顾问式销售技术
《顾问式销售技术》
【课程背景】
1、针对有需求的客户，如何有效营销？
2、针对有需求，但不急于解决的客户，如何营销？
3、针对没有意识到需求的客户，如何挖掘客户需求、引导客户需求、甚至创造客户需求？【培训对象】
客户经理
【培训课时】
1天共6小时
【培训目标】
1、解决客户经理和客户之间的提问、倾听、回答问题的沟通技巧
2、学会如何处理客户异议
3、学会如何与客户交流中，培养客户的消费购买意识
【培训收益】
1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；
2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；
3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】
1.理论讲解
2.案例分析
3.分组讨论
4.角色扮演
5.现场演练
6.作业实操
7.游戏体验
8.学员分享
【课程特色】
互动积极、案例经典、推理缜密、环环相扣、脑洞大开
【内训定制】
提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《销售能力诊断与需求分析报告》。
【课程大纲】
培训目的
?掌握顾问式基本销售原理
?认知客户的销售特征
?利用“概念”解决实际销售难题
提问：
1、什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）
2、客户经理应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
一、销售会谈的四个阶段
1、漠视、不理睬
2、产生兴趣
3、出现异议
4、购买成交
★案例分析：张经理为什么被拒绝？
二、顾问式销售的理念
1、什么是营销？
2、顾问式营销为什么受推崇？
3、银行客户有什么与众不同的地方？
4、银行客户决策的特征
5、最有效的销售切入口在那？
★案例分析：客户有明显需求，李经理多次拜访，每次客户热情接待，可就是没有进展需求分类
举例1——问题
举例2——判断练习：(隐性需求还是显性需求？)
总结
4、隐性需求转化为显性需求的过程
★案例分析：中国银行浙江省分行的同事们如何引导客户需求，实现全方位合作
三、客户购买行为模式
（一）确认问题
1、分析问题的大小和范围
2、建立优先顺序
3、客户选择银行的一般要素
■学员提问
（二）开放型/封闭型问题
1、评估卖方
2、选择解决方案
3、评估解决方案
（三）怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？在竞争中你必须掌握……S P I N
★案例分析：邮储银行辽宁分行葫芦岛支行如何营销港务局
1、状况询问
状况询问的目的
如何使用状况询问？
状况询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用状况询问/初见公务员小刘如何使用状况询问
2、问题询问
问题询问目的
什么是有效的问题询问？
问题询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用问题询问/初见公务员小刘如何使用问题询问
3、暗示询问
暗示询问目的
如何运用暗示询问？
暗示询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用暗示询问/初见公务员小刘如何使用暗示询问
4、需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足询问的使用
需求满足询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用需求满足询问/初见公务员小刘如何使用需求满足询问
●整合演练：请把上述四个场景集合，连贯性完整演绎
四、大客户销售技术
（一）SPIN回顾
1、SPIN技术关键
2、区分顾客的需求
3、FAB与需求
4、SPIN 总结
5、比较复杂的SPIN结构
6、提示
（二）访后分析的程序
1、记录访谈中得到的重要消息。
2、比较访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？
3、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。怎样改进，更有效地达到目的
★现场提问与答疑
销售基本技能培训
销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理
?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
关于顾问式销售的学习心得体会
关于顾问式销售的学习心得体会 顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。 顾问式销售学习心得篇一 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,
没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准 确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困 难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售 为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾
客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通 手段。 3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5、扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、
专业的销售技巧培训课程有哪些
专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这
些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿
置 业 顾 问 培 训 资 料
置业顾问培训资料 一、置业顾问的角色定位 1、什么是置业顾问； a、公司的形象代表 b、经营理念的传递者 c、客户购房的引导者、专业顾问 d、将客户意见传递给公司的媒介 e、市场信息的收集者 2、客户需要什么样的置业顾问； a、传递公司的信息 b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 c、帮助客户选择最适合他们需求的房子 d、向客户介绍楼盘的优点 e、回答客户的疑问 f、为客户进行售后服务 g、让客户相信所购买商品是明智的选择 3、置业顾问需要哪些素质和技能； a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况 b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解 c、依照公司要求完成各阶段销售任务 d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业 务流程 e、催收成交客户后期房款，办理相关手续 f、及时反馈客户情况及销售中各种问题 g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作 h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案 i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法 j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好
的工作 k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息 二、房地产专业知识 1、房地产专业术语： 房地产： 指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。 房地产市场： 房地产一级市场（土地市场、土地交易市场） 房地产二级市场（新建商品房的买卖市场） 房地产三级市场（二手房） 房地产的类型： 居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅 商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼 旅游房地产 农业房地产 工业房地产。 2、土地知识： 土地： 狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面； 土地的类型： 居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。 土地使用权： 是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。
关于顾问式销售的培训
我们很多人提到销售就把销售看做是一种不是太好的工作，或者感觉很风尘的工作，这完全是一种误会。 销售是艺术性让别人接受你的产品和服务的过程，这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见。这其实很多时候和做管理是类似的。人做到一定程度，就得会察言观色，随机应变，都得具备销售能力，道理是通的。每个人如果能掌握一些销售技能，再加上专业技能，才能有全面的发展。 而且今天要讲的销售技术不是简单的推销，也不是做笼子，而是顾问式销售，这就更是销售中的高级学问。 销售有很多种，一种是快速消费品销售，例如你在天桥地摊上看到一个发卡，价格不贵，样子喜欢，马上就可以买。这种个人承受范围内可以决策的东西就用不找顾问式销售，直接用推销技巧展示卖点好了，最好让他亲手用一下，成交概率就高很多。 顾问式销售适合哪些无法立即做决定，或者无法个人做决定，需要反复考虑，多层沟通的场合。这种场合是很多的，例如小孩选择学校，家庭购买住房，企业上项目，等等等等。 真正的培训是从问题开始的，顾问式销售不就是需要让每个人善于提问，注重倾听吗？ 第一个问题，人为什么想购买？ 大家回答不外乎有需要。我说对，但也不对。 我问他你现在有房子吗？没有 想有房子吗？想 有需要吗？非常有 为什么不买？没钱 没钱的人就不会买房子吗？是的 那为什么很多人没钱贷款也要买房子？思考中 这个时候我告诉大家：人是因为感觉到痛苦才会产生需求。 为什么没有钱你也要负债买房子，因为你不愿意被房东赶来赶去，在城市有一种天下虽大，无我容身之地的感觉；因为你不愿意因为没房子连个爱人都找不到，你不愿意接受这样的痛苦，所以不管有多么困难，你一定想拥有自己的房子，对不对？ 所有的人都回答：对！看来不少都有和恶房东的回忆。 那么你会因为痛苦而购买吗？会！
顾问式销售技巧的培训心得
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
顾问式销售技术
顾问式销售技术（节选） □内容提要 第一讲销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的差异 4、什么是销售成功的关键 第二讲顾问式销售的几个基本概念 1、问题点 2、需求 3、购买循环 4、优先顺序 第三讲关于购买循环 1、销售对话的路径 2、销售代表的决策VS客户的决策 3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 4、优先顺序 5、对话举例 第四讲顾问式销售面临的难点 1、销售的方向 2、客户的特征 3、客户面临的风险 4、销售对话的难点 5、对话举例 第五讲SPIN与FAB 1、 FAB方法 2、大客户销售 3、什么是产品的利益 第六讲顾问式销售对话策略 第七讲SPIN技术进阶 第八讲SPIN与PSS
第九讲SPIN运用关键――准备 第十讲通过问题询问确认需求 第十一讲通过满足需求完成销售 第十二讲顾问式销售应注意的几个问题 第1讲销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： ◆它可以使你的客户说得更多；
◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。 销售行为 图1—1 销售行为七步法 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。 图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。 购买行为 如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。
顾问式销售技巧心得3篇
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
销售人员专业技能培训课程
企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 （一）销售观念的建立 （二）销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 （三）接近客户
1、接近的定义 2、接近的方式： A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近，成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 （四）有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 （五）销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 （六）交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法
销售人员的培训方案
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境--〉小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理)踢球 1 / 15
望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、及客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1。赞 美性格 2。赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？(户型推荐） 4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样？（客户实力) 5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣及爱好) 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好 了一定要定下来。(逼定) 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来,让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.及客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意及自己意志相投的人打交道,应及客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2 / 15
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
顾问式销售技术强化培训教材
《顾问式销售技术》内容摘要第一讲销售行为和顾客购买行为Array 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的差异 4、什么是销售成功的关键 第二讲顾问式销售的几个差不多概念 1、问题点 2、需求 3、购买循环 4、优先顺序
第三讲关于购买循环 1、销售对话的路径 2、销售代表的决策VS客户的决策 3、发觉客户问题VS客户明了自己的问题 4、优先顺序 5、对话举例 第四讲顾问式销售面临的难点 1、销售的方向 2、客户的特征 3、客户面临的风险 4、销售对话的难点 5、对话举例
【内容摘要】 第1讲销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点
ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售确实是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。 顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题： ◆它能够使你的客户讲得更多； ◆它能够使你的客户更理解你讲的是什么；
◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去考虑； ◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来专门简单，然而，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。 销售行为
图1—1 销售行为七步法 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，专门难具体化，然而，能够运用质量操纵的差不多方法，使其量化、程序化和可监测化。 图1—1中的七步法看起来尽管差不多上特不主观性的方法，然而，这七步法在销售治理和销售行为上具有特不积极的作用，也具有专门强的有用性，因此，一定要掌握差不多量化的销售行为七步法。 购买行为 假如只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发觉整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应不管是在客户的决策中依旧销售代表的决策中差不多上特不关键的。因此，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个时期。
2020年专业销售技能培训协议书
2020 年专业销售技能培训协议 书 What the parties to the agreement ultimately expect or achieve through the conclusion and performance of the agreement ( 协议范本 ) 甲方： 乙方： 日期： 精品合同 / Word 文档 / 文字可改
2020 年专业销售技能培训协议书 说明：本协议书的主要作用是协议双方通过协议的订立和履行最终所期望得到的 东西或者达到的状态，如果您有需要可以下载修改或直接打印。 专业销售技能培训协议书 编号：甲方： 乙方：为了帮助乙方学习专业销售技能，并获得推荐的工作，经甲、乙双方协商，达成如下培训协议： 一、乙方自愿到甲方学习，并愿意遵守相关的管理规章制度； 二、乙方培训期间必须严格按照教学要求学完全部课时并参加实践活动，经考核合格方予以结业并发给相应的证书及100安排就业； 三、学员结业必须在甲方签约的企业中选择就业单位，并与其签订相应的劳动合同，同时必须保证工作一定的期限（一般为一年）；四、学员入学时需交纳书籍资料费元，档案管理费元，住宿费用元，共计元； 五、由于本培训中心实行免学费培训，学员报名时必须交纳培训就
业保证金元； 六、学员学费元由企业代垫交纳，学员同意在企业工作后的所得收 入里扣除； 七、学员结业后如果不服从推荐分配到我们签约企业工作或者自行寻找工作被视为违约，必须补交培训费用元且不退还保证金元； 八、如学员中途退学，将补交相应的学费，标准为元/天；其他已收取费用概不退还； 九、学员在校期间请遵守各项管理制度，如违章违规发生安全责任 事故由学员自行负责； 十、利益保障 1、如果学员在规定时间内没有按照标准考核合格并被企业录用，学员可以免学费在下一班继续学习，直到培训考核合格被企业录用为止； 2、学员在培训及实习期间参与业务实践产生业绩的，培训机构将给予适当的奖励； 3、学员在学习期间表现特别优秀的将获得企业赞助的奖学金；
顾问式销售的意义要点与小技巧
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。[] 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
客户交谈技巧篇 一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.? （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。?方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。?方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）?方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。?方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。?方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以
专业销售技能培训协议范本
STANDARD AGREEMENT SAMPLE (协议范本) 甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____________________ 编号：YW-BH-007402 专业销售技能培训协议范本
专业销售技能培训协议范本 专业销售技能培训协议书 编号：甲方： 乙方：为了帮助乙方学习专业销售技能，并获得推荐的工作，经甲、乙双方协商，达成如下培训协议： 一、乙方自愿到甲方学习，并愿意遵守相关的管理规章制度； 二、乙方培训期间必须严格按照教学要求学完全部课时并参加实践活动，经考核合格方予以结业并发给相应的证书及100%安排就业； 三、学员结业必须在甲方签约的企业中选择就业单位，并与其签订相应的劳动合同，同时必须保证工作一定的期限（一般为一年）； 四、学员入学时需交纳书籍资料费元，档案管理费元，住宿费用元，共计元； 五、由于本培训中心实行免学费培训，学员报名时必须交纳培训就业保证金元； 六、学员学费元由企业代垫交纳，学员同意在企业工作后的所得收入里扣除； 七、学员结业后如果不服从推荐分配到我们签约企业工作或者自行寻找工作被视为违约，必须补交培训费用元且不退还保证金元； 八、如学员中途退学，将补交相应的学费，标准为元/天；其他已收取费用概不退还；
九、学员在校期间请遵守各项管理制度，如违章违规发生安全责任事故由学员自行负责； 十、利益保障 1、如果学员在规定时间内没有按照标准考核合格并被企业录用，学员可以免学费在下一班继续学习，直到培训考核合格被企业录用为止； 2、学员在培训及实习期间参与业务实践产生业绩的，培训机构将给予适当的奖励； 3、学员在学习期间表现特别优秀的将获得企业赞助的奖学金； 4、培训机构将协助学员与企业签订劳动合同，并保证学员获得一定的收入保障； 5、学员在企业工作的前三个月内原则上不能更换工作单位，以后想换工作单位的，将由我们培训机构负责免费协调安排到其他签约企业。 十一、保证金相关规定 1、由于学员学费由企业垫付，培训中心保证学员100% 就业，学员在入学时必须交纳就业保证金元； 2、学员完成全部培训项目，经过考核合格结业，并顺利被签约企业录用，且在一个月内表现良好，没有违规违纪行为的，培训中心将全额退还保证金； 3、学员出现以下情况，将不予退还保证金： a、由于自身原因中途退学的； b、由于严重违反培训中心纪律被开除的； c、没有通过考核合格又不愿意继续学习的； d、不服从在签约企业推荐就业的； e、在签约企业工作一月内有违规违纪行为的；