李嘉诚谈销售
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
李嘉诚谈销售
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，
我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、
语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招解除疑虑帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八招成交踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问
客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招：作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就
看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么答案：自己
※一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；※二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
※三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
※四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，
如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就
不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，
然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
※答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
※一、你是谁？
※二、你要跟我谈什么？
※三、你谈的事情对我有什么好处？
※四、如何证明你讲的是事实？
※五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
电话行销（二）
据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
※B：打电话的五个细节和要点：
※1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
※2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
※3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
※4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
※5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1．增加客户的满意度2．增加客户的回头率
3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4．人际关系由量转变为质变
5．拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
※如：
※锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
※取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
※反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?
李嘉诚创业故事
李嘉诚创业故事 从推销员到总经理“一个有信用的人，比起一个没有信用、懒散、乱花钱、不求上进的人，自必有更多机会。”这是李嘉诚给年轻人的忠告，同时也是他的座右铭。 一九四○年日军侵华，李嘉诚随父母从家乡潮州逃难到香港，当时他才十四岁。李嘉诚的父亲本为教师，到香港后一时找不到工作，举家投靠家境颇为富裕的舅父庄静庵。可是不久父亲就患上了严重的肺病，临终时，他没有交代什么遗言，反而问李嘉诚有什么愿望。李嘉诚当即承诺：“日后一定会令家人有好日子过。” 父亲病逝后，作为长子的李嘉诚为养家糊口放弃学业，去一家钟表公司打工，之后又到一家塑胶厂当推销员。李嘉诚深知，要想成为一个出色的推销员，首要是勤奋，其次是头脑灵活。在日后的推销生涯中，李嘉诚便充分发挥了这等“窍门”。当其他同事每天只工作八小时的时候，李嘉诚就工作十六个小时，天天如是。李嘉诚对“打工”的看法是：“对自己的分内工作，我绝对全情投入。从不把它视为赚钱糊口，向老板交差了事，而是将之当作是自己的事业。”就这样，李嘉诚只花了一年时间，业绩便超越其他六位同事，成为全厂营业额最高的推销员。他当时的销售成绩，是第二名的七倍。十八岁的他受到老板的赏识，被擢升为部门经理。一年后，他当上了销售公司总经理。李嘉诚的快速擢升还有一段插曲：他在厂里当销售员时，再忙也要到夜校进修。他在会考合格后打算去读大学，老板为挽留这个人才，便索性把他提升到总经理的岗位上了。 “长江”最初的风波 经过这短短一役，李嘉诚开始估量自己的实力，他相信若自立门户，成绩可能更好。一九五○年，二十二岁的李嘉诚终于辞去总经理一职，尝试创业。当时，李嘉诚的资金十分有限，两年多来的积蓄仅有七千港元，实不足以设厂。他向叔父李奕及堂弟李澍霖借了四万多元，再加上自己的积蓄，总共五万余港元资本，在港岛的皇后大道西，开设了一家生产塑胶玩具及家庭用品的工厂，并取荀子《劝学篇》中“不积小流，无以成江海”之意，将厂名定为“长江”。 起初，李嘉诚只知不停地接订单及出货，忽略了质量控制，致使产品愈来愈粗劣。结果不是延误了交货时间，就是引起退货并要赔偿，工厂收入顿时急跌。加上原料商纷纷上门要求结账还钱，银行又不断催还贷款，“长江”被逼到破产的边缘。这使李嘉诚明白自己实在是操之过急，低估了当老板的风险。 如何才能挽救绝境中的长江塑胶厂?李嘉诚靠的还是“信义”二字——与客户有信，与员工有义。他召集员工大会，坦言自己在经营上的失误，衷心向留在厂里的所有员工道歉，同时还保证，一旦工厂可以度过这段非常时期，随时欢迎被辞退的工人回来上班。之后，李嘉诚穿梭于众多银行、原料供应商及客户之间，逐一赔罪道歉，请求他们放宽还款期限，同时拼尽全力，为货品找寻客户，用蚀本价将次货出售，筹钱来购买塑胶材料和添置生产机器。到一九五五年，高筑的债台终于拆掉，业务渐入佳境，没多久还开设了分厂。 一九五七年初的一天，李嘉诚阅读新一期的英文版《塑胶》杂志，偶然看到一小段消息，说意大利一家公司利用塑胶原料制造塑胶花，全面倾销欧美市常这给了李嘉诚很大灵感。他敏锐地意识到，这类价廉物美的装饰品有着极大的市场潜力，而香港有大量廉价勤快的劳工正好用来从事塑胶花生产。他预测塑胶花也会在香港流行。李嘉诚抓紧时机，亲自带人赴意大利的塑胶厂去“学艺”，在引入塑胶花生产技术的同时，还特意引入外国的管理方法。返港后，他把“长江塑胶厂”改名为“长江工业有限公司”，积极扩充厂房，争取海外买家的合约。 在“长江”的客户中，有个美籍犹太人马素曾订了一批塑胶产品，打算运到美国销售，后来不知何故临时取消合同。李嘉诚并没有要求赔偿，他对马素说：“日后若有其他生意，我们还可以建立更好的关系。”马素深感这位宽厚的年轻的创业者，是个可做大事的人，于是不断向美国的行家推销“长江”的产品。自此，美洲订单如雪片般飞来。李嘉诚由此进一步感
李嘉诚的财富传承
李嘉诚的财富传承 来源：中国房地产报时间：2012年6月4日版页：商海观澜A7版页作者：于美春李嘉诚分家产的“超人”智慧，再度将外界的目光聚向了颇富传奇色彩的“超人”父子。 将财产和主业留给办事稳重的李泽钜，扶持具有创新精神的李泽楷创业，李嘉诚认为他的良苦用心，两个儿子会“很开心”。 富商分家产原本是家务事，照理可以关起家门商讨，但李嘉诚选择提早公之于众，显然用意颇深。对比频繁曝出的豪门“争产”恩怨，李嘉诚的这种“开心安排”，显然充满智慧。 公明财富传承管理集团法律部主任陈凯认为，分配兼具情与法，是传统与现代的巧妙结合。 “李嘉诚分家产的高明之处在于：一是打破临终分配财产模式，提早预告，使得交接变为一个过程；二是信息公开透明，让公众和媒体作为见证，也让合作团队和股东们心安；三是根据两儿子的不同禀赋分配，在传承中兼顾了财富分配和财富传承。”锡恩管理顾问公司副总裁陈延年说。 显露财产分配智慧 “超人”李嘉诚白手起家，历经磨难成为香港首富。旗下长和系包括长实(0001.HK)、和黄(0013.HK)、电能实业(0006.HK)和长江基建(1038.HK)，此外长江集团还拥有和电香港(0215.HK)、长江生命科技(0775.HK)和TOM 集团(2383.HK)，业务遍及房地产、酒店、电讯、基建、港口、能源等。截至目前，长和系的总市值近9000亿港元。 李嘉诚的两个儿子，即现年48岁的李泽钜和46岁的李泽楷，昵称分别为“小超人”和“小小超”。李嘉诚视他的“李嘉诚慈善基金”为“第三个儿子”。他表示，基金的规模早已经超越他个人定下的目标，基金将由两个儿子共同管理。 尽管年近84岁高龄的李嘉诚精神矍铄，称一天能开10个会，但在外界看来，其提早宣布财产分配大计，显然基于年事已高的考虑，另外，也与其家庭结构已稳定有关。 陈凯认为，在不同的家庭结构阶段，企业家针对家庭和企业的需要会做不同的传承安排。如果第二代年龄尚小，传承计划会重点考虑第二代的培养教育、其成年之前企业的管理、婚姻的变化情况、第二代成年后能否接管及如何接管等问题。如果第二代年龄已大，则需要重点考虑其婚姻变动风险、家族其他成员的安置、企业管理结构的整理、第三代的状况以及家族分配机制等问题。 “目前，李泽钜和李泽楷都有了后代，且两个儿子的后代中各自都有了男丁，让具有潮州人传统观念的李嘉诚心中的一块石头落了地。除去李泽楷的婚姻状况外，家庭的整体结构已趋于稳定，李嘉诚的传承计划现在公布正是时候。”陈凯认为。
李嘉诚语录100条
10、所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。 所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。 11、长江取名基于长江不择细流的道理，因为你要有这样豁达 的胸襟，然后你才可以容纳细流？没有小的支流，又怎能成长江？ 12、随时留意身边有没有生意可做，才会抓住时机把握升浪起点。着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生 意人应该具备的素质。 13、在我的企业内，人员的流失及跳槽率很低，并且从没出现 过工潮。最主要的是员工有归属感，万众一心。 14、我这棵小树是从沙石风雨中长出来的，你们可以去山上试试，由沙石长出来的小树，要拔去是多么的费力啊！但从石缝里长 出来的小树，则更富有生命力。 15、精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去， 甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。 16、在事业上谋求成功，没有什么绝对的公式，但如果能依赖 某些原则的话，能将成功的希望提高许多。 17、我表面谦虚，其实很骄傲，别人天天保持现状，而自己老 想着一直爬上去，所以当我做生意时，就警惕自己，若我继续有这 个骄傲的心，迟早有一天是会碰壁的。 18、我对自己有一个约束，并非所有赚钱的生意都做。有些生意，给多少钱让我赚，我都不赚……有些生意，已经知道是对人有害，就算社会容许做，我都不做。 19、无论何种行业，你越拼搏，失败的可能性越大，但是你有 知识，没有资金的话，小小的付出就能够有回报，并且很可能达到
成功。 20、一个有使命感的企业家，应该努力坚持走一条正途，这样我相信大家一定可以得到不同程度的成就。 21、年轻时我表面谦虚，其实我内心很骄傲。为什么骄傲呢？因为同事们去玩的时候，我去求学问；他们每天保持原状，而自己的学问日渐提高。 22、知人善任，大多数人都会有部分的长处，部分的短处，各尽所能，各得所需，以量才而用为原则。 23、虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。 24、力争上游，虽然辛苦，但也充满了机会。我们做任何事，都应该有一番雄心壮志，立下远大和目标，用热忱激发自己干事业的动力。 25、人们赞誉我是超人，其实我并非天生就是优秀的经营者。到现在我只敢说经营得还可以，我是经历了很多挫折和磨难之后，才领会了一些经营的要诀。 26、苦难的生活，是我人生的最好锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理。所以这些，是我用10亿100亿也买不到的。 27、好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。最重要的是要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的行为。 28、不必再有丝毫犹豫，竞争既搏命，更是斗智斗勇。倘若连这点勇气都没有，谈何在商场立脚，超越置地？ 29、当你作出决定后，便要一心一意地朝着目标走，常常记着
李嘉诚的自我管理(强烈推荐)
李嘉诚的自我管理(强烈推荐) 掐指一算，我的公司已成立55年，由1950年几个人的小公司发展到今天在全球52个国家拥有超过20万员工的企业。我不敢和那些管理学大师相比，我没有上学的机会，一辈子都在努力自修，苦苦追求新知识、新学问。管理到底有没有艺术可言？在这方面，我有自己的心得与经验。 我常常问自己，你是想当老板还是要当团队的领袖？一般而言，做老板简单得多，权力主要来自地位，来自机遇或凭借你的努力和专业知识；做领袖较为复杂，你的力量要源自人性的魅力和号召力。 领袖领导众人，让别人甘心卖力；老板只懂支配众人，让别人感到渺小。 自我管理有动有静 在我看来，要成为好的管理者，首要任务是自我管理，在变化万千的世界中，发现自己是谁，了解自己要成为什么模样，建立个人尊严。 自我管理是一种静态管理。人生不同的阶段中，要经常反思自问，我有什么心愿？我有宏伟的梦想，但我懂不懂什么是有节制的热情？我有与命运拼搏的决
心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信心、有机会，但有没有智慧？我自信能力过人，但有没有面对顺境、逆境都可以恰如其分行事的心力？ 14岁，当我还是个穷小子的时候，我对自己的管理方法很简单：我必须赚 取足够一家人存活的费用。我知道没有知识就改变不了命运，没有本钱更不能好高骛远，我还经常会记起祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中某某人那么富有？” 我可不想像希腊神话中伊卡罗斯一样，凭借蜡做的翅膀翱翔最终悲惨地堕下。于是我一方面紧守角色，虽然当时只是小工，但我坚持把每样交托给我的事做得妥当、出色；一方面绝不浪费时间，把剩下来的每一分钱都用来购买实用的旧书籍。 22岁成立公司以后，我知道光凭耐忍、任劳任怨已经不够，成功也许没有 既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败几率的架构，才是步向成功的快捷方式。知识需要和意志结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，理性的力量加上理智的力量，问题的核心在于如何避免让聪明的组织干愚蠢的事。 灵活的制度要以实事求是、能自我修正的机制为基础。我指的不单纯是会计
李嘉诚的做人处世之道和成功历程
李嘉诚的做人处世之道和成功历程， 一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。 关于李嘉诚，香港某报曾有如下评价：“李嘉诚发迹的经过，其实是一个典型青年奋斗成功的砺志式故事，一个年轻小伙子，赤手空拳，凭着一股干劲儿勤俭好学，刻苦而劳，创立出自己的事业王国”。不过，李嘉诚自己认为，他事业有成的真正原因是“懂得做人的道理”，他曾不止一次对亲友面授机宜：“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。” 看来，做一名成功的商人，有一个精明的头脑还远远不够，还必须在做人处世方面有过人之处。事实上，李嘉诚的勤勉、节俭、朴实、坦诚以及他的善待他人（包括竞争对手）为他的事业王国奠定了坚实基础。 “别人做8小时，我就做16个小时，起初别无他法，只能以勤补拙” 李嘉诚13岁丧父，从此，他不得不告别心爱的学业，过早挑起家庭的重担。他的第一份工作，是在一家小茶楼当跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、扫地、擦桌，忙得不可开交。尽管如此，他于每天工作间隙，还细心观察学习别人如何做生意，如何接待主顾，如何成交。 这段艰辛的打工经历，使他变得勤快能干，也使他具备了察颜观色的高超本领，所有这一切对他日后从事的推销工作大有裨益。 没有吃苦耐劳的精神，是做不好推销工作的。刚开始做推销工作，李嘉诚因没有经验而屡屡碰壁。为了做得比别人更出色，他只能“以勤补拙”。他说：“别人做8小时，我就做16个小时。”那段时间，他每天都要背一只装有商品的大包，长途跋涉，挨家挨户推销产品。 过去，在茶楼打工时，他就善于揣摩陌生人的心理，现在做推销，他的这一特长便有了用武之地。 一次，李嘉诚推销镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为李嘉诚知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她觉得铁桶好，会自然而然四处宣传，这样，只要李嘉诚卖动一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他的推销，大获成功。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。” 还有一次，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家，均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，等职员上班后进行推销，这时，清洁工正在打
领导者行为研究--李嘉诚
重用新人，让企业充满活力 企业的发展需要各种各样的人才，在事业发展的不同阶段，对人才的要求也不尽相同。 创业之初，企业主要希望有忠心耿耿、踏实苦干的人才。 盛颂声、周千和就是这样的人才。他们从29世纪50年代初就跟随李嘉诚，盛颂声负责生产，周千和主理财务。他们兢兢业业，任劳任怨，辅助李嘉诚创业，是长江劳苦功高的元勋。 周千和回忆道：“那时，大家的薪酬都不高，才百来港纸上下，条件之艰苦，不是现在的青年仔所可想象的。李先生跟我们一样埋头搏命做，大家都没什么话说的。有人会讲，李先生是老板，他为自己苦做，打工的就不是。话补课这么讲，李先生宁可自己少得利，也要照顾大家的利益，把我们当自家人。” 1980年，李嘉诚提拔盛颂声为董事副总经理；1985年，他又委任周千和为董事副总经理。 有人说：“这是很重旧情的李嘉诚，给两位老臣子的精神安慰。” 其实不然，李嘉诚委以重职又同时委以重任。盛颂声负责长实公司的地产业务，周千和主理长实的股票买卖。直到1985年，盛颂声因移民加拿大，才脱离长江集团。李嘉诚和下属为他践行，使盛颂声非常感动。 周千和任然留在长实服务。后来他的儿子也加入长实并成为长实的骨干。李嘉诚认为，长江产业能发展到今天的规模，要归功于属下同仁的鼎力合作和支持。 香港某周刊在《李嘉诚的左右手》一文中，探讨李嘉诚的用人之道时说：
“创业之初，衷心苦干的左右手，可以帮助富豪‘起家’，但元老重臣并不能跟得上形势。到了某一个阶段，倘若企业家要在事业上再往前跨进一步，他便难免要向外招揽人才，一方面弥补元老们胸襟见识上的不足，另一方面是利用有专才的干部，推动企业进一步发展。故此，一个富豪便往往需要任用不同的人才。。。。李嘉诚的用人之道，显然超卓。如果他一直只任用元老重臣，长实的发展相信会不如今天。 元老重臣经验丰富，老成持重，但却往往拙于开拓，缺乏闯劲。 如果要不断地发展事业，就需要一批博学多才的青年才俊作为新鲜的血液注入企业中来。这样不但可以弥补老臣们的胆识、胸襟和见识上的不足，更可以推动事业不断前进，适应社会的不断变化。 李嘉诚深谙此理。因此，他虽然一直看重那些初期的创业伙伴，但并不一味依赖元老重臣。 在长实管理层的后起之秀中，最引人注目的要数霍建宁。他之所以引人注目并非因为他经常抛头露面。时间上，他主要从事幕后工作。此人擅长理财负责长实集团的财务策划，他处事较为低调，认为自己不是个冲锋陷阵的干将，而是个专业管理人士。 霍建宁毕业于香港大学，随后赴美深造。1979年学成回港，被李嘉诚招至旗下，出任长实会计主任。他持有英联邦澳洲的特许会计师资格证（凭此证可以去任何英联邦国家与地区做专业会计师）。 李嘉诚很赏识他的才学，1985年委任他为长实董事，两年后又提升他为董事副总经理。此时，霍建宁才35岁，如此年轻就担任香港最大集团的要职，实属罕见。
李嘉诚的创业启示
李嘉诚的创业启示 统领长江实业、和黄集团、香港电灯、长江基建等集团公司，全球华人首富，全世界华人最成功的企业家。十四岁投身商界，22岁正式创业，半个世纪的奋斗始终以超越为主 题：从超越平凡起跑；为超越对手努力；达到巅峰，超越巅峰；实现自我，超越自我，于是世人称之为超人。李嘉诚不仅是创业精英、商界巨头，而且在其创业的过程中，给了我们很多启发。 同时，笔者了解到，国外的一项统计资料显示，自行创业的中小企业中，有40%的小 老板，在创业的第一年就不得不面临关门大吉的命运，而存活下来的60 %中，约有八成无 法欢度五周年庆，更令人惋惜的是，能够熬过5年的中小企业主，其中只有20%能继续走 完第二个五年。 实事求是地说，许多创业、正在创业的朋友他们都因遵循谭小芳老师建议的成功法则，所以他们创业成功了。由于电话和邮件形式的答复没有效率，出于帮助更多志于在创业的朋友，谭小芳吸取李嘉诚和诸多成功、失败的创业者经历，特整理出关于创业的十个忠告一一 公布于下： 1懂得做人 品德高尚是成功之本。会做人，别人喜欢你，愿意和你合作，才容易成事。习惯于能真诚地欣赏他人的优点，对人诚实、正直、公正、和善和宽容，对其他人的生活、工作表示深切的关心与兴趣。 台湾著名企业家张忠谋在黑金横行的社会大环境下依然从来不走后门、不走政商关系，更拒绝钻法律漏洞，赢得企业界和民众的极大尊重，官员也因此从来不敢故意刁难他的企业。 2、善于决策 特别强调：一个成功的企业领导者的价值在于”做正确的事情”，同时帮助各阶层的主管"把事情做正确". 面对不断变化的市场，企业经营方案总是不止一个，决策就是要对各种方案进行分析、比较，然后选择一个最佳方案。四川长虹（行情股吧）总裁倪润峰1996年率先拿起价格武 器将彩电大幅降价，从而确立国产彩电的主导地位，正是看准市场、果断决策的典型。 3、相信自己
销售宝典(培训教材)
销售宝典 【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履； 4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、紧记"马上回电"； 9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮借口；3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。b) 、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的
名人创业故事案例
名人创业故事案例 【篇一：名人创业故事案例】 作者：创业故事网 | 分类： | 阅读：733 views | 标签：, , 【篇二：名人创业故事案例】 成功名人创业故事案例篇1：扎克伯格众所周知，facebook是全 球最大的社交网站。马克扎克伯格作为美国社交网站facebook的 创办人成为人们关注的焦点。马克扎克伯格是如何走上的呢?他又是如何把facebook创办成全球最大的社交网站的呢?下面我们就一起 了解一下马克扎克伯格的创业故事吧! 2012年，2月1日facebook正式向美国证券交易委员会(sec)提出 首次公开发行(ipo)申请;2012年5月18日，全球最大社交网站facebook将正式上市。facebook将其ipo的售股规模上调至大约4.21亿股。按照每股38美元计算，facebook将超过谷歌，成为硅 谷有史以来规模最大ipo。持有公司28.4%股份的创始人扎克伯格， 身家将达到近300亿美元，马克扎克伯格成为新一代的创始人之一。如今的facebook已经成长为拥有超过10多亿注册用户的社交网络。成功源于自信 2003年的秋天，19岁的扎克伯格像好友亚当德安杰罗吐露了打算 创建社交网站的想法，扎克伯格告诉德安杰罗，有一些哈佛高年级 的同学希望他建立一个交友网站或者类似facebook一样的网站，扎克伯格希望能获得德安杰罗的帮助。德安杰罗后来成为了 facebook的第一任首席技术长。 事实上，尽管此时扎克伯格有意创建一个网站，但对于网站未来的 把握以及内容，他都不是很确定，而德安杰罗则提出了建设性的建 成类似于 friendster(friendster创立早于facebook，曾风靡一时， 后被迫转型)一样的网络社区，并被扎克伯格采纳。 扎克伯格称，自己讨厌为他人做绿叶，正如自己不愿在别人手下干 活一样，等到最后一刻，大家都推出自己的网站，就说，你的不如 我的，如果你想加入我们就来吧否则就等以后我再帮你。 显然，扎克伯格对自己很有信心。 2004年2月，扎克伯格和他的三个同学，达斯汀莫斯科威茨、克 里斯休斯以及爱德华多萨维林(saverin)创
李嘉诚的的推销生涯
推销技术学作业 10级市场营销王嘉琳 201000272204 1.李嘉诚的推销生涯给我的启示 首先，从李嘉诚小时候的经历来看，不论是作为推销人员还是做人，首先我们要有自己的志向，要有自己的目标和希望，要有坚信有志者事竟成的正能量。 从李嘉诚的茶楼工作的经历来看，首先我觉着他有敢做的勇气，不怕困难，勇往直前，虽然多次碰壁，但是仍然有坚定的毅力。我想这对于我们以后的推销或者营销生涯来说是至关重要的，我们知道，在这些经历中，坚持是相当重要的，如果想成功，必须从一点一滴做起。然后，李嘉诚在茶楼的工作中一丝不苟，从不迟到，这个时间观念也是值得我们学习的。更重要的是，李嘉诚不仅仅做到了老板给出的要求，更在工作的时候，努力认真的观察顾客的各方面的背景和习惯，从而针对不同的顾客采取不一样的方法，最后取得了良好的成果。不满足于现状，有更高的追求，于是他走上了改变一生的销售之路。 李嘉诚推销五金的经历更是给我们很多启示。不能否定的是，他在五金推销中，还是表现出来了坚韧不拔的毅力。给我印象深刻的是，他很有头脑，他并不是一个简单的推销员，不满足于现状。考虑到直销的优点和好处一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。这一点应该是推销员都应该具备的。李嘉诚在君悦酒店去推销的经历给我很深的印象，他的坚持、他的礼貌还有他谦虚好学的态度都值得我们去借鉴和学习。在接触推销对象之前，李嘉诚做的并不是直接贸然与之联系，而是在这之前做好充分的准备,对顾客的习惯及爱好做好充分的了解与调查，然后再“对症下药”，显然，他取得了良好的效果。这告诫我们，凡事不能急于求成，要有耐心，要有充分的准备。而且他也是一个善于观察的人，他善于从生活中发现商机，比如他观察到老太太们的那一部分，这个让我们能得到很大的启示，聪明的人就是善于能从生活中发现商机和亮点，并努力创造机会，后来他也收到了老板的器重。 要做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑，这是李嘉诚总结的经历，也是他带给我们的启示。在我看来，还有他对推销事业的热爱，正如他自己说的，只要是自己愿意做的事，就不会在乎其他的了。热情是一种动力，无论是做什么，工作还是学习，热情都能给我们一种想象不到的鼓舞和动力，如果只是机械地去做，那么我们根本体会不到激情和勇气，也就取
李嘉诚投资理财名言
李嘉诚投资理财名言 1、当生意更上一层楼的时候，绝不可有贪心，更不能贪得无厌。 解读：投资不能过于贪心，否则将有“1%的贪婪毁坏了99%的努力”。 2、任何一种行业，如有一窝蜂的趋势，过度发展，就会造成摧残。 解读：投资不能“跟风”，不能“人投亦投”，否则将可能是血本无归。 3、与其到头来收拾残局，甚至做成蚀本生意，倒不如当时理智克制一些。 解读：投资要有理智，在投资机遇面前应有足够的清醒来防范风险。 4、如果在竞争中，你输了，那么你输在时间；反之，你赢了，也赢在时间。 解读：时间就是财富，理财要尽早，否则财富将随着年龄的增大而流失。 5、我17岁就开始做批发的推销员，就更加体会到挣钱的不容易、
生活的艰辛了。人家做8个小时，我就做16个小时。 解读：天上不会掉馅饼，财富来之不易。要想拥有比别人更多的财富，付出的也要比别人更多。 6、一个人除了赚钱满足自己的成就感之外，就是为了让自己生活得更好一点，如果只顾赚钱，并赔上自己的健康，那是很不值得的。 解读：健康是人生最大的投资，没有身体万万不能，因此任何时候都别忘记健康投资。 7、扩张中不忘谨慎，谨慎中不忘扩张……我讲求的是在稳健与进取中取得平衡。船要行得快，但面对风浪一定要挨得住。 解读：理财要讲求风险与收益的平衡，在理财产品组合中要寻求激进与稳健的平衡，做到在风险可控下的收益最大化。 8、眼睛仅盯在自己小口袋的是小商人，眼光放在世界大市场的是大商人。同样是商人，眼光不同，境界不同，结果也不同。 解读：财富源于机会与眼光，作为一个优秀的理财之人，要独具慧眼去发现经济生活中的每一个投资机会，以成就财富。 9、精明的商家可以将商业意识渗透到生活中的每一件事，甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。
李嘉诚的用人之道
李嘉诚的用人之道 李嘉诚给人的忠告 “如果你任人唯亲的话，那么企业就一定会受到挫败。”２００２年５月１７日下午，香港著名实业家李嘉诚先生来到汕头大学，给汕头大学商学院的同学一个忠告。 李嘉诚先是汕头大学的主要赞助人，但是此次他是作为汕大商学院学生“经济沙龙”的主讲人和师生们见面。这堂课的讲题是：“公司战略”。 一位同学问道，李先生手下有许多杰出的高层管理人员，可谓“卧虎藏龙”。请问您是如何降龙伏虎，激励和约束他们，使得他们既能接受管理又保持自主性和创造性？ 对此，李嘉诚回答说：这个问题对我而言是比较幸运的。他们与我的关系非常好。一方面，我自己也曾经打过工，受过薪，我知道他们的希望是什么。所以，我的所有的行政人员，包括非行政人员，在过去１０年至２０年，变动是所有的香港大公司中最小的，譬如高级行政人员流失率低于百分之一。为什么？第一，你给他好待遇；第二，你给他好的前途，让他有一个责任感，你公司的成绩跟他是百分之百挂钩的。另外要有个制度，山高皇帝远，一个人好的也会变坏。亲人并不一定就是亲信。如果你用人唯亲的话，那么企业就一定会受到挫败。如果是一个跟你共同工作过的人，工作过一段时间后，你觉得他的人生方向，对你的感情都是正面的，你交给他的每一项重要的工作，他都会做，这个人才可以做你的亲信。如果一个人有能力，但你要派
三个人每天看着他，那么这个企业怎么做得好啊！ 一位同学提问：“当企业进行战略调整时，公司内部应进行多方面的变革以适应这种调整。请问，您认为哪些方面的调整最为重要？哪些环节最容易出错？哪些环节重要而又最容易被忽略？” 李嘉诚先生回答：“最要紧的是提出正确的方针，但是你作出正确的方针之前一定要拿到最确实的资料，这是绝对不能错的，这是第一点。流动资金你一定要非常留意，没有流动资金的时候，很多公司都会撞板。还有，这样的改革，非常重要的是公司同事的士气。我们是一个国际公司、综合企业，就是不是一个行业的，有非常多的不同的行业。我们公司的组织是：原则上是西方管理模式，加入中国文化哲学。” 同学问：当您发现一个发展机遇，而你的意见与其他人的意见相左时，您怎么处理？ 李嘉诚：你自己应该知识面广，同时一定要虚心，听听专家的意见。我常常是这样，假如一个项目我认为是不好的话，我还是非常虚心地听。有的时候，可能百分之九十是你认为不好的，但他讲的百分之十是你不知道的。那么这个百分之十可能就是成败的关键。当然，自己作为一家公司的最后决策者，一定要对行业有相当深的了解。不然的话，你的判断力一定会出错。今天跟从前有一个不同，传统的行业如果出错错不了多少，但是今天的决定错了，可以错得非常离谱。 李嘉诚半开玩笑地说，今天要是香港记者来听我讲，掏一万元都会愿意听的。我想，虽然这是笑谈，但这里边包含了李嘉诚先生的从
李嘉诚,励志故事
李嘉诚,励志故事 篇一：中外名人励志小故事20篇 中外名人励志小故事20篇 1、法国名画家纪雷有一天参加一个宴会，宴会上有个身材矮小的人走到他面前，向他深深一鞠躬，请求他收为徒弟。纪雷朝那人看了一眼，发现他是个缺了两只手臂的残废人，就婉转拒绝他，并说：“我想你画画恐怕不太方便吧?”可是那个人并不在意，立刻说：“不，我虽然没有手，但是还有两只脚。”说着，便请主人拿来纸和笔，坐在地上，就用脚趾头夹着笔画了起来。他虽然是用脚画画，但是画得很好，足见是下过一番苦功的。在场的客人，包括纪雷在内，都被他的精神所感动。纪雷很高兴，马上便收他为徒弟。这个矮个子自从拜纪雷为师之后，更加用心学习，没几年的工夫便名扬天下。他就是有名的无臂画家杜兹纳。 启示：没有手竟然能成为画家，岂不是很不可思议吗?这个故事告诉我们，要有排除万难的毅力和恒心，你就能创造奇迹，做到别人做不到的事情。 只要努力、才会出现奇迹。 2、每一个人都有幽默的时候，只是在不要同的地方。就算是周总理，只是在不同的地方。 一位记者问总理：“中国有没有妓女?”不少人纳闷：怎们问这种问题?
大家关注着周总理，周总理肯定的说：“有!” 接着“中国的妓女在台湾!”这一答，记者哑口无言。其实这是一个圈套，只要总理说：“没有”，一旦你真的这样回答了，就中了他的圈套，他会紧接着说“台湾有妓女”，这个时候你总不能说“台湾不是中国的领土”。 美国代表团访华时曾有一位记者说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”此语一出，话惊四座。周总理不慌不忙，脸带微笑地说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。” 美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。在场的中国工作人员都十分气愤，但又不能在外交场合强烈斥责对方的无礼。如果忍气吞声，听任对方的羞辱，那么国威何在?周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬、窘迫的是美国人自己。 有时候的幽默，可以用来玩，也可以用来维护尊严。 3、郭沫若是我国卓越的无产阶级文化战士。他于1892年生于四川乐山“绥山毓秀，沫水钟灵”的古镇——沙湾。郭沫若四岁半便进“绥山馆”读书，在这里度过了八个春秋。郭沫若在私塾先生的训导下，读《唐诗三百首》、《千家诗》等许多古书。因此，他不到七岁，就已能写出满不错的对联和诗词。 郭沫若在少年时代就十分同情家庭困难的同学。有一天，他碰到在乐山太平场读书的好友余童生，只见小余表情沮丧，仔细一问，才知他因交不起学费，被迫退学了。郭沫若心想，小余聪明好学，很有抱负，
汇聚企业文化讲解
汇聚企业文化讲解 问好训练：好、很好、非常好、越来越好、YES呕YES、你是最棒的！（拳头、拳头、拳头、两拍掌） 人生三宝 鼓掌（相关事宜）双手掌在心上、幅度要大、速度、力度十指连心会遗传你的基因，很多人很聪明，但不够智慧，都是很精明，但不够高明。 微笑 放下（接受）是一种境界：放下内心（佛和婆罗门；和尚背美女的故事）放下手机、爱情、亲情、放下才能更好的承担不接受就不能承担。 猪中美女 大气 汇聚企业文化： 忠诚企业文化、二十一世纪企业之间的竞争不是人才的竞争而是企业文化的竞争。因为人才都是被企业文化塑造出来的。 相信：只有你百分之百的相信汇聚企业文化，你才能成为汇聚人才有机会（孩子、狼孩）很多时候我们糊里糊涂被各种环境影响着，和比尔盖茨是邻居，或贼是邻居 汇聚之所以发展如此之快是因为汇聚的企业文化好！ 赢在起点还是转折点。
好的企业文化和不好的企业文化对员工影响 好多人什么都不缺，就缺激情 不好文化对员工的影响（播放被传销的毒害） 如何改变让我们一起感受一下汇聚的企业文化。 变态：改变状态，改变心态 父母对孩子的影响 孩子好好读书长大以后找份好工作. 亮剑的军魂 汇聚公司不需要能人，汇聚公司只需要组织当中淘汰简单人信仰（死不叫死叫牺牲、光荣），企业流淌着同一血液的思想。 孙悟空拔一根毛，噗的一下出来一群小孙悟空，如果里面出现牛魔王、出现白骨精要不要拿下，坚决要拿下！因为你的血液里流淌的不是孙悟空的血液。 很多人扭转不了观念，今天你到汇聚公司你不是来打工的也不是聆听知识的，你是来实现自己的价值的 要进入汇聚，你必须把汇聚的企业文化搞清楚，让自己的一言一行都符合汇聚企业文化。只要你努力拼搏，总有一天你一定会在汇聚有你一席之地。 文化只对一种人有用，那就是相信。你越相信，其价值越大，假如你不相信，它就是一张白纸上面写着一些字而以。百度、阿里巴巴、汇聚等人的一生就在关键几步，你关键几步没走
向李嘉诚学中国式领导
李嘉诚：超越中西的管理大道 把李嘉诚推崇为实践中国式管理的代表人物，与把亚洲“四小龙”的成功归结为中国式管理一样荒谬。作为华人商业巨头的李嘉诚，与其说是中国式管理的实践者，不如说是中国式管理的颠覆者。 李嘉诚的文化象征意义 如果说香港文化是典型的中西融合文化，那么，作为香港文化代表的李嘉诚就更是这一文化的缩影。 在香港的文化舞台上，中华文化事实上一直处于劣势地位。在西方文化的撞击下，香港文化的裂变与新生，不是体现在传统的文化形式上，而是体现在中国传统士大夫所鄙视的商业文明上。 就传统文化形态而言，在香港文化舞台上，以牟宗三、唐君毅等为代表的新儒家不过是儒家文化的回光返照；而以金庸为代表的武侠文化，不过是一种成人童话，其真正的文化意义可以说相当空洞。 因此，从传统的文化创造来看，香港是一个名副其实的“文化沙漠”。然而，作为“文化沙漠”的香港，却透过李嘉诚等人的实践，赋予了文化崭新的意义。 李嘉诚等商业巨头的实践，是建立在传统文化与西方文化的激烈碰撞与融合的基础之上的。在短短的数十年时间内，李嘉诚由寄人篱下到富可敌国，不仅左右着香港经济，而且在全球经济舞台上举足轻重。 尤其值得关注的是，李嘉诚在接受西方文明洗礼的基础上，又保持了中国传统文化的诸多品质。这给很多人以错觉，似乎李嘉诚的成功就是中国传统文化与西方科技的结合。 然而，如此解读李嘉诚就大错特错了。这实际上是把香港文化简单化了。如果香港文化就是传统文化加西方科技这么简单，那就意味着香港根本不曾存在文化冲突与融合，而传统文化的现代化转化也就不存在任何障碍。这样，我们谈文化的融合与转化就没有任何意义，我们分析香港文化也就没有任何意义，李嘉诚的文化象征意义也就索然无味了。 超越东方家族管理：李嘉诚的西化管理 然而，现实中的李嘉诚并非那么简单。李嘉诚如果是把传统文化与西方文化简单地相加，就不会有任何积极的结果。尽管我们说，香港文化是一种拼贴文化，但即使是拼贴也需要花费很多的功夫和心血。 李嘉诚之所以能够作到传统文化与西方文化的嫁接，首先在于他抛弃了传统文化中那些劣根性的东西。若是没有香港所面临的国际商业环境的冲击，李嘉诚就不可能那么迅速而彻底地超越东方家族化管理模式。
李嘉诚不为人知的日常生活和工作细节
李嘉诚不为人知的日常生活和工作细节企业发展就是要发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗的意识。下面一起来了解李嘉诚的故事吧！ 李嘉诚，一代富豪，如今已成为众多心中有梦想的励志人群的心中偶像，一起来看《南方周末》多年前的一篇报道：李嘉诚不为人知的日常生活和工作细节 创业至今六十多年，虽历经多次经济危机，但没有一年亏损;自从1999年被福布斯评为全球华人首富以来，15年间不管风云如何变幻始终稳居这一宝座。 但此时，他正前所未有地深陷入一场“撤资”风波。接连抛售内地和香港的一些资产，掀起轩然大波，被舆论认为是一个“风向标事件”。 2013年11月22日，记者探秘风波的最中心，位于香港中环的长江集团中心，李嘉诚的办公所在地。 14：30，门打开，85岁的李嘉诚满面笑容地走进来，步子很快，没有任何搀扶。他和每一个人握手，微微弯腰递上名片，微笑着，认真地看着每一个人，近乎多余地用带潮州音的普通话自我介绍：“李嘉诚”。 “外人都将他看作超人，而他自己，则始终将自己看成是变成超人之前的那个人。”
85岁的李嘉诚，从早年创业至今，一直保持着两个习惯：一是睡觉之前，一定要看书，非专业书籍，他会抓重点看，如果跟公司的专业有关，就算再难看，他也会把它看完;二是晚饭之后，一定要看十几二十分钟的英文电视，不仅要看，还要跟着大声说，因为“怕落伍”。 关于工作习惯，最为著名的细节是李嘉诚的作息时间：不论几点睡觉，一定在清晨5点59分闹铃响后起床李嘉诚不为人知的日常生活和工作细节。随后，他听新闻，打一个半小时高尔夫，然后去办公室。 熟悉李嘉诚的人士表示，他是一个危机感很强的人，他每天90%的时间，都在考虑未来的事情。他总是时刻在内心创造公司的逆境，不停地给自己提问，然后想出解决问题的方式，“等到危机来的时候，他就已经做好了准备”。 一个被广为传播的事实是，2008年，金融危机爆发，而在这之前，李嘉诚已经准确预见，并早已做好了准备，等到危机来临时，集团不但安然无恙，还从中获得了扩张的机会。 从20岁起，李嘉诚便热衷于阅读其他公司的年报。除了寻找投资机会，也从中学习其他公司会计处理方法的优点和漏弊，以及公司资源的分布。他自称可以对集团内任何一间公司近年发展的数据，准确地说出其中的百分之九十以上：“看一看便能牢记，是因为我投入李嘉诚不为人知的日
李嘉诚谈销售
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。