中西方文化差异对于国际商务谈判的影响
2008年第
3期
湘潮
(下半月
)
(总第
281期)2008年
3月
东西方文化差异对于国际商务谈判的影响
林璐
(北京师范大学经济与工商管理学院
,北京
100875)
摘要:随着全球范围内经济合作活动越来越多
,国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要
和难以控制的因素。本文从东西方文化差异入手
,并以日本和美国为例
,分析东西方商务谈判的风格
,并提出了“求
同存异”
,在不同文化背景和生活习俗上进行跨文化谈判的对策。
关键词
:国际商务谈判
;跨文化
;差异
;谈判风格
;对策
中图分类号
:G05文献标识码
:A文章编号
:1003-949X(2008)-03-0050-02
在经济全球化的趋势之下
,国家间的商务来往越来越频
繁,国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用
,它不
仅是经济领域的交流与合作
,也是各国文化之间的交流与沟
通。跨文化是国际商务谈判最大的特点
,正是这种文化上的
差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突
,相当一部
分谈判也因此而告失败。因此
,了解谈判双方的文化背景
,避
免文化差异带来的冲突
,对于国际商务谈判的成功与否具有
十分重要的意义。
一、东西方文化差异
跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。
美国社会学家
Davidpopenoe从抽象角度对文化作了如下的
定义
:文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体
系,它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化
,人们
通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。
各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期
,
而本国或本民族文化一旦形成
,即渗入到人们的言谈、行为、
思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响
,东
西方文化有着非常大的区别。
(一)价值观不同
从文艺复兴开始
,西方国家就逐渐形成了以个人主义为
核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个
社会都推崇人的价值
,强调独立。依靠个人的成就来评判一
个人的价值
,注重个人特色
,思维活跃
,大胆自信
,尊重他人
隐私
,强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深
,强调群体价值
,认为
先有群体后有个体
,个体是群体中不可分割的一部分。推崇
社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人
的价值。注重团队合作和良好的人际关系
,强调谦虚谨慎的
优良美德
,崇尚权威
,有着根深蒂固的等级观念。
收稿日期
:2008-3-17
(二)思维方式不同
西方文化注重归纳推理
,习惯于从特殊到
一般。此外
,偏
好分析思维
,将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部
分,从细节入手进行分析。注重对立
,从微观的角度思考问
题,思维上部分优先于整体。
东方文化则注重演绎推理
,习惯于从一般到个别
,而且
,
更加偏向于综合思维
,将一个事物看成一个整体
,从宏观的
角度来把握和分析
,注重统一
,思维上整体优于部分。
(三)利益意识和法律意识不同
利益是谈判的主要评价指标。比较而言
,西方人的利益
意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为
主要特征的现代市场经济
,在这种社会中
,人们追求的是利
润最大化
,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系
,
遵循公事公办的规则
,习惯把任何细节都付诸于法律
,法律
在西方国家有着至高无上的地位
,而人情关系则十分的淡
漠。生意归生意
,朋友归朋友
,公私分得很清楚。
而受儒家文化的影响
,东方文化则更具有“人情味”
,人
际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用
,人们之间不主
要以利益交换为基础
,更重视非经济性资源的人情关系
,所
谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦
,更相信法
外有情
,不轻易诉诸于法律。
二、谈判风格的差异
东西方文化的巨大差异
,造就了两种截然不同的谈判风
格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特
征的美国进行比较分析。
(一)日本的谈判风格
日本文化深受中国文化的影响
,特别是儒家文化已深深
地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦
,第一次见面
常有送礼的习惯
,而且礼物的档次与客人的职位相对应
;日
作者简介
:林璐
,女,湖南醴陵人
,北京师范大学经济与工商管理学院国际经济与贸易专业
,研究方向
:市场营销管理。
50
林璐
>>>东西方文化差异对于国际商务谈判的影响
本人很讲究面子
,他们很少说“不”
,因为他们认为这样做会
伤害双方的和气。在洽谈过程中
,日本人即使对对方的某方
面的提议有保留意见或不同的看法
,在一般情况下很少直接
拒绝或反驳
,他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观
点;日本人的观念中
,个人之间的关系占据统治地位
,在同外
国商人进行初次的商务交往时
,喜欢先进行个人的直接面谈
接触
,且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商
;日语的隐含
意思比较多
,一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语
,
或是找到双方都信任的翻译
,则尽量不要用日语
;日本人注
重和谐的人际关系
,在谈判中
,日本人有相当的时间和精力
是花
在人际关系中的
,因此
,谈判时一般不直接切入主题
,而
是友好客气的称赞一下对方
,给对方留下良好的印象
;日本
人一般不带律师参加谈判
,他们认为带律师参加谈判
,可能
意味着以后会蓄意制造法律纠纷
,是一种不友好的行为
,他
们更愿意相信人而不是契约
,在他们看来
,合同不是最重要
的,至关重要的是相互间的信任和诚实
;日本人注重集体观
念,不喜欢以自我为中心的人。有专家认为
,日本企业取得成
功的原因之一就是团队精神
,同样
,他们对于谈判的另一方
也要求率团参加
,如果派出的人数太少
,会怀疑其能力和代
表性
;日本人注重交易时的官员影响
,着眼于建立长期的交
易关系
,并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇
战”
,实施拖延战术
,设法了解对方意图
,并模糊己方意图
,经
常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。
(二)美国人的谈判风格
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感
,喜欢在
双方接触的初始就阐明自己的立场、观点
,推出自己的方
案,以争取主动。在双方的洽谈中充满自信
,语言明确肯定
,
计算也科学精确。因此
,美国人倾向于使用原则性谈判战
略;讲究办事效率
,干脆利落
,不绕弯子
,不拖泥带水
,当意
见不一致时直接提出反对意见
,他们总是开门见山
,采用积
极的态度
,注重利益
,不在小问题上浪费时间
,经常运用各
种策略
;注意企业的形象信誉
,公共关系并常在气势上咄咄
逼人
,作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其
相关条件
,而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订
协议
;美国人的法律意识根深蒂固
,一切事务都可以诉诸法
律。他们认为
,交易最重要的是经济利益。看重合同
,十分认
真地讨论合同条款
,而且特别重视合同违约的赔偿条款
,一
旦双方执行合同条款中出现意外情况
,就按双方事先同意
的责任条款处理
;美国人有着很强的时间观念
,在节假日和
下班时间是不谈公事的。在美国人心中
,时间就是金钱
,如
果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间
,会使得
他们丧失耐心。
(三)美日商务谈判案例
正因为美日文化的巨大差距
,美日两国的谈判风格截然
不同。相比而言
,美国的谈判方式就像是武术中的棍法
,主动
进攻
,攻势犀利、目标明确
,态度也比较强硬。而日本的谈判
方则类似于太极
,以退为进
,柔中带刚
,隐藏自己的目标
,看
似软弱
,却能化解对方的攻势
,逐渐把自己从一开始的被动
地位逐渐转化为最后的主动地位
,并在最后迫使对方
接受有
利于自己的条件。两国之间的谈判
,经常因为两国风俗习惯、
社交礼仪的不同而无疾而终。
例如
,一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本
就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次
见面时
,美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时
,
日本人目瞪口呆。日本人认为
,美国人在第一次会面刚开始
就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结
论,同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。
三、跨文化谈判的对策
(一)合理安排谈判人员
选择参与国际商务谈判的谈判人员
,应考虑到对方的习
惯。例如
,在与日本谈判时
,要安排一两个公司高层人士以表
示对对方的重视
,而在美国谈判时
,则最好要求有律师到场
,
以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。
(二)理解与尊重对方的文化和风俗习惯
在谈判之前
,应该理解并接受各种文化的差异
,了解对
方的文化风俗。在与西方国家谈判时
,应注意尊重对方的隐
私以及宗教信仰
,与阿拉伯国家的人员谈判时
,尊重对方的
一些特殊的风俗习惯
,而与东方国家谈判时
,则应注重见面
时的礼节。
(三)不盲目崇外
,尊重本民族的文化
虽然在谈判时
,我们应该尊重对方的文化
,但是
,也应该
保持自身文化的特色
,不卑不亢
,不要一味的为了迁就对方
而放弃自己的文化信仰和风俗习惯
,这不但不能达到表示友
好的效果
,反而是一种向对方示弱的表现。
(四)选择合适的谈判方式
美国人是纵向谈判的代表
,谈判中表现出强烈的求胜
欲望
,希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向
谈判
,他们喜欢先为议题画一个轮廓
,然后确定议题的各
个方面
,再达成协议。日本人则小心谨慎
,他们习惯对合同
作详细审查并且在内部做好协调工作
,因而谈判过程较
长,先与每个人单独谈
,当达成一致时
,再安排范围更广的
会谈。
(五)根据谈判对手来制定谈判策略
在谈判中
,往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注
重人际关系和长远利益的国家
,即便进行说服
,出于保全面
子的心理
,要选择含蓄的方式。如在日本
,直接或强硬的谈判
战略可能会让对方丢面子
,并会破坏个人关系
,所以较少被
使用。而西方国家
,则急于说服对方
,达成一致
,例如
,美国商
人喜欢在谈判桌上摊牌
,急于从信息交流阶段直接进入到说
服阶段。
谈判者在谈判的时候
,已经深深地打上了本国文化的烙
印,而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标
,但是谈
判人员的主观因
素也是一枚有决定性意义的砝码。因而在进
行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景
及其特点
,作好充分的准备
,以此加强自己的谈判实力
,并在
谈判中因势利导
,取得谈判的成功。
(下转第
59页)
葛宇飞
>>>土地增值税对房地产市场的经济效应研究
度过高引起的税收负担
,将更加理性地确定行业和企业利
润,进而对房地产市场商品供给的宏观控制起到积极作用。
(二)对房地产市场商品需求的影响
:抑止炒买炒卖房地
产的投机行为
,使个人消费趋于理性。
土地增值税在抑制投机、减少和避免出现房地产经济
泡沫方面具有不可或缺的作用。房地产市场是一个极易孳
生投机现象的领域
,虽然投机行为可以看作是繁荣房地产
市场的润滑剂
,但从现有实际情况看
,不仅仅为购房置业
而是带有投资动机的消费者逐渐增加
,这其中不乏有一些
人只是为投机而来。这种现象在北京、上海房地产市场表
现得较为明显
,尤其是购买高档商品房者大部分是港台人
士以及江浙人士
,他们购房的目的大都不是用于居住而是
投机
,一手进、一手出
,待价而沽。这部分购房者与房产商、
代理商的互动
,便会向市场发出错位信号
,可能恶化不合
理的商品房供给结构
,导致房价全面上升
,给国民经济发
展带来负面效应。而土地增值税的纳税人不仅有从事房地
产开发的企业
,同时也包括所有转让房地产取得超常利润
的个人
,但对公民个人转让自有普通住宅及个人因工作调
动或者改善居住条件而转让原自用
5年以上的住房的进
行免税。土地增值税税制的设计明确显示出其抑制投机的
功能
,与之前强调实施的房地产转让征收营业税相比
,能
够更有效地控制价格涨幅
,降低转让者的利润空间
,削弱
转让者的投机需求。
三、土地增值税的市场结构效应
土地增值税中的税收优惠条件的设定将有利于引导房
地产企业合理调整投资开发结构。按照土地增值税条例的规
定,纳税人建造普通标准住宅出售
,其增值额未超过扣除项
目金额
20%,免征土地增值税。这将抑制高档商品房的盲目
开发
,引导房地产商开发普通住宅、微利商品房或经济适用
房,合理调整商品房的供给结构
,满足不同收入水平
,特别是
中低收入水平消费者的需要
,对房地产市场的整体价格产生
有利影响。房地产业也只有选择这一消费主体作为自己的服
务方向
,才能得以持续健康发展。
土地增值税正式开征后
,将调节转让房地产的过高收
益,抑制房地产的投机、牟取暴利行为
,平衡房价
,正确引
导房地产投
资开发方向
,保护从事正常房地产开发的房地
产商的合法权益
,促进房地产开发和房地产市场的健康发
展,此为正效应。当然
,土地增值税开征后会引起房地产价
格继续上升
,会使一些行业成本费用大幅增加
,特别是如
果征管各项配套措施不到位的话
,开发商在
20%左右的范
围内做大成本的可能性比较大
,若开发商能在提价的同时
将成本做上去
,会进一步削弱土地增值税应有的效应
,此
为负效应。所以在开征土地增值税的同时
,国家应继续采
取科学的宏观调控政策
,从而促进房地产业持续、快速、稳
定、健康发展
,实现国家总体的经济的发展方针
,
“房地产
业是我国现阶段重要的支柱产业和消费热点
,既要坚定不
移的解决其发展中的突出问题
,又要坚定不移的促进其稳
定发展”。
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责任编辑
:刘应平
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