采购商务谈判计划书

xx学院校服采购方案

小组成员：15021101 蔡馨茴 15021102 陈明华 15021173 陈丽萍 15021185 蔡丽惠

15021121 张云英 15021128 陈婷 15021175 王庆武 15021130 曾德香 15021180 吴冰容 15021165 郑旭

谈判时间：2017年6月2日

谈判地点:七匹狼公司晋江分部

主方：七匹狼公司

客方：xx学院

一、谈判目的：

以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。

二、谈判背景

xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。

三、谈判主题及内容

1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;

2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

四、谈判目标

1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低；

2、质量方面：保证供应高质量的布料；

3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足；

4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象；

5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换；

6、付款方式：货到付款；

7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。

五、双方优势和劣势分析

优势劣势

1、学校对校服的需求量大，前景可观

2、供应商多，选择空间大1、资金有限

2、谈判经验不足

机会挑战

1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作

2、在资金方面可进行协调1、校服款式易跟新

2、学生资金不充裕，对校服质量要求高

六、谈判人员分析

（一）我方人员分析

1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校

争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过

程是一名出色的助手。

4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同

时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

（二）供应方人员分析

1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人；

2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉；

3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价；

4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

七、谈判的方法及策略：

（一）谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展

开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以

软硬兼施。

（二）各阶段谈判策略的准备

1、角色策略

首席谈判代表郑旭，辅助张云英扮演红脸，财务曾德香扮演强硬派，法律代表陈丽萍扮演白脸。

2、开局阶段：

方案一:感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方

的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

方案二：一致式开局

我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、报价阶段：

(1)报价内容：购买校服5000套，期望价格在80元-100元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买；

运输方式:七匹狼公司派送货车运输，一次到货；

付款方式：合同签订后预付30%定金，其余额等货到付款。

（2）优势情境下的谈判策略:

策略一：投石问路策略

投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使

用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。比如，现在一位买主

要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万。

策略二：声东击西策略

当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有

意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

（3）劣势情景下谈判策略

策略一：吹毛求疵策略

当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，

再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。

（4）均势情境下谈判策略

策略一：车轮战

首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、法律代表轮番上阵，如在谈判负责人价

格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，财务提出相关衣服质量问题。

策略二：连环马

坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

（5）谈判僵局策略

策略一：以退为进策略

当谈判陷入僵局时，如果对服装同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。

策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。

4、成交阶段策略：

策略一：代绘蓝图策略

讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

策略二：不遗余“利”策略

在双方交易内容大致确定时及快签约的时候，我方利用最后的时刻，去争取最后的收获。例如在售后服务上多争取一些对我方有利的条件。

八、谈判注意事项：

（1）把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用

最后通牒策略。

（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（3）买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也

无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机。

八、谈判的风险及效果预测

（1）谈判风险

1、对方可能会在谈判中凭其市场口碑的优势地位不肯在价格上让步，我方必须

发挥买方优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，

对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。（2）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束

谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。

九、谈判成功后的工作

（1）签订协议，办理手续

（2）预付定金

（3）祝贺谈判圆满成功

十、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

十一、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价80-100元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、质量问题、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并

声明，对方的策略影响谈判进程。

十二、谈判模拟对话

供应商：大家早上好，首先由我代表七匹狼股份有限公司对XX学院的到来致以真诚的问候。我是总经理蔡馨茴，下面由我介绍我方的谈判成员：副经理陈婷女士，财务总监吴冰蓉女士，法律顾问陈丽萍女士。

供应商：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。

校方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并接受贵公司的邀请来这里会晤与商谈。）

校方：（我方非常乐意与贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）

供应商：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，

以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。

校方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？

供应商：（…………………..）

校方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

供应商：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（七匹狼服装的优势）（总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了

校方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上

的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，我们也被对方的诚意所打动，我

方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

供应商：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

校方：关于我方提出的（每件多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的

利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈

判可见我们对此次合作的重视。

供应商：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至xxx元（价格仍低于对方的报价）。

校方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？（买方商谈）

供应商：贵校是否商讨出满意的答案了吗？

校方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常

感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到XXX 元（报价仍低于对方报价）

供应商：贵校果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订

而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方

听听我方的合理解释。

副经理：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的价格是合理

的。

校方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（美特斯邦威。。。。。。。等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在

不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于运输费用，

我方认可贵方的解释。我们也认为XX元是（调整金额）合理的，毕竟双方的合

作是长期的。我们也很重视产品的质量，所以我们在运输费用上达成共识，但在其他费用方面仍和我方预料的有一定差距。

卖方：经过我方的商量，我方同意在运输费用上让步XXX元，这也是厂商给我方最大的让步了。

校方：我方很高兴贵方公司能做出让步，这样也有利于我们继续商谈。但是仍

不是我们能接受的价格，贵方在利润空间上的调整太小了些。

供应商：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方报价再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

校方：但是贵方公司较其他公司的报价的合理性仍有些差距，实际上这笔订单其他著名公司表示有极大的兴趣并有意愿同我方公司进行深入的接触，但是由于同贵公司的接触，我方深刻感受到了贵公司合作的诚意和意愿，我们非常希望此次商谈能够取得圆满成功。如果贵公司实在无法接受我方预期的价格，那么我方将表示遗憾，只能寻求其他合作伙伴了。

供应商：好吧，我知道贵校对此次合作很看重，所以我决定在原价的基础上再降XXX元，不知贵方是否能够接受？

校方：（财务总监就资料详细解释）

供应商：我方也很理解贵方的心情，但是我方的价格已经很优惠了，贵方是行家也一定心里有数，而且也在利润上做出了力所能及的让步，尤其是贵方这么看重我们的合作，我们也愿意尽力表现出合作的诚意，我方已将利润降至了最低，

实在不能再降价了。

校方：（市场资料），目前我方已经做出了合理的判断，以合理价格购入，希

望贵方能再三考虑，以免错失良机，贵方就之前提出的条款可先行商议。

供应商：（卖方讨论。。。）既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合

同的支付条款。

校方（财务总监）：我很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能先支付30%的定金，剩余的70%采用后期付款，希望贵方认真考虑我方的提议。

供应商：经过我方商讨，我方同意这一提议。

校方：那么关于这个运输方面我方希望贵方能在签订合同后一个月内交货

供应商：无异议

校方：其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

供应商：本次谈判顺利结束，双方达成以下协议：

双方开始签订合同（盖章，按手印，签字）双方握手，谈判圆满成功。