某白酒市场开发计划方案
XX白酒系列产品市场开发计划案
当我们发现自己其实是个宝藏, 我们所看到的自己,只是冰山一角, 我们里面还有更大的潜能等待我们去发掘, 知道自己是如此丰富,就会愈来愈珍惜自己,另一面,当你看待自己是个宝藏时,便会以同样的眼光,心态看待别人, 这样一来,不但自己的眼界,心胸开阔了,对也会因你的态度而给予更丰富的回馈, 所以这是一个良性循环. 这就是双赢.
合作双赢，共赴未来！
第一部分．基础工作
一、市场调研：已经于2007年10月30日结束，地区目前经营快销品终端总网点数8793家（不
包含村庄），其中市区2596 家，五市一区共计6197 家，按经营面积划分类型情
况如下：
二、必备条件：
（一）人员配置：
人员：市场销售经理1人、业务人员4人、销售勤1人、物流主管1人（物流人员配备按实际情况）
市场开发部经理
业务人员销售内勤物流
车队配送仓储
（二）部管理：
1、晨会制度：
（1）每日早晨8：00开晨会，无故不参加者按旷工处理；
（2）业务员汇报前日工作情况，以具体数据说明；
（3）业务员反馈终端工作各项信息；
（4）经理安排当日工作围及容。
2、日拜访终端制度：
（1）格按照《业务员客户拜访流程》具体实施；
（2）业务员拜访终端不低于50家，做好终端统计；
（3）新开发终端不低于8家/人；
（4）格按照经理指定区域拜访，禁跨区。
3、订单制度：
（1）下订单准确无误，订单容完整，以便配送；
（2）订单上必须有店主签字认可；
（3）如有客户需要广促物料支持，应在订单上标注。
4、交款制度：
（1）业务员自提货品应在经理或物流主管处借取，第二天凭单交款消帐；（2）结款时间不得超过2天。
5、表格制度：
（1）业务员每日工作容应完整反映在行程表上；
（2）表格填写应清楚明白；
（3）行程表当日填好。
6、业务员客户拜访工作流程
（1）要求：文明礼貌，口径统一，行为规，符合身份。
（2）进店准备工作：
a、着装整洁，仪表大
b、检查工作证件，位于胸前
c、调整心态，微笑进店。
(3)进店工作：
a、文明进店：“老板，您好，我是海高展瑞业务员***，是来为您服务的。”
b、双手递上名片。
(4)整理货架及产品：
a、拿出抹布,帮老板擦柜台及货品（包括竞品）,做到货品,货架无灰尘，产品摆放整齐。
b、调整排面：
※店货架产品应列于显眼易拿处，货品应位于货架自上而下的第二，三，四层（60CM——120CM 高处）；
※列按先进先出原则：生产日期近的产品位于货品前排列；
※整理价签：产品与价签一一对应，无价签可自制临时简易价签。
※清点库存：标明各单品数量及规格，记录准确无误。
※向店主宣传产品政策，推介产品，并作好终端详细记录。
※开出订单：标明数量单价及金额，业务员姓名，联系式，店主签字，将第二联（客户联）留给对。
※宣传物料使用：POP贴等。
(5)出店：
a、文明用语：“老板再见，祝您生意兴隆！有事随时打我，及时为您服务！”
b、注意不要只与店主打招呼，也应与每一个店员交流，增加熟悉度。
c、出店时回头再看看POP效果，保证贴位置合理、工整、不得卷角。
d、出店后迅速调整心态，自信大迈入下一家店。
7、物流流程：
（1）每天下午16：30接订单统计货量；
（2）将订单交给物流仓储人员备货、发货；
（3）每天按时填写各类表格，禁弄虚作假；
（4）当天货物必须全部配送到位；
（5）格按照规定时间完成每个程序，并执行到位；
（6）送货时按程序做事，照单发货，收，禁出现货不符的现象；
（7）每送一家货物，按订单发货收，不得随意更改，如中途业务员借货，必须向公司请示；（8）配送人员对二次送货的店面应熟悉并避免业务员协同送货，对于新开发店面，业务员应主动配合物流送货；
（9）保证货物码放整齐，不允出现人为造成的箱体破损污染及货物丢失；
（10）确保货物每日及时，安全准确地配送到位；
（11）当日送完货后，17：00前必须回公司核对帐目，交款；
（12）市场开发人员与物流人员相互配合协调，每举行一次沟通讨论会议，禁发生争执，第一次处罚，第二次做下岗处理；
（13）违反公司规定的订单，物流有权不送并及时通报经理；
（14）业务员订单应填写清楚，包括详细地址，联系式；字迹工整，页成整洁，统计准确，未达到上述要求者，物流有权不送。
8、销售勤工作管理：
（1）每天上午8：00监督市场开发部人员签到，要求：格、公平。
（2）每天负责市场开发部办公室卫生，要求：彻底、清洁、到位、考核格、公正。
（3）收集业务员订单，并进行汇总登记，要求：及时、准确、无误、完整、考核格。
（4）登记每日新开发店，要求：及时、无误、完整。
（5）协助经理处理紧急通知，第一时间报于业务员，要求：及时、准确传达处理顾客投诉。（6）月终进行各项考核汇总（工资、销量、考勤等）要求：及时、准确、无误、考核格。（7）如有促销活动，第一时间报于业务员，要求：及时、准确、完整、到位。
（三）重点渠道的确定：
针对XX白酒系列产品在地区系新产品上市，产品走上流通是个艰难坎坷的历程，任一家企业都很难具备把一支新品直接打造成名牌或畅销商品，所以我们根据目前公司掌握的快速消费品终端分布情况，选择市区AB 类型以外的C、D、SS类型2500家左右的渠道终端和3700家中小型饭店作为我们产品推销和铺市阶段的目标市场。
备注：暂时放弃AB类型卖场/酒店的原因是：
1）XX白酒是一支新走入市场的品牌，通常是卖场索取费用的主要对象，卖场会不断提一些费用要求，由此会加大费用支出
2）新品进店很难争取到一个好的销售位置，因卖场不会因一支新走入市场的产品而去得罪市场强势品牌，没有一个好的列位置等于葬送了市场。
3）当地具有一定规模酒店、饭店结款不是很好控制。
（四）产品导入渠道时间：2007年11月19日。
三、销售费用和销售目标：
（1）销售费用预测：人员工资、配送车辆燃油、仓储装卸、业务办公易耗品、促销人员的费用、预计进行的促销活动及所需费用及其它费用
（2）销售目标计划：
品种计划：根据目标市场确定进货品种、规格（暂时不易全品推广，选择有利于终端消化的品项）；
销售额计划：待新品铺市一个月后，综合市场情况确定试经销期销售计划（任务），我们会将每月销售任务细分到每个渠道、网点，落实到每个人头，并制定相应的
市场管理办法。
第二部分：产品销售与区域管理
结合本地区情况，我公司将XX白酒系列产品销售分为四个阶段进行，即：开始阶段（新品铺市阶段）、扩成长阶段（发展分销区域阶段）、整合阶段（区域管理阶段）、深度
营销阶段。
一、开始阶段（新品铺市阶段）[11月19日----12月19日]；
1、以30天为限，作为XX白酒系列产品铺市铺货期，只要求铺市率，但不要求销货额，将公
司现有车辆和业务进行搭配，一名业务一名司机一部配送车辆，选择定向目标市场区域，实现最大限度的产品覆盖面，以30天各项指标累计，以此来确定下一步市场销售目标计划和XX白酒销售网络的形成；
2、抓住区域一切可能的销售机遇，通过销售人员的业务经验将所有产品按照铺市及铺货要求销
售至各终端售点，首次铺货一定结合终端经营面积进行铺货，铺货原则是“品种全、少放货、勤拜访”，确保终端可以短期销售掉第一批货，引导终端店主再次进货的意向及加大对本产品的关注，从而提升品牌印象和提高进货量；
二、扩成长阶段（发展分销区域阶段）12月20日---2008年2月29日：
★扩阶段
以开始阶段的市场操作总结出：各项指标比率和对50*4*30/3（50代表日开发终端家数、4代表4名业务和4辆配送车辆、30/3代表30天和3天一次回访终端要求）所产生的XX白酒网络，明确月销量计划目标。实现以业务员拿订单物流按订单配送（业务与配送车辆分离）模式进行