品牌营销建议书
品牌营销建议书
目录
前言-------------------- 3
整体营销形势
(在定位报告中已详细描述,此处略)机会与咨询题分析------------ 4
产品策略---------------- 5
营销组织---------------- 6
广告策略---------------- 7
区域策略---------------- 11
促销策略---------------- 13
服务策略---------------- 17
前言
通过3个月来大量的市场调查和内部研究,我们对庄吉的整体情形有深入的了解,并在综合讨论的基础上,将品牌定位于“时尚”。鉴于“时尚”的概念比较抽象,必须透过具体的思想来表现。在关于“庄吉”品牌和中国男装现状以及世界流行趋势分析之后,我们能够重点来表现中国男人追求“自由”与“展现个性”的心态。
围绕这一思想,结合庄吉现有情形,我们制定相应的品牌营销策略,对庄吉短中期的营销工作进行规划,其阐述的重点在于能成为今后的具体营销工作指导性文本。
专门须指出的是:营销定位论早在80年代被世界各国的工商界同意,并成为品牌建设重要的基础理论之一,是每个品牌建设都必须摸索和明确的咨询题。
不能在让消费者在众多竞争产品当中清晰的辨别出来的品牌,决不是成功的品牌。
机会与咨询题分析
一、外部环境
机会
消费者对中高档服装的需求持续提升
消费者对服装的知识持续丰富,对品牌的认同持续变化
社会大量的剩余资金,便于查找加盟商。
咨询题
现有的经销商对产品和营销工作投诉
生产不能完成营销方面的要求
改善的措施:
推出2-3个1200-1400价位的产品增加利润、提升知名度。
庄吉应增加其广告和促销费用,从而提升产品知名度和地区销量。
庄吉应加大产品开发和设计的力度,提升其费用占销售额的比例。
内在压力
业务流程重组
生产打算调整
产品策略
产品开发
增加产品开发的费用,更多的加入庄吉个性化的时尚因素,如:使用闪光面料、太空时代面料、清薄面料等,设计体现:极简风格、舒服特色、自由搭配风格、奢华性感风格。
产品线:
宽度:能够考虑增加附属品如毛衫、香水,表现时尚特色,但必须作好市场调查和定位,必须有自己的设计力量或仿照的能力,扩大利润点。
深度:在西服生产上,建议增加2-3个偏低价位(1200-1400元)的西服款式,
产品组合:
需考虑综合整体风格的一致性,重新选择附属品,将不符合时尚要求的产品摈弃和撤柜(如不绣钢的名片夹)
生产配合
建议:严格执行产销分野。
按单生产,关于现有的生产能力和技术水平还不能达到现有销售的要求(如断码),新产品生产要求,可采纳OEM的方式。
营销组织
营销人员合理配置
配置不够合理,造成营销工作纷乱。现有一线8名营销人员负责7 5家专卖店或厅,其中3名缺乏营销体会,市场一部3人负责40多家店,须赶忙解决。
制定评定考核制度
迅速制定营销人员的评定考核制度,完成岗位诉职的工作,重组工作流程。
制作营销标准流程手册
物流退货、换货等流程
资金流程
促销流程
决策流程
广告策略
广告诉求:
引领时尚、追求自由和展现个性
广告目标:
近期目标:在消费者心中建立--知名度,完成预期的销售打算
中期目标:建立品牌的喜好度、信任度
长期目标:建立顾客的忠诚度,形成一定专有消费群
广告风格:
精巧、高清晰度、有色、光形成的美感,显现出杰出不群的中国男性本色,塑造令人向往的生活方式。
表现方式:
抛弃平凡、日常生活的感受,造就超值、尊贵、时尚先锋、甚至追求个人感受的心理感受。
媒体选择:
以电视为首选,目前都市拥有电视的普及率超过95%以上,同时电视广告片具有多媒体视觉冲击,最能表达庄吉时尚风格特色。因此制作高质量、具有强烈刺激的电视片,作为核心,长度应在15-45秒。
电视台的选择第一考虑的因素是:收视率。可在参考官方和媒体选择的同时,亲身做简单消费者调查,如:街头访咨询。
第二选择:以商务杂志和综艺类杂志,例如:《经理人》、《销售与市场》、《商业周刊/中文版》《新周刊》、《影视周刊》《时尚先生》《三联生活周刊》等。
杂志的选择的标准是:1、发行量2、购买者类型。
优点:杂志保有期限较久,广告连续成效较久,平面表现效
果最好,能较好突出特色。
3、户外广告:路牌、灯箱等为第三选择:
户外广告大部分利用大建筑物的顶端或壁面,或利用要紧道
路旁边空地架设看版,此种广告作法优点在于作用持久。要
求字体简单明了,图案简单鲜亮。
报纸
目前一级都市家庭定报率已30%以上,因此阅报已成家庭生活中例行工作之一。
由于其印刷成效和整体风格的限制,报纸以配合促销为主,不作大量形象和产品广告。
六、投放策略
关键摸索点:新店以利润中心为主,老店以建立形象基地为主。
1、投放频率:针对不同的地区、消费特点以及进展程度,我们分为3种差不多情形进行:
新店开业做法:庄吉负责带领经销商利用多种媒体配合,迅速建立品牌知名度,启动新兴的市场。
开业一段时刻,但一直销售不理想、当地知名度低的老店。做法:分析缘故,制定相应的策略,广告投入应慎重。
开业后销售正常的老店,需要进一步提升业绩做法:有打算、有频率的展开广告宣传工作。
2、区域选择:
选择重点区域,以地点台(如有线台、卫视台)为重点,不追求
均衡进展。
缘故:
消费者对中央台节目(除黄金时段节目)反应冷淡
收费过高。
七、广告费用
关于新店开业,在原有首期货款的10%、累计进货额的5%的基础上增加开业的投入,
建议:增加到首期货款30%作为新市场的启动资金,资金的具体使用方法由庄吉负责支配,经销商配合。
另外为防止经销商在协议期退店,可用以下条款约束,在开店1年内退店,要承担首期投入的广告费的50%,同时必须提早3个月通知总公司,否则须支付违约金。
八、广告成效评估
随后制定出一套相对完善、便于执行的广告成效评估系统。
区域策略
一、区域治理策略
一)对内营销人员治理
加大对公司业务人员的专业培训
强化业务人员的自身危机意识
培养业务人员缜密的逻辑思维能力
健全公司对业务人员的奖惩机制
对外经销商治理
对现有经销商进行综合考核
建立与经销商间良性的沟通管道
建立与经销商间的投诉渠道
针对不同区域的经销商,区别对待,进行政策倾斜。
严格执行与经销商间的合约,信守诺言,落实投资比例。
二、区域拓展策略
近期目标:重点拓展的区域在二级都市(内陆中心都市),并努力在当地树立成领导品牌,迅速建立知名度,抢占消费者的心理位置。
中、远期目标:在完成近期打算,也确实是完成原始积存,专卖体系正常运作,达到合理的利润率,配合产品开发能力逐步完善之后,再向一级都市和内陆中等都市拓展。
健全对经销商的考核标准
制作《经销商培训辅导手册》,便于营销人员正确明白经销商运作,并形成体系。
促销策略
一、促销风格
促销是品牌定位风格传达到消费者心中的重要的途径之一。基于庄吉西服定位“时尚”风格,促销活动须保持相应的风格,其最终体现在4个方面
促销展现手法
促销展现手法应保持以下特点:
个性化、精巧化,严格禁止无特色的、粗制的制作物显现
符合整体风格,要简洁高雅,如多彩的海报横幅、过于中庸、平和情形的图片不适合
具有时代感,时尚的特点是追求时代感,从现今的设计来看不适合倾向怀旧的展现。
促销用品选择
促销品的选择是促销活动的关键,选择的第一原则:今天的消费者最喜爱谈及或最向往的产品,紧扣时尚主题,如手机、手提电脑、商务通、健身器、抽雪茄、《ELLE》、《时尚先生》杂志。
促销人员要求
促销人员一样由店员或兼职、临时性人员担任。其要求是:个人形象:整洁大方、有风度、但不能奇装异服
服务话术:针对不同促销思路,设计适宜的服务话术
服装要求:服装与定位吻合,如:某些地区专卖店开业的礼仪小姐穿红色旗袍不妥,改换成银灰色、粉红色套装成效比较理想。建议:设计、制作精美的促销小姐降服20套,供各地开业和促销活动之用。
促销媒体选择
(在广告策略中提及,此处略)
促销方法:
与庄吉时尚定位高档精巧相吻合的促销方式:
赠品
参加展现会
参加时尚节目
联合促销
抽奖
VIP 积分卡
其他
打折是与庄吉时尚不适合的促销方式。
三、促销活动打算执行程序
促销活动成功与否,一半是决定于此次活动所提供之商品及活动强度如何,另一半是决定于整体活动的程序操纵,但如何操纵整个进度,就须适时的推动,并按程序去执行,其内容如图所示:
促销活动流程
商务部
商务部会议 企划部
年、月销售打算
四、制定标准《促销手册》 《促销手册》关于现今的营销工作有着重要的意义。《促销手册》会成为营销人职员作执行范本,也是指导经销商工作的重点。
其重要内容有:
促销风格界定
促销流程
促销创意方式
促销展现方法
促销方法
促销标准范本和表格
促销用品选择范畴
VI 手册的差不多内容
服务策略
在某些行业中,几乎所有成功的企业都有一个共同点,即他们都着重强调了以服务策略来赢得产品的竞争优势。然而目前在中国服装行业里,确实没有一家企业推行如此的策略。
一、注册服务品牌和商标
类似美国IBM 公司的“蓝色快车”服务品牌体现的服务价值,庄吉将在本行业第一个注册服务品牌和商标,推行专门的服务。即:建立西各项媒体充分
发挥
服终身免费干洗系统,全国范畴内VIP卡优待政策及租赁西服服务。从而让我们拥有超越同行业竞争对手的另一优势。
本地与异地服务流程的可行性
干洗操作程序设想
终身免费干洗,将是近一段时期服务策略的要紧内容之一,终身免费干洗能够保持一个长期的顾客关系,同时也是一个宣传点和卖点。同时,我们设计的程序,使顾客只要购买一套庄吉西服,就能够在全国范畴内享受到终身免费干洗服务。(估量异地干洗的数量可不能专门大,大多数应该是本地干洗)
其操作程序设想如下:
(以某顾客某日在温州庄吉专卖店购买一套西服,并在哈尔滨庄吉专卖店干洗为例)
某顾客某日在温州庄吉专卖店购买一套西服,店员及时将顾客资料录入电脑,并通过POS系统在一个规定周期内网上输送至总公司资料库,或传真至总公司运算机中心并录入系统。并把一张庄吉终身免费干洗卡给顾客。
总公司运算机中心将一些资料隐含后,把此顾客其他资料提供给全国各专卖店终端。
当顾客在哈尔滨需要干洗庄吉西服时,送到哈尔滨专卖店,出示干洗卡;专卖店同意西服,并于顾客取走西服前的这段时刻里,在网上核实资料(是否属实、本年度是否干洗次数已满等)。并填写干洗卡。
现在显现两种情形:A)本年度干洗四次及以下,免费;B)本年度已满四次,顾客需自己付费。
总公司支付哈尔滨庄吉专卖店干洗费用。
温州庄吉专卖店支付总公司干洗费用。
VIP卡操作程序设想
VIP卡是近期服务策略的另一要紧内容,VIP卡以提供优待来吸引老顾客回头,增加消费,且方便顾客在需要西服的时候租用庄吉西服(本地或异地),长期来看,还有可能进展成一种全国性的西服租赁行业。持有人要购买到一定数额的庄吉产品才能持有VIP卡。
VIP卡操作程序与干洗差不多类似,只是略有差别。其操作程序设想如下:
(以某顾客某日在温州庄吉专卖店购买一套西服,并在哈尔滨庄吉专卖店再次购买为例)
某顾客某日在温州庄吉专卖店购买一套西服,店员及时将顾客资料录入电脑,并通过POS系统在一个规定周期内网上输送至总公司资料库,或传真至总公司运算机中心并录入系统,并填写一张庄吉购物积分卡。(人民币一元计一分)
总公司运算机中心将一些资料隐含后,把此顾客其他资料提供给全国各专卖店终端。
当顾客在哈尔滨专卖店需要购买庄吉产品时,出示积分卡;专卖店累积加分,并一个规定周期内网上输送至总公司资料库,并填写积分卡。
当顾客在庄吉专卖店购买产品满5000分时,在网上核实资料并登记后。专卖店把积分卡换成“银庄吉”VIP卡;满10000分时,在网上核实资料并登记后。专卖店把积分卡换成“金庄吉”VIP卡。
持有“银庄吉”VIP卡,在庄吉专卖店购买产品可享受九折优待。
持有“金庄吉”VIP卡,在庄吉专卖店购买产品可享受八折优待。
持有庄吉VIP卡,能够及时获得促销信息及新货上市的信息,能够优先购物。
持有庄吉VIP卡,同时购买过一件西服者,能够使用VIP卡异地租赁西服。
租赁时须交纳押金。
考虑在时机成熟时,在区域内与重要的场所联合,进行对VIP卡持有者折扣活动,以扩大阻碍。
咨询题与解决
(一)成本费用
较高的服务质量在取得较好的顾客中意的同时,也会导致较高的成本。但在服务上的投资通常会通过增加顾客和销售量而获得补偿。
免费干洗的直截了当费用,按一年四次,一次二十元,使用六年运算,共需支出四百八十元,与经销商分摊后,为二百四十元。
VIP卡按一件西服使用五十次,一次两天,一天二十元运算,共可收入二千元。但一次性投入较大。
(二)实施步骤
此两项服务的地域最终包括整个销售区域。实施步骤应该按照具体情形制定,例如需考虑经销商是否差不多指定干洗店,各地干洗费用不一的咨询题,以及POS系统正常运作等情形。差不多上是从重点区域向非重点区域辐射、拓展。即从目前经销商比较稳固、市场有一定基础的区域进行试点,再推广到所有地区。
(三)需要具备的条件
完善的专卖店POS硬件设备。
设计专用运算机程序模块。
培训及操作手册。
专人负责和谐、咨询、培训。
各区域的服务水平一致性咨询题
西服终身免费干洗系统的运作,如果想让使各区域的服务水平保持差不多一致性,必须要对干洗程序细节有所考虑,如干洗店的选择要慎重,为爱护庄吉形象,顾客只需将被洗的西装先交给专卖店,由专卖店对干洗店统一送收等。
几个其他咨询题
关于免费干洗项目来讲,风险性在于,如果经销商在西服销售后解除合约,则全部干洗费用总公司不得不完全承担,因此在与经销商的协议书中需有所注意。
VIP卡顾客在租赁西服时如果西服破旧,如何处理则显得十分重要,因此租赁条例中应有所规定。
POS 系统的正常运作专门关键,这要从POS系统的安全性与可靠性着手。免费干洗服务与VIP服务能够使用同一个资料库,方便运算机中心治理。
(六)成效评估
如果能够发挥全国几十家专卖店构成的网络优势,方便顾客。向目标市场提供优质服务,就能够赢得企业的竞争优势。使得顾客保持中意,让庄吉西服为宽敞消费者所认同和喜爱。