安利销售管理问题分析

从事安利销售经营只要花101元钞票办一张卡就能够。初看起来，经营销售安利不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用，安利有良好的学习型团队和内部互助机制，还有十分完善的酬劳制度，高度自由的进出门槛，极低的经营风险。安利的制度大概无懈可击。目前安利在中国的销售安利的进展形势也专门不错。事实上，安利可能有以下几个方面的问题。

一、政策问题

（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型

在国外，并没有直销和传销这两种概念的区分，直销和传销也并没有实质上的区分，之因此在中国要采纳直销那个概念，要紧基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十分头疼的非法传

销问题。非法传销问题关系到弱势群体的利益，处理不行就会阻碍到社会稳定，因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、农民、退休人员等等，而这些人的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看，要紧有以安利为代表的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式，雅芳和安利一样，也差不多上98年被

一道政府禁令而被迫转型的，然而雅芳的转型相对来讲要比安利完全得多，雅芳在全中国开的店铺数量要大大多于安利的店铺数量。相比之下，安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用，最要紧的销售力量依旧多层的销售人员，采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出台的日期越来越近，直销法必定要对目前的直销行业做出进一步规范，从政府稳健性原则动身，专门可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式，对安利来讲，尽管取缔直销的担忧没有了，然而现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形依旧有可能的。

（二）能否得到长期支持

就确实是直销法出台，也并不能保证安利的直销方式在中国能够永久的得到支持，当初中国政府出台的《传销治理方法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取的是直接模式，采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房，一方面是销售的成本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多的社会就业人员。假如直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单的问题，而是一个阻碍到经济整

体协调进展的问题，有可能会引起国家宏观决策者的关注，并会在分析利弊的基础上进行政策性引导。安利公司强调团队学习，要融入团队，才能挤入核心，安利的销售人员经常聚会学习，一方面是学习，另一方面也是鼓劲加油。参加过安利成功大会的人就会有体会，安利的成功大会气氛空前热烈，在不处的人看来，简直确实是不可理喻的宗教狂热分子。由于安利销售人员的进入门槛特不低，只要你是成人，不论你是什么学历、职务、工作你都能够加入。假如不有用心的一些人挤入了安利的销售团体，利用开会的时机，发表一些反社会主义反党的口号或理论，就会造成十分恶劣的阻碍，特不是当前国家把稳定团结的政治局面摆在重要的议事日程的时候，假如一旦有不法分子利用安利的会议形式的话，安利的营销模式的合法性就有可能受到质疑，因为到那个时候，国家首先考虑的是政治而不是效益。

二、经营问题

（一）市场的增长与销售人员增长不同步

安利销售市场的增长是线性增长，在一定时期内不可能突发性的大幅度增长，只能是渐进地增长，然而安利的销售人员由于

安利销售运行机制的缘故，却是极数的增长，进入安利的门槛专门低，听起来安利的酬劳又十分的诱人，还能够作为第二职业来做，而且这种运行机制又促使上级部门会尽最大努力地进展下级部门。因此，当安利进展形势好的时候，销售人员的增长速度确信会大大超过市场份额的增长速度。

（二）内部操纵

由于安利公司的销售队伍十分庞大，而安利公司对销售人员的治理也差不多上是一种松散型的治理，做与不做极其自由，对安利销售人员来讲，并没有严格的公司章程规定要牢记。如此庞大而松散的队伍，内部操纵机制要做到专门完善就有点难度。一是安利公司可能要面临假货冲击市场的风险。在中国那个造假能力比较强的国度，你不能讲这种情况可不能出现。假如市场上出现和安利公司包装一模一样的维生素，而价格又专门诱人，况且药片真假常人难以区不，也可能有人真假掺和起来卖，那就更危险。二是安利公司要面临公司营销队伍不同营销部门的市场恶性竞争。现在有的销售人员差不多把安利产品卖到七折了。超过了八折的顾客服务酬劳，关于新加入的销售人员，业绩做不大，只

能拿到3-6%的销售佣金。按照安利目前的酬劳制度，七折的销售关于新加入的销售人员来讲是绝对做不到的，只有销售大户才能有销售优势，假如内部价格战越打越激烈，新加入的销售人员的销售就可能举步维艰，尽管安利公司也打击低价销售，而销售队伍如此庞大，要想监控那个问题也是比较困难的。三是不同销售派系之间的竞争。尽管在上下级之间安利具有专门好的团结互助机制。然而大的范围看，安利的销售群体慢慢地也分化成一些派系，派系与派系之间并没有利益互动，只有利益和市场的冲突。例如，当本地的市场开发得差不多的时候，作为那个部门的钻石级领导人就会想方法开发新的团队，来到一个新的都市开发就会和那个都市原来的市场开发团队相冲突。

3、被其他公司效仿的风险

在我看来，安利并没有专门深刻的企业文化优势，更多是的直销运作和酬劳机制的优势。假如其他企业也是销售日用品，忽略安利的品牌因素和产品质量竞争力的因素（只要对方是有足够实业的企业，要实现这两点并不是一件难事）。那就会有一个同行业在同一机制起跑线上竞争的问题，安利的机制优势将不再存

在。象美凯林如此效仿安利的公司将会越来越多，而且模仿安利机制不用担心侵犯知识产权，也没有专门高深的技术壁垒，有时候模仿企业文化可能是困难的，但模仿运作机制相对来讲要简易得多。假如效仿的公司的市场定位和安利公司相仿，那么安利的市场份额就必定要与不得不与一家和安利具有同等机制优势的公司竞争。

三、进展问题

安利的经营机制适应了目前的市场形势，随着信息社会的到来以及治理科学的不断进展完善，安利的经营机制不一定就能适应以后的形势进展。

1、安利的直销模式与政府采购、集团采购的进展趋势不和谐

目前，从公共采购领域看，政府集中采购的趋势越来越明显，象世界银行，亚州开发银行等一些国际组织也十分推崇集中招标采购。从个人采购的进展看，网上团购的进展前景也十分看好，几十个家庭通过中介机构集中购买大件也将越来越有市场。从企业采购来看，集中采购同第三方物流进展一样，早就成为企

业降低成本的第三利润源泉。而集中采购一般都要采购招标比价的形式，同档次的产品，谁的性价比占优势，就用谁的产品。目前，招标比价多是大项开支，今后集中采购的内容将会越来越多，政府机关、家庭、企业的日常生活用品开支都有可能实行招标采购。安利公司统一一个地区的销售价格显然在招标采购中不占优势。假如安利公司采取特批价格的形式参与招标，也会阻碍销售队伍的销售业绩，自然也会阻碍销售队伍的进展。

2、网上购物与目前销售机制可能会有冲突

安利公司也推行网上采购，假如网上购物随着信息网络的不断普及而得到专门大的进展，安利公司目前有销售机制可能就不太适应网上采购。首先就要解决网上采购的销售额究竞算谁的业绩的问题。其次是解决当网上采购成为主导的购买形式之后，如何保证人对人的销售队伍的业绩不下降，积极性不受到挫伤。再加上店面销售的冲击，同行竞争的冲击，人对人的销售队伍逐渐萎缩，所谓的世袭花红也成了一纸空谈了。

3、传统销售行业也在发生变化

随着物流技术的不断进展，营销理念的不断变化，传统销售行业的治理成本、运输成本、仓储成本也在不断地降低。特不是一些大型的仓储式超市和连锁便利店的进展，也使传统销售行业的在销售环节上让渡的利润越来越少。相对而言，传统的销售行业现将越来越扁平化，治理也越来越精细，对直销行业的竞争优势也将越来越明显。安利公司能够讲采取的是把高额的利润让渡给了销售队伍，才激励了销售队伍的，体现了人对人销售的优势。粗算一下，20%的顾客服务酬劳，21%的销售佣金，还有4%的领导奖金，以及明珠奖、翡翠奖、钻石奖等等，加起来在销售系统让渡的利润接近50%，再加上营销广告费用，治理费用，仓储费用，物流费用，安利公司只能采取高品质高价格的销售策略。这种机制决定了安利公司不可能与其他公司打价格战，当人们越来越看明白了安利的奇妙之后，安利公司的市场优势也可能就消逝了。

四、制度问题

安利的制度确实有许多是传统公司所不具备的优势，在有些人看来，安利的奖金酬劳是最合理最公平的，事实上安利公司的制度是专门不公平的，只只是是更加隐蔽罢了。

（一）底层销售人员专门难赚钞票

关于新加入的安利营销人员来讲，他直接面对顾客，他每个月扣掉除税比例和客服酬劳之外，要做到6%差不多上比较困难的。做到6%，平均每个月必须要卖掉5600元安利产品（除税比例平均按75%算），就算平均1个顾客买了500元的产品，你要做11家客户的工作，你除了8天休息时刻，22天工作日，你平均每2天要做成功1位顾客的生意，然而推销并不是确信成功的，就确实是你运气比较好，每推销4个人有1个有买你的产品，你平均每1天要做2个顾客的销售。即使如此，能得到的钞票是多少呢，420元。这其中还要扣掉你的交通费、电话费、房租费等成本开支，以一个顾客5元钞票的营销成本来核算，64个顾客的成本确实是320元，那么一个月只能赚100元钞票。只要你没有业绩，安利公司能够专门坦然地不给你一分营销费用。然而，上层领导依照那个销售量能拿到的又钞票是多少呢，5600*(0.2