销售价格的谈判技巧和策略

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。下面是学习啦小编为大家整理了销售价格的谈判技巧和策略，欢迎大家阅读。

销售价格的谈判的注意事项

1价格商谈的时机

(1)顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

(2)价格商谈的时机不对，往往是价格战败的最主要最直接的因素

(3)应对顾客询问价格的策略“争取时间，为客户留下空间和余地，细节给客户感觉”

我们在客户谈价的时候可能遇到这样的情况“刚进店就进行砍价”顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱”“。。。。。。。”“能便宜多少”“你们这车最低多少钱能卖”等等一些这样的问题，对待这样的客户我们要注意以下几点

1：注意观察顾客询问的语气和神态

2：简单建立顾客的舒适区

3：禁忌立即进行价格商谈

4：询问顾客“您以前来过吧”“您以前在我们店或者其他地方看过该车型没有?”刺探客户的诚意的话术有“您已经决

定购买该车型了吗?”您打算什么时间买?”切记，先通过观察，询问后判断客户是否是认真地，是否真的选定该车型了，是否能够当场签单付款，是否带钱来买车的。如果客户不是真正的价格商谈，则应先了解购车人的需求，然后推荐合适的车型再请客户做决定，可以用以下话术“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意”

“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年”

“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车需求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格，要不然谈了半天价格，这款车并不是适合您的，那不是耽误您的

功夫吗”

“这款车我就是给您便宜，要是不适合您，那也没有用啊，所以，我还是给您把几款车都给您介绍一下吧，结合您的要求，您看哪款比价适合，咱们再谈价格，您看好吗?”

“我做车行好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款适合您的车?

2如可客户在电话里砍价怎么办?

处理技巧：大部分顾客可能都在电话里面的话术如下

.“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟?”

.“你的太贵了，其他家才.......，你看这个价格可以吧，你要能给，我肯定过来”

.“你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来”

.“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来”

处理原则：销售顾问方面的话术应对(新销售顾问)

.“价格方面包您满意，您总得来看看吧，实际感受一下，就像买鞋，您总得试一试看合不合脚啊”

.“您车看好了，价格也不是问题，那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时得售后服务，所以啊，我想邀请您来我们公司参观一下我们的展厅，维修部，看看您满意不满意”

.“厂家要求我们都是统一报价的，而且经常检查，查到我们让价的话，要重罚的，所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈”

.“要是您忙的话，反正我经常在外面跑，哪天顺便过去一下，给您送点我们们车型的资料和选车的技巧，给您介绍一下，您看方便吗?”

处理技巧：销售顾问方面的话术应对(销售顾问)

.“别人价格是怎么算的?车价只是其中的一部分，这电话

里也说不清楚，要不您过来，我帮您仔细算算

.“您这个价格，我实在是很为难，要不这样，您跟我们经理谈一下吧，您那天方便，我给你约一下”

.“我去问经理肯定没戏啊，像这种价格，准备他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他面谈的话，以您这种水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不打”

3面对顾客砍价时得心态

顾客砍价时必然的，一定要沉着应对，一定要极具耐心的权利说服，务必要在和谐气氛下面应对，谈判时应该思考各种处理的方法，别怕，客户一砍价，说明你已经到达成功一半。

销售谈价的技巧：

1不主动提及优惠，要知道不会谈车的人只有谈价了。

2对于过分要求优惠的，要求明确的说不。

销售价格的谈判策略

1 逐渐让步的策略

幅度不能让步一步比一步大，比如说你第一次让了400 元，第二次让了600 元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1 分了。”可问题是，600 元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。

如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400 元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10 元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400 元，现在居然连10 元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”

这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传

说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。

作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。

2讨价还价并不意味着要折中双方的报价

你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58 万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。

千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只

差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?”

然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗?”

“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8 万/8.38 万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38 万。接下来你可以告诉对方：“8.19万元听起来比8 万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威), 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.19万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”

过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.19万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，

如果价格低于8.38万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗?”

只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。

只要能够让对方再次折中，你就多赚了950 元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8.19万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.19万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判

3蚕食策略

只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高

订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。

伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。

要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

要记住，客户是公司的资源!你没有放走客户的权利。

坐下来，慢慢谈，只有坐下来你才有机会和客户进行谈判，才有机会进行成交。

请求支援，记住你并不是一个人在战斗，而是一整个团

队。

看完“销售价格的谈判技巧和策略”的人还看：

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2.和采购价格谈判技巧有哪些

3.价格谈判技巧9招

4.说服客户的价格谈判技巧

5.与供应商进行价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧培训大全

价格谈判技巧课程目的知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容知彼---了解顾客谈价的心理背景关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式知己---销售顾问应具备的素质应具备的特点应对谈判的态度个人信念展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒方法1、预防法2、转移法3、递延法如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对个人因素成功的谈判谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓

房产中介谈判技巧(共2篇)

篇一：房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。三、谈判步骤第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。第二步谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来第三步结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方：

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术你给我再便宜一点我能在市场上买到更便宜的如果不给我降价我只能重新做选择了客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招供应商往往会屈服。这就是价格谈判的技巧想知道更多的关于价格谈判技巧就继续往下看吧! 开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中你总可以降低价格但决不可能抬高价格。因此你应当要求最佳报价价位即你所要的报价对你最有利同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少开价就应越高理由有两个。首先你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是如果你们是第一次做买卖若你能做很大的让步就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是如果对方不了解你你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高而你的态度又是买就买不买拉倒那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后接下来就应考虑：应该多要多少答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少你

的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然并不是你每次都能谈到折中价但如果你没有其它办法这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪这点很重要。因为此时买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求你都要求相应的回报就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天或是免费提供设备操作培训但这招还是很灵验的因为重要的并不是你让步多少而是让步的时机。

房地产价格谈判技巧(共5篇)

篇一：房地产价格谈判技巧房地产价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3）客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略 1换产品给折扣比如：从低到高等买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣：以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招（一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物

外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三步曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的

房产经纪人谈判技巧.doc

房产经纪人谈判技巧市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等，机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击

房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 , 装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具 , 折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ?(利率 5.31%,管理费4 元/平方 ) 计算式 : 一年所交银行之利息=10.08 万现在卖掉回笼资金为=200 万

汽车销售价格谈判话术

汽车销售价格谈判话术 1、高于期望的条件 2、折中策略 3、不要立刻接受对方的第一次报价 4、对于报价,你应该永远感到意外 5、绝不反驳的策略 6、不情愿的买(卖)家 7、钳子策略中场谈判技巧 1、更高权威策略 2、更高权威法的应对 3、无法解除对方诉诸更高权威的对策 4、不关心你的报价客户 5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价 6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道终局谈判技巧 1、索要回报的策略 2、白脸黑脸策略 3、如何应对对方的白脸-黑脸策略 4、蚕食策略

5、逐渐让步的策略 6、收回策略――绝招 7、完美结束的策略谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。会谈判的人和不会谈判的人; 世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。假如没有谈判，世界将会怎样? 假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森谈判的目的是为了取得双赢一、开局的谈判的策略 1、提出高于期望的条件当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢? 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢? 相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 “或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，

房产销售价格谈判技巧

房产销售价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3）客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略： λ表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。λ λ可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 λ同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略 1. 换产品给折扣比如：从低到高等 2. 买房多给折扣如：拉朋友 3. 改变付款方式有折扣： 4. 以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有

灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监

销售价格谈判技巧

价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、

买房子的谈判技巧

买房子的谈判技巧【篇一：二手房买房谈判技巧(共2篇)】篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险二手房交易中的谈判技巧及法律风险内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示一、二手房的基本常识（一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。（二）二手房交易的几种常见房屋：商品房经济适用住房房改房限价商品房 1.商品房商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房

限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。（三）二手房的优势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。（四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用（一）二手房交易流程图（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷真实案例：原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。

汽车价格谈判中的11个销售技巧和话术

在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判：价格咨询就是没有通过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为；价格谈判就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号；如果是价格咨询，需要导入销售流程。如果价格谈判，需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让顾客觉得自己这样做是赚了，是占了便宜；在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事，顾客等帮我们达成交易。下面话术一生网参照行业整理的一些话术和技巧进行点评，希望可以帮助到您大哥，优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈）注意：本处的技巧是先请顾客坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解顾客对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说，这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？注意：此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您的车呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？注意：此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外，如果都答不出来，证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠。注意：在这里我建议使用铺垫子，给面子，下套子的策略！如：向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过那些车型，觉得这款车那些方面很不错呢？这样的说法就能够套出客户的实际情况，然后我们见客下菜碟！

售楼人员之价格谈判技巧

售楼人员之价格谈判技巧影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。产品广告销售产品------------------------------------------------商品政经市场价格其中产品因素分为： ◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度广告因素分为： ◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等销售因素分为： ◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。政经因素分为： ◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况市场因素分为： ◇供需状况◇竞争产品。作为六大因素之一的价格因素包括： ◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。下面重点介绍价格谈判技巧：

价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程其过程分为：报价、守价、让价、成交。 l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：（1）表示客户开出的价格很离谱。（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。（3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣的谈判技巧作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。

汽车价格谈判技巧

什么是谈判？谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了！价格商谈的时机 1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉典型情景1 刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？”这车多“??” ??”“能多？” 这车最低多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客，通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？以问题回答问题您以前来过吧？（了解背景）（了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。车型再请顾客做决定。 ☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？”☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 典型情景2 电话问价顾客在电话中询问底价仅针对最终用户---零售） ---零售（仅针对最终用户---零售）a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚

房地产销售话术与技巧：四大谈判话术

一、提问的语气要温和肯定一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。二、提问时切忌无的放矢销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个a产品好吗？”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个！” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

销售技巧之价格谈判技巧

销售技巧之价格谈判技巧一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放虎归山了。遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等。导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂

亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

关于汽车销售价格谈判技巧

关于汽车销售价格谈判技巧 1、提出高于期望的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢? 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢? 相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 “或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?” 2、折中策略汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元

行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。” “哇，我简直不敢相信!” 当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15% 你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。” 3、不要立刻接受对方的第一次报价