柳寿峰经理在邮政贺卡训练营上的讲话定稿

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在2012年邮政贺卡训练营上的讲话

柳寿峰

同志们：

大家上午好！

非常欢迎大家来参加2012年邮政贺卡训练营。在这里我首先向大家转达省公司姜总和袁总对大家的问候，姜总指示一定要办好贺卡训练营，打好今年这一仗。袁总本来是要来讲话和亲自看望大家，但因为出差，请我转达他的问候。本次训练营是省公司举办的一次层次高、规模大的专业培训，这也是省函件局全年培训计划中最重要的培训之一，我希望通过这次培训，为全省顺利完成今年的贺卡发行任务，做好组织和业务准备。我讲四个方面的问题。

一、精心准备，认真组织，把本次训练营办好。对于今年的贺卡发行工作，集团公司非常重视，7月末就召开了贺卡工作会议，前一段时间又专门举办报审人员培训班。省公司党组也非常重视，两次专门听取了2012贺卡发行的准备工作。并于8月19日组织召开了全省贺卡动员会，下发了贺卡奖励方案。省函件局为办好这次培训班也进行了精心准备。在培训形式、课程设计、师资配备等方面想了很多办法。此次训练营为期三天，内容非常丰富，省公司函件局市场营销部的同志将分别就贺卡产品发行方案及组织管理办法进行说明、分析重点行业贺卡市场并进行行业诊断、对封片管理系统应用及贺卡流程进行培训，省公司直邮团队将以“直邮+贺卡”为主题，对重点行业贺卡项目案例及策划方案进行解读及指导。此外训练营期间将组织贺卡相关产品展示及首批要数工作，以及各地区贺卡结构分析及行业客户开发情况诊断汇报，该项工作由各地区贺卡综合管理人员在培训期间完成。

二、认清形势，坚定信心，必保完成今年的贺卡发行任务。近年来，在大家的共同努力下，函件业务发展形势喜人，主要表现在函件业务持续平稳较快发展，专业地位持续提升。今年1-8月，全省实现函件收入12026万元，同比增长%，净增553万元，收入排19位，增幅排27位（比上月前移2位）。函件占邮政总收入10%，占邮务类收入29%，完成公司计划（16500万元）73%，超时序进度6个百分点。形势还是不错的。1-8月份全省函件收入规模保持全国排名19位，其中贺卡收入6711万元，占函件收入56%，排第18位。应该肯定地讲我省贺卡发展水平是比较高的，在业务收入结构中属于一枝独秀。但这也暴露了我们业务发展中潜在的危机，就是业务发展很不平衡带来的后续发展能力弱的问题。

一是各局之间发展不平衡。省内各地市局发展不平衡。从今年1-8月份各局函件增幅看，有松原（18%）、延边(14%)、通化（12%）等局呈二位数增长，而吉林（-19%）负增幅。1-8月。长春函件收入5026万元，占到全省42%，长春、吉林、延边三个局收入占到全省75%。

二是经济规模相同的县局，函件收入相差较大。我看了8月份全省的报表，有四五个县局罕见收入不足一万元。邮政行业的发展与第三产业产值的关联度很高，我们之前下发了一张当地人口、第三产业产值和函件业务发展的对比表，一些经济基础好的地方，函件业务发展缓慢，市场拓展能力缺乏；而一些经济环境不怎么好的地方，却能快速发展。有的县局函件专业没有专职人员，有的在营销中心配备兼职人员，这种做法是严重的退步。

三是业务结构不合理。我省贺卡收入占占函件总收入的56%，高于全国21个点；无名址函件占18%，高于全国8个点；数据库商函为10%，低于全国13个点；账单为4%，低于全国9个点。但是，1-8月份累计数据库商函收入才完成1206万元，同比下降%（下降113万元），收入排全国26位，增幅排29位。

通过各分项业务占比情况分析，我们看到我省函件总体发展还是不错的，位次保持在19位，比总收入的位次高3位。同时，我们开展的项目营销季活动，收效明显。八月份当月增长%，这种增长是近年来少有的。

我们通过学习和分析要解决三个认识问题，一个是我省的贺卡发行工作还是有基础的，贺卡收入目前还是居于我们函件业务收入中的支柱地位，今年的贺卡发展任务一定要完成。二是从竞赛的情况看，函件业务事在人为，我们吉林省的函件业务一定能够大发展。三是解决吉林省的函件总收入规模以及结构问题，绝不是简单地靠降低贺卡的发展目标，而是要靠进一步加快数据库商函、账单以及日常贺卡的发展，才能从根上解决函件业务健康发展问题。

三、统筹协调，真抓实干，组织好贺卡会战

邮政贺卡战役不同于一般的营销活动，要取得贺卡战役的全面胜利，切不可战无定术、攻无目标、打无章法。各局必须要结合当地市场实际，按层次、分阶段、有重点地做好市场摸排、客户调查、组织发动、营销策划、项目攻坚、支撑服务等各项工作。

一是专业公司要为领导资源配置当好参谋长。各市州局、县（市）局专业人员思想要高度统一，专业公司经理要切实肩负起“参谋长”的职责，专业人员要切实履行好“智囊团”的作用，要协助主管局长及局长统筹协调各方资源，全力保障战役需要。特别是要通过制定科学完善的政策措施，协调好内部资源和各种关系，避免无序内耗。在业务发展的组织工作上仅仅依靠市场部，在激励政策方面多与人力资源部、财务部沟通，在思想工作上取得工会的支持。

二是各局的贺卡发行方案，一定要建立在团队营销的基础上，而不是简单地把指标强压在员工的头上。这方面长邮这几年取得了很好的突破，大家要真心的学习和取经。在贺卡发行期间，函件专业一定要做好专业营销队伍的作用，要通过领导坐镇指挥、晨会、

日通报、调度会等手段推进贺卡发展工作。各局要积极借鉴“揭标”、“报备”、“竞旗”等贺卡组织方面的好经验，在挖掘整合各种社会资源的同时，把自身的营销资源也要整合好，杜绝内部无序竞争。

三是要细分市场，积极寻找新的突破口。充分做好贺卡客户梳理和市场分析工作，挖掘有效信息，找出目标市场，策划营销方案，明确主攻方向，确保营销效果。树立“帮客户赢”的服务理念，了解客户需求，主动帮助客户分析，采取业务叠加、案例复制等手段，强化贺卡服务各个环节，做大老客户规模，挖掘新客户市场。

四是要策划开发项目，拉动贺卡收入快速增长。各局专业要通过数据库营销的理念和方法，支撑本局做足重点行业、重点地区、重点大户、高端客户的文章，通过策划项目方案，提高贺卡制作量，力争能签大单。各局要注意做好服务支撑保障工作，对重点客户、老客户要及早做好设计准备，如必要的图片资料、文字资料等，做好送货和名址打印服务等。

五是做好培训服务保障等工作。每年的邮政贺卡都有一些新变化，包括产品种类、产品定价、财务管理、报审要求、印制规格等等，同时随着市场反应、客户需求的不断变化，都将对贺卡营销产生重要影响，此次训练营结束后，各局必须通过多种方式，分层次抓好各级干部、管理人员、营销人员、设计人员等专项培训，要把贺卡发展各环节中的基本精神、工作要领弄清吃透，只有这样才能做到会宣传、会营销，确保工作稳步推进。

六是处理好规模发展与经济效益的关系。集团公司2012年邮政贺卡统计是以“普通邮资封片业务管理信息系统”申报数据为准，定制型贺卡附加值（溢价）部分不纳入贺卡收入统计中。各局既要兼顾集团公司下达计划指标，同时确保邮政企业利益最大化。同时，今年贺卡发行的激励政策、成本核算等方面有很严格的要求，大家要认真学习领会。

四、创新思维，积极探索，明确今后一个时期函件营销的基本思路。

总体思路：坚持“专业化经营、媒体化运作、社会化整合、产业化壮大”的发展方向，进一步开拓创新，以促进直邮产业链建设为切入点，打造为吉林邮政信文化传媒，通过专业服务、直邮开路、三级联动、渠道经营、品牌营销等方式，引领全省函件业务健康、持续、快速发展。省函件局工作重心要做到三个转移。

一是省函件局内部工作重心转移到三个部门（综合业务部、市场营销部、直邮团队），职责要落实到每个主管人员，切实提高工作效率，指导好全省函件业务发展。要搞好专业经营、业务指导、项目策划、总部营销、服务支撑、队伍培训和机制创新，为全省函件业务发展提供体制性保障。

二是全省函件整体工作重心要向市县局转移。省函件局在市场营销上发挥好引领作用，要在市场开发上为市县局基层减负。要通过开展函件专业省级重点行业开发、重点市场策划、全省总部项目和联动项目运作，实现对全省商函发展的智力支撑。2012年争取通过全省联动项目，实现收入35%，县域达到60%-70%。

三是市场营销向基础性市场开发转移。一是要大力拓展中小企业直邮市场，实践证明“直邮服务中小企业”是推广直邮的有效途径和方式，同时也是服务地方经济的有效手段。二是要加大品牌经营意识，推广“同心圆”等直邮商函模式，将直邮“做细、做准、做实”。三是整合社会资源，加快构建直邮产业链。学习借鉴成熟的直邮运作经验，以开放的心态，采取“放水养鱼”的发展策略，制定更加灵活的代理政策，广泛深入地与社会广告公司开展合作。四是做好客户数据分析，挖掘客户市场。五是积极开发具有地方特色的直邮载体，为市县局特别是县局提供业务发展的抓手。六是加强省市县三级直邮团队、BIU团队建设，加快函件专业领军人物锻炼培养，加强数据分析、营销策划、项目管理等BIU核心人才的培养。

同志们，函件业务发展是长期的艰苦工作，要找到发展的路,绝非一日之功。集团公司李国华副总在一次会上说“函件不是一般人干的，一般人干不好，干好了就是不一般的人”。函件专业是出人才的地方，让我们在事业的磨砺中不断成长，成就事业，成就自己。

谢谢大家！最后预祝本次训练营圆满成功！祝各位工作顺利，身体健康！

谢谢大家。