哈维麦凯人脉66表格
哈维麦凯人脉66表格
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麦凯66表格
日期__
定时间
填表人 【看名片】；昵称（小名）__
【问客户的同事在公司内部如何称呼客户】
2职称 ___________________ 【看名片】
3公司名称 _______________ 【看名片，网上查】；地址_
____________________ 【询问是否一直在这里办公，为什 么要搬到这边办公】；3住址 ____ 【是一
直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的 哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买 的房子？】
【传真号码是多
如果有什么最新的活动，以方便第一 （宅） 征是什么？】；出生地 【还经常回家乡
吗？那边还有没有些亲人】；籍贯 ______________________ 【对 家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】
最新修
1姓名 4电话/传真（公） 少？传
真使用方便吗？ 时间发传
真过来？】； 5出生年月 日___ 【那个年代的时代特
6身高 _______________
动？是否有优势？：体重
瘦？ 【您这身高喜欢什么样的运 _________ 【是偏胖还是偏
体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心
要保持标准体重？】;身体五官特征______________________ （如
秃头、关节炎、严重背部问题等）_______________________ 【戴
不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花
教育背
景
7高中名称与就读期间【您从小就
直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名
称______
__________ 【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择
这个专业的呢？】毕业日期___________________________________
【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这
家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什
么吸引了你过来呢？】学位
____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】
8大学时代得奖纪录 ______________________ 【您在大学的
时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖
还是有些联系呢？】研究所
2
3
人沟通上、语言组织上逻辑性挺强的，应该有过类似经验】； 擅长运动是 _____________________________ 【您在大学期间，都热爱
哪些运动呢，是球类，还是棋类，还是在宿舍和同学一块 玩游戏，还是陪当时的女朋友去公园？】
10课外活动、社团 ______________________ 【当时您除
了上课之外，还参加一些课外活动和社团吗？去做兼职 吗？什么兼职呢？当时是怎么想的？】
11如果客户未上过大学，他是否在意学位 ___________________ ______ 【为了考上大学，在宝贵的少年时期，放弃了接受其 他知识和技能的时间和机会，中学的课本知识在量上、广度 上毕竟有限；我好多朋友都这么感慨？您是不是也这么认为 呢？】其他教育背景 【现在有没有考虑
过，参加EMBA 或总裁班一类的课程？还是能受一些启发 的。列举一些企业家的感慨！如黄怒波、陈良生等等，都 在企业最困难的时候，因为接受了 EMBA 的教育和启发， 才重新下定决心重新整顿企业的。】
12兵役军种 ____________________
您举手投足间具有一些军人的气质？
识、服从意识、政治意识、团结意识、 榜样意识】；退役时军阶/军衔
________________________________________________ 【正师职以 上是将官副师职至副营职是校官正连职至排职是尉官】对
兵役的态度 ___________________ 【当时服兵役需要托关系
吗？是出于什么原因，让您决定去服兵役呢？现在来看，服 兵役对自己的人生有哪些影响？】
【您当过兵吗？我觉得 比如组织意识、纪律意 吃苦意
识、形象意识、
13 婚姻状况 ____________________ 【您结婚了吧？现在结
没结婚都看不出来了？】配偶姓名 ________________________
14 学吗？ 个学校
配偶教育程度
是在大学认识的还是中学就认识了？您夫人是哪 的呢？怎么会认识呢？这段恋爱一定很浪漫 【他是您的同 吧？】
配偶兴趣/活动/社团 ____________________ 【你们两 口子，兴趣爱好相似吗？她是喜欢些什么运动呢？现在这 些兴趣爱好
还保持吗？】
15
16 婚纪念日
日是哪天？
【你们的结婚纪念 哪年结婚的呢？是什么让你们决定选那个日 子结婚呢？
节目 ?那些 结婚当天的事情，都记忆犹新吧？有没有演 一定是您最铁的哥们了 ？】
17 子女姓名、年龄 _____________________ 【你有几个孩子
孩子多大？孩子的名字是什么，是小名吗？是谁起的
是什么让你们决定给孩子起这个名字呢？】是否有抚养 18 了吗？ 决定选 子女教育 _________________ 【您的孩子已经上学
这所学校当时择校的时候一定不容易吧？为什么 择这个专业呢？】
子女喜好 __________________ 【您的孩子跟您的
兴 趣爱好相似吗？是随爸爸还是妈妈？是一家一块玩 吗？经常一块玩吗？有没有安排过全家的远途旅行？】
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业务背景资
料
20客户的前一个工作_______________________ 【这是您大学
毕业之后第几家上班的公司呢？您之前在哪家公司上班
【重复一下公司名称之后，这是呢？】公司名称
一家什么类型的公司呢（民营还是国企）？家族味浓不浓，管理规范吗？当时人员规模有多大？】公司地址
______ 【离家远吗？原来这家公司在哪边办公评判地段）？
一直在那边还是后来搬过家？】受雇时间_【您是哪年去的呢？一直做了多长时间？】受雇职衔—
____________ 【当时去的时候是在哪个业务部门？当时的
职位是什么？升过职吗（评判企业发展空间）？】
21在目前公司的前一个职衔________________________ 【您
在这家公司的司龄有多久了？您在这家公司的前一个职务是什么？那个时候主要分管哪些工作呢？】；职衔
____ 【您现在的职位是_________ ？在公司内部对这个职位是如何做分工的呢？】日期________________ 【是什么时间晋升到现在这个职位的呢？】
22在办公室有何地位”象征________________________ 【您
的办公室不仅门牌显眼，而且在室内装饰上还是很有讲究的？在办公室里有哪些是活的、奇的、异的东西？】
23 参与的职业及贸易团体________________________ 【您在
这个城市，还参加了哪些商会或协会吗？来到这个城市扎
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【您在这些商会/协会里担任了哪些职务吗？协会一般设会 长、
副会长、理事，设外联、财务、宣传、活动、策划、办公 室等部门。】
24是否聘顾问
任顾问吗？】
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系—
__________ 【您还接触过本公司其他人员吗？我司人员
上 次过来主要找您是什么业务呢？】
26关系是否良好 _____________________ 【您对我司其他
人员印象怎么样？在哪些是您关注到的（欣赏的和不足 的）有哪些以便以后改进？】原因 ________________________________________
27 本公司其他人员对本客户的了解 ________________________
_【您这个部门大概都多少人？司龄都长吗？在这些人当 中，有哪些是您得力干将呢？您对自己的手下都比较了解 吗？您看重手下哪些人的哪些优点呢？】
28何种联系 ____________________ 【平时除了工作，还
有 些别的工作联系吗？比如喝茶，打球，打牌什么的？】 关系性质
【是一般的同事关系，还
是比较近的同事关系？ 一块出过差吗？那次一块出差有 没有改变过对他的印象？】
29客户对自己公司的态度 比较欣赏公司的哪些做法？】 30 本客户长期事业目标为何 ________________________ 【在
外人看来您现在已经很成功了，财富地位大家都很羡慕，您
【您在外面还担 【您
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还有没有更进一些，或更长期的事业打算呢？很多企业家 已
经放弃了自己开创的事业（王石、冯仑、俞敏洪）？你在 创 业的过程中，有没有打过退堂鼓？很多企业家有过类 似的经历？】
31 短期事业目标为何 ______________________ 【您的事 业在短期内有什么打算吗？这些对您的长期目标来说是 具有战略决定意义的吗？】
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途
________ 【您现在最关切的是打理公司，还是安排个人
的生活？是什么让您作出这个决定的呢？】
33 客户多思考现在或将来 _______________________
事业上思考最多的问题是什么？是接班人的问题、 题还 是企
业规范化运作方面的问题？】为什么 特殊兴 趣
34客户所属私人俱乐部
本
地或外地城市，加入了一些俱乐部吗？比如高尔夫、健身 养 生、车友会等等？经常组织活动吗？这些俱乐部对您 的生活有哪些影响？】
【您对 融资问
【您在
35参与之政治活动 政党
活动对个人的发展有什么样的影响吗？】对客户的重要性 为
何
都 36是否热衷社区活动 _____________
的一些社区活动吗？】如何参与 学
加
宗
教
类的活动吗？大概都去哪些参加这些活动？平时 对于宗教信仰都有哪些形式的表现呢？您对宗教或哲学 的研究都有哪些方法呢？看书、还是聚会？】
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）
_______________ 【冒昧地问一下，您对哪些事情会比较
敏感，不愿意别人问到或者不想谈论呢？】
39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）
________ 【您平时对哪些兴趣，是您特别感兴趣的？比 如看电影、杂志、游戏、茶、棋、看球、听音乐，您的 这些兴趣都是怎么培养起来的？坚持了多长时间？对于 我不太懂的 人来说，该如何培养这方面的兴趣？这方面 生活方 式
40病历（目前健康状况）
天
气变化频繁，您要注意健康啊？特别是季节交换的时期，
8
【您是比较热衷吗？参加这些活动
哪些收获呢？】
【您参加本 37 宗教信仰 ________ 感兴趣？】是否热衷 【您是否对宗教或哲 【您是经常参 【最近
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于一些呼吸/消化/循环/代谢系统的慢性病是特别需要注意 的？ 象我就有点咽炎？】
41 饮酒习惯 ____________________ 【您平时有饮酒的习
惯吗？平时都喝些什么酒呢？大概喝酒的频率是多久 呢？】所嗜酒类与份量 ______________________________________ 【您平时都喝
些什么酒？酒精度高吗？您是怎么喜欢上喝这种酒水 的？喝这种酒有讲究吗？您一般在什么场合下会来点酒 呢？】
43是否吸烟 烟
有偏好吗？烤烟与混合型更喜欢哪一种？对焦
油含量有讲
究吗？】；若否，是否反对别人吸烟 _________________________
【您 反对别人在您的办公室吸烟吗？在一些公共场所呢， 比如餐馆？】
44 最偏好的午餐地点 ______________________ 【您比较偏 好 的午餐地点是在公司，还是在外面找个地方？是什么让 您对这个午餐地点有所偏好呢？】晚餐地点 【您晚餐一般在哪里吃呢？是回家自己做，还是在外面找 个地方吃？您认为晚餐的时间应该在什么时间开始，在 什么时间结束呢？】
45最偏好的菜式 【您对这个品牌的香
【您比较喜欢什
46是否反对别人请客些
【您在哪情况下，会接受别人的邀请一块出去吃饭呢？您比较偏好的
吃饭地点有什么选择标准吗？】
47 嗜好与娱乐_____________________ 【您有些特别的嗜
好或者娱乐吗？您对这项嗜好或娱乐的投入有多大呢？可以从哪些方面可以看出来呢？】；喜读什么书_【您一定有喜欢阅读的图书吧，您最近在看哪些类的图书？您是一直对这方面的图书都比较感兴趣吗？在您喜欢的这类图书里，有哪些是值得推荐的呢？您有没有比较遗憾而错过的一些书？您比较喜欢的读书方式，是纸版书，还是电子书？您怎么安排时间来看书的呢？】
48 喜欢的度假方式______________________ 【您最近一
两年安排过度假吗？比如时间在5天以上的，完全放松，不想工作的那种度假？您度假一般是家庭式的度假，还是商务式的度假？您最近的一次度假是去哪里了呢？这是您印象最深刻的一次度假吗？那您印象最深刻的一次度假是什么时间？那次度假为什么让您印象这么深刻呢？】
49 喜欢观赏的运动______________________ 【您有比较喜欢观赏的运动项目吗？您一般是去现场观赏还是看电视或网络直播？您有没有印象比较深刻的一次观赏经历？当时是球赛吸引了您还是身边的人吸引了您？】
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车还是配的公务车？如果换车的话，您准备换一辆什么车 呢？
是哪些让您决定您会换成那辆车？】
51 喜欢的话题 _____________________ 【财经、
互联网、房产、汽车、体育、娱乐、教育、科技、
【您平 时 比较
注意关注哪些人物呢？这些人对您的影响
大吗？ 您觉得在哪些方面对您的影响比较大？在公司里，谁对 您影响或者 帮助比较大呢？现在他还在公司吗？】
53 喜欢被这些人如何重视 _______________________ 【被
授权完成富有挑战性和趣味性的工作、高信任度的工作 环境、各尽其责、个人成长和提升的机会、改善工作条 件、加薪、晋升】
54 你会用什么来形容本客户.
【性格分析，角度_现在和未来】
55客户自认最得意的成就 ____________
56你认为客户长期个人目标为何
【您准备一直在这个行业里面打拼吗？您对这个行业的 前景如何看待？您对这个城市的行业前景如何看待？】
57你认为客户眼前个人目标为何
【您今年的主要目标有哪些？】
客户和
你
军事、 人物】 52喜欢引起什么人注意
58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任
_______ 如果有的话，是什么_______________________
60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动
能配合你的推销与建议______________________
61客户是否特别在意别人的意见__
62或非常以自我为中心 _________________
是否道感很强___________________
63在客户眼中最关键的问题有哪些
64客户的管理阶层以何为重
与他的主管是否有冲突____________
65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解
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