实用），决非在中国国内橱柜行业普遍存在的“豆腐渣工程”。

营销人员十大要素

商场如战场，竞争非常激烈。所以要做到一个好的营销人员，就要注意以下十要，在工作中调整并且发挥。

一、要兴趣：

二、要激情：

三、要主动：

四、要观察：

五、要沟通：

六、要心态：

七、要团队:

八、要勇敢：不要怕做错，要勇敢的迈出第一步。

九、要勤奋：

十、要总结：

柏林世家销售十问

一、请问您家厨房大约有多大的面积？

二、请问您知道你们家的厨房大概有多长？

三、请问您的厨房是什么样的户型呢？

四、请问您喜欢什么样的风格呢？

五、请问您准备做开放式的厨房还是做封闭式的呢？

六、请问您的楼盘在什么位置呢？

七、请问您大概什么时候开始动工呢？

八、请问您的厨房有没有看过风水呢？

九、请问您的厨房是否是二次整改呢？

十、请问您是否有带您的设计图纸呢？

十一、请问谁是厨房的主要使用者呢？

营造现场销售气氛

良好的现场销售气氛将直接影响销售数量。热闹非凡的现场气氛和络绎不决的人流，可以表现为一个品牌在当地的知名度，可以吸引更多顾客的注意。对于消费者而言，店面的人气和销售气氛将直接影响他的购买行为。因此，如何控制现场气氛是保证销售至关重要的营销手段。

品牌的知名度、口碑、服务内容（品牌推广、售后服务、广告宣传、公益活动等）、店面所处的环境、地理位置、形象、销售季节以及人员素质等都是影响店面销售气氛的重要环节。品牌的知名度、口碑、服务内容达到一定标准，将会使得大量的消费者主动接受我们的品牌，是维持店面气氛的最好手段。同时有一个好的商业环境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的现场设计和布局也是吸引消费者前来购物的重要环节。以上是制造销售气氛的硬件部分，而软件部分的结合就是我们每一个现场销售人员的素质和对于气氛的营造能力以及控制力，如何去控制和营造一个良好的现场销售气氛；

⑴、珍惜每一个讲解机会，留住顾客的时间越长成交的机会越大，留住顾客的时间越长就会营造一个良好

的销售气氛，吸引其它顾客的机会就更多。

⑵、在门店尽可能的多作一些活动策划和服务内容，比如；免费设计、针对小区服务、老顾客预约新产品

鉴赏等等，充分利用老顾客的回头率带动现场人气，吸引更多的顾客。

⑶、在没有顾客的时候可以采用销售人员相互之间的训练讲解，保证店面不至于冷清，不仅可以实现吸引

顾客的目的，还能够使销售人员的讲解能力得到提高。

⑷、现场讲解尽量声音大些，实现更大范围的推广效应，吸引更多的顾客参与你的讲解，同时可以保证在

其它品牌的顾客知道我们品牌的存在。

⑸、在讲解过程中，通过对其他顾客的吸引，去主动出击寻找一个讲解对象以他为中心，实现更好的现场

气氛，从而去发掘真真的有效顾客实现销售（一定注意人员相互之间的分工协作）。

⑹、多去门口看看，再去外边“逛逛”，多结识几个“朋友”，关系搞好了，“朋友”会给你做客人推荐。

现场营销注意的细节和技巧

前言：销售员是顾客与产品之间的桥梁，如果让顾客接受产品，首先要接受你，通过你再来接受产品和你所推荐的品牌，所以我们在讲解产品时就要注重一些方法和技巧。

⑴要强调演示的重要性：

也就是证据，演示的目的就是加深印象。只讲不做，怎么会有说服力，“眼见为实，耳听为虚”，任