从电视购物总结出6个直播带货秘诀

从电视购物总结出6个直播带货秘诀！

其实，网红带货直播和20多年前兴起就火遍全国的电视购物有相同之处。这两者，有什么样的带货绝招可以给正在做直播，或者想要做直播的你借鉴呢？

不管我们是什么行业，选择一个正确的好产品至关重要。那么，电视购物和直播卖货，它们的产品有何不同呢？

来看看电视购物。在这里要说一个误区，很多人以为电视购物指的就是那种“八心八箭”夸张叫卖式的、长达15分钟的插播广告。

其实那只是电视购物的其中一种，叫做“卫视购物”或者“电视直销”。是购买卫视广告时间的来播放的，前些年已被禁止播出了。

还有一种是“家庭购物”，例如湖南快乐购、东方购物等专门购物频道举办的购物节目。现在我们基本上只能看到的是这种。

但是这两者的产品也大同小异。早期的电视购物，主要消费群体是三四线城市的中老年人群。这类人群，他们依赖电视来消遣时间，辨别能力比较弱，对新产品并不了解。但购买力度也不小，每个月有退休金之类的。

所以，我们会发现，一些“老人鞋”、“保健品”、“锅碗瓢盆”、“收藏品”、“金饰”等电视广告就层出不穷。

我们接着来看看2016年。电视购物的主要群体是中年女性，占消费群体总数的63%。这一类人，她们有大量的空余时间，不用承担家庭支出，追求生活品质。

所以，这一年的电视购物广告，以日常家居、养生保健类产品居多，同时产品均价较高，约670元。我们的妈妈们，往往在做家务、做饭期间，看看电视被广告吸引就买了。

那么现在，电商直播带的产品，都是什么呢？根据Quest Mobile 报告，移动互联网购物的主要核心群体是90后和00后，超过了4成，他们的购物欲望特别强，比较容易受到诱惑，并且喜于接受新事物。

所以，现在直播网红选的产品大多以女性彩妆、护肤品、服装、实用快消品为主。就拿两大淘宝直播巨头李佳琦和薇娅的主要产品分析。

薇娅的粉丝群体以宝妈居多，看过她直播的你，应该不难发现她主推的产品是女装、女士精品、护肤品、家居用品等，大部分还是她自家的产品。

薇娅的带货品类比较广泛，几乎能满足“薇娅的女人”的要求。她曾经还应女粉丝的呼吁，在直播间卖泡脚桶。

而李佳琦的直播产品，则几乎是女性彩妆护肤品，口红当属第一类。

一句“买它！”，上万年轻女性便乖乖按下支付密码。这也正满足了当下90后、00后年轻女性“看到口红就走不动路的”疯狂需求。

正因为群体不一样，所以薇娅的最高客单价产品会比李佳琦的要高。因为一定程度上宝妈的消费能力比较强。

另外，网红直播产品还有一个特点，就是好卖、刚需。现在很多直播方都会和合作商家签订协议，产品必须是要好卖，是刚需品，还要保证价格是最低的。

除了选品，我们看看产品组合。它们两者都用了一种极具杀伤力的组合，“产品+超值赠品”。

先说说电视购物。我昨天看到某购物频道的广告，卖一款破壁机，买一送三。

该破壁机本身1980元，送上三个系列产品，加起来赠品有1980+1980+798=4758元，比原产品价格贵了2倍，简直不可思议。

再比如这个，曾经风靡电视购物广告界的背背佳，也是一样。超值赠品总是尾随其后，买300多，送200多。

除了电视购物，我们可以看到现在的直播卖货也经常搭配超值赠品。还是以薇娅为例。

今年双11，她几乎每一款产品都带超值赠品。比如这款兰蔻产品就厉害了。

只需要花1860元买一套，就送你一大堆的兰蔻明星护肤品，价值高达4000多。足以让许多女生欲罢不能，于是开拍不到5秒，就全部售空了。

这样的产品组合，非常具有杀伤力，背后的消费心理值得我们去运用。因为在人们的心里，赠品往往更有吸引力，因为这是免费得来的。

相当于我们不用花一分钱，就能拿到这些超出原产品几倍价钱的赠品。想想看，如果换做是你，你会不会心动呢？

要想盈利，那么定价策略的制定也尤其关键。我们来看看，它们的价格策略是怎么打的？

首先我们来看看电视购物，有三大特点。

第一点：成本低，定价高，利润高

电视购物秉持着“低成本、高定价”的原则，很多产品其实成本不到价格的10分之一，很大一部分成本用在了包装上面。例如某款保健品，价格299元，实际上成本还不到20元。

第二点：定价非常灵活

普通电视广告的价格都是固定的，但电视购物经常会出现：“今日特价”、“限时活动价”、“节目特惠价”、不同的特殊定价方式，营造了一种紧促感，促进消费者的购买。

第三点：利用“锚定效应”，展示疯狂跳水价

比如，某款金项链，降了3次跳水价。一开始，锚定价格是市场价2.5万元，接着降到9998元，再到4998元，最后降到了史上最低价998元。

一步一步挑战观众的不可能，刷新我们的认知，轻易击碎了我们的消费理性。

现在的网红直播产品，他们的价格策略是差价、便宜。

据有关资料显示，很多带货主播会和产品供应商签订一个协议，产品价格必须是最低，否则不卖。

所以，大部分直播产品单价普遍比市场价要低。有的立减50元，有的立减100元，有的还低到了5折。

现在许多直播网红的带货能力惊人，许多知名品牌也纷纷不惜降低价格，借力头部直播网红来获取更多销量。

另外，产品新奇也是一个特点。现在大家看直播，大多数都没有目的性，很多纯粹是看看热闹。但就在这看热闹的时刻，被一些新奇的产品种草。比如薇娅最近在卖的这款玩具，许多人是第一次见到，但最后也被种草了。

渠道，我们可以理解为“商品和顾客的接触点”。那么，这两者都在什么地方和顾客接触呢？

我们先来看看电视购物，它主要有两大渠道。

渠道一：电视

这和90年代以来电视的广泛流行离不开关系。但根据数据来看，电视的这个渠道的总体销售增长一直在下降。移动互联网的发展冲击、电商网络购物的盛行分散了很大一部分流量，现在观看电视的人也越来越少了。

渠道二：“电视+移动互联网”

除了电视之外，电视购物也紧跟移动互联网的大浪潮，开始运用“电视+移动互联网”的多渠道方法。而移动互联网渠道，是唯一新增的板块收入。

根据《2015年中国电视购物业发展报告》，2015年，东方购物的移动端成为仅次于电视的第二道销售渠道；快乐购移动端营业收入占比从上年的9.6%上升至2015年的12.1%。

直播卖货的主要渠道

而直播带货，主要渠道则是在各种电商、短视频APP，小红书等平台，其中以淘宝直播的热度占居首位。

这些直播选择的时间段是在晚上的碎片化时间，例如20点到22点之间，这时候大家都结束了一天的忙碌工作，是刷手机的高峰期。并且用户可以随时随地观看，没有时间和地点的限制。这也是网红带货销量惊人的一大原因。

商品的高利润，离不开高超的促销策略。接下来所分析的这些促销策略，如果大家认真看完了，利用得当，对你销售产品很有帮助。

第一、电视广告剧本

如果总要有个对比，在某种程度上，直播带货的促销方法完全不能和电视购物广告比。电视购物有一套神奇的“电视广告剧本”。

现在看来可能会让人大跌眼镜，但是就是因为这个原因，电视购物的销量才会蹭蹭往上涨。（如果你现在打开电视购物，你会发现这个方法还是在被使用，并且还在奏效。）

电视广告的开头，总有千万种抓住观众眼球的套路，让人欲罢不能地看下去。

有的是“为了共同面对金融危机，同时为了推广品牌”；有的是营造节日感：“迎新年，送大礼”、“为庆祝第四代**全新上市”；有的是感恩大回馈，“为致谢广大老顾客的支持”。

有的是用一个个镜头，放大恐惧危机感。例如保健品，总会出现老人突然病倒，家人扶持的剧情。卖化妆品的，则会上演女性因外貌不佳愁容满面，职场受挫的戏码。

我们来说说演员，主要分为两类。

一类是电视购物的演员。这些演员不是随便乱选的，都是商家精准的目标用户。

比如：某款减肥运动器材，就选了4类人。一个是40岁左右，忙于工作、应酬，没有时间去锻炼的的私营业主。一个是20岁左右，因为肥胖导致没法实现舞蹈梦想的舞蹈老师。一个是30岁左

右的小老板。一个是25岁的追求外在条件的客户经理。

几乎囊括了各行业各年龄段易发胖、有减肥需求的目标人群。

第二类是著名的演员、名模等。

选这类演员，不单是利用明星的光环效应来提升信任度。除此之外，还会融入煽情的戏码，加大了煽动性。

这些演员，他们表面光鲜亮丽，其实私底下也和平常普通人一样，有着难以诉说的烦恼。

比如，名模表面上皮肤很好，其实卸了妆还是和普通人一样，甚至比普通人更加糟糕。让女性看了之后，觉得自己用了之后也能拥有明星般的美貌。

电视购物广告经常上演直播意外，例如主持人争吵、价格标错，便宜了好几千的……

我前天还看过主持人和厂家老板在演播现场争吵的戏码。女主持人帮着厂家说不能送赠品，男主持人说观众要求送，不然要退款。

三个人一台戏，吵了大半天，像足了直播意外。最后决定由购物平台来承担，下了血本，一个破壁机就送了三件超千元赠品。

电视购物节目中，经常会出现一些购物专家，还有一些穿着白大褂的专业医生、两鬓斑白的资深教授，自带可靠性的神秘老中医、和说着一口不流利普通话的外国人……

为什么要选用专家呢？这是利用权威来打造信任感。在我们的认知里，这些专家都自带可信度和权威性。

我们想想，如果是医生和你推荐这款保健品，你是不是会有一种很值得信赖的感觉呢？殊不知，电视购物里很多专家都是扮演的。

比如，女性想要的不是一款减肥药，而是通过它换来苗条、成为人群的焦点。

所以，电视购物的一大杀手锏就在于，放大产品的价值，通过各种

剧情去描述、放大他们的梦想。

比如，这款著名的背背佳。使用过后孩子再也不弯腰驼背，个子高了。更重要的是，反复强调她的“形象气质大不同，演出多了，比赛也多了，还顺利考上舞蹈学校了。”

我们想想，现在家长最关注的就是孩子的学业成长、和成才梦想。

为了孩子能上一个好学校，花这几百块钱也不在话下。

例如，2012年的某款手机，除了用大量辞藻去描述手机本身的功能：“豪华名车造型、铂金版闪耀金边”之外，更是隆重上演了一场使用手机后的获得身份感的戏码。

我们来细品一下：林总从高端的豪车下来，掏出这款“高级手机”，身后一大群小员工在背后悄悄议论：“哇，林总，好气派啊。”接着林总迅速被公司员工围起来，嘴上也露出了自豪的笑容，他的身份感和高贵形象展现得淋漓尽致。

再比如，这款“手机”就更加厉害了。用的是一款简单的手机，可实现的却是一种面子，戳中了人们都有的虚荣心理。——“每次拿出来，挣足了面子”、“你的完美体现的淋漓尽致，你的身份会相得益彰，你的品位将至尊无双。”

再来说说化妆品，爱美是女人的天性，用了化妆品之后，生活带来了彻底的改变。比如升职加薪了，夫妻生活更和谐了，聚会上成为了最闪亮的一颗星。

第二、现场气氛

主持人夸张的销售语气，给你感官刺激。