家装电话营销技巧与实例

在这里，就本人悟出的几点心得与体会，愿与同行做一个分享，以求共同进步。

一是目标要明确

从我开始这个工作的时候，我就确定一个目标：打电话给客户的目的，不是在电话里向客户推销装修业务。因为在电话里，是无法把复杂而繁琐的装修介绍清楚的，打电话的目的就是要把客户邀约到公司。见了面，我们才有机会向客户介绍装修或者提供装修的服务，这是首先要明确的一点。

二是话术很重要。

明确了这点后，我们就要拟定好话术，怎样才能将客户吸引到公司来呢？我之前没有做过装修，对装修一点都不懂，于是我就学习公司资料，了解装修的流程，还有公司即将举办的优惠活动。后来，我结合装修流程和优惠拟定了一套简短的话术。这个话术主要是推销我们公司的优惠，比如：“你好，我们公司举办20周年庆典，用300元换2万元现金券，可以无限制购买装修材料（优惠券上是写着“无限制使用”），如果您有兴趣请一定过来了解一下，是您节省装修资金的大好时机……”凡是装修的客户都想控制费用，于是好多人都对这个活动产生兴趣。问我在哪里，什么时候举办，然后我用短信的方式发给意向客户优惠活动的时间地点，让对方到时准时到达或提前来公司。

在这套话术的引导下，我上班第一天就产生了十多个意向客户，第三天就有一个客户上门来找我了。这个客户来公司的同时，还带来了别家公司的图纸和报价，跟设计师简短沟通后，就邀请设计师上门量房，三天后设计方案出来了。客户再来时就花了300元购买了优惠券，这是我上班的第六天就签了这个单。这个客户本来还去了几家装饰公司的，也说有一个朋友是开公司的，最后还是跟我们公司签了单，到最后他强调是我好几个电话的热情邀请，还有我们公司的服务和设计打动了他。

看到有客户签单了，我的积极性更大，于是在打电话过程中对话术进行不断地完善，争取把客户的拒绝率降到最低。结合惠州公司在去年4月底举办的大型优惠活动，我约了13个客户来到活动现场，最后一个是从东莞赶过来的。他找不到现场，我就骑着电动车去接他，到会场时离优惠结束进行最后抽奖时只差十几分钟了。我们就利用这十几分钟的沟通，让客户交了定金，到结束时一共有6个客户现场签了单。加上之前在公司签的，第一个月我就有8个客户签单，这些也要归功于公司设计师的专业设计水平和领导的现场沟通技巧，还有活动的优惠和现场的签单气氛，团队中每个成员的配合和努力都是分不开的。

在这里要跟大家分享的一个技巧，就是活动现场很多业务员都在待客，怎样让客户一来就找到我呢？于是我戴了一顶红色太阳帽，（这也正与我们星艺的文化衫配套，结果现场就我一个人戴帽），于是我就对我的客户说，你来看到一个戴红帽子的女孩就是我了，我在门口等，于是我的客户就会很快找到我。

三是打电话的礼貌和语气很重要。

要知道惠州市场有星艺公司上十家，每家都有十来个电话营销员，包括其他公司的，估计也要上百个。所以业主每天会接到很多电话，这对他本身就是一种骚扰，他不烦才怪呢！要想让他能耐心地听完我们的讲话并接受我们的服务，也不是一件容易的事，关键一点就是要首先尊重客户，获得客户的同意后再说，同时我们讲话所用的语气要很有礼貌，让客户觉得他是备受尊重的，这样他才会继续听完我们后面的话。

比如，你是问客户“不好意思打扰一下您”，还是问“请问您现在方便听电话吗？”哪个会让人更能接受呢？前一句给人感觉你是要“打扰”他，而后一句是你在征求对方同意，所以我从来不说打扰客户，我会在得到客户的同意后再讲下一句，如果客户说不方便，那我们也不要多讲，就说下次再联系。但一般的客户在不知道你是谁，你要找他什么事的情况下出于好奇心都会说：方便，你讲。于是我才开始讲，讲完了，即便客户不需要我的服务，他也会很礼貌地告诉我：“不好意思，我现在没这个计划。”或者是“实在是不好意思，已经定了公司了”，他都不会在电话里说“我没空”，你不要打了，或者很无理的话。因为我是得到他同意才讲的。有这样一句话：你想要别人怎么对你，首先你要怎么对别人，同样的，尊重也是互相的，你尊重了别人，别人自然也会尊重你。那些已经没有装修机会的客户会在电话里向我表示歉意，这让我受到了客户的尊重，甚至有些已经在装修的客户跟我沟通后，还表示如果有朋友装修，愿意帮我介绍，出于感激，我会对这些客户额外发一个信息表示感谢。

四是打电话时要自信。

我们给客户打电话的目的是想提供装修服务给他，是对他好，并不是在求他给我们装修，相反我们是在帮他，因为装修初步的平面设计和报价是不收费的，量房也是免费的，这就是在提供免费的服务。有了这点认识，我们讲电话的语气就要自信一点，自信不等于自傲，更不是语气的傲慢。有了这种自信的心态，你在跟客户的沟通过程中才能建立平等的关系。对那些老是问我们是怎么知道他的电话的，我们可以告诉他，这个并不重要，我是想提供装修服务给他，并没有其他的意图，让他明白我们并没有恶意。自信的语气会得到客户的尊重，一般有素质的人都不会无理的。

五是服务要细心。

客户第一次来公司，我们提供的服务，会直接影响客户对我们公司的评价，细心的服务会赢得客户的信赖。如果客户有意向装修，我们就要为其找好户型图，同时让设计师做好方案，然后会在上次约好的时间里再次给客户电话，告诉他为他特别准备的方案已经做好了，邀请来公司跟设计师当面交流。

客户到公司后，我们要跟设计师一起坐在客户旁边，在设计师跟客户交流方案时，我们要配合，有道理的，跟着说“对，是的”等肯定词，增强客户的认同感。如果客户提出不同

的看法和要求，我们就在旁边用笔记本把这些要求记录下来，这会让客户觉得我们很重视他的要求，会按他的要求去完善。当设计师讲解需要材料或工具时，我们要积极给予配合，主动拿好，好让设计师不离开客户，不中断思路。到客户临走时，我们要恭送出门，还要为下一次见面约好时间。

六是电话营销贵在坚持。

有些客户你第一次致电，可能是没有计划，但是千万不要放弃。只要他没说我已经在别的公司定了，就不要放弃，要坚持致电，不定时地发短信问候。我曾经有个客户，来过公司一次，设计师沟通后要再次去现场量房才能进行尺寸的确定，因为户型也不大，结果设计师因为其他的客户把这个客户给放在一边，迟迟没有去，我也催了设计师几次，设计师都说客户不急的，我们也不用急。没有量尺寸，方案也就当然没有做，方案都没做，我就不好约对方来，结果有一个多月我都不敢跟客户打电话，我曾以为这个客户会去别的公司定了。去年8月份公司又举办了一次大型活动，我也没有约这个客户，可是我万万没有想到的是，这个客户居然自己来了现场，面对迎接他的十几个业务员，他说出了我的名字，结果接待小姐把他带到了我的面前。当时，我是又激动又羞愧，激动的是客户居然还能记住我的名字，还能主动找我，羞愧的是我居然没有把这个活动告诉这个客户并邀请他来，到最后这个客户还是签了单，并且还是当时那个设计师服务的。这个案例告诉我，不管怎样，只要客户没有拒绝，就一定不要放弃。

电话营销还有很多细节方面的技巧，我们在工作中要不断总结，不断创新，才能出奇制胜。虽然电话营销是一个省力的工作，因为不用出去跑业务，但绝对是一个要用心才能做好的工作，要耐心、细心，还要有自信心和恒心，当然还得不断地创新，这样我们的电话营销才能越做越顺手，越做越顺心，客户群越积越多，我们的业绩也会越做越大。