心得体会-老房地产销售心得之议价技巧

老房地产销售心得之议价技巧

议价过程的三大阶段

1、初期引诱阶段

①初期，要坚守价格;

②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)，但最好别超过二次;

③引诱对方出价;

④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价;

⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价(底价以上)。

2、引入成交阶段

①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由：

A.你只能议价××元。

B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。

C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。

②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持;

③仍然不能马上答应。

A.提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约?

B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。

C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

3、成交阶段

①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”

②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

二手房谈价中的让价原则

经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元，不少时候，客户还价也会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向客户让价的过程很关键，直接决定了单子能否签下来。

向客户让价的策略必须以稳住客户心理，让客户感觉价格已经到底为原则。同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉客户出价已到上限，必须降价才有可能成交。

经纪人和客户谈好价以后，一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。

起来一下几点

1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价

2、不要有底价的观念

3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判”

①携带足够现金及支票能够下定;

②能够有做购买决定的权利;

4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)

因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受)

5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由

6、抑制客户有杀价念头的方法

①坚定态度，信心十足;

②强调产品优点及价值;

③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。

7、促销(自我促销、假客户)要合情合理

二手房谈价技巧

不同没有决策权的人谈价及放价

他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件，这样不但浪费时间，而且极易陷入僵局。

放价不能太快，要进行技术坚持

不管买家还价是高于业主底价，还是低于业主底价，不要立即接受，要表示有差距，需向业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔。

业主还价后，不管业主还价还是高于买家出价还是低于买家出价，不要立即接受，要表示有差距，需同买家努力争取。如果可能，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔。

绝对不要和自己妥协

一旦你开出的相关条件，而对方有一方不接受，绝不要在开出其他条件。一定要问不接受的这方如何约定合理，并根据其约定在做相关调整，否则，对方可能会无休止地提出更多不接受的意见。

不要随意承诺，学会拒绝

如果买卖双方提出的条件你无法做到，就干脆拒绝，任何乱承诺的事情都有可能造成不可收拾的结果。一宗能达成的买卖，并不一定表示一定要做，一定要考虑到公司的风险，没有人会因为拒绝而下岗，也没有公司会因为拒绝而破产

争取客户交诚意金

不要纵虎归山，到价后无论如何要求客户交诚意金

常见错误

见到爽快的客户直接报个底价给客户，以快速签单。这是一个致命的错误，客户从来不会相信经纪人说的底就是底价。

根据客户及业主的开价，只传价，让业主客户通过经纪人议价。这种做法很容易失去谈价的主控权。