手表专销员销售中常见问题指南分析

手表销售常遇问题处理指南

、常识类

1.钨钢和不锈钢之间有什么区别呢？

答：不锈钢韧性好，但硬度不如钨钢，相对钨钢来说，不锈钢的表面更容易被划

花，而钨钢几乎不会被划花；

钨钢的密度较大，比不锈钢重一倍。它的最大优点是表面处理光洁度高，耐磨损, 硬度较高，在自然界中仅次于金刚石和刚玉。但韧性不如不锈钢，比不锈钢脆，不能跟硬物磕碰撞击。另外，钨钢的线条感比较强。

注：需要判断顾客的需求，应突出顾客需求的优点。

2.为什么钨钢材质容易脆？

答：钨钢的主要成分碳化钨，主要采用粉末冶金的方法生产，它最大优点是表面处理光洁度高，耐磨损，硬度较高，但由此也带来它的不足，就是韧性差，所以比较脆，佩戴时要一定注意不要碰硬。

3.蓝宝石镜面有什么优点？是天然的吗？与水晶镜面有什么区别？如何证明是蓝宝石镜面？

答：蓝宝石玻璃表镜最大的优点就是耐磨损，硬度高，它的硬度仅次于金刚石，达到莫氏9级（金刚石的硬度为莫氏10级）。

手表表镜上应用的蓝宝石一般不采用天然的，因为天然宝石的纯净度不会这么高，它里面会有杂质所以不可能用在表镜上，另外自然界中很难采集到这么大的。相比之下，蓝宝石镜面的耐磨性比水晶镜面更好。

鉴别蓝宝石最简单的方法就是水滴法，先擦干净表镜的表面，在其上面滴一滴水，

如水珠慢慢扩散的为水晶镜面，不扩散的为蓝宝石镜面。但最准确的判断方法还是测硬度，蓝宝石莫氏9级的硬度是最好的证明。（为保证效果滴水滴时注意先往水晶玻璃上面滴，再往蓝宝石镜面上滴）注：请分公司加强此方面的培训。

4.皮带表该如何保养？

答：皮表带佩戴起来非常舒适，特别适合像您这样有品位的白领。在佩戴中要注意清洁保养，避免与酸碱和油类物质接触，也应该避免水浸、火烤。戴过一段时间后，内侧可以用湿布蘸稀释的中性清洁剂擦拭，再蘸少量清水擦拭，及时擦干晾干，外侧可以用适用皮质的（碧丽珠、凡士林等）擦拭使其滋润，还要避免在出汗较多的季节佩戴，这样就会更好的保持皮表带的寿命了。

注，请分公司加强此方面的培训。

5.30米防水可以游泳、冲凉吗？

答：这是细心的顾客非常关注的问题，那我们所说的30米防水只是一种简易的说法，实际上意思是手表能够承受3个大气压，也就是短时间内，30米水深处, 手表静止状态下可以保证不进水，但是游泳时，水中的酸碱性物质可能对手表的防水胶

圈造成损害，因此30米防水的手表不建议在游泳时佩戴。

一般手表都可以达到20-30米防水，这是普通的生活防水，也就是无意间溅上的水不会影响到手表，不过一定要注意：防水等级再高的手表都不能在蒸桑拿时佩戴，温度的急剧变化会加速防水胶圈的老化，也许一两次无所谓，但时间一长必然进水或损坏机芯。

6.表都用什么机芯啊？

答：依波表都使用原装进高档机械表我们采用了瑞士的ETA机芯，欧米茄、浪琴、雷达都使用这些机芯。普通手表使用的是日本机芯。

7.石英表与机械表有什么区别？

答：（针对顾客的不同需求进行陈述）

石英表靠电池提供能量，走时精确，使用方便；

机械表则无需更换电池，使用寿命长，全自动机械表也不需要上发条。依波表的机械表还可以保值、增值呢！

&表针为什么是右旋的？

答：这是根据人们的习惯，就像电脑键盘一样，为什么不是按照ABCD的自然顺序排呢？就是因为第一个发明电脑的人把键盘设计成这样，人们就习惯了，于是便成了惯例，表针也是这个原因。

9.手表防磁是不是就不怕磁性的，如电视等？

答：手表的防磁对于手表来说的确很重要，无论是石英表还是机械表都应注意防磁，要避免和电视、音响等有较强磁场的物体放置到一起，否则会引起手表因磁化造成故障。

10.手表使用寿命有多长？

答：手表的使用寿命与很多因素有关，通常石英表在二十年以上，机械表如果保养得当，可以一直使用。

11.全国有几个零售网点？

答：那可多了，据目前了解，全国已经有1600多个零售网点，有近60个售后服务维修网点。

12.换电池会不会很麻烦？换了电池后手表的防水性会不会就不好了？

回复1:当地有维修站回复标准：

您好，我知道您的顾虑，其实像依波这样的大品牌，服务是有保证的，换电池当然不麻烦。我们在全国各大中城设立了多家维修中心、多家特约维修站，您在其中任意一家，都可以享受到专业、完善的售后服务。而且各维修站都统一配备了专业的仪器和设备，可以确保品质和出厂时都是一样的。您只需要将手表和购买凭证交给依波表维修中心，十几分钟就可以换好了。您要是很忙，没有时间到维

修站，将手表交给我们专柜，您隔天过来取表就可以了回复2:当地没有维修站回复标准：

您好，我知道您的顾虑，其实像依波表这样的大品牌，服务是有保证的，换电池当然不麻烦。我们在全国各大中城市设立了20多家维修中心、30多家特约维修站，您在其中任意一家，都可以享受到专业、完善的售后服务。而且各维修站都统一配备了专业的仪器和设备，可以确保品质和出厂时都是一样的。您只需要将手表交给飞亚达维修中心，十几分钟就可以换好了。我们这里没有维修点，您可以将手表交给我们，您过几天过来取表就可以了。

13.镶钻的表钻会不会掉啊？

答：您问得真是很专业，请放心，手表上的钻在正常配戴下是不会掉的。依波手表的制作和镶嵌工艺都很精细，您看这钻，它不是粘上去的，而是一颗一颗被镶嵌上去，采用的是爪镶工艺，像一些名贵珠宝都是采用爪镶工艺，用4个爪位固定，既牢固又美观。

14.机械表的21钻与25钻有什么区别？机械表的走时是否与机芯的钻数有关？为什么？

答:机械表的钻数指的是机芯上的宝石数。宝石的多少和机芯的设计、功能有关, 钻数只是机芯的一个指标，跟机芯的复杂程度有关，但与机芯的走时精度无关。

15.金表的，间金节是包金还是镀金？有多厚的金？会不会褪色？

答：您问得真专业，昨天买这只表的那位老板也问我这个问题，这个表节是采用目前最先进的真空离子镀金。这种方法最大的优点就是附着力强、镀层均匀、耐

16.18K金、镀金、包金的区别？

答：“ 18K ”金实际上指的就是含黄金量75%的合金，其余25%部分是其他贵重金属合成的，而千足金和足金非常柔软，不适合做表壳等部件。（千足金是指含金量99.9%的金，足金是指99%的金）

包金就是把金箔贴到其它金属表面，易脱落。

镀金的附着力强、色泽17.为什么这表都不走啊？

答：针对顾客看的不同手表做不同回答

如果顾客看的是石英两针表：您还真细心，这些表看起来好像不走，是因为米用的两针设计，时针和分针的走动肉眼是看不出来的，像我们正规的品牌出厂之前都有检测的，时间都要调准的，您看现在是*点*分，是很准的。（也可以补充说：有些表把表冠拔出来，那是不合格的，因为表冠拔出来就会进水或蒸汽，损害机芯的，我们是绝对不允许的。）

如果顾客看的机械表：这是我们的机械手表，机械表与石英表的最大区别就是它不

用电池，是靠机械机芯中的摆轮、游丝传动产生能量，一般您购买以后我们会帮您上满弦，飞亚达机械手表男表上满弦可延续走时40小时以上，女表上满弦可延续走时38小时以上，优于国家优等表的标准。只要您正常佩戴手臂有足够的摆动是不用每天都手动

二、技巧类

1.表为什么这么贵？

2.为什么同样材质的依波表比其它厂家贵？（很多顾客认为依波和其它国产品牌（飞亚达，天王、罗西尼、）是差不多的，部分顾客认为依波比其它品牌还差一些，为什么一样的材质的表要贵很多？）

1-2题参考答案：

您说的对，如果与其他国产品牌相比依波表好象是贵，依波表品质谁然是国产品牌，但我们手表的品质跟进口名表没什么差别，但价格比进口名表要实惠得多。售后更方便。

表是国产的价格卖得比进口表还要贵呢？

答:表的档次不是通过进口和国产来区分的，关键看品牌，进口表也有档次区分，

依波表在技术和品质上远比一般的进口品牌高。

3.买一块价位高的国产表，还不如买一块进口表，这样不更划算吗？

答：没错，买手表要考虑得因素很多，您说的进口表和国产表都是要考虑的，但最关键还是要看手表的价值，进口手表也分高中低档；依波表现在是中国品牌，在技术和品质上远比一般的进口品牌高；但价格比同档次的进口名表要实惠得多。并且依波表在品质上已达到国际标准。

4.有折扣吗？（模拟问答形式

答：顾客问折扣问题是销售现场比较常见的，一般来讲分三个阶段，在销售初期、中期、后期询问折扣的真实用意是由区别的，分不同阶段回答效果会更好。

（1）初期议价

客户议价的动机一一多属不由自主（习惯性问价，简单地找寻产品的价值信息）；

第一：称赞客户的眼光及独到之处；

第二：强调产品的独特性或者少见、短缺；

第三：称赞我方产品的昂贵，绝对不直接回答具体价格。

（2）中期议价

真正的性价比考虑，理性比较，是货比三家；将竞品的价格做一些有利于客户的修正来要挟销售人员。（第一次诱惑

常见顾客问话：您看人家给我的是7折，您可以给我多少？”

如果你给我这个价格，我就买了”。

策略：示弱及持久的耐力。（中间要不停地夹杂对产品特点、卖点的介绍）第一：全面的示弱，没有权力做主；

应对语言：我实在没有这个权力；我要给您这个折扣那我就得失业了。

第二：表示您的生意我还是要做的，我还是想维系关系的，买卖不成友谊在;

应对语言：您都来我们柜台两次了，我想做成您这一单啊；

您也照顾一下我吧，我一分钱提成都没有了

第三：明确堵死客户指挥你去找经理的话

应对语言：我不敢，上次就是这样找经理的，结果被经理骂回来了。

注意：要先向顾客介绍产品和品牌，以故事或实例的形式充分证明产品和品牌的价值；个性化刻字；增值；注意表明很想做成这笔生意，也想给顾客推荐一个合适的表款，如果款式不合适就算再便宜您也不会买的。

（3）后期议价

主要动机是面子、炫耀、贪小便宜、能省一分是一分等，通过立刻签约的承诺再次诱惑销售人员（最后的诱惑）

常见顾客问话：只要答应这个价格，我马上买；

我在你柜台上都呆了半小时了，你不会为了这5%的折扣丢了这个单吧。

策略：“ TMD”策略，尽量堵住客户知道底价后的退路，并为自己准备好退

路。

确认技巧：

——您今天就买吗？（TIME，现在吗？）

——您的钱够吧？（MONEY，钱）

——您自己决定就可以吗？（DECISION，决策）

提示：顾客在买单前询问：微笑着、语气坚定地表示没有。也可以证明**先生/女士买了9只也是这个折扣，如果低于这个折扣我就要自己出，开玩笑地说：您也不忍心让我贴钱吧？最后确定顾客确实购买、带来的钱、当场可以做主也可以

给他说看您真的很喜欢，我就给我们经理打个电话吧，这可是第一次，不知道会不会被挨骂，不过为了让您满意，我就冒一次险吧。（然后打电话给经理落实最后折扣，如果折扣在你可控范围之上，也可佯装打电话）5■许多年前出的表到现在还是卖那个价格，老款的东西经过一定年代后不是应该降价吗？

答：老款手表如果一直在销售说明是经典的款式，作为经典的款式其价格不会随时间而降低，很多著名手表品牌的经典款式就像艺术品一样，是不断增值的，：越卖越贵。欧米茄是一样的。

6.为什么同样是国产表别人能打5折而你们只能打8折呢？或者问：我们的折扣为什么要比其他厂家的高很多，不单单是品牌吧，在工艺上是否也有它的独特性？

7.材质一样，跟其他品牌相比怎么价位相差那么多？

&你们的钨钢表和别家的有什么不同？别家可以打7折，你们只打8折？

7，其他品牌打5折的产品可能是滞销品，在清库存呢！真正的大品牌也不是经常打折的。

注意切不可回答“这是公司的规定”之类的话，这样容易引起顾客的反感。

9.你们所有的表款中为什么基本上用的都是进口机芯，你们不是国内名牌吗?

答：您说的很好，目前全球手表行业的国际化分工已经很细，包括欧米茄在内的国际大品牌都使用这几家机芯厂的产品，也帮助瑞士知名品牌生产外观件。我们进口瑞士的高级机芯也是出于保障最好的品质，而且对进口的机芯都会进行严格的检验和调校，保证您享受到最高的品质。