市场部营销管理方案

辽宁海城市宝德畜牧设备制造有限公司

市场部营销管理方案

1.0执行概要

本公司产品根据不同养殖户规模推出日处理200kg—2000kg无害化处理设备系列产品，适用于大中小型养殖场及屠宰场、无害化处理中心等。公司先后与辽宁科技大学、黑龙江省畜牧机械研究所、中国电子科技集团公司第十二研究所在技术上深度合作，技术方面获得专业强力支撑，产品及技术属国内首创，性能满足使用要求，整体技术均达到国内领先水平，具备批量生产条件。

与粮食局合作、十二所共同开发的玉米膨化饲料，动物吸引转化高，市场需求大，原料供应稳定，可以开发公司自己的品牌，长期运作。

1.1无害化处理设备市场预测

鞍山地区有一万左右的规模养殖户，预计从设备推广至2017年底，按市场占有率5%计算，年销售额可达1.78亿元，实现净利润2271万元。

辽宁省103万养殖户，按5%的市场占有率计算，年销售额9.3亿元，净利润1.16亿元。

1.2膨化玉米饲料市场预测

按照日产300吨膨化玉米饲料估算，每吨利润300元，每天日润90000元，每年实现利润3285万元。

2.0情境分析

2.1市场小结

2.1.1目标市场：鞍山地区、辽宁省、东三省、全国市场、国外市场

2.1.2销售渠道：

?大客户：中粮、德利斯、等

?政府采购项目

?各地代理商

?公司现有客户1200—1500户，覆盖海台岫、辽中、辽阳、大连、吉林等。

?网上销售

?国际贸易

2.1.3市场的人口统计特点

对于无害化处理设备和膨化玉米饲料市场而言，消费客户可以通过地理、人口统计和行为方面的特征来加以描述。

地理特征

人口统计

?鞍山地区规模养殖户1万户；

?辽宁省103万养殖户；

行为特征

?养殖户资金比较宽裕，回款风险比较小；

?设备的使用寿命、运营成本、使用效果是客户选择重点考虑的问题。

?国外目前无微波处理设备。

2.1.4市场需求

近几年，环保的要求，以及社会的舆论压力，无害化处理设备的需求越来越大。

2.1.5市场趋势

国内工业和农业市场总体产能过剩，市场低迷，对于企业来说都是也是一次难得的机遇，可以通过科技创新、设备升级、资源重组等手段优化产业结构，进而提高企业的市场竞争力。

2.1.6市场增长

要想赢得竞争，赢得市场和消费者,企业需要做好的工作有：

2.1.6.1增加产品附加值。

坚持品牌路线。规范化管理，长期战略。打造企业品牌和以客户为中心的核心价值观，提炼企业文化，同时也大力宣传公司产品的技术领先和为客户提供的价值，扩大公司知名度。通过一些政府平台和资源来扩大公司知名度和影响力。

2.1.6.2危急中存在机遇，企业要摆正心态。

只要加强企业管理,降低成本,提高质量，就可以让企业获得更大的发展空间。寒冬期对于每个企业来说既是一次考验,也是一次机遇。考验企业的管理、技术。技术好,才能提高产量和质量；只有把质量做好,才有市场。

2.1.6.3生产品种多样化，是企业发展的有效途径。

充分利用公司的客户资源，以及合作单位的各种资源，挖掘市场需求，为客户提供更多的有竞争力的产品，用同样的团队、同样的销售渠道，既减少了公司整体运营成本，也使企业得到了长久持续发展的有效途径。

2.2 SWOT分析

宝德畜牧设备公司的主要优势和劣势以及机会和威胁。

2.2.1优势

?优质客户资源。1500户忠诚度比较高的客户。

?当地良好的政府关系；

?技术实力。依托十二所的国内领先的微波应用技术。

2.2.2劣势

?资金实力比较弱。

?微波无害化技术属于新的技术，不能被政府权威部门所认可。

2.2.3机会

?涉足了一个成长中的行业和市场。

?规模经济可以减低成本。

?利用其他行业参与者的营销努力来促进市场的发展。

2.2.4威胁

?来自于本行业一些大公司/或成熟企业的竞争。

?技术被一些小企业模仿山寨。

2.4产品提供

宝德公司提供以下几类产品：

?无害化处理设备

?膨化玉米饲料

?水果保鲜车

?果蔬烘干设备

?微波杀菌设备

2.5成功的关键

成功的关键因素是生产出有成本优势、技术领先的产品，组建销售团队，开发一批有实力、忠诚度高的代理商队伍。提升品牌知名度。

2.6关键问题

作为一家刚刚起步的公司，海城宝德公司依然处于早期阶段，公司面临的关键问题主要有：

?把自身塑造成为无害化处理设备的技术领先者。

?努力保持合理的增长，确保收入超出费用支出，防止公司走向衰退。

?持续关注代理商和消费者的满意度，确保成长战略不会对服务和产品满意度产生不利影响。

3.0营销战略

3.1使命

以“为消费者提供安全、美味、健康、营养的食品”为使命，不断进取创新。

3.2营销目标

保持积极、强劲的增长。

无害化处理设备在2017年底市场占有量5%，销售达到500台；

膨化玉米饲料在2016年底达到日销量200吨，在2017年6月达到日销量300吨。

3.3财务目标

通过提高效率和利用规模经济效应，使毛利率水平达到30%左右。其中公司毛利润20%，代理商返点和奖励7%，销售人员和部门奖励3%。

3.4目标市场

?鞍山地区、辽宁省、东三省。

?全国市场

?国外市场。

?网上销售。

3.5定位

?无害化处理设备在东三省的领导者。

?微波技术在农副产品深加工领域的领先者。

3.6战略

?提高代理商对公司产品和品牌的认知度，构建代理商基础。

?通过公司网络提供丰富的信息，使代理商和消费者感受到公司产品与品牌的专业度和实力。

?通过价格返利政策和品牌宣传支持相结合的方式，开发有实力、忠诚度高的代理商。

?品牌战略。VI/CI设计；包装袋（箱）；公司宣传册，企业宣传片，平面广告，宣传软文、公司网站建设等。

3.7市场营销组合

?定价。膨化玉米饲料，根据市场行情，制定出有竞争力的价格；无害化处理设备，可以根据不同的客户，进行高、中、低定价，既注重品牌和品质，同时又能吸引低端消费者。

?分销。采用一级代理商模式，随着市场的发展和产量的提高，将增加网络销售和B&C模式。

?广告和促销。月返利，年终返利等，采用多种方式进行广告宣传和促销。

?客户服务。

3.8营销调研

通过代理商与直接客户，各种协会和各级农业政府部门，收集和反馈信息，对产品进行改进。

4.0财务方面

4.1盈亏平衡点分析

计算每月盈亏平衡点

4.2销售预测及分解

4.2.1膨化玉米

2016年

膨化玉米饲料月销售量预测

膨化玉米饲料月销量分解

2017年

膨化玉米饲料月销售量预测

膨化玉米饲料月销量分解

4.2.2无害化处理设备2017年月销量预测

4.3费用预测

月度费用预算

营销费用预算

5.0控制

为了评估绩效水平，需要重点关注的几个领域：

?收入：每月收入和每年的收入

?费用：每月费用和每年的费用

?代理商的满意度和消费者满意度

?新产品的开发

5.1实施

在规定的时间和预算之内，完成每一项计划。

重要事项开始时间截止时间预算经理部门制定销售计划

制定销售管理制度

人员招聘

新员工培训

市场调研

网站完善、宣传册设计制作

代理商的开发

品牌广告

合计

5.2营销组织和营销管理

公司宗旨

?为客户提供优质、技术领先的设备和产品。

?为雇员提供个人在职业生涯中实现个人价值的机会。

?为股东提供一种有吸引力的财务收益，实现最高的投资回报率。

?为社会回报我们所能达到的最大。

5.2.1销售管理目标

5.2.1.1通过销售管理，为公司塑造一支具有“敬业、团结、创新、规范、”精神的职业化销售队伍。

5.2.1.2通过销售管理，提高整合销售水平，健全市场监督与保障制度，营造

秩序化的内部运作机制与良好的外部发展环境。

5.2.1.3通过销售管理，稳步开拓市场，逐步建立规范化的全国性市场格局。

5.2.1.4通过销售管理，科学把握塑造品牌与创造效益的关系。既保证销量的稳步增长，不断巩固和扩大市场占有率，同时加强产品品牌建设，塑造具有代表性的优秀的企业品牌，并逐步将优秀品牌系列化。

5.2.1.5在塑造优秀产品品牌的同时，将公司建成中国一流的无害化畜牧设备生提供企业；成为中国农副产品深加工的带头人。

5.2.2销售管理宗旨

一切销售管理行为务必保证分析力的准确性、计划力的科学性、执行力的高效性、控制力的到位性。一切市场行为务必保证有利于人们的健康、有利于市场的健康规范、有利于事业的健康发展。

5.2.3销售管理原则

5.2.3.1一切以公司利益的最大化为原则

5.2.3.2层级管理原则

5.2.3.3责任到人的原则

5.2.3.4优胜劣汰的原则

5.2.3.5从严务实、雷厉风行原则

5.2.3.6严谨缜密原则

5.2.3.7确保效益原则

5.2.6销售组织结构

5.2.

6.1组织结构

5.2.

6.2岗位职责

5.2.

6.3薪资福利

5.2.

6.3.1基本工资

5.2.

6.3.2绩效工资

5.2.

6.3.3费用标准

5.2.7销售管理及流程

5.2.7.1工作流程

5.2.7.1.1市场营销工作流程

5.2.7.1.2货物流程

5.2.7.1.3费用管理及流程

5.2.7.2销售管理制度

5.2.7.2.1销售业务管理制度

5.2.7.2.2代理商招商管理

?招商政策及返利政策

?代理商合同

5.2.7.2.3客户档案管理制度：

?已签订合同的代理商商档案管理（附客户三证），

?有合作意向的代理商档案管理。

?代理商调查表、客户资料表、代理合同

5.2.7.2.4销售管理

5.2.7.2.4.1销售相关用表清单

?出差申请表

?代理商登记表

?代理商拜访表

?工作日记

?月工作计划

?月工作总结

?竞争对手市场监测报告

5.2.7.2.4.2销售人员的日常管理及违纪处罚

?销售人员的工作职责

?销售人员的入职和离职

?销售人员的日常工作要求

?销售人员的招聘和培训

?销售人员的日常考勤考核

?假期申请

?违纪处理

?奖励政策与绩效考核

?《销售人员手册》

5.2.7.2.5价格管理制度：

5.2.7.2.6合同管理制度：

5.2.7.2.7费用管理制度：

5.2.7.2.8货品管理制度：

5.2.7.3行政工作管理制度

5.2.7. 3.1组织完善及人才培养制度；

按照公司要求完善组织建制，储备人才，加强梯队建设。

5.2.7. 3.2报表制度：

5.2.7. 3.3有严格的考勤制度，请假制度，卫生制度；

5.2.7. 3.4例会制度：销售部门晨会、周会、月会；有详细的会议纪要。

5.2.7. 3.5培训制度：

经常组织员工进行多形式的培训，提高综合素质。

5.2.7. 3.6述职制度：

销售人员每天向经理汇报工作，详细阐述工作进度，及时解决

问题。

5.2.7. 3.7计划、总结制度：

销售人员认真填工作周报表，做好工作日记；管理人员认真完

成各项计划、总结、报告、报表。

5.2.7. 3.8工作调度与检查制度：

对每个岗位的工作不定期进行调度、检查、发现问题，及时处

理；

5.2.7. 3.9廉洁制度：

任何岗位，任何人不得借用工作之便牟取私利，一经发现严肃

处理。

5.2.7. 3.10综合考评制度：

对每位销售人员的月末评价均进行综合考评，从职业精神（敬

业、团队、创新、规范）、工作业绩、任务完成情况等方面严

格考评。工作中无热情，不积极、推委责任、弄虚作假、阳奉

阴违、无业绩者一律辞退。

5.2.7. 4报表管理制度

枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。