我国商业银行个人理财业务的创新培训课件

我国商业银行个人理财业务的创新

一、前言

外资银行在个人理财业务这一领域已经积累了丰富的经验。中资银行赶在金融服务市场完全开放之前积极探索个人理财业务，有助于提升综合竞争能力，树立应对挑战的信心。本论文认为当前本土银行还是占有一定的客户优势，可以通过采取业务创新措施在未来的客户争夺战中继续保持优势。

二、商业银行个人理财业务概况

随着我国金融改革的不断深入发展，国内银行的竞争日趋激烈。现代商业银行的竞争与发展已经开始突破传统业务的框架，转变以金融创新和金融服务为主要手段，全面拓展金融业务。

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭。事实上，外资银行40%的利润都是来自于个人理财业务为代表的中间业务服务收费，是银行最重要的利润来源，个人理财业务也是外资银行最重要的核心业务之一。

随着中国改革开放进程不断深入，私营经济迅速发展壮大，国内居民财富得到迅猛增长，同时国内居民也逐渐开始接受理财观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值。这对中国商业银行的的个人金融服务提出了新的需求，个人理财业务也将成为我国商业银行的核心业务之一。

三、我国个人理财业务的中存在的问题

1、服务不足

从市场反馈情况看,商业银行在开展理财业务过程,落实“以客户为中心”的理念,提高服务水平,还有许多需要改进的地方。

(1)服务意识需要增强。银行出售理财产品,客户自愿从银行购买产品,双方处于平等的地位。但在某些银行的产品协议书中,有从客户账户“扣收”、“扣划”款项等带有强制性色彩的字眼,反应银行在这些细节上需要下功夫改进。

(2)服务能力需要提高。目前绝大多数商业银行的理财产品营销模式是首先通过网站、电话、短信、报纸等渠道将理财产品信息传达到客户,坐等客户上门后,再通过专业人员的推荐的方式进一步吸引客户,最后达到销售理财产品和留住客户的最终目标,在这一模式当中,理财经理的表现非常重要,既要负责产品销售前的推荐工作,又要负责产品销售后的解释工作,特别是在产品出现亏损时解释的难度就更大。为此,需要理财经理不断提高自身的知识储备。

(3)服务规范需要完善。一是信息披露程度受到关注。从目前各家商业银行开办的理财产品情况看,销售理财产品的银行未向客户披露理财管理及运用情况、投资组合、风险收益变化以及其他重大影响事件等信息的现象非常普遍,在理财产品终止时,也未能向客户提供详细的产品投资收益情况。二是银行拥有优先避险权利受到质疑。目前的理财产品协议中,基本上是规定银行有提前终止权,客户没有。三是理财业务费用繁多。包括固定管理费(保管费、认购费、团队管理

费)、浮动管理费、其他的信息披露费、会计师和律师费、信托终止清收费等。

2、分业经营

金融业分业经营的体制限制了个人理财业务的发展空间。

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，任何以吸收存款为主要资金来源的商业银行只能经营短期间接性资产业务、负债业务和中间业务，不能从事有价证券的买卖、中间、承销等证券投资业务，也不能从事保险公司经营范围内的各项业务活动；经营证券业务的投资银行不能开展除保险金以外的存款及任何形式的贷款业务；保险公司既不能利用沉淀资金自行开展信贷业务，也不能进行股票投资和其他类型的实业投资。银行、证券、保险这几个行业都是格分开经营的，业务不能交叉，三个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，这在很大程度上制约了个人理财业务的发展。商业银行在个人理财给客户的建议多是长期财务计划，稍微贴近客户要求的个人理财产品，也仅仅只是不同类型储蓄产品的组合。在这种经营模式下，银行提供给客户的理财产品很有限，客户只能凭借自己的投资理念去证券、保险业投资，要实现资产的增值是有很大的风险的。目前幸福人售首家推行的‘‘反按揭”养老保险受到房地产和商业银行的很大关注。但距提出该产品到现在已有一

年的时间，仍没得到和商业银行的合作，主要原因是受到我国的现行体制的阻碍，而该产品在国外很是流行，是大家普遍都愿意接受的理财产品。所以我国政府制订的干预和调整市场结构的产业政策，在维护某种合理规范的市场结构的同时，限制了金融机构及非金融机构理财产品的发展，对我国金融业发展成国际金融趋势起到大的阻碍作用。

3、专业理财人事不足

个人理财业务是国内的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财市场的专才人员多于通才人员。理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离还很远。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培训，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中筛选出来的，即使参加了银行组织的专业培训，客户经理理财技能仍以银行类业务为主。

但从国外的个人理财人员的状况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实际操作，更扩

大到个人人生目标的实现与否，细到日常生活的衣食支出，都被包含在内。而我国的理财人员不仅不能进行如何投资、节税，使财产保值增值，而且最基本的个人资产负债表或财务预算的制定他也不能具备全能、规范的金融专业知识，不具备为客户测算具体收益水平及分析可能存在风险的专业水平。

4、组织机构及系统支持的缺乏

个人理财作作为我国商业银行中间业务之一，在通讯技术日益更新的现在社会，要以先进的电子技术、发达的金融网络为依托。而在我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备也比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发上与应用上有很大的局限性。我国银行的经营性质一般都还是在柜台提供咨询和服务，而在网页里找不到实用的、有效的、快捷的信息，客户不能更好的了解相关的理财产品。一些先进的自主银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行才刚刚起步。各分行分散地进行电子化建设的现象突出, 形成了多家分行有多个数据处理中心、多种业务版本、多种硬软件系统的格局。在这种业务系统和网络格局下,产品的开发不可能一致，在营销管理发面出现混乱的状态，更大的业务风险会产生，对银行的信任度会降低，导致银行理财业务的开展更困难。

再细分到客户资料库分析系统，我国多数银行的客户信息极为有限，目前我国银行的运行系统是建立在客户账户的基础上的，因此无法有效的分析加以利用。客户的资料要得到全方面的，这样才有银行

为客户理财的开端，在介绍理财产品的时候提供适合他们的，也避免了银行的经营风险。而目前我国缺少这方面的系统支持，致使理财人员不能确定目标群体。建立和运用客户资料库分析系统是银行客户理财的基础,以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色,银行可以通过整理和分析客户资料,如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等,及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务,实现客户资产的保值和增值。

相比之下，西方商业银行个人理财业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备，支付应用系统及管理系统先进，网络技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是发达的电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，扩展了银行的服务时间和空间，客户可以更好的及时了解信息。我国个人理财业务才起步，这些发达国家的业务服务是值得我们借鉴的。

5、创新不足

我国的个人理财产品虽然在前几年的基础上有所增加，产品由单一固定性收益向高风险高收益上转变，但在总类上来说，各银行推出的理财产品都大同小异，仅局限于储蓄、保险、基金等的简单组合，产品的创新能力不强。由于我国尚未市场化，许多金融产品的利率都是统一固定的，金融产品之间的风险差异很难通过产品反映出来。在

国外盛行的、与风险管理相关的对冲基金、指数期货等产品没有存在的空间。在当前的金融产品结构下，个人理财方案设计很难为客户提供真正的增值服务。例如：各家银行提供的理财方案设计中存款产品构成要素非常简单，只有期限和利率，而且产品的内容、收益和投资期限很接近，连附加值也很相似，甚至连营销模式也几乎一样。目前各种服务产品之间的差异性也很小，没有区分于其他银行的特色服务，对顾客的吸引力不大。我国的金融产品管理属于不同的业务部门，多数银行没有成立专门的产品研发部，没有专业人员对市场调查研究，结合大众的愿望，推出带有新意的理财产品，导致个人理财产品创新速度慢，有的银行在一年当中只推出1-2个理财产品。

08年受全球经济的影响，我国股市、房地产的走势都不乐观，更多的投资者看好银行理财产品，且大多数人出于规避风险的考虑，都热衷于票据型、短期、保本收益型产品，但各银行现有的供客户选择的产品都大相径庭，在银行理财产品在被看好的时机，银行应抓住机会，不断丰富自己的产品，满足客户的需要，在各银行理财业务中体现自己的优势。

个人理财应该以保证个人一生享受高品质生活为目标，应该是长期的规划，必须能够最有效地满足个人不同人生阶段的预期支出。西方各国的理财都是以此为目标，针对不同人的人生大事件、保持生活品质而设计投资组合，在人的一生中，每个人都有自己的住房计划、结婚计划、旅游计划、子女教育计划、退休计划、税收策划、财产分配与传承规划等等，这种终身理财方案得到国外人的认可，银行据各

个时期推出的理财产品亦被接受。而我国银行理财业务从发展初到没现在，理财方案设计的理念不科学，只是短期的理财规划，产品的种类也都一样，不能亲近消费群体。我国目前个人理财涉及的领域集中在存款、购车、购房，为不同客户“度身定制”的差异化理财产品少之又少，银行在注视货币市场的同时，忽视了最接近客户群体的结构型产品的研发。

四、对我国商业银行个人理财业务发展的建议

1、选择服务对象

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提供产品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）

等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

2、朝着国际混业经营的方向发展

朝着国际混业经营的方向发展混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。

3、培养专业理财人员,提高其素质

银行的理财产品是否能被推广，关键在于客户经理的整体素质。金融客户经理应具备与金融企业业务相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和好的心理素质，同时还必须随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。

4、商业银行要积极培养客户理财意识,发展理财市场

理财教育的落后是我国居民理财意识淡薄，理财观念落后的主要原因。我国居民的收入正在高速稳定地增长，政府的职能也在发生很大的转变。教育、养老、医疗等关乎个人生活质量的事情都将主要由个人来承担，对个人一生的收入和资产进行理财，应该成为个人生活不可或缺的重要组成部分。在国外小孩在上小学时就受到理财课程的教育，从小就形成了理财的意识。因此，政府、家庭、学校、媒体、金融机构需要共同努力，全力倡导全民树立理财意识，培养个人理财的主动性，培养科学的投资理财观念，从微观角度为提高人民的生活质量奠定物质的基础。

五、结论

每个客户的理财目标不同，对收益和风险的追求都有不同。银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产品，而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产品，对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产品，让客户各取所需。在此基础上，不断培育和开发个人理财市场。