台式电脑采购评分标准
综合评分表
政府采购招标评标办法综合评分法
第三章政府采购招标评标办法（综合评分 法） 评标办法前附表：
1. 评标方法 本次评标采用综合评分法。评标委员会对满足招标文件实质性要求的投标文件，按照本章规定的评分标准进行打分，并按得分由高到低顺序推荐中标候选人，但投标报价低于其成本的除外。综合评分相等时，以投标报价低的优先；投标报价也相等的，由招标人自行确定。 2. 评审标准 2.1 初步评审标准 2.2 分值构成与评分标准 2.2.1 分值构成 分值构成：见评标办法前附表。 2.2.2 评标基准价计算 评标基准价计算方法：见评标办法前附表。 2.2.3 评分标准 评分标准：见评标办法前附表。 3. 评标程序 3.1 初步评审 3.1.1评标委员会依据本章评标办法前附表规定的评审标准对投标文件进行初步评审。有一项不符合评审标准的，作废标处理。
3.1.2 投标人有以下情形之一的，其投标作废标处理： （1）串通投标或弄虚作假或有其他违法行为的； （2）不按评标委员会要求澄清、说明或补正的； （3）不响应招标文件实质性要求的。 3.1.3 投标报价有算术错误的，评标委员会按以下原则对投标报价进行修正，修正的价格经投标人书面确认后具有约束力。投标人不接受修正价格的，其投标作废标处理。 （1）投标文件中的大写金额与小写金额不一致的，以大写金额为准； （2）总价金额与依据单价计算出的结果不一致的，以单价金额为准修正总价，但单价金额小数点有明显错误的除外。 3.2 详细评审 3.2.1 评标委员会按本章规定的量化因素和分值进行打分，并计算出综合评分。 3.2.2 评分分值计算保留小数点后两位，小数点后第三位“四舍五入”。 3.2.3 每个投标人的最终得分为：所有评委打分的算术平均值作为该投标人的最终得分，计分四舍五入取至小数点后两位。 3.2.4 评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或者低于投标报价基准值（计算方法同评标基准值）的20%，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相应的证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相应证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标作废标处理。 3.3 投标文件的澄清和补正 3.3.1 在评标过程中，评标委员会可以书面形式要求投标人对所提交投标文件中不明确的内容进行书面澄清或说明，或者对细微偏差进行补正。评标委员会不接受投标人主动提出的澄清、说明或补正。 3.3.2 澄清、说明和补正不得改变投标文件的实质性内容（算术性错误修正的除外）。投标人的书面澄清、说明和补正属于投标文件的组成部分。
商务标评分规则
附件二、商务标评分规则 招标人可选择以下两种商务标评分规则之一。采用规则二的 应尽量采用计算机辅助评标，否则评标委员会计算量较大，评标时间较长。 规则一： 1.评标委员会按照下列方法计算投标人投标报价的算术平 均值A ： 若初步评审通过的投标人小于或等于五个的，直接对初步评 审通过的投标人的投标报价计算算术平均值；若初步评审通过的投标人大于五个的，对初步评审通过的投标人的投标报价，按照下列方法计算投标人投标报价的算术平均值： 设??? ??=4个数通过初步评审的投标人Int N ,其中Int 为取整函数，不进 行四舍五入。评标委员会将通过初步评审的投标人的投标报价按由低至高的顺序进行排序，去掉排名最靠前的N 个投标人的投标报价以及排名最靠后的N 个投标人的投标报价之后，再对剩余投标人的投标报价取算术平均值。 2. 评标委员会按照以下公式计算投标人商务标评审得分： S=C A A B ??--100 100 S —商务标评审得分； B —投标人的投标报价； A —投标报价的算术平均值；
C—扣分系数，当B>A时，C=3；B 求不少于三种）（5分）商务谈判试题<二>答案及评分标准 一、填空题（共15分，每空1分） 1、追求利益、谋求合作、寻求共识 2、知识互补、性格协调 3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维 4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等 5、成交、破裂 二、分析题（60分） ·1、（10分） （1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分） （2）谈判中的心理战强调谈判的策略（3分） （3）两者共同构成完整的谈判（4分） 2、（15分） 主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与 辅助商品价格、单价与总价（每一组3分） 3、（10分） 判断：错误（4分） 分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。商务 谈判中包括的基本礼仪要求介绍 4、（15分） 判断：错误（5分） 分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、 谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂 之舌。 5、（10分） （1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分） （2）敢于要求、学会有效让步（5分） 三、案例分析（25分） 1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。该方式的适用于双方第一次合作或双方 实力比较接近的双方。（5分） 2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式 开局、挑剔式开局、坦诚式开局。（6分） 3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求 适当分析）（9分） 4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要 第１页（共 1 页） 采购员考核评分表 物资部对采购员考核评分表 受考核人: 考核日期: 年月日 序号考核内容要求考核评分标准标准分考评分 有供货方营业执照、生产许可证等证件复印件(2分)。加盖该单位公章(2分)。不按此办理扣除供货方资料及分值。有询价记录(3分)，此记录是采购员在调查了解市场现行价格的基础上，经三比一算为实7 1 询价记录施采购提前提供的有价值的信息。若调查不及时，价格不真实，扣除分值。 采购计划必须经领导审批(2分)，未经批准擅自采购扣除分值。熟悉采购计划(3分)，采购员接物资采购计划到计划后必须了解其要求供货时间，材料的规格、型号及质量标准。盲目采购造成规格、质量不符5 2 退货的扣除分值。 采购的物资必须从询价表中选择供货方(2分)。按计划要求时间供到现场(4分)，做到不影响施 工生产，如因自已原因未按时供到现场的，影响施工生产，项目部有反映的扣除分值。大宗材料需物资采购签订订货合同(4分)。合同要求做到字迹清楚、内容齐全(5分)。合同执行会签制(1分)。并建17 3 档保存(1分)。不按此要求签订扣除分值。因应签未签或签订不当给企业造成损失的，还要视情 况给予相应的经济处罚和纪律处分。 物资运输要根据运量和运价情况制订合理的调运方案(2分)，保证及时运入运出，又降低成本; 保证所运物资安全到达(3分)。做到运输物资不受损伤和途中丢失。小型材料自有车辆能拉的不物资运输 10 4 能雇用社会车辆(2分)，根据运费报销单检查，违反扣除分值。对自有车辆爱护保养，做到车容 整洁(1分)，随时抽查。行驶安全(2分)，根据发生交通事故情况考核。 采购物资采购员必须亲自同收料员共同点交(2分)，根据平时工作抽查检查。该检尺检尺、该称 重的称重(2分);根据逐日收料登记表检查。收料小票、入库单随时办理(2分)。物资合格证、物资验收 10 5 生产许可证和检验报告等证件做到随货同行(4分)，若经检查发现在事后补办或因拖延无法补办 的扣除分值。 物资采购前，采购员要了解掌握各项目工地是否有闲置积压的物资，做到调剂余缺(4分)，尤其 是再用的木材、竹胶板、电缆、水线和电器材料，如发现有旧料再采购新品的，扣除分值。由于各物资调剂 8 6 种原因造成多余物资需退货的及时退货(4分)，不及时退货造成物资生锈变质，重复搬运的扣除 分值。 考核部门:物资部考核人: 第 1 页共 2 页 物资部对采购员考核评分表 受考核人: 考核日期:年月日 标准序号考核内容要求考核评分标准考评分分 按要求记采购借款台帐(2分)。台帐记载齐全(2分)，台帐要按现金、支票以及供货方的付款挂帐， 教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 C卷答案及评分标准 一、名称解释 评分标准：每小题5分，共25分 1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。 2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。 3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。 4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。 5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 二、简答 评分标准：每小题5分，共25分 1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备 谈判阶段：开局、磋商、协议 履约阶段 2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲 3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。 4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。 5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。 三、论述 评分标准：20分 1、回避分歧，转移议题（展开论述） 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、尊重对方，有效退让 5、冷调处理，暂时休会 6、以硬碰硬，据理力争 试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 政府采购评标方法及程序 第一章：评标办法 为了规范天津市政府采购评标活动，维护当事人的合法权益，根据《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国招标投标法》及其它相关法律法规，并结合实际制定本规定。 第一条最低评标价法，是指以价格因素确定中标候选供应商的评标方法，即在满足招标文件实质性要求前提下，以报价最低的投标供应商作为中标候选供应商或中标供应商的评标方法。采用最低评标价法的，中标人的投标应当符合招标文件规定的资质、技术要求和标准，但评标委员会无需对投标文件的技术部分进行价格折算。 第二条具有以下条件之一的货物、工程或服务项目可采用最低评标价法： （一）标准定制商品； （二）具有通用技术、性能标准的货物； （三）项目要求具体、工程量明确、采用通用技术的工程； （四）通用服务项目； （五）对其技术、性能没有特殊要求的项目。 第三条采用最低评标价法的采购项目，评标委员会应先按招标文件要求对投标文件进行资格性检查和符合性检查，通过资格性检查和符合性检查且报价不超过预算控制金额并同时具备以下条件的投标供应商应当确定为中标候选供应商或中标供应商： （一）满足招标文件实质性要求； （二）投标的价格最低。 第四条综合评分法，是指在最大限度满足招标文件实质性要求前提下，按照招标文件规定的各项因素进行量化打分，每个投标供应商的总得分应以去掉一个最高分和一个最低分后的汇总分确定，以评标总得分最高的投标供应商作为中标候选供应商或中标供应商的评 标方法。 第五条符合下列规定的条件之一的工程、货物或服务项目可采用综合评分法： （一）专业性较强、技术服务要求较高的项目； （二）对其技术、性能和服务等有特殊要求的项目。 第五条综合评分法应当在事先招标文件中细化和明确包括价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等在内的评分因素及相应的比重或权值。评标委员会应当按照下述公式对每个通过资格性检查和符合性检查且报价不超过预算控制金额的 投标供应商进行评审、打分，然后汇总每个投标供应商每项评分因素的得分。 （一）评标总得分=（A1×J+A2×S+……+An×X） J、S、……、X——分别为各项评分因素，即价格、技术、信誉、业绩、服务等因素，各因素满分均为100分； A1、A2、……、An——分别对应为各项评分因素所占的权重, A1+A2+……+An =1。其中，货物项目一般取A1（价格因素权重）≥0.3； 模拟两公司商务谈判过程 要求： 1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四 个环节； 2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公 司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放； 3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介 绍的合理和到位； 4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由教师 指定） 注：选手必须正装出席参加比赛。 比赛流程流程说明 第一部分背对背演讲1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟） 一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲 要求： 1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。 1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定 1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。 1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。 1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： ●介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取 一个有特色的名字 ●本方对谈判论题的理解和解释； ●对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； ●阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； ●介绍本方本次谈判的战略安排； ●介绍本方拟在谈判中使用的战术； 第二部份正式谈判1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧 采购员考核试题 姓名： 一、判断题(共30 题，每题1 分) 1、采购工作是一种简单的执行类工作，不具有任何战略的意义。× 2、今天采购部门员工需要掌握供应链管理相关领域里的知识。 3、如果你不知道供应的风险水平，那就假定它是最高的。 4、在完全竞争的市场条件下，作为购买方几乎没什么风险。× 5、企业需要对每个采购品项进行复杂的供应市场分析。× 6、获取与选择报价流程的一般步骤，不论邀请供货商的数量是多还是少，这些步骤都会有所涉及。 7、为了获得更有利的条件，在接受报价与签约之前与供货商进行谈判都是必要的。 8、在采购过程中，企业希望与供货商所建立的关系类型影响获取与选择报价的方法。 9、利益相关者是那些由于组织的行为获得收益或遭受损失的人们。 10、当通过互联网进行采购时，应当使用供货商或行业编码来明确产品规格。 11、明确采购需求只是整个采购供应过程的起点，因而，是否能够完整地明确需求，并不会给后面的步骤带来严重影响。× 12、交付时间必须是切实可行的，这是作为一种采购人员在明确交货时间时应持的正确态度。 13、企业的业务在供货商心目的中价值高低决定了供货商可能被激发出的积极性程度高低。 14、企业在筛选供货商时，那些主动与企业接触的供货商应该是首先被选择的对象。× 15、在获取供货商的报价之前，采购供应部门应了解采购说明，因为评价供货商的报价时采购说明是一份重要的参考文件。 16、一般来说，非生产性需求比生产性需求更难以预测。× 17、如果货物采购合同是以固定价格为基础的，采购方就没有必监督供应商的成本绩效。× 18、采购货物时，订购批量和订购周期的确定取决于所运用的库存控制方法。√ 于印发《政府采购评审专家管理办法》的通知 财库[2016]198号 党中央有关部门，国务院各部委、各直属机构，全国人大常委会办公厅，全 国政协办公厅，高法院，高检院，有关人民团体，各省、自治区、直辖市、 计划单列市财政厅（局），中共中央直属机关采购中心、中央国家机关政府 采购中心、全国人大机关采购中心、国家税务总局集中采购中心、海关总署 物资装备采购中心、中国人民银行集中采购中心、公安部警用装备采购中心： 现将财政部制定的《政府采购评审专家管理办法》印发给你们，请遵照执行。 附件：政府采购评审专家管理办法 财政部 2016年11月18日附件： 政府采购评审专家管理办法 第一章总则 第一条为加强政府采购评审活动管理，规范政府采购评审专家（以下简称评审专家）评审行为，根据《中华人民共和国政府采购法》（以下简称《政 府采购法》）、《中华人民共和国政府采购法实施条例》（以下简称《政府 采购法实施条例》）等法律法规及有关规定，制定本办法。 第二条本办法所称评审专家，是指经省级以上人民政府财政部门选聘，以独立身份参加政府采购评审，纳入评审专家库管理的人员。评审专家选聘、 解聘、抽取、使用、监督管理适用本办法。 第三条评审专家实行统一标准、管用分离、随机抽取的管理原则。 第四条财政部负责制定全国统一的评审专家专业分类标准和评审专家库建设标准，建设管理国家评审专家库。 省级人民政府财政部门负责建设本地区评审专家库并实行动态管理，与国家评审专家库互联互通、资源共享。 各级人民政府财政部门依法履行对评审专家的监督管理职责。 第二章评审专家选聘与解聘 第五条省级以上人民政府财政部门通过公开征集、单位推荐和自我推荐相结合的方式选聘评审专家。 第六条评审专家应当具备以下条件： （一）具有良好的职业道德，廉洁自律，遵纪守法，无行贿、受贿、欺诈等不良信用记录； （二）具有中级专业技术职称或同等专业水平且从事相关领域工作满８年，或者具有高级专业技术职称或同等专业水平； （三）熟悉政府采购相关政策法规； （四）承诺以独立身份参加评审工作，依法履行评审专家工作职责并承担相应法律责任的中国公民； （五）不满７０周岁，身体健康，能够承担评审工作； （六）申请成为评审专家前三年内，无本办法第二十九条规定的不良行为记录。 对评审专家数量较少的专业，前款第（二）项、第（五）项所列条件可以适当放宽。 第七条符合本办法第六条规定条件，自愿申请成为评审专家的人员（以下简称申请人），应当提供以下申请材料： （一）个人简历、本人签署的申请书和承诺书； （二）学历学位证书、专业技术职称证书或者具有同等专业水平的证明材料； （三）证明本人身份的有效证件； （四）本人认为需要申请回避的信息； （五）省级以上人民政府财政部门规定的其他材料。 第八条申请人应当根据本人专业或专长申报评审专业。 第九条省级以上人民政府财政部门对申请人提交的申请材料、申报的评审专业和信用信息进行审核，符合条件的选聘为评审专家，纳入评审专家库管理。 模拟商务谈判评分标准 （一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。） 一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。 （二）开局（20分，每方不超过5分钟。） 双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。 （三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。 （四）休局（10分，双方不超过5分钟。） 1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。 2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。 （五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。） 此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。 （六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。每加时1分钟扣1分 （七）谈判礼仪（10分） 作业 1．第1题 价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 下列哪一项是讨价技巧？（） A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第3题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第4题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。 A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第5题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第6题 在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第7题 "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.开放式 C.借助式 D.探索式 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第8题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A.价廉物美 B.货真价实 C.市场通行 D.体现双方共同利益 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 9．第9题 日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 10．第10题 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 期末考试 答案及评分标准 商务谈判（A） 一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分) 1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。 2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。 3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。 4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。 6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。 10感情攻击法适用于营造自然气氛。 二、单项选择题(每题2分，共30分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。 A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。 A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。 A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 12.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 13.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 14.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 15.立场型谈判又称为（）。 A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 三、名词解释（每题4分，共20分） 1、谈判背景 答：谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 2、主谈人 答：是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。 3、报价 答：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 4、谈判目标 答：是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。 5、商务谈判策略 答：是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 四、简答题（每题5分，共20分） 第三章政府采购招标评标办法（综合评分法）评标办法前附表： 1. 评标方法 本次评标采用综合评分法。评标委员会对满足招标文件实质性要求的投标文件，按照本章规定的评分标准进行打分，并按得分由高到低顺序推荐中标候选人，但投标报价低于其成本的除外。综合评分相等时，以投标报价低的优先；投标报价也相等的，由招标人自行确定。 2. 评审标准 2.1 初步评审标准 2.2 分值构成与评分标准 2.2.1 分值构成 分值构成：见评标办法前附表。 2.2.2 评标基准价计算 评标基准价计算方法：见评标办法前附表。 2.2.3 评分标准 评分标准：见评标办法前附表。 3. 评标程序 3.1 初步评审 3.1.1评标委员会依据本章评标办法前附表规定的评审标准对投标文件进行初步评审。有一项不符合评审标准的，作废标处理。 3.1.2 投标人有以下情形之一的，其投标作废标处理： （1）串通投标或弄虚作假或有其他违法行为的； （2）不按评标委员会要求澄清、说明或补正的； （3）不响应招标文件实质性要求的。 3.1.3 投标报价有算术错误的，评标委员会按以下原则对投标报价进行修正，修正 的价格经投标人书面确认后具有约束力。投标人不接受修正价格的，其投标作废标处理。 （1）投标文件中的大写金额与小写金额不一致的，以大写金额为准； （2）总价金额与依据单价计算出的结果不一致的，以单价金额为准修正总价，但 单价金额小数点有明显错误的除外。 3.2 详细评审 3.2.1 评标委员会按本章规定的量化因素和分值进行打分，并计算出综合评分。 3.2.2 评分分值计算保留小数点后两位，小数点后第三位“四舍五入”。 3.2.3 每个投标人的最终得分为：所有评委打分的算术平均值作为该投标人的最终 得分，计分四舍五入取至小数点后两位。 3.2.4 评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或者低于投标报价基 准值（计算方法同评标基准值）的20%，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当 要求该投标人作出书面说明并提供相应的证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供 相应证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标作废标处理。 3.3 投标文件的澄清和补正 3.3.1 在评标过程中，评标委员会可以书面形式要求投标人对所提交投标文件中不 明确的内容进行书面澄清或说明，或者对细微偏差进行补正。评标委员会不接受投标人 主动提出的澄清、说明或补正。 3.3.2 澄清、说明和补正不得改变投标文件的实质性内容（算术性错误修正的除外）。投标人的书面澄清、说明和补正属于投标文件的组成部分。 3.3.3 评标委员会对投标人提交的澄清、说明或补正有疑问的，可以要求投标人进 一步澄清、说明或补正，直至满足评标委员会的要求。 3.4 评标结果 3.4.1 评标委员会按照得分由高到低的顺序推荐3名中标候选人。 3.4.2 评标委员会完成评标后，应当向招标人提交书面评标报告。 评标办法前附表： 1. 评标方法 本次评标采用综合评分法。评标委员会对满足招标文件实质性要求的投标文件，按照本章规定的评分标准进行打分，并按得分由高到低顺序推荐中标候选人，但投标报价低于其成本的除外。综合评分相等时，以投标报价低的优先；投标报价也相等的，由招标人自行确定。 2. 评审标准 初步评审标准 资格评审标准：见评标办法前附表及资格审查文件。 符合性评审标准：见评标办法前附表。 分值构成与评分标准 2.2.1 分值构成 分值构成：见评标办法前附表。 评标基准价计算 评标基准价计算方法：见评标办法前附表。 2.2.3 评分标准 评分标准：见评标办法前附表。 3. 评标程序 初步评审 3.1.1评标委员会依据本章评标办法前附表规定的评审标准对投标文件进行初步评审。有一项不符合评审标准的，作废标处理。 3.1.2 投标人有以下情形之一的，其投标作废标处理： （1）串通投标或弄虚作假或有其他违法行为的； （2）不按评标委员会要求澄清、说明或补正的； （3）不响应招标文件实质性要求的。 投标报价有算术错误的，评标委员会按以下原则对投标报价进行修正，修正的价格经投标人书面确认后具有约束力。投标人不接受修正价格的，其投标作废标处理。 （1）投标文件中的大写金额与小写金额不一致的，以大写金额为准； （2）总价金额与依据单价计算出的结果不一致的，以单价金额为准修正总价，但单价金额小数点有明显错误的除外。 详细评审 3.2.1 评标委员会按本章规定的量化因素和分值进行打分，并计算出综合评分。 评分分值计算保留小数点后两位，小数点后第三位“四舍五入”。 每个投标人的最终得分为：所有评委打分的算术平均值作为该投标人的最终得分，计分四舍五入取至小数点后两位。 3.2.4 评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或者低于投标报价基准值（计算方法同评标基准值）的20%，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相应的证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相应证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标作废标处理。 投标文件的澄清和补正 3.3.1 在评标过程中，评标委员会可以书面形式要求投标人对所提交投标文件中不明确的内容进行书面澄清或说明，或者对细微偏差进行补正。评标委员会不接受投标人主动提出的澄清、说明或补正。 3.3.2 澄清、说明和补正不得改变投标文件的实质性内容（算术性错误修正的除外）。投标人的书面澄清、说明和补正属于投标文件的组成部分。 3.3.3 评标委员会对投标人提交的澄清、说明或补正有疑问的，可以要求投标人进一步澄清、说明或补正，直至满足评标委员会的要求。 评标结果 评标委员会按照得分由高到低的顺序推荐3名中标候选人。 3.4.2 评标委员会完成评标后，应当向招标人提交书面评标报告。 评分细则 本项目评标采用综合评分法，总分为100分，由评标委员会根据投标人商业信誉、经营实力、服务程度、保障措施以及费率水平高低等因素进行综合评分，并重点审查投标方案的可行性，各分项最高得分如下： 1、投标报价（10分） 基准价或高于基准价得5分； 其余报价者得分＝每低于基准价1%加0.5分，最高得分不超过10分； 基准价为所有有效投标人的有效投标报价的算术平均值。 2、商业信誉和经营实力（42分） （1）2011年绥化市机动车辆保险市场占有率（共20分） ①市场占有率在20%(含)以上：20分； ②市场占有率介于10%(含)～20%：17分； ③市场占有率介于5%(含)～10%：14分； ④市场占有率介于2%(含)～5%：11分； ⑤市场占有率介于2%以下：8分。 （2）上一年度总公司偿付能力充足率（12分） ①偿付能力充足率在100%(含)以上：12分； ②偿付能力充足率介于70%(含)～100%：8分； ③偿付能力充足率在70%以下：4分； （3）绥化市服务网点覆盖（共10分） 投标人服务网点得分＝10×（投标人网点覆盖数量÷K） （注：K指各投标人在绥化市最多的有效服务网点数量） 3、★服务方案（共48分） （1）投保服务（共12分） ①承保方案的设计：5分 ②信息提供：4分 ③保单变更：3分 （2）理赔服务（共20分） 如投标人所提的理赔服务优惠条件包括以下内容可给予相应得分；如投标人所提的优惠条件不在以下所列的优惠条件中，评标委员会可根据该优惠条件对被保险人利益的实质性影响进行打分，但单项打分不得超过设计分值、该项最高得分为20分。 ①免现场查勘：4分 免现场查勘金额在3000元(含)以下的： 1分； 免现场查勘金额在3000元以上的： 4分； ②异地出险，全国通赔服务：3分； ③大额损失，预付赔款：4分； ④理赔时限缩短（包括现场查勘、拖车、定损、赔款支付等）：4分； ⑤理赔相关费用（如公安交通管理部门对事故的处理费、车辆检验费、鉴定费， 死者的验尸费、停放费、冷冻费等）：3分； ⑥其他理赔服务：2分。 （3）其他服务（共6分） 如投标人所提的其他服务优惠条件包括以下内容可相应加分；如投标人所提的其他服务优惠条件不在以下所列的优惠条件中，评标委员会可根据该优惠条件对被保险人利益的实质性影响进行打分，但单项打分不得超过1分。该项最高得分为6分。 ①防灾防损服务：1分； ②安全奖励服务：1分； ③对被保险人的免费培训服务：1分； ④紧急救援服务：1分； ⑤代办年审、新车入户服务：1分； ⑥法律救援服务：1分； （4）组织机构及管理水平（共5分） ①本项目服务人员和设备情况：3分； ②车险业务管理系统、客户服务系统是否先进、科学、合理；是否满足绥化市北 林区区级行政事业单位的管理需要（如按期报表以及其它满足绥化市北林区财 政局的监管需要的服务）：2分。 （5）服务方案的完整性、合理性、可行性，是否有可行的保障措施（共5分） ★号条款为必须应答项，如果投标人不对★号条款做出应答，将不在进行计分，投标将被拒绝。 2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 (课程代码00186) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 第三章政府采购招标评标办法（综合评 分法） 评标办法前附表： 1. 评标方法 本次评标采用综合评分法。评标委员会对满足招标文件实质性要求的投标 文件，按照本章规定的评分标准进行打分，并按得分由高到低顺序推荐中标候 选人，但投标报价低于其成本的除外。综合评分相等时，以投标报价低的优先；投标报价也相等的，由招标人自行确定。 2. 评审标准 2.1 初步评审标准 2.1.1资格评审标准：见评标办法前附表及资格审查文件。 2.1.2符合性评审标准：见评标办法前附表。 2.2 分值构成与评分标准 2.2.1 分值构成 分值构成：见评标办法前附表。 2.2.2 评标基准价计算 评标基准价计算方法：见评标办法前附表。 2.2.3 评分标准 评分标准：见评标办法前附表。 3. 评标程序 3.1 初步评审 3.1.1评标委员会依据本章评标办法前附表规定的评审标准对投标文件进 行初步评审。有一项不符合评审标准的，作废标处理。 3.1.2 投标人有以下情形之一的，其投标作废标处理： （1）串通投标或弄虚作假或有其他违法行为的； （2）不按评标委员会要求澄清、说明或补正的； （3）不响应招标文件实质性要求的。 3.1.3 投标报价有算术错误的，评标委员会按以下原则对投标报价进行修正，修正的价格经投标人书面确认后具有约束力。投标人不接受修正价格的，其投标作废标处理。 （1）投标文件中的大写金额与小写金额不一致的，以大写金额为准； （2）总价金额与依据单价计算出的结果不一致的，以单价金额为准修正总价，但单价金额小数点有明显错误的除外。 3.2 详细评审 3.2.1 评标委员会按本章规定的量化因素和分值进行打分，并计算出综合评分。 3.2.2 评分分值计算保留小数点后两位，小数点后第三位“四舍五入”。 3.2.3 每个投标人的最终得分为：所有评委打分的算术平均值作为该投标人的最终得分，计分四舍五入取至小数点后两位。 3.2.4 评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或者低于投标报价基准值（计算方法同评标基准值）的20%，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相应的证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相应证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标作废标处理。 3.3 投标文件的澄清和补正 3.3.1 在评标过程中，评标委员会可以书面形式要求投标人对所提交投标文件中不明确的内容进行书面澄清或说明，或者对细微偏差进行补正。评标委员会不接受投标人主动提出的澄清、说明或补正。 3.3.2 澄清、说明和补正不得改变投标文件的实质性内容（算术性错误修正的除外）。投标人的书面澄清、说明和补正属于投标文件的组成部分。 3.3.3 评标委员会对投标人提交的澄清、说明或补正有疑问的，可以要求投标人进一步澄清、说明或补正，直至满足评标委员会的要求。商务谈判试卷二答案及评分标准
采购员考核评分表
商务谈判试卷C答案及评分标准
2013年商务谈判试卷及答案
政府采购评标方法
商务谈判比赛评分标准及流程说明
采购员考核试题
政府采购评审专家管理办法》
模拟商务谈判评分标准
商务谈判-100分
商务谈判答案A
政府采购招标评标办法 综合评分法
政府采购招标评标办法
政府采购项目招标评分细则
2018年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准
政府采购招标评标办法(综合评分法)1