市场维护与开拓管理制度

公司市场维护与开拓管理制度

第一章总则

第一条为提升公司市场管控能力，加强成熟市场的客户资源整合，加大新兴市场开拓力度，实现公司营销体系的高效运作，特制定本办法。

第二条本办法适用于公司国内营销体系各部门及公司下属二级法人单位。

第二章职责

第三条市场部为公司的市场管理和协调部门，负责协调、督促、指导营销体系各部门及公司下属二级法人单位开展成熟市场维护、协调公司领导组织开展高层客户拜访，与重大客户建立友好关系和定期拜访机制；负责对新兴市场开拓进行整体策划和协调，定期组织召开市场协调会，提供必要的公司资源支持，并对各经营单位新兴市场开拓情况进行奖励和考核。同时负责进行市场总结和分析，协调解决营销体系各部门及公司下属二级法人单位之间存在的市场问题，组织营销体系各部门及公司下属二级法人单位共同讨论、制定详细的有利于公司整体效益最大化的市场策略、并严格执行。

第四条营销体系各部门及公司下属二级法人单位应按照公司的统一安排开展成熟市场维护、新兴市场开拓及客户拜访等相关工作，以工整体市场最大化为原则，分工合作、互助共进，共同提升市场占有率。

第五条市场维护与开拓工作主要包括客户关系维护、市场分析与研究、重大项目攻关、项目信息收集、市场服务、市场推广等营销活动。

第三章成熟市场维护

第六条成熟市场维护定义

成熟市场是指各经营单位市场占有率比较高、合同签约额持续稳定、市场认可度高的领域，主要包括国家电网公司、南方电网公司、五大发电公司、大型地方发电公司、各省电力公司及地方重点企业等市场。

第七条成熟市场客户维护采取的方式

1、客户拜访方式

1.1市场部内勤项目经理汇总各营销各部门客户拜访需求，依次报市场部负责人、公司分管领导审核。市场部负责人负责对客户拜访需求进行审核，重点审核拜访需求是否合理，以及拜访方式是否可行。分管领导负责对拜访需求、时间安排是否可行进行审批。

1.2市场部内勤项目经理按照股份公司要求，整理需要统一拜访的客户名单，上报股份公司市场部。同时，对审批完毕的客户拜访名单制定客户拜访计划。

1.3市场部内勤项目经理通知销售业务经理执行客户拜访计划及股份公司统一客户拜访计划。同时，对销售业务经理的拜访

情况进行跟踪。

1.4销售业务经理按照客户拜访计划完成拜访工作三个工作日内，提交拜访总结至市场部内勤项目经理处。由内勤项目经理汇总报分管领导审阅。客户拜访资料与客户档案一并在市场部存档。

2、重大事项及重大会议方式

2.1销售部应将市场中出现的重大事件（如主要客户经营状况恶化、招投标策略改变、竞争对手资产重组、重大项目中标及影响行业发展的其他事件）、重要会议（如行业协会、主要客户、行业主管部门组织召开的会议）等情况及时上报市场部内勤项目经理。

2.2市场部内勤项目经理负责将重大事项及会议事宜整理、分类汇总，并提出参会建议或重大事项处理建议，上报市场部负责人审核。

2.3市场部负责人对重大事项及重要会议提出意见和处理措施审核。报分管领导审批。

2.4分管领导重点对重大事项的处理意见及重要会议的参会方案是否符合公司发展需要以及是否能达到维护客户关系的目的进行审批，如有必要，可协调公司层面进行部署和安排，以维护公司的利益和客户关系。

2.5市场部内勤项目经理应将经市场部负责人审核、分管领导审批后的重大事项及会议信息、参会建议或重大事项处理建议上报股份公司市场部，征求是否需要股份公司统一部署的建议。

2.6对于股份公司市场部批示需统一部署安排的重大事项及会议，由市场部负责人组织相关人员配合股份公司市场部实施处理方案。

2.7对于股份公司市场部批示不需统一部署安排的重大事项及会议，由市场部负责人组织相关人员编制处理方案，并报分管领导审批后，由市场部负责人组织相关人员实施处理方案。

第四章新兴市场开拓

第八条新兴市场是指各经营单位市场基础相对较弱、合同签约额不高、但市场潜力巨大，发展速度较快的市场领域，包括石油石化、轨道交通、大水电、大核电、大风电等领域市场。

第九条分管领导负责依据股份公司要求从销售部门选拔市场骨干人员针对不同的项目成立由市场、技术等专业人员组成的专项项目小组，专项项目小组组长负责结合公司市场发展战略方向组织编制市场开拓推进计划，并报分管领导审批。分管领导重点对市场开拓计划是否能够集中公司资源有效开拓市场进行审核。

第十条专项项目组组长应依据分管领导审批后的市场开拓计划协调有关资源实施市场开拓计划。并定期编写市场开拓情况汇报，并上报分管领导审阅，分管领导应对开拓情况作出评价，指出存在的问题及整改措施的意见。

第十一条专项项目组组长对成员单位的市场开拓计划的实施情况进行跟踪落实，并依据市场开拓计划的推进情况调整推进措施。

第十二条专项项目组组长应在市场开拓过程中收集到的项目信息等资料进行整理，并报市场部备案。

第五章市场分析与研究

第十三条市场部每月对成熟市场及新兴市场工作开展情况进行总结，对投标项目、合同签约项目以及正在跟踪的重大项目情况进行分析，找出工作中存在的差距和不足，提出后期工作开展的思路和方法，在月度市场分析材料中进行专项反馈，经分管领导（营销副总经理）审阅后，上报股份公司市场部。

第十四条市场部每月对国网、南网、火电、水电、核电、铁路、石油石化等行业进行分析和研究，从国家重大政策、行业发展规划、竞争对手动向等方面收集相关信息，在月度市场分析材料中给予反馈。同时在每季度末分别对一季度、上半年、第三季度、全年在以上市场的分析研究情况进行汇总整理，针对重点行业形成专项分析研究报告，经分管领导（营销副总经理）审阅后，于每季度最后一个月30日前反馈股份公司市场部。

第六章附则

第十五条本办法最终解释权归市场部。

第十六条本办法自下发之日起执行。