集团客户综合金融服务方案及营销要点

集团客户综合金融服务方案及营销要点集团客户综合金融服务方案及营销要点集团客户部童罗兴2011年1月1

目录集团业务经营现状和形势1对集团客户金融服务需求的理解2服务方案的设计思路3服务方案的具体内容及营销要点42

集团业务经营现状及形势13

集团客户对建设银行的重要意义??集团客户贷款余额27179亿元，占全行对公贷款40818亿元的7><67%，不良率为0.93% ；??存款余额12259亿元，占全行对公存款的25%，其中活期存款占62%；??表外业务余额103<67亿元，垫款余额仅1.61亿元，垫款率不到0.02%；??2010年上半年，我行共为总行级战略性客户发行中期票据6期、共232亿元，发行短期融资券23期、共1174亿元，分别占承销总量的51%和90%。??截至三季度末，总行级战略性客户毛收入为134亿元，税前利润82 亿元，EVA 为27 亿元，年化资本回报率为19.46。??基础性作用??高附加值4??低风险

强者的握手——建设银行与集团客户中国建设银行集团客户??规模化、多元化经营趋势；??强大的品牌优势；??个性化金融服务需求趋势；??机构与客户经理队伍；??融资渠道拓宽，议价能力提??境内外、综合化经营平台；升；??风险管理体系；??风险因素集聚，监控和防范难??业务流程的差别化问题突出。度加大，而破坏性也加大；机遇与挑战并存：在做好客户甄别与风险控制的前提下，为集团客户提供更为专业化和个性化的金融服务方案。5

对集团客户金融服务需求的理解26

“黑海”－成熟期“红海”－稳定期??集团经营管理高度成熟，脱媒现象严重；??集团管理相对成熟，已初步完成系统构建；??合作银行已相对稳定；??对银行服务仍有个性化需求；??综合收益明显，竞争惨烈。??营销和维护成本极高。??电力、石油行业的战略性客户??某些外资集团：GE“黄海”－发展期“蓝海”－成长期??经营管理体制正在完善，一定程度上依托银行；??集团正处于发展初期，需求多且旺盛；??标准产品匹配个性化服务，若能在此阶段想方设??银行通过引导客户，有可能取得先导期的超法解决其“核心关切”，将利于提高客户黏性；额收益；??前景看好，竞争加剧，但传统合作银行仍有一定??竞争压力较小，客户甄别是关键。优势。??某些转型期集团企业??中小型集团客户7

对不同发展阶段集团客户的服务策略黑海－综合分析建设银行当前利益和长远利益，考量财务收益与社会收益；－若仍“入不敷出”，则应选择不再新增投入。红海－综合算账，提升整体收益，积极介入新需求，效率取胜；－积累产品和客户关系优势，提升客户黏性，有策略地争取业务回报；－例：中国中铁现金管理业务黄海－基于当前和长远收益，积极拓展；－特别关注关键业务对维护客户关系的关键性作用，效率和创新是关键；－例：中冶保障性住房业务需求蓝海－加强贴身服务，引导客户需求；－提升客户依赖度，在控制风险的基础上，可适度争取高额回报。－例：产品覆盖度的重要性8

服务方案的设计思路39

方案设计思路投融资中心拓宽集团融资渠道提高资金使用效率资金管理中心配合集团发展战略为集团创造价值战略协同中心10

4服务方案的具体内容11

一、投融资中心产品一：流动资金贷款类：满足企业资金周转需求 1.1 流动资金贷款：临时性、季节性营运资金需求和长期性营运资金需求 1.2 贸易融资1.3 供应链金融物流物流原材料供应商（上游）销售商/客户（下游）原材料供应商（上游）生产企业销售商/客户（下游）资金流资金流向上游采购：??预付账款融资??订单融资??国内信用证??信用证项下买方融资向下游销售：12??保理

深圳发展银行“供应链金融”业务??战略定位：面向中小企业，面向贸易融资；??组织机构：总分支行的贸易融资部??自偿性：“差报表”的企业也可能获得融资支持;在企业的生意中寻求支持资产。??专属的评级体系；自偿性贸易融资评级表（应收类）??“1+N”营销模式：锁定核心企业及其交易对手；??网络化、系统化的风险管理平台和操作平台13

保理生产企业提供产品，形成应收账款客户发放到预转期付让付款应款收账建行款14

产品二：项目融资及服务??固定资产贷款：为客户投资的固定资产项目提供融资。2.1 搭桥贷款 2.2 固定资产贷款（银团贷款、联合贷款等）2.3 项目营运期贷款2.4 固定资产支持融资??真正意义的项目融资：以项目为主体安排的融资，主要是依赖于项目本身的现金流和资产而不是依赖于项目发起人的资信来安排融资。15

司公目项方易交关相目项项目融资的基本交易结构项目发起人一般为股本投资者，是项目的实际投资者和真正主办人。如财务顾问、法律顾即项目融资的借款人，是问、技术顾问、保险顾项目的直接主办者。问、会计税务顾问等。项目融资的（1）项目设备、能源、考虑到项目融资的金额较大，主要交易方原材料供应商；（2）项通常由银团担任。银行参与项目建设的工程公司/承包目贷款的数目由贷款规模和风公司；以及（3）项目产险两个因素决定。通常应选择品的购买者/项目设施的对项目所在国了解和友好的银使用者。行、与项目规模适合的银行、项目的信用保证实体以及对项目及所属部门熟悉的项目发起人、项目公司的股东或关银行。联公司提供第三方担保。16项目融资顾问贷款银行

项目融资的基本交易结构-项目参与者之间的关系法律/税务顾问融资顾问项目投资者担保股本资金项目管理合同银行租赁公司贷款/租赁管理公司项目公司其它金融机构产品销售或设施使用合同工程建设合同供应合同项目产品设备、能源、工程公司购买者原材料供应商17

产品三：融资租赁??承租人：建工集团本部/下属企业??出租人：建信金融租赁股份有限公司??租赁方式：售后回租融资租赁、直接融资租赁、直接经营租赁??租赁标的物：设备等??融资额及款项支付：根据承租人资金需求和设备价值确定。直接租赁业务可按照设备购买合同进度付款，售后回租可一次性付款或根据承租人需要分次付款??租赁期限：根据租赁物经济使用寿命和承租人需求综合确定。??租赁价格：根据承租人在建设银行的资信状况及交易结构确定--租赁利率：将参考人民币贷款基准利率上下浮动确定--租赁手续费：可根据承租人要求一次性或按年按比例分次收取--其他一次性费用：设备评估（如有）由承租人承担；律师费由双方各自承担保--租赁保证金：可根据承租人资信状况按一定比例收取或免收18

融资租赁的优势直接租赁??承租人获得全额设备融资，无需占用自有资金??融资款项支用与设备交付时间匹配,节约财务费用??租金支付与现金流配套,减轻还款压力售后回租??承租人盘活存量固定资产，用于采购新设备??调整债务期限结构，改善流动比和速动比19

租赁交易的基本流程（以售后回租为例）建信租赁支付转让价款归还租金回租式所有权租赁合同转让协议承租人流动资金偿还贷款投资新、扩建项目购买原材料等降低资产负债率20

产品四：直接融资-债券4.1 短期融资券，超级短期融资券4.2 中期票据??短期融资券、中期票据募集资金主要为补充企业流动资金所用。短融1年以内，中票通常为3或5年。??建设银行提供短期融资券、中期票据承销服务??产品特点：注册额度：债券待偿还余额不得超过企业净资产的40%。??产品作用：??降低企业融资成本??扩大融资渠道，增强融资灵活性??提升企业在银行间债券市场的市场形象21

各类融资产品比较短期融资券中期票据银行贷款企业债公司债审批机构人民银行交易人民银行交易银行发改委证监会商协会商协会人民银行审批难度相对容易相对容易相对容易难较难<=1年一般3-5年一般7-10年5-10年期限较为灵活成本较低较低较高较低较低AA+ 4.48％AAA 五年 5.1％基准一年5.81％规模较大较大庞大受投资规模一般制约22

建设银行作为主承销商的优势短期融资券和中期票据方式进行直接融资在融资效率、融资成本和融资规模上有较明显的优势建设银行优势：??市场份额领

先??定价能力较强??销售能力较强??发行效率较高??丰富的发行经验23

4.3.资产支持票据（ABN）??资产支持票据（Asset-Backed Notes ）－是以资产作为标的抵押资产的一种长期票据，该资产可以是应收账款、投资收益权等。－该票据的发行同样需要人民银行交易商协会批准，该产品具体的操作细则尚未下发。4.4.私募票据今年4月，人民银行交易商协会新推出私募票据，率先在建行等八家银行试点，旨在扩大企业的直接融资渠道。??特点：??可在私募市场交易，而不仅限于银行间债券市场；??注册额度不受净资产40％上限的制约；24??用途和信息披露较为灵活。

展望??债券市场的重要性将进一步凸现，规模不断增大，品种不断丰富。-2010年，股票融资规模约9852亿元，比上年增长92.60%,其中IPO融资规模4921.31亿元，增发规模3492.68亿元，配股规模1438.22亿元；-债券直接融资规模约30276.3亿元，与上年相比基本稳定，其中企业债券融资规模为3597.63亿元，其中上市公司债511.50亿元，中票4951.42亿元，短融<6760.85亿元，金融债14454.90亿元。企业债券余额约为14500亿元。-银行贷款新增7.95万亿，贷款余额50.51万亿。??债券市场的参与主体将进一步增加。-2010年累计发行158期企业债券，发行规模达到3,597.63亿元；我国较去年末增长30%。从发债主体分布区域来看，截至今年全国已有30个省、自治区和直辖市的企业发行过企业债券，较2008年的23个和2009年的26个又进一步扩大。??债券市场成为推动利率市场化的重要力量25

二、资金管理中心-现金管理服务目的功能：??账户集约化管理、内部资金调配、提高资金效率资金管理的内涵：??集约化-账户管理：帮助客户对银行账户的集约化管理??流动性：为客户提供最方便、快捷的结算与流动性管理平台??

效益性：集团理财26

现金管理客户相辅相承现金管对公营业跨银行现重客系统企业网银理系统网点金管理27核心业务系统（CCBS）

我行现金管理产品分类功能特点现金管理产品客户数主账户分账户CCBS集团账户42946412816核心系统功能嵌入型CCBS财资管理模块3774012418企业网上银行173416183147重要客户服务系统1769651396外挂渠道现金管理系统14046653跨行现金管理系统31828

产品一：现金管理系统（CMS）从结算和现金管理业务角度，现金管理系统设计了7大类，44个基础产品，并能灵活的定义营销产品。产品大类基础产品说明收付款单笔收款、单笔付款、批量付款、批量收款、代理财务公司收付款等流动性上收、下划、请领、上缴、归集、填平等信息报告账户信息、交易信息、电子回单、电子对账、账户关注等投资理财定期存款、通知存款、理财产品、基金买卖等信贷业务网上还贷、国内信用证等票据业务远程签发票据、电子票据、票据代保管等统计分析银行和客户统计分析29

CMS与客户的对接??CMS通过主机直联和客户端方式提供客户使用，所有操作由客户自主发起，系统和银行服务人员配套完成部分服务和流程。??主机直联通过提供软件接口方式为客户提供产品和服务，适用于有ＥＲＰ系统、财务公司系统或结算中心系统的客户。ＣＭＳ提供专线和互联网两种接入方式供客户选择，互联网接入方式能节省通信和备份线路费用。两种接入方式都需在客户系统安装一个接口软件。??客户端方式通过我行对外的门户网站为客户提供服务，主要是根据大多数客户需求卡发的通用产品和服务，ＣＭＳ通过菜单和流程配置来

满足客户客户个性化的需求。客户端方式适合无完整的内部软件系统的客户。30

产品二：核心系统增值功能（CCBS财资管理模块）??该模块的功能全部通过我行核心业务系统（CCBS）实现，无需通过其他外挂系统。专用于集团客户的流动性管理需求。??通过CCBS财资管理模块实现的功能可通过其他外挂系统或渠道展示（这包括柜台、CMS、网上银行等）。31

CCBS财资管理模块功能??多级账户实时资金归集—“全额实时资金集中”：即当任意子账户发生收款时，该账户资金实时逐级向上归集，子账户同时记录累计上存资金余额；当任意子账户发生付款时，系统自动逐级向下划拨资金完成支付，同时扣减账户上存资金余额。??定向支付：根据账户收支标志的不同，纳入现金管理服务的账户可分为收付合用账户、只付不收账户、只收不付账户三类??内部资金透支：内部透支额度是指允许某一账户可向上级账户最大透支使用资金的额度，受制于上级账户自身可对外支付的额度。??内部资金计价：自动根据集团客户流动资金管理需求对各级账户（一级账户除外）的上存资金余额或内部透支余额结计利息的服务。??集团式委托贷款：为实现集团总部与内部成员单位之间无贸易背景的资金融通，由集团总部、成员单位与建设银行签订集合式委托贷款合同，建设银行作为受托人，根据集团总部要求发放和回收贷款。??周期支付限额：根据集团客户内部财务管理需要，通过财资管理模块对某一单位银行结算账户在一个周期内实际可以对外支付的金额进行限制。32

产品三：资金交易类产品（汇率管理工具）??利用境内外分支机构的联动优势：DF与NDF组合交易美元兑人民人民币走势与预人民币升值人民币贬值币期相若结算日/结 6.806.646.85算汇率6.82-6.80=0.026.82-6.64=0.186.82-6.85=-0.03境内

DF6.80-6.72=0.086.64-6.72=-0.086.85-6.72=0.13境外NDF 总盈利0.02+0.08=0.100.18-0.08=0.10-0.03+0.13=0.10备注境内境外均盈利境内盈利境外亏损境内亏损境外盈利-出口商，有实际美元收入；业务背景：实需原则。-境内DF （Deliverable Forward ）：卖出远期美元，买入人民币，远期汇率6.82，到期交割；-境外NDF（Non-deliverable Forward）：买入远期美元，卖出人民币，远期汇率6.72，到期差额交割。33-境内DF与境外NDF的汇率存在较大空间，这发生在汇率波动剧烈的时候。

产品四：开放性资产组合类理财产品产品规产品期限??构建资产池，配置不同性质、不同收模益的资产；??随时开放，随时兑付；??保持一定规模，防范流动性风险。收益率安全性34

产品五：封闭型理财产品??利得盈??乾图理财??建行财富??乾元??信贷资产类??应收账款类??股权类35

产品六：企业年金??企业年金指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险制度，是企业员工福利制度的一个组成部分。企业年金缴费来自企业和员工双方。??企业年金的特点√政策支持，税收优惠。根据国家规定，企业用于企业年金的缴费在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计算应纳税所得额时准予扣除。√个账管理，完全积累。为员工建立并做实个人账户，基金实行完全积累。√开立专户，资产独立。开立专有的企业年金账户，基金财产独立于其他资产。√市场化管理和运作。企业年金基金的管理运作交由商业机构负责，政府有关部门制订法规政策进行监管。36

我国企业年金管理结构根据我国企业年金管理办法，通过受托人、账户管理

人、托管人和投资管理人的相互配合、相互监督，形成有效的年金运营管理体系。委托人??????????????安全信托关系受托人（年金理事会或法人受托机构）年金计划管理核心，组织年金计划整体运行委托关系信息流资金流投资运作管理管理账户管理人托管人投资管理人????????a????????37????????a????????????????a????????

建设银行企业年金业务的优势2005年，建设银行获得了企业年金托管业务资格；2007年，建设银行获得了企业年金受托人及帐户管理人资格，成为企业年金业务资格最齐全的国内商业银行之一。业务优势：??机构和网络优势??专业化的业务运作??全面的风险管理水平38

三、战略协同中心产品一：财务顾问-税务筹划方向??案例：江中药业的土地使用权交易背景：江中药业自2003年起，都向控股股东江中集团缴纳土地租赁费。按照2003年签署的协议，每年628万元。由于土地租赁价格持续提升，2008年以后土地租赁费可能会被调整到2,000多万元-解决方案:转租为买1.江中集团设立全资子公司－资产管理公司：2008/6/18以RMB 100万元设立”南昌江中资产管理有限公司”2.江中集团以增加注册资本方式将土地使用权置入资产公司2008/7/31再以RMB 200万和作价3亿元的无形资产－土地使用权(剩余使用年限39.5年)增加投资。增资后注册资本变更为RMB 300万元,资本公积为RMB 30,641万元3.江中药业与江中集团签订股权转让协议，受让资产管理公司所有股权，完成股权变更登记手续：2008/7/15江中药业与江中集团签订<股权转让协议>,决定以RMB 3亿元买入江中资产公司之全数股权39

受让有土地使用权公司的股权-节税分析项目江中集团(母公司)江中制药(子公司)1.得到3亿巨额现金流入1.可掌握主要营业地点的土地租赁费用好处

1.设立孙公司时之300万出资额1.3亿巨额现金流出的财务负担-借款利息

2.价值3亿元之土地使用权(39.5年)2.股债结构变差的信用评比降低付出成本

3.企业所得税 3.合并报表上,租金费用与子公司之收入相抵消 1.5亿* 25% = 3,750万 1.土地增值税* 费用增加所可节省企业所得税支出:1.5亿* 30% = 4,500万??利息费用增加1,324万元2.营业税节税效果1.5亿* 5% = 750万40*土地增值税??取最低比??额30%，即假设江中集团原始的土地总取得成本以50% --即1.5亿来估算

税务战略的主要领域??组织形式、投资地点和投资形式-合伙制与公司制-高新技术企业-无形资产的妙用??资本结构和股利政策，例：未分配利润和应付股利??兼并和收购：并购亏损企业抵扣所得税??重组和剥离??安排交易结构??国际税务筹划??会计方法的选择-折旧、存货的处理方法等41

产品二：财务顾问-股权融资方向??风险投资（VC, Venture Capital ）??私人股权投资基金（PE，Private Equity）－我行的某些理财产品就能用于投资未上市公司股权－建银国际下辖产业基金已初显规模??PE亲睐的行业客户：七大战略性新兴产业 1.新能源：突出清洁能源和可再生能源，包括水电、核电、风力发电、太阳能发电、沼气发电，以及地热利用、煤的洁净利用等。2.新材料:加快微电子和光电子材料和器件、新型功能材料、高性能结构材料、纳米技术和材料等领域的科技攻关。3.信息产业:全球互联网正在向下一代升级，传感网和物联网方兴未艾。4.新医药:把生命科学前沿、高新技术手段与传统医学优势结合起来，形成以创新药物研发和先进医疗设备制造为龙头的医药研发产业链。5.生物育种6.节能环保7.电动汽车42

私人股权基金的典型结构投资管理公司投资基金公司各类投资者（有限责任

公司）（有限责任公司）（机构、个人）管理服务一般合伙人有限合伙人第一级代理关系私人股权投资基金（有限合伙企业）投资投资投资第二级代理关系被投资公司A被投资公司被投资公司CB43

投资的合同条款常见的融资工具??清算优先权：如当公司退出价值低于优先清算回报时，投资人拿走全部清算资金??普通股??反稀释条款：如优先购买权，即在次轮融资时，前投资??普通债券人有权选择至少获得与其当前股权比例相应数量的新股。??优先股??董事会条款：董事会的构成应使投资人、创始人以及外部独立董事之间达成平衡，为企业的所有股东创造财富。??可转换优先股??保护性条款：投资人要求签订保护性条款，要求某些重要事项必须得到一定比例的优先股股东的同意。??股份兑现：投资者不希望创始人在投资后离开公司，从而要求创始人和管理团队的股份及期权要在一定时间段内兑现，通常为3-6年，如果创始人提前离开公司，则只能拿到部分股权或期权。??股份回购：公司可能发展成有稳定的现金流，但规模不足以进入IPO市场或被其他企业并购，此时要求公司回购股份是投资人的唯一选择。44??对赌条款

产品三：股票承销-为客户IPO或配股提供服务??建设银行下属建银国际(控股)有限公司是全牌照投资银行（香港市场）。??业务范围－海外上市保荐业务（保荐人、帐簿管理人、主承销商）－直接投资（可作为战略投资者、基础投资者）??适合上市的企业要求1.创新性：核心技术、知识产权2.成长性：3年业绩增长高于30％3.行业地位：行业前景好，至少细分市场行业领先4.股权清晰：处理干净、决不拖泥带水5.历史干净：没有重大违规、重大事件6.实实在在：不能有任何侥幸行为45

股票承销业务流程图46

小结??建设银行的核心资源是客户资源，以及各级客户经理对客户的贴身服务能力；??业务转型就是立足于客户需求，调动建设银行的整体资源，主动为客户提供超越其发展阶段的金融服务；??产品知识是服务客户的基础，要掌握每一个产品的功能要点，同时与负责该产品的部门或机构保持通畅的沟通；??对行业形势和宏观政策的把握是保障，这能让客户经理保持对客户需求的敏感性；??在很长一段时间内，集团客户仍是银行的诱人蛋糕，注意，这是在银行的综合经营平台上。47

集团客户部童罗兴联系方式：电话：010-<67595876 邮箱：tongluoxing.zh@ccb4>>48