汽车销售人员培训方案.doc

汽车销售人员培训方案1

汽车销售人员培训方案

一、培训目的:

1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。

2、提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。

3、提高公司汽车销售的售后服务质量。

4、提高企业的汽车销售业绩增加销售额

二、培训内容：

1.销售技能和推销技巧的培训：

1.1包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、

1.2谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近

客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

1.3产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾

客的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的汽车产品。

1.4市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对

顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特

征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。

2.销售人员职业素质和心态培训：

3.竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

4.企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。

5.时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等

附课程表：

二、培训方法:

a)演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训

成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

b)个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析

原因、提出解决问题的方案。

c)视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法

一同搭配进行。

d)角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事

情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

e)行为模仿法：通过专家示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演

进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。f)模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减

少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。

g)户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。

但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

h)电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。

三、培训时间计划及地点:

本次培训每天时间大致在上午的9：00开始。每课时为80分钟，上午2课时，下午安排人员市调。地点是上海大众有限公司。

四、培训费用:

预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等

五、师资配备:

a)企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的

销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。

b)企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。

c)销售经理：了解汽车销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。

d)外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科

方面的资深讲师。