市场部终总结及工作计划

年海马市场年终总结一、2009年工作概况09年在运转方面是比较正常的。上半年的20092009年，市场部在公司领导的带领下，整个得到核心重点是加强户外广告宣传以及同城店联合推广，争取把获取厂家的额外支持返利，年的工作奠定好基厂家对我司工作的认同；后半阶段重心则放在新车上市宣传上，为2010础。市场部的基础工作包括：广宣推广计划、一系列的厂家报表反馈、总店及支店店面布置管理、公关传播、活动策划等一系列工作。这些基础性质工作可以说是占用了大部分精力，在完成基础工作的前提下，市场部的工作重心在于以下三点：一是开展策划，出新创意，整合资源，二是加强各项工作的细节化管理，三是注重广宣推广的效果评测。自我检讨与愿景也许是想法更多，也许是因为自己没有良好的工作和思维习惯，市场部的需要视野更开阔、在三益领导的指引下，对于自己做的安排只能往后一推再推。事实，那就是细碎的工作太多，年2010我也认识到了自身的不足，正在努力寻求改善和提高自己的方法。不过，可以预见希望公司能够通过市场部职责的下发规范开始又是一个新的起点，慢慢地由零散走向完善，市场部的工作，正规市场营销流程，从中找到新颖有效的推广方式。部门运作情况：物料布置：设计和制作布置店内所有一切的物料，包括日常销售工具、厂家下发物料、、1售后优惠促销物料等，并针对分店的违规布置现象进行巡查以及整改，有义务维护好海马汽车品牌形象不被损害。2、日常报表反馈与品牌维护：负责市场部的日常报表反馈工作，配合厂家推出的营销活动、新车上市活动做好东莞区域的广告宣传、市场推广和公关传播，以达到提升海马品牌和东莞三益知名度的大幅度提升，并通过报表反馈获取支持返利。（这些工作主要包括公

司网站和媒体经销商网站的维护及推广、促销活动软文的编写、宣传资料印刷、广告业务洽谈、平面、网络媒体关系维护、海马宣传软文稿件发布和车展布置等，这些工作可大可小，细碎、繁杂，必需要认真协调、细心处理，若有闪失，会让同城海马店和竞争对手有机可乘，抹黑公司和品牌，这些细节都和形象维护息息相关，不能忽视。费用预算统计：每月市场分析、月度计划的制作，通过了解市场的不断变化而制定相关、3的广告计划，并预算每个季度厂家的广宣推

广支持费用，预防费用的严重超支而导致公司有所损失。活动总结提交：市场部广告宣传、推广活动、公关传播三大项目的费用统计以及记录，、4第一时间发现到推广活动的不足于每次推广活动结束后的三个工作日内提交活动总结，）把下一个活动做得更好。（详细可参考附件《09年海马广告费核算》以便能及时更正，活动方案：策划、执行店内所有事件营销活动方案，包括新车上市（新一代普力马上市5、活动）、店头促销（周年庆活动）、媒体合作推广（阳光车模评选）等活动，活动需要：全赖有上级领导的配合支持才能使得活PS与每个部门深入沟通，把责任落实到个人。动顺利进行。部门内部分工：负责安排和落实部门人员分工，由于市场部不像销售部和服务部那样由6、大批人员组成，所以在管理方面不需要花太大心思，只要适当分工好每项工作基本就可以了。7、支店支持：协助分店做好店面维护工作，在市场环境比较严峻的情况下有义务指导建议分店如何执行宣传工作，帮助支店补给日常所需要的宣传资料、销售工具等。

以上是09年度市场部日常运转概况，如有做得不足之处，请领导见谅并点评，谢谢！

09年广告投放明细查询（略）

2009年广告的投放比较单一，基本是分为报纸、网站、电台和户外广告这四个板块，而户外广

告费用占总广告费用的60％，比例相当重。在店的周围基本是遍布了我司投放的户外广告画面，通过广告牌有一小部分的客户被我们从邻近店的客户都拉过来。本年前三季度的广告费严重欠缺，

每提一台车只有500元的广告费用，这也导致了我司本年广宣上比较薄弱。直到第四季度，海马的新车频繁上市也促使了广告额度有所增加，部分车型从原来的500元/台调整到1000元/台，第四季度的我们针对新一代普力马上市，广宣力度从而大大提高；另一方面厂家为了支持广东区域，轰炸式的投放平面广告到广东区域，原来一直保持低调的海马汽车终于都爆发起来了，厂家这一高调行为同时也为我们制造了商机，在整整一年里前三季度都沉寂，到第四季度客流量大幅度提升，新一代普力马的上市广受大众欢迎！这全赖海马销售部、市场部、附件部之前所付出的努力所得的回报。从这件事中也让我明白到：只要付出，必有回报。

媒体公关宣传

与平面媒体、网络媒体保持密切联系，负责平面媒体稿件发文，主要包括:羊城晚报、南方日报、

东莞日报、东莞阳光汽车网、东莞汽车网、易车网等（详见附件《09年海马广告费核算》）。公关传播方面后期主要围绕新一代普力马与丘比特的价格、配置、性能、竞争车型对比、网络营销主题信息发布软文，媒体对新车也极其感兴趣，在新车未到店的情况下已经开始咨询能否试驾了，从而看出媒体对海马汽车的关注度是比较高的。

二、2010年海马市场部计划

2010年工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中逐渐转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，不能再为了反馈而反馈，只要一有时间就要出去外边转一转，可能会通过外界环境而获取更多的灵感和宣传点子。市场部主要职能应该是围绕东莞汽车市场，真正起到一个战略规划、市场调研的作用，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行应变。改变一线人员对市场部的看法、2．

要改变一线人员对市场部片面看法，我们必须完成以下方面的工作：

a、通过对汽车市场分析，及时发现市场机会点，并有针对性地策划提升市场的方案，如明年的购置税的实行的延续，我们可以利用国家出台的车市政策，让客户更加关注海马汽车；

b、搜集竞争对手的活动信息，对活动进行剖析研究，并通过后期了解活动效果，从而借鉴别人活动的优点，吸纳并结合公司实际政策制定适合公司的促销方案

c、抓紧来电来访的登记工作，与销售部深入沟通，硬性要求销售员向客户了解来店渠道，以便于市场部更有效地投放广告，一针见血，从而促进客户来电来店量的上升。对敷衍反馈客户渠道来源的销售员，必须给予严惩。因为来店来电量与销量密不可分，若其中一方都没能很好地配合到位，便难于提升来电量，更不要说是可以提高销量。因此，我觉得上级领导对这个问题一定要给予重视。

d、及时全面宣贯促销厂家下达的网络营销活动，让销售员第一时间了解到活动内容，有助于销售员话述回访以及制作营销话题，提升销售人员的战斗力；

e、与媒体维系良好关系，只要与媒体的关系好了，日后软文的发布、公关危机处理、新车宣传都有一定保障，媒体关注度提升了公司形象与品牌形象自然也会随之提升。

3、与销售部强强联合，成立营销小组

市场部要在市场真正发挥作用，除了要着手对市场进行调研、提升市场部自身水平外，还离不开销售部的支持和配合。如果得不到市场的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的经理和骨干组成营销小组。首先由市场部策划活动方案，再由营销小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对大家所提出的意见进一步修改完善方案，由市场部负责调整。因为销售部属于一线部门，能够最及时地了解到客户需求和心态，毕竟单凭市场部两个人的想法是有限的，有了多方面的建议才能使活动方案更完美。所以营销小组的成立是必要的。．

市场部管理人员分工

1、合理配置人员：

市场经理：负责广告宣传制定、推广方案制定、活动现场指挥、新产品推广策划、支店管理

市场主管：负责市场调查、市场分析工作、物料布置、户外车展、软文发布

信息文员：负责信息统计、资料反馈

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果

3、严格按照公司所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队品牌推

广工作

凭借海马汽车在经过多年在东莞的运作，加上东莞三益早汽车市场发展初期已具有一定的企业影响力，在东莞已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大海马汽车的市场占有份额，并获得更长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、每月一“促”、网络营销、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造海马汽车“6～10万汽车专家”的口碑，建议在2010年把所有车型的区域区分开，分别打造6万、7万、8万、9万和10万的汽车区域，为每款车型都量身订造一个广告口号去宣传，把这些广告口号深入民心，打造品牌形象。

2、每月一“促”

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和东莞市场的逐步变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，结合实际情况，与销售部讨论制定促销政策。建议有针对性地每月搞一个主题活动口号，物料体现在KT板上摆放在显而易见的区域

3、网络营销

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络营销仍将作为汽车市场未来发展的重点工作，努力加强东莞地区各个媒体网站合作，务求加入东莞较有影响力的网络媒体会员，积极发展“新的经销商”，这些网站除了能够提高企业与品牌知名度外，还可当作新增销售支点，使销售网络更趋稳定。进一步开发网上车市区域，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资源，整合公司内部资源，如东莞三益企业网、恒达典当行、寮步公汽和寮步监测站等等公司子部门，可以与这些公司合作进行互利推广，除了提升企业的知名度外，还可充分利用资源，扩大推广范围。

b.寻找适当的拉花配件商合作，把拉花充当配件对外销售。在拉花销售的前期，销售部每卖一台车赠予客户一套拉花（拉花充当让利优惠），并在车后贴上三益车行标识，这样长期下去，便会引起市场关注，凡海马汽车有拉花的客户都是我司客户，除容易区分我司客户外，还可迅速提升品牌效应，引起媒体关注。

c.积极参加东莞各镇区政府部门比较重视的推广活动，借助政府在当地的影响力吸引客户到来消费，并多参与和其他经销商联合举办的多种形式的户外推广活动，有助于了解各品牌的客户消费群体，有效地针对竞争对手消费人群抢占市场份额。

d.利用多种形式开展促销活动，促进产品销量，如可借助车主亲子日活动、车主厨艺大比拼等多形式活动开展，不只限制于与汽车相关的活动，09年底与阳光汽车网合作的阳光模特评选活动获得不错成绩，就是一个很好的例子了。

e.可以考虑与东莞部分有实力的驾校合作，在驾校内设置广告或者静态推广，与驾校保持良好关系，可通过驾校介绍客户购买我司海马汽车产品。．

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作户外推广服装和张贴广告广泛张贴海马车主用户，扩大品牌影响。

h.定期举办自驾游FB活动，与车主维系好感情，培养忠诚客户，提高二次客户的机率。

2010年我们要围绕“专注目标，优化板块价值，打造成本优势，推动2010年公司超越目标的实现”展开工作，紧密配合各分公司的市场工作，做好事、市、势三方面工作。

2010年分店广宣推广管理政策

08年起，厂家的对经销商的广宣推广支持费用下调，经销商的广宣支持费用严重不足，广宣效果不明显，单凭厂家的一些支持费用根本不能满足投放需求。考虑到支店的区域广告环节比较薄

弱，总店曾尝试以支店销售单车为标准给予各店广告推广费用的方式试行，以这种新颖的宣传方式把广宣重心由总店分散到各区域去，但结果强差人意。由于支店的广告的额度有限，一个季度才勉强投放到相对便宜的区域广告，效果完全不理想。在08年第三季度起，总店强制性把所有额度回收，统一投放。踏入2010年，市场部制订分店如下政策：

一、支店广告额度核算标准

总店市场部将核算从08年第三季度（08年7月份）起支店所卖的海马单车台数，将以厂家给予的经销商单车支持额度的30％给予分店支持。厂家给予经销商广宣支持额度是以一个季度内每向厂家进一台车，给予1000元/台的单车支持，则分店每卖一台海马汽车可获得300元的支持费用（1000元/台×30％＝300元）

二、物料布置管理

1、主题活动布置：

为了使三益海马网络的形象布置统一，维护好品牌形象，每逢新车上市、厂家店头促销活动，主题活动的布置由市场部统一进行制作都要求各店按照总店市场部的要求去布置支店展厅。．

布置，费用以各店的实际支出分摊下去。支店只需配合总店市场部提供指定物料的尺寸，并在布置完毕后照相反馈市场部。市场部再把总店和支店的布置照片整合后申报厂家获取返利，这些返利到帐后以当季度的任务完成率分配。由于分店不配合市场部工作导致申报厂家时出现问题而不能获取返利，当期主题布置物料费用由该店承担。

备注：如遇到支店内部活动等特殊情况，可向市场部提交申请，经总店审核后可不参与活动主题布置，主题活动返利方式不变，按照当季度的任务完成率分配。

2、日常物料布置：

日常物料指各店所需的销售工具制作，如车顶牌、车头牌、宣传资料、礼品袋、车身贴等物料，这些物料可向总店市场部索取或通过总店市场部审核后自行制作，避免出现品牌形象受损、自行制作的物料必须通过总店市场部审核后方可制作，所需的制作费用总店不给予任何支持。

备注：宣传资料、礼品袋、厂家礼品等由两个途径获

a)通过总店配件部下单订货，以箱为单位，不能订购散装物料，所需的物料价格可咨询配件部。分店如需订购物料，可向市场部提出所需资料及其订购数量，费用以实际订购价格分配到店。另外，将会杜绝一切以展厅没有任何该宣传资料为籍口向总店索取，但在新车上市的情况下，总店会把新到店宣传资料分配到各店。

b)自行寻找广告公司制作，但所设计的版面必须通过市场部审核后方可制作。如被厂家发现由于个别分店所制作的物料损坏海马品牌形象，所有一切后果由该店自负。

三、广告宣传

总店与分店是利益共同体，只要有任何一家店的销量停滞不前，将会大大影响三益海马汽车销量的提升。正因为总店与支店网络的关系紧密连接，2010年总店将设置一系列的措施对支店广宣费用支持。．

1、广宣额度查询：各店可查询08年第三季度起的海马单车销售量，如以300元/台计算，则300×R（单车销售量）＝Z（支店广宣额度）。Z值以08年第三季度算起，可得出各店所积累的广告额度，各店的广告费用会通过各店的单车销量增加而增加累积。

2、广告投放申请：支店如需投放所在区域广告，可向总店提出广宣投放申请，经审核后便可投放，所投放的实际费用由总店支付，并从该店的额度中扣除。所得到的返利全归总店。如果由于分店没有配合反馈工作导致市场部没有足够材料反馈的，当次车展费用由该店承担并扣除该车展的推广额度费用。

3、总店支持：总店所投放的平面广告、软文发布、电台广告必须打上各分店的销售热线，以便统一宣传，加强分店的宣传力度

四、户外推广

在广宣费用缺乏的情况下，车展是一个有效提高海马汽车曝光率的手段。总店对支店的费用支持主要是以支店的配合程度给予支持。由于分店经营了海马、小康、福特等多个品牌，多次由海马免费提供的车展必定会全杂牌上阵，针对这种情况，市场部制订的政策如下：

1、推广额度查询：和广宣额度共用

2、市场部收到媒体提供的车展活动后，第一时间提供到该车展区域的支店负责人处并有义务与媒体彻底沟通好，把车展价格压到最低。支店每参加一次车展，实际费用可从推广额度里扣除，费用由总店支付，所产生返利全归总店。

3、分店在以海马名义申请的车展中，必须全部摆放海马系列车型，发现摆放其他品牌车辆参展的，取消该店所有累积的广宣推广额度费用，全年不能享受总店广宣推广支持。

4、分店在车展推广中，必须配合市场部的反馈工作，按照市场部的指引进行照相反馈，并在车展结束后5天内把此次车展总结提交到市场部处。如果由于分店没有配合反馈工作当次车展费用由该店承担并扣除该车展的推广额度费导致市场部没有足够材料反馈的，

用。

力求完美，从细节开始

每个公司的市场部发挥的功能都不一样，特别是在高起点如何能更上一层楼的实力企业，更加需要公司资源、人力各方面支持。如何让市场部的工作与市场有效衔接，真正地做一线部门的好参谋、好帮手，也是市场部人员需要考虑的首要问题，而深入市场，与销售员并肩作战，是市场部人员工作的关键一步。想要求达到完美境界，凡事必须要从细节开始着手。