客户需求确认表

XXX 有限公司

（XXX ）客户需求确认表编号：

page 1 / 1 ① 需求提出

需求描述：

核实人签字 / 日期：提出人签字 / 日期： ②

项

目

审

核

模块

报表管理子模块名称生产日报下级模块

样式要求：

数据逻辑(详细描述)：

项目经理签字 / 日期：

实施人签字 / 日期： ③ 研发确

认建议：

计划完成时间：研发经理签字 / 日期：工程师签字 / 日期： ④

客户确认

客户确认签字 / 日期： ⑤ 备注

1. 需求提出：由需求人填写，交客户主管审核。

2. 项目审核：由华企实施人填写，交项目主管审核。

3. 研发确认：由公司研发部提出。

4. 流程：① → ② → ③ → ① → ④

我们如何辨别客户的需求

我们如何辨别客户的需求一个公司生产的目的是生产出合格产品，通过销售业务人员，将产品销售出去，客户收到产品然后在运转自己的公司。这就是一条循环的合作共赢产业链。然而客户很多时候我们不知道是谁，我们需要开发客户。我们需要知道客户的需求，是不是我们的客户，我们需要辨别客户的需求，今天我将从四个方面来总结和分析。首先是客户表现出明显的需求和强烈的欲望。这样的的客户不是很多，除非我们的是数一数二，世界少有的。客户会主动打来电话，上门找我们合作。我们的报价即使很高，数量提供的也不多，客户依然会要货和我们进行合作。这就是卖方市场占了主动。物依稀为贵嘛。这样的优势就是因为产品的独特性，自动吸引客户，这些客户也是表现出明显的需求和强烈的欲望的。我们应该抓住机会，努力促成合作。其次是比较容易让我们引导他的需求。世界上最伟大的推销员就是在任何的场合和时间，抓住有利的时机进行推销产品。从而成为世界最伟大的推销员的。这种做法就是在引导客户，很多客户没有见到产品之前，毫无兴趣与需求。在我们的演示和说辞下，他开始结合自身实际，考虑这个产品对他到底有没有用，从而产生购买的意向，最终成就我们的业绩。再次是客户怀疑和抱怨我们的产品。我们千辛万苦，不远千里到达了客户的公司，我们信心百倍的去推销，去展示公司产品的时候。客户持一种怀疑的态度，对我们的话半信半疑，对我们的产品模棱两可。我们介绍产品的优势，他却说这对他毫无意义。我们很多时候要陷入这种窘境和尴尬的境地。有的客户直接抱怨，我们的产品并不适合他。把我们最终逼到进退两难的地步。这样的客户购买欲和需求程度，并不大，需要我们变换策略来推销。最后是客户的需求比较难引导。很多客户的需求比较难引导，老和我们唱反调。你说东，他说西，貌似有意避开话题。我们此时能感到很失望。这类客户就属于比较难引导的一种类型。世上无难事，只要肯攀登。我们要知难而上，攻克难关，用我们的智慧和才能，说服客户，让客户信服，最终让客户认可我们的产品，促成合作。客户是我们的衣食父母。我们根据不同的客户，辨别客户的需求。我们进最大的努力来满足客户的需求，这是我们的核心任务。如何去辨别，如何去识别客户的需求，是我们开发客户的关键。以上四个方面仅供参考，您可能还有更好的建议和意见。我们不妨共同交流和分享，大家一起分享好的经验和技巧，让我们的业务做得顺风顺水，让我们的业绩结出累累硕果，让我们的生活更加幸福。

企业需求汇总表

宜春市企业科技需求汇总表产业企业名称主导产品技术需求期达到的技术指标备注锂电新能源 6项远东福斯特新能源有限公司 18650锂电池、动力电池通过材料的改性和选择与之相匹配的电解液，解决电芯循环寿命差的问题，开发出一款用于新能源汽车市场高能量密度比动力电池产品的材料体系；同时进行高能量比动力电池技术热失控机理和防范机制、均一性和寿命的影响因素及工程化改善技术研究，开发高安全性、长寿命高能量密度动力锂电, 全面在新能源汽车推广应用。研制、开发的单体动力电池容量 2.9Ah以上，能量密度≥300Wh/kg，循环寿命≥2000次，成本≤0.7元 /Wh，电池各项性能指标、寿命等达到行业领先水平，安全性满足行业标准，并进行产业化。江西正拓新能源科技股份有限公司锂离子电池负极材料新一代的负极材料硬炭、软炭具有优异的性能，但软碳的缺点是克容量较低、压实密度较低，且没有明显的充放电平台；硬碳不可逆容量大、首次充放电效率低、放电电压高、与国内其他材料体系吻合度不是太高。需解决的是：硬碳、软碳库伦效率低、压实密度低问题。软碳：克容量≥320mAh/g，首次≥ 91%，压实≥1.45g/cm3；硬碳：克容量≥400mAh/g，首次≥88%，压实≥ 1.45g/cm3 奉新赣锋锂业有限公司金属锂及锂材产品 1.金属锂冶炼新技术。现有工业化制备金属锂的唯一方法是熔盐电解法存在高危险、高能耗、高运行成本，且尾气（氯气）处理成本高，并对环境有一定影响的问题。因此，寻找金属锂冶炼新技术代替熔盐电解技术，如真空热还原法制备金属锂产业化技术。 2.锂硼、锂镁等锂系列合金制造技术。锂硼、锂镁等锂系列合金在航天航空、轨道运输、军事等领域广泛应用。我国锂硼、锂镁合金的制造技术还比较落后，得到的材质加工性能差，无法产业化应用。因此，寻找合作方共同开发锂硼、锂镁等系列合金新工艺，提高产品性能。 1.金属锂冶炼能耗在现有基础上降低20%以上，劳动生产率提高30% 以上，且操作环境安全环保； 2.锂硼、锂镁合金达到国家相关标准。宜春银锂新能源有限责任公司电池级碳酸锂用锂云母制备氢氧化锂、电池级碳酸锂、氯化锂后，将渣料中的铷盐、铯盐等有效提取。铷盐、铯盐提纯过程中Rb+、Cs+在洗脱溶液中的富集及产品的纯度等问题有待于解决。硫酸铷，99%；硫酸铯99% 锂电江西星分子材料科技股份有限公司干法和湿发锂离子电池隔离膜 1.急需能提升锂离子电池隔离膜性能的制造、涂覆、复合技术。改善拉伸强度，穿刺强度，降低收缩率，去除表面静电，孔隙率，孔径分布均匀性，电解液浸润性好，耐电化学性能好，具有较低的闭孔温度和较高的破膜温度 1.干法双拉，厚度20u±2，孔隙率35-45%，面密度8-13g/m2，透气性250-550S/100ml,纵向抗拉强度≧ 100MPa，横向抗拉强度≧25MPa，纵

XX公司IT项目用户需求确认书v1.0

文档修订记录 *变化状态：A——增加，M——修改，D——删除文档审批信息

主要内容 1引言 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2背景范围 (4) 1.3术语定义 (4) 1.4参考资料 (4) 2调研情况介绍 (5) 3总体需求 (5) 3.1系统组成 (5) 3.2系统业务流程 (5) 4功能需求 (5) 4.1需求清单 (5) 4.2需求规格 (6) 4.2.1需求综合说明 (6) 4.2.2需求详细定义 (6) 5系统接口描述 (7) 5.1用户界面 (7) 5.2硬件接口 (7) 5.3软件接口 (7) 5.4通信接口 (8)

6非功能需求 (8) 6.1性能需求 (8) 6.2安全性要求 (8) 6.3对软硬件环境的要求 (8) 6.4其它需求 (9) 7附录2：需求确认表 (9) 1引言 1.1编写目的说明：编写这份需求规格说明书的目的。 1.2背景范围说明： a.待开发的软件系统的名称； b.本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络； c.该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。 1.3术语定义列出本文件中用到的专门术语的定义和外文的首字母组词的原词组。 1.4参考资料列出用得着的参考资料，如：本项目的经核准的计划任务书和合同、上级机关的批文；

属于本项目的其他已发表的文件；本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的软件开发标准。列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。 2调研情况介绍其中的调研输出结果可能包括两类文档资料：一是用户的原始资料，如报表样张或者用户的内部资料等；二是经过分析和整理的文件，如调研报告或者会议记录等。一般把这些资料作为需求规格说明书的附件处理。 3总体需求 3.1系统组成说明整个系统的组成和系统运行机理；概述每个子系统的功能，并说明子系统之间的关系。 3.2系统业务流程在逻辑工作岗位及职责确定之后，需要进一步归纳用户的业务情况。每一项业务都由一个或者多个岗位的人按照一定顺序来完成，可以采用业务流程图来描述每一项业务。 4功能需求功能需求是描述一个产品或项目该做什么，该提供什么功能，该完成什么任务的总结、是整个需求规格说明书的核心。对于功能需求的描述，通常要求下列内容： 4.1需求清单采用列表形式列举产品的所有需求，每个需求均需标识，并需要确定每个功能的优先级，如

需求确认书

项目名称：项目编号：需求确认书前言

软件需求确认书主要描述、界定软件的范围，同时给出软件必须解决的问题的详细描述。每个问题可以认为是软件产品的一个“功能”，需要对每个功能提供一个处理叙述、设计约束、性能特征以及与其他元素间的相互影响的说明。软件需求确认书另外一个重要的作用是提供一个软件产品的确认验收标准，进行功能实现的识别和性能、约束的条件等的设定。

文档修订记录

目录 1.概述 (5) 1.1目的 (5) 1.2范围 (5) 1.3定义、首字母缩写词和缩略语 (5) 1.4参考资料 (6) 2.系统说明 (6) 2.1产品的背景 (6) 2.2产品的功能 (6) 2.3用户类和特征 (6) 2.4运行环境 (6) 2.5设计和实现上的限制 (7) 2.6假设和依赖 (7) 2.7其他条件与限制 (7) 3.业务流程 (7) 4.功能描述 (7) 5.数据描述 (8) 5.1数据来源和数据流图 (8) 5.2数据库描述 (8) 6.数据描述 (8) 6.1数据精确度 (8) 6.2时间特性 (8) 6.3适应性 (8) 7.安全性 (8) 7.1安全设施需求 (8) 7.2安全性需求 (9) 8.运行接口需求 (9) 8.1用户界面 (9) 8.2硬件接口 (9) 8.3软件接口 (9) 8.4通信接口 (10) 9.其他需求 (10) 10.验收标准 (10) 10.1软件质量 (10) 10.2用户文档 (10)

1.概述 1.1目的【阐述编写需求确认书的目的，指明读者对象。可以用如下的列举方式进行描述。】例如： 1 本文档是[XX项目]系统需求分析说明书提供设计人员使用，作为系统设计的依据。 2作为项目验收标准之一。 3软件维护的参考资料。 …… 1.2范围本文档是项目的软件需求规格说明书，是技术文档。本文档使用对象为： ●项目需求人员 ●项目经理 ●软件工程组 ●用户 ●…… 未经项目经理书面许可，该文档不得提供给上述规定对象以外的人员阅读或使用。1.3定义、首字母缩写词和缩略语【列出文档中所用到的专门术语的定义和缩写词的原文。可以用列举方式进行描述】 1 [术语名称或缩略语] [术语解释] 2 [术语名称或缩略语] [术语解释]

识别和确定顾客的要求和期望

1目的识别和确定顾客的要求和期望，通过评审和沟通，加强服务和信息处理，妥善管理顾客财产，监视、分析和利用顾客满意度信息，满足并争取超越顾客的要求和期望。 1. The purposes: to identify and certify the need and expectation of our customers; to improve our service and the ability of information processing through evaluation and communication; to probably manage our customers’ possessions; to analyze and make full use of satisfaction information feedback of our customers so as to meet their needs and fulfill their expectation. 2范围适用于顾客产品要求的识别、评审，与顾客沟通、顾客财产管理及顾客满意度调查等过程和活动。 2. Range Identification and evaluation suitable for the customers’requirements on our products, the communication with customers, the management of their possessions as well as investigation on the customers’ satisfaction etc. 3职责 3.1销售部负责： 1)顾客/产品要求的确定，组织合同/订单评审，确保合同的合法、明确和完整性； 2)加强与顾客联系沟通，及时处理顾客信息和服务； 3)做好顾客财产管理及顾客满意度调查、分析。 The responsibility of the sales department 1) To certify the customers’ requirements on our products and to organize the evaluating work on contracts as well as on purpose order so that the contract be clear, complete and in accordance with the law. 3.2采购部负责材料采购（含外协）的评审。 3.3生产部负责生产能力及交货期的评审。 3.4其他职能部门负责相关事宜评审。 3.5总经理负责合同批准和特殊合同的评审审批。 3.2 The stock department is in charge of the examination on the purchase of materials. 3.3 The production department design and determine the production capacity and the delivery

顾客要求识别的管理程序

1 目的 2 范围本程序规定了对顾客要求的识别、评审及实施等内容和要求。 3 职责 3．1销售公司负责识别顾客的需求与期望，组织有关部门对产品需求进行评审，并负责跟踪订单（含修改）情况，及时与顾客沟通，是本程序归口协调部门。 3．2技术部负责评审特殊产品的设计开发能力。 3．3制造部负责评审产品的生产能力及交货期。 3．4供应部负责评审所需物料采购的能力。 3．5常务副总经理负责审批特殊产品及临时交付产品要求的评审表。 4 流程图（见下页） 5 程序内容 5．1过程管理的工作目标ａ）与顾客有关过程的工作目标，在制定年度计划时应予以明确。ｂ）工作目标的内容，如月销售台数、建立顾客信息系统等，在月度目标展开时体现。 5.2产品要求的确定 5.2.1顾客需求的识别销售公司各片区销售员负责识别顾客对产品的需求与期望，根据顾客规定的订货要求，填写AC.JL-7.3-01《购车意向/评审表》: ａ）顾客明示的产品要求，包括产品质量要求及涉及可用性、交付、支持服务（如运输、保修、培训等）、价格等方面的要求；ｂ）顾客没有明确的要求，但预期或规定的用途所必要的产品要求，这一类通常是隐含的、潜在的要求，公司应予以满足并作出承诺； C）国家强制性标准及法律规定的要求，如安全性、整车通过性等；ｄ）企业自身附加的要求，如内控标准、品牌规划等。 5.2．2片区主任每月要根据客户的要求，写出市场调研报告，交到销售公司，由销售公司加以分析、整理，并传递至公司领导层和技术部，做到了解市场动态，掌握产品的发展方向，

不断完善自身产品及新产品的开发，满足顾客需求。 5．3产品要求的评审 5．3．1产品要求的评审应在投标、合同签订之前进行。 5．3．2评审的内容及方法 5．3．2．1产品要求的评审应确保：ａ）产品要求（包括顾客的要求和公司自行确定的附加要求）得到确定；ｂ）与以前表述不一致要求（如交货期或重要总成件更换）予以解决； C）公司是否有能力满足规定的要求。 5．3．2．2产品的评审分类ａ）常规产品：公司的定型产品、或定型产品技术平台的合理组合且交货期＞22天。ｂ）特色产品：在定型产品上有较多改进要求或一次订购超过10台或单台交货期＜22天。5．3．2．3评审的方法销售公司根据ＡＣ.ＪＬ-7.3—01《购车意向/评审表》的要求将产品分类：ａ）对常规产品，由销售公司销售员将产品名称、规格型号、要求和数量填写在评审表中，经销售公司经理确认并签名即完成产品要求的评审并交付制造部安排生产作业计划；ｂ）对特色产品，制造部、供应部对生产能力、交货日期及物料采购能力进行评审，技术部对设计开发能力（包括对顾客潜在要求及产品有关法律法规要求）进行评审，并由相应部门负责人在ＡＣ.ＪＬ-７.３-０１《购车意向／评审表》上填写意见并签名确认。Ｃ）对临时交付的产品，由销售公司填写具体要求，涉及部门进行评审，销售总监批准。5．3．2．4在评审过程中，评审人员对产品要求中有关内容提出问题或修改建议时，由销售公司负责与顾客联系，征求其书面意见。 5．3．2．5销售公司负责保存ＡＣ.ＪＬ-７.３-０１《购车意向／评审表》、合同及其他相关文件，包括对评审过程中提出的问题的解决及评审结果的实现等跟踪的记录。 5．4合同的签订、实施及更改 5．4．１产品评审后，由法人代表授权的销售员与顾客签订正式合同，再由销售公司经理在合同上签名。 5．4．２合同签订后，销售公司将评审完成后的ＡＣ.ＪＬ-７.３-０１《购车意向评审表／》下达给制造部，作为设计开发、生产、采购、检验和出货的依据，并根据签订的合同填写《产品订货及执行情况台帐》。 5.４.３销售公司负责合同执行的监督，根据发货情况填写《产品订货及执行情况台帐》。５．４．４当产品要求由于某种原因需要变更时，相应文件（如合同、购车意向书等）应得到修改，应把变更的要求与顾客协商一致，并通知相关部门，执行ＡＣ.Ｃ４.２《技术文件和资料管理程序》的有关规定，必要时，对更改内容还需进行再评审。 5．5销售公司负责与顾客的沟通，包括合同形成过程及合同完成后的服务过程，要做好下列沟通活动，以增强顾客满意度。 5．５．１产品信息：在产品出售之前和销售过程中，销售公司应通过多种渠道向顾客介绍产品，回答顾客的咨询，并予以记录。 5.５.２合同执行：根据需要将合同执行情况随合同的进展反馈给顾客，包括产品要求方面

员工培训需求汇总表

XX年度XX集团员工培训需求汇总表一、培训现状信息 1、最近参加过的培训统计：课程名称培训讲师效果 2、对参加过的培训，员工印象最深刻的讲师进行统计？ 3、XX年度培训想法及意见二、培训需求信息：填写方式：请在“（）”内填写统计总数： 1）培训师安排：内部培训师：A、集团或公司内部高管（） B、本职位的优秀员工（）外部培训师：C、专业的培训公司的培训师（） D、行业内的知名人员（）2）培训时间安排：培训时间： A、1小时（） B、1.5小时（） C、2小时（） D、2.5小时（） E、半天（）培训频率： A、每月1次（） B、每月2次（） C、两月1次（） D、其他培训安排： A、周一至周五晚上（） B、周一至周五中午（） C、双休日（） D、其他时间

3）培训方式：A、公开课（） B、案例研讨（） C、拓展训练（） D、小班授课（） E、实践经验讲座（） F、外部考察学习（） G、外聘培训讲师（） H、高校进修（）序号培训内容类别培训内容 1 技能类财务管理 A、财物的业务操作流程（） B、财务管理制度（） 2 人力资源及行政管理 A、人力资源各业务模块的操作流程（） B、行政事物的操作流程（） 3 运营管理 A、连锁场务的运营管理（） B、连锁店长的运营管理（） 4 物业管理A、各岗位的操作流程及制度（） B、安全保卫知识及技能（） C、车管员、清卫的管理制度及工作流程（） D、工程人员的操作技能（） 5 客户管理 A、客户的开发及维护（） B、客户关系（） 6 卖场管理A、卖场秩序的管理（） B、卖场商户管理（） C、卖场危机处理与技巧（） 7 企划营销 A、卖场的企划营销策略（） B、企划执行（） 8 策划及执行 A、活动策划流程（） B、策划活动的执行（） 9 商业地产 A、商业地产的咨询（） B、商业地产的开发与维护（） 10 网站的运营及管理A、网站编辑及技术人员技能的提高（） B、网站专题的制作（） C、网站营销（） 11 渠道销售管理A、渠道的开发与维护（）

顾客需求控制程序表格格式

编写: 审核: 批准: 日期: 日期: 日期: 1. 目的确保顾客的需求和期望得到充分理解，并加以实施和保持。 2. 范围适用于对顾客需求的识别，对产品要求的评审及与顾客的沟通和抱怨的处理。 3. 定义 3.1. 常规产品:指公司现有已完成全部技术资料,而且工艺稳定能够大量生产的产品。 3.2. 非常规产品:指顾客提出新的技术要求,公司需在技术上做必要变更的产品。 4. 职责 4.1. 市场部：负责主导合同的评审,变更的处理,市场的调查和顾客信息的收集，售前、售后服务和沟通。 4.2. 生产部经理：负责对顾客合同交期的评审。 4.3. 品管部：负责对合同中品质要求及非常规产品及特殊要求的评审。 4.4. 总经理：负责合同评审和变更的核准。 5. 内容 5.1. 顾客需求的识别： 5.1.1. 市场部负责识别顾客对产品的需求和期望,根据顾客合同(书面、传真、电话方式)逐笔记录于《订单/合同一览表》, 清楚地标明产品要求。产品的要求应包括：顾客明示的产品：产品质量要求及涉及可用性、交付、支持服务产品型号、规格、数量、交期、价格等要求。 5.1.2. 顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必要的产品要求，指习惯上潜在要求。

5.1.3. 顾客没有要求，但国家强制性标准及法律法规规定的要求。 5.2. 合同评审： 5.2.1. 如市场部可确定承接该订单的可行性，则直接与客户确认接受该订单； 5.2.2. 如对顾客要求的产品型号、规格、数量、技术要求、交期有疑议，则由市场部在《订单/合同评审记录表》填写顾客的上述要求，会同生产部、品管部等其他部门进行评审后，交总经理批准后生效。 5.2.3. 当顾客对产品的技术与质量无提出特别要求、按公司的标准执行时，品管部不做评审，否则，仍需进行评审。 5.2.4. 样品制作与管理： A. 样品确认： a. 当顾客需要确认样品时，市场部协同品管部主管识别顾客对产品的要求。如属常规产品，可直接从样品柜取用或向生产部、仓库中取得所需样品。 b. 如属非常规产品或无现货可供取样的，根据顾客的要求填写《内部联络单》并根据样品性质发给生产部制作。 c. 生产部在收到《内部联络单》时，应先核对制作内容、完成日期是否可行，有异议时先与业务员说明(若与顾客要求有差异时，业务人员应及时将信息反馈给顾客,以求得顾客的同意)后再签收制作。 B. 样品制作 a. 必要时，制样课按顾客的要求执行制作，并上机试产。 b. 样品制作完成后汇同生产部和品管部进行同时确认，检查样品品质要求。 c. 制样课收到样品后，根据样品种类办理样品出厂登记手续。 C. 样品的管理 a. 外来样品:将接到顾客样品后进行样品编号记录保存,管理记录于《顾客财产登记表》。 b. 新机种样品:新机种样品制作完毕统一进行编号后,主要内容记录于《样品目录表》并将样品拍照存档或保留一套标准样品存放在样品柜内,依样品目录表管理。 5.2.5. 当公司无能力承接的订单，市场部应婉拒顾客。 5.3. 通知生产市场部根据订单/合同填写《生产通知单》,连同样品(适用时)交生产部拟定生产计划,进行生产。 5.4. 合同变更： 5.4.1. 当顾客对已接受的合同提出内容变更时，若以电话或口头通知时，业务需记录于《订单/合同一览表》中，以作备查。业务员须记录于《订单/合同变更通知单》经总经理批准同意后方可转相关部门执行合同变更相关作业。 5.4.2. 当本公司要求变更时，市场部须填写《订单/合同变更通知单》经总经理核准后通知顾客，取得顾客同意后，将顾客回复的要求

如何有效识别需求

如何有效识别需求在我们生活的自然界中生命是循环不息的，同时伴随着各种物质与能量的流动，生命体要维持自身的正常生命活动就会对相应的物质有所需求，相较于其它生物，人类因为发达的大脑与丰富的内心情感作用，需求更为复杂多样。仅就人类而言，从经济学的角度出发，需求可以定义为在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需求显示了随着价钱升降而其它因素不变的情况下，某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。在某一价格下，消费者愿意购买的某一货物的总数量称为需求量。在不同价格下，需求量会不同。需求也就是说价格与需求量的关系。若以图像表示，便称为需求曲线。需求还可以分为单个需求与市场需求，单个需求即单个消费者对某种产品的需求，而市场需求则可以理解为单个需求的总和。从定义上我们就可以看出需求涉及到了多方面因素，时间长度、消费者的想法甚至是货币购买力等等，而一件商品也需要经过定向到研发到试用到推广最后才是盈利的较长阶段，所以如何有效地识别需求，以便对未来的生产做出正确地方向指导是非常重要的。从商业的角度来说，不管做任何事情，涉及到多少个方面，最终的目的就是盈利，而其所赚来的利润是从哪里来的

——消费者，作为一个成功的商家，能够有效地识别消费者的需求至关重要。客户总是有两组需求，能明确说出的是一组，可以称之为“有声的需求”；另一组是没有说出来的，可以称之为“沉默的需求”。通常，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求，了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候，企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。以宝洁公司为例，上个世纪九十年代宝洁公司进入中国市场，开始时主推的是洗发水，中国庞大的人口数量可谓是巨大的财富商机，潜在利润不可估量。宝洁公司自身当然也意识到了这一点，先后推出了几款洗发水获利颇丰，但是要知道商场就是战场，竞争再所难免。为了能够更好地占据中国市场，做到区别于对手的与众不同，宝洁公司针对中国女性长发且发质黝黑的特点专门定向，研制开发了一款侧重令头发更乌黑柔顺的洗发露。这款洗发露研制了接近两年，带着开发者们的欣喜与期待进入市场，可到最后销量惨不忍睹。这是什么原因呢？我们现在回过头来看就会发现，表面上，这个研发方向应该是合理可行的，当时的市场需求确实如此。但是它忽略了一点，随着中国的改革开放，女性的审美观念也迅速改变，染发烫发拉直等等快速变为爱美女士们的喜好，对于洗发露的需求也随之更改，单纯的乌黑已经不

项目需求申请表

需求变更流程规范文件编号Document Number 文件名称Document Title 版本号Document Version 起草人Written By 姓名Name 职位Position 签字Signature 日期Date 审核人Reviewed By 姓名Name 职位Position 签字Signature 日期Date 批准人Approved By 姓名Name 职位Position 签字Signature 日期Date

目录一、目的 (3) 二、角色与职责 (3) 3.1 需求分析人员 (3) 3.2 项目研发人员 (3) 3.3 方案设计部中心 (4) 3.4 测试人员 (4) 3.5项目经理 (4) 3.6文档负责人 (4) 三、需求变更处理流程图 (5) 4.1 常见的3种变更情况 (5) 4.2 对应变更情况的处理流程 (5) 四、需求变更相关附件 (8) 附件一：文档编号01-01 (8) 附件二：文档编号01-02 (8)

一、目的控制需求变化引起的开发、测试与需求不一致的情况，约束需求分析的完整性。保证每一次的需求改动都能有相关的记录。二、角色与职责 3.1 需求分析人员 1、负责产品需求的提交以及解答项目开发过程中遇到的需求问题。 2、负责与客户的沟通确认，并及时反馈客户最新需求。 3、负责与项目经理的沟通 4、负责与客户协调沟通需求变更中需求部分存在的差异 5、负责将需求变更中的需求提供给客户签字确认 3.2 项目研发人员 1、负责协调变更的需求并对变更的需求有拒绝的权利 2、负责对变更的需求部分设计的修改 3、保证项目的开发与需求的一致性而无偏差 4、确定开发进度是否需要进行变更

客户特殊要求识别程序(含记录)

客户特殊要求识别程序（IATF16949-2016） 1.0目的：对确保顾客的要求和期望得到充分理解的过程做出规定，并加以实施和保持； 2.0范围：适用于对顾客和法律法规要求的识别、获取、摘录及登记、更新、培训、对产品要求的评审及内外部传达、沟通过程； 3.0职责： 3.1业务课负责识别顾客订单需求与期望，识别和整理顾客特殊要求、管理要求，并将识别的要求汇总，然后将汇总的要求传递到内部相关部门，并组织对这些特殊要求进行评审，并负责与顾客沟通，必要时向顾客回复这些特殊要求的执行状况； 3.2开发部负责客户在技术层面上的特殊要求的评审及确认； 3.3质量部负责对客户管理体系、产品验收标准与特殊要求的识别与评审，并负责识别产品适用法律法规及其他要求的收集、确认和保管，负责识别法律法规中公司适用的内容，并负责将其传递给相关单位和公司的供应商（外包方），负责评审产品的检测能力；负责顾客投诉处理的改善跟进工作； 3.4生产课负责产品的生产能力、交货期的评审； 3.5采购负责物料供应能力与时效的评审，必要时需向供应商传达客户特殊要求； 3.6总经理负责审批特殊合同的订单资料审查表；

4.0程序： 4.1与产品有关要求的识别 4.1.1与产品有关的要求范围业务课负责识别顾客对产品的需求与期望，根据顾客规定的定货要求，如合同草案、技术协议草案及口头订单等资料，从而确定以下4个方面的要求： 4.1.1.1顾客的明示的产品要求，包括产品质量要求及涉及可用性、、交付、支持服务（如运输、保修、培训等）、价格要求； 4.1.1.2顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必要的产品要求；这是一类习惯上隐含的潜在要求，公司为满足顾客要求应作出承诺； 4.1.1.3顾客没有规定，但国家强制性标准及法律法规规定的要求； 4.1.1.4组织的附加要求； 4.2对产品要求的评审 4.2.1在投标、接受合同或定单之前，业务课应对已识别的与产品有关要求组织相关单位对标一书、合同的产品要求实施评审； 4.2.2评审 4.2.2.1与产品有关的要求的评审向顾客作出提供产品和服务的承诺（如在投标、接受合同或订单、广告宣传和提供质量保证书）之前，公司应对顾客要求和所作的承诺，包括对此的更改，进行评审，以确保：与产品有关的要求是否明确，质量要求、验收方法和保证条款与顾客要求是否一致，双方发行合同的条件（如生产能力、技术条件、交付期等）和承担的风险是否明确、合理；注意识别潜在的要求，特别是那些技术复杂和不熟悉的特殊要求，应充分考虑生产难度及原材料、零部件外协、外

物业综合服务手册：客户需求识别

工作行为规范系列物业综合服务手册：客户需求识别（标准、完整、实用、可修改）

编号：FS-QG-83334 物业综合服务手册：客户需求识别Comp rehe nsive Property Services Brochure: Customer Needs Iden tificati on 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。物业综合服务手册：客户需求的识别公司的生存依赖于客户，只有赢得了客户，才能赢得市场，获得利益与发展。分析客户潜在的需求和期望，可以针对性地向客户提供延伸服务，不断满足或超越客户的预期值，从而不仅可以增加公司的利润，更能巩固客户忠诚度。对客户需求的识别主要是从管理、服务及经营三个方面进行识别。 1、对管理方面的识别即指我们提供的管理带给客户的价值，包括客户期望的环境质量、绿化质量、维修保养质量、供水供电质量、电梯运行质量等。管理质量的高低，在很大程度上决定了服务质量的高低，因为只有保证管理质量，才能提供一个清洁、优美、舒适、方便的生活和工作环境。对管理方面的识别，是识别客户的期望值底线，以确定在满足客户基本期望值的基础上，建立一个稳定的、经济的管理体系。 2、对服务方面的识别

主要是客户接受服务时的感觉，也即客户对服务的认知程度。如接待客户时的态度、动作、环境，接待客户投诉时的方式，服务完成后的后续跟进动作等。服务质量的高低关键取决于客户的感觉，主观性较强；只有及时识别客户对服务的需求，了解客户希望见到的改进，力求在最短的时间内作出改进，才能让客户主观感觉到服务质量在提高。 3、对经营方面的识别通过对客户的行为进行分析，记录客户和潜在客户的购买行为，鉴别客户购买兴趣的产生原因、一段时间内的购买模式，来判断客户的需求取向，建立客户的购买计划和时间表，从而决定提供何种商品/服务，最后制定一个让客户觉得前景优惠、有利可图的购买模式。客户需求由管理处进行识别，由品质部负责统计分析并组织实施。客户的管理及服务方面的需求由管理处具体实施客户的经营需求由**负责实施，即由**负责提供经营服务或寻找经营服务供方。请输入您公司的名字 Foon Shi on Desig n Co., Ltd

客户需求与识别程序样板

制訂日期:

制訂日期: 客戶需求與管制程序文件編號: 1.目的: 对客户订单之确认，以确认本公司具有承接订单能力，幷确认客户之需求迅速有效的反应与处理。对客户抱怨事件及时解决与改善，籍以提升客户对我司的认可。 2.范围: 含样品承认、订单确认、客户提供产品之管制，客诉及退货处理、客户满意度调查。 3.权责: 3.1营业: 样品承认，订单确认，业务联络书，开立营业订单，新料号产品规格确认，客户抱怨的追踪及客户满意度的调查。 3.2 生管: 制定生産指示书与生産计划表 3.3 品保: 产品的检测，送样承认的确认，及客诉事件的处理。 3.4 仓管: 退货处理 4.作业内容: 4.1 报价及样品确认: 4.1.1当客户有采购意向，需报价时，国外的客户由韩国总公司负责，国内由营业单位依客户需要之规格制作(报价单)，呈部门课长审核，再给总经理核准后传真给客户,客户接到传真后回传或电话通知。 4.1.2 当客户需样品确认时，营业单位元元按客户需要之规格制作(样品需求单)执行。 4.2订单确认: 4.2.1 订单接受流程(附件一)。 4.2.2 当客户下订单时，由生管单位确认后交有总经理审核，转做(生産指示书)，给部门主管审核，呈总经理核准后配布相关部门，再做(生产计划对实际)，部门主管审核后呈总经理核准后配布相关部门。 4.2.3 数量、交期确认: 4.2.3.1 生管须跟踪生产出荷状况，再(出货指示书)呈部门主管审核，再给总经理核准后发行给相关部门。 4.2.4 订单审查记录保存: 4.2.4.1客户订单须由营业复印保存，幷记录在(P/O别纳品管理台帐)上，由营业单位保存，保存期限为一年。

软件开发项目用户需求申请单(模板)

For personal use only in study and research; not for commercial use 用户需求申请单

仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。 For personal use only in study and research; not for commercial use. Nur für den pers?nlichen für Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden. Pour l 'étude et la recherche uniquement à des fins personnelles; pas à des fins commerciales. толькодля людей, которые используются для обучения, исследований и не должны использоваться в коммерческих целях. 以下无正文

流程梳理项目如何识别客户需求

流程项目如何识别客户需求流程项目属于咨询项目的一个重要内容，笔者曾作为咨询者为企业提供流程咨询服务，也曾作为企业管理者负责流程建设工作。结合刚刚结束的流程咨询项目，就流程项目如何准确识别客户需求做一些探讨。一般来讲，客户会从两个目的提出流程项目需求，一个方面的目的是客户为了实施IT 系统而梳理流程；另一个方面，是为了解决或提升目前经营管理中的问题，而梳理流程。对于第一个方面的流程梳理项目，客户的需求相对明确，即围绕IT系统实施的范围，划清流程梳理的界面，对业务和管理流程进行梳理与优化。客户的需求相对单一，即通过梳理流程实现系统对业务和管理的支撑。往往，这类流程梳理项目会跟系统实施结合起来运作。对于第二个方面的流程梳理项目，客户的需求相对多样化。这类项目的提出，往往是客户在业务或管理中遇到问题，期望通过流程梳理项目得到解决。往往流程涉及的需求很多，主要包括几个方面： 1）最基本的是管理规范性的问题。客户认为很多流程缺失，执行者不知道如何按程序做，管理者不知道如何按规矩管。 2）更进一步的，涉及组织与职责的问题。客户认为，目前的组织设计不合理、部门/岗位职责不清楚，而这些都跟流程不合理相关。 3）更深一步，涉及组织的沟通问题。客户认为，组织过于僵化，本位主义严重，部门壁垒多，合作不顺畅，而这些是与流程设计有关，流程设计的理念应该是以提高组织柔性为原则、达成有效沟通为目标。此外，经营的业绩、员工的考核等需求，客户都会将其归结于流程项目之中。总结来看，客户对第二种流程梳理项目的目标不是很明确，流程梳理的工作界面也很难界定，在加上客户不同层级、不同部门对流程的期望不同，这些都会对流程梳理项目造成很大麻烦，如若不能深刻把握客户需求、有效引导客户期望、重点解决客户问题，则流程项目会很杂、很乱、很累、很烦。针对于第二个方面的流程梳理项目，归纳分类，客户需求往往包括几个层面：

顾客要求的识别和合同评审程序

顾客要求的识别和合同评审程序 1 目的和范围通过与产品有关要求的确定和评审，使顾客和产品有关要求得到准确传递，理解和确认，确保本公司有能力满足顾客和适用于法律法规的要求。本程序适用于公司向顾客作出提供的承诺中与产品有关的要求的确定和评审。 2 术语本程序引用ISO/TS16949：2002标准的有关术语。 3 职责 3.1 销售部是本程序的归口管理部门，负责与顾客进行沟通，传递顾客的要求、组织合同评审工作，负责产品交付能力或其它要求的评审。 3.2 技术质量部负责确定与产品有关的顾客要求、法律法规要求，负责对产品质量要求的评审；对合同中顾客的技术要求、产品标准进行评审。 3.3 生产采购部负责合同中生产能力、设备能力、物资采购能力、进行评审。 3.4 计划财务部负责合同中价格与成本的评审。 4 工作程序 4.1 与产品有关要求的确定 4.1.1 销售部负责与顾客的沟通，并确保按照顾客规定的语言和方式沟通必要的信息和数据。沟通内容包括新产品开发信息、服务、合同与订单的处理及修改、顾客技术质量信息反馈和顾客抱怨等方面，并及时将信息书面传递到公司领导和相关部门。 4.1.2 销售部负责收集和接受顾客对供货产品的规定要求，包括交付及交付后活动的要求，以及顾客对产品明示和非明示的要求，并及时将要求传递到技术质量部和相关部门。 4.1.3 销售部负责与顾客签定供货协议、服务协议和相关合同，并及时将要求书面传递到公司领导和相关部门。 4.1.4 技术质量部负责接受和确定顾客规定的、以及与产品有关的法律法规要求，包括与安全和环保有关的产品特性、顾客指定的产品特殊性，以确保在特殊特性的识别、形成文件和控制方面符合顾客的要求。 4.2 合同分类 4.2.1 特殊合同指新产品及顾客有特殊要求的合同，年度开口合同等。 4.2.2 常规合同指特殊合同以外的其它合同 4.3 与产品有关要求合同的评审 4.3.1 评审内容 a) 对采购能力、生产能力的要求是否明确并满足要求； b) 产品价格是否明确并可接受； c) 用户对质量、技术要求是否明确并满足要求； d) 产品交付方式、地点是否明确； e) 产品包装要求是否明确，并能满足； f) 运输方式及费用是否明确； g) 产品制造的可行性，包括风险分析；对新产品开发合同，应由技术质量部编制产品《可制造性和可装配性分析报告》； h) 合同的各项条款是否符合国家法律法规（政府、安全和环境法规）。 i) 其它条款明确否； 4.3.2 评审过程及方式

软件需求确认之需求规格说明书

软件需求确认之需求规格说明书曾经有项目组拿着用户编写的原始需求就开始开发，随后状况不断，一次令人崩溃的研发过程。拿着用户编写的原始需求，编写我们自己的需求规格说明书，之所以重要，就在于用户编写的原始需求，是脱离了技术实现，编写的一份十分理想的业务需求。理想与现实总是有差距，我们之所以要编写自己的需求规格说明书，就是要本着实事求是、切实可行的态度，去描述用户的业务需求。那些不可行的需求被摒弃，或者换成更加可行的解决方案。这就是需求规格说明书的重要作用。从理论上讲，需求规格说明书（Requirement Specification）分为用户需求规格说明书和产品需求规格说明书。用户需求规格说明书是站在用户角度描述的系统业务需求，是用于与用户签字确认业务需求；产品需求规格说明书是站在开发人员角度描述的系统业务需求，是指导开发人员完成设计与开发的技术性文档。但是，我认为，用户需求规格说明书与产品需求规格说明书的差别并不大。领域驱动设计所提倡的就是要让用户、需求分析员、开发人员站在一个平台，使用统一的语言（一种混合语言），来表达大家都清楚明白的概念。从这个角度将，需求规格说明书就应当是一个，不区分用户需求规格说明书和产品需求规格说明书。那么需求规格说明书怎么写呢？不同的公司、不同的人、不同的项目，特别是在需求分析中采用不同的方法，写出来的需求规格说明书格式都是不一样的。在这里，我给大家一个，采用RUP统一建模的方式分析需求，编写需求规格说明书的模板，供大家参考。 1．引言 1.1 编写目的如题，描述你编写这篇文档的目的和作用。但最关键的是，详细说明哪些人可以使用这篇文档，做什么。需求规格说明书是用来做什么的？毫无疑问，首先供用户与开发公司确认软件开发的业务需求、功能范围。其次呢，当然就是指导设计与开发人员设计开发系统。当然，还包括测试人员设计测试，技服人员编写用户手册，以及其它相关人员熟悉系统。描述这些，可以帮助读者确定，阅读这篇文档是否可以从中获得帮助。 1.2 业务背景描述业务背景，是为了读者了解与该文档相关的人与事。你可以罗列与文档相关的各种事件，也可以描写与项目相关的企业现状、问题分析与解决思路，以及触发开发该项目的大背景、政策法规，等等。 1.3 项目目标（或任务概述）就是项目能为用户带来什么利益，解决用户什么问题，或者说怎样才算项目成功。前面提到过，这部分对项目成功作用巨大。 1.4 参考资料参考资料的名称、作者、版本、编写日期。 1.5 名词定义