产品营销定位策略和方案

产品营销定位策略和方案

目前，我国大多数刚玉、氮化硅材料生产制造业（80%以上企业）所生产产品多以普通中低档产品为主，与国外相比，体现在产品结构层次不合理，技术含量低，用途分类性差，这些都导致了这些产品适用性和应用领域不拓展，产品竞争力不强，价格低落等。而我公司生产的吹氧低碳高铝刚玉和氮化硅结合碳化硅制品都是一种新型的替代和高档产品，正在逐步广泛应用于钢铁、磨料磨具和电解铝行业。尤其是公司水利发电设施，电价低廉（0.35元/kwh）(含税),产品具有较强的成本优势。根据产品的特性和档次，制定本营销方案。

一、产品市场

1、吹氧低碳高铝刚玉的目标市场主要有三：

（1）国内主要的炼钢炼铁厂。

（2）国内各不定性耐火材料生产企业。

（3）通过外贸出口到国外的钢铁企业和耐火材料企业。

2、氮化硅结合碳化硅制品的目标市场主要有四：

（1）国内各电解铝生产企业。

（2）国外（主要是东亚、西亚和南亚）各电解铝生产企业。

（3）国内外主要工业窑炉的喷嘴及燃烧室高温材料。

（4）国内各水泥生产企业

二、定位

1、吹氧低碳高铝刚玉的营销：

（1）直销定位：

a、钢铁企业：太钢、首钢、鞍钢、包钢等东北、华北、西北的几个大型钢铁企业为主，以特级品供应，以绝对的质量优势，通过试用（甚至免费），小批量定货，逐步渗透、插进、巩固等策略，实现产品在国内主要大型企业的良好应用，使我公司产品定位在绝对高档级质量的档次，约需1-2年时间，这部分的营销量应占总产量的35%左右。

b、不定性耐火材料深加工企业：北京仕达公司、北京联合荣拓公司、北京可尔公司、上海巴尔公司、深耐院、濮耐厂、等国内主要的大型不定性耐火材料生产企业。

（2）间接销售定位

a、外贸出口（绝对的特级品、高档次）。

b、在洛阳、郑州、北京、上海、天津、武汉等地设立代理商，产品等级分特级品和一级品，实施就近销售。

2、氮化硅结合碳化硅制品的营销：

（1）面向集团公司的下属企业。通过集团公司主要材料的统一调配来实现直接销售。

（2）通过外贸和集团公司实现与东南亚、西亚的间接销售，但品牌、商标不能改变。

（3）与国内的主要相关设计院所建立紧密关系，在设计工业窑炉的燃烧室和烧嘴用此高温材料，并适时组织召开订货会。

（4）向国内一些水泥生产企业销售。

三、价格策略

为了更好的配合产品的推出，开拓新的市场，公司实施基点定价策略，以更好地维护公司利益，更好地吸引用户，在竞争中立稳脚跟，实现市场中产品通畅循环的目的。

低碳高铝刚玉产品和氮化硅结合碳化硅制品根据其产品的用途和使用方向，结合市场的变化情况，低碳高铝刚玉产品向钢铁和磨料磨具行业销售，氮化硅结合碳化硅制品主要应用在电解铝行业中，可以由集团公司确定统一价格。

四、产品线

1、吹氧低碳高铝刚玉的产品生产线采取倾倒炉各生产特级品、一级品。

2、氮化硅结合碳化硅制品生产线采取BXFZ-G-400和BXFZ-G-600液压振动成型机，分别适应体积大小不同的制品，氮化炉为大腔体计算机自动控制，产品质量优良、稳定。

五、销售

（1）产品开拓市场销售思路：树立品牌知名度，依托集团公司现有的销售平台和网络，以行业(氮化硅为电解铝，刚玉为钢铁行业)渗透为出发点，向整区域（耐火材料和磨料磨具行业）辐射。以阶段营销战略，快速稳准抢占行业市场，以市场化营销战略，成为行业中的龙头企业。

以终端营销策略、组建精优的销售网络，规范运作管理，调

整巩固和完善销售网络体系。

（2）销售队伍

在公司的销售部门领导和指导下，组建专门的销售低碳高铝刚玉和氮化硅结合碳化硅制品的部门，专设销售业务人员，开拓市场，扩展业务。通过准确的定位让产品在销售中能够脱颖而出，成功抢占市场，并最终达到市场渗透及垄断。

（3）品牌定位品牌定位是最基本的品牌命名和形象定位，可以赋予我们产品良好的形象定位，有助于更好的销售产品。

总之，高新材料有限公司是一个新的耐火材料生产厂家，我们将采取以销定产，以产促销，产销结合，协调发展的生产经营策略，实现企业良好的经济效益。

2013年10月18日