《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲
（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务
《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。
二、课程讲授内容、基本要求与学时分配
第一章国际商务谈判概述 2学时
教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。
第一节国际商务谈判的概念和特征
一、国际商务谈判的概念
二、国际商务谈判的特征
第二节国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
二、国际商务谈判的类型
第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式
一、国际商务谈判的基本程序与管理模式
二、商务谈判的管理模式——PRAM模式
第二章国际商务谈判理论 2学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。
第一节商务谈判的经济学理论
第二节商务谈判的心理学理论基础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
二、贯彻心理原则的措施
三、谈判中需要注意的一些心理因素
第三节整合型谈判模式与双赢原则
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）
二、兼顾双方利益的做法和策略
第四节博弈论与诚信原则
一、商务谈判中的诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用
第五节其他理论
一、身份理论
二、社会作用理论
三、场理论
四、理性选择理论
五、转化理论
第三章商务谈判的准备 2学时
教学目标：通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活应用、还有赖于谈判前的准备工作。谈判实践证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。
第一节资料准备
一、收集资料的内容
二、收集资料的方法和渠道
第二节策略准备
一、商务谈判目标的确立
二、商务谈判方案的拟定
第三节人员准备
一、商务谈判人员的素质
二、商务谈判组织的构成
第四节其他准备
一、商务谈判地点的选择
二、商务谈判场地的选择与布置
三、食宿安排
四、模拟谈判
第四章开局谈判 2学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。此外，还要弄清楚对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。以及使用的谈判谋略等。
第一节开局阶段的控制策略
一、开局目标的设计
二、开局目标的表达
三、开局气氛的营造
第二节确定谈判议程策略
一、谈判议程的内容
二、谈判议程的顺序安排
三、谈判议程安排中的其他问题
第三节谋取谈判主动权策略
一、谋取谈判主动权的信息优势策略
二、谋取谈判主动权的时间优势策略
三、谋取谈判主动权的权力优势策略
四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势
第五章谈判中的探测技巧 2学时
第一节谈判中对对方意图的探测策略
一、熟悉谈判对手
二、耐心倾听对方的叙述
第二节对对方窥测己方意图的防御策略
一、战略防御策略
二、运用语言表达能力
三、运用规避策略
第三节如何应对对方的直接探测
第六章磋商阶段的技巧 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生掌握谈判的磋商阶段是谈判的实质性阶段，此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。
第一节发盘策略
一、发盘的含义
二、发盘的原则和依据
三、几种常见的发盘策略
四、如何对待对方的报价
第二节还盘策略
一、还盘的含义
二、还盘前的准备
三、还盘的策略
第三节让步策略
一、让步的基本原则和要求
二、让步的类型
三、让步的节奏和幅度
四、让步的策略
五、迫使对方让步的策略
六、阻止对方进攻的策略
第四节僵局缓解策略
一、谈判僵局产生的原因
二、僵局的处理原则
三、商务谈判中僵局的利用和制造
四、突破僵局的策略和技巧
第七章成交技巧 2学时
教学目标：通过本章的学习，使学生了解谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声，达成交易的主要障碍已经消除，但仍然有许多重要工作要做。这一章将介绍许多谈判的技巧以促成谈判的达成。
第一节成交意愿的表达方法
第二节成交信号的探测
一、倾听语言的信号
二、谈判者的非语言信号
第三节成交信号接收策略
一、把握成交机会
二、了解对方的需求
三、当谈判对方主动上门时
四、对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心
第四节成交促成策略
一、谈判的焦点是利益而不是立场
二、寻找对立立场背后的利益
三、造足优势法
四、运用专业知识
五、善于造势
六、参与说服法
七、诱导对方走向肯定
第五节成交签约策略
一、最后一次报价
二、最后的总结
三、采取一种行动表明谈判结束
四、时间策略
五、对待不同时间文化的策略
第八章其他技巧 4学时
教学目标：通过本章的学习，需要从另外两个角度来探讨谈判中的技巧，即如何协调与谈判对手的关系，以及如何针对谈判内容采纳适当的策略。
第一节协调与谈判对手关系策略的运用
一、建立满意感
二、“开小会”
三、恻隐术
四、宠将法
五、激将法
六、告将法
第二节针对商务谈判内容运用的谈判策略
一、挡箭牌策略
二、声东击西策略
三、空城计策略
四、针锋相对策略
五、最后通牒策略
六、货比三家策略
七、唱红白脸策略
八、化整为零与化零为整策略
九、抹滑油的策略
十、收官的策略
第九章商务谈判中的语言技巧 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解怎样通过语言明白对方的意图，并且充分、完整、准确的表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的。
第一节商务谈判语言的形式及表达原则
一、商务谈判中几种典型的语言形式
二、商务谈判语言表达的原则
第二节商务谈判语言的运用技巧
一、商务谈判中倾听的技巧
二、商务谈判中问与答的技巧
三、商务谈判中叙述的技巧
四、商务谈判中辩论的技巧
五、商务谈判中说服的技巧
六、商务谈判中拒绝的技巧
第三节商务谈判中的行为语言
一、眼睛的“语言”
二、眉毛的“语言”
三、嘴的“语言”
四、上肢的“语言”
五、腰部的“语言”
六、下肢的“语言”
七、其他姿态的“语言”
八、切莫误判肢体语言
第十章国际商务谈判礼仪 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解和掌握商务场合下的服饰礼仪，举止与谈吐礼仪，宴请礼仪，馈赠与受礼礼仪，以及熟悉和掌握日常交际中的礼仪与礼节。
第一节服饰礼仪
一、服饰的功能
二、服饰选择的原则
三、女士装饰礼仪
四、男士服饰礼仪
第二节举止和谈吐礼仪
一、举止礼仪
二、谈吐礼仪
第三节馈赠礼仪
一、馈赠的目的
二、选择礼品的原则
三、馈赠的礼节
四、受礼的礼仪
第四节宴请礼仪
一、宴请的形式
二、宴请的安排
三、宴会过程
四、餐桌上的礼仪
五、赴宴的礼仪
第五节日常交往的礼仪与礼节
一、见面时的礼节
二、使用名片的礼仪
三、电话联系的礼仪
四、拜访的礼仪
五、日常交际中的礼仪与礼节
第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解由于同一文化的商业伙伴之间谈判的艰难性，谈判风格差异更趋复杂化，因此国际商务谈判者有必要研究国际商务中的文化差异因素纳入谈判函数。
第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响
一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
二、价值观差异与国际商务谈判行为
三、思维差异与国际商务谈判行为
第二节基于文化差异的国际商务谈判对策
一、文化差异与国际商务谈判前对策
二、文化差异与国际商务谈判过程对策
三、文化差异与国际商务谈判后对策
第三节各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格
二、美洲地区商人的谈判风格
三、欧洲地区商人的谈判风格
四、其他地区商人的谈判风格
三、说明
本课程的先修课程为《国际贸易学》、《国际贸易实务》
四、教材和主要参考文献：
使用教材：《国际商务谈判》黄卫平，董丽丽主编机械工业出版社
主要参考书：1、《国际商务谈判》窦然主编复旦大学出版社
2、《国际商务谈判——理论案例分析与实践》白远主编中国人民大学出版社
3、《国际商务谈判》刘园主编首都经济贸易大学出版社
4、《国际商务谈判》刘园主编中国人民大学出版社
5、《国际商务谈判》宋格兰主编高等教育出版社
教学大纲制订者：马岚岚
审订者：李同彬
经济学院国际经济与贸易系
2010年8月17日
自考国际商务谈判真题及答案2010-2012
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
国际商务谈判中的
国际商务谈判中的 跨文化因素分析 学生: 学号: 、尸■、■ 前言 随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过 信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是
文化之间的交流和沟通。 影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至 失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍, 谈判才能顺利进 行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959 年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界（胡文仲等,1997:50）, 其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些 有针对性的建议。 一、沟通方式 美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系（胡壮麟,2001）。即使是有着相同文化背景的讲话者 之间也有约10%?20%的信息被误解或听错了，那么在国际商务谈判中，用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。 除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就（Samorar et al, 1 981 ）。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的（刘建明,2006）。有时后者比前者更具有说 服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生 不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化” 和“低语境文化” , 并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为（Hall,1976:85 ?103）。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信 息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常 用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示, 而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊 尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈 判带来障碍。 二、思维方式 在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者 他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思 维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出
世界民族概论教学大纲
《世界民族概论》课程教学大纲 一、课程基本信息 1、课程名称（中/英文）：世界民族概论/Introduction to World Ethnic Groups 2、课程性质：专业必修 3、周学时/学分：3/3 4、授课对象：民族学专业 5、使用教材：李毅夫、赵锦元.《世界民族概论》.北京：中央民族大学出版社，1993年6月 二、课程简介 在当今世界上，民族问题是多民族国家面临的一个复杂问题，不同国家都有自己解决民族问题的理论、政策和实践。因此，了解和认识国外民族情况、民族问题、民族政策和民族理论，分析研究国外民族工作的经验和教训，是民族学研究的一个重要内容 《世界民族概论》做为民族学专业的必修课程，主要讲授内容为：从全球范围的角度分析当前世界民族的基本情况，其中包括世界各民族的人口数字、地理分布、经济类型、文化交流、人种构成、语言系属、宗教信仰，然后分洲详细讲述各大洲民族发展的具体形式、民族分布特点、主要的民族以及民族关系格局、民族问题的表现形式及其特点和有关国家处理这些问题的民族政策和民族理论。 三、教学目的与基本要求 通过本课程的学习，学生应当掌握下列基础知识：世界各国民族的分布、人口、人种、宗教、语言、宗教、历史发展等基本情况；了解世界范围内的民族关系格局及其发展规律；了解其他国家处理民族冲突和民族矛盾的政策、理论和措施；掌握正确处理民族关系的理论和原则。同时，课程还要求学生能够运用课堂理论知识对现实中某一民族文化现象进行具体分析，同时具备理论素质和认识问题解决问题的能力。
四、教学进度表 章次题目教学时数 第一章世界民族的人口与分布 1.5学时 第二章世界民族的人种构成 1.5学时 第三章世界民族的语言文字 1.5学时 第四章世界民族的宗教信仰 1.5学时 第五章亚洲民族概说9学时 第六章非洲民族概说9学时 第七章欧洲民族概说6学时 第八章美洲民族概说6学时 第九章大洋洲民族概说6学时 第十章当代世界民族问题9学时 总计51学时 五、考核方式和成绩评定办法 1、考核方式：闭卷考 2、成绩评定办法：平时、期中、期末成绩分别为10%、20%、70%（平时成绩由作业成绩、课堂讨论成绩、小测验成绩等构成） 六、内容提要 第一章世界民族的人口与分布（教学时数1.5）教学目的：通过对“民族”定义的辨析，对世界民族人口状况、地理分布和经济类型的介绍，让学生充分了解汉语中“民族”一词多义性，掌握本课程中的核心概念“民族”，初步认识世界民族分布的格局，为后面的学习打下基础。 教学重点：世界民族人口状况、世界民族的地理分布和经济类型 教学难点：世界民族人口变化趋势
国际商务谈判中的专业术语
国际商务谈判中的专业术语 第一组 为“E”组，指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物（发货）。 EXW(EX works)：工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。 第二组 “F”组(FCA、FAS和FOB)，指卖方需将货物交至买方指定的承运人（主要运费未付）。 FCA (Free Carrier)：交至承运人（指定地点）。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 FAS(Free Alongside Ship)：船边交货（指定装运港），是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和风险。 FOB(Free On Board)：船上交货（指定装运港），该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 第三组 “C”组(CFR、CIF、CPT和CIP)，指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任（主要运费已付）。 CFR (Cost and Freight)：成本加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船订舱，支付至目的港的正常运费。 CIF(Cost、 Insurance and Freight)：成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。 CPT(Carriage Paid to)：运费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏
国际商务谈判的方法
国际商务谈判的方法 一、求同存异和实现双赢的原则： 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商 业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何 运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过 友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合 同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同 当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不 情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事 人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的 情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈 判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、 法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行 研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的 基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求 同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准： 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商 业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动 中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双 方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研 究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付 谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。
2018年10月自考00186国际商务谈判试卷及答案
2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是
国际商务谈判中的报价技巧
国际商务谈判中的报价技巧 内容摘要：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词：商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方
达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
自考第一章国际商务谈判概述复习资料.docx
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
国际商务谈判中的策略
国际商务谈判中的策略 国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉
丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判中的策略之谈判中：正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽 相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着 有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语 言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，
世界民族音乐概论论文
聆听世界民族音乐有感 出于对音乐的喜欢，我在本学期选择了世界民族音乐文化，每个星期我都带着憧憬期待晚上世界民族音乐概论的到来。而不知不觉世界民族音乐概论课已经到了尾声。在杨老师一个学期的全心授课下，我学会了很多音乐知识。在没上这门课程之前，我只是听一些流行歌曲，对民族音乐认知，也仅限于中国传统的民乐，并没怎么了解。当我真正接触到这门课程是，我觉得自己的音乐世界真的太渺小了。甚至可以说是肤浅。在课上我知道了世界不同国家，不同区域都有着属于自己的独一无二的民族音乐。而我所理解的民族音乐不过是其中很小的一部分。 上这门课，可以说是一种享受整个课堂气氛让人感觉很轻松，也很舒服。你要做的就是跟着老师的步伐，去享受不同国家，不同地区的民族音乐。在一片欢快愉悦的氛围中学习和了解世界民族音乐。民族音乐作为文化的一个重要组成部分，是富有民族特色和各宗文化的综合，同时也需要各民族在长期历史发展中不断创新和改善后形成的。音乐文化包涵了多种文化，涉及到我们生活的每一个方面。不同的民族，因为历史的不同，生活习惯的不同，语言文字的不同，其产生的民族音乐自然而然的就是有很大的差别。而我觉得差别只是单纯的表现在形式的不同，其根本上还是一样的，都是对自己民族精神或者是信念的一种表达，又或者是对人们情感的一种表达。总之，音乐的根本就是情感的表达，这种情感可以是个人的，也可以是整个民族的，亦或是关于爱国的，关于爱情的等等。 说到世界民族音乐就不得不谈到世界民族的乐器。不同的民族，各式各样的乐器，在这堂课上，我算是长眼界了。有爱尔兰的风笛和竖笛，有蒙古的马头琴，有我国的古筝，琵琶.......真是数不胜数。而我最喜欢的就是非洲手鼓，它不仅是个非常好听的乐器，而且是个非常有激情的鼓.当你熟练打出一小段一小段时,你会发现你的鼓在深情的说话.当你和朋友们共同演奏同一个速度节奏的时候,你会发现你融入了其中,在和你的朋友们没有语言的沟通交流.这些感觉真的都是妙不可言. 民族音乐文化总是蕴含着丰富多彩的文化，而每一种文化代表的一种民族意志，那是独一无二，不可复制的。我们需要静下心来去感知民族音乐背后的文化，体会民族音乐的伟大魅力。让民族音乐来净化并升华我们的灵魂吧!
国际商务谈判
N1 The Mind and the Heart（谈判心智） 1.1.4 Negotiation As a Core Management Competency 1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性） 原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化 1.2 Negotiation Motives 1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解) 1.2.1 Conflicts 1.2.1 冲突 谈判的直接原因。人们进行谈判是由于存在冲突。冲突导致谈判。更好地理解谈判，首先需要理解冲突 1.2.2 Stakes 1.2.2 利益得失 人们需要追求利益。由此产生了矛盾、冲突和对抗。冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。 1.2.3 Scarcity 1.2.3 资源的稀缺性 利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。 1.3.1 Negotiation Sandtraps 1.3.1 谈判中的陷阱（失误） 在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误： 1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”） 2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”） 3）从谈判桌边走开 4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”） 1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators 1.3.2 人们为什么是低效的谈判者 其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。 究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的： 自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足 1.4 Debunking Negotiation Myths 1.4 揭开谈判的误区（错误的想法） 1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的 1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱 1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的 1.4.4 误区四：经验是了不起的老师 1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险 1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉
国际商务谈判自考复习重点
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析
2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判中数量最多的-种谈判是（ A ） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ） A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ B ） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会性信息 D.政治性信息 4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ C ） A.厂长或经理可出席
B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 D.—人可身兼数职 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ A ） A.核心 B.开始 C.前奏 D.结束 7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ D ） A. 30%以下 B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%以上 8. 眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ B ） A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ C ） A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ D ） A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）
谈谈国际商务谈判中的沟通技巧
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。