【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)
【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)
今天这一篇应该算是补遗篇，撰写的目的是让大家能够再次深刻理解顾问式销售的“道”。
三只锦囊始终认为如果连做一件事都不知道为什么去做的时候，得到的结果也不见得好到哪去。
举例来讲：很多机构或原创或抄袭，形成一些销售培训资料，组织销售顾问来学习。神马5部曲，神马21条，各种版本。但很少能够有人告诉销售顾问为什么是这样去做，而不是用其他的方式。这样做的结果就是看似培训一场又一场，更多的时候仅仅是满足了做培训的人一种所谓培训师职业快感，销售顾问得到的培训收获真的很难保证。这一点，恐怕是销售经理以及校长等没想到的，以及最不愿看到的。
书归正传，先来回顾一下上一篇中标红的文字。我们一起来逐句解析，分析一下为什么是这么写的，收获之余，欣赏中国文字之美。
在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。
"在大宗生意中"
为什么加这么一句？为什么是大宗生意？为什么不是小宗生意？请思考。
解析：举一个反例，我们通过上一篇知道，S.P.I.N是通过询问的方式去进行的。
假设一个场景：夏日傍晚，你在遛弯。路过一个袜子摊的时候，你蹲下身来挑选。
这时候摊主会问你：“您是遛弯呢？”“怎么这会儿出来，今天工作不忙吧?” “您这是打算买袜子么？”“怎么，是现在的袜子不合脚了，破了，不防臭？”……..
估计以下的话你也听不到了，因为你都快被烦死了，买双袜子至于这么查户口似的问么？
而以上摊主的询问方式便是在以S.P.I.N为模式的销售过程中经常见到的。
至此你应该能理解刚才的提问了。
"大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。"
解析：我们先把上面这句话变一种说法。只有问题到了非解决不可的地步，并且客户能支付的起解决问题需要的钱时，购买行为才能发生。
销售顾问的培训中常会出现紧迫感这个词，对应的就是"严重迫切"，需要注意的是前面有个定语，“真正”,很多顾问在销售过程中，常被客户骗到，想当然认为足够严重，足够迫切，结果常常出人意料。“平衡解决问题的对策所付出的成本”,成本对应价值，在这一点上，也是顾问易出问题的地方。
如何解决，后续讨论技巧章节会提到。
"这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满。"
解析：这一句非常关键，也直接道出了销售过程中一个关键步骤，就是挖pain, pain：痛点。对应的就是"难题和不满"。
“发现并理解”，这里面涵盖了要发现，这是关键所在，并且还要理解，因为需求是隐含的，多多少少涉及客户隐私，不愿示人，或不愿回忆。这里并没有人文关怀这一方面的考虑，更多的是在这个步骤中，要小心，因为只有客户信任你才会把真实的难题和不满告诉你。
"并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望。"
解析：先来看后边的文字，“一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望”。这段文字，也代表了销售顾问耳熟能详的咨询步骤，paint picture----建立梦想。但这梦想一定是可实现的。具体说来，要注意前面的三个定语，清晰的、强烈的、对策的，缺一不可。梦想要清晰，睁着眼就能想到，要强烈，触手可及，要有对策，是可实施的。而只有建立这样的梦想，才能转为明确需求。
“进一步放大澄清”也是一个关键步骤，圈内人叫做suffer，需要注意的是不能错误理解suffer就是尖酸刻薄，这是行不通的。适当，适度，要一针见血。
"而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。"
解析：经历了以上阶段，最终给出解决方案，来吧，客户，快到碗里来。
至此，我们完成了对于顾问式销售S.P.I.N基本要义的解析,希望大家多读多思考，刻入你的销售灵魂。
净水器销售话术大全定稿版
净水器销售话术大全精 编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
净水器销售话术大全 一位从民政局退休的阿姨她接到一张关于净水器的传宣后。在五月一号的那一天准时来到了净水器的专卖店，这一条街一共有三家卖净水器的专卖店，五一的这一天这三家店都做活动，当她到传单上面的那一家店后。遇到第一个女销售人员，卖净水器的，问：你要不要买一净水器阿姨说你有什么样的净水器女销售员说我这里有超滤机、纯水机、软水机、你要买哪种呢阿姨说我正要买超滤机。女销售员赶忙介绍我们这台超滤机，外观采用304不锈钢，里面的滤芯是采用PVC材质制作的，过滤出来的水口感特别好。如果你现在购买我们可凭传单给你打9折，阿姨仔细一看，果然如此。但阿姨却摇摇头，没有买，走了。 阿姨继续去第二家净水器专卖店看。遇到第二女销售员。这个销售员也像第一个一样，问阿姨要什么样的净水器阿姨说买超滤机。销售员接着问，我这里有很多款式的超滤机，有500L，有600L，有1000L，有1600L，你要什么样的呢阿姨说要买1000L的，销售员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜，销售员倒了一杯水对阿姨说你喝一口尝一下阿姨深喝了一口，果然有点甜，马上买了一台。 但阿姨并没有回家，继续去第三家看。遇到第三个女销售员，同样，问阿姨你买什么净水器（探寻基本需求）阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机，阿姨说要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接着问，别人都买纯水机，你为什么要买超滤机呢（通过纵深提问挖掘需求）阿姨说，我儿媳妇怀孕了，想喝纯水。女销售员马上说，阿姨，你对儿媳妇真好！儿媳妇想喝纯水，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她喝纯水，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
市场营销体系
第三篇市场营销管理 管销管理，一般包括如下管理方案及制度: 《市场调研及信息管理》 《营销模式及销售激励》 《及营销策划方案、商务政策》 《销售人员行为规范》 《驻外销售人员管理》 《网络营销管理》 《大客户开发管理》 《渠道营销管理》 《经销商管理》 《展会、促销活动管理》 《客户接待管理》 《新产品评议及定价管理》 《销售预测及计划管理》 《销售风险及应收帐款管理》 《配件管理》 《销售物流管理》 《销售服务管理》 《销售/服务费用管理》 《销售业务统计分析管理》 第一章、营销管理分析体系-营销环境和能力分析 主要从企业的营销竞争观念（是否确立了正确的、符合环境要求的观念）、市场营销环境和市场营销能力（决策能力、竞争能力和销售能力的综合体现）三个角度入手。 企业的营销管理分析体系如图： 1、营销竞争观念分析 2、营销环境分析：宏观环境、行业、竞争者、消费者、产业市场购买行为分析 3、产品分析：产品的收益性、强度、构成分析 4、新产品开发能力分析：开发组织、开发效果、开发计划及实施效果分析 5、营销活动能力分析：营销业绩、市场地位、渠道、促销分析 6、营销组织与决策能力分析：营销组织、营销信息系统、营销决策分析 一.营销竞争观念分析 市场营销活动是在摆正组织、顾客、社会三者利益关系，兼顾效率、效益和社会责任，经过深思熟虑基础上产生的某种哲学思想的指导下进行，这就是营销的竞争观念。，是企业营销活动的出发点、指导思想和行为准则，其作用一是指导，二是规范，三是凝聚。它包括： 1、生产观念：以产定销
消费者喜欢那些可以随时随处得到的、价格低廉的产品。在供小于求市场环境下，生产导向型组 织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，消费者不穴关心产品的细小特征，只关心能否得 到产品，因此，生产者可集中精力扩大生产，另一种可能是为了降低成本，提高效率来满足市场需求。 2、 产品观念：以需定产 消费者喜欢那些可以随时随处得到的、高质量、多功能和具有某种特色的产品。产品导向型组织 致力于生产优质产品，并不断改进使之完善。改进时充分考虑消费者意见和竞争对手产品特点。 3、 推销观念：以产定销 推销型组织认为，如果听任消费者自然购买的话，他们不会足量购买，必须主动推销和积极促销。 通常是，销售企业能够生产的产品，而不是生产能够出售的新产品，有高度的销售风险。 4、 营销观念：以销定产，以需定产 营销型组织认为，实现销售目标的关键在于确定目标市场的需求欲望，并且比竞争者更有效的提 供目标市场所要求的产品及需求。是一切以消费者为中心，以消费需求为导向的经营哲学在市场营销 活动中的体现。 5、 社会营销观念： 社会营销观念认为，组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利润，并以保护或者提高消费者 和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期待的满足。是对营销观念的补充，产生于 20世纪70年代，在普遍出现环境污染、能源趋于紧缺，失业增加、消费者保护意识及运动兴盛的新形 势下，要求企业兼顾产品生产与社会责任和道德问题，平衡企业利润、消费者需求满足和公共利益三 者的关系。 5.1、新观念：全球化营销，把世界市场视为一个整体。 5.2、 大市场营销，企业为了成功进入特定市场或者在特定市场经营，应用经济的、心理的、 政治的、和公共关系的技能，以赢得若干参与者的合作和支持，从而达到预期的目的。在传统4P 理论 （产品、价格、分销渠道、促销）基础上，增加了政治力、公共关系2P 。 5.3、 关系市场营销，是指通过利用和建立、发展并保挣与相关组织利个人的长期良好的伙伴 关系，谋求企业生存与发展的一种新型的营销观念。 5.4、 整合营销。（1）、强调营销活动中的双向沟通，沟通的中心是消费者，而不是企业；（2）、 强调企业要运用更科学的方法研究消费需求，建立完善消费者资料库，深入研究消费者需求，建立于 消费者更为紧密的关系；（3）、强调企业传播信息的一致性，向社会传递一个声音；（4）、强调各种形 式的传播手段的整合运用；（5）、强调整合营销的目的是培育消费者的品牌忠诚度，特别是与其中最有 价值的消费者保持长久的紧密关系，使企业从中获取更多的消费者价值，并同时使消费者获得更大的 满足。整合营销的重心在 于传播。 5.5、 绿色营销。 5.6、 知识营销。 5.7、 事件营销。 5?8.网络营销。 开发换环保型产品取代污染性产品。 注重非物质性知识产品的生产和营销 善于造势和借势，提高企业和产品知名度和美誉度，树立良好品牌形象。 借助互联网与顾客的交流和促销 二、市场营销环境分析 从市场营销环境的变化入手，分析和鉴别由此给企业带来的发展机会、造成的威胁和挑战，为制 定正确的决策提供依据。 1、宏观环境分析（各因素可能帶来机会或风险，是企业必须检测和适应的“不可控力”： 1.1. 人口统计环境：主要从区域或全国人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育 程度、家庭结构、区域特征与人口迁徙等角度分析。 1?2.经济环境：决定购买力，购买力取决于收入、储蓄及借贷、利率、价格、生活费用、消费 模式等方面。经济环境分析，要考虑当前宏观经济是处于萧条、停滞、复苏还是增长以及以怎样一种 周期、规律变化、发展。 衡量宏观经济状况（实力）的指标主要有：国民生产总值及增长率，与产品市场购买力及其増长 率有
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讲师介绍 赵舜东 ?昵称：“赵班长”，速云科技CEO；曾在武警某部负责指挥自动化的架构和运维工作，国内首批Exin DevOps Master授权讲师、中国SaltStack用户组发起人、运维社区 创始人、DevOps学院创始人；著有《SaltStack入门与实践》、《运维知识体系》、《缓存知识体系》；2008年退役后一直从事互联网运维工作，历任运维工程师、运 维经理、运维架构师、运维总监。现创业专注于企业DevOps运维服务和在线教育。 ?DevOps学院：https://www.360docs.net/doc/3516900109.html,/ ?Github：https://https://www.360docs.net/doc/3516900109.html,/unixhot/
目录 1 DevOps的道法术器 2 如何构建一个真正的DevOps平台3 全开源端到端部署流水线 4 全开源全链路自动化运维体系 5 你来问，我来答
什么是DevOps？ ?DevOps是一组最佳实践 ?强调IT专业人员（开发人员，运维人员，支持人员）在应用和服务生命周期中的协作和沟通 ?强调整个组织的合作以及交付和基础设施变更的自动化，从 而实现持续集成、持续部署和持续交付 ?DevOps，双态IT的实现之道 并非开发和运维之间的 简单暧昧
DevOps的缘起 ?2008年，Andrew Clay Shafer 和Patrick Debois初次提出DevOps ?2009年，Patrick Debois发起DevOpsDays运动 ?2017年，DevOpsDays北京（318）、上海（818） ?DevOps是什么？ DevOps之父
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一口，果然有点甜，马上买了一台。 但阿姨并没有回家，继续去第三家看。遇到第三个女销售员，同样，问阿姨你买什么净水器？（探寻基本需求）阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机，阿姨说要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接着问，别人都买纯水机，你为什么要买超滤机呢？（通过纵深提问挖掘需求）阿姨说，我儿媳妇怀孕了，想喝纯水。女销售员马上说，阿姨，你对儿媳妇真好！儿媳妇想喝纯水，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她喝纯水，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。 女销售员又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求） 阿姨不懂科学，说不知道。女销售员说，其实孕妇最需要的对人体有益的矿物质，因为她需要供给这个胎儿矿物质。所以光喝纯水还不够，还要多补充矿物质。 她接着问那你知不知道什么纯水机含维矿物质最丰富？（引导客户解决问题）阿姨还是不知道。 女销售员说，纯水机之中，只有汉斯顿的RO机带有后置滤芯先过滤后加矿物质所以最丰富，所以你要
企业市场营销理论的发展
企业市场营销理论的发展
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一．企业市场营销理论的发展 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 (一).市场营销理论发展的四个阶段 1 初创阶段 市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场营销学的研究提供了组织保证。这时市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。 2 应用阶段 20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国 市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界 与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。这个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有利于推销的企业组织机构设置；d. 市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。 3 形成发展时期 20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家 W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野，并有明显的管理导向。 4 成熟阶段 80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。(二)．市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
道 法 术 器 势与商业模式
解读道、法、术、器，势与企业的绝胜结合 “道”：规律、理念、信念 “法”：公开颂布的成文法律以及刑罚制度。 “术”是君主驾驭臣民、使之服从于统治的政治权术。 “势”即权势，主要指君主的统治权力。 “器”，就是所使用的工具和手段。 道以明向，法以立本，术以立策，势以立人，器以成事。 法家学派中,商鞅重法,申不害重术，慎到重势，韩非则主张抱法处势而用术，三者是互相联系的整体。先秦法家的集大成者韩非有云：“君无术则蔽于上，臣无法则乱于下”，“抱法处势则治，背法去势则乱”。 从企业来看，法是制度、规范、管理理念，是一个企业管理的纲领，企业“以法为本”，“以吏为师”，将规章制度付诸实施，谓之“法莫如显”。 术是管理者的管理模式、技巧、能力，是良好贯彻“法”的有效手段，管理者“以其言而授之事”，“以其事而责其功”，通过做的事来反映管的人，谓之“刑名之术”。 势是企业管理者的绝对权威、决策凝聚力，管理者以“法”、“术”来树立管理权威，又以管理权威来施行“法”、“术”的职权，法与术运用得相得益彰，谓之“法势合一”。 “人主之大物，非法则术也”，企业管理不仅要有规章制度、有管理思想，同时要与正确的管理方法相结合，依“法”行“术”，以术理事，以术驭人，方可造就管理之“势”，达到“治虑不用而国治”的轻松管理的境界。 把传统的管理思想跟现代市场经济相结合：
道：理念和概念； 法：规章制度，即用什么制度保证“道”的实施； 术：管理方法和技巧； 器：工具，即以简单的工具把复杂问题简单化。 中国人很讲究“关系”，但美国人把客户关系管理做成了工具软件，他们将客户分成等级，配置相应等级的资源，并把外部客户关系如何跟内部资源对接等问题制作成一整套的信息化工具。 “势”是指权势、地位； “法”是指法律、规律（因道全法，“道”是中国哲学中一个独特的概念。“形而上者谓之道，形而下者谓之器”。世界上任何一个具体的事物(器),都有它存在的规律,这就是“道”。） “术”是指方法、手段。 道法自然——客观思维；天人合一——整体思维；大制不割——系统思维；互育并行——和根思维；和而不同——和道思维；执端取中——辩证思维；不偏不倚——中道思维；周循不殆——循环思维；先战后胜——预立思维；不平则流——平衡思维；知止不殆——制衡思维；袭明要妙——活源思维；见素抱朴——纯本思维；不战全胜——战略思维；德本财末——德财思维；以义为利——义利思维；诚立天地——诚信思维；仁者无敌——民本思维。 企业经营有“道、法、术、器”四个层面： 商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转，很难直达山巅。 中国策划的“道-法-术”思想体系原创之“源”，经过西方策划思想的“质”、“域”两次飞跃，再经过东西方共同达成的“位”的飞跃——道、法、术、质、
【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)
【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二) 今天这一篇应该算是补遗篇，撰写的目的是让大家能够再次深刻理解顾问式销售的“道”。 三只锦囊始终认为如果连做一件事都不知道为什么去做的时候，得到的结果也不见得好到哪去。 举例来讲：很多机构或原创或抄袭，形成一些销售培训资料，组织销售顾问来学习。神马5部曲，神马21条，各种版本。但很少能够有人告诉销售顾问为什么是这样去做，而不是用其他的方式。这样做的结果就是看似培训一场又一场，更多的时候仅仅是满足了做培训的人一种所谓培训师职业快感，销售顾问得到的培训收获真的很难保证。这一点，恐怕是销售经理以及校长等没想到的，以及最不愿看到的。 书归正传，先来回顾一下上一篇中标红的文字。我们一起来逐句解析，分析一下为什么是这么写的，收获之余，欣赏中国文字之美。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。 "在大宗生意中" 为什么加这么一句？为什么是大宗生意？为什么不是小宗生意？请思考。 解析：举一个反例，我们通过上一篇知道，S.P.I.N是通过询问的方式去进行的。 假设一个场景：夏日傍晚，你在遛弯。路过一个袜子摊的时候，你蹲下身来挑选。 这时候摊主会问你：“您是遛弯呢？”“怎么这会儿出来，今天工作不忙吧?” “您这是打算买袜子么？”“怎么，是现在的袜子不合脚了，破了，不防臭？”…….. 估计以下的话你也听不到了，因为你都快被烦死了，买双袜子至于这么查户口似的问么？ 而以上摊主的询问方式便是在以S.P.I.N为模式的销售过程中经常见到的。 至此你应该能理解刚才的提问了。 "大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。" 解析：我们先把上面这句话变一种说法。只有问题到了非解决不可的地步，并且客户能支付的起解决问题需要的钱时，购买行为才能发生。 销售顾问的培训中常会出现紧迫感这个词，对应的就是"严重迫切"，需要注意的是前面有个定语，“真正”,很多顾问在销售过程中，常被客户骗到，想当然认为足够严重，足够迫切，结果常常出人意料。“平衡解决问题的对策所付出的成本”,成本对应价值，在这一点上，也是顾问易出问题的地方。 如何解决，后续讨论技巧章节会提到。 "这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满。" 解析：这一句非常关键，也直接道出了销售过程中一个关键步骤，就是挖pain, pain：痛点。对应的就是"难题和不满"。 “发现并理解”，这里面涵盖了要发现，这是关键所在，并且还要理解，因为需求是隐含的，多多少少涉及客户隐私，不愿示人，或不愿回忆。这里并没有人文关怀这一方面的考虑，更多的是在这个步骤中，要小心，因为只有客户信任你才会把真实的难题和不满告诉你。
徐文兵纵论“道法术器”
徐文兵纵论“道、法、术、器” 前一段时间，我写了一篇文章：“学习中医养生的支点在哪？”，受到了广大网友的好评，这说明很多喜爱养生的网友需要这种画龙点睛式的文章。但是，在现实当中，仍然有不少朋友还是抓不住要点，以为只要按我提到的要求做了，就会有健康。 道法术器与中医养生 其实，养生是一种生活方式，不是单一靠吃什么，或者不吃什么就能解决问题的。其中，我调理的一个朋友就是这样，他单方面听取了我给他建议中的某一部分，而忽视了其他的部分，换言之，他割裂地理解了我的整体养生思想，而只挑自己能做的，好做的去做，结果没有达到很好的调理效果，他感觉很郁闷，他说，为什么你的方法在别人的身上管用，却在我的身上不管用呢？我说，你天天熬夜，天天喝酒，天天生气，就是神仙也救不了你。因此，我今天特别地想和大家来说说中医养生中的道、法、术、器四方面的问题，希望与广大网友共勉。 （徐文兵的书《黄帝内经家用说明书上古天真论》，提及了道法术器的问题，他的文章是这样说的：） “今时之人，年半百而动作皆衰者，时世异耶？人将失之也？”对于黄帝提出的这个问题，他的老师岐伯就回答说，在古代的时候，“其知道者，法于阴阳，和于术数”。 所谓“道”，大家可以简单理解成是自然变化的规律。你顺着，或者你打算顺着这个规律走的前提是你要知“道”。自然界的变化规律是不以人的意志为转移的。可是，我们现在的人都是什么啊，一拍脑门儿，然后就按照自己的臆想、妄想去做事了。这种臆想、妄想往往是违背自然界的变化规律的。所以，上古的人，尤其是那些知道天地变化规律的人，首先他知“道”；第二，他了解这个变化规律，他知道怎么去做。 另外，从道家传承来讲，它强调四个字，叫“道、法、术、器”。 “道”是天道，“法”是人定的，就是说你该怎么跟着“天道”去做。 “法”也有善恶之分。顺应天道的“法”就是善法，相反，违背天道的“法”就是恶法。 “术”是指技术层面上的操作方法。 “器”是指有型的物质或是有形的工具。 有句话叫“工欲善其事，必先利其器”，指的就是这个意思。 第一：术比器更重要：“道、法、术、器”的层次是不一样的。大家不要以为它们很悬，举个例子，大家就会觉得一点都不悬了。比如说两个人开车去广州，一个开奥迪，一个开奥拓。谁先到广州？就像当年我们跟国民党、跟日本鬼子打仗一样，人家全副美式装备，我们小米加步枪，谁赢啊，这关键不在“器”上。有比“器”更重要的事情，那就是“术”。假设开奥迪的是个新手，驾驶技术刚好及格。另外一个虽然开的是奥拓，但他是个老司机，他不往沟里开。这样，奥拓可能就先到了。(这个术提到的就是驾驶技术)
【销售技巧】净水器的五大销售技巧
净水器的五大销售技巧 要想成为一名出色的净水器销售员，掌握一些净水器净水器销售技巧是必不可 少的，那么，有效实用的净水器净水器销售技巧有哪些?下面是全球净水器高端品牌，家庭直饮水系统开创者，连续六届净水器十大品牌——家乐事净水器资深营销经理总结的五大净水器销售技巧，与大家共勉！ *净水器销售技巧一：厉兵秣马* 兵法说，不打无准备之仗。做为净水器销售来讲，道理也是一样的。很多刚 出道的净水器促销员通常都有一个误区，以为净水器销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从净水器产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。 每次轮到自己休息，要到各个卖场去转转：一来调查一下净水器市场，做到 心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的净水器促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 同样净水器会销也是一样，当我们没有会销活动安排的时候我们尽可能的多 去参加一些当地其他的会销课程，取人之长，尤其是诸如保健品的会销花样百出，有很多值得我们学习的方法。 *净水器销售技巧二：关注细节* 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企 业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这就是为什么家乐事净水器一直以来是把产品质量和售前售后服务放在第一位，只有真正质量过硬服务优秀的品牌才会被客户接受。 *净水器销售技巧三：借力打力* 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的净水器促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那 就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是 要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。这也是净水器会销现场惯用的方法，会销进行到第三四天的时候，调动起了客户的购买欲望，但是大部分人都还是保持观望态度，这时就需要提前安排好的“程序”做第一个吃螃蟹的人，也需要请出领导给更大的优惠刺激客户购买净水器。 *净水器销售技巧四：见好就收*
市场营销理论有哪些
市场营销理论有哪些 最佳答案 市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 菲利普.科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 第一阶段初创阶段 市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场营销学的研究提供了组织保证。这时市场营销学的研究特点是： a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现； b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。 第二阶段应用阶段 20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。这个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没
净水机的销售技巧大总结
净水机的销售技巧大总结 净水机的销售我们要从以下几个方面切入，并层层推进，反复渗透： 1、二十年的工业大生产已经严重污染了我们的生活水源，被污染的水正严重损害着我们的健康，我们该如何保护我们的健康生活呢？ 2、现在的市政自来水只是合格的消毒水，只是经过简单的处理，无法彻底去处水中的污染物，另外自来水中加氯引发的二次污染对人的健康是有害的。我们要保障身体健康首先要保障饮水健康。根据我们国家国情，五十年内是无法解决这个问题，我们是继续承受污染水的伤害还是立即想办法保护自己？ 3、解决水污染的伤害，我们有哪些选择呢？ （1）、到没有受污染的地方生活。 （2）、买纯净水 三口之家一个月的饮食用水，要买纯净水，最少要300-500元，这么大的开支，我们是否能够承受？ （3）、买净水机 净水器能够过滤掉自来水中的杂质、铁锈、部分细菌、病毒、胶体等，安全生饮，保留原水中的绝大部分矿务质，无废水，不用电。可现制现饮，没有二次污染真正纯净健康的好水。这是目前解决家庭健康饮食用水的最好的产品。 4、现在净水机的价格有点高，有点受不了。 黄金有价，健康无价。没有了健康，一切都没有价值了。人的一生有两样东西只有在失去的时候才知道它的重要，其中一个就是健康！ 花几千元买个太阳能热水器，解决的是全家人洗澡的问题，你觉得贵不贵？ 花几千元买个空调，一年也只能用三、四个月，你觉得贵吗？ 花几千元买个手机，只是解决通讯问题，每个月还需上百元的话费支出，你觉得贵不贵？ 买净水机是一个人的健康观念问题，而不是价格问题。两千元解决了全家人的饮食健康问题，有什么产品能比它更有价值呢？我们认识到了健康的价值，我们才能懂得一台净水机的价值。
跃迁成为高手的技术干货
跃迁成为高手的技术干货-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
《跃迁》｜普通人实现跃迁的势道法术器势：第一章，利用好时代底层的规律，把握高手的暗箱。 1、当今时代已经进入移动互联网时代，许多传统的认知方式已经发生转变。移动互联网带来了整个社会连接方式、速度的极速变化，甚至改变了许多社会和组织的运作结构和模式。 在书中总结了三个改变： 认知方式的转变：调用知识而非记忆知识； 思考方式的转变：从独自思考到联机的独立思考； 核心竞争力的改变：人机合一。 2、通过画家使用暗箱投影辅助画画的例子，书中提出一个问题：各领域的高手是否也有自己的暗箱？ 带着这个问题，提出了本书的目的就是寻找出高手成功的背后，都采用了哪些暗箱。 没有一个人是仅凭努力、天赋、机遇而获得巨大成功的，跃迁式的成功都是利用了更底层的规律，激发了个体的跨越式成长。 3、跃迁有三个循序递进的过程，分别是认知跃迁、能力跃迁、能级跃迁。（二）道：第二章，选择高手的战略模式，找到更少却更好的事。 本章内容告诉每一个成长学习者，要找到高价值区，要学会选择做正确的事，即“更少但是更好”的事。书中讲了两个令我印象深刻的例子。一个是棒球手泰德的故事，他在进行击球的时候，不是每一个球都去击打。而是选择打高概率的球，并且学会等待好球。第二个故事是股神巴菲特的故事。巴菲特的投资生涯中，他坚持一个理念：只投资高价值、可迭代、有护城河的公司，不追求短期利益。棒球手泰德和巴菲特都选择了同一个战略，那就是高手战略：找到高价值区，战略性专注，用最有把握的方式取胜。
什么是高价值区？幂律分布概括了这一规律。幂律分布主要有两个特点：一个是高度不平均，二是分形。幂律告诉我们需要找到杠杆点，即我们通常意义上说的抓重点。 进入高价值区后，我们还要努力找到自己的优势位置，高价值+高优势便是书中说到的头部效应。个人和企业要寻求跃迁式的发展，都要努力进入头部区域。 （三）法：第三章，建立联机学习模式 第三章是本书的法的部分。为我们阐述了大量的跃迁方法。 联机学习：找到知识源头、提升认知效率。在学习方法上，介绍了功利读书法、萃取知识晶体、联机学习法、终身提问法、知识IPO法。 功利读书法：带着实际要解决的问题，通过高效地配置学习资源，利用高效阅读法（具体的速读法可以参考其他书籍）进行阅读学习。 萃取知识晶体：这个方法的应用，相信读者朋友在学习中看到了大量的别人总结出来的晶体理论，比如SWOT分析法、SMART原则、2K5E模型等。知识晶体将零散的知识点，通过结构化的关联，形成了晶体般的架构，从而方便自己和他人提取及使用。 联机学习法：让自己成为知识的路由器，通过与同行、跨界的学习交流，获取新知识。联机学习的重要能力是提问能力和整合能力。好问题是发动机，通过联机的学习，再整合到自己的知识体系中。 终身提问法：以问题树为中心，进行知识学习。书中建议别列书单、要列问题单。通过问题驱动，推动学习和实践。 知识IPO法：I：输入问题，以持续解决问题为目标；P：解决问题，以整合多学科知识为手段；O：输出产品，通过课程研发、写作等，让学习产品化。 IPO方法是通过输出倒逼输入。 （四）术：第四章，提升破局思维 破局思维：破局思维，需要我们跳出低维的系统，通过整体的系统思维，升维思考来解决。 破局方法的五个核心关键词是：升维、系统、回路、层级和控制点。
营销策略及市场细分理论
要建好网络，使销售通路顺畅；有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs”，现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps营销组合策略 1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，博登提出的市场营销组合包括12个要素，称为12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围做了较好的界定。 4Ps是随着营销组合理论的提出而出现的。美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第1版进一步确认了以4Ps 为核心的营销组合方法。4Ps营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每门营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。 4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合（如图1所示）。 深刻地理解4Ps理论，应该是一个广义的概念。 产品不单单是产品本身，它是一个产品体系，从产品层次来讲，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括品牌、特色、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 价格也不单单是价格本身，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标，这样的要素才构成了整个的价格体系。 渠道也不单单是渠道本身，它包括了公司的渠道战略，是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链的规划、客户的选择怎样。客户的管理和维护、渠道的把握、渠道客户的切换等等方面的问题。
道法术器-文化管理
文化管理：道法术器 —企业文化管理模式的探索与实践 “文化兴企，决胜未来”。近年来，越来越多的企业认识到文化管理是企业管理变革的发展趋势，是企业可持续发展的重要途径。 综述国内外文化管理实践，彼此各有侧重，差异较大，或高层引导，或主题推进，或考核驱动……尚无定论。新形势下，企业文化管理的内涵实质是什么？理论框架是什么？如何锻造优秀企业文化管理模式，推动企业战略转型和可持续发展？这些都是值得探究的重大课题。 一、文化管理是什么？ 企业文化管理是一种先进的管理模式，是指通过价值观的培育和转化，以潜移默化的形式使全体员工统一思想，统一行为，变被动管理为自觉行动，实现人、企业、社会的和谐可持续发展。文化管理是“没有管理的管理”，是管理的更高境界。主要包括三方面的特点： 首先，以人为本。文化管理的关键是“人”，其管理主体和对象都是人，强调把尊重人、关心人、激励人、满足人、发展人作为组织管理的根本目标。 第二，深植管理。注重将文化理念和价值因素融入经营管理，固化于制度，应用于实践，深入解决管理中“问题背后的问题”（）。 第三，支撑战略。注重文化软实力的转换和提升，通过优秀文化管理模式的总结、应用和推广，使文化软实力成为企业核心竞争力。 二、文化管理矩阵模型
深圳海博智业企业文化管理矩阵模型 基于对国内外优秀企业文化管理理论和实证研究，深圳海博智业创新性地提出了契合中国企业实际的“企业文化管理矩阵”。该矩阵包括道、法、术、器四个层面，形成一个系统的、闭环的、动态发展的“四位一体”企业文化管理体系，为企业文化管理问题提供了系统解决方案。 道：是指价值理念，包括核心价值观、使命、愿景，并在此基础上拓展出企业精神、经营理念、管理理念、服务理念、人才理念、安全理念等应用理念体系。 法：是指制度规范，包括人力资源管理制度、运营管理流程、绩效考核制度，员工行为规范等。 术：是指方法载体，包括领导垂范、员工关爱、氛围营造、加强沟通、班组切入、标杆带动等有效方法。 器：是指支撑工具，包括考核评估、激励机制、平台等。 三、道：价值理念 “道以明向”。企业文化建设首先要明确方向，如果方向出了问题，就会南辕北辙，最终失败。 文化管理之“道”是价值理念。价值理念是对企业道德伦理和价值追求的凝练概括，是企业发展的“生命线”和“方向标”。如果大的价值理念错了，文化建设就没有意义了。 价值理念主要包括企业愿景、使命、核心价值观三大部分。愿景回答的是“追求什么”，是企业的理想目标和发展蓝图。使命回答的是“为何追求”，是企业存在的价值意义。核心价值观回答的是“如何追求”，是企业员工共同的价值追求和根本准则，是不能触碰的“高压线”。 企业如何提炼设计高瞻远瞩、可持续发展的价值理念？深圳海博智业认为以下三点至关重要。 一是从提炼方法来看：要遵循“有机融合、体现特色”的原则，从时代发展要求、行业发展趋势、发展战略需要、地域文化特征、优秀文化沉淀、领导管理风格、标杆最佳实践等方面综合考究，提炼关键文化因子，形成具有特色的价值理念体系。在理念设计的过程中，必须广泛发动员工参与，自下而上、自上而下地达成共识。 二是从内涵本质来看：价值理念的根本是向善、遵循商业良知。也就是说，企业在追求自身利益的同时，还要为客户、员工、合作伙伴以及社会等利益相关者创造价值，做到共赢互利，共同发展。新时期，诚信、责任、创新、人本、协同等理念尤为重要。 三是从理念表述来看：价值理念要尽量简单化，做到“三个一”：一看就能明白，一听就能记住，一想就能认同，才能真正转化成行动。世界500强企业的价值理念都很简单，比如公司企业精神“就是服务”，迪斯尼的“给千百万人带来快乐”等。 四、法：制度规范 “法以立本”。企业文化只有与管理制度有机融合，才能支撑发展战略，转化为员工行为习惯。 文化管理之“法”是制度规范，是指将企业价值理念融入管理体系、制度流程、行为规范的过程。 如何把价值理念融入制度规范？深圳海博智业认为可从以下四方面着手。 一是与人力资源管理融合。人力资源管理是企业文化管理的重要载体。要实施价值观评估，将价值观的践行情况作为干部选拔、培养、考核、晋升、淘汰的重要指标，纳入各级领导干部和员工的考核评价体系中，强化价值观的牵引作用。要不断完善员工培训体系，完善激励分配机制，拓宽职业发展通道，促进