超级销售员的十大要素及要求

-

山西世纪鼎盛。

从今天开始你我他就是“世纪鼎盛”的一员，从今以后我们要以身作则：我们是最佳的销售团队，我们要坚守我们‘鼎盛’的信念。

超级销售人员的十大基本要素

1、建立个人魅力：组织创新能力-----科学家的脑

为用户服务的热心:-----艺术家的心

专业的技术能力:-----工程师的手

行动能力:------劳动者的脚

2、迅速进入客户的频道:（牢记顾客的姓名/点头微笑/ 信赖/关心顾客的利益/仪表/热诚/情绪同步)-----合一架构法

3、顾客的三种状态:(倾听的技巧--营造轻松的环境--询问的方法)

4、四大能力:(推销能力/理解顾客的能力/搜集信息/丰富的话题)

5、五方交友:(扩大你的生活圈子,人际关系的角色互动规律,人际间的相互吸引规律,人际关

系的调适规律,人际关系的平衡规律).

6、六出祁山:(视挫折为理所当然.克服对失败的恐惧.转换对失败及被拒绝的定义.目标管理生涯).

7、七术拍马: (人的需求分析赞美他人的方法)

8、八必自信: (提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己喜欢自己)

（我必须是最好的、我必须是最棒的、我必须是最优秀的）

9、九要努力：（成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功）

10、十分忍耐：（你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力）

第三章充分了解客户

家庭住址：居住区域经济状况档次，小区规模，家庭居住面积与结构；家庭内布局陈设；家庭成员与分别居住区域（多少处房产）

个人爱好：家中的特别事物（摆件）个人珍藏多年的宝贝，是否有邮币卡奥运佛教生肖伟人黄金的集累与爱好,在琴棋书画；体育；驾驶方面的特点，个人在某方面的特殊兴趣。

工作事业：从事哪个行业；哪家公司；主营业务；业务状况；所在职位

人生经历：学习状况；参军革命状况；工作状况；人生感悟

销售人员基本要求

1.职业道德要求：

a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2.基本素质要求：

较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3.礼仪仪表要求：

男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

着装的重点与要求：

1、个体性。既要认同共性，又不能泯灭自己的个性，“量体裁衣”扬长避短，在允许的前提下，在某些方面与众不同。切忌追赶时髦、随波逐流，使自己的着装千人一面丧失特色。

2、整体性。应当基于整体的考虑和精心的搭配，相互呼应，配合。

3、整洁性。不允许有褶皱、残破、补丁、污迹。

着装的忌讳：

1、过露。坦胸露背，暴露大腿，脚部和腋窝，在大庭广众前打赤膊。

2、过透。穿着能透视到内衣、内裤的服装，有失检点。

3、过短。为了标新立异而穿小一号服装，在正式场合穿短裤、小背心、超短裙等等。

4、过紧。为了展示线条，穿过紧身的服装，把自己打扮得太性感。

不恰当的着装：

1、过分时髦。现代女性喜爱流行的时装是很正常的现象，即使你不去刻意追求流行，流行也会左右着你。一个成功的人对于流行的选择必须有正确的判断力。同时切记：在工作或办公场所，主要是表现工作能力而非赶时髦的能力。

2、过分暴露。这样的你的才能和智慧会被埋没，甚至还会被人误会成轻浮之人。

3、过分正式。这样的你使人沉闷、拘谨，给人一种呆板的感觉。

4、过分潇洒、过分可爱。会给人轻浮，不稳重的感觉，不值得信赖。

着装具体要求：

①头发要干净、自然

②保持头发的整洁、精心的梳理、不要给人油光发亮，湿淋淋的感觉；发型简单、稳重大方。男士不要留鬓角，最好不要六中分头，发长不以压着衬衫领子。女士发型不应遮挡脸部，前面刘海不要过低，发饰不宜过多、过花哨。

③面部要注意清洁和适当的修饰

④男士要剃净胡须，不要留鬓角。

⑤女士适当化妆，但以浅淡为宜，不可浓妆艳抹，并避免使用气味浓烈的化妆品。

⑥口：上班前忌吃大蒜、大葱、韭菜等会产生口腔异味的食物，必要时可嚼口香糖等，以去除异味。

⑦手：勤洗手，勤剪指甲。男士指甲不宜过长，女士指甲油不宜颜色过于奇特。

⑧配饰：戒指，一般只戴在左手，而且最好仅戴一枚，至多带两枚。戒指戴在中指上，表示已有意中人，正处在恋爱中；戴在无名指上，表示已订婚或结婚；戴在小指上，则暗示自己是独身主义者；如果把戒指戴在食指上，表示无偶或求偶。

⑨耳环，选择时应根据个人脸型来定。圆形脸不宜再选择形状偏圆的耳饰；方形脸盘不宜佩戴圆形和方形的耳饰。

⑩项链，选择时应和自己的年龄、体形、服装相呼应、协调。当衣着暗淡、单调时，可以选择一条色泽鲜明，款式夸张的项链，它可以起到画龙点睛的作用。

11 鞋：男士穿皮鞋时，应干净整洁，油光锃亮；女士可以选择高跟，中高跟鞋，高跟鞋有助于提升个人气质，增加自信。

4.专业知识要求

销售人员的专业知识主要表现在四个方面：

a.对公司要有全面的了解。包括金圣藏品的历史状况、公司理念、获过的荣誉、邀约部，市场部，客服部各个服务体系的内容及公司的发展方向等。

b.掌握收藏品业与常用术语。销售人员应对收藏品行业及投资理财方向有所认知，同时还能准确把握北京市场收藏品业动态和竞争对手的产品优劣势及卖点。

c.掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利（五百颗好心）的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

d.了解市场营销的相关内容。销售人员应该学习产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解藏品的市场营销常识。

5.心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

6.销售流程：发挥本性、服务客户、创造价值、发现需求、推动发展

引起注意、产生兴趣、激发欲望、促成成交

7.销售技能：微笑的价值：一笑值千金、产生好感、化解恩怨

方法：发自内心的祝福别人祝福自己

赞美的价值：MP理论拍一时立竿见影、拍一世功成名就（你卖什么会买什么，你多少钱都可以）

方法：从上到下，从里到外，发现别人的优点对优点进行夸奖

原则：女人（逢人减岁、逢物加价）气质事业；男人事业、成就人品的价值：事业成功的前提；

原则：500颗积极的心 500种优秀的品质

客户来到我们中心，是带着疑虑来的，首先要做的就是打消客户疑虑，这就需要我们面带微笑，让客户知道我们指专业的投资顾问，则就需要我们运用我们专业的知识，专业术语以及专业的整体形象。其次当客户做到这里以后，我们肯定要让客户知道我们中心是做什么的，让客户知道我们中心的流程，以及客户今天来我们中心的目的。因为这时客户的心理还出于防备状态，现在我们拿上任何藏品客户都不会接受，可以通过跟客户的沟通，分析一下客户，是属于什么类型的，应该怎么样去对待她。也可以在这时渗透投资理念，了解客户的理财状况，有没有作投资，做什么样的投资，目前处于什么样的投资状态，做到有的放矢，抓住客户的弱点，展示我们的优点。这个过程不要太长，否则没有意向的客户，会耽误我们很长时间，一般10分钟左右。

接下来一个过程就是上藏品，上藏品之前先用简短的语言概述一下藏品，比如说，这套人民币瑰宝是第四套人民币的收官之作，是现在原始首发的原始股，是我们老客户都购买的比较多的，讲一下，原始股，收官之作，以及第四套人民币即将退市，所以它之后又很好的行情，现在我拿过来给您看一下，这是就把藏品引上来了，这时候就要将藏品的几个卖点，一般是三五个，着重讲一两个卖点，再由点带面的去讲，延伸讲透，让客户觉得这套藏品很值。我将的话，一般都讲三个卖点，第一，收官之作，这时候讲一下龙头，当时3千，现在已经43万了，现在卖市集不对了，投资就是投机，时机没了就不能再投资了；第二就是2元2角绝版，绝版就是再也没有了，这时候说一下第二套人民币的三元，就是绝版，现在已经七八万了，第三，讲一下原始股，号段式多难的，比尔盖茨有钱他也凑不齐这个号。讲的过程中穿插一些例子，这些例子的目的是，虽然没有告诉客户，以后2元2角以后会是什么价位，但是客户已经知道他会是什么价位了。就是这三个卖点，然后再选其中一个卖点，再不断延伸，举例子，讲其他客户赚钱的例子，不断地吸引客户。

接下来一般大家都以为，开始要单了，但是这时候要单会一下子让客户一下子醒悟过来，噢，原来是让我来买东西，这样客户的防备心一下子就又出来了，所以这个时候要做的，是拉关系，寻找突破点，探明白客户的需求点，了解清楚客户为深么要去买这套藏品，也许就是给孩子留着，因为客户都深知，如果现在给孩子留20万，以后是多少，可能只相当于现在的10万甚至5万，而且客户也知道，现在花一个月生活费给孩子留一份传家之宝，也许到孩子要用的时候就可以当十

万，甚至二十万去花，所以客户这时候就有可能打算花两万块钱去收藏。

当我们把东西将到位了，触动客户心弦了，但是客户会觉得这套藏品对自己来说可有可无，没有强烈的拥有这套藏品的欲望，这个时候就需要真实的例子去刺激客户，据一些恰到好处，非常真实的例子，（我又一个客户，南开大学的教授，以前作了多少藏品，赚了多少钱，现在又做了多少，他的生活起了什么样的一个变化），这时候客户就会想，噢，原来这个还是可以用来赚钱的，这时候，就需要取得客户的信任，否则，客户不可能把二十万放到你手里作投资。取得客户的信任，就要透露自己一些事情等等，引起客户共鸣，让客户把自己当作朋友。这时候客户对藏品感兴趣了，关系也讲到位了，就可以试探性的要单了，我们客户都是多少，您是做理财还是做投资，做理财是拿5+1，作投资都是拿10+1，上午还有一个客户拿了11套做理财，您看您是……，这时候有的客户会说我拿不了那么多，顶多也就能拿2套，这时候大家都该怎么做了，先刷卡，还是先拉单看客户而定。

但这时候有的客户还有一点不明白，还想犹豫，说回头再说吧，这时候肯定不能放弃，一般采用第三方销售，您拿不拿没关系，也许下一个客户来了，就拿了，您不赚钱，有其他客户会赚钱。这时候不等客户说话，就马上拉回来，但是，这款藏品您不拿您肯定会后悔，反正您自己肯定会后悔。这时候马上拉回来缓和关系，继续拉关系，渗透之前客户错过的一些投资几乎，比如说03、04年客户错过作房产投资，投资就是投机，现在时机已经过去，您现在不可能再作房产投资了，还有就是您要是08年认识我们多好啊，08年我们的客户做什么什么投资，现在转到了多少钱，您有错过了，如果您今天不拿的话，您还要在三年后再后悔，今天没拿吗？为了不让您后悔，所以您今年必须跟着我们做，我告诉您您今天拿这款藏品肯定是超值的。在拿股票说，与其让钱在股票里在不赚的同时还在赔着，还不如在我们衷心做这些投资，把赔的钱赚回来。再针对客户分情况去分析，年轻人积累财富，老年人养老等。

其实客户犹豫的根本原因肯定是不了解藏品的为什么能够赚钱，这时候用专业跟客户讲一下为什么会升值，可以三点来解释，第一，1234套钱币到现在为止有没有一套是亏的，第二，以后还有没有可能去再用第四套钱币，第三，您和朋友手里能不能收集齐这套钱币，所有的答案都是肯定的，您就那吧，这时候再用礼品砸以下。

针对男客户的犹豫，可以说，来我们家的客户都是男人当家，您看象您来讲肯定也是男士做主，您要是说您爱人来的话犹豫时很正常的，您说您大男人，本身就是为家庭着想，那您就拿吧。实在不行可直接跟客户说，我们这很多客户都是拿自己私房钱做的。

女士，可以用自己举例子，就说自己当初也是瞒着自己老公婆婆做的，后来赚钱了才告诉他们，后来他们都挺支持的。

老年人，说就是想您这样的老年人才有一定的闲置资金，做其他的投资有点太费心，所以我们家很多老年人在做，最大的都84岁了。

一切 OK 张姐 (2012-5-19 18:39:42)

与客户建立持久而友好的联系

这不是你是否被打败的问题，而是你是否能挺得住的问题。

——文斯·隆巴迪

1、一次成功与失败都不是最终结果

当销售人员与客户结束一次沟通的时候，也许会达成交易，也许会由于某些原因而无法实现交易。无论是否达成交易，这都不是最终的结果。前一次沟通虽然结束了，但是下一次沟通还将继续，不管之后的沟通是谈判桌上的你来我往，还是电话中的关心和交流……

每一次的成功和失败都不会成为最终结果，除非你满足于眼前的成功或者甘于这种失败。如果在拥有了明确的销售目标之后，你能够坚持不懈地为了目标的实现而努力奋斗，如果你不甘于眼前的结果，如果你能找到与客户进行沟通的新途径，那你就会取得更大的成就。一个在销售领域上被传为经典的故事生动地说明了这一点：

杜维诺是一家面包公司的经理，为了将本公司生产的面包推销到纽约的一家大饭店，杜维诺费尽了周折。可是无论他与那家饭店的经理如何协商，饭店经理都不同意购买杜维诺公司的面包，这种情形一直持续了4年。在这4年当中，无论饭店经理对自己的态度多么冷淡，杜维诺都一直坚持着与他保持联系。

一个偶然的机会，杜维诺得知那位饭店经理是一个叫做“美国旅馆招待者”

组织的成员，并且十分热衷于该组织举行的任何活动。在了解到这些以后，杜维诺再一次来到饭店经理的办公室。杜维诺从一踏进办公室的门口就把话题引入了“美国旅馆招待者”组织，并且诚恳地向饭店经理请教一些有关这一组织的问题，饭店经理十分热情地一一给予了回答。杜维诺这次和饭店经理聊得十分愉快，看得出饭店经理高兴极了。几天之后，那家饭店的厨师长突然主动打电话给杜维诺，厨师长给杜维诺带来了一个十分令人高兴的好消息：“我们经理指名要订购你们的面包，请把面包样品和价格表马上送过来!”

全美推销冠军汤姆·霍普金斯激励人们：“成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。”对于销售人员来说，一旦确定了明确的目标，就一定不要轻易地放弃与客户之间的联系，要利用一切可以利用的机会与客户保持良好的沟通。这除了表达你对客户的关注和尊敬之外，还可以通过你的真诚与客户结成亲密的、友好的关系。这样一来，客户一旦有需求就会考虑你的产品，即使他们暂时没有需求，为了报答你的付出，他们很可能会为你介绍新的客户。

如果你在一两次沟通之后就轻易放弃与客户的联系，那么无论前几次沟通的结果是否成功，你最终都将失去这些客户。这一论断是建立在符合事实的分析之上的。试想一下：如果在前面的几次努力之后，你与客户达成了交易，而在交易之后你就不再与客户保持友好的联系，甚至在产品出现问题之后也摆出一副事不关己的模样，那么客户再有需求时还会考虑购买你的产品吗？如果你因为前面的失败结果而放弃与客户的联系，那么客户很快就会把你完全忘记，你在此之前与客户建立的联系都将被时间淹没，你只能再花更大的精力去寻找新的客户。

一次或几次的沟通结果都不会是最终的结果，与客户保持联系要比开发新客

户更节省成本，况且如果你总是如此轻易地放弃与客户之间的联系，如何才能实现你的目标呢？

2、和客户建立交易之外的联系

博恩·崔西是世界顶级管理与营销培训大师，被认为是全球推销员的典范，他曾经被列入“全美十大杰出推销员”。这位大师十分注重和客户建立长期联系的作用，并且在对学员的培训中一直强调这一点，他说：“必须向客户提供一种长期关系，然后尽一切努力去建立和维护这种关系。”与客户建立联系除了建立在销售目标之上的销售沟通之外，其实还可以包括很多方式，而有时交易之外的联系往往更容易使你和客户保持亲近。

这里所谓的“交易之外的联系”，主要是指不将销售产品或服务作为行为动机，和客户进行轻松愉悦的交流，赢得客户的信任，甚至和客户成为朋友的联系方式。很多销售高手都提出，他们真正的销售额几乎都是在谈判桌和办公室之外完成的，这些销售高手们认为，比较有利于和客户建立交易之外的联系的方法主要有以下几种：

（1）培养自己的亲和力。

现在很多企业在招聘人才时都十分强调“具有亲和力”，究竟什么是亲和力呢？现代汉语词典的解释是“两种以上的特质结合成化合物时互相作用的力”，一些现代营销学专家提出，“亲和力是一种感情量度，是一个人与人交往时体现出来的使人愿意亲近的程度。”如果一个销售人员与客户交往时能够体现出更强的亲和力，那他就更容易获得客户的亲近。

销售人员除了要掌握必要的专业知识，同时还要积极培养自己的亲和力。销售人员必须明白一点，面对客户的怀疑和拒绝，有时候亲和力的作用要远远胜于你对产品的介绍。比如我们经常听到的一些客户反映：

“那位推销员虽然表现得十分专业，但是总觉得和他之间有很大的心理距离，不太容易亲近……”

“我之所以一直喜欢到这里买东西，是因为这里的销售人员让我感觉很舒服，虽然他们说的话不多……”

亲和力在和客户保持联系的过程中的作用十分重要，有时候人们觉得自己喜欢或讨厌一个人有些莫名其妙，有些人十分容易获得他人的亲近，而另外一些人则很难做到这一点。亲和力并不是天生的，销售人员可以通过平时的努力培养来获得，而且销售人员必须做到这一点，否则就很容易在与客户联系时引起客户的警惕和排斥。

（2）培养与客户相同的兴趣。

很多销售团队都希望吸收一些兴趣广泛的销售人员，甚至一些企业还会在平

时的工作中有意识地培养销售人员各方面的兴趣。这是因为，销售人员需要面对有着各种兴趣的客户，兴趣广泛的销售人员更容易参与到客户喜好的活动当中，从而与客户结成稳固而持久的友好联系。

所以，销售人员一定要在平时尽可能地多培养一些兴趣，一旦发现客户在某些方面兴趣浓厚，那就可以借助共同的兴趣赢得客户的好感。

（3）与客户同舟共济。

你的客户可能会面临一些难题，如果你在沟通过程中发现了客户的这些难题，那你不妨尽可能地去帮助他们解决。当你这样做的时候，你得到的就不仅仅是客户感激和信任。如下例：

一位推销保险的女士在给一位家庭客户打电话时得知，客户的女儿在学校不小心被水烫伤了，随即，这位女销售人员询问了孩子被送进了哪家医院。当她赶到那家医院时，发现孩子的腿和脚都被烫得很严重，接着她又发现客户面临的问题还不仅仅这些：孩子的母亲正在国外接受培训，一个月以后才有机会回来；而孩子的父亲——那位在电话中联系的客户，他的工作十分忙碌，就在照料孩子的一个小时之内，他已经接听了无数个电话，而且还推掉了两三个会议。孩子正因为父母都忙，所以都一直住在寄宿学校，结果却发生了这样的事情！

看到客户忙得焦头烂额的样子，女销售人员主动提出由她来照顾孩子，她告诉客户：“正好我也有一个同样大小的女儿，我可以把孩子接到家中照顾，这样我的女儿正好可以和您的孩子一起补习功课，要不然，等孩子的伤好了以后，恐怕也要落下很多功课了。”

之后，女销售人员实现了自己的承诺，她把孩子照顾得非常周到，而且孩子在养伤期间的功课也没有被落下。等到孩子的母亲从国外回来以后，夫妻俩十分感激她的帮助，他们不仅主动购买了一些家庭保险，而且还介绍她做成了他们各自公司的一些保险业务。

专家提醒

燕子去了，有再来的时候；桃花谢了，有再开的时候；客户一旦失去，通常都会一去不回头。

交易成功后与客户保持联系有助于巩固和维护彼此间的友好关系，交易失败后与客户保持联系可以使客户转变对你的态度。

与客户建立友好联系的目的是为了更好地了解客户需求，并向他们表明你对他们的关注和热爱。

不要仅仅为了销售产品或服务去和客户沟通，而应该和客户成为朋友和合作伙伴，这种友好关系一经建立，就会更持久、更稳固。

当发现客户遇到困难时，不妨尽你最大的努力向他们伸出援助之手，在患难中结下的友谊会更经得起重重考验。