营销人员培训课程设置

市场营销定义与沟通技巧(精)

市场营销定义与沟通技巧第一讲市场营销主讲：*** 市场营销的定义：市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。（定义重点：以满足消费者为中心）市场营销是帮助消费者购买某种产品或劳务，从而使双方利益都得到满足（幸福感）的一种社会管理过程。归根结底，人们是为追求幸福而生活。我们所谓的“幸福”，其实就是（效用/欲望。）什么是效用，就是从消费产品或服务中得到的满足程度。效应引致了需要与需求。需求：=需要+购买力人们的需求（欲望）是无限的，资源却是有限的。无限和有限就产生了矛盾，如何用有限的资源去满足人们无限的需求就是经济学。在原始社会就存在竞争，部落之间的狩猎竞技到如今靠资金实力互相竞争的企业。变化的改变是社会进步造成的，如今的经济学核心就是“钱”。（作为一个营销人员的心态是非常重要的，我们的媒介是最好的，我们的管理、业务和设计人员是最棒的，我们的潜在的客户是无限的，因为人们有这个需求。）这就是市场营销中经典的3M原则。市场营销是以经济学为基础，是经济学和管理学的交叉范畴。今天，我们学习营销学的目的就是如何将我们的服务（产品）变成商品，公司如何壮大发展，我们的第一目标就是有需要而又能具有购买力的人。需求是市场营销的出发点：马斯洛需求层次理论：

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。各层次需要的基本含义如下：在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。对于最低端为了满足“生理需求”的消费者而言，购买方便面是为了填饱肚子，所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格，产品又没问题，这就很容易受到欢迎。在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，（房地产的火热是因为在中国有大量有安全需求的人群消费群体---归宿感），福建闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来证明质量，这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件，也是出于消费者对“安全”需求的考虑，当消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时，证明了这种营销手段的成功。由于这种营销手段满足的是消费者第二层次的需求，在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境，而要改变处境则需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。——华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面，包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破，而且还聘请“张卫健”为形象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，“每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告，表达的正是全世界人民对诺基亚手机的认可，

网络营销中的沟通技巧

网络营销中的沟通技巧【营销技巧】随着电子商务的发展，网络营销作为一种营销活动形式，在企业整体营销战略中的地位越来越重要。它以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，进行各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，贯穿于企业开展网上经营的整个过程。网络营销在很多地方都与传统营销存在较大的差异，语言沟通就是其中之一。一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处网络营销与传统营销在语言沟通上的不同，是由于它们的沟通方式不同，以及由此带来的营销理念的转变引起的，主要体现在以下几个方面： 1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动;而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。 2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。 3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的。 4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性，使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点，通过电子邮件等方式，进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中，更趋向于信息对称，从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比，这种一对一的个性化沟通效果要好得多。二、网络营销过程中的沟通技巧网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同，一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为，网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。 1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时，往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果，所以，在确定商品名称描述信息时，尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中，这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介发布商品

营销人员培训规定

营销人员培训规定第一条目的为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于****空调营销公司。第三条主要内容１培训分类１．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。１．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。１．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。１．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。１．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。２培训计划的实施程序２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求：２．２营销办公室制定营销公司培训计划；２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案；２．４培训计划的实施；２．５培训效果的评估。３培训记录３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）；３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一）表一营销公司人员专业技能培训参考表导购代表培训管理规定第一条目的为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。第二条适用范围本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。第三条导购管理职责１导购管理组织架构（附表）

销售人员培训计划书

销售人员培训计划书篇一：新入职销售人员培训计划新入职员工培训计划员工培训签到表内部培训效果评估表部门:___________ 姓名:______________ 培训讲师:___________ 培训时间:______________ 请就下面每一项进行评价，并请在相对应的分数上打“√”：（给务必给予真实的评估意见）篇二：如何制定销售人员培训计划如何制定销售人员培训计划篇一搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。（一）培训的内容一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1、企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。 2、销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、

品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。 3、有关产品销售的基础知识。 4、有关销售的技巧性知识。 5、有关销售市场的知识。 6、有关行政工作的知识。 7、有关顾客类型的知识。（二）培训的方式销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。 2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。 3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。 4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。 5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。 6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人

市场营销人员沟通技巧

市场营销人员沟通技巧市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备2.接触3.了解4.说服5. 决定6.巩固，作了详尽的分析和解说，以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰的认识，并在实际工作中灵活运用。第一步准备一、查研究调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录） 1．准备各类的资料客户的资料 *客户的行业、业务状况和本人的需求 *是否目标客户及其特征 *谁是决策者/影响者, *动力和阻力 *相互交往的历史公司的资料 *公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略) *产品/服务 SWOT 1、对手的资料 *谁是我的主要的竞争对手 *他的优势/劣势 *销售策略 *我们应采取什么样的销售策略？

2、谁是你的目标客户 2．1首先进行市场细分：根据人文指标，地理指标，行为指标，心理指标等挑选目标市场，进而确定你的目标客户， 2．2订立目标原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点： Smart具体的 Measurable可衡量的 Achievable可达成的 Realistic现实的 Time有时间性的你订立了明确的目标了吗？其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性小结 *首先要订立目标 *准备几个方案，做退一步的打算 *找其他的顾客 *或看看顾客有没有其他的需要第二步：接触如何作好拜访开始的几步？（一）接触的“4x20”原则：注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和说的前20 个字！开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点： 1、注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 2、微笑：保持热情，温和雅致的形象 3、语调：自然，亲切,舒缓

2019年销售培训计划表

2019年销售培训计划表销售培训计划篇一培训原因： 1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场; 2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户; 3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。 4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系列不销而售的方法。目的目的： 1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识; 2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力; 3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法; 4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧; 5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维; 6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。培训项目： 1.体能的训炼做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进

行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。 2.产品知识的培训销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销

【市场营销】沟通技巧

【市场营销】沟通技巧销售中的沟通技巧能够让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就能够更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，然而销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，关于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。在那个地点为大伙儿收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。一、“望”—听的技巧这其中包括用心地倾听和适时地确认。在与客户联系或是面对面交流时，一定要用心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中挖掘客户有意或无意显露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确明白得客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和准确性，能够达到专门好的沟通成效。二、“闻”—观看的技巧观看的技巧贯穿于整个销售过程中，专门是在与客户建立良好关系时，专门有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言差不多上他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体能够指他的办公室的布局和陈设风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的明白得能够关心销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该如何做。三、“问”—提问的技巧在猎取一些差不多信息后，提问能够关心销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及阻碍他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是专门自然的情形下，能够问一些一样性的问题、客户感爱好的问题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。时机成熟时能够问一些引导性的问题，慢慢步入正题，激发客户对产品的爱好，引起客户的迫切需求。比如，假如不及时购置该产品，专门可能会造成不必要的缺失，而购置了该产品，一切问题都能够解决，并认为该项投资是专门值得的。这确实是引导性提问最终要达到的成效。这时作为销售人员就需要从客户那儿得到一个结论性的答复，能够问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

网络销售沟通技巧.

精彩生活从筑家开始! 网络销售中的沟通技巧近年来,随着互联网行业的飞速发展,网络销售对于企业拓展市场已是必须涉及的销售方式。网络销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理, 也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于网络销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。不管是在阿里巴巴还是这类 B2B 网站,或是自建网站,只要是使用即时沟通软件与客户沟通,我们就应该认识到如何通过网络跟客户沟通是一个很重要的问题,因为网络销售大体上分为两大步骤: 第一步:营销、推广营销和推广很多朋友都会混淆, 其实推广的工作和目的就是设法让最多人了解到我们的活动或信息,不管最后的成交量多少,只要达到一定的覆盖率就属于完成工作。而营销的目的就是在推广和提高知名度的前提下, 达到一定的销售量或者销售额才是营销的最终目的。第二步:与顾客沟通通过第一步的辛勤劳动以后,接下来的工作就是销售客服与顾客的交谈过程。虽然说这可能是一些很简单的对话或者咨询, 但是这些简单的对话或者咨询往往在销售中起着决定性的作用。通过网络销售产品,与客户的沟通是一个很有技巧的工作,下面给大家介绍几种技巧和方式: 1、沟通中多用感叹词平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化, 很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。但是在网络

沟通的过程中, 由于我们无法看到对方的表情和动作,只能靠文字表达,如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话,可能会得到一些不可预期的效果。下面来举个比较简单的例子: 顾客:你好,请问这件衣服有红色吗 ? 客服:没有顾客:那请问这件衣服可以便宜点吗 ? 客服:这个是最低价格,已经不能便宜了。就上面一段简短的对话来看, 假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉,或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品,但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多 ; 相反,如果遇到一些心情不好, 对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服, 因为这样的回答和服务会给人一种“僵精彩生活从筑家开始! 硬”的感觉,也就是说你没有用“心”沟通,所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买,即使其他地方的价格比这边高一点。那么,我们应该如何解决这个问题呢 ? 最简单的方法,我们可以多使用一些感叹词。例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语,另外,在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语,对比下跟原来的回答有什么不同: “亲,这个是最低价格,已经不能便宜了哦!” 虽然这样回答的还不是最好的, 但是与原来的恢复相比之下, 已经增加了感情色彩, 即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通,只要我们能适当的运用这种方式

销售经理培训教材(2021年年度销售工作计划)

销售经理培训教材（2021年年度销售工作计划）销售经理培训教材第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.X理论—Y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导

第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计

营销人员培训计划书模板

营销人员培训计划书文案名称营销部培训计划书受控状态编号执行部门监督部门考证部门根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制订公司200×年度培训计划如下。一、企业内部培训内容安排在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。对营销人员的内部培训计划表培训项目培训内容培训时间培训讲师公司介绍公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司目标____～____ ________ 公司管理制度考勤制度、办公制度、薪酬制度等____～____________ 产品介绍产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等 ____～____________ 市场操作实务如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等 ____～____________ 销售流程销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程中的谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等 ____～____________ 客户关系管理客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理 ____～____________ 模拟训练1．案例分析 2．对市场开发过程中的突出性、经常性的问题进行集中讨论 ____～____________ 二、外部培训项目安排外拓训练计划按每个季度____次，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。

1．以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。 2．以提升沟通交流能力为主的户外训练。 3．以提升创新思维能力为主的户外训练。 4．以提升经营管理能力为主的户外训练。三、培训费用预算 1．企业内部培训讲师费用，共计____学时，每学时____元，共计____元。 2．外部培训，共计____学时，每小时____元，共计____元。 3．讲义、教材支出共计____元。四、培训实施阶段各部门职责 1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。 2．外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。 3．人力资源部对各项培训的实施进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。五、培训考核相关规定 1．每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。 2．根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。 3．培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。 4．对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的优先条件。六、建立培训档案培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期

销售—业务沟通的技巧

业务员沟通的技巧沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题电话营销的技巧 1、随时纪录打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门

营销人员培训手册典范(六)

营销人员培训手册典范（六）口复习此复习部分，请于研读过前四节一个月之后，再做此练习。经常复习教材，可以帮助你成为更优秀的推销人才。此复习部分的练习题方式和前面所学的相同，另外还增加一些新的问题方式。请注意题目要求你处理一项较特殊的例子时，你必须要写出全部的步骤。举例：何谓促成？ 1. 扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2. 提出订单的要求。（一）综合性的产品优点介绍，其步骤为何？〔〕答案:假设已知客户的需要，说明能够满足客户需要的产品特点。（二）推销调查时，什么情况要做综合性的介绍产品特点？〔〕答案:推销调查的开头，谈沖卩为转变新百题対（三）举出使用闭锁式调查法的四种情况：〔〕答案： 1. 当引发式调查法无效时，想牵引对方进入你的话题时。 2. 客户态度冷淡，你发掘他的需要时。 3. 客户早已知道产品的某些缺点，而不采用时。 4. 要重复说明已被客户接受的产品优点时。（四）举出使用引发式调查的 4种情况：〔〕答案： 1. 推销调查的开头，你要鼓励客户说话。 2. 客户说完他的问题时。 3?闭锁式调查法不成功，你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实，你要找出原因时。填出以下空白处：满足需要的推销技巧，步骤为： 1. 调查出客户的需要 2. 证实产品或服务 A. 〔〕 B. 〔〕 3. 促成： A. 〔〕 B. 〔〕答案:A.综合产品的优点 B.提出订单要求 4. 促成失败：〔〕答案::找出原因 5. 然后：

〔〕答案:发掘客户的需要，提供能够满足客户需要的产品优点或服务，再促成。（五）碰上反应冷淡的客户时，可用哪两种策略？ A. 〔〕 B. 〔〕答案A促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。（六）什么情况下，客户对你的态度冷淡？答案:推销调查的开头何时客户对你表示怀疑？当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议？答案:任何情况（七）当客户对产品的某项性能非常重视，但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时此时你该使用的技巧是：提出证明重复说明此项功能证明此项功能申述扩大其功能（八）填充应付客户的异议态度：答案:重复客户异议的理由如何应对客户的误解？答案:直接答复对方，以澄清误解如何应付客户已存的成见？答案:找出原因，强调其他优点以减少客户对产品的成见。重复客户表示异议所说的话。强调产品或服务的优点，以减少客户的成见。当客户对你的产品早存不满的成见时，你应该用什么方法强调其他的好处，减少客户的成见答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受

大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧闫治民营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？一、客户沟通的十大原则：表1 二、狼性沟通的太极法则狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显

的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。图 1 从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。三、在客户沟通中营销人员的性格类型在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示：建立信任发觉需求产品讲明40% 30% 20% 10%

中国销售与营销人员的培训方法

屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法屈云波：各位上午好，非常高兴今天有机会跟大家一起探讨，关于市场营销人员的培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的培训的高峰会，在座的各位都是比较关心这个主题才来到这个会场，我想市场营销可能在很多人的理解里面，中国的企业对市场营销的理解里面，可能有很多不同的理解。我们做这个工作也做了十年的时间了，在这十年的过程里面，我们做了很多事情，如果总结一下，其实就做了一件事情。就是告诉我们中国的企业，什么叫营销，营销跟销售有什么区别，你现在的企业，到底是处在生产阶段还是产品阶段，还是销售阶段，还是市场营销阶段，还是所谓社会营销阶段。从我们现在由于中国企业自然发展史问题，发展阶段问题，所以对于我们长话短说的话，其实中国现在大部分企业还处于销售阶段。所用的所谓营销的观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销，其实这本质上还是销售，还处于销售阶段。只有少量的行业，极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常理解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了，我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，好象这就叫营

销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一个比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的激励，奖励，鼓励货物从厂家走到批发商那里。这还不够，要在零售店这受争得顾客，所以要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那里说服顾客。现在发展到这个阶段，很多的企业，很多媒体，很多专家，很多企业经理们都是在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和专家们，谈的最多的话题就是所谓重视终端，抓住终端。其实我们从一个专业的角度来看，重视终端是代表比起过去只重视销售队伍，重视批发商有所进步，但是如果我估计中国企业可能十年以后，一些领先的企业现在已经开始了，如果你到那个时候，人们不会再喊重视终端的概念了。因为重视终端本来就是一个比较落后的观念，我说的落后是相对于整个市场营销的历史来讲，对于市场营销本来的概念，本来的方法和观念来讲，它是比较落后的。但是这个落后的东西，在中国是有效的，我们必须辩证地说清楚。中国现在的发展阶段决定你就是落后，你在市场营销的观念和方法上是比较落后的，虽然这十多年，二十年有禁不，但是还是处于发展中阶段。你现在抓终端是正确的，不仅仅要抓批发商，还要抓终端，这是对于制造商来讲。如果你做得好的话，不管是将来还是现在，其实你是不需要太多去抓终端的。为什么这样讲呢？如果你真的是市场营销的观念和方法的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，都是能够抓住消费者需求的，或者是引导消费者需求的。这个时候，其实你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高级别的时候，最高层面的时候，销售成为多余。其实导纳个时候，

公司销售员工培训计划方案

公司员工培训计划方案一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。三、培训内容、方式（一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。（二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。销售中沟通的三大重要性销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的

营销人员培训的七个方面

营销人员培训的七个方面在自然界的进化演绎中，人类能够优胜而出，是因为人类能够适应环境、认知自然、不断学习，进而改造自然。在进入信息化社会后，新技术和新理念日新月异，随之出现了各种专业的培训公司、培训机构和培训理念，更是彰显了培训在员工学习进步、企业持续发展、构建企业文化、建设学习型组织等方面的重要性。供电企业是技术密集型企业，培训工作的重要性不言而喻。国家电网公司提出要着力推进营销集约化发展、强化营销精细化管理，制定了“十一五”营销现代化建设发展规划，这些工作思路的实现基础就是要全面提升营销队伍的整体素质；要提升整体素质，关键在于队伍的建设和员工培训。下面，就供电企业营销人员的培训谈几点认识和建议。一、服务意识培训至关重要供电企业面向社会和百姓，具有一定的社会公益性，优质服务是我们永恒的主题。但我们的营销人员，还存在因工作方式方法简单，还存在脱口而出的不友好的言语引发投诉的现象，他们的业务素质并不差，问题出在哪？就出在他们的观念和意识上，或许是受社会浮躁风气的影响，或许是没有转变过来的对客户给予的心态，或许是服务客户、奉献社会的观念不强，或许是没有忧患意识。我们从事电能供应和服务，是一个各类科学技术综合应用的行业，我们更多的是在应用，而不是去从事专门的电力技术研发或电力设备制造或各类计算机应用系统的开发，所以一个良好的职业道德、服务意识和敬业精神，至关重要，是我们所公布的服务承诺和社会责任得以兑现的关键。对于营销人员来说，不论是机关营销管理人员，还是一线营销业务人员，职业道德和服务意识的培训是首要的，因为我们的营销业务流程与客户利益紧密关联，也与企业的形象息息相关。服务意识的培训要体现在营销人员培训的礼仪化上，可以学习国家电网公司供电服务规范礼仪宣传片、金正昆教授的礼仪演讲等内容，在与客户交往中注重言行举止、文明礼貌、谦虚忍让。二、业务素质培训突出实效我们的客户群体庞大，需求各异，这就要求我们不但要有良好的服务思想，还应通过业

销售部年度培训计划

销售部年度培训计划销售部年度培训计划一.公司概况 1. 公司成立时间 2. 服务项目与性质 3. 消费形式.套餐及单点 4. 经营特点 5. 经营方向。打造本地娱乐先锋。二。公司的企业架构发分以下几个部门 1。销售部。演艺部。2。营业部。3保安部。4。企划部。5。工程部。 6 行政部。7。财务部。8。后勤部。三。销售人员的功能及工作内容 1。巩固老客户，开发新客户。 2。合理的促进客人的消费力《二次促销》多次促销。 3。销售人员应具备胆大心细，脸皮厚，察言观色，为人圆滑，善于交际健谈。 4。能主动去调动客人的消费气氛。四。销售人员对待工作的态度 1。多听，多学，多看，多问，责任心要强。 2。为人诚实，敬业，对公司忠诚。 3。工作积极勤劳，不怕累不怕吃苦。 4。不可带着情绪上班。5不是为了工作而工作，要把公司当作一

个学习场所。 6。行政上绝对服从。服从上级布达的任务和指令。配合公司的方向走。服从意识要强。五。公司的人事制度 1。上班时间及打卡制度 2。缴纳一些相关证件 3。公司对员工的福利。 4。仪容仪表的要求，《1. 着装的要求，化妆，发型，2。礼仪礼貌的要求，礼貌用语及运用。 3仪态举止。举例；个人的不良习惯，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打喷嚏等。六。销售部的规章制度及要求 1。不准迟到或早退 2。仪容仪表，庄重大方稳重。着装要整齐。 3。如请假病假的程序。 4。不准和客人发生争执。包括语言上的和肢体上的冲突。视情节处罚或开除。 5。不允许作单及知情不报。 6。不允许携带饮品或零食进入公司。帮客人带者重罚。 7。不准将同事及客人的钱或物品占为己有，如：手机，钱包，打火机，香烟等。妥善保管顾客遗留的物品，如有拾到不交者按偷窃行为处理。情节严重者移交公安部门处理。 8 严禁传播有损公司信誉，散播谣言或在公司拉帮结派，对公司同