山茶油营销计划书
营销是个庞大的系统工程，它的内容不仅仅是产品的销售，还包括而不局限于管理、服务、品质、安全、诚信及文化价值传播等等。在很大程度上，公司的营销成败决定着企业的生死兴衰。中国内地很多企业，尤其是民营企业，在发力进军新兴市场行业时屡屡遭遇失败，其多数原因都是对营销缺乏正确、深度、系统认识及缺少真正专业的营销团队造成。基于此，特编写了本营销计划。
本营销计划涵盖了公司的战略发展、品牌理念与营销运营实务，是营销中心战略性文件，能为各营销及品牌部门提供必要的工作指引。每一个相关员工都应当深入学习、切实领会，并在工作中积极实践，不断推动公司更快、更好、更强发展。
行业概况
一、山茶油市场是我国新兴的市场行业，政府重视，引导有力。虽然早在2300多年前，我国就有了山茶油的应用历史，但真正促使它进入快速发展阶段，形成行业市场初步竞争格局的，是在2008年。为规范、管理、发展好这一新兴市场行业，2009年7月，国家林业局发布《全国油茶产业发展规划》（2009~2020），从国家宏观层面对这一行业予以战略定位，指出了产业发展的必要性、紧迫性，并明确行业技术、开发范围、产地布局、市场规模及虫害防治、管理体系建设等内容，为山茶油的市场化、标准化、科学化管理运营提供了必须的政策支持。各相关地方政府依据这一规划，积极出台产业扶持政策，行业机遇前所未有。
二、山茶油行业发展空间极大。目前我国油茶种植面积约为4500多万亩，年产茶油不到30万吨，仅占食用油1.23%，年产值仅为110亿元左右。为改善国人的食用油营养结构，根据国家规划，到2020年前，我们国家要将油茶种植面积扩大到9300多万亩，年产茶油300多万吨，占比食用油要达到15%，年产值要提升到1000亿元以上。从这些数据对比看，山茶油行业的市场容量有10倍以上
的拓展空间。
三、单从食用油角度看，国内市场实际需求也非常大。依据第6次人口普查的趋势预测，我国未来几年人口会达到15亿，按人均年消耗食用油22公斤计算，全国需要3300万吨才能满足人们的基本生活需求，而目前我国各类食用油的总供给能力仅1000万吨左右，市场缺口很大。
四、山茶油成为全球现代生活必需品的趋势越来越明显，国际市场有待开发。山茶油与橄榄油、椰子油、棕榈油并称世界四大木本植物油，营养、保健、药用价值非凡。山茶油的单不饱和脂肪酸含量超过85%以上，最好的产地品种甚至达到90%，亚油酸等多不饱和脂肪酸含量超过10%，这些元素对人体心血管健康非常有益。不同人群食用证明，山茶油还能有效提高人体免疫力、增进胃肠道吸收功能，改善肤质、发质明显。更突出的是，根据美国国家医药中心最新实验证实，与世界其它油类相比，山茶油中独有的茶多酚和山茶甙元素对降低人体胆固醇及防癌抗癌有一定的功效。从这些方面看，山茶油已经越来越受到世界目光的关注。国际市场的开发日渐升温，山茶油必然会走出国门，走向广阔的世界舞台。
五、山茶油全身是宝，副产品市场空间大。茶枯可以生产茶皂素、抛光粉、饲料等，每吨达1800元，茶壳可做活性炭、糠荃、食用菌培养基等，每吨在250元左右。而且随着市场的发展，这些副产品的提价空间也较大。
六、山茶油行业发展有着鲜明的地域性特点，行业存在天然的竞争壁垒。从全国来看，虽然山茶油分布在我国淮河、长江以南的14个省，但综合气候、地形、土壤等自然因素比较，对油茶树成长最好的地域是湖南、江西、广西三省。这三个省的油茶种植面积占到全国的76%以上。即是说，由于这个行业存在先天性优势，其它的省份想要抢占行业龙头宝座，难度大，可能性低。在这三个省中，哪
一个地方提前重视，哪一家企业率先圈地兼并做大市场份额、打响市场品牌，哪一家企业就能成为地方的新的经济增长名片，地方受益长远，企业发展就有了坚
实的后盾保障，未来之路会走得更好。
七、山茶油现有市场急需推出领导品牌，引领行业健康有序发展。现有市场杂牌林立，管理专业、定位清晰、技术强大、文化深厚、服务完善、消费群体稳定忠诚的名企基本上还没有。即便有油业巨头金龙鱼开始涉足，其实质也不过是在卖
产品，而非专业系统引领行业发展。
八、山茶油消费概念急需行业齐心协力传播。食品行业的振兴，与人们的消费概念息息相关。进入山茶油行业，每一家企业都应当积极担负引导人们健康、适度、有序消费的使命，促进山茶油走入千家万户，为人类高品质生活作出贡献，继而
反哺行业的蓬勃发展。
九、山茶油行业标准急需推陈出新。与时代发展、市场提升、科学研发相适应，山茶油GB11765-2003的行业标准也要作相应更新。立志高远的企业一定要着眼新标准的形成、提炼与制定，建设好与世界接轨的品质管理体系，铸就影响深远
的国际性民族大品牌。
市场描述
国内主要企业品牌分布
湖南：金浩、金拓天、天福、永大、盈成、苏仙
江西：润心、金世本香、绿海、绿源井冈、茶百年
广西：莫老爷、巴马春
浙江：老树根、环俞海、得尔乐
安徽：邦恒、黄山、大平山、大别山
福建：闽东、山宝、龙腾、老知青
行业发展形式
公司+基地+农户。企业发展形式的高度一致，说明这一个行业都是在地方政府的统一规划下展开项目，通过民营企业运营，社会力量参与补充，由此构成了
山茶油产业化发展路线。
市场产品路线
目前分为四条路线。
1、打茶油牌，行销茶油+调和油：金浩、金拓天、苏仙等
2、树高端形象，行销多油种：福临门滋采等
3、行销纯茶油：润心、绿海、金世本香等
4、由强势品牌带动行销：金龙鱼
市场品牌表现
相对而言，金浩、润心、绿海处于市场前列。但都未形成稳定忠诚的消费群体，品牌美誉度一般，甚至还仅处于区域或跨区域范围。尤其是金浩，发生致癌物超标事件后，市场负面影响还远未消除，给行业也造成了一定的损害。金龙鱼的主业是调和油，作为全国乃至世界品牌，其地位难以短时期撼动。但它做山茶油缺乏地域、资源及政府支持条件，基于保护民族产业的需要，中国政府不可能让金龙鱼这样一家国外品牌公司及其关联企业在国内大举圈地，抢占本国资源，因此即便它在品牌势力上强大，金龙鱼未来也只能定位在卖山茶油产品上，而不
能领导山茶油行业发展。
市场品牌表现图示
市场趋势
消费趋势：随着保健养生生活理念的普及，越来越多的人群开始审视自己的生活品质。地沟油事件让人们感受到食用油的危机，纯天然山茶油借此也加重了在人们心目中的地位。预计未来10年山茶油消费市场将呈现暴发式增长。
价格趋势：受通胀与市场供求力影响，山茶油还有很大的提价空间，价格还
会上涨。
竞争趋势：山茶油市场步入快速发展阶段，品牌竞争会越来越激烈。
人才趋势：多家山茶油企业大力扩张，专业人才会变得更加抢手。人才竞争是市场竞争的核心。部分有前瞻的企业着手建设自己的培训机构是非常正确的抉
择。
圈地趋势：为保本地企业经济发展，地方政府也会参与到各品牌企业中的圈地竞赛中来。规模效应将通过企业间的圈地绩效来体现。圈地越多，企业越有资源优势，同时也就有了更多的市场竞争致胜砝码。
竞争对手研究
金浩的营销近况
建立了湖南祁阳、益阳、衡阳、常德、郴州以及江西萍乡等6大生产工厂及湖南、湖北、上海、北京、广东、江西等6大销售分公司，现有分销商326家，KA商超1820家，BC商店2万多家，团购营销员218人，年产值为16亿。
分析：从其所建所拓展的生产基地及成立的销售分公司布局看，金浩规划较早且发展思路较为清晰。6大生产基地选点都是山茶油产地最好的市区，6大销售分公司都结合了地域经济繁荣度及山茶油消费概念普及度两大特征展开运营。分销商及KA商场数量足够支持其规模发展需要。
但对其重要数据深度挖掘、权衡分析情况看，金浩产值16亿中，山茶油占比并不多，绝大部分销售额是调和油产生的。山茶油有近三分之一依靠团购完成，BC商店销量极少，剩下的基本上是由KA商超、连锁专卖店和分销商完成的。即是说，金浩的销售渠道发挥重要作用的，是团购。考虑其效益构成，团购当然应当成为公司山茶油营销的重要一环。其次，KA商场、连锁专卖店、分销商都可以保留。而BC商店不应列为公司营销重点发展对象，必要时可建立发展标准和指导内容，交由分销商有针对性地拓展二级分销。
竞争对手品牌定位
分析：虽然竞争品牌作出了品牌定位，但从消费者反馈情况看，都没有形成有效的市场认同。原因除山茶油行业消费概念还未完全激活外，竞争企业自身运营规范或品牌行动未跟上理念传播也是重要因素。
公司概况
湖南宏润绿色油业科技有限公司成立于2009年6月，注册资本2000万元，现有员工390人，是集油茶种植、加工、营销及米糠油、菜籽油加工销售、茶油和米糠油副产品精细化加工、科研开发、食用油储备于一体的省级农业产业化龙头企
业、省级林业产业化龙头企业。
公司油茶种植示范基地和油脂精深加工基地是郴州市重点建设工程，被列为湖南省“十二五”发展规划项目。项目预算总投资15亿元。其中种植基地11.2亿元，
加工基地3.8亿元。
公司坚持走“产学研”路线，与多所大专院校建立了广泛的合作关系，聘请多位知名资深专家、教授进行新产品研发。公司以树立“山和”民族品牌为己任，着力打造绿色、生态、健康、放心的食用油，为人类健康加“油”。
公司概况新版本
湖南宏润绿色油业科技有限公司是一家集种植、生产、研发、营销为一体的纯山茶油品牌管理公司。公司主推的“金凤凰”品牌系列纯山茶油品质高雅、口感悠长。其独特的保健、滋养、防护功能，深受人们喜爱。历经多年，金凤凰品牌已经成为世界山茶油顶级时尚的代名词，亦有中国国宴山茶油的美誉，彰显消费者
卓尔不凡的生活品质。
（说明：通观竞争公司介绍，宏润无论在资金、人力资源、市场规模等方面均处中下位置，因此不具有比较优势，当前的介绍要放到产品品牌的塑造上。只有具备市场、销量、管理、人力、资本、基地、客户、文化等优势时，公司简介作竞
争性比较才有意义。）
公司SWOT分析
优势：
1、强大的资本实力
2、良好的地方政府关系
3、地处山茶油优质产区
4、建成产能强大的现代化基地
5、产学研产业技术底蕴深厚
6、老板有做强做大的决心
劣势：
1、公司新进入山茶油行业，市场还是一片空白
2、各地在抢人才，目前缺乏强大的专业管理团队
3、地处县城工业园，不利于营销开发
4、有多家竞争对手抢占本地优秀资源领地，目前难以应对
5、新品开发定位不清晰，品牌需要重新设计
6、老板系转型而来，缺乏行业大视野及先进管理运营理念
7、组建高效管理层及管理层之间的磨合需要时间，会影响公司发展进度
机会：
1、国家、地方产业政策明确支持
2、山茶油市场大，产业进入快速发展阶段，竞争还不充分
3、市场缺乏行业领导品牌，有企业广阔发展空间
4、老年化社会进程加快，人们的保健养生意识、食品质量安全意识增强，
山茶油市场预期好，将呈暴发式增长。
5、有世界一流的职业经理人加盟，企业营销管理起点高，实现宏观战略目
标的可能性加大。
风险：
1、国家整体经济下滑，通胀行情导致人们收紧银根，市场消费萎缩，导致
业绩难以确定。
2、社会不稳定因素增加，企业经营风险较大。
3、现有产品开发不当，影响后续运营市场及员工信心。
4、省外有地方保护竞争品牌，拓展分销容易遭遇困境，引发恶性竞争攻击。
5、行业品质控制如再出问题，企业发展有被拖累的危险。
6、地方政府债务沉重，企业融资有难以预测的风险，资本运营防线难有保
障。
基于SWOT分析，宏润公司需要提出专业对策。（另附战略方案）
公司发展目标
金凤凰山茶油成为享誉国际的民族大品牌
宏润成为世界五百强公司
公司战略蓝图
358战略：
3年：成为省级地方龙头
战略重点：公司内部基础建设、基地种植、市场布局，团队培育，形成
国内营销一体化
5年：成为国家级知名品牌
战略重点：品牌延伸、兼并重组，分公司建立、OEM、国际市场拓展、
做好上市准备
8年：成为世界级山茶油品牌
战略重点：在巩固国内市场的同时，强化亚非、欧洲、美洲分公司营销推进，成立生产研发中心、物流仓储中心、营销总公司、投资中心、品牌制造中心及宏润商学院6大职能机构，与多家知名学府联手，打造养生、保健系列底蕴深厚的中国式民族文化，培育中高端管理与技术人才，输送至山茶
油产业新兴国家引领行业发展。
公司品牌定位
宏润公司是行业一流的生产营销运营商，专为有高品质生活追求的人们提供
顶级纯山茶油及超值服务。
品牌管理工具
CIS企业识别系统、国内与国际食品安全质量认证标准、QHSE集约型一体化管理体系或6西格玛管理体系、100%品质保证、200%客户满意原则。
品牌管理机构
公司品牌管理委员会为公司运营标准最高监管机构，由公司副总以上人员构
成。
市场定位
公司：山茶油行业专业生产营销第一服务商。
产品：山茶油中的中国标志，食用油中的畅销品牌。
客户：以中高收入家庭或高薪收入个人、优质党政机关、企事业单位、商业
机构为主。
公司竞争定位
综合行业市场的发展状况，由于山茶油行业还没有出现真正的市场领导者，因此核心竞争者暂时不存在。最大的竞争对手就是自己，不断从管理、营销、品牌、企业资源建设方面完善、超越自我就能取得竞争优势，实现快速发展进步。
但从侧面看，考虑到金浩目前的市场规模，权衡其多年来所做的资本投入、市场实践，从其曲折发展中吸取经验教训也显得非常重要。这样可以最大程度地
减少公司的经营学费。
它山之石，去粗取精，精益求精理应成为公司透过竞争探求发展多赢的成功
秘诀。
公司竞争思路
由于山茶油的行业市场还不是很成熟，因此公司发展前期策略上要有竞争准备，但实战操作上要尽量回避竞争。核心工作是要找准市场利基，先立足本地做成一定规模。这样避实就虚，把精力、时间、人力、资金、方向放到最主要的市场开发工作上，避免公司被竞争对手牵着鼻子走，消耗公司资源资金。当企业无论在运营规模还是在产品销量、品牌塑造具备一定实力时，公司就应当及时作出竞争思路调整，走巩固自身市场+抢占竞争领地的路线。
管理架构设计
见附件图
营销各中心部门职能
国内营销中心
团购部：负责优质大中企事业单位、商业机构、党政机关福利销售，业绩诉
求是重点。
商超部：负责知名KA连锁商超，重点为展示
连锁部：负责品牌连锁专卖形象店，重点为展示、配送中转。
招商部：负责目标区域重点分销商，业绩诉求是重点，占有率、交叉比率、市场布局与品牌运营标准是关键管理指标。
展销部：负责公司内部与外部的产品展销，并承担各部门的促销计划与安排、跟进。重点为展示、传播公司品牌与产品品牌。
渠道拓展部：负责新渠道市场的开发、拓展。如餐饮、礼品、婚庆、药店、网购、直销、联销等。业绩诉求是重点。
国际营销中心
前提条件：在产品获得国际食品标准认证后予以组建。
亚非部：以香港为中转，辐射新加坡、台湾、日本、韩国。
美洲部：以美国为分部，辐射加拿大
欧洲部：以英国为分部，辐射德国、法国、意大利。
仓管物流部：负责产品出入库、存储、盘查、退换货及货车物流安排，为国内国
际各营销部门提供产品与运输支持。
品牌中心各部门职能
总职能：确保企业所有行为符合品牌运营标准及战略发展需要，不断提炼、提升
公司、人及产品的品牌价值。
客户服务部：负责售前售中售后服务及问题产品跟进，形成调查分析，提出服务方案。分地面服务、电话服务及网络服务三大版块。
品牌设计规划部：负责企业形象与产品包装设计、说明，市场概念制造与控制，各类运营标准、流程、表单的创建与改进，CIS系统、ERP或CRM系统的部署推动。此部门建设方向为品牌制造中心。
品牌巡查部：依据品牌设计规划内容，对公司内外涉及品牌形象影响的一切行为进行跟进、查访、分析、通报并对违规内容提出SMART整改方案。
培训考核部：依据公司品牌战略与各中心运营考评方案，实施各类培训与目标考核，提出培训与考核计划，提高企业整体竞争力。此部门建设方向为宏润商
学院。
情报部：负责公司内外信息数据及市场竞争情报、行业政策资讯的收集、筛
选与分析，提出应对报告。
企业文化部：负责公司文化与企业精神的提炼、地面与网络文化宣传、内外文化环境营造、企业周刊、月刊制作传播，同时也引领企业员工开展各类健康文体活动。确保公司成为一个学习型组织，充满团队奋斗的激情活力。
营销总体思路
创立金凤凰、自然香两大产品品牌，形成定位不同的品牌产品系列。将金凤凰品牌主推成高端顶级纯山茶油的名片，用自然香品牌抢占中端食用油竞争市场。以双品牌区分、应对市场，可以避免品牌理念混乱、品牌结构单一。在双品牌基础上，通过团购、商超、连锁、招商、展销及渠道拓展6大复合渠道为重心，实行差异化、精细化、品牌化营销。差异化营销依据市场竞争态势和核心客户特征，实施产品差异化、价格差异化、功能定位差异化、形象设计差异化、传播方式与传播概念差异化、促销等级差异化、产品政策支持差异化及服务内容差异化组合推动。精细化营销注重公司+基地+农户+分销商+营销终端的一体化管理建设，
品牌化营销坚持品牌标准运营为最高原则，实行程序化、方案化、成本化、标准化推动，充分调动公司上下力量及社会关联资源，形成强大的核心竞争力、执行力、控制力，确保358战略蓝图及营销目标的顺利实现。
营销目标
依据公司产能、人力、物流及财务支持情况，结合358战略蓝图，确定营销
目标：
1、2013年~2015年：
2013年成功推出金凤凰山茶油高端品牌、自然香多油种中端品牌，销售目标
3000万元
2014后国内销售目标6000万元
2015年国内销售目标1.5亿元
重点区域占有率6%
销售毛利：25%~30%
2、2016年~2020年：
2016年国内销售目标3亿元，国际销售目标2000万元
2017年国内销售目标5亿元，国际销售目标8000万元
2018年国内销售目标10亿元，国际销售目标2亿元
2019年成功推出金凤凰新品上市，提升品牌利润
2019年国内销售目标15亿元，国际销售目标3亿元
2020年国内销售目标20亿元，国际销售目标6亿元
重点区域占有率15%以上
销售毛利：30%~35%
3、2021年2029年：国内年销售目标30亿元以上，国际年销售目标10亿元以
上。
营销策略
市场细分
区域细分：从市场数据看，营销顺利的区域主要集中在湖南、湖北、江西、广西、广东、福建、北京等山茶油消费概念比较普及的省市。按照先易后难的开发原则，公司前期的目标营销区域也应当从这些地方切入。
消费群体细分：结合权威机构调研结果分析，目标消费群体主要是
1、中老年人：诉求心脑血管养护，减少动脉硬化
2、妇女：诉求美容养颜、延缓衰老
3、儿童：诉求智力发育、钙的吸收
4、婴幼儿：诉求免疫力提高及食品安全
5、老板领导：诉求防三高、身份地位及尊贵享受
6、资薪收入较好，追求高品质生活的社会人士：重视降低胆固醇、防胖防
三高防癌抗癌等。
分析：在消费群体中，主导商超采购的，82%人群为26岁以上60岁以下妇女，此外，家政公司的保姆也占了一定份额。因此商超部营销应当将妇女及保姆
市场纳入重点研究关注范围。
营销渠道细分：综合现有市场表现，有效营销渠道主要是
1、团购：面向福利较好的企事业单位、商业机构。如党政机关、电信、水电、交通、地产、厂矿、银行、学校、医院、军队等。依据团购实力不同，洽商
包装与产品档次。
2、商超：面向家庭、个人采购。
3、分销：通过代理商销售，重点在于覆盖占有率、交叉比率、品牌美誉度。
4、连锁专卖：通过自营或加盟方式销售，重点发展高档社区。
5、行业渠道
酒店餐饮：山茶油特色菜越来越成为消费时尚。使用简易大包装，执行
低价政策。
礼品市场：会议礼品，旅游礼品、商务礼品、节庆礼品、公关礼品，使
用精致礼盒装，高端产品。
喜庆宴会：婚庆、新居、升学、生日会、同学会、老乡会等，使用喜庆
小包装，中高端产品。
医疗保健：保健养生馆、大药房等场所。使用精致包装，高端产品。
辅助用料：针对特种油脂（烘焙、婴儿、糖果、鲜奶、药品、冷饮等行业）、油化产品（日化、造纸、抛光、活性剂、香皂、沐浴皂、洗发、润肤等行业）、休闲食品（豆腐乳、茶油鸭、鸭脖子、茶油鸡、油豆腐、油鱼、油辣椒等行业），使用简易大包装，执行低价政策。
网上直销：产品多系列多品类展示，中高档精美包装，严格执行分销与
促销价格政策。
产品品牌设计
现有品牌分析
山和：不能从字面上理解到产品内涵。名称不具备想象力、传播力。尤其是无法形象地传导至国际市场，这对于日后品牌价值的提炼与运营非常不利。除此之外，山和二字读音容易听成伤和、上火，让人感觉伤和气、容易上火，不但无法体现山茶油的珍稀、尊贵、高品质诉求，反而使人不爽。基于此，山和品牌应
当果断抛弃。
新品牌及标识：
品名：金凤凰
解读：形状象一滴油，线形优美。颜色用金黄红，与产品色泽相近，寓意健
康、富贵、完美。
金凤凰三字恰好与金龙鱼相对应，龙凤呈祥，而且凤凰具有强烈的中国美学概念，高贵珍稀，品位更超鱼的等级。采取借势营销品牌，让人感觉是与国际巨头金龙鱼相匹配的实力雄厚公司，容易形成品牌感召力。而且，金凤凰符合高品质生活定位，无论是团购、商务还是礼品，都倍显贵重、吉祥、祝福。
英文名：KingFeng
包装设计要求：精致、大气，高端礼盒装为主，1000ML或500ML两对装。高品质玻璃或陶瓷装载，造型艺术观赏强，封口讲究科技含量，内附营养手册、
纪念币或皇室不同类型的勋章。
品牌标识：
品名：自然香（标识另设计）
解读：自然的香气，让人由嗅觉联想到味觉，产生心理愉悦。自然两字，寓
意产品是大自然的馈赠，品质纯正。
英文名：NaturalScent
包装设计要求：PET包装，可依据竞争市场情况，实行跟随策略。重点要抓住方便客户打开、提取、使用三个环节。形成有技术含量的独特包装专利。
产品路线：
产品必须有清晰的品牌主张。其中，金凤凰品牌系列做高端精品纯山茶油行销。自然香品牌系列做中档精品调和油+菜籽油、稻米油行销。形成利润+销量的格局，两个品牌诉求不同，营销重点在于打造金凤凰顶级山茶油品牌，并以自
然香品牌兼顾差异化市场拓展。
产品原则：
人无我有、人有我精、人精我奇、人奇我弃。差异领先、深耕细作、创新技
术、4P4C4R。
产品品牌定位：
产品结构与组合定位：
产品功能定位
功能分析功能诉求
卖点提炼
一、单不饱和脂肪酸含量高（主要是油酸、亚油酸和亚麻酸），甚至比进口橄榄油高7%，是世界上最好的
木本植物食用油。
二、1：4黄金配比的亚麻酸和亚油酸，能促进儿童智力发育，改善中老年人记忆力。
三、美国医药协会证实，山茶油含有角鲨烯、黄酮、茶皂素等元素，具有防癌抗癌作用。
四、维生素E含量高出橄榄油1倍，是肌肤保湿及抗过敏的极佳选择。
五、山茶油含有多种抗氧元素，它的营养成分用在烹饪过程中基本不会流失，自然条件下比普通油保质期
可延长一倍以上。
六、重要工具：《营养食谱》、《金凤凰山茶油使用指南》
价格策略
根据产品结构、组合、功能诉求与营销渠道，明确产品价格。
金凤凰：
顶级纯山茶油：高价，毛利在60%至90%，分销利润空间50%
特级纯山茶油：中高价，毛利在30%至50%，分销利润空间25%
一级纯山茶油：平价，毛利在20%至25%，分销利润空间15%
自然香：
生态调和油：平价，毛利在15%至20%，分销利润空间10%
茶籽调和油：中高价，毛利在25%至30%，分销利润空间20%
稻米油：低价，毛利在12%至15%，分销利润空间8%
营销方法（具体通过营销中心专业课程进行有针对性
训练）
1.体验式营销
2.一对一营销
3.关系营销
4.口碑营销
5.连锁营销
6.品牌营销
7.深度营销
8.网络营销
9.电话营销
10.公益营销
11.兴奋点营销
12.Face To Face直销
13.数据库营销
14.文化营销
15.方案营销
16.事件营销
17.会议营销
18.借势营销
19.联合营销
20.主题营销
21.广场营销
22.体育营销
23.保健营销
24.权威营销
竞争策略(简要)
1.差异化：从4P、4C、4R层面挤占市场。
2.专业化：分解大市场，寻找市场利基、管理利基、客户利基、产品结构利基、价格利基、服务利基、
功能利基、包装利基、渠道利基等。
3.成本领导：前期为迅速拓展市场，不做成本节省，只做成本投入。
4.借势竞争：充分借用政府关系，扩大基地，巩固领地，形成规模优势。
品牌策略（简要）
采取公司品牌+2大产品品牌形式进行市场运作。
1、把宏润公司做成管理品牌、行业领导者、山茶油行业标准制定者。
2、把金凤凰品牌做成顶级山茶油代名词，成为国宴专用山茶油。
3、把自然香品牌做成食用油竞争品、畅销品。
服务策略（简要）
1、200%满意原则：超出客户期望，200%赔付
2、配套服务
3、服务延伸
4、服务标准
5、服务奖惩
6、全员服务
品质策略（简要）
1、100%品质保证
2、品质管理工具
3、技术创新机制
4、品质安全管理委员会
5、品质安全基金会
营销传播（简要）
以年度主题广告为重头，采取多种媒体形式组合传播：广播、报纸、杂志、会刊、DM派发、路牌、车身、星级酒店、高档餐馆、体育赛事、公益宣传。
明确所有员工都有营销传播义务，包括而不局限于口碑传播、微博、博客、留言、邮件、QQ、MSN、Facebook等，坚持每天用不同形式传播公司或产品品牌信息3次以上，形成日常工作机制，最大化地发挥资源协同作用，低成本推进公司品
牌战略。
主题广告：依据公司产品、资金、人力、管理、市场规模等综合情况有序有计划
展开。
以下是必须完成的五大主题：
主题：国宴山茶油（另附策划方案）2013年~2015年
主题：运动健儿山茶油（另附策划方案）2014年~2018年
主题：签约易思玲做品牌形象代言（另附策划方案）2012年~2018年
主题：湖南卫视广告（另附策划方案）2013年~2015年
主题：凤凰卫视广告（另附策划方案）2014年~2020年
营销训练
分为公司内部训练与公司外部训练两大部分。通过专业、系统化训练，凝聚公司内外力量，实现营销力、控制力、执行力、品牌影响力全面提升。
公司内部训练
包括公司高层营销专项培训、营销中心中层以上管理人员培训、基层营销业务员、促销员、内勤人员甚至关联部门人员培训等。
高层培训：
营销中心与品牌管理委员会建立《高层营销控制指南》内容为产品、生产、公司、品牌维护、营销决策、方案批示、成本控制，流程标准监护，人脉维护，战略布局、目标指引、营销效率、竞争考察、门户开放、营销激励与中级业务培训、KA客户规划与沟通、账期规划与控制、销售合同协
议签署、应急策略与处置。
中层培训：
营销中心与品牌中心协同建立《营销管理指南》内容为产品、生产、公司、销售纪律、销售计划与人力安排、营销培训、销售安全、考核、激励、道具制作与发放、销售跟随与跟进、销售分析与分享汇报、销售成本核实、库存控制、KA客户管理与维护、账款回收、销售合同协议管理、
销售流程表单规章检查、应急方案。
基层培训：
营销部门与品牌、财务部门协同建立《营销实务指南》内容为产品、生产过程、公司概况与文化、销售礼仪、标准问答、销售技能（上门销售、分销技能、电话销售、网络销售）、销售行动计划、销售跟进、道具运用、销售汇总与报告、事例分享、模拟销售、库存控制、品质控制、KA客户管理、账款回收、订单跟进、产品运营流程、表单填报、应急行动。
公司外部训练：（这方面很多企业是空白）
包括分销商团队训练、连锁专卖团队训练等。
营销部门与品牌、财务部门协同建立《分销商运营指南》、《连锁专卖指南》
分销商团队培训：
划分分销商及分销骨干业务两部分。内容为产品介绍、服务引导、企业品牌与文化宣传。合同管理、授权管理、账期管理、价格管理、库存管理、财务管理、终端开发实务、销售布局与客户关系维护、员工管理技巧、领导艺术培训、企业发展引导、沟通培训、品牌培训、营销政策培训、营销事例分享。
连锁专卖团队培训：
内容为产品介绍、服务引导、企业品牌与文化宣传。专卖运营标准、陈列展示标准、价格管理、销售技巧、库存管理、财务管理、员工管理、沟通培训、营销政策、营销事例分享、营销政策宣讲等。
新品上市
明确新品结构与单品定位
上市理由及运作要点
营销计划书格式
营销计划书格式 一、营销策划书编制的原则。 为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则; 一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。 二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。 三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。 四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容。 策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。 因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 营销计划书（一） 鉴于开盘到现在的销售业绩一直都不理想，我作为国际花园售楼部副经理有不可推卸的责任，我们的销售及管理工作质量必须提高，市场上投资商铺的客户是有限的，我们要剖析市场细分市场，全力以赴做好销售工作。 根据7,8,9月份的销售工作，市场反应的问题如下： 一、市场方面： 1、市场动向：信息搜集不够，对其他楼盘信息掌握不够全面，影响与客户的沟通。 2、客户开发：一直以来置业顾问发传单和电话约客，不能扩大宣传面，基本大街上的人都对传单产生厌恶感了，导致发了
茶叶营销计划书精华
方案目录 一、企划客体环境 1、企划客体宏观环境 2、当地企划客体环境 二、竞争对手的基本情况 竞争对手概括 三、市场分析 四、项目的定位 项目定位点及理论支持 五、市场定位 1、主市场（目标市场）定位及理论支持点 2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点 六、营销策略 1、企划策略：企划概念 2、渠道策略：渠道的选择 3、促销策略：促销总体思路 七、销售管理 1、销售计划管理、组织框架 2、销售组织管理 1组织职能、职务职责、工作程序；○2人员招聘、培训、考核、报酬；○
一、企划客体环境、、企划宏客环境1现已成为我国重要的经过几千年 的不断发展，茶叶是源于中国的传统饮品，经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充茶叶市场的发展速度受到一又面临严峻挑战。由于受金融危机的影响，满机遇，年中国茶园种植面积定程度的限制，但是对我国国内茶叶市场影响不大，2008年中国茶叶出口到万吨，均居于世界 第一，2008达到160万公顷，茶产量124年历200729.7120个国家和地区，出口达到万吨，出口金额6.82亿美元，是继2008茶叶出口居世界第三。史性突破6亿美元后大幅增长12.3％，再创历史新高，年上半年的市场表现来万吨左右，比上年增长年全年销售在852.4%，从2009主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响，看，上市的春茶质量好、价格较高，，但主要的销售市场均有不同程度的下滑。1-4月，我国茶叶出口同比增长4.5%年对于中国茶总体的市场表现为快速增长的形式，呈现平稳的市场格局。2009左右的基础上，10%业注定是不寻常的一年，我国茶叶产销在连续5年年增长年开局形势良好，春茶产销两旺，全年可望又是一个好年成。若无大的自2009上半年全。20098%然灾害，2009年全国春茶总产量50万吨左右，比去年增产万公斤，世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼球茶叶产量缺口共计7000由于世界市场对茶叶的需求仍保万公斤。2009亚年上半年的茶叶产量减少6500年全球茶叶2009持强劲势头，联合国粮 农组织认为，即便有经济危机的影响，但是，的销量仍会有所增加，预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准；外企融资困难及汇率问题，个月，2009年中国茶产业同样充满挑战，20097年前国际对茶叶的需求萎缩，美元，出口总2.264.06亿美元，平均单价每公斤17.9我国茶叶出口万吨，创汇中国茶叶行。0.74%0.34量同比增加％，而创汇额和均价同比分别减少0.40%和亿元人民币。几千家企业在行业里竞争，没有210业在2010年预计产值将达到相对于食品其他行业可以说销售额少之又知名品牌。显而易见的行业龙头企业，2008虽然经过了三聚氰胺事件，但是蒙 牛公司相比乳品行业，少，集中度极低。亿元。238.65年的销售收入还是达到了． 一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。 从去年开始，受金融危机持续深入的影响，消费总量的下降，影响到茶叶企业的生存稳定。茶叶行业的洗牌突如其来。山雨欲来风满楼！特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。 其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，很大一部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48％的种植上升，76％的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20％左右。供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。 “柴米油盐酱醋茶”，茶叶有必需品的性质，但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费，一些喝茶少的消费者甚至不再消费。因此，茶叶在可以保持一定消费量的同时，将会有一定幅度下滑。在金融危机中，茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。
2019年度营销计划书
XX企业2019年度营销计划书 下面是某企业年度营销计划书，供读者参考。
（一）产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。 1.A类产品营销策略 结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。 ①瓶装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。 ②袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 ③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。 2.B类产品营销策略 今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试，但其极有可能成为产品组合中的一个亮点，市场潜力巨大，2018年度值得继续投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。 （二）产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。 2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。 （三）经销渠道发展策略 结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。 ①终端渠道商，指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。 ②流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 ③餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。 其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。
市场营销计划书范文
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
王老吉凉茶营销策划书
王老吉凉茶营销策划书 王老吉凉茶营销策划书 关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。 (3)、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。 (4)、饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。 3、重点问题体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式 二、消费者分析1 、消费者的总体消费态势 (1)、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。 (2)、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。2 、消费者行为分析在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以
上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。 三、产品分析 1、现有饮料产品分析现有饮料产品的不足： 调查显示，现有饮料产品的不足主要有： 1.产品太多，分不清好坏; 2.共性太强,项目策划，个性太少;3品牌杂乱;4.营养成分缺乏;5.碳酸饮料太多;6.补充体力的饮料很少; 7.功能单一。 2、产品生命周期分析各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长;果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。 3、产品的品牌分析品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。四、企业竞争状况分析
年度营销计划书
XX企业2019 年度营销计划书 面是某企业年度营销计划书，供读者参考。 （一）本企业所在行业发展态势分析（略） （二）本企业产品关联行业发展态势分析（略） （三）本企业产品市场发展态势分析（略） 二、SWOT分析 经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。 推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。 三、2018 年年度目标 （一）年度营业目标 1．销售目标 2018 年度总销售目标为万元，分解到各季度的销售目标如下：
①第一季度，实现销售收入万元； ②第二季度，实现销售收入万元； ③第三季度，实现销售收入万元； ④第四季度，实现销售收入万元。 2 其他目标 ①根据××类食品向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持××类食品的价格领导地位，扩大渠道, 开发售点，提高产品、售点的铺货率。 ②通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率。 ③利用公司的市场工具和资源，采取分品类、分包装的产品推动策略。 ④在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。 （二）营销网络建设及拓展目标 1 总体思想大力建设销售网络，开发省内、省外一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务。 2 年度目标市场拓展计划安排 销售部将充分利用4 月份的××糖酒会招商机会，拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。年度市 3．销售组织建设 （1）建设思路与目标。 ①逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。 ②逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 ③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。 （2）拟建销售组织结构 拟建的销售组织结构，如下图所示。
茶叶销售计划书【新版】
茶叶销售计划书 一、公司简介 XXX茶业，坐落于风景秀丽，环境优美的中国国家级自然保护区——福建武夷山，是中国著名的历史茶城，因其环境得天独厚，是公认的武夷岩茶生长的绝佳环境，历来为四方茶人所瞩目。公司产品全部来自武夷山，一直以传统工艺生产加工为主，以制作原香原味的传统足火武夷岩茶为骄傲，质量有保证。 20xx年9月，在XXXXX，成立深圳第一家门市部——XXXX 茶叶行。主要销售品种:大红袍、红茶等。 二、大红袍知识 "大红袍"是武夷岩茶中品质最优异者。武夷岩茶产于福建的武夷山，武夷山位于福建崇安东南部，方圆60公里，有36峰、99名岩，岩岩有茶，茶以岩名，岩以茶显，故名岩茶。武夷产茶历史悠久，唐代已栽制茶叶，宋代列为皇家贡品，元代在武夷山九曲溪之四曲畔设立御茶园专门采制贡茶，明末清初创制了乌龙茶。
"大红袍"名枞茶树，生长在武夷山九龙窠高岩峭壁上，岩壁上至今仍保留着1920xx年天心寺和尚所作的"大红袍"石刻，这里日照短，多反射光，昼夜温差大，岩顶终年有细泉浸润流滴。这种特殊的自然环境，造就了大红袍的特异品质，大红袍茶树现有6株，都是灌木茶丛，叶质较厚，芽头微微 泛红，阳光照射茶树和岩石时，岩光反射，红灿灿十分显目。关于"大红袍"的来历，还有一段动人的传说呢，传说天心寺和尚用九龙窠岩壁上的茶树芽叶制成的茶叶治好了一位皇官的疾病，这位皇官将身上穿的红袍盖在茶树上以表感谢之情，红袍将茶树染红了，"大红袍"茶名由此而来。 "大红袍"茶树现经武夷山市茶叶研究所的试验，采取无性繁殖的技术已获成功，经繁育种植，已能批量生产。"大红袍"茶的采制技术与其他岩茶相类似，只不过更加精细而已。每年春天，采摘3-4叶开面新梢，经晒青、凉青、做青、炒青、初揉、复炒、复揉、走水焙、簸拣、摊凉、拣剔、复焙、再簸拣、补火而制成。"大红袍"的品质特征是外形条索紧结，色泽绿褐鲜润，冲泡后汤色橙黄明亮，叶片红绿相间，典型的叶片有绿叶红镶边之美感。大红袍品质最突出之处是香气
王老吉市场营销策划书
王老吉营销策划书
目录 前言 (2) 一、企划概要 (3) 二、现状分析 (4) （一）宏观分析 (4) （二）微观分析 (4) （三）结果分析 (5) 三、市场细分 (7) （一）目标市场策略 (7) （二）产品分析 (8) 四、目标设定 (9) （一）策划目的 (9) (二)策划目标 (9) 五、产品策略 (10) (一)产品描述 (10) （二）产品名称 (10) （三）特点 (10) （四）功能 (10) （五）包装 (10) 六、价格策略 (10) （一）定价策略 (10) （二）市场现状 (11) （三）定价因素 (11) （四）最终定价 (11) 七、渠道策略 (11) 八、推广策略 (12) （一）推广目标 (12) （二）推广组合 (12) （三）推广计划 (12) 九、广告策略 (12) （一）广告目标 (12) （二）宣传对象 (13) （三）广告表现计划 (13) 九、组织与控制 (13) 十、预算 (13) 十一、效果预测评 (14)
前言 在当今这个日益增长的社会，人们越来越会享受生活。但同时人们也越来越来注意生活的品质。现实表明生活的健康离不开健康的生活习惯，健康的生活方式和健康的饮食，健康的饮食离不开王老吉。王老吉是凉茶的始祖，它是一个具有悠久历史的产品，始创于清朝道光年间，现已有百年历史；依据选用草本植物材料，运用先进科学方法酿制而成，具有清热降火功效是其他产品所不具备的。针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划，有利于解决现阶段的状况和存在的问题；此策划书对产品的营销环境分析、产品的消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了具体介绍。本策划书主要针对现今存在的问题，提出有利于解决现状的办法和建议。希望此策划书能给王老吉带来新的前景和新的销量这次“王老吉”的营销策划，主要是为了解决其品牌定位的问题，该次策划，主要从五大部分（即市场分析、问题诊断与目标市场选择、市场定位与营销创意、营销组合策略、营销计划与执行这五大方面）来进行研究，并通过SWOT的分析方法来进行问题的深究，从而明确企业的现状与困境，理清企业的发展战略，最终能为企业建立起品牌。
王老吉营销策划书推广营销
“W老吉”的可营销策编辑】 王老吉凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为着名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王 老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 市场分析 一、营销环境分析 （一）、饮料市场概况 1、市场规模 饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间, 老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。 2、市场构成 饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。 3、市场热点z 功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。 （二）、营销环境分析的总结 1、劣势与威胁 （1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。 （2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。 （3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低； （4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。 2、优势与机会 （1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱 （2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间 随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更咼层面的心理需求。 （3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会 不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。 3、重点问题 体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式 二、消费者分析 1 、消费者的总体消费态势 (1)、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
年度营销工作计划书
( 工作计划) 单位：____________________ 姓名：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-092011 年度营销工作计划书Annual marketing plan
年度营销工作计划书 以下是以某杏仁露饮料公司XX年度营销计划为例，提供了年度营销计划书的范文。 1.计划概要 XX本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。 2.营销状况 ①市场需求状况：营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮
娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。 ②行业及本公司(品类)销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。 ③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。 ④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。 ⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。
营销计划书怎么写
营销计划书怎么写 一、概述 二、市场现状分析 三、目标 四、营销战略 五、4P组合战略 六、行动打算 正文 策划书的正文部分要紧包括： 一)策划目的 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要依照市场特点策划出一套行销打算。 二)分析当前的营销环境状况 1、当前市场状况及市场前景分析： 1)产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2)市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一时期上。关于别同市场时期上的产品公司营销侧重点怎么，相应营销策略效果怎么样，需求变化对产品市场的妨碍。 3)消费者的同意性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场进展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的推断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍同意说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④日子水平提高，中、上阶层增多，显示其今后市场成长。 2、对产品市场妨碍因素进行分析。 要紧是对妨碍产品的别可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技进展妨碍较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术进展趋势方向的妨碍。 三)市场机会与咨询题分析 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，所以分析市场机会，就成了营销策划的关键。不过寻准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行咨询题分析。普通营销中存在的具体咨询题，表现为多方面： 企业知名度别高，形象别佳妨碍产品销售。产品质量只是关，功能别全，被消费者冷降。产品包装太差，提别起消费者的购买兴趣。产品价格定位别当。 销售渠道别畅，或渠道挑选有误，使销售受阻。促销方式别务，消费者别了解企业产品。服务质量太差，令消费者别满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的咨询题。 2、针对产品特点分析优、劣势。 从咨询题中寻劣势予以克服，从优势中寻机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对别同的消费需求尽量予以满脚，抓住要紧消费群作为营销重点，寻出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 四)营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。
八马茶业市场营销策划书
八马茶业市场营销策划书 篇一：茶叶市场营销计划书完整版 前言 济南市茶叶市场是长江以北最大的茶品销售市场，上世纪九十年代初步形成，经历近三十年的演变，在全国都是极富影响力的专业市场，济南茶叶消费量在北方也位居前茅，是北方最重要的茶叶消费市场。应该说济南的市场环境是非常适合茶叶销售的。 公司从事茶叶经营三年时间，主要是进行坦洋工夫红茶的销售和推广工作。这三年应该说是企业步入新行业探索的三年，接下来的五年，企业要由探索阶段步入发展阶段，要在济南茶叶行业做出一片属于自己的天地，要让“万普茶业“”万普茗源“的概念慢慢被人们所接受，在这个行业洗牌的关键点，如何生存下去发展下去，是每一个万普人该去思考的。 科学的思路总是会伴随一个企业走向成功，万普人尝试用科学的管理营销理念来将茶业这个中国曾经最引以为豪的行业用新的模式去发展。 一．营销目标 这个计划的营销目标是在第一年实现60万的销售，同比增长百分之三十，，之后五年每年增长百分之五十，即第二年90万元，第三年135万元，第四年200万元，第五年
300万元的销售目标，同时到第五年，在济南市至少有5家店，其中一家要在比较好的位置。同时在第三年即XX年，我们实现线上销售点开设，同时线上线下一体化的，即线上购买，线下体验拿货的。到第五年，我们的线上将成为我们销售的很重要组成部分。 二．市场分析 环境分析 1> 经济方面：一方面物价不断飙升，另一方面人们的收入也随经济的发展不断增加，人们正常消费的购买力在上升，但是政府公款消费能力肯定是逐年下降。 2> 政策法律：中国政局处在非常敏感时期，反腐倡廉，提倡节约的风气不会减少，这也在一定程度上为我们打掉了很多依靠政府和关系做茶的竞争者，谁能占据市场，谁能抓好老百姓，才是王道。 3> 知识因素：茶行业普遍大环境是经营者学历低，素质参差不齐，缺乏专业人才，和现成的成熟体系可以借鉴，但是这给我们带来了很多机会。 4> 人口环境：越来越多的人开始认识到饮茶的重要性，喝茶的人越来越多，其中不乏很多年轻人，茶不再只是为了解渴，很多养生，休闲，甚至生意交流都离不开茶叶，在这个酒文化很深的国度，茶正 在慢慢取而代之，，
王老吉营销策划书
王老吉营销策划书 Revised by Chen Zhen in 2021
“王老吉”的营销策划书 王老吉凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为着名。王老吉凉茶发明道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 市场分析 一、营销环境分析 （一）、饮料市场概况 1、市场规模 饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。 2、市场构成 饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。 3、市场热点z 功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。 （二）、营销环境分析的 1、劣势与威胁 （1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。 （2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。 （3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低； （4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。 2、优势与机会 （1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱 （2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间 随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。 （3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会
年度营销计划书范本(完整版)
计划编号：YT-FS-7906-74 年度营销计划书范本(完 整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
年度营销计划书范本(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来 说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部 门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能 算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看， 销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有 执行标准、有量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用 人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是 我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟 悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革 对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分 各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让 他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员
的招募、培训、筛选、储备工作; 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放; 四、关于品牌：“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的
茶叶营销策划书
茶叶营销策划书 茶叶营销策划书（一） 当中国的经济发展逐步迈入微利时代，当大多数茶企销量不断上涨，而利润却逐年下降时，众多茶企都不约而同的将发展方向指向了利润可观的高档市场，但一直又不知道如何进入诱人的高档市场。立伦营销策划机构认为，其实无论是高、中、低档市场，都有其潜在的游戏规则，大众市场的成功操作模式不一定适合高档产品操作，但是，茶企高档品牌营销也不是没有方法可言，下面就从几个要素进行论述。 一、文化要素。文化是一种象征，沉淀造就经典，一个高档的品牌需要有深远的历史文化为其支撑。就象文物一样，年份是其核心价值的直接体现，年代越久远，越能点燃社会大众争相观看的热情。在文化方面，一种是与产品相关联、真实的历史文化，如八马铁观音、中闽魏氏等企业；另一种是企业根据历史特性，赋予品牌所特有的一种精神文化内涵，茶企通常宣扬茶叶的儒释道文化，因为茶叶自古就与儒释道有着千丝万缕的联系，巧妙运用可以收到非同一般的效果。二、苛刻细节。苛刻细节是高档品牌的硬件和基础，所有高档品牌，不分行业和特性，都将细节演绎的几乎完美和疯狂。 1、精选原料。原料是生产高品质的源泉和基础，多数高档品牌都以原料的特征进行宣传，将其优质的地点、气候特性等特征都溶入其中，还以政府颁发的证明，作为诉求，给人一种精益求精的直接感觉和信任感，突出其对原料的苛刻。 2、制造工艺。卓越的制造工艺是高品质的有效保障，马爹利、XO等洋酒都仪其精致的工艺作为诉求的源泉，连一个橡木桶的材料和制作都有着严格的要求，
象卡士诉求的生产工艺特点是高温杀菌、零度储藏等特点。而象一些服装等耐用消费品，连每寸多少针，经过了多少到工序进行诉求。制造工艺不一定要多么先进或者是科技含量有多么高，但一定要求缜密、细致，能让广大消费者有直观接触的感觉。这些也能给茶行业诸多的启示。 3、独特品质。对于茶叶来说，独特品质不一定是经典的，但一定是独特的和可感知的。每一种茶叶都有着以色泽、香味为独特可感知的品质，所以茶企在确定进入高档品牌行列，一定要有产品最为独特，而且是消费者能直接认识和接受的独特品质，这些独特品质不一定效果是最好的，但只要是消费者可直接感知的就可以。 三、卓越的形象设计。产品是品牌的基础，形象则是品牌的楼阁，再好的地基如果没有与之匹配的楼阁，也是落下门庭冷落，孤芳自赏的境地。 在形象设计方面，高档品牌主要是从两方面进行，一方面是工业造型设计，要设计出独特、优雅和富余联想性的设计特性。良好的造型设计除开终端陈列抢眼之外，更多的是比较吻合高档消费者自我、品位的消费心理。 另一方面是品牌宣传形象设计，宣传形象要统一、简洁、色调优雅、高档，突出品牌所宣扬的一种生活和意境，因为高档品牌消费者除了追求产品本身物质满足外，更多的是心理上的消费满足，所以品牌形象一定要以感性入手，多倡导一种优雅、高品位的生活方式。例如品品香茶叶倡导的以一杯“自然、健康、品位”的好茶关爱千家万户，就是以感性手段塑造品牌形象，极富有亲和力。 四、匹配的媒体推广策略。大众媒体狂轰乱炸只能造就高知名度，却不能塑造一个高档品牌。媒体推广策略上，高档茶叶品牌非常注重相互之间的匹配性。它不需要做的妇孺皆知，只需要在高档媒体、场所进行宣传即可，如果妇孺皆知的
王老吉营销策划书(最终版)
王老吉凉茶网络营销策划书 基本概述 刚刚落下帷幕的“王老吉”商标之争，又给王老吉带来了更多的关注度。由 于“王老吉”商标会回归为广药，但“王老吉”的品牌形象深入消费者内心，其 产品赢得万千消费者的欢迎，此次网络营销策划的目的实在原来成功的基础上， 把“王老吉”这个品牌做大，做好 网络营销环境分析 一、行业外部环境分析 1．这几年随着健康概念、健康食品的不断炒作，前段时间网络传出“牛奶 掺尿”事件发生之后，含乳饮料蒙牛、伊利受到严重影响，饮料巨头碳酸饮料可 口可乐、百事可乐两位国际老大在中国的市场增长不断的在处于下降趋势，而健康饮料的概念则慢慢被人们所接受。曾经“怕上火，喝王老吉”的明确定位，预 防上火，让王老吉凉茶成了功能性饮料，摆脱了既是中药又是饮料的双重尴尬身份。 2．加班、学习、上网、泡吧，现代青少年随着生活节奏的加快，越来越多的 人加入到了熬夜的行列。中医认为，经常熬夜的人容易导致阴虚阳盛而产生上火、免疫力下降、肠胃不适、肥胖、皮肤干燥老化等阴虚内热的症状，可使用药膳适 当进行调养使精力充沛。凉茶具有清热解毒、生津止渴、祛火除湿的功效，其性 寒而不凉、不伤脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑湿、无剂量限制、无需医生指导， 是四季皆宜的饮品，亦同时满足现代人对健康意念要求的增加。 二、行业内部环境分析 1.凉茶特有的“防上火”功能，加上其独有的悠久文化历史，已发展成为与碳酸饮料、果汁、茶饮料并列的又一独立新品类，这几年层出不穷的凉茶牌子不在少数：老翁（旺旺集团）、邓老、春和堂、百草堂、下火王（椰树集团）、广 东凉茶、夏桑菊、；2007 又开始出现了和其正（达利集团）、上清饮（香雪制药）、潘高寿、白云山等；除了和其正、老翁、潘高寿在做全国市场外，其它都 是以两广（广东、广西）、福建、浙江的区域性品牌，现在华南的各个城市都有 当地的一两个凉茶牌子存在。 同时，国际饮料巨头可口可乐也难抵“诱惑”，将香港“健康工房”收归 旗下，推出“清凉源”和“美丽源”两个口味“健康工房”系列草本饮料。据了解，“健康工房”是香港传统凉茶馆“同治堂”旗下品牌，现为香港即饮草本饮 料市场的知名品牌。 2．当然曾经为王老吉品牌做出贡献的加多宝公司，现如今推出的“正宗凉茶，加多宝”，由于曾经和广药合作时推出的红罐装非常显眼，现在加多宝依然 在用，让消费者有种换汤不换药的感觉，如果消费者本着原来的消费眼光，会对王老吉产品带来不利影响。 三、网络营销策划目的 在品牌上把“王老吉” 做成饮料界的民族第一大品牌，在国际饮料界中的 一流大品牌，力争以“健康”饮料的优势扩大市场份额及占有率。 自身定位，巩固加强健康概念、突出健康食品的优势，做大凉茶这个品类市场，让更多人想到喝凉茶，并且让人们把王老吉当成茶而非药。使之成为一种像茶一样能被人们广泛认可和接受的主流品类。
企业年度营销计划书模板Word模板
企业年度营销计划书 一、企业经营环境分析 （一）本企业所在行业发展态势分析（略） （二）本企业产品关联行业发展态势分析（略） （三）本企业产品市场发展态势分析（略） 二、SWOT分析 经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得岀如下表所示的结论。 快速地推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。 三、200 X年年度目标 （一）年度营业目标 1 ?销售目标 200 X年度总销售目标为万元，分解到各季度的销售目标如下：
①第一季度，实现销售收入万元； ②第二季度，实现销售收入万元； ③第三季度，实现销售收入万元； ④第四季度，实现销售收入 _____ 万元。 2 其他目标 ①根据XX类食品向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持XX类食品的价格领导地位，扩大渠道，开发售点，提高产品、售点的铺货率。 ②通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率。 ③利用公司的市场工具和资源，采取分品类、分包装的产品推动策略。 ④在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。 (二)营销网络建设及拓展目标 1 总体思想 大力建设销售网络，开发省内、省外一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务。 2 年度目标市场拓展计划安排 (1)建设思路与目标。 ①逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。 ②逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 ③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。 (2)拟建销售组织结构 拟建的销售组织结构，如下图所示。