营销技巧收款要领和技巧

收款时的应对要领和技巧(1)

本讲要紧讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧，以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地关心业务人员恰当地处理好收款过程中遇到的各种问题。

定期访问

通常在交易时，业务人员就差不多与顾客约定了还款的期限和日期。然而在收款、访问顾客之前还应该切实注意以下几个方面。

1．确认时刻

在访问顾客之前，应该事先打个电话给他，确认一下时刻是否与当初所约定的时刻相同，有没有新的临时变化。确认时刻最好在访问顾客的前5天进行，以便确认之后，自己还有时刻做充足的预备。

2．确认金额

在与顾客确认时刻的同时也要确认金额，双方默认的金额是否一致，最大限度地幸免到达顾客公司之后才发觉双方的意见不一致，现在再重新追查缘故。假如是由于厂方财务出了问题，会给顾客留下十分不行的印象。因此应该事先确认应收账款的金额。

3．先收后卖

业务人员访问顾客的适应确实是一见到顾客就急着谈生意，那个适应专门不行。访问顾客的目的是收回货款，而不是推销商品，应该把收回货款放在各种要解决的问题的首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与顾客谈新的生意。

4．坚持到底

有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招：

①推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题，有瑕疵，货款应该等到这些问题全部解决之后再支付；

②拖，顾客会找出理由拖延时刻，例如他会提出自己最近财务状况不行，款项还没有到位；③拉，确实是拉交情，比如“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收款还这么急，不是专门

好吧。”④骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。”事实上董事长全然就没有出去。这些差不多上顾客常用的几种手段。

使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。业务人员遇到这种情况只有一个方法应对：确实是坚持到底。不管顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持到底，一定要千方百计地把货款收回。

【自检】

请你针对以下现象，回答相关问题。

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的软弱，那个地点一个专门重要的问题，例如有的业务员收款时“心太软”：“不欠款客户就可不能进货，欠款实在是没有方法的事。”

“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”

“看这位客户不像是个骗子，过几天就会回款。”

1、针对以上讲法，你的观点是什么？

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2、在收款的过程中，应该保持什么样的心态？

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态度至上

业务人员在收款的过程中态度要积极，收款的技术是次要的，态度是最重要的。业务人员在收款的过程中应该注意以下几个方面。

1．表情

在收款的过程中表情要严肃，到达顾客公司后直接表明来意：和贵公司约好了今天清算货款。开门见山，向顾客表明来意，引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。2．礼节

中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，见到顾客后先鞠躬，但收款时的态度却必须坚决，然而语气要和气。

3．表现

业务人员在收款的过程中要表现出：不拿到货款，誓不罢休的态度和气概。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间，交情放两边。假如你收款时的表现专门积极并一直坚持到底，顾客为了幸免苦恼，也可不能再坚持。假如你的表现专门软弱，顾客自然就

会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。因此是否能收回货款必定与收款过程中的表现有专门大关系。

掌握心理

心理学是一门研究人的心理活动及其发生、进展规律的科学。心理学与人们的生活紧密相关。作为业务人员极有必要了解每位顾客的心理，一般应该掌握以下六种顾客的心理。

1．同情心

业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心，人皆有恻隐之心，通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心，专门利于货款的回收，能大大缩短收款时刻。

2．模仿心

有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感受自己在不人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后，在收款的过程中要学会不断向顾客强调：现在只有您没有支付货款，其他顾客都差不多按时付款了。现在，顾客意识到只有自己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随支付货款的。

3．公正心

销售产品之后收回货款是业务人员的责任，拿到商品后支付货款是顾客理所因此要尽的义务，那个道理人人皆知。人都有一颗公正心，销售产品之后，售后服务专门到位，顾客没有什么能够挑剔，他就没有理由延期支付货款。

4．自负心

有专门多人大都认为自己专门优秀，有一种自负的心理，遇到这种顾客，业务人员的态度要卑微一些，要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、最好的，都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾客的心情愉快了，才能顺利的回收货款。5．自利心

有些顾客专门自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的情况，他就会去做。利用顾客的这种自利心，业务人员应该向顾客强调：公司对所有的顾客都有一个信用的评定，假如

您能按时支付货款，公司会对您的评价特不高，在以后的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。顾客听到难道有这么多好处，自然会按时支付货款。

6．恐惧心

用尽所有的收款方法之后，仍然不能收回货款，只有提请诉讼，运用法律手段来解决那个问题。例如现在能够直接告诉顾客：义务差不多尽到了，是您没有按照约定支付货款，可不能再来收款了，您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理，顾客意识到问题严峻了，自然会专门快支付货款。

名正言顺

收款时名正言顺，顾客才会支付货款，那么如何才能做到名正言顺呢？有以下几个方面需要注意。

1．确定送达

销售产品之后，业务人员要确定物资是否按时送达顾客方，物资数量是否正确。确认这些之后收款时才能名正言顺，假如在送货过程中，物资数量出现错误，顾客会有理由延期付款，因此有必要确定物资是否按时按量送达。

2．拆包陈列

物资送达顾客方之后应该拆包陈列，尤其是日用百货，送达顾客方后要把所有物资拆包，陈列在货架上，让消费者能够看到它，同时购买它，顾客的产品顺利销售之后才会按时支付货款，收款时也会名正言顺。

3．事先通知

在回收货款之前要先通知顾客，假如不事先通知他，贸然去收款，顾客会提出抱怨：“你们没有事先通知我预备货款，现在我没有资金。”因此在收款前应该通知顾客预备货款，顾客有了预备，收款时才会名正言顺。

4．先赠后收

假如有赠品给顾客，应该向顾客讲明，将物资和赠品全部交给顾客之后才能向顾客要求支付货款，如此才名正言顺。假如赠

品没有给顾客就向顾客要货款，顾客会有一种被欺骗的感受，因此可不能按时支付货款。

5．幸免争辩

业务人员必须牢记：永久不要跟顾客吵架。因为每个人都爱面子，要给足顾客面子。在收款的过程中，顾客有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。现在，业务人员应该洗耳恭听，不要跟顾客争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会专门没有面子，会另外找出各种理由延期付款。

本讲总结

这一讲要紧讲述了收款时的应对要领和技巧：定期访问、态度至上、掌握心理、名正言顺、其它注意事项、软硬兼施、中断时效、受让债权、诉诸法院。

课程意义

应收账款的有效治理是企业高效成长的必要条件之一，是营运资金治理的一大要素。但目前专门多企业，在应收账款治理及呆账处理方面存在着相当多的误区，严峻制约了企业的进一步进展。掌握科学的应收账款治理方法与呆账催收策略，是国内企业必须补上的一课

收款时的应对要领和技巧（2）

本讲之前差不多做好了收款前的预备工作，现在要进入实战的过程，本讲要紧讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧，以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地关心业务人员恰当地处理好收款过程中遇到的各种问题。

其它注意事项

业务人员在收款的过程中除了以上需要注意的几个方面之外，还有其它需要注意的事项，要紧有以下几个方面。

1．先下手为强

在21世纪的今天，做事要讲求速度，速度是做事成败的关键因素。业务人员收款也要先下手为强，捷足先登。因为顾客的资金总是有限的，一定要赶在竞争对手之前将货款收回。2．计算要迅速、熟练

收款是一个数字游戏，不同时期应收账款的数目，业务人员要心中有数。关于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有如此才能赢得时刻，赢得顾客的信赖，顺利收回货款。3．预备零钞票

有时应收账款的数目并不像几千、几万如此整，而是有零有整，比如应收账款是3280元，假如顾客给支付了3300元，必须找还给顾客20元。这就需要随时预备好零钞票，不要让顾客找到理由而延期付款。

4．应收账款数目要正确

业务人员一定要明确应收账款的数目，收款要正确，假如应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，少收了货款，会给公司造成损失；多收货款会阻碍自己在顾客心目中的形象。因此收款数目一定要准确。

5．依照规定执行

收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给顾客延长还款期限。有时顾客会抱怨：“其它公司的还款期限差不多上3个月，什么缘故你们公司的确实是两个月呢？”现在，应该告诉顾客：“每家公司的规章制度都不同，不能相提并论，我们公司的还款期限只能是两个月，不能延长。”