ppt课件几个基本概念的理解

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模态分析中的几个基本概念模态分析中的几个基本概念分析

模态分析中的几个基本概念 物体按照某一阶固有频率振动时,物体上各个点偏离平衡位置的位移是满足一定的比例关系的,可以用一个向量表示,这个就称之为模态。模态这个概念一般是在振动领域所用,你可以初步的理解为振动状态,我们都知道每个物体都具有自己的固有频率,在外力的激励作用下,物体会表现出不同的振动特性。一阶模态是外力的激励频率与物体固有频率相等的时候出现的,此时物体的振动形态叫做一阶振型或主振型;二阶模态是外力的激励频率是物体固有频率的两倍时候出现,此时的振动外形叫做二阶振型,以依次类推。一般来讲,外界激励的频率非常复杂,物体在这种复杂的外界激励下的振动反应是各阶振型的复合。模态是结构的固有振动特性,每一个模态具有特定的固有频率、阻尼比和模态振型。这些模态参数可以由计算或试验分析取得,这样一个计算或试验分析过程称为模态分析。有限元中模态分析的本质是求矩阵的特征值问题,所以“阶数”就是指特征值的个数。将特征值从小到大排列就是阶次。实际的分析对象是无限维的,所以其模态具有无穷阶。但是对于运动起主导作用的只是前面的几阶模态,所以计算时根据需要计算前几阶的。一个物体有很多个固有振动频率(理论上无穷多个),按照从小到大顺序,第一个就叫第一阶固有频率,依次类推。所以模态的阶数就是对应的固有频率的阶数。振型是指体系的一种固有的特性。它与固有频率相对应,即为对应固有频率体系自身振动的形态。每一阶固有频率都对应一种振型。振型与体系实际的振动形态不一定相同。振型对应于频率而言,一个固有频率对应于一个振型。按照频率从低到高的排列,来说第一振型,第二振型等等。此处的振型就是指在该固有频率下结构的振动形态,频率越高则振动周期越小。在实验中,我们就是通过用一定的频率对结构进行激振,观测相应点的位移状况,当观测点的位移达到最大时,此时频率即为固有频率。实际结构的振动形态并不是一个规则的形状,而是各阶振型相叠加的结果。 固有频率也称为自然频率( natural frequency)。物体做自由振动时,其位移随时间按正弦或余弦规律变化,振动的频率与初始条件无关,而仅与系统的固有特性有关(如质量、形状、材质等),称为固有频率,其对应周期称为固有周期。 物体做自由振动时,其位移随时间按正弦规律变化,又称为简谐振动。简谐振动的振幅及初相位与振动的初始条件有关,振动的周期或频率与初始条件无关,而与系统的固有特性有关,称为固有频率或者固有周期。 物体的频率与它的硬度、质量、外形尺寸有关,当其发生形变时,弹力使其恢复。弹力主要与尺寸和硬度有关,质量影响其加速度。同样外形时,硬度高的频率高,质量大的频率低。一个系统的质量分布,内部的弹性以及其他的力学性质决定 模态扩展是为了是结果在后处理器中观察而设置的,原因如下: 求解器的输出内容主要是固有频率,固有频率被写到输出文件Jobname.OUT 及振型文件Jobnmae.MODE 中,输出内容中也可以包含缩减的振型和参与因子表,这取决于对分析选项和输出控制的设置,由于振型现在还没有被写到数据库或结果文件中,因此不能对结果进行后处理,要进行后处理,必须对模态进行扩展。在模态分析中,我们用“扩展”这个词指将振型写入结果文件。也就是说,扩展模态不仅适用于Reduced 模态提取方法得到的缩减振型,而且也适用与其他模态提取方法得到的完整振型。因此,如果想在后处理器中观察振型,必须先扩展模态。谱分析中的模态合并是因为激励谱是其实是由一系列的激励组合成的一个谱,里面的频率不会是只有一个,而不同的激励频率对于结构产生的结果是不一样的,对于结果的贡献也是不一样的,所以要选择模态组合法对模态进行组合,得到最终的响应结果。

ch1系统概述

第一章系统概述 内容简介 一个SDH网络由许多网元组成。WaveStar ADM16/1网元具有复用和线路传输功能。本章将着重对WaveStar ADM16/1系统的外观、特性、内部结构、网络应用、单元盘组成以及网络管理进行介绍,让读者能够对系统有一个概括性的了解。 主要内容 1.1WaveStar ADM16/1系统简介 1.1.1系统外观:机架与子架 1.2WaveStar ADM16/1系统结构与网络应用 1.2.1WaveStar ADM16/1基本结构 1.2.2WaveStar ADM16/1网络应用 1.3WaveStar ADM16/1系统子架与单元盘简述 1.3.1子架设计 1.3.2单元盘描述 1.3.3用户面板(UPL) 1.3.4输入/输出接线盒(I/O Box) 1.4WaveStar ADM16/1系统特性 1.5WaveStar ADM16/1系统技术参数 1.6WaveStar ADM16/1与朗讯科技网络管理体系 1.6.1ITM网管系列 1.6.2ITM-CIT技术参数

1.1WaveStar ADM16/1系统简介 WaveStar ADM16/1系统是为了将同步信号(G.703)和准同步信号(G.702)灵活地复用进2.5G(STM-16)等级的信号而设计的。WaveStar ADM16/1可以用作STM-16等级分插复用器、终端复用器和小型本地交叉连接系统。WaveStar ADM16/1特别适用于建设高效灵活的大容量的网络。 1.1.1 系统外观:机架与子架 WaveStar ADM16/1子架可安装在标准的ETSI机架上,也可安装在抗地震的机架上,每个机架可安装两个子架。 机架标准尺寸如下: ETSI机架:高x宽x深=2200mm/2600mmx600mmx600mm 抗地震的机架:高x宽x深=2200mmx600mmx600mm 图1-1 一个ETSI机架可安装两个WaveStar ADM16/1系统 图1-2(a)是WaveStar ADM16/1子架前视图,子架尺寸为: 高x宽x深=1000mmx500mmx545mm 从图中可以看见系统的底板(背板),底板上有许多槽位可用于安插各种单元盘。 图1-2(b)是WaveStar ADM16/1子架后视图,包括了进出背板的电缆。

几个数学的基本概念

数学的几个基本知识: 1.函数 y=f(x),y就是可以理解为f(x), f表示映射关系,y是因变量,x是自变量。也就是说这里y或f(x)就是通过x映射关系f而得到的值。 需求函数Q=f(P),表示需求量Q是价格P的函数,Q随着价格P的变化变化,变化规则就是前面将的映射关系。 如Q= f(P)=178-8P 2.导数 当函数y=f(x)的自变量x在一点x0上产生一个增量Δx时,函数输出值的增量Δy与自变量增量Δx的比值在Δx趋于0时的极限a如果存在,a即为在x0处的导数,记作f'(x0)或df(x0)/dx。 函数在某一点的导数就是该函数所代表的曲线在这一点上的切线斜率。比如上图中P0点的导数f’(p0)就是点的斜率tan(α)。 经济学中的弹性是只应变量对自变量变动的反应程度,是与导数相关的概念,但不是导数。比如点弹性: 这里dQ/dP就是导数,也就是这点上的斜率。所以弹性其实就是斜率在乘以P/Q. 导数或斜率的概念,在今后的学习“边际”的概念中还会经常用到。 2.斜率 斜率用来量度斜坡的斜度。在数学上,直线的斜率任何一处皆相等,它是直线的倾斜程度的量度,透过代数和几何,可以计算出直线的斜率。曲线上某点的切线斜率则反映了此曲线的变量在此点处的变化的快慢程度。运用微积分可计算

出曲线中的任一点的切线斜率。直线的斜率的概念等同土木工程和地理中的坡度。 由一条直线与X轴正方向所成角的正切。 k=tanα==或k=tanα== 当直线L的斜率存在时,斜截式y=kx+b当x=0时y=b 当直线L的斜率存在时,点斜式=k(), 当直线L在两坐标轴上存在非零截距时,有截距式 =1 对于任意函数上任意一点,其斜率等于其切线与x轴正方向所成的角,即k=tanα 斜率计算:ax+by+c=0中,k=. 直线斜率公式:k= 两条垂直相交直线的斜率相乘积为-1:=-1. 曲线y=f(x)在点(,f())处的斜率就是函数f(x)在点处的导数

几个基本概念(49.5kb)

教案二 ●本节教材分析 这一节介绍了大纲中四A(机械运动、质点、参考系、位移和路程)内容,渗透物理学中的一种重要研究方法——科学抽象、理想化模型 在教学中,通过实例分析,让同学思考、讨论,在此过程中,引导学生建立概念,理解条件 ●教学目标 一、知识目标 1.知道参考系的概念.知道对同一物体选择不同的参考系时,观察的结果可能不同 2.理解质点的概念,知道它是一种科学的抽象,知道科学抽象是一种普遍的研究方法 3.知道时间和时刻的含义以及它们的区别.知道在实验室测量时间的方法 4.知道位移的概念,知道它是表示质点位置变动的物理量,知道它是矢量,可以用有向线段表示 5.知道位移和路程的区别 二、能力目标 1.在选择参考系时,能选择使研究问题方便的参考系 2.在研究物体运动时,能否把物体作为“质点”来处理,初步掌握科学抽象这种研究方法 三、德育目标 从科学抽象这种研究方法中,渗透研究问题时抓住主要因素,忽略次要因素的哲学思想以及具体问题具体分析的辩证唯物主义思想 ●教学重点 1.在研究问题时,如何选取参考系 2.质点概念的理解

3.时刻与时间、路程和位移的区别 ●教学难点 在什么情况下可把物体看作质点 ●教学方法 质疑讨论法、分析归纳法 ●教学用具 有关空投物资的投影片(抽动) 有关能力训练的习题投影片 ●课时安排 1课时 ●教学过程 [投影]本节课的学习目标 1.知道一切物体都在运动,为了描述运动必须选择参考系 2.知道选择不同的参考系来观察同一个运动,观察结果会有不同 3.知道实际选择参考系,要使运动的描述尽可能简单为原则 4.知道质点是具有物体全部质量的点.能正确判断运动物体在什么情况下可看作质点 5.区分时间与时刻、位移与路程 ●学习目标完成过程 一、引入 同学们,在我们周围,到处都可以看到物体的运动.请大家举例

Ch1

Ch1 1电器是接通和断开电路或调节,控制和保护电路及电气设备用 的电工器具。 2电器分类:(按工作电压等级分)(1)高压电器(2)低压电器(按动作原理分)(1)手动电器(2)自动电器(按用途分)(1) 3 5 6 7 蚀,为此,必须采取有效的措施进行灭弧,以保证电路和电器元 件工作安全可靠。 8常用的灭弧装置有电动力灭弧,灭弧栅和磁吹灭弧。 9接触器按其主触头所控制主电路电流的种类可分为交流接触器

和直流接触器两种。 10交流接触器线圈通以交流电,主触头接通,分断交流主电路。直流接触器线圈通以直流电流,主触头接通,切断直流主电路。铁心用硅钢片冲压而成,线圈做成短而粗的圆筒状绕在骨架上。 11继电器主要用于控制与保护电路或用于信号转换。 12 13 15 16 生弯曲而推动执行机构动作的一种保护电器。 它主要用于交流电动机的过载保护,断相及电流不平衡运动的保护及其他电器设备发热状态的控制。 17由于热惯性的原因,热继电器不能用于短路保护。

18时间继电器的延时方式有两种(1)通电延时:接收输入信号后延迟一定的时间,输出信号才发生变化。当输入信号消失后,输出瞬时复原。(2)断电延时:接收输入信号时,瞬时产生相应的输出信号。当输入信号消失后,延迟一定的时间,输出才复原。18速度继电器主要用于笼型异步电动机的反接制动控制。使用时, 20 21 1 电气安装接线图3种。 2、绘制电气原理图应遵循以下原则:(1)电气控制线路根据电路通过的电流大小分为主电路和控制电路。主电路用粗线条画在原理图的左边,控制电路用细线条画在原理图的右边。

(2)电气原理图中,所有电气元件的图形、文字符号必须采用国 家规定的统一标准。 (3)采用电气元件展开图的画法。(4)所有按钮、触头均按没有外力作用和没有通电时的原始状态画出。(5)控制电路的分支线 路,按照动作先后顺序排列。 3、 ——KM 图 4 5、利用两个接触器的辅助常闭触头互相控制的方式,称为电气互锁。图2-17,该线路既有接触器常闭触头的电气互锁,也有复合按钮常闭触头的机械互锁,即具有双重互锁。 6、绕线转子电动机可采用转子串电阻的方法调速。

简化整合传播一几个基本概念的通俗解释

简化整合传播(一)——几个基本概念的通俗解释 这篇文字想通过一种直白、简单的方式来说明一些所谓理论上的东西。今后“整合传播”的作用将会越来越大,无论掌握它的是企业、机构,还是个人,都会受益不浅。为了让更多的人了解它,宁敬在这里就当抛砖引玉吧。 概念浅说 “整合传播”这个概念来自于美国的营销界,很多人把它叫“整合营销传播”。98年此概念开始在我国营销、广告界流传。为什么我没有用后面这个名称呢?因为“营销即是传播,传播即是营销”的提法已被营销广告界业界人士认同。但是对于精通市场营销的人,“营销”很容易理解,可对于不懂它的人,它什么也不是!所以,宁敬更倾向于用“整合传播”的提法,它会让更多的人获益。 简单地说,“整合传播”是研究如何向别人有效并高效地传递信息,以致最终改变人的认识和行为的理论。为了达到“有效”,就必须了解对方想了解什么信息,什么样的信息最容易使其接受,并最终影响到其行为的产生。为了达到“高效”,就必须把多种传播方式、手段整合起来,达到传播的最佳效果。具体来说,“整合传播”就是解决“对谁传播”、“传播什么”、“怎么传播”、“在何时、何处传播”以及“如何使传播更为有效”等一系列问题的。 差异化传播 整合传播的首要任务是确定并深入了解传播的对象,也就是“目标受众”。因为传播的目的不同,受众也就不同,所以传播内容也不同。 有一家大型IT企业,它的一个主打产品是专门面向系统集成商的,由于这个特点,其产品的介绍材料一般都是从技术角度说的,很专业。但是,该公司给大众媒体提供的新闻稿也写得非常专业化,其中技术术语、英文缩写用了不少。这种现象也存在于其企业品牌广告中。虽然现在一些媒体都给企业做“软广告”,只要付费,企业来文甚至可以一字不改地发表,但是作为传播方式来看,这个企业的传播实际上是没有效果的,是失败的。 这家企业的传播工作之所以没做好,就是因为他们没有区分不同的受众,采取不同的传播方式和内容。显然,对于大众媒体的传播以及品牌的宣传,他们应该用最为通俗、形象的表现手法把企业和产品的特色说清楚。而技术性的介绍方式应该放到技术研讨会、论坛等专业场合。 上面只是举了个简单的例子。差异化传播需要企业不断探索,因为“受众的不同特点”、“受众如何接收和处理信息”等问题是非常复杂的,宁敬今后会在别的文章中谈到。 传播的时机 传播虽是一项持续不断的工作,但有影响力的传播个案一般都是讲究时机的。比如体育用品厂商把重大赛事作为传播媒介,商家在节假日之前就大肆宣传,一些企业利用重大新闻事件作传播等等,时机在传播中的重要性已为很多企业所认识。 2000年10月,中央电视台《对话》栏目上了一期特别内容——“跌倒的巨人能否再站起来”,讲的是史玉柱的失败。在节目中,观众和嘉宾对史玉柱做了“无情的批判”,史则做了深刻的检讨,虽然整个节目让人觉得有些尴尬,但是最终史玉柱获得了大家的同情,在节目最后,史表示“欠的钱一定会还的”。两

电路与模拟电子技术基本概念

Ch1 1.电流的实际方向是正电荷在电场(路)中运动的方向, 2.任意假定电流、电压为某一方向,这个假定的方向被称为是参考方向。 3.电压或电流为正值,表示参考方向和实际方向相同,电压或电流为负值,表示参考方向和实际方向相反。 4.电气设备的额定值是指制造厂为了使产品在规定的工作条件下正常运行而规定的正常容许值。 5.电路的工作状态有开路、短路、负载状态。 Ch2 1.基尔霍夫电流定律描述的是流入某结点的电流之和等于流出该结点的电流之和。 2.基尔霍夫电压定律描述的是绕行回路一周电压升之和等于电压降之和; 3.设电路有b条支路、n个结点,则用基尔霍夫电流定律可列出(n-1)个独立的结点电流方程(KCL),用基尔霍夫电压定律可列出[b -(n-1)]个独立的回路电压方程(KVL)。 4.理想电压源和理想电流源之间不能等效变换。 5.电流和电压可以直接用叠加原理来求解,但功率的计算不能直接用叠加原理。6.选取参考结点一般遵循以下原则:(1)连接支路最多;(2)纯电压源的一端; (3)待求电压的一端;(4)受控源控制电压的一端。 Ch3 1.正弦量是随时间按正弦规律变化的电量,正弦电压、电流的大小和方向都是变

化的。 2.正弦量的三个要素是指:频率、幅值和初相位。 3.初相位ψ一般按-180°~+180°的范围确定。 4.在求两个正弦量的相位差时,必须要注意“三个相同”的原则:两个正弦量必须是相同的时刻、相同的函数、相同的频率。 5.把表示正弦量的复数称为相量。 6.相量有两种表示形式:一是相量图,二是相量式。 7.相量只表示正弦量,而不是等于正弦量。 8.横轴标tω、对应的刻度表示就要用角度或弧度;横轴标t、对应的刻度表示就要用时间,两者一定要统一。 9.正弦交流电路中的功率有瞬时功率、有功功率、无功功率和视在功率。10.无功功率的单位为乏(var)或千乏(kvar),在而有功功率的单位是瓦(W)或千瓦(kW)。视在功率的单位是伏安(V·A)或千伏安(kV·A)。 11 路功率容量的利用率。 12.提高功率因数的办法是在负载上并联电容器。 13.有效值相量与最大值相量在文字符号上的区别是:最大值相量加小写“m”下标而有效值相量则不没有。如 I&表示最大值相量,而I&表示有效值相量。 m Ch4 1.由三相交流电动势构成的三相交流电源有两种接法:一种是星形(Y)联结,另一种是三角形(△)联结。 2.星形联结的三相电源,线电压大小为相电压的3,线电压相

集成电路设计习题答案15章

CH1 1.按规模划分,集成电路的发展已经经历了哪几代?它的发展遵循了一条业界著名的定律,请 说出是什么定律? 晶体管-分立元件-SSI-MSI-LSI-VLSI-ULSI-GSI-SOC。MOORE定律2.什么是无生产线集成电路设计?列出无生产线集成电路设计的特点和环境。 拥有设计人才和技术,但不拥有生产线。特点:电路设计,工艺制造,封装分立运行。环境: IC产业生产能力剩余,人们需要更多的功能芯 片设计 3.多项目晶圆(MPW)技术的特点是什么?对发展集成电路设计有什么意义? MPW:把几到几十种工艺上兼容的芯片拼装到一个宏芯片上,然后以步行的方式排列到一到多个晶圆上。意义:降低成本。 4.集成电路设计需要哪四个方面的知识? 系统,电路,工具,工艺方面的知识 CH2 1.为什么硅材料在集成电路技术中起着举足轻重的作用? 原材料来源丰富,技术成熟,硅基产品价格低 廉 2.GaAs和InP材料各有哪些特点? P10,11 3.怎样的条件下金属与半导体形成欧姆接触?怎样的条件下金属与半导体形成肖特基接触? 接触区半导体重掺杂可实现欧姆接触,金属与掺杂半导体接触形成肖特基接触 4.说出多晶硅在CMOS工艺中的作用。P13 5.列出你知道的异质半导体材料系统。 GaAs/AlGaAs, InP/ InGaAs, Si/SiGe, 6.SOI材料是怎样形成的,有什么特点? SOI绝缘体上硅,可以通过氧隔离或者晶片粘结技术完成。特点:电极与衬底之间寄生电容大大减少,器件速度更快,功率更低 7. 肖特基接触和欧姆型接触各有什么特点? 肖特基接触:阻挡层具有类似PN结的伏安特性。欧姆型接触:载流子可以容易地利用量子遂穿效应相应自由传输。 8. 简述双极型晶体管和MOS晶体管的工作原理。P19,21 CH3 1.写出晶体外延的意义,列出三种外延生长方 法,并比较各自的优缺点。 意义:用同质材料形成具有不同掺杂种类及浓 度而具有不同性能的晶体层。外延方法:液态 生长,气相外延生长,金属有机物气相外延生 长 2.写出掩膜在IC制造过程中的作用,比较整版掩膜和单片掩膜的区别,列举三种掩膜的制造方法。P28,29 3.写出光刻的作用,光刻有哪两种曝光方式? 作用:把掩膜上的图形转换成晶圆上的器件结构。曝光方式有接触与非接触两种。 4.X射线制版和直接电子束直写技术替代光刻技术有什么优缺点? X 射线(X-ray)具有比可见光短得多的波长,可用来制作更高分辨率的掩膜版。电子束扫描法,,由于高速电子的波长很短,分辨率很高 5.说出半导体工艺中掺杂的作用,举出两种掺杂方法,并比较其优缺点。 热扩散掺杂和离子注入法。与热扩散相比,离子注入法的优点如下:1.掺杂的过程可通过调整杂质剂量与能量来精确控制杂质分布。2.可进行小剂量的掺杂。3.可进行极小深度的掺杂。4.较低的工业温度,故光刻胶可用作掩膜。5.可供掺杂的离子种类较多,离子注入法也可用于制作隔离岛。缺点:价格昂贵,大剂量注入时,半导体晶格会遭到严重破坏且难以恢复 6.列出干法和湿法氧化法形成SiO2的化学反应式。 干氧 2 2 S i O O Si→ +湿氧 2 2 2 2 2H S i O O H Si+ → + CH4 1.Si工艺和GaAs工艺都有哪些晶体管结构和电路形式?见表4.1 2.比较CMOS工艺和GaAs工艺的特点。 CMOS工艺技术成熟,功耗低。GaAs工艺技术不成熟,工作频率高。 3.什么是MOS工艺的特征尺寸? 工艺可以实现的平面结构的最小宽度,通常指 最小栅长。 4.为什么硅栅工艺取代铝栅工艺成为CMOS工艺 的主流技术? 铝栅工艺缺点是,制造源漏极与制造栅极需要 两次掩膜步骤(MASK STEP),不容易对齐。硅

最新《正面管教》阅读习题第二章 几个基本概念资料

《正面管教》阅读习题 第二章几个基本概念 1、“赢得”孩子与“赢了”孩子之间的区别是什么? 答:所谓“赢了”孩子是指大人用控制、惩罚的手段战胜了孩子;而“赢得”孩子是指大人维护孩子的尊严,以尊重孩子的态度对待孩子(和善而坚定),相信孩子有能力与大人合作并贡献他们的一份力量。这需要大人给予孩子大量的鼓励,并要花时间训练孩子的基本人生技能。“赢了”孩子,使孩子成为失败者。而失败通常会导致孩子反叛或盲目顺从。而“赢得”孩子意味着获得孩子心甘情愿的合作。 2、什么是“赢得合作的四个步骤”?想想孩子让你觉得你受到了挑战的一个行为。在这种情况下,你应该怎样使用这些步骤? 答:赢得合作的四个步骤是: 1、表达出对孩子感受的理解。一定要向孩子核实你的理解是对的。 2、表达出对孩子的同情,而不是宽恕。同情并不表示你认同或者宽恕孩子的行为,而只是意味着你理解孩子的感受。这时,你如果告诉孩子,你也曾有过类似的感受或行为,效果会更好。 3、告诉孩子你的感受。如果你真诚而友善地进行了前面两个步骤,孩子此时间就会愿意听你说了。 4、让孩子关注于解决问题。问孩子对于避免将来再出现这类问题有什么想法。如果孩子没有想法,你可以提出一些建议,直到你们达成共识。 孩子三岁,为了给孩子一个愉快的成长环境,家里的大客厅几乎变成了孩子的游乐场,玩具柜里面玩具非常多。但每次玩具玩得满地,她都不愿意收拾,会叫很多次都没有反应,都是妈妈或者奶奶外婆收拾。确实是沟通的方法有很大的问题,平时都是用指挥及发号指令的方式对孩子说,这样其实是不对的。学习了正面管教之后,这个问题我准备这样处理,我会跟孩子沟通,玩具满地都是要怎么办呢?然后表达或许我能理解她懒得收拾的心情,然后跟她沟通说,妈妈偶尔工作累了回家也会懒得收拾打扫。然后慢慢引导她,你觉得玩具满地乱七八糟你觉得舒服吗?如果不舒服应该怎么办呢?然后再引导帮助她,或者跟她一起动手收拾。并鼓励她一定可以自己的事情自己做好。 3、你必须具备哪些重要态度才能有效地进行正面管教?

顾问式销售的几个基本概念

顾问式销售的几个基本概念 【本讲重点】 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 问题点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。 一般来说,在和客户会谈的过程中,顾客很难直接告诉,他存在什么样的问题,即使他愿意告诉,但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点: 解决方案和产品关系 销售或引导和客户关系 真实情况和表面现象的关系 下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点,来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】

施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机,虽然产品有很多优势,但始终不能打开市场。因为传真机价位很高,大约在五六十万元人民币,市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个:第一是产品的成本太高;第二现代客户有许多手段可以替代传真机,例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况,施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域,打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性,发现传真机有 3个非常重要的特性,这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的 3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户,那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台,他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据,再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部,由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台,如果是10个钻井平台,就需要更多的直升飞机;其次,对于数据要从钻井平台传到海岸,又由海岸再传到总部,整个传递需要很长时间才能完成。于是,施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1-000台传真机,这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实,提供其解决方案的过程,最终产生了一个非常大的定单,引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点,或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别,当然也会产生绝对不同的效果。 需求 对销售员而言,隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志,当客户没有完

几个基本概念(第一二课时)

第一课时质点参考系和坐标系 知识目标: 1.知道参考系的概念,知道对同一物体选择不同的参考系时,观察的结果可能不同。 2.理解质点的概念,知道它是一种科学的抽象。 教学重点: 1.在研究问题时,如何选取参考系。 2.质点模型的条件判断。 教学过程:一?机械运动 河水在流动,汽车在行驶,桥梁、高山随着地球一起运动,物体内部的分子、原子也不停地运动,太阳在银河系中运动。宇宙中的一切都处在永恒的运动中。 定义:物体的空间位置随时间变化。 它是自然界最简单?最基本的运动形式. 二.参考系: 运动与静止 自然界中的一切物体都处于永恒的运动中,即运动是绝对的,静止是相对的,但在研究物体的运动时,也可以说运动是相对的. 定义:在描述物体的运动时,被选定为参考,假定为不动的物体. 例:甲、乙两同学乘坐同一辆正在行驶的汽车中,甲同学说乙同学是静止的,而乙同学却说他自己是运动的。你认为哪种说法正确?说明理由。 总结:1。运动和静止都是相对参考系的。参考系的选取是任意的。 2.选择不同的参考系,观察的结果可能不一样,也可能一样。 3.选择参考系时,应使物体运动的描述尽可能简单、方便。 4.比较两个物体的运动情况,必须选择同一参考系才有意义。 三.质点 实际物体:有一定的大小和形状?并且物体上各部分运动情况一般说来并不相同. 在某些情况下可以不考虑物体的形状和大小,从而使问题简化,即把一个物体当作一个有质量的点,或者用一个有质量的点来代替整个物体。 用来代替整个物体的有质量的点叫质点。 例一列火车从武汉开到北京。火车可以看作质点;。 这列火车通过路旁一根电线杆。火车不能看作质点 总结:1。如果在研究的问题中,物体的形状、大小及物体上各部分运动的差异是次要的或不起作用的因素,就可以把物体当作质点。 2.突出主要因素,忽略次要因素,将实际问题简化为物理模型是研究物理学问题的基本方法,这种方法叫理想化方法。质点就是一个理想化的模型。 3.高中阶段,力学中大多数研究对象都可以看作质点。

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