汽车精品销售流程以及话术[1]

汽车精品销售流程以及话术(实战案例)

汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置,而随着车市的激烈竞争,汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带,也成为维系客户情感的纽带。如何进行汽车精品的销售?在销售过程中要注意哪些细节?话术应该怎么样使用

1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售

汽车精品在营销整合的过程中,怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售,说白了,汽车精品就是汽车的附属物,独立销售肯定是做不好的,即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起,这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时,销售员就必须将遥控器拿给顾客看,告诉客户只要将遥控器放包里面,人一靠近,车门就会自动打开,就这样和整车溶在一起销售。

2、安装样车让客户体验

任何一种销售,都是让顾客不断去体检,才能把产品卖好。前面也提到了汽车

精品的销售要和整车销售融合在一起,怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式,并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时,4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售,这也是精品厂家所要求的。

案例示范:

雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙,若是中华骏捷和标致4S店的

销售员,对这款产品不会感到陌生,这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客:“这款钥匙是与遥控器合二为一的,一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客,这也是一种让顾客体验的方法。

3、设计有效的销售流程

为了让精品销售员的销售行为规范,做到忙而不乱,让客户满意度达到更高,最终顺利地完成整个销售过程,4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的,其实也是很好设计出的,4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程,参照整车的销售流程,根据精品销售的特点进行修改,设计出汽车精品销售标准流程并不难。

案例示范:一汽丰田4S店的精品销售标准流程

①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进

4、提供专业的意见及建议

1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过,4S店汽车精品的营销过程中,顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先,若想要让顾客觉得产品贵得有价值,就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品,让顾客切实感到店内的产品有保障,这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理,就是将后市场和4S店一刀切割下去,4S店是专业的,顾客是非专业的。专业做出来的产品,品质上有保障,顾客大可以放心,这才是4S店所要达到的理想状态。

2)、为客户创造出更多“超值感”

前面也说,4S店的产品贵是消费者的普遍感觉,甚至夸张点说,他们都认为4S 店卖精品都是“宰人”,所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉,除了前面说的,从专业化角度向顾客介绍产品,给顾客安全保障外,还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务,给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强

调一点,装这套产品赠送3年防盗抢险,最高赔付可以达到20万,而顾客单买3年盗抢险就需要几千元,一套买3年盗抢险的“智能钥匙·一键启动系统”也就卖差不多的价钱,超值!

3)、充分挖掘客户的消费需求

客户对精品的消费需求无非是两个时间段,新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间,除了将精品装进新车与新车打包销售外, 4S店也要考虑到,客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品,希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求,多搞一些促销活动,或者将客户最需要的几样打包优惠销售,相信很多新车主都会买单。此外,4S店还要关注一些客户回店消费的产品,也就是新车使用后需要的精品,不要单考虑新车的销售,其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年,卖出去的车不计其数,通过一些促销活动,能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色,特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目,经营得十分好。

案例示范:广州的广保丰田店,不久前就建立了一个专业的美容车间,并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡,平均起来,顾客单次消费的价格跟外面美容差不多,稍贵一点,但却做到比普通美容店专业得多,这样不仅吸引众多顾客回头消费,留住客户,同时也给其他精品的销售带来机会。

5、加强培训,达到全员销售

汽车精品销售业绩的攀升,一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可,更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说,加强对销售人员的培训是至关重要的。

1)、培训实施的步骤

首先4S店要制定培训计划和实施方案,确定培训目标及对象,选择培训方式,

制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训,选好任讲师,整合教材,准备好培训场地,按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练,培训课程完成后,以笔记或实战的方式考核参课人员,并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善,时时关注培训效果,总结经验,使培训人员得到不断改善。

2)、常用培训方法

在理论学习上,可以采用讲授法,这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握

销售理论;对工作流程和操作技能的培训,可以采用演示法,这样可以激发受训者的学习兴趣,利用多种感官,做到看、听、想、问相结合,获得感性知识,加深对所学内容的印象;应对客户这方面,则可以运用角色扮演法,训练受训者的基本动作和技能,提高观察能力和解决问题的能力。例如,乌鲁木齐华通在人才培

养这一点上,一方面请厂家商家来进行专门的培训,另一方面由销售人员相互

扮演客户进行情景演练,收效甚好。

3)、注意事项

首先,在培训的过程中要有针对性,应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有计划性,要安排好定期的培训,例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性,根据销售策略和人员的变化,及时调整培训计划。加强热销产品的培训,提高员工达成交易的能力,最大限度的利用热销产品,有效提高营业额。例如,珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合,主动探索市场动向,及时进行热销产品的培训,每月进行一次精品专题培训,由精品主管组织,设定课题,制作材料,并在每月末进行考核,这一培训的实施,大大提高了该公司的营业额。

兵法曰:“夫军无习练,百不当一;习而用之,一可当百。不教而战是谓虑。”商场如战场,不教给员工应掌握的知识和技能,员工则没有执行力,企业也无法在商场中独占鳌头。

示范案例:山西香山恒润店不间断的严密培训

香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店,从6月份开始销售雄兵“智能钥匙·一键启动系统”产品,主推北京现代“悦动”车型,并结合这个高端产品推出北京现代“悦动”尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度,在产品推出前2个星期,恒润店市场部采用每天下班后1一2个小时的不间断的培训,同时不断开展销售演习,让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术,让业务员熟背答案。除了内部培训之外,恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面,恒润店还分批召集所有其他部门的人员进行该项精品的培训,通过培训,让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。